销售人员基本概念

销售人员基本概念

• 〔一〕销售顾问职责：

• 1、公司笼统代表.

• 作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其笼统代表公司笼统，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，添加对公司的决计，拉近双方距离。

• 2、公司运营传递者.

• 销售人员明白自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司运营传递给客户，到达销售目的。

• 3、客户的购房引导者，专业顾问.

• 销售人员要应用专业的熟习为客户提供咨询便利效劳，从而引导顾客购楼。

4、将楼盘引荐给客户的专家.

• 销售人员要有相对的决计，并必需做到三个置信：

• 置信自己所代表的公司.

• 置信自己所推销的才干.

• 置信自己所推销的商品.

• 这样才干充沛发扬推销人员的推销技术。由于：首先置信自己的公司。在推销活动中销售人员

不但代表公司，而且其任务态度、效劳质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和开展的前景。其次置信自己。置信自己可以完成推销义务的才干，是推销成功决计的来源，并能发生动力与热情，充溢自信和决计去全心投入，创出最好水平。最后置信自己所推销的商品。关于有需求的顾客，置信自己推销的商品名副其实，从而也置信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

• 5、将客户意见向公司反映的媒介.

• 6、客户是最好的冤家.

• 销售人员应努力采取各种有利手腕树立更好的笼统、诚实的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的冤家，处处为他着想。

• 7、是市场的搜集者.

• 销售要有较强的反映才干和应变才干，并有丰厚的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需求销售人员对房地产市场 信息做少量的搜集，并为公司的决策提供依据。

• 8、具有创新肉体、出色表现的追求者.

• 作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不时创新与追求，才干有出色的表现。

销售状元的分类.

• 销售状元分两种：

• a.亲和力极强.

• b.占有力极强

• 树立亲和力可以扫除生疏感，让顾客喜欢你，销售的大门就翻开了。

• 1、客户是谁？是至上的!

• 2、客户是公司运营中最重要的要素，是公司的财富及团体利益的来源。

• 3、客户是公司的组成局部。

• 4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

• 5、客户不是与我们争论的人。

• 6、客户应遭到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有门庭若市的觉得。以为自己遭到尊重，从而对销售人员发生好感，对公司的效劳感到满意，增强对楼盘的购置兴味。

销售人员对客户的效劳内容

• 1、传递公司的信息。

• 2、了解客户对楼盘的兴味和喜好。

• 3、协助客户选择最能满足他们需求的楼盘。

• 4、向客户引见所引荐楼盘的优点。

• 5、协助客户处置效果。

• 6、回答客户提出的效果。

• 7、压服客户下决计购置。

• 8、向客户引见售后效劳。

• 9、让客户置信购置此楼盘是明智的选择

客户喜欢什么样的销售人员

• 1、 热情、友好、乐于助人

• 2、 提供快捷的效劳

• 3、 外表整洁

• 4、 有礼貌、有耐烦、有爱心

• 5、 引见所购楼的优点及适当缺陷

• 6、 耐烦倾听客户意见和要求

• 7、 能提出树立性的意见

• 8、 能准确提供信息

• 9、 协助客户选择适宜楼盘和引见效劳项目

• 10、关心客户利益，关心客户所及

• 11、竭尽权利为客户效劳

• 12、记住客户的偏好

• 13、协助客户做正确的选择

基本礼仪

• 仪容仪表

• 因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘笼统，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼任务的员工都要自觉地使自己的外表坚持划一、清洁和顺眼。任务前应做好以下几点：

• 1.身体整洁：每天洗澡，坚持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别抚慰。

• 2.容光焕发：留意饮食卫生，劳逸结合，坚持肉体丰满。

• 3.过量化装：女性售楼人员必需化淡汝，化汝须适当而不夸张。

• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，坚持牙齿洁白，口吻清爽。

• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，坚持双手卫生。

• 6.制服划一：制服常换洗，穿着划一，皮鞋擦亮。

• 言谈举止

• 售楼人员的坐、站、走路和说话都要妥当，任务要有效率。每一位员工都应该做到：

• 1.文质彬彬。

• 自动同主人、下级及同事打招呼；

• 多运用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎莅临等等

• 假设知道主人的姓名和职位，要尽量称谓其职位，比如刘总、张经理等；

• 讲主人能听懂的言语；

• 进入客房或办公室前须先敲门；

• 同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；

• 运用电梯时要先出后入，自动为他人开门。

• 面带愁容接待各方宾客；

• 坚持开朗愉快的心境

• ㈢ 姿式仪态

• 姿式是人的无声言语，也叫肢体言语，反映出一团体的肉体面貌，因此售楼人员必需留意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放出口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

• 以下是一些习气性小举措，须多加留意：

• 1.咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部。

• 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

• 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的中央。

• 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的笼统。

• 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

• 6.当众不应耳语或指指点点。

• 7.不要在群众区域奔跑。

• 8.颤抖腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习气。

• 9.与他人说话时，双目须正视对方的眼睛。

• 10、不要在群众区域搭肩或挽手。

• 11、任务时，以及在群众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

• 12、在大堂等群众场所，不能当着主人谈及与任务有关的事情。

• 13、与人交谈时，不应经常看表或许随意打断对方的讲话。

• ㈣ 女员工发式

• 1、 刘海儿不盖眉。

• 2、 自然、小气。

• 3、 头发过肩要扎起。

• 4、 头饰运用深颜色，不可夸张或耀眼。

• 5、 发型不可太夸张。

• (五)耳环

• 女员工只可佩戴小耳环〔无坠〕，样式端庄小气，以淡雅为主，以不带耳环为佳。

• ㈥ 男员工发式

• 1、 头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。

• 2、 头发要划一、清洁，没有头屑。

• 3、 不可染发〔黑色除外〕。

• ㈦ 面容

1、 面容神采奕奕，坚持清洁，无眼垢及耳垢。

2 、男员工不可留胡须。

㈧ 手

员工手的指甲长度不超越手指头。

2、 女员工只可涂透明色指甲油。

3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。

经常坚持手部清洁。

服装

• 商务交往中的男士正装

• 1． 制服

• 2． 西装

• 着西装的三三原那么

• 三色原那么－－全身颜色不多于三种色系

• 三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色坚持分歧

• 三大忌讳

• 1． 左边袖上的商标，标志没有撕

• 2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色坚持分歧

• 3． 领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其他皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色分歧，有图案那么以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克普通不打领带

• 领带时兴打法

• 1． 男人的酒窝

• 2． 不用领带夹－－普通两种人用领带夹：1．VIP招手时方便 2．制服

• 3． 长度变化，规范：领带下带在皮带扣上端，可显露皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，防止领带显露

• 白裙应着淡色鞋子，肉色袜子

• 职业女性着裙装四不准

• 1．黑色皮裙不能穿

• 2．重要场所不光腿

• 3．袜子残破

• 2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子

• 4．不能在裙袜之间露腿肚子

• 握手的礼节

• 1． 伸手次第：

• 总原那么：尊者居前

• 下级和下级：下级

• 主人和主人来：主人

• 主人和主人走：主人

• 男人和女人：女人

• 2． 伸手时的忌讳：

• a) 握手时不能带墨镜

• b) 不能带帽子

• c) 不能带手套〔女士纱手套除外〕

• d) 异性不能用双手