*市场营销核心概念要素：1需要、欲望与需求；2营销客体；3价值与满意；4交换和交易 *马斯洛将需要分解成五个层次：①生理；②安全；③爱与归属；④尊重；⑤自我实现需要
*市场营销者所得到的价值的途径：①增加所得利益；②降低消费成本；③增加所得利益的同时降低成本；④利益增加幅度大于成本增加幅度；⑤利益降低幅度小于成本降低幅度
*交换发生符合的条件：①至少有两个以上的买卖者；②都拥有另一方想要的商品或服务；③都有沟通及运送商品或服务的能力；④都有自由选择的权利；⑤都认为与对方的交易是适当的 *交易是交换的最基本单位
*市场形成具备三个要素：①消费主体②消费客体③有效需求 *市场＝人口＋购买力＋购买欲望
*市场营销的内涵：1是一种经营理念；2是企业的一种战略管理活动；3基本原理是企业在动态的环境中，通过满足消费者的需要促进交换，最终实现企业的目标
*市场营销作用：①解决生产与消费之间的矛盾，满足生活消费和生产消费的需要。②实现商品或服务的价值和增值。③避免社会资源和企业资源的浪费。④满足消费者需求，提高人们的生活水平和生存质量。
*市场营销的职能：一是形式效用的创造；二是地点效用的创造；三是时间效用的创造；四是持有效用的创造 *影响购买的因素：文化；社会；个人；心理环境
*麦卡锡教授影响销售的因素4Ps：产品；价格；渠道；促销
*市场营销环境特征：（1）客观性（2）差异性（3）多变性（4）相关性（5）有限性
*客户让渡价值：1客户总价值（产品价值、服务价值、人员价值和形象价值）；2客户总成本（货币成本、时间成本、体力成本和精力成本）
*客户价值：历史价值；当前价值；潜在价值 *4Ps：产品；价格；分销；促销 *4C：顾客；成本；便利；沟通 *4Rs：关联；反应；关系；回报
*4Vs ：差异化；功能弹性化；附加价值；共鸣
*房地产市场的基本特征：1．区域性；2．交易复杂性；3．不完全竞争性；4．供给滞后性；5．与金融市场关联度高；6．受政府干预较大
*房地产市场营销的基本特征：1．受区域影响很大；2．消耗时间较长；3．具有动态性；4．受消费者心理预期影响较大；5．受政策法律影响较大
*房地产营销机构：①投资咨询；②市场调研；③项目策划；④规划设计；⑤房地产经纪；⑥物业管理机构 *房地产市场细分常用变量：地理变量、收入变量、职业变量、年龄变量、用途变量
*市场营销一般流程：1房地产市场细分及目标市场的确定；2房地产市场调查；3目标市场营销环境分析；4设计市场营销组合；5实施市场营销计划；6实施市场营销计划；7市场营销控制
*目标市场五种目标模式：(1)密集单一市场。(2)选择专门化。(3)产品专门化。 (4)市场专门化。(5)完全覆盖市场 *市场营销计划：计划实施概要，市场营销现状，威胁和机会，目标和问题，市场营销战略，行动方案，预算和控制措施
*房地产电子营销应用：广告宣传；销售渠道；信息发布；物业服务；网络促销；市场调研；线上交易 *开展销售活动：产品、价格、分销、促销
*房地产产品定位方法：1市场分析定位法、2 SWOT分析定位法、3目标客户需求定位法
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*市场分析法中市场调查方法：实地调查法；问卷访问法；座谈法
*SWOT分析定位法：内部资源分析（优势与劣势）；外部环境分析（机会与威胁）；构造产品SWOT分析矩阵；指定行动对策
*目标客户需求定位法：确定目标；客户特征分析；设计产品营销策划组织实施 *房地产品类型：1明星产品；2现金牛产品；3问号产品；4瘦狗产品 *产品生命周期：引入期；成长期；成熟期；衰退期
*定价目标：1以利润为目标的定价目标；2提高市场占有率的目标；3稳定价格目标；4过渡定价目标；5竞争定位目标
*定价方法：1成本导向定价法；2比较定位法
*成本导向定价法：盈亏平衡定价法；变动成本定价法；目标利润定价法 *分销渠道类型：1直销；2利用中间商进行销售；3多重分销
*房地产销售目标：1提供产品信息；2增加消费者对产品的需求量；3通过提炼买点实现产品的差异化特征；4进一步强化房地产价值；5稳定销售
*卖点的特征：1楼盘自身的优势；2必须具备能够展现并表现出来的特点；3必须得到目标客户认同的特点 *挖掘卖点5个阶段：1片区市场研究；2竞争者动态跟踪；3消费者构成及购买行为研究；4挖掘卖点；5提炼推广主体
*房地产促销策略组合：1广告促销；2公共关系促销；3活动促销；4人员促销
第二章 房地产市场分析与调查
*必须掌握的两个技术：房地产市场分析、调查
*房地产市场分析：主要研究影响某一特定类型物业供给和需求的各种因素，关注影响投资收益的潜在决定因素 *房地产市场分析与地区经济分析、市场营销分析、可行性分析和投资分析既有区别也有联系 *房地产竞争项目分析内容：①法律特征②区位和地块特征③经济、财务特征④地上物特征 *房地产市场特征涉及两个分解过程：房地产市场分解过程，房地产市场细分过程。 *有效的市场细分原则：①可衡量性②可进入性③盈利性④稳定性 *细分消费者市场的因素：地理因素、人口因素、心理因素和购买行为因素 *市场细分的方法：单一标准法、综合标准法、系列标准法
*目标市场模式：①单一市场模式②产品专门化模式③市场专业化模式-复合产品④选择专业化-复合市场⑤完全市场覆盖模式
*发现商机方式：①激励企业员工在企业内部寻找请消费者寻找②请消费者寻找③从竞争对手中寻找
*分析、评价商机标准：（1）该机会是否与本企业的任务、目标、资源等条件一致（2）本企业在开发该产品时能否比潜在的竞争者具有更大的优势（3）利用该机会的成本是否能保证企业盈利（4）利用该机会的风险大小 *常用的评价方法：是“商机综合评分法”求各项的总和
*市场细分和目标市场选择步骤：1明确企业经营方向；2确定市场细分标准；3对整体市场初步细分；4筛选；5初步为细部市场定名；6检查分析细分市场是否科学合理；7选定市场目标
*市场调查类型：环境调查；市场需求调查；市场供给调查；市场营销活动调查 *环境调查：1．政治法律；2．经济；3．社会文化；4．社区环境调查
*文化环境调查内容：①居民职业构成、教育程度、文化水平等；②家庭人口规模及构成；③居民家庭生活习惯、审美观念及价值取向等；④消费者民族与宗教信仰、社会风俗等。 *市场需求调查：房消费者调查；消费动机调查；消费行为调查 *市场供给调查：行情调查；市场反响调查；建筑设计及施工企业调查
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*市场营销活动调查：竞争情况调查；价格调查；促销策略调查；营销渠道调查
*房地产市场调查方法：调查对象（全面调查、重点调查、典型调查、抽样调查）；具体方法(访问法、观察法、实验法) *抽样调查：随机抽样；非随机抽样。
*随机抽样：①简单随机抽样②分层随机抽样③分群随机抽样 *非随机抽样：①就便抽样②判断抽样③配额抽样 *按调查方法划分的调查方法：访问法；观察法；实验法 *观察法形式：直接观察法；实际痕迹测量法；行为记录法
*搜集资料的途径：1交易双方当事人；2促成房交易行为的中介组织；3开发布的广告；4熟悉房地产市场的专业人士；5同业间资料交流；6准交易资料利用；7向房地产租售经办人员讨教；8各类二手资料 *资料和数据可分：一手资料；二手资料
*资料和数据的分类：1房地产行业法规资料；2人文社会经济资料；3项目基地现状资料；4交通流量资料；5公共设施资料；6房地产市场景气资料；7销售资料；8竞争项目资料；9租金资料
*土地的开发条件：①地形状况；②地上物状况；③相邻地块状况；④基地四周道路、给排水状况；⑤附近公共设施及交通状况
*楼书销售资料：海报、销售现场资料、其他资料
*搜集租金资料的途径：①以欲承租者名义调查较不易受到拒绝；②可至欲调查区域内房地产经纪公司查询同类产品租金行情；③参考专业杂志的租金行情资料
*整理资料的方法和原则；一是编码，二是制表，三是分析与解释
*新建商品房的商圈划分为以下类型：①邻里中心型；②大地区中心型；③副城市中心型；④城市中心型（CBD） *商业调查：初步调查、深入调查、和个案调查
*初步调查内容：①楼盘名称、坐落位置、楼盘的竣工日期及开发企业；②每个楼盘的总面积、主要户型、共计套数；③每个楼盘的开盘价格、目前的市场售价、主要房型的出租价格；④每个楼盘的主要入住业主来源情况、入住率、绿地率、有无会所；⑤在有效商圈周边的生活配套设施：银行、学校、超市、邮局、菜市场、交通线路、主要道路干线、轨道交通等；⑥有效商圈内的标志性建筑
*深入调查内容：①物业公司的地址、公司名称和联系方式；②物业的类型、物业管理费的收费标准；③具体的开盘时间和价格、交房时间；④主要房型和建筑面积、车位情况及管理费用；⑤该楼盘的建筑规划平面图；⑥该楼盘的优、劣势分析；⑦附近楼盘的价格对比、成交活跃性调查；⑧内主要竞争对手的成交情况分析 *商圈调查方法：1．现场勘查，2．访谈法，3．其他方法 *勘查人员要做到“四多”：1多看；2多走；3多问；4多记
*市场调查表格：1．地区房地产资源统计表2．房地产出租市场统计表3．房地产销售市场统计表4．房地产个案调查分析表
第三章 存量房房源管理
*房源信息：1是房地产经纪机构生存和发展的基础；2决定了房地产经纪企业的竞争地位 *房源属性：物理属性、法律属性、心理属性
*房源的初始价格是由业主决定的，但他们对市场信息的了解程度，其出售或出租时的心态，决定了房源最终交易价格 *房源信息组成：房源区位状况、房源实物状况、房源权属状况、房源权利人信息、房源交易条件、物业管理信息 *房源区位状况包括：周边配套、周边交通配套、教育设施区位未来城市规划 *房源实物状况：户型、建筑面积、建筑年代、装修状况、净高建筑结构 *房源的特征：动态性、可替代性
*房源的动态性：一是物业交易价格的变动，二是物业使用状态的变动
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*房源的开拓渠道：小业主、大业主
*小业主房源的开拓渠道途径：门店接待法、互联网、老客户推荐、社区开发、派发宣传单、电话访问、报纸广告、人际关系开发
*大业主通常是指一些拥有批量物业的单位，如房地产开发商、资产处理公司、银行等
*大业主类型：1．房地产开发企业2．房地产相关行业3．大型企事业单位4．资产管理公司5．银行 *房源开拓的原则：（一）及时性（二）持续性（三）集中性（四）真实性 *房源的分类：住宅；商铺；写字楼；仓库；车库和工业厂房
*在现场勘察时注意事项：1.仔细核对房地产证上所载的面积与业主登记面积以及实际面积是否相符2.了解物业所在地是否划入拆迁范围3.对底层并沿街有商业价值的物业了解客流情况。周边人文环境4.对非独用物业了解厨房和卫生间合用部位的的面积大小5.耐心查勘物业所处的环境6.了解掌握物业的类型、结构楼层、朝向7、详细勘查水、电、气、热力、有线、无线网络的使用情况
*物业现场勘察表的填写细则：物业坐落；区域因素；房屋状况；装修情况及其他；绘制交通位置图和标准房型图 *房源的共享形式：私盘制；公盘制；分区公盘制 *房源推荐可以分为“一般推荐”和“合作推荐”两种 *一般情况下双方各获得成交总佣金的50%作为报酬
*房源信息的更新要注意：①周期性访问。②访问信息的累积③房源状态的及时更新
*房地产网络环境下房源信息的特征：1资讯及时；2资讯量大；3易于查询及搜索；4保存方便；5效果直观；6互动性强；7推广速度快
*公共门户房地产专业网站：1中国房地产信息网；2搜房网；3新浪网房地产频道；4焦点房地产；5安居网
第四章 存量房客源管理
*客源的特征:1指向性；2时效性；3潜在性
*客户的类别: A类（主要追踪对象），特征：①购买或租赁物业需求强烈，②经济条件好，③较了解目前房地产市场情况，；④对物业的条件不是特别苛刻。B类客户（重点培养），属潜在顾客，特征：①有明确的购房或租房计划，②一般属于完美型客户，对物业品质要求较高。C类客户属于无法成交的对象。 *房源和客源的关系：1互为条件；2相得益彰；3互为目标
*客源的开拓:1门店接待法；2广告法；3互联网开发法；4客户介绍法;5人际关系法；6驻守和横幅揽客法；7讲座揽客法；8会员揽客法；9团体揽客法
*客源信息开发策略：1将精力集中于市场营销；2致力于发展和顾客之间的关系；3随时发现客户信息；4使潜在客户变为真正的客户；5吸引最有价值的客户；6建立与客户的长期联系
*培养长期客户的策略：1．与老客户保持联系；2把眼光放在长期潜在的顾客上；3建立广泛的社会联系；4与服务供应商建立广泛联系
*客源信息特征分析：1购买力与消费信用分析；2目标物业与偏好分析；3客户需求程度分析；4客户购买决策分析 *客户按照购房急迫性分三类：第一类是一个月内必须成交的客户，急迫购房的客户，马上跟进；第二类是三个月内可以成交的客户；第三类是半年以内可能成交的客户
*客户信息管理的内容1．客户基础资料2．物业需求状况3．交易记录 *客户信息管理的核心：了解顾客购买动机和需求
*客户信息管理原则：1有效原则；2合理使用原则；3重点突出原则 *客户信息管理的策略：1记录和更新；2保持联系；3有效利用
*销售人员的三个销售秘诀：（1）“四十五规则”；（2）出色的经纪人对每一个客户信息都穷追不舍；（3）客户信息越陈旧，竞争就越不激烈
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*构建客户数据库时应考虑的因素：1原始资料完整保存；2将内部客户资料与外部资料区分开来；3重视数据库管理的安全性，；4及时地对数据库进行维护和更新
第五章 经纪业务流程
*存量房买方代理业务流程：1客户接待；2推荐房源；3看房；4交易谈判；5交易达成；6物业交验
*存量房卖方代理业务流程：1接待客户；2收集物业信息；3洽商议价；4签署独家委托书；5寻找与筛选购房人；6展示房地产；7磋商成交；8交易达成；9物业交验
*存量房出租和承租代理业务流程：1客户接待；2房屋租赁代理业务洽谈；3房屋查验；4信息收集与传播；5陪同看房；6房屋租赁价格谈判及租赁合同签订；7佣金结算
*客户开发的方法：1到店接待；2社区开发；3互联网开发；4人际关系开发
*到店接待流程：1站立迎接，微笑待人，使用标准问候语；2引领客户入座，并将茶水放至客户面前；3确定接待主体；4了解客户需求；5接受服务委托或帮助客户解决问题；6客户离开时，经纪人应为客户打开门；7客户信息录入 *电话接待流程问候；8回答咨询；9记录来电者基本资料；10感谢来电者；11信息录入
*经济业务信息调整：1委托出售经纪业务相关信息调查；2房屋承购经纪业务相关信息调查；3房屋租赁经纪业务相关信息调查
*房地产经纪合同范本：1《房屋出售委托协议书》；2《房屋出租委托协议书》；3《房屋承购委托协议书》；4《房屋承租协议书》
*合同签订过程注意事项：1证件信息与合同信息一致；2明确界定合同服务项目；3明确界定合同有效期；4注意合同的空白之处的处理、合同签署过程中原则上合同双方的权利与义务要对等；4合同双方任何资料、证件的交接均需要有签收程序
*房地产经纪人推介房源的技术要点：1对房源信息进行列表；2向委托人介绍房源的优缺点；3向客户提出地产经纪人的专业观点
*配对注意事项：1房源信息；2客户信息；3工作效率 *看房的步骤：1预约、2准备、3实地看房、4后续工作
*预约注意事项：1确定并核实看房时间、2商定看房地点、3准确识别看房人体貌特征 *约看的注意事项：1提前约定看房时间和见面地点、2约看过程的行为举止
*交易最合适的操作要点：1分析交易双方的分歧点；2依照公平、公正的原则和市场惯例解决分歧；3分歧较大时将双方分开
*撮合包括：1做好回访前的准备；2确定客户看房结果；3注意撮合中常见问题的处理；4引导购房人签署购房确认书；5购房人如果多房源十分满意，房地产经纪人可以让够房人签订购房确认书，并交纳一定金额的定金 *存量房销售特点：1产权关系复杂；2标的物分散；3现房销售；4差异大；5价格浮动空间大；6侧重服务 *买卖合同的签约：1签约前的准备；2证件审查；3合同文本讲解；4签订合同 *房款及费用收支：1房款；2佣金；3二手房交易税费
*个人转让房屋所涉及的税种：1营业税、2城市维护建设税、3教育费附加三个税种合起来简称为营业税及其附加 *其余的四个税种分别为：1契税；2印花税；3个人所得税；4土地增值税 二手房买卖产权过户步骤：到地税局缴税；到北京市建委登记过户；领取产权证
*租赁合同的签订:如果双方达成一致;合同应一式三份;合同字迹清楚，尽量避免涂改;双方阅读合同，房地产经纪人对合同有关条款进行解释;经纪公司收取佣金、开收据;协助租赁双方办理租赁合同登记备案
*买卖物业的交验注意事项：水表账单是否结清；检查电表状况是否正常运行；协助双方进行煤气过户；结清电话费；协助办理有线电视过户；结算维修基金；检查和验收附属设施；协助办理迁移户口手续
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第六章 其他服务
*房地产经纪人可以提供更多的服务：抵押贷款代办/产权登记代办/其他理财及家居综合服务 *二手房商业抵押贷款的申请对象：必须年满18周岁,不超过65周岁 *二手房商业抵押贷款的评估值一般低于成交价
*二手房商业抵押贷款的贷款年限：所购房屋符合两个条件：一是房龄+贷款年限≤50年；二是，房龄+贷款年限≤70年
*代办过程中，除了基本的房屋销售合同之外，购房人还需提供借款人身份证明、婚姻关系证明、职业和收入证明、房屋年限证明、二手房首付交付确认函以及各类委托书
*公积金贷款年限一般为：1—30年，贷款期限最长可以计算到借款人70周岁
*只要“房龄+贷款年限≤47年(砖混)，或房龄+贷款年限≤57年(钢混)都可以申请公积金贷款 *还款方式有：等额本息/等额本金
*人民法院在执行中可以：以小换大、以差换好、以远换近，但不能从有到无 *住房抵押消费贷款的分类及特征：个人住房抵押消费贷款、个人住房抵押经营贷款
*个人住房抵押消费贷款和经营贷款的区别：1贷款主体与贷款用途不同；2贷款政策不同；3银行放款方式不同；4银行考核重点不同
*产权：就是产权人对房屋占有、使用、收益、处分的权利
*不同产权性质的房屋登记：房屋所有权登记、房屋抵押权登记、地役权登记、房屋其他登记（变更登记、异议登记、预告登记）
*办理产权登记当日房地产经纪人应提前30分钟到达
*房地产投资基金的优势：通过集合投资制度间接从事房地产投资
*房地产投资基金的分类：1是否可赎（开放式、封闭式）；2资金募集方式（私募、公募）；3盈利模式（权益型、抵押型、混合型）；4信托期限（期限、无限期）；5资金来源和管理方式（独立型、附属型、半附属型） *房地产投资基金的类型：公司型、契约型、有限合伙型
*房地产理财服务选择：1选产品的前提是选机构；2随时关注房地产政策动向；3关键是看担保；4选择区位优势明显地产项目衍生出来的产品；5选择历史记录较好的产品 *居家综合服务：1居家产品建议；2日常生活服务建议
第七章 新建商品房销售代理
*在进行新建商品房销售前准备资料：宣传资料、销售文件、须知文件、合约文件、公示文件 *宣传资料:项目楼书;户型手册;宣传展板、销售导示牌、折页、单张 *销售文件:价目表;销控表;置业计划
*须知文件:购楼须知;购房相关税费须知;抵押贷款须知
*在签署《房地产认购协议书》时应向购房者作提示：第一，签订后是否可更名。第二，签订后是否可换房。第三，所指的单价是以套内面积还是建筑面积定价。第四，应提示购房者认真阅读所有内容。第五，应提示购房者在确认购买前需了解的后续将要签署的相关文件及所展示的各项法律文书 *现在《商品房买卖合同》基本是网上签署的，一经签订具有不可变性
*销售人员数量的确定：一般根据项目的销售阶段、销售量、销售目标、广告投放等因素决定销售人员数量，然后根据销售情况进行动态调整
项目销售阶段分为：销售筹备期、正式公开发售、持续销售期、尾盘销售期
*销售人员的培训：市场调查培训；目标客户分析（①潜在客户的调查②对所接待客户的特点分析总结）；销售筹备培训（①公司背景和目标培训②项目培训③专题培训）
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*销售规则培训：指针对销售现场管理制度、销售流程、接待制度、付款方式、促销优惠、相关合同文件的签订规则 *宣传资料培训：指针对项目楼书、折页、媒体资料及各类宣传材料使用和发放方面的培训 *合同签订程序培训内容：①售楼处签约程序。②如何办理抵押贷款及还款本息额计算 ③合同说明及其他法律文件的讲解。④人住程序及相关费用。⑤须填写的各类表格等
*物业管理方面的培训内容主要包括：①物业管理服务的内容②收费标准③管理规则④公共契约。⑤其他。 *销售人员上岗考核：①项目产品知识。②项目竞争对手与市场情况。③项目开发企业与合作单位相关背景。 ④项目销售人员在岗行为指引。⑤项目销售口径。⑥项目销售接待流程
*接待时的注意事项：自我介绍；规划介绍；项目介绍；参观样板房；返回售楼处；送客 *客户营销：1．电话营销；2．现场销售；3．客户关系维护 *现场销售基本原则：不要超范围承诺，不提供虚假信息
*签订认购书时认购人必须提供的资料：身份证原件（若外籍人士则需要护照原件）、认购定金
*签署商品房买卖合同时需提供的证件：（1）有效身份证原件；（2）认购书原件、定金收据原件。（3）抵押贷款银行已盖章的《抵押贷款确认单》原件
*办理抵押贷款手续：有效身份证原件；认购书原件、定金收据原件；加盖公司公章的收人证明一份；银行要求的其他资产证明
*不予办理预售登记情况：1该商品房不在预售许可范围内；2该商品房已取得房地产权属证书或取得竣工备案表超过四个月3；该商品房已被其他买受人联机或纸面签约或已预售登记；4房地产开发企业名称与核准预售许可的预售人名称不一致；5该商品房被司法机关和行政机关依法裁定、决定查封或以其他方式限制房地产权利
*抵押收费项目：1抵押登记费，（贷款额的0．01%）（不足100元按100元收取）-财政局；2贷款合同公证费，贷款额×3‰。（境外人士必须办理，境内人士自主选择）-公证处；3贷款合同印花税，贷款额的0．05%（不足20元的按20元收取）-地税局
*付款方式：一次性付款、分期付款、按揭付款
*抵押贷款的办理程序：借款人申请；贷款银行审查；借款人与开发企业签订购房合同；借款人办理抵押房屋的保险；借款人与贷款银行签订个人住房抵押贷款合同；贷款银行划款
*抵押贷款常用的还款方式：等额本息还款法和等额本金还款法（即递减还款法）两种
*抵押贷款的风险：无力继续偿还贷款本息风险；房屋贬值风险；利率变化风险；购房者房屋处置风险 *房屋交付时的情况：无需交付任何费用；预付费用。 *绩效管理是一个包括多个目标、环节和要素的系统过程
*绩效管理团队的决策：需要对绩效评价指标、评价方法、评价主体、评价周期和结果
第八章 住宅 写字楼 商业地产销售代理
*依据购房面积划分客户：小户型客户；中大户型客户；大户型及别墅客户 *置业目的的不同分为：自用客户和投资客户
*价格的制定步骤：市场调研、确定价格策略及方法、推导核心均价、价目表形成及验证、推售安排 *核心均价的确定方法：市场比较法；成本法；收益法 *销售方式：集中销售、自然销售
*写字楼的产品特性：1与宏观经济的正相关性；2客户非个体属性；3产品技术性；4销售商务性；5项目运作专业性 *写字楼项目运作目标：1．投资回报目标2．速度目标．3．品牌目标4．均衡目标
*写字楼项目的市场分析：宏观经济分析；市场发展态势分析；区域市场分析；项目市场定位与产品类型界定；本体项目资源属性判断
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*供应状况分析项目：1产品档次；2产品类型；3供应量；4竞争项目分析（市场定位、人市时间、销售量） *市场需求状况分析项目：1客户主要特征；2外部因素关注重点；3项目本体因素关注重点
*项目市场定位与产品类型界定：1市场定位；2产品类型界定（商务公寓；写字楼；LOFT；商务综合体）
*本体项目资源属性判断：1基本建筑指标；2区域属性判断；3项目位置昭示性判断；4交通便利性判断；5景观资源判断；6周边商业配套成熟度判断；7其他先天资源优劣势判断
*项目定位模式：1基于项目既定市场定位；2基于客户核心价值关注点；3基于项目运作模式；4基于市场实操案例反馈
*影响项目定位影响要素：1建筑设计、2建筑材料、3建筑设备、4物业管理
*写字楼项目的定位：1项目属性定位；2目标客户定位（核心客户群锁定、重要客户群锁定、游离客户群界定）；3项目形象定位
*写字楼项目形象定位的注意要点：清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力
*销售策略定制的出发点：1以市场竞争站位为主导；2以目标客户需求为主导；3以项目差异化特点为主导 *写字楼项目推广渠道：1户外广告；2楼体广告；3电台广告；4网络推广；5行业杂志；6直邮短信；7活动营销 *现场展示要点：1外围包装；2售楼处展示；3样板层展示；4看楼动线包装；5系统接待流程；6现场物料准备 *项目客户策略：1一期老业主；2本区域主流客户；3紧邻区域企业客户；4海外客户；5投资型客户 *写字楼项目销售的执行：1制定销售推广计划；2确定价格；3开盘准备；4写字楼项目销售的管理
*确定写字楼项目价格确定核心均价不同的地方：第一，要基于项目目标。根据目标理性定价，兼顾利润及回款速度。第二，要基于蓄客期现场客户反馈。第三，基于合理租金比较下的收益还原测算 *销售人员的筛选与培训：商务形象与气质；综合知识面广；基本外语交流
*销售流程的重点与难点：现场第一印象树立；房号销控；银行抵押贷款协助；制作写字楼销售手册内容
*客户消费特征与心理分析：客户更关注写字楼的形象；写字楼客户对周边交通的便捷程度有较高要求；自用兼顾投资心理；购买决策理性
*商业项目的特征：收益多样性；赢利模式多元化；权益复杂与利益平衡
*商业项目的市场调研：经济环境研究；城市、区域结构规划调查；城市商圈调查；竞争性在建商业项目调查；商业消费者调查；商业项目地块的研究分析 *商圈构成：核心商圈、次级商圈、边缘商圈
*商业地产定位依据：要适合本土化；与城市发展方向一致；适合商业模式发展态势；符合商业发展规律；坚持差异化原则；要有适度的前瞻性；适合市场需求原则 *商业项目的客户有三类：消费者、经营者、投资者
*商业地产的定位分析：定位依据；客户定位；业态定位；业种、业态组合定位；功能定位；规模定位；形象档次定位；价格定位
*商业项目的营销策略：纯售、纯租、租售结合
*纯销售模式：“先租后售”、“售后返租”、“分割式销售”和“拍卖销售”
*纯租赁模式分：“整体出租”、“分层或分片出租”、“分散出租”、“分层（或片）与分散结合出租”
第九章 业务技巧
*沟通就是意义的传递和理解：一是意义从一方传递到另一方；二是意义要被理解 *沟通过程：单向沟通和双向沟通；减少无效沟通
*沟通方式的类型：包括语言沟通（包括口头沟通和书面沟通）和非语言沟通 *书面沟通：传真、合同、委托书、认购书、确认单、电子邮件、短信
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*非语言沟通：面部表情、语音、语调、肢体语言等进行信息沟通 *非语言沟通包括：表情语言、动作语言和体态语言 *提高沟通效果的能力：表达能力；观察能力；社交能力
*倾听的目的：①获得委托人关于房地产交易委托事项的事实、想法和数据；②理解委托人对于房地产、房地产交易、房地产市场、住房问题、住房偏好等方面的价值观、情感和判断；③对委托人陈述的事项进行抉择；④肯定委托人的价值
*积极的倾听技巧：一种是投入式倾听，一种是鼓励式倾听
*提高倾听效果的技巧表：1寻找兴趣点；2评判内容；3沉着；4注意领会要点；5要全面聆听；6集中注意力；7训练自己的大脑；8保持头脑开放；9利用思维速度的优势；10努力去听；11切入客户当前困难
*恰当的提问的目的：①获得更多清晰度高的信息，促进客户继续谈话，提供与委托事项相关的信息；②听话者对讲话者的尊重，促进建立良好的和谐关系；③指引客户做出最终的购买决策
*问题分类：开放式问题和封闭式问题；主要问题和次要问题；试探型问题、镜像型问题和指引型问题 *面谈的原则：目的性原则；情境性原则；实事求是原则
*面谈过程包括：预先计划（面谈的准备部分）、开场白、主体、收尾（结束部分）和后续工作（回访等） *面谈技巧：1初次见面展示自我；2认真倾听适时提问；3诚实回答客户提问；4总结谈话要点 *非语言沟通包括：手势、面部表情、体态、动作、仪表、语气和语调
*5S技巧：速度（Speed）微笑（Smile）真诚（Sincerity）机敏（Smart）研学（Study） *内在形象包括:一个人的社会责任感、道德感、学识修养、心理特征和工作能力
*外在形象包括:一个人的衣帽服饰、仪表仪容、言谈举止、姿态动作仪容修饰：面部；肢体；头发；化妆 *商务礼仪的内容:电话礼仪;名片礼仪;介绍礼仪;握手礼仪;电梯礼仪;落座礼仪;其他应注意的礼仪
*接待客户的技巧: 留住客户，适时招呼；推荐房屋从低档开始；掌握客户需求；注意推荐用语；把握成交契机 *客户看房的技巧：提前做好充分准备；合理安排和掌握看房时间；具体看房技巧 *房地产经纪谈判的特点：注重合同条款的准确性、合法性和严密性
*房地产经纪人要学习和培养能力：（1）头脑清晰并迅速做出反应的能力。（2）口头表达能力。（3）分析房产买卖双方交流问题的能力。（4）保持客观冷静的能力。（5）理解他人意向的能力 *一般谈判策略：1平等地位；2主动地位；3被动地位
*看房技巧的内容：（1）客观展示房屋优缺点。（2）根据客户的喜好和关注点适时调整看房顺序。（3）看房过程中有意识地提起客户的背景话题，（4）看房时必须双向沟通，言行得体。（5）看房后应在第一时间回馈业主 *合同签订的技巧：合同条款商洽；消除合同隐患；顺利签订合同
第十章 风险控制
*考察风险：1风险与人们的活动或组织的有关；2风险与行动方案的选择有关；3风险与外部环境有关 *风险与不确定性，联系：风险是未来发生结果的不确定性
*区别：当项目实施者或组织管理者知道某一个行动方案的可能结果或出现概率时，风险就存在了 *风险：企业风险；个人风险
*影响企业现金流和企业价值变动影响：价格风险、信用风险和纯粹风险
*个人风险：收入风险、医疗费用风险、责任风险、实务资产风险、金融风险和长寿风险
*风险管理最主要的目标：是控制与处置风险，以防止和减少损失，保障房地产经纪公司业务的顺利展开和有序运作 *损失发生前的目标：节约成本、减少忧虑心理
*损失发生后的目标：维持生存；尽快恢复正常的经营秩序；保证公司的持续发展
*风险管理的过程步骤：1识别各种风险；2衡量潜在的损失频率和损失程度；3开发并选择适当的风险管理方法；4实
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施所选定的风险管理方法；5持续地对公司风险管理方法和战略的实施情况和适用性进行监督 *风险识别原则：1全面周详原则；2综合考察原则；3量力而行原则；4系统化、制度化、经常化原则 *风险管理的方法：损失控制、损失融资、内部风险控制
*民事赔偿风险：1未尽严格审查义务引起的风险；2协助交易当事人提供虚假信息或材料引起的风险（虚假成交价、伪造签名）；3承诺不当引起的风险（钥匙保管、服务合同风险） *产权纠纷引起的风险：产权瑕疵风险、产权转移风险
*经济业务对外合作的风险：银行房地产抵押贷款风险、合同合作风险
*道德风险：当地产经纪人道德风险、客户道德风险（跳单风险、利用伪造证件诈骗、对房地产经纪人人身安全的威胁） *主动风险识别：建立风险识别系统；提高风险识别能力 *正确对待风险：合理承担风险；风险与收益对
*风险的防范措施：1对外承诺标准化；2权限的控制与分配；3门店责任人的培训；4建立监察稽核体系；5风险的转移
*对外承诺标准化：1制定标准的对外承诺文本；2展示标准化的文本；3规范档案与印章管理
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