对于绝大多数公司来说它们销售的产品不外乎两类有形的产品或无形产品技术产品销售是公司实现利润与经营目标的关键环节因此产品销售是现代公司最重要的一项管理制度一家
公司缺乏现代的产品销售管理制度不一定卖不出产品但肯定不能达到最好的效果现代公司的产品销售管理制度主要有以下几个方面
一 年度销售计划管理制度
(一) 基本目标
本公司20XX年度销售目标如下: 第一条 销售额目标
1 部门全体 XXXX元以上
2 每一职工/每月 XXX元以上 3 每一营业部人员/每月 XXXX元以上
第二条 利益目标(含税) XXXX元以上
第三条 新产品的销售目标 XXXX元以上
(二) 基本方针
为实现下期目标本公司确立下列方针并付诸实行
第一条 本公司的业务机构必须一直到所有人员都能精通其业务人心安定能有危机意识有效地活动时业务机构才不再做任何变革
第二条 贯彻少数精锐主义不论精神或体力都须全力投入工作使工作朝高效率高收益高分配高薪资的方向发展
第三条 为加强机能的敏捷迅速化本公司将大幅委让权限使人员得以果断速决始具实现上述目标的原则
第四条 为达到明确责任的目的及确立责任体制本公司将贯彻重赏重罚政策
第五条 为使规定及规则完备本公司将加强精确业务管理 第六条 MS股份有限公司与本公司在交易上订有书面协定彼此遵守责任与义务基于此立场本公司应致力达成预算目标
第七条 为促进零售店的销售应设立销售方式体制将原有购买者的市场转移为销售者的市场使本公司能握有主导代理店零售店的权力
第八条 将出击目标放在零售店上并致力培养指导其促销方式借此进一步刺激需求的增大
第九条 策略的目标包括全省有力的XX家店 以经销方式体制来推动其进行
第十条 设立定期联谊会借此更进一步加强与零售商的联系 第十一条 利用顾客调查卡的管理体制来确立零售店实绩销售实绩需求预测等等的统计管理工作
第十二条 除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展对策外再以上述的方法作为强化政策从两方面着手致力推动拓销
第十三条 随着购买者市场转移为销售者市场的变化应确立长期契约制度来统一管理交易的条件
第十四条 检查与代理商关系确立具有一贯性的传票会计制度 第十五条 本方针之间的计划应做到具体实效贯彻至所有相关人员
(三) 业务机构计划 第十六条 内部机构
1 XX服务中心将升格为营业处借以促进销售活动 2 于XX营业处的管辖内设立新的出差处(或服务中心) 3 解散食品部门其所属人员则转配到营业处致力于拓展销售活动
4 以上各新体制下的业务机构暂时维持现状不做变革借此确立各自的责任体制
5 在业务的处理方面若有不备之处再酌情进行改善 第十七条 外部机构
交易机构及制度将维持经由本公司——代理店——零售商的旧有销售方式
（四） 零售商的促销计划 第十八条 新产品销售方式体制
1 将全省有力的XX家零售商店依照区域划分于各划分区内采用
新产品的销售方式体制
2 新产品的销售方式是指每人各自负责20家左右的店每周或隔周做一次访问借访问的机会督导奖励销售并进行调查服务及销售指导技术指导等借此促进销售
3 上述的XX家店所销出的本公司产品的总额须为以往的两倍 4 库存量须努力维持在零售店为一个月库存量代理店为两个月库存量的界限上
5 销售负责人的职务内容及处理基准应明确化 第十九条 新产品协作会的设立与活动
1 为使新产品的销售方式所推动的促销活动得以配合另外又以全国各主力零售店为中心依地区别设立新产品协作会
2 新产品协作会的事业内容大致包括下列十项分发寄送机关杂志赠送本公司产品的负责人员领带夹安装各地区协作店的招牌分发商标给市内各协作店协作商店之间的销售竞争分发广告宣传单积极支援经销商举行讲习会研讨会增设年轻人专柜介绍新产品
3 协作会的存在方式是属于非正式性的 第二十条 提高零售店店员的责任意识
为加强零售商店店员对本公司产品的关心增强其销售意愿应加强下列各项实施要点:
1 奖金激励对策——零售店店员每次售出本公司产品则令其寄送销售卡 当销售卡达到十张时即赠奖金给本人以激励其销售意愿
2 人员的辅导
（1）负责人员可利用访问时进行教育指导说明借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的知识
（2）销售负责人员可亲自站在店头接待顾客示范销售动作或进行技术说明让零售商的店员从中获得间接的指导
3 XX公司的教育指导
（1）让参加协作会的店员也去参加店员的研讨会借此提高其销售技巧及产品知识技术
（2）通过参加研讨会的店员扩大对其他店员传授销售技术及产品知识技术借此提高大家对销售的意愿
(五) 扩大顾客需求计划 第二十一条 确实的广告计划
1 在新产品销售方式体制确立之前暂时先以人员的访问活动为主把广告宣传活动作为未来所进行的活动
2 针对广告媒体再次进行检查务必使广告计划达到以最小的费用创造出最大成果的目标
3 为达成前述两项目标应针对广告宣传技术做充分的研究 第二十二条 活用购买调查卡
1 针对购买调查卡的回收方法调查方法等进行检查借此确实掌握顾客的真正购买动机
2 利用购买调查卡的调查统计新产品销售方式体制及顾客调查卡的管理体制等确实做好需求的预测
(六) 营业实绩的管理及统计
第二十三条 顾客调查卡的管理体制
1 利用各零售店店员所送回的顾客调查卡将销售额的实绩统计出来 或者根据这些来进行新产品销售方式体制及其他的管理
(1) 依据营业处区域别统计家商店的销售额 (2) 依据营业处别统计家商店以外的销售额 (3) 另外几种销售额统计须以各营业处为单位制作
根据上述统计可观察各店的销售实绩及掌握各负责人员的活动实绩各商品种类的销售实绩
(七) 营业预算的确立及控制
第二十四条 必须确立营业预算与经费预算经费预算的决定通常随营业实绩做上下调节
第二十五条 预算方面的各种基准要领等须加以完善成为示范本本部与各事业部门则需交换契约
第二十六条 针对各事业部门所做的预算实际额的统计比较及分析等确立对策
第二十七条 事业部门的经理应分年期月别分别制定部门的营业方针及计划并提出给本部修正后定案
(八) 提高经理及干部的能力水准 第二十八条 本部与事业所之间的关系
1 各事业单位负责人应将事业所视为一企业以经营者的精神来推动其运作和管理(另外本身也须经常参与研修)
2 事业经理需就营业总务经营管理劳务采购设备等各方面分年
期月份制作提出事业部门的方针及计划
3 事业经理针对年期及每月的活动内容实绩等规定事项提出报告内容除了预算实绩差异分析及反省之外还须提出下一个年度期月份的对策
4 本部与营业所之间的业务管理制度应明确并加以修缮成为可依循的典范
第二十九条 事业所内部
1 事业经理应根据下列九点确立事业所内部日常业务运作的管理方式:
(1) 各项账簿证据资料等完备 (2) 各种规则规定通告文件资料完备 (3) 确立业务计划及规定 (4) 确立指示命令制度 (5) 事务报告制度 (6) 书面请示制度 (7) 实施指导教育 (8) 实施巡视巡回 (9) 确立会议制度
2 必须贯彻实施此管理制度使其对销售和完成预算有直接贡献 (九) 提高负责人员的能力水准 第三十条 经理人员的指导教育
平常身为上司的经理及科股长应对负责人员进行有关情报收集
讨论对策处理等等的教育指导
第三十一条 销售应对基准的制作
负责人员应依据下列要点制作销售的应对基准并利用此基准对负责人员进行教育训练
1 销售应对基准A
这是负责人员对零售店主及店员的应对基准 2 销售应对基准B
负责人员或零售商店店员接待顾客时的基准所谓基准是将各负责人员的成功例子筛选后发表出来
3 顾客调查卡的实绩统计
根据各地区别负责人别所收集到的顾客调查卡做销售实绩的统计管理及追踪
二 销售方针计划书
股份有限公司委任商务公司作为其销售公司并按下列规定事项制定该店的营业基本方针
(一) 主要销售商品及大量销售据点方针
第一条 本公司以销售大众性商品为主为了大量行销尽量以低价位高质量为诉求
第二条 今后将集中生产价格低廉且质感优良的实用品并以此作为本公司的主要商品
第三条 本公司不特别重视单纯性的流行品或时代尖端的产品但是仍多少会推出这种类型的尖端流行产品
第四条 在选择销售据点时以中型规模或中型以上规模的销售店为目标小规模的店面行销方式除特殊情况外原则上不予采用
第五条 关于前项的销售据点在做选择决定或交易条件的企划事务处理时都须确实慎重行事这样才能巩固本公司的营业根基
第六条 与销售店开始进行新的交易之前须先提出检查并依照规定做好调查审议及条件的查核后才能决定进行交易
(二) 受理订货交货及收款等事务的方针
第七条 让销售的相关机构及制度朝向合理化并得以提高受理订货交货及收款等事务的效率
第八条 销售人员在接受订货和收款工作时必须和与此相关的附带性事务处理工作分开这样销售人员才能专心做他的销售本务因此在销售方面应另订计划及设置专科处理该事务
第九条 改善处理手续步骤设法增强与销售店之间的联系及内部的联络提高业务的整体管理及相关事务的效率尤其须巧妙地运用各种账表(传单 日报)来提高效率
三 对外订货与厂商的业务处理方针
第十条 进货总额中的用于对制造公司的订货其他则用于公司对外的转包工程
第十一条 进货尽可能集中在某季节有计划性地开展订货活动交易契约的订立除了要设法使自己有利外也要让对方有安全感
第十二条 进货时要设立交货促进制度并按下列条件来进行计算对于交货成绩优良的厂商将采取退佣方式处理其规定如下进货数
量 交货日期及交货数量交货迟缓程度及数量
第十三条 为使进货业务能合理运作本公司每月召集由各进货厂商外包商及相关人员参加的会议借此进行磋商联络协议
四 与制造公司的交易方针
第十四条 制造公司与本公司之间的交易包括与该制造公司目前正式交易的三家公司一概归与本公司作直接交易
第十五条 本公司拒绝接受传票一旦物品交入本公司就属于本公司的营业范围内
五 交货的督促
第十六条 为督促货品能尽快进货负责进货人员应每天到各厂商去照会联络并促使对方尽快着手
第十七条 在处理对外订货事宜时应使用报表记入材料名称色调产品样式号码尺寸厂商号码然后交给厂商厂商的户头也应写入
第十八条 前项报表在发出订单时应一起附上另外还要贴在产品的箱子上连同产品一起交给零售商和消费者
三 销售管理制度
第一条 目的本规则用来规定本公司的销售相关业务处理方式 第二条 适用范围本规则的适用范围除直接从事销售工作者外凡与此有关连者一概包含在内
第三条 销售活动销售活动须积极进行务使其结果能贡献公司业务的进展
第四条 销售人员须知从事销售工作的人员除应透过公司所规
定的组织在所属主管的监督指导之下与同事彼此亲和互相协助在维持工作部门的秩序之外对外方面亦不可有失作为一个公司人员的气度
第五条 各种规则的遵守公司人员除本规则及其他规定外对于公司临时发出的传达或命令也应视同本规则遵守
第六条 连带保证制度对于从事销售业务人员应尽快设立连带保证制度
第七条 事前调查从事销售业务人员对于对方的付款能力等应做事前调查并衡量本公司的生产能力是否能依对方的订购内容作配合后再行决定是否受理订货
第八条 调查事项从事销售工作人员应随时做好下列四项的调查并将内容报告给所属主管
1 预定下订单的机关公司及学校的概况
2 调查与下订单者有交易关系并为本公司竞争对象的同业者设计事务所建设业者
3 下订单的对方与本公司的关系及以往的订货实绩付款情况 4 如为第一次交易者应就其经历负责人性格资金往来银行 从业人员数目每月生产能力及交易能力有无与本公司的竞争同业交易业务内容等进行调查
第九条 订货情报订货情报应尽快取得并在所属经理的指导之下尽快展开有效率的销售活动
第十条 估价单的提出在提出估价单时应先取得所属主管的裁
决认可后方得提出
第十一条 严格遵守价格及交货期在受理订货时除了应遵守公司规定的售价及交货期外对于下列五项规定也应确实遵守:
1 品名规格数量及契约金额
2 具体的付款条件付款日期付款地点现金或支票支票日期收款方式
3 除特殊情况以外从订货受理到交货之间的期限一般以三个月为主
4 交货地点运送方式距离最近的车站等等交货条件 5 安装运转及修理等所需的技术派遣费的协定
第十二条 契约书的提出如前述条件已具备应将订货受理报告书连同订购单及契约书等证明订货事实的资料一起提出给所属的主管
第十三条 注明新旧客户
1 订货受理报告书中对于订购者是新客户或者已有往来的客户须注明清楚
2 如果是旧客户应依据交货日期记明目前的未付款项余额另外尚需注明交易前或交易中是否有意外事故发生新客户则重新处理旧客户如曾有不良记录者予以标示
第十四条 契约上的留意点在受理订货或订立契约时应先确认工程现场及相关施行范围规格设计等事宜
第十五条 在受理订货或订立契约时应依照下列四项条件选择
交易公司缔结付款条件:
1 对于已往一向忠实履行付款条件的旧客户可依照惯例认可本交易但仍必须规定在六个月内收回货款
2 与新客户的交易原则上在交货时必须同时收取现金 3 即使是旧日即已往来的客户仍应依照其付款能力的好坏采取由交货处代理受领或直接契约的方法
4 对于过去曾发生过支票不兑现或不信守契约行为的客户一概不接受代理受款以外的订货方式
第十六条 免费的追加补货交货后若基于客户的要求或其他情况的需要必须免费追加机械器具或零件等物品的话须事前提出附有说明的相关资料给总经理取得其裁决
第十七条 损失负担因前项而发生损失的责任归属问题则另订条文规定
第十八条 报告从事销售业务人员对于本规则第八条所规定的内容 应提出下列资料并经由所属主管直接向董事长报告
1 每日的活动情况(每日)
2 三个月内的订货受理内容报告(每月最后一日) 3 收款预定(每月最后一天)
第十九条 报告的检查根据前项提出的报告管理科进行检查后设立三个月的营业方针计划并对成果进行调查
第二十条 订货确认变更的通知
1 管理或生产部门针对生产能力进行评估再依据订货受理报告
书中的条件及内容做好确认之后迅速发出订货确认的通知或变更通知给负责人员
2 负责受理订货人员在收到前项变更通知后须立即与订货者联络并设法努力与订货人交涉使订货条件符合规定
第二十一条 管理科管理科应针对订货受理及交货等状况加以调查分析并负责督促交货事宜
第二十二条 销售价格表销售价格表须随身携带但不可借给或流传到第三者手中另外经过公司许可借出的图表等等资料也应迅速设法收回
第二十三条 目录等的配发目录及其他销售上的必要资料必须慎选对象后发放
第二十四条 销售奖金制度公司另设有销售奖金制度以资奖励直接从事销售业务人员及特约店代理店
第二十五条 货款的回收负责受理订货者应对货款回收事宜负责
第二十六条 回收货款时的注意事项负责回收货款者必须遵守下列三点事项:
1 在受理订货或提出估价书时应与对方谈妥付款条件 2 在交完货后应立即提出清款单在付款日须亲往收款或寄出缴款委托函给对方
3 经常与订货者保持密切联络不断设法使对方如期付款 第二十七条 提出收款预定负责人员应于每月月底将订货对方
三个月间的收款预定表提出给所属主管预定表的要领如下:
1 以每月的10日 20日及月底做区分注明各现金款项及票据的金额
2 管理科依据收款预定表交给负责受理订货人员并交付余额确认书及付款通知书等借此督促加强收款业务
第二十八条 无法收款时的赔偿当货款发生无法兑现判定已无收款可能时负责人员须由其薪资中扣除相当于此货款的额度作为赔偿
第二十九条 不良债权的处理交货后六个月内对方仍赊欠货款时一般视为不良账款应由负责人员从其薪资中扣除相当于该款项的5%金额赔偿给公司但是前项规定实施后的两个月以内如果该货款的总额已获回收则前项赔偿金的二分之一应退还给负责人员
第三十条 回扣的范围回扣的范围以超过公司规定的销售价格者为主低于销售价格者不予认可回扣的对象以契约或交货的对方为主结算条件必须附有收据另外对于国营机构其回扣行为将不予认可
第三十一条 回扣如契约规定并经得公司许可必须赋予回扣时只能以限定比例支付
第三十二条 销售佣金销售佣金之处理则依照第三十条及第三十一条的回扣条件来施行
第三十三条 订货取消及退还货品当发生订货取消或要求退货等事件应立即依照规定步骤将对方的凭证资料提交给所属主管并待管理科决裁通知时始可更正自己所持有的销货内容
第三十四条 退货的处理因不得已的理由而必须接受退货时应迅速将契约书及对方的退货传票交给所属主管如果事情的责任须归属该负责人则须从该负责人的薪资中扣除运费包装费及机器调整费等必要的相对费用以作为对公司的赔偿
第三十五条 交货后的折扣如货品交出后货款被打折应将对方的相关资料连同契约书订单等提交给所属上司不管被打折扣是事出何因负责人都应从薪资中扣除相当于折扣金额的款项给公司作为赔偿
第三十六条 预付款的申请出差应依据公司规定的方式于出差前的四天包括请款日向所属主管提出出差旅费的预付并取得董事长的认可始可向管理科申请支付
第三十七条 出差旅费关于出差旅费的申请请依据另行规定的旅费规章办理
第三十八条 日报的提出出差者应依照另行规定的步骤从出发日起按日提出自己的活动状况报告
第三十九条 明示所在处出差者应将自己未来数天的去向告知公司或留言给将离去之处让公司随时知道自己的所在
第四十条 旅费的核算出差旅费的核算应于返回公司两天内依照规定的步骤向所属主管提出报告
第四十一条 以贷出款处理出差者在返回公司上班的三天内包括归来的当天未提出核算书时则预付给该人的出差费即视为对该出差人的贷款且不再支付出差旅费
第四十二条 技术人员的派遣关于派遣技术人员到其他公司服务时须事先附上对方公司的要求书转差所属主管取得其许可并提出派遣委托书始准派遣
第四十三条 派遣内容关于技术派遣须依照另行规定的工务规章来实施
第四十四条 活动经费销售活动所需的经费预算应于每月月初决定
第四十五条 销售的各项经费销售经费的认可只限于前条所规定的范围内超出此限者则不予认可
第四十六条 销售经费的处理各项销售经费须在付款账目中分别记入规定的计算科目并依照规定的格式提出申请
第四十七条 预付款及结算各项销售经费的支出采取预付与结算两种方式但两者都必须具备下列两项条件:
1 结算方式的付款须附上收据证明 2 预付方式只限于事前有公司认可者为主
第四十八条 经费的认可在申请各项销售经费的支出时各负责人员应备齐相关资料并于规定的期限内提交给所属的主管取得其认可
第四十九条 经费的运作各负责经理对于预算及各项销售经费的运用须负起责任
四 销售促进计划 (一) 要点
第一条 本公司积极树立下列各项计划全力推行借此更进一步促进本公司的销售
第二条 本计划的实施与日常的业务处理工作应同步进行所以不得因日常工作繁忙而疏忽本计划或者只专注于本计划的推行而忽视日常业务
第三条 在实施本计划时首先营业部门的管理阶层应对工作的进行加以设计处理以加强这方面的实力
第四条 不只是销售所有的合理化工作不管其计划本身做得如何具体实施时的技法运用得是否巧妙是影响成果好坏的主导因素
第五条 本公司目前在实施方面还不能算是进行得很顺利希望加强这方面的对策造就气氛
(二) 新产品与新开发品的企划开拓
第六条 应加强纪念品的设计及接受订单的工作 第七条 策划推出附赠品的特卖活动并在做法上加强设计 第八条 加强年初年底的赠送品设计以此促进销售 第九条 加强接受产品以外的加工订单 (三) 联系有潜力的客户以拓展销售
第十条 对于大客户或者是销售额不断成倍数增长的预估客户应尽量多加联系
第十一条 集合上述的有力客户举行恳谈会等等说明公司的方针并恳请赐予惠顾
(四) 设法新成立或扩张代理店特约店的规模
第十二条 设法新成立或扩张代理店特约店的规模以便利用各类名簿资料或往来银行来提高本公司产品的交易额
第十三条 为达到以上目的首先需策划和制订有关代理店的交易规定
第十四条 拓展销售渠道让产品广销各地
第十五条 代理店的制度必须先进行一定的企划并依据企划积极实行及修正
(五) 企划实施交易的促进制度
第十六条 改良目前协作促进交易的已有规则进一步充实机构并设法运用
第十七条 基于上述目的本协作会的运作方式也应设法改善 (六) 企划特殊形态的代理店
第十八条 对于有力的代理店可采取令其持有股份或出资参与的形式
第十九条 进行企划将有潜力的零售店培养成批发店 (七) 改良营业部的机构
第二十条 将营业方面的业务机构做下列的改良另外可从外部延揽合适的人才加强阵容以补其不足
1 业务科:重新设立业务科使其负责销售的企划事务处理及管理方面的工作其规定如下:
(1) 销售的计划与管理 (2) 进行市场调查
(3) 企划并实施广告宣传
(4) 处理外来订货业务负责货品出库及处理电话订货业务 (5) 制作寄送销售通信网 (6) 计算销售额及负责催收款项
2 外商科:负责交涉特殊的国家机构公司及工厂的订货业务活动 3 市内科:负责访问市内各家客户并负责订货的交涉及收款 4 外县市科:负责出差访问外县市的客户及订货交涉收款等业务以上的相关业务亦可委托外协部的有能力人员去进行即采用所谓外包制度
(八) 实施销售奖励制度
第二十一条 销售奖金暂定为四类: 1 与全店有关者 2 只限于百货公司者 3 有关特定商品者 4 有关新开发产品者 (九) 改良薪资制度
第二十二条 改进目前所采用的固定薪资制度一半的薪资采用固定薪剩下的一半则依工作效率决定薪资幅度
第二十三条 效率给薪方式与固定给薪不同它每三个月将依照本人的工作成绩做上下调整
(十) 重新企划与实施销售方法
第二十四条 企划各种广告以邮寄方式发送宣传
第二十五条 设计特卖方式
第二十六条 做各种销售的设计如举行展示会或样品会等 第二十七条 筹划提供各零售店的各种促进销售的费用及工具 (十一) 针对销售技术进行企划指导及教育
第二十八条 制作对外销售的应对基准依据此基准积极指导各相关销售人员做重复性的演练
第二十九条 对零售店及其他相关销售据点做销售技术的指导与教育
(十二) 实施销售活动的管理制度
第三十条 对于销售员的活动一切都须制定计划依照一定的预定计划来进行另外对于其活动方式也必须有计划地加以管理纳入制度
第三十一条 采用日报制访问预定制访问管理制 五 产品定价管理制度 (一) 估价的操作 第一条 估价的准备
1 不管估价内容是否繁琐均要遵循本制度的规定
2 新产品改良产品应由制造部门设计部门或其他部门累计成本后再予以慎重地估价
3 估价的方式必须经有关专家予以确认后方可择定 4 销售经理必须仔细看估价单 第二条 充分了解有关情报
1 估价单提出以前必须尽量正确地收集顾客及竞争对手有估价竞争时的情报
2 要积极地使用各种手段来收集情报 3 必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式 第三条 估价单的回收
1 估价单提出后必须保证正确而迅速的反馈 2 根据估价单的存根进行定期或重点研讨 (二) 订货价格的确定
第四条 本部分旨在为营销人员接受订货过程中的价格决策确定明确的规范
第五条 本公司的标准品新产品和特殊产品的成本及销售价格的确定由成本研究委员会负责
第六条 成本室根据成本研究委员会确定的价格水平编制成本表和销售价格表并负责检查营销人员交付的订货单所列示的价格是否正确
第七条 订货价格的决定可分为两类 1 由营销人员自行决定
2 由总经理决定或由成本研究委员会审定
第八条 营销员在确定定货价格时需兼顾本公司和客户的利益及业务关系 避免任何一方受到损失
第九条 在接受定货时应认真调查客户的支付能力以免货款无法收回
第十条 营销员依据自己的判断能够自行决定订货价格的范围包括
1 以公司统一确定的价格接受订货
2 订货额在万元至万元之间且降价幅度为的标准品订货 3 订货额在万元以内且降价幅度为的标准品订货
第十一条 定货单由营销人员交成本室审核后报销售主管核准 第十二条 营销人员在第七条规定范围内进行折价销售时应填制折价销售传票一式四份
第十三条 折价销售传票处理流程
1 折价销售传票由营销人员手存以作折价销售凭证之用 2 折价销售传票由营销人员交付客户 3 折价销售通知单由营销人员交付财务部
4 折价销售统计单由销售主管转交事务部作统计资料之用 第十四条 特别价格
下列各项营销人员无权自行决定订货价格须由总经理或成本研究委员会审议决定:
1 非标准品折价销售 2 特别定货品
3 因产品质量问题要求降价销售 4 因交货时间迟延而要求降价销售 5 因大批量定货而要求降价销售 6 外购产品
7 新产品定货
8 其他与上述各项相关的情况 第十五条 订货价格决定
在特别价格各项中营销人员都需向成本室提交订货单并经销售主管审查
销售主管审定订货单内容后 属1 2 3 4项内容的交总经理决定订货价格 属5 6 7 8项内容的交成本研究委员会确定订货价格
(三) 成本研究委员会
第十六条 为准确地确定本公司产品价格特设立成本研究委员会委员会由下列成员构成总经理(主任) 常务董事(副主任) 销售主管(委员) 财务主管(委员) 采购主管(委员) 制造主管(委员)
第十七条 会议时间 1 例会每月固定时间召开
2 临时会议需要紧急确定订货价格时召开
表 产品定价分析表
产品名称规格 成 本 顾客类型说明 生 产 数 量 成 项 目 本 分 析 合 计 产品名称 % % % % % 备 注 产 生 产 品 公 司 竞 争 状 况 单 品 质 等 销 估计级 售 年 市 场 占 有 率 价 销售格 定量 利润 估计估计年 利润销售量 率 价 占 有率 比 价 较 占 产 定 品 价 ▼分 〝 析 ▽ 〝 ◢ 图 有 率 〝 决定售价: 六 产品降价销售管理规定 (一) 通则
第一条 营销过程中所有降价(或折价)销售业务的处理均按照本规定办理
第二条 降价分两种情况一种是营销人员自行判断决定另一种是要经过必要的申请手续
第三条 营销人员在决定降价时必须统筹兼顾综合考虑本公司与客户的相互关系避免造成本公司的利益损失
第四条 降价惟一的目的是扩大销售坚决杜绝为满足个人的私利而抛售因此其依据是客观的交易现实必须做到公正客观
(二) 降价销售事务处理
第五条 营销人员自行判断降价原则上适用于以下情况但特定商品除外:
1 客户支付额中未足X元的尾数
2 支付额达X万元以上时可以有1/200的浮动额但让利总额不能超过XX元
3 支付额未满X万元 但在X万元以上时可以有1/200的浮动额 但让利总额不得超过XX元
4 支付额未满万元时降价幅度应在元以内
同时 无论何种情况均须有充足的理由和严格的核算 第六条 实施降价销售时必须填写降价销售业务传票 第七条 降价销售业务的清单处理
1 降价销售业务传票由营销人员保存作降价处理凭据之用 2 降价销售业务传票本传票由营销员转交客户 3 降价销售通知单交财务部进行财务处理 4 降价销售统计单存业务部作统计资料之用 第八条 降价销售申请
1 大量定货特殊定货及客户降价要求超出规定限额时营销人员须提交 降价销售申请
2 降价销售申请提交给业务部由业务部转交上级审批特殊紧急情况下可通过电话请求总经理裁决
3 电话申请批复时营销人员须补送降价销售申请
4 降价销售申请一式两份一份由申请者留存以作降价销售的凭证依据另一份送交业务科审查后经营业部长送交总经理裁决如总经理同意返交业务部再由业务部转交商品管理部
5 商品管理部据此填制降价销售业务传票 6 降价销售业务传票共五份须进行以下处理: (1) 降价销售业务传票由商品管理科留存 (2) 降价通知商品管理部客户 (3) 货款扣除通知单商品管理部财务部 由财务部据此从客户销售账上扣除等额赊销款
(4) 降价销售核算单(商品管理部——财务部——客户) 与降价销售统计表一起送交财务部
(5) 降价销售统计表(商品管理部——业务部) 由业务部据此进行该类降价销售统计 (三) 降价洽谈要领
第九条 在大批量定货和特殊定货情况下客户大都提出降价要求营销人员如认为理由充足且降价要求没有超出本公司指定限度可自行决定降价
第十条 如非降价销售品营销人员应婉言谢绝
第十一条 如客户的降价要求超出公司规定的降价限度营销人员应讲明自己无权决定然后可请示上级或打电话请示并要求对方压低降价幅度
七 特约店协会组织制度 (一) 总则 第一条 名称
本会的名称为 “XX特约店协会” 第二条 办公处
本会的办公处设于XX公司之内 第三条 会员
本会的会员与XX公司缔结特约店契约且须具有第八条规定的会员资格
第四条 业务
本会以增进会员的销售促进业务的合理化及经营的发展加强会员之间的联系为原则特别开展下列五项工作:
1 为促使销售契约成立所进行的各种磋商协定 2 修订制定特约店的规定
3 进行各种业务上的联络以使彼此的交易得以顺利进行 4 举行有关销售方法销售技术经营管理店铺设计人事管理事务处理及其他相关内容的研究会讲习会训练会并进行指导
5 计划实施各种活动以促进彼此间的良好关系 (二) 运营方式 第五条 管理人员
本会基于业务的需要设置下列管理人员: 1 会长 1名 2 副会长 1名 3 干事 若干名
以上管理人员由会员选举产生任期为一年可连选连任 第六条 运营
本会每年举行一次大会会中讨论年度计划及进行业务报告财务报告会长及副会长必须根据情况需要召集人员组成董事会董事会根据大会的议事项目决定有关会务运作的协议
(三) 特约条件 第七条 经费
会费每年为XXX元 凡会议通信联络等会务运作所必需的经费皆
由此支出但讲习会旅行等特别经费则须依当时的需要由董事会议决定
第八条 会员资格
凡本会会员须具备下列四项条件: 1 与XX公司已缔结特约店契约者 2 已支付信用金者
3 过去一年的销售额达到XXX万元以上者 4 其他本会特别指定者 (四) 其他 第九条 会员的特惠
本会对于会员特别订有特约店交易规定会员可因此享有交易上的各种特别优惠条件
第十条 制度的废止 本制度的废止须由大会决定 八 公司特约店经营制度
第一条 本公司设置特约店的基准及营运方针以本制度的内容为准
第二条 经营商品
1 经营商品以XX为主体目前的主力产品是依靠旧有客户的交易为了将来的发展目前也应视情况适当经营新产品
2 特约店负责前项商品的批发和销售 3 特约店不得销售其他厂商的同种产品
4 今后将逐次追加经营商品项目 第三条 特约店的设置
1 特约店的设置依下列规划进行: (1) A地区X店 (2) B地区X店 (3) C地区X店
2 前项区域划分可因销售额的提高人口的增加及其他因素而变更店数
3 本特约店制度只适用于大城市及附近县市其他区域的实行方针则依照总代理店制度来进行
4 特约店的选定
(1) 从以往与本公司有交易往来的零售店中筛选
(2) 从目前虽与本公司无交易或交易额极小但却极具未来潜力的零售店中筛选
5 从业绩不高的零售店中筛选特约店时须依照下列基准来进行 (1) 每年销售本公司产品数量超过以上的店 (2) 每年销售产品数量超过以上者
(3) 目前的交易额度虽小但具有诚意且付款明确者
选店时必须以经营稳健且具有合作性能积极投入销售活动者为对象
6 未有交易往来而具实力者是指符合下列条件的零售店 (1) 该地区尚未有老客户介入
(2) 以地区性来说具有销售潜力且未来仍有可能开拓销售渠道的零售店
第四条 与非特约店交易客户的往来方式
1 对于非特约店的交易客户一概以既有的交易方法来进行交易 2 不论商品出于本公司或出于特约店价格都必须统一 3 对于新的交易申请原则上应转给该地区的特约店办理 4 这种非特约店的商店交易应随着特约店销售能力的增大而中止相反这些商店中如有交易增大者应设法将其纳入特约店体制中
第五条 特约店的义务
1 根据过去的实绩及所在的区域的消费实力特约店每年要有一定的销售责任额此额度每年必须经双方协议而修正
2 目前各商品的最低销售责任额暂定如下: (1) XX地区——XX至XX
(2) 新产品及新型号则依当时条件另订 3 特约店须加入总公司
4 总公司是以协助扩展特约店业务为目的的实体 第六条 交易方法
1 交货给特约店的批价及特约店本身的售价依下列规定实施 (1) A价——公司批给特约店的价格 (2) B价——特约店及公司给零售店的价格 (3) C价——卖给一般消费者的售价 (4) D价——季节前的交易价格届时另订
2 为促进特约店的销售及鼓励其积极付款本公司特设折扣制度 3 货款的缴付以每月二十五日为截止日次月十日前须以现金缴付如以期票缴付则付款金额包含折扣费
4 关于季节性的货款缴付应另外订立特别价格 5 货物运送过程中所发生的破损等由本公司负担 第七条 支援销售
1 对于特约店本公司将免费或以成本价提供销售用的目录广告册传单海报等
2 本公司自行负担在报纸杂志传单及其他媒体上的产品宣传费用在实行这些广告宣传之前本公司应制作实施预定表事前与特约店进行联络
3 本公司对特约店进行有关销售方法商品说明方法及其他相关的培训并指示销售计划
4 在开始销售新型产品时公司免费提供或借与各特约店该产品的样品
5 本公司对特约店主及负责的店员进行有关产品的组合及使用方法产品说明销售时的应对方式等方面的教育指导
第八条 产品制造方法
1 如偏远地区的订货量增多时可于市内及各地寻求转包工厂由这些工厂来负责产品的生产
2 本公司内部将自设模具工厂由公司自己经营至于生产方面 本公司将再采取转包生产政策
3 针对及各产品本公司将设置装配工程部门以付费方式委托其他单位
九 特约店交易合同书
XX公司(以下简称甲方) 指定XX商店(以下简称乙方)为经销本公司产品的特约店甲乙双方特签订以下合同
第一条 交易内容
甲方负责向乙方提供商品乙方负责在指定区域内销售甲方产品 第二条 货款支付
乙方向甲方交付货款的时间规定如下每月日结算翌月日前支付 货款应由乙方送到甲方营业所乙方须根据甲方提出的付款通知书以现金形式及时支付
乙方如对付款通知书有异议须在接到通知书两周内向甲方提出 第三条 交货地
商品交货地原则上为甲方生产厂所在地货物离开甲方生产厂后的一切损毁由乙方负责货物运费由乙方负担
第四条 迟付款赔偿
如乙方不能在指定时间内支付货款应从支付的最后期限日算起向甲方支付3%的滞纳金赔偿
第五条 担保提供
为确保甲方的债权乙方应根据甲方的要求向甲方提供可靠的担保人甲方有要求乙方提供担保金的权利保证金由甲方托管并以甲方指定利息为保证金计息
第六条 合同的解除
甲方在认定有以下情况者可不通知乙方单方面中止合同 1 在没有特殊事由的情况下乙方的销售额长期不变或呈下降状态
2 乙方长期不能按约支付甲方货款其信用状况趋于恶化 3 乙方不履行合同确定的义务或与甲方采取不合作态度或者有损害甲方商品信誉的行为
4 甲方认为乙方已不符合特约店的必备条件 5 如乙方提出解除合同必须事先征得甲方同意 第七条 诉讼地
除法律上的特殊规定外因本公司发生的法律诉讼应在甲方所在地的法院提出诉讼
第八条 合同有效期
本合同有效期为一年满一年时甲乙双方经协商可以依本合同条件续延
本合同一式两份签名盖章公证后甲乙双方各存一份
甲方 地址
公司名称
乙方 地址
公司名称
甲方担保人 乙方担保人
签约日期 年
月 日
十 代理店业务管理制度 (一) 总则 第一条 目的
本制度旨在为XX公司(以下简称 公司)与XX代理店(以下简称 代理店)间的代理业务关系确定依据
第二条 销售区域
代理店的销售区域由双方共同商定代理店如要进行指定销售区域外的销售需事先通报公司并征得公司同意
第三条 销售产品
代理店经销的产品为公司制造的系列产品 第四条 销售责任额
代理店每月必须完成销售额万元以上代理店需在每月日前将下月预定销售额通告公司
第五条 销售价格
公司对代理店的供货价格及代理店对客户的销售价格由价格表另定供货价格的变更须经双方协商决定销售价格的变更需征得公司同意
第六条 购货保证金
根据购物量的多少代理店应预交一定数量的购货保证金 第七条 提交资料
代理店应向公司提交必要的业务资料如客户名单销售计划等 (二) 交易条件 第八条 交货方式及运费
公司对代理店的供货地原则上以公司生产地为主如代理店有特别要求公司应将货物运送到指定地点运费由代理店支付如运输过程中发生损害由双方协商解决
第九条 退货
如供货与代理店订货内容不同或因公司生产制造上的责任造成质量问题代理店可以将货物退回公司
第十条 支付条件
货款的结算日为每月日代理店应在下月日前将上一月的货款付清
第十一条 削减供货
如代理店不能履行付款义务或有违约行为公司可以削减对代理店的供货
(三) 业务支持 第十二条 目的
为了促进代理店的销售保证代理店与公司间建立良好的合作关系特提出各种奖励和支持措施
第十三条 销售奖励制
如代理店三个月平均的订货量比上年同期3个月的订货量增加30%以上 公司实行利益返还奖励具体规定如下:
1 增加30%以上 奖励 X% 2 增加40%以上 奖励 X% 3 增加50%以上 奖励 X% 4 增加60%以上 奖励 X%
如代理店全部以现金支付货款则返还的利益如以期票支付且将期票时间缩短到天规定为天则奖励
第十四条 协会
代理店加入公司的代理店协会可以接受协会在经营管理和产品制造技术等方面的指导无偿得到广告宣传品和经营资料
(四) 限制
第十五条 同类产品经营限制
代理店未经公司同意不得与第三方签订制作销售与本制度第三条所规定商品相同或相类似的商品的合同
第十六条 严守商业秘密
代理店与公司都有严守双方交易过程有关的商业秘密的义务不得泄露给第三方
第十七条 违约处理
代理店如有违反本制度的行为公司可以随时解除代理店的代理资格
第十八条 代理店间竞争的限制
代理店不遵守指定的销售区域以非指定价格在其他销售区域销售产品属不正当竞争行为应予禁止
如因代理店的不正当竞争行为引起代理店间的纠纷应由公司出面公正地调解
第十九条 新设代理店
公司在新设立代理店时必须经过认真调查并征求已有代理店的意见 新代理店的设置不能损害原有代理店的利益
(五) 附则 第二十条 仲裁地
当公司与代理店发生合同纠纷时应在公司所在地的仲裁机构仲裁
第二十一条 制度修改
本制度的修改由公司与代理店共同商定进行 十一 代理店合同书 第一条 总则
本合同确定公司(以下简称甲方)与其代理店公司(以下简称乙方)之间的商品供销事项
第二条 销售区域及销售产品
作为甲方的代理机构乙方的销售区域限制在地区销售产品为甲方所生产系列产品及附件
第三条 指定区域外的销售
乙方如接受上条所定销售区域以外的定货必须事先与甲方联系征得甲方同意如甲方经过调查确认这项交易不会损害其他代理店的利益乙方可以接受定货
第四条 排他性交易
原则上乙方只能从甲方进货然后销售给客户不得经销其他公司同类产品
第五条 责任销售额
乙方在指定销售区域内每年须完成XX万元销售额 但不规定具体商品的销售额
第六条 系列代理
在事先征得甲方同意前提下乙方可以设立下属系列代理店 第七条 货款预估
乙方在接受客户订货时可委托甲方预估货款向甲方提交预估请求表 经甲方核定后送交乙方
第八条 供货日
甲方须根据乙方订单内容将货物发送到指定场所如无指定送货地货物离开甲方仓库时即为供货日
第九条 直销权
即使本合同生效后甲方也可以将其产品直销给乙方销售区域内的客户 但甲方必须充分尊重乙方在指定销售区域内的销售权
第十条 销售价格
甲方对乙方的供货价格乙方对客户的销售价格均由另外的销售价格表确定
第十一条 销售价格维持
甲乙双方都有义务维持上条所确定的销售价格如大幅度提价或
降价 须由双方协商确定
第十二条 售后服务
商品的售后服务工作由乙方负责如乙方确有困难可请求甲方帮助 所需费用由乙方负担
第十三条 业务代理
甲方在乙方销售区域内的直销业务如需技术指导和售后服务可委托乙方代理其费用由甲方负担
第十四条 制造费与运费
如无特别限定产品的生产制造费和运费均由甲方负责 第十五条 运输事故
在运输中如发生货物破损和货物丢失均由甲方赔偿货物到达7日内 乙方须提出证明材料和赔偿要求经甲方确认后给予货物补偿
第十六条 退货
乙方向甲方提出的退货要求限于货物与定单不符和破损货物 第十七条 销售计划
乙方须在每月日前向甲方提交未来三个月的销售计划 第十八条 人员保证
乙方为完成第五条所确定的责任销售额应具备最低限度的销售人员和技术人员保证
第十九条 技术培训
乙方应定期对销售人员进行技术培训届时乙方可向甲方提出师资方面的要求
第二十条 培训费用
乙方负责培训师资的往返交通费宿费和餐费由甲方负担 第二十一条 与其他企业的合同
乙方未经甲方同意不得与其他企业签订经销同类商品的合同 第二十二条 严守商业秘密
甲方和乙方不能向第三者泄露对方的商业秘密甲方不得与本合同第三条所规定销售区域内的第三者签订类似代理店合同否则即视为违约行为
第二十三条 货款支付
货款支付结算日为每月日乙方应在日内交付结算日前的所有货款
第二十四条 广告费
用于商品目录邮送广告广告传单等方面的销售费用由乙方负担一半但由乙方独立策划的促销活动其费用全部由乙方负担
第二十五 条合同修改 本合同修改由甲乙双方协商进行 第二十六条 违约处理
乙方如部分或全部违反本合同条款甲方可随时解除本合同 第二十七条 保证金
乙方应根据定货额向甲方交付定货保证金保证金的管理由甲乙双方商定
第二十八条 诉讼地
甲乙双方如在合同条款上发生纠纷由甲方公司所在地的仲裁机构裁决
第二十九条 合同期限
本合同有效期为自签订之日起一年如合同期满前个月甲乙双方中 任一方不提出异议本合同续延一年以后可以依此类推
第三十条 销售价格和供货价格
本合同一式两份甲乙双方各持一份另附本合同第十条所定销售价格和供货价格
1 销售价格(略) 2 供货价格(略)
十二 国外销售代理合同书
XX公司(以下简称甲方)与XX公司(以下简称乙方)就乙方生产经营商品出口及国外销售事宜特签订本合同
第一条 甲方为乙方生产经营的全部商品以下简称商品在国的独家代理店负责在国向第三方销售
第二条 甲方在进行上述销售活动时必须尊重乙方的经营方针努力拓展销售渠道扩大商品销售
第三条 商品价格及货款支付
1 乙方以另表所列价格销售给甲方乙方因各种原因需变更价格时应于正式调整一个月前通知甲方
2 甲方从乙方所购商品货款每月20日核算一次 并在次月20日以120天期票形式与乙方结算
但当货款不满10万元时甲方通过乙方指定的银行账号汇款转账时间由双方协商确定
3 本合同中止后如甲方尚有货款未付应立即全额支付给乙方 第四条 其他公司商品代理
甲方原则上不能销售与乙方相同或类似的其他公司商品 如经销乙方以外的商品必须征得乙方的书面同意 第五条 质量保证责任
1 当乙方提供的商品有质量问题时应由乙方承担责任 2 如甲方提出更换同一型号商品时乙方应立即予以调换 第六条 技术指导
乙方有责任对甲方及甲方用户进行必要的技术指导 第七条 促销活动
甲方用于广告宣传用的促销手册包括商品目录商标及展示会宣传材料等须征得乙方的同意才能实施
第八条 促销费用负担
因促销活动支付的正常费用甲乙双方各负担二分之一 第九条 售后服务和零配件供应
乙方对提供给甲方的商品即使是保修期后也要继续提供年的售后服务和零配件供应
第十条 在国进行故障修理及保修原则上与乙方在国内的有关规定相同
往返交通费及住宿费由乙方负担
乙方有权委托在国的保修单位 第十一条 合同期限
本合同的有效期为自年月日起的一年时间期满一年后如双方均无更改合同的要求则本合同有效期延长一年
第十二条 合同的变更
本合同如无双方的签名盖章其有关条款不得变更 第十三条 合同的解除
1 甲方和乙方中任一方违反本合同的某项条款另一方有权直接解除本合同
2 下列任一情况出现时乙方可直接解除本合同或依据本合同暂时中止与甲方的代理关系
(1) 甲方的收益水平经营能力和资产状况明显恶化乙方认为难以继续保持与甲方的代理关系时
(2) 甲方宣告破产或被查封时 第十四条 争议事项
如对合同所列条款有异议或存在本合同未列事项双方应本着积极坦诚的态度协商
第十五条 诉讼裁决
有关本合同的诉讼裁决者首选为法庭本合同一式两份双方签字盖章后生效甲方乙方各保存一份
甲方
XX公司
(
地址)
(
签约人)
乙方
XX公司
地址)
签约人)
月 日
十三 连锁机构合同书
第一条 XX连锁机构(以下简称甲方即连锁权授予者)与XX公司(以下简称乙方即连锁权授受者)之间为共同发展保持良好关系特签订本合同
第二条 乙方经甲方授权自合同生效日起必须以XX连锁店的商标公开营业
第三条 乙方应接受甲方组织章程规定事项并全力配合甲方授权经营管理人员的执行事项
第四条 在本合同缔结同时乙方应交付给甲方商标授权权利金XXX万元(一概不退还)
(
(
年
第五条 乙方于签约后应接受甲方企业统一形象的计划建议进行店内布置或改装工程其费用均由乙方自理如乙方配合不周以致影响全体或本身有形或无形利益时乙方应负完全责任
第六条 乙方有按季向甲方缴付基金服务费的义务该费用自合同生效日起每六个月半年一次付清由甲方通知乙方于期限内缴付其金额依连锁店组织管理章程第条办理
第七条 甲方应遵守的约束事项如下
1 甲方应定期给乙方提供免费研习机会如有必要收费须先征得乙方同意
2 甲方对于乙方的经营应聘请专家进行评鉴及建议工作以提高乙方的业绩
3 甲方应将制造或开发采购商品及其他与营业相关物品提供给乙方其售价应合理且在市价以内
4 甲方应聘请专家策划所有连锁店的统一广告宣传活动 第八条 乙方应遵守的约定事项
1 应遵守甲方指定的经营决策委员会的一切决议事项 2 每月至少应拨万元以上的费用与甲方授权的连锁店共作广告 此项活动并应交由甲方执行
3 每月至少应向甲方申购商品物品达万元以上 4 应在规定期限内支付款项给甲方
5 自行从事广告活动时应向甲方报告以不破坏企业形象为原则 6 不得私下转让或转借甲方授予的一切权利乙方营业地点变更
法人代表变更等事项均应经过甲方同意否则以违约论
第九条 本合同解除依连锁店组织管理章程第条规定办理 第十条 本合同在甲乙双方相互信赖与理解的前提下制定对于本合同所订事项亦应以善意方式予以实施如有未尽事宜由经营决策委员会及甲方研究订立
第十一条 以上本合同诸条款应相互确认而不能有所指责或不履行本合同自甲乙两方签字盖章之日起生效同时甲方发给乙方下列资料乙方应妥善保管并遵守
1 XX连锁机构组织章程
2 经营决策委员会办事章程及议事规程 3 XX连锁店组织管理章程
本合同一式两份:甲乙双方各执一份为凭 (甲方)连锁权授予者 XX公司所属XX连锁机构
法人代表 地址 身份证编号 (乙方)连锁权授受者
法人代表 地址 身份证编号
年 月
日
十四 连锁店加盟合同书 第一条 目的
本合同确定公司与其加盟连锁店的权利与义务旨在推进公司和各加盟店事业的共同发展
第二条 约束
公司及各加盟店不受本合同以外和根据本合同制定的其他规定以外的规章约束
第三条 严守
公司及各加盟店必须严格遵守本合同及根据本合同制定的其他规定公司须为各加盟店严格保守商业秘密
第四条 名称
在公司的许可下各加盟店对外名称为连锁店 第五条 营业前准备
1 各加盟店与公司签订本合同后公司予以加盟店各种业务指导和支持各加盟店须依据公司的指导进行营业前准备
2 公司对加盟店的指导和支持由另行的营业前准备规定确定 3 公司有义务对加盟店进行下列指导和支援 (1) 职员培训
(2) 提供各类促销广告宣传 (3) 指导建立营业账簿 第六条 禁止转让经营权
各加盟店的经营权禁止转让但依据经营继承权规定经营权可以
继承
第七条 商品订货及运费
与各加盟店的营业活动有关的规定如下: 1 经销商品名称及价格由商品名录确定 2 订货需统一填制
3 订购经销公司以外的商品需征得公司的认可
4 货款每月日结算月底通过银行汇款到公司指定账号但首次购货货款须当时支付
5 原则上不接受加盟店的退货
6 货物运输由公司承担但运费由订货加盟店支付 第八条 营业报告
各加盟店有每月月末向XX公司汇报当月营业情况并妥善保管各种营业记录的义务 且有义务接受XX公司对此的检查和审查
第九条 营业员
各加盟店在录用员工时需慎重选取应将员工名录及时上报公司 第十条 共同义务
为保证各方的共享利益公司与各加盟店必须遵守下列共同义务: 1 为体现连锁店企业形象的统一性各加盟店须对店内外重新装修
2 实施统一的广告宣传 3 实行内部统一的布局设计 4 使用统一的营业用消耗品
5 营业员穿着统一的制服 6 实行统一的经营管理模式 7 店面外采用风格统一的装饰 第十一条 费用负担
第十条所列的费用支付由各加盟店负担 第十二条 保证金
各加盟店需向公司支付万元的保证金 第十三条 赔偿金
各加盟店因故意或过失造成的商品损害或对消费者造成的损害均由各加盟店赔偿 由XX公司责任造成的损害 由XX公司负责赔偿
第十四条 违约处理
如加盟店拒绝支付或部分支付保证金或不履行公司规定的其他义务公司可对其下达限期支付命令或单方面中止本合同
第十五条 利息赔偿
如加盟店不能如期支付货款自支付期结束日开始采取计息支付 第十六条 经营权继承
如原加盟店法人代表死亡其继承人应在日内向公司提出申请并从继承经营权之日起履行本公司在提出申请时必须有原法人代表的书面同意文件公司在审查后再行决定
第十七条 呈报事项
各加盟店如有以下变动时须在日内向公司进行汇报: 1 经营管理机构人员变动
2 职工人数增减变动 3 企业资金发生变化 4 经营状况发生重大变化
5 对本合同规定事项进行单方面修订 第十八条 禁止事项
在合同期内各加盟店不能有如下行为: 1 违反店名标志和商标规定 2 陈列和销售非指定商品 3 违反统一的广告宣传规定 4 擅自调整价格
5 不经公司同意进行连锁店之间的竞争 6 不履行支付保证金义务不如期支付货款 7 进行违法或有损连锁店声誉的活动 第十九条 合同有效期
本合同的有效期自业务开始起有效期为三年 第二十条 续约与解除
合同续延须在合同有效期结束前6个月向公司提出申请 得到同意后合同续延一个新的合同期 但是 如XX公司在合同有效期结束前1个月尚无答复本合同自动中止
此外XX公司有义务提前6个月通知加盟店解除合同事项但各加盟店如有第十八条所列行为可在合同期间解除本合同
第二十一条 合同终止后处理
本合同终止后各加盟店须根据本合同进行的营业活动在30日内返还属连锁店总部的物品撤除依本合同所制作的广告标志等
十五 公司连锁店规章 第一条 基本理念
本加盟店根据协作与分工的原则运用现代小型组织的连锁店以实现加盟店的经营合理化真正成为能充分满足消费者需求的商业机构
第二条 内容
本规章订立加盟店组织活动订立加盟店本部以下称本部的权利义务加盟店的营运制度经营管理制度与加盟店的权利义务等
第三条 组织
1 为统辖本组织在公司内设置加盟店本部并可设各种委员会以推动业务的发展
2 本部
决定XX商号商标的使用主持制定加盟店维持发展的运营方式 制度 规约以管理统辖全体加盟店
3 加盟店
商业机构所有者的加盟店有平等经营的权利须在所定的整个经营体制和店铺形态下遵从本规章并负有诚实经营的义务
4 委员会
关于加盟店的营运咨询可在本部设置营运委员会由本部从加盟者中选择数名担任委员并遵从另行规定的委员会营运规则
第四条 加盟资格
加盟店的加入资格规定如下: 1 与已加盟会员不得进行恶性竞争
基准在公米以上距离或在购买关系人口每万人一家分店为原则至于有无竞争关系则由本部认定
2 要具备一定限度的经营规模
营业场所面积及售货金额的最低标准规定面积XX平方米以上每月营业额XX万元以上
3 与本部实质上有竞争关系的其他连锁组织不得加入 4 加盟者本身及能代替的合适经营者必须专心经营
5 加盟后要能够诚实经营并接受本部的经营指导及完全援助体制
6 对于本规章要全面赞同并全面参加本部为加盟店所举办的各种活动
7 必须要抱有经营合理化的意愿且要主动积极为经营合理化努力
第五条 加盟条件
具有第四条所列资格者要成为加盟店的条件如下: 1 使用的统一商号商标在店面安装规定的招牌和标志 2 加盟店应向本部缴纳加盟金万元此项加盟金不予退还 3 要接受本部所规定的教育研修 4 与本部缔结加盟契约并于契约书上盖章
第六条 特殊权利
加盟店遵守本规章各条款时即赋予如下的特殊权利: 1 使用商号的商标进行经营活动 2 使用商号的商标开展广告宣传活动 3 经销本部组织独自开发的商品
4 施以内外包装的统一并利用共同方式管理
5 接受本部的经营技术指导并使用本部的指导要领经营 6 接受经选择的统一商品及物品的供给并使用订定手册 7 参加本部统一举办的宣传广告促进销售及其他的共同活动 8 接受有关连锁店之新设改装的专门技术指导 9 参加本部计划的教育训练 10 接受经营计划的指导 11 接受必要的商业情报 第七条 确保加盟店的利益
为增进加盟店的业绩及确保其利益由本部提供程序化的销售技术
第八条 商品计划
为确保第七条所列的利益下列事项由本部统一计划并指导实施: 1 商品构成计划 2 商品陈列计划 3 毛利计划 4 销售促进计划
5 广告宣传计划 6 进货补给计划
7 其他关于连锁店管理的计划 第九条 商品供给 商品供给方法规定如下:
1 加盟店经销货品中 至少有X%以上货品要向本部进货以实现进货集中化
2 商品的供给原则上依本部所定的定期配送系统配给 第十条 有关商品构成计划内容如下提交商品计划委员会统筹研究
1 独自开发共同商标的商品 2 加盟店囤积库存商品的调配周转 第十一条 支付货款
每月一日至月底所进的货款于下月五日以前回送至本部所指定的银行或以即期支票寄至本部
第十二条 退货的处理
由本部所供给的商品及物品类原则上不予退货但有下列情况时可予以调换:
1 本部承认的退货期限内的特定品但退货所需的运费及其他损失如本部无过失其费用由加盟店负担
2 本部拟订销售计划指定商品的配额在本部所承认的一定期间内不能售出时此时也适用前面的规定
3 前项退货商品货款的支付应依前条所定每月结算 第十三条 本部营运费用的分担
加盟店对于本部的营运费用应依下列方法分担: 1 会费每月XX元
2 每月向本部进货金额的X% 第十四条 特定费用的负担
依前条负担固定的营运费用外加盟店应依下列基准逐项分担为连锁事项而开支的费用
1 共同广告经费——实费或分担 2 共同特卖经费——实费或分担 3 各项活动经费——实费或分担 4 调查教育经费——实费或分担
5 店铺广告陈列品的设计及物品的费用——实费 6 其他特别指导援助的经费——实费 第十五条 机密的保守
加盟店对于本组织的计划营运活动等的情况及内容不得泄漏于他人特别须以下列事项作为重要机密保守如违反时其所发生的损害应由当事人负责赔偿
1 经销商品及物品类的采购厂商价格进货条件
2 加盟店的详细经营内容特别是关于进货销售资金的计划实绩的具体内容
3 其他本部规定的事项
第十六条 禁止事项 加盟店不得有下列行为：
1 将从本部进货的商品提供给非加盟店 2 加入本组织以外的其他同业连锁店 3 毁损本组织的名誉
4 无正当理由的情况下将本部所送的文件情报提供给他人 第十七条 纠正劝告
加盟店如不履行本规章所规定的义务及违反前条所规定的禁止事项本部可以书面形式对该加盟店纠正劝告
第十八条 契约解除
有下列各项事由时本部可解除加盟契约： 1 加盟店无正当理由不服从前条的纠正劝告
2 加盟店的经营恶化连续亏损六个月以上经营业委员会判断无法改善经营状态
3 加盟店或加盟店的经营者申请破产或受强制执行或执行保全处分或拒绝往来处分
4 与加盟店的经营者有关的加盟店业绩恶化造成巨大的债务因而加盟店的经营遭受较大影响
5 对本部的债务履行虽经劝告仍不履行 第十九条 除名
有下列事由时本部可将该加盟店除名： 1 对本规章有重大违反
2 显着妨碍本组织的信用 3 显着妨碍正常的连锁营运 第二十条 退会
加盟店无论何时均可退出本连锁组织但解除加盟契约至少应于三十日前以书面形式通告本部
第二十一条 合同解除后应处理的事项
1 遵从本部指示将店面内外所表示的加盟店名称撤除或消除 2 遵从本部指示将经售商品目录价格表及其他本部送付的物品文件送还
3 本部指定的商标商品应予回收其回收价格应服从本部的审定 4 对本部或其他加盟店的债务要立即偿还 5 实施上列各项所需一切费用由加盟店负担 6 由于解除契约发生具体损害时应予赔偿 第二十二条 规章的修正
本规章须经出席加盟店代表三分之二以上的多数通过才能更改 第二十三条 附则
关于加盟店的营运本规章或另行规定的各种规定无明确条款约束时应由本部决定
十六 公司连锁店业务规程 （一） 连锁店协约 第一条 总则
本连锁店是以公司为主体由相关经营机构加盟的自愿连锁店
第二条 加盟条件
加入连锁店必须履行以下义务：
1 与本公司签订维持销售价格合同和销售公约 2 向本公司交付元的交易保证金
3 同一经营主体拥有多家店铺的情况下原则上都应加盟连锁店 第三条 货款支付及回扣
各加盟店需按要求支付货款依不同的支付额本公司予以一定的折扣回报如不能按期支付货款则取消回扣
第四条 供货价格
本公司对各加盟店的供货价格由商品目录列示 第五条 回扣款的支付
回扣款中纳入交易保证金以现金支付 第六条 交易保证金计息
交易保证金以年息一年两次分段计息利息以现金形式支付各加盟店
第七条 加盟店优先原则
本公司对加盟店优先供货供货价格优惠交易条件尽量放宽并向各加盟店提供技术指导和广告宣传资料
第八条 分会
在一个地区内如加盟店达到7个以上时即可成立连锁店分会 分会由会长1人 主管会计1人 干事多人组成可酌情增设副会长和顾问
以上人员经选举产生其任期为一年 第九条 上报事项
如成立分会须向会长汇报下列事项： 1 分会成立时间 2 分会协约
3 下属加盟店的地址名称负责人姓名 4 分会领导人名单 第十条 分会会议
分会每月召开一次会议主要进行销售经营管理和相关技术研究总会有关人员应参加会议
第十一条 财务及业务报告
分会长每年两次向分会和总会提交年中和年末财务报告和业务报告
第十二条 批复新加盟店
在分会所属地区如有新店申请加盟连锁店如无下列情况由分会批准其加盟：
1 其附近已有相近店铺加盟 2 该店加盟会妨碍连锁店经营 3 该店企业形象不佳经营管理不善 第十三条 分会经费
本公司从加盟店支付货款中扣除X% 作为各分会的活动经费 经费每年6月和12月结算支付如分会不遵守有关规定则停止拨付经费
第十四条 分会经费使用
分会经费主要用于第十条所定的分会会议 第十五条 决策的生效
分会做出的各种决策协议和条约只有经总会同意批复方能生效 第十六条 修订
对本协约产生异议和修订时应按正常程序依照多数同意原则方可进行并须得到总会同意
（二） 连锁店分会协约 第一条 名称 本会全称为连锁店分会 第二条 分会机构
分会设分会长一人 主管会计一人监事若干人 第三条 人员职责
分会长代表分会全权负责对分会各项事务的管理 主管会计负责管理分会的会计事务 其他人员的职责由分会长确定 第四条 分会会议
分会会议每季度召开一次负责听取业绩报告和审理预算的报告 第五条 例会
分会每月召开一次例会主要进行销售经营等业务研究 第六条 责任销售额
各加盟店每年须完成销售额万元否则将不得享有加盟店的优惠
待遇
第七条 经费
分会的活动经费由总会拨付 第八条 奖励
对于超额完成销售任务的加盟店总会将给予物质奖励和精神奖励
（三） 连锁店互助会公约 第一条 目的
本会以加盟于连锁店的成员间的相互扶助为目的 第二条 入会
凡属于连锁店的加盟店赞同本会目的并经过一定的入会手续即可 入会
第三条 经费来源
本会经费来源于会员交纳的会费 第四条 会费
会员会费每年交纳XX元 支付方式是从连锁店总会给各加盟店的回扣中直接划拨中途加入者需以全额支付
第五条 经费使用
会员如遇特殊事件从会费中拨款予以救助救助对象主要是火灾和会员及其配偶伤亡
第六条 会费追加
会费收不抵支时需会员追加会费追加数额由理事会决定 第七条 会费返还
会员主动退会或因失去加盟店资格退会时需退还会费元 第八条 机构
本会设理事长一人 理事多人 监事多人 理事长人选应由连锁店总部负责人兼任理事和监事由理事长推荐
第九条 分工
理事长全面负责本会工作理事协助理事长进行工作监事负责监察本会财务工作
第十条 理事会
理事会由理事长和理事构成 第十一条 剩余会费处理
本年度未使用完的经费转入下一年度使用 第十二条 财务报告
每年年终理事会要向全体会员报告本会财务状况 第十三条 解散处理
本会解散时剩余会费按会员累计实交会费的一定比例返还 第十四条 会费保管
会费由连锁店总会代为保管不计利息本会日常活动经费由总会负担
第十五条 解释权
对本公约未列事项和有争议事项解释权归理事会
十七 公司自由连锁店组织制度 （一） 总则
第一条 本连锁店属于由加盟店与公司联合构筑的自由连锁店 第二条 本连锁店的宗旨是互利互惠相互合作共存共荣谋求各自事业的发展共同服务于消费者
第三条 本连锁店总部设在公司内 第四条 连锁店经营总部的任务是： 1 为各加盟店选择和提供经营商品 2 指导各加盟店的经营管理 3 协调各加盟店内其他日常事务 （二） 加盟店
第五条 加入本连锁店须通过地区分部向总部提出申请 第六条 总部要在对申请者经营情况和所在地区市场情况分析基础上做出决定
第七条 各加盟店必须在显着位置挂有本连锁店标志 第八条 各加盟店在一年中必须经销一定数量的连锁店统一经销商品（XX公司产品）其数量由连锁店大会确定
第九条 对上述商品各加盟店不允许进行再批发或转销 第十条 各加盟店统一经销的商品必须以指定价格销售 第十一条 各加盟店必须与地区分会保持密切联系接受后者的检查与指导
第十二条 各加盟店对第七八九十条规定如有违反或对整个连
锁店的经营发展造成不良影响时经总部或地区分部同意可终止其业务
（三） 总部
第十三条 总部的主要任务是在广泛听取各加盟店意见的基础上制定本连锁店的发展计划并会同下属机构组织实施计划
第十四条 总部应与下属机构及加盟店间保持密切联系在宏观上加以指导
第十五条 公司负责生产或购入商品提供给各加盟店 第十六条 公司不得将连锁店统一经销的商品提供给非加盟店但可以向国外出口
（四0 地区分部联合分会
第十七条 七个以上邻近地区的加盟店即可成立地区分部 第十八条 联合分会由全国大中城市的地区分部构成 第十九条 地区分部与联合分会接受总部的领导应以推进下属单位的经营发展为己任
第二十条 地区分部与联合分会可根据情况需要另行制定其他规章协约
第二十一条 地区分部和联合分会依照本制度自主经营 （五） 全国联合分会长会议
第二十二条 全国联合分会长会议由各联合分会会长组成 第二十三条 全国联合分会长会议是总部的非常设咨询机构其职责是向总部提出建设性意见
（六） 附则
第二十四条 本制度自年月日起实行 十八 公司经销商年度奖励办法 （一） 总则 第一条 奖励期间
自XX年XX月XX日至XX年XX月XX日止 第二条 奖励对象
凡从本公司进货电子及电化制品的立约经销商均属于奖励预备对象
第三条 奖励种类
1 电子制品电脑电视机录音机音响收音机汽车音响等制品 2 电气制品电冰箱空调洗衣机吸尘器果汁机等制品 第四条 奖励计算标准
根据前列电子及电化制品种类以各制品批发价总金额不包括保证金综合计算
特价销售制品不适用本办法
（二） 奖励项目 第五条 年度进货完成奖励
1 奖励期间XX年XX月XX日起XX年XX月XX日止 2 奖励规定如表所示 3 发放日期XX年XX月XX日 第六条 进货促销奖励
1 奖励日期
XX年XX月XX日至XX年XX月XX日止 2 奖励办法如表所示
（1） 以XX年XX月XX日起至XX年XX月XX日止的进货金额为M1 （2） 以XX年XX月XX日起至XX年XX月XX日止的进货金额为B1 （3） B1=M1*150%以上者 一律以B级计算
（4） 若为新开发经销商一律以a级奖励率x0乘以全年度进货金额计算
（5） 各级奖励率暂不公布
表 奖励规定表
级 别 特级 A级 B级 C级 D级 E级 F级 G级 H级 I级 J级 年度进货完成金额 36万元 60万元 120万元 180万元 240万元 300万元 360万元 420万元 480万元 600万元 720万元 应得奖金 3600元 7200元 16800元 28800元 43200元 60000元 79200元 100800元 124800元 168000元 208800元 K级 L级
960万元 1200万元 288000元 360000元 表 奖励核算表
级 别 全年度批发价进货完成利润 A级 B级 C级 D级以上 E级以上
3 发放日期年月日
第七条 专售奖励
1 凡向本公司进货且不经销其他厂品牌制品者给予各商品批发价进货总金额的1% 奖励但公司无生产的制品不在此列
2 非专售者给予进货金额的0.5%奖励 3 发放日期:XX年XX月XX日 第八条 月份增长奖励
1 本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加10%以上者 给予0.5%的奖励金
2 本年当月进货金额较去年当月进货金额其增长率增加15%以上
B1=M1*100%以上 B1=M1*115%以上 B1=M1*125%以上 B1=M1*135%以上 B1=M1*150%以上 x0 x1 x2 x3 x4 B1*x0 B1*x1 B1*x2 B1*x3 B1*x4 奖励率 应得奖金 者 给予0.7%的奖励金增长率计算公式:
增长率=(XX年当月进货金额-上年当月进货金额)/XX年当月进货金额*100%
3 新经销商(无去年当月进货金额)按每月进货金额给予0.3%的奖励金
4 但当月进货逾期付款或当月未进货而预付款者 不予奖励 第九条 奖金的发放
1 各商店应得奖金应根据上列公式计算 2 奖金分二期发放: 第一期:XX年XX月XX日 第二期:XX年XX月XX日 第十条 付款奖励
1 付款日期每月底应结清当月份全部货款
2 奖励率凡超过天以上者则每天以计算减发年度奖金 3 奖金的发放于当月货款结算之日从中扣除
表 付款奖励率表
票期 1天~10天 11天~15天 16天~20天 21天~25天 奖励率 2.5% 2.2% 1.8% 1.0% 票期 26天~30天 31天~35天 36天~40天 41天~45天 奖励率 0.6% 0.4% 0.2% 0%
第十一条 不动产抵押奖励 1 奖励对象
向本公司提供不动产担保的经销商 2 奖励方式
(1) 每年最高可得担保额3%的奖金
(2) 月份平均进货金额不得低于担保额的1/3 如低于此标准者则以平均月份进货金额乘3倍为计算标准
(3) 发放日期:XX年XX月XX日 第十二条 同类价保证金
1 凡本公司制品按批发价加收保证金为收款价格其保证金列为同类价保证金
2 发放日期分二期 第一期:XX年XX月XX日 第二期:XX年XX月XX日
第十三条 其他季节性奖励另行公布 (三) 附则
第十四条 本奖励办法内奖金发放时须以统一发票或合法收据领取
第十五条 本奖励办法内的特级限定于交通不便人口在万人以下的区域
第十六条 本奖励办法内的进货是指向本公司进货电子及电化
制品依批发价金额不包括保证金为计算标准
十九 业务员开拓新客户奖励办法 (一) 宗旨
第一条 为了开拓新经销店强化销售渠道提高企业利润特制定本办法
(二) 奖励办法
第二条 期间:XX年X月X日至XX年X月X日 第三条 奖励对象营业部全体业务员 第四条 奖励名额名
第五条 奖励条件依下列评审标准核计每一位业务员的总点数前10名者入围
1 平均进货点数
表 经销商进货点数统计表
新经销店每月平均进货金额 50万元 40万元 30万元 20万元 10万元 核计方式:
点 数 32 24 20 16 11 (1) 计算每一个新经销店每月平均进货金额核定点数 (2) 合计该业务员的全部经销店网点然后除以新网点即得平均进货网点
2 达成率点数:
表 销售完成点数统计表
完成百分比 120%及以上 110%及以上 100%及以上 90%及以上 80%及以上 70%及以上 60%及以上 50%及以上 40%及以上 30%及以上 20%及以上
核计方式:
(1) (该业务员XX年X月X日总店数)-(XX年X月X日总店数)=净增销售点
(2) (净增+销售点)/规定开拓店数=完成率
销售点数 60 55 50 42 33 26 20 15 11 8 6 (3) 以达成率核定销售点 3 开拓月份网点
表 开拓网点进度表
开拓月份 1月 2月 3月 4月 5月 6月
核计方式:
(1) 业务员每一新经销店按其开始进货月份核定销售网点数 (2) 合计业务员的全部新经销店网点然后除以新网点即得开拓月份网点
二十 经销店技术服务奖励办法 第一条 奖励对象
凡公司经销店已办好抵押并签有年度销售目标者 第二条 奖励办法
1 按各店签约目标级别设定标准技术服务人员名额如下:
表 标准技术服务人员名额设定表
销售网点 20 18 16 14 12 10 年度目标 240万~600万 600万~1200万 1200万~2400万 2400万~3600万 3600万以上
经鉴定合格的标准服务人员名额 1人 2人 3人 4人 5人 2 各店应按标准技术服务人员名额推荐人选经公司技术鉴定合格 从当日起核发该店应得奖金
3 各店推荐技术服务人选的资格标准: (1) 本科以上电子专业或相关专业毕业者 (2) 本科以上毕业且有一年以上的技术服务经验者 以上人员均为男性并有资格证书
4 本公司每月定期举办技术服务人员技术鉴定考试各店须于每月5日以前备齐有关证件并提出申请经核准后通知各店人选参加考试
5 本公司视实际需要不定期举办技术服务人员技术讲座各店推荐人选参加培训
第三条 奖励内容
凡经公司技术服务鉴定合格的经销店可获下列奖励:
1 服务奖励金为每季进货净额的0.5% 季度达成率90%以上 未达100% 改按0.4%发给 80%以上未达90%者 按0.3%发给 80%者以下不发
其计算方式:季度进货净额*0.5%*(合格服务人数/基准服务人员
名额)*(季服务鉴定合格月数/3)
2 免费发给员工工具箱及制服各一套 3 优先参加技术服务讲解 4 优先发给技术服务资料 5 免费代为宣传广告及推广服务 6 发给服务技术检定合格证明 7 优先享受本公司业务辅导 第四条 经销店的义务
1 对本公司产品给予全面优先便捷的售后服务不论该产品是否由该店售出
2 诚意接受本公司的服务收费标准 3 严格遵守本公司的服务收费标准 4 严格遵守商业道德不得中伤同业者 5 确保顾客利益保证一定免费服务 6 负担技术人员一切薪资津贴等费用
7 各店技术人员每日填写服务日报表并逐日传真给公司以便本公司凭其核发奖励金
8 遵守本公司其他规定事项 第五条 奖金发放日期
每季度一次经销商须凭印有本公司台头的发票以进货折让名义领取
第六条 奖金资格审核
若经销商或其技术服务人员未能确实履行其所应尽的义务者被公司发现第一次给予警告第二次减半发给全季度的服务奖励金第三次取消一切全年度服务奖励
第七条 实施时间
本办法经核准后实施并暂定年度内有效 二十一 经销店店面陈列奖励办法 第一条 奖励对象 本公司所有经销店 第二条 奖励期间
XX年X月X日起至XX年X月X日止 第三条 陈列标准
1 陈列本公司品牌产品其陈列面积须占全店总陈列面积三分之二以上
2 其中至少须陈列洗衣机7台以上电冰箱6台以上彩色电视机5台以上若所陈列商品被出售须立即进货补充以保持最低陈列台数
3 须陈列或悬挂本公司宣传海报 4 新经销店至少有3个月以上的创收 第四条 评核方式
1 印制经销店陈列状况检评表
2 由业务员每半个月评分一次经分公司最高主管签字确认后于每月2日 16日前将评分表寄交企划部
3 另由市场推广人员每月评分一次经市场部经理签章确认后于
每月2日前将评分表寄交企划部
4 企划部人员不定期分赴各经销店抽查评分 5 业务员或市场推广人员评分不实者酌情处理
6 凡于XX年X月份以前对有一次评分(含业务员市场推广组企划部的评分)不符合规定者予以警告并应立即改善若两次评分不符合规定或XX年的评分不符规定取消本奖励金
第五条 奖励方式
1 合乎陈列奖励条件的本公司经销店按奖励期间的累积进货净额1%发给陈列奖金
2 经销店如设有分公司或分店者其分公司或分店也应按规定陈列布置否则根据其合乎陈列奖励标准的店数占总店数的比例发给奖金
陈列奖金=进货净额*1%*(合乎陈列奖励的店数/总店数) 3 奖金预定XX年2月底发放 二十二 经销店分期付款奖励办法 第一条 奖励宗旨
1 激励经销商推行分期付款销售业务 2 拓展公司产品的销售渠道
3 诱导未能以现金购买的客户以分期付款的方式购买 4 吸引欲对其他品牌分期购买的顾客 第二条 奖励对象 本公司品牌所属经销店
第三条 奖励内容
1 凡推行分期付款的客户于成交后(以收到第一期款为准)按分期总价款给予2%佣金
2 商品运输及安装等由推行分期付款的经销商具体负责承办或由公司指定的经销商负责办理并由本公司给付安装费其标准如下:
(1)KV-20 KV-18 安装费500元 (2)KV-16 KV-13 AUDIO 安装费400元 第四条 奖金核算
经销商推行分期付款按每季累积依下列标准核发奖金 1 佣金安装费每月核发一次其具体核算方法如表所示
表 季度佣金安装核算表
奖 励% 每 季 推 行 情 况 A级区域 2.0% 1.8% 1.6% 1.4% 1.3% 1.2% 1.1% 1.0% 100万以上 75万以上 50万以上 40万以上 30万以上 20万以上 15万以上 10万以上 B级区域 75万以上 50万以上 40万以上 30万以上 20万以上 15万以上 10万以上 7万以上 C级区域 50万以上 40万以上 30万以上 20万以上 15万以上 10万以上 7万以上 6万以上 2 效益奖励金每季核发一次
3 经销商需凭本公司台头发票以分期付款佣金安装费奖励金等名义领取
第五条 奖励期间
本办法实施于年月日至年月日 二十三 公司销售人员管理制度 (一) 推销用语
第一条 自我介绍与打招呼
与客户会面时应主动与客户问好打招呼然后作自我介绍 1 问好时态度要真诚面带微笑动作要规范声音要适中努力给对方留下良好的第一印象
2 对其他人也要点头致意 3 作自我介绍时应双手递上名片 4 随身携带物品在征求对方后再放置 5 打招呼时不妨问寒问暖
6 若对方负责人不在应与其上级或下级洽谈千万不能随便离去 7 若对方很忙要等对方忙完后再洽谈若自己能帮上忙应尽力趋前帮忙边干边谈与对方尽快亲近是打开局面的良策
8 注意察言观色相机行事千万不能妨碍对方工作 9 准确地称呼对方职务过高过低都会引起对方不快 第二条 话题由闲聊开始
推销过程是一个相互交流相互信任的过程所以不能开门见山一见面就让对方拿出订单所以通过闲聊了解对方也让对方了解自己是
寻找洽谈契机的不可省略的过程
1 闲聊的话题是多种多样的但原则有一个使对方感兴趣如天气人文地理趣闻轶事体育社会时尚企业界动态等
2 注意不要老生常谈人云亦云尽量少谈政治宗教问题以免因观点不同引起分歧破坏谈话气氛
3 注意不能自己一个人滔滔不绝耐心地听对方高谈阔论更能取得好感
4 见好就收一旦发现对方对某一话题不感兴趣应立刻打住再找其他话题
5 切勿忘掉与客户闲谈的本意是为了切入正题因而应将话题向企业经营市场竞争消费时尚等方面引导
6 在闲聊中注意了解对方的故乡母校家庭个人经历价值观念兴趣爱好业务专长等
7 在交谈过程中注意了解客户经营情况未来发展计划已取得的成就和面临的困难
8 在交谈过程中善于征求对方对市场走势畅销产品经营对策产品价格需求动向的意见不论对方意见如何都要虚心听取不能反驳
9 在交谈过程中要注意自始至终给予对方优越感
10 在交谈过程中应不断地向对方提供与其业务相关的实用信息 第三条 业务洽谈的技巧
在闲聊过程中由双方共同感兴趣的话题直接转入业务洽谈往往是顺理成章的一旦时机成熟推销员就可以与对方直接洽谈业务
1 洽谈过程中不能强硬推销首先讲明本企业产品的优势企业的信誉和良好的交易条件
2 洽谈过程中不要首先让对方确定订货数量依对方的决定行事尊重对方
3 向客户确定出少量订货试销中批量订货大批量订货几种方案供对方选择
4 列举出具体数字说明客户在不同批量订货情况下的经济效益指标如营业收入纯收益资金周转率等
5 首先推销重点产品由重点产品连带出其他产品不要四面出击 6 适时地拿出样品辅助推销
7 不能因小失大以哀求的口吻要求对方订货 8 注意战略战术进退适宜攻防结合勿追穷寇
9 在洽谈商品价格时一方面申明本企业无利可图举成本利润等数字一方面列举其他企业产品价格高不可攀
10 在涉及其他企业及产品时注意不能使用攻击性语言不能出口伤人
11 在推销新产品时要明示或暗示本企业属独此一家别无分店 12 更多地列举实例说明某商品因经营本企业产品取得了多大的经济效益
13 提醒对方要保证销售必须有充足的存货若能列举出对方存货情况更佳
第四条 推销受阻应急技巧
推销受阻是经常遇到的对推销员讲最重要的是乐观地对待失败有坚定的取胜信心而且推销受阻并不意味着失败所以不必垂头丧气更不能自寻台阶顺势而下这时须保持冷静的头脑化被动为主动冲破障碍方能柳暗花明绝处逢生
1 当对方拒绝订货时首先应问清原因以对症下药
2 若对方提出资金周转困难时应强调经销本企业产品风险小周转快利益回报大列举具体数字说明
3 若对方回答负责人不在应问明负责人什么时间回来是否可以等候或什么时间可再来联系也可请对方提出大致意向
4 若对方提出现在很忙无暇洽谈时要判断这是对方有意推辞还是确实没有时间不论为何都要对在百忙之中打扰对方提出歉意并提出与对方仅谈分钟可视情况递减注意洽谈一定要按约定时间结束
5 若对方嫌价格太高时应首先申明本企业奉行低价优质政策然后举实例与同类产品比较强调本企业向客户低价提供商品强调一分钱一分货的道理强调本企业有优质的售后服务系统
6 若对方提出由其他厂家进货时首先要问清原因然后以数字进行比较说明从本企业进货的优越性
7 若对方犹豫不决时应集中力量打消其顾虑反复恳请订货 8 若对方对自己的推销工作提出讥讽时如你的嘴可真厉害你可真难对付之类推销员首先应向对方表示歉意讲明为了工作属不得已而为之全无恶意旨在与对方建立良好的业务关系基于对对方的充分信任等
9 若对方提出已有存货时应转问是否需要其他商品或者告知由于本产品畅销应有充足的存货并列举具体数字说明对方现有存货结构上的弱点
10 若对方提出退货应首先问明退货的理由若理由成立应劝导对方改购其他商品
11 若对方偏好其他企业产品则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品且有其他产品不可替代的特性
12 若对方对本企业抱有成见或以往发生过不愉快的事或对推销员本人抱有偏见时首先要向对方赔礼道歉然后问明原由做出解释最后诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建设性意见并利用这一时机进一步与客户洽谈业务
13 若对方提出本企业供货不及时推销员应首先表示歉意然后讲明事出有因最后保证改进工作决不再发生类似问题
14 若对方提出采用易货交易方式时首先向对方建议表示赞同然后提出易货交易的种种弊端促使对方放弃原来的建议
15 若对方默不作声有问无答时应直接明了地提出自己的看法这样不利于双方交流如对本人有什么看法请明示然后可采取以下对策: 反复讲明来意 寻找新话题 询问对方最关心的问题 提供信息 称赞对方稳健 采用激将法迫使对方开口
第五条 不但善始还要善终
当洽谈结束时并不意味着大功告成推销员应从未来着眼为下一次上门推销打下基础
1 向对方在繁忙中予以接待表示谢意 2 表明以后双方加强合作的意向
3 询问对方下一次洽谈的具体时间自己可以提出几个时间让对方选择
4 询问对方是否有个人私事需要自己帮忙 5 向对方及其他在场人员致谢辞行 (二) 销售访问客户的要点
第六条 销售经理对客户进行访问不同于推销员上门推销但在意义与后者同样重要通过对客户的访问可以:
1 了解市场动态听取客户反映收集市场信息 2 开拓新市场争取到更多的新客户 3 把握客户的信用状况
4 为调整促销重点促销方法交易方法提供依据 第七条 客户访问的主要目的是 1 与客户打招呼问候联络感情
2 实地考察客户是否进一步扩大订货的余地
3 直接向客户说明本企业产品的特性优点及价格偏高的原因如使用优质材料高质量与其他企业产品的性能价格比等
4 向客户提出扩大订货量的要求
5 希望客户与本企业建立长期稳固的合作联系 6 在时机成熟时向客户提出按期支付货款要求 7 从多个侧面了解客户信用状况
8 与客户交流经营管理经验互为参考 9 把客户访问作为开拓新市场的一种手段
第八条 访问客户时应正确确定拜访的人及拜访顺序 1 客户若是小公司拜访人员级别与顺序是: (1) 店长或经理或主任 (2) 采购负责人 (3) 销售负责人
2 客户是大公司拜访人员级别与顺序是: (1) 采购部长重点访问对象 (2) 总经理礼节性拜访 (3) 销售部长
第九条 会面时礼节性问候
与被访者会面时不论是否已经相识都要致以礼貌性问候言词应恳切热情主要话题包括:
1 祝贺高升 2 问候身体情况 3 祝贺事业发达 4 贸然打扰之歉意
第十条 进入正题时话题要点
1 向对方给予本企业在业务上的厚爱和照顾表示谢意向对方给予本企业推销员的照顾表示感谢
2 向对方请教本企业产品在哪些客户或地区畅销在哪些客户或
地区中滞销原因何在
3 请对方介绍其经营情况
4 与对方的交谈过程中有意识地进行市场调查
5 请对方介绍其经营方针管理方法销售制度等并提出自己的见解或建议
6 听取对方陈述面临的问题或对本企业意见或建议共商解决办法
7 听取对方对双方进一步合作时的希望对本企业销售制度销售方法 结算方法等的忠告
8 在适宜场合介绍本企业的新产品
9 访问结束时销售部长应逐一与被访者辞行致谢辞行顺序是先高后低即职务或级别高低
三 外销员业务技巧要点 第十一条 外销员的素质要求
特殊的工作性质要求外销员不断提高自身素质陶冶情操加强修养
1 注意个人身体有健康的体魄以胜任繁重的工作 2 工作要有计划性条理性适应性
3 要有坚韧不拔的毅力克服困难的决心不达目的决不罢休的信念
4 在业务上要有进取心虚心好学不耻下问不仅有宽阔的知识面而且对本专业还要做到精通
5 有高超的语言技巧公关能力和灵敏的反应能力
6 面对客户不管出于怎样的目的都应以诚待人以信为本以义行事取得客户的信赖保持责任感保持良好的人格与节操
7具有较强的统计分析能力时刻注意搜集信息判断信息抓住机会迎接挑战
第十二条 勤务要求规范
1 遵守作息时间不迟到不早退休息时间不得擅自外出 2 外出联系业务时要按规定手续提出申请讲明外出单位外出目的外出时间及联系方法
3 外出时没有他人监督必须严格要求自己自觉遵守企业的规章制度
4 外出时不能公私兼顾公款私用
5 外出使用本企业的商品或物品时必须说明使用目的和使用理由并办理借用或使用手续
6 本企业与客户达成的意向或协议外销员无权擅自更改特殊情况下 必须征得有关部门的同意
7 在处理契约合同收付款时必须恪守法律和业务上的各项规定避免出现失误
8 外出时应节约交通通信和住宿费用
外销员外出时应及时向上级汇报业务进展情况听取上级指示遇到特殊情况时不能自作主张外出归来后要将业务情况详细向上级报告并请上级对下一步工作做出指示
第十三条 非外出时间的工作 1 日常业务
外销员因没有外出业务而在公司坐班时主要负责订货单据的整理送货的准备货款的核算与客户及相关业务单位的联系等工作另外还包括下次出差的准备退货的处理等业务
2 市况报告
外销员将出差时所见所闻包括市场供求状况客户需求趋势与要求竞争对手的营销动态价格变动动态新产品开发情况等及时地向相关负责人反映
3 工作安排
出差前应对下一段工作做出计划包括: (1) 对上段工作的总结与回顾 (2) 上级对下阶段工作的指示
(3) 下一阶段具体的业务对象工作重点与对策 出差前的准备应包括如下内容: (1) 外销资料样品的准备 (2) 制定出差业务日程表 (3) 各种票据印章介绍信的准备 (4) 车船飞机票的预定 (5) 差旅费准备
(6) 个人日常生活用品的准备 二十四 销售人员考核与奖惩办法
(一) 总则
第一条 每月评分一次
第二条 公司于次年元月核算每一位业务员该年度考核得分业务员该年度考核得分业务员该年度元月月考核总分
第三条 业务员的考核得分将作为 每月薪资的奖金 年终奖金 调职的依据
(二) 考核办法 第四条 销售:占60% 当月达成率100%及以上60分
90% 50分 80% 40分 70% 30分 60% 20分
第五条 纪律及管理配合度 占40% 1 出勤
2 是否遵守本公司营业管理办法 3 收款绩效 4 开拓新客户数量 5 既有客户的升级幅度
6 对主管交付的任务例如市场资料收集等是否尽心尽力完成 7 其他
第六条 奖惩办法的加分或扣分
第七条 各类人员考核办法如下
1 业务员的考核由分公司主任评分分公司经理初审营业部经理复审
2 分公司主任的考核按照所管辖业务员的平均分数计算 3 分公司经理的考核按照该分公司全体业务员的平均分数计算 4 营业部经理的考核按照本公司全体业务员的平均分数计算 5 考核与年终奖金的关联
表 销售人员考核奖金表
年度考核得分 年终奖金
(三) 奖惩架构 第八条 奖励 1 小功 2 大功 第九条 惩罚 1 小过 2 大过 3 解职 4 解雇
第十条 具体奖惩办法
90分(含)以上 底薪*3 80分(含)以上 底薪*2.5 70分(含)以上 底薪*2 底薪*1 60分以下 1 全年度累计三小功一大功 2 全年度累计三小过一大过 3 功过相抵 例:一小功抵一小过 一大功抵一大过
4 全年度累计三大过者解雇 5 (1) 记小功一次加当月考核分 (2) 记大功一次加当月考核分 (3) 记小过一次扣当月考核分 (4) 记大过一次扣当月考核分 (四) 奖励办法
第十一条 1 提供公司行销新构想而为公司采用即记小功一次 2 该行销新构想一年内使公司获利万元以上者再记大功一次 年终表扬
第十二条 1 业务员主动反映可开发的新产品而为公司采用即记小功一次
2 该新产品一年内使公司获利万元以上者再记大功一次年终表扬
第十三条 提供竞争厂牌动态被公司采用为政策者记小功一次 第十四条 客户信用调查属实事先防范得宜使公司避免蒙受损失者即呆账记小功一次
第十五条 开拓新地区新产品或新客户成效卓著者记小功一次
第十六条 1 达成上半年业绩目标者记小功一次 2 达年全年度业绩目标者记小功一次 3 超越年度目标含以上者记小功一次
第十七条 凡公司列为滞销品业务员于规定其限内出清者记小功一次
第十八条 其他表现优异者得视贡献程度予以奖励 (五) 惩罚办法
第十九条 挪用公司钱款者一律解雇本公司并循法律途径向保证人追踪
第二十条 与客户串通勾结者一经查证属实一律解雇 第二十一条 做私生意者一经查证属实一律解雇直属主管若有呈报免受连带惩罚若未呈报不论是否知情记小过二次
第二十二条 凡利用公务外出时无故不执行任务者含上班时间不许喝酒一经查证属实以旷职处理按日不发薪资并记大过一次 若是干部协同部属者该干部解职
第二十三条 挑拨公司与员工的感情或泄漏职务机密者一经查证属实记大过一次情节严重者解雇
第二十四条 涉足职业赌场或与客户赌博者记大过一次 第二十五条 1 上半年销售未达70%销售目标的者 记小过一次 2 全年度销售未达销售目标的80%者记小过一次
第二十六条 未按规定建立客户资料经上司查获者记小过一次 第二十七条 不服从上司指挥者
1 言语顶撞上司者记小过一次 2 不遵照上司使命行事者记大过一次 第二十八条 私自使用营业车辆者记小过一次
第二十九条 公司规定填写的报表未缴交者每次记小过一次 二十五 商店服务标准 (一) 店面接待客人的方法
第一条 对待客人不可因客人的身份服装等而有不同态度应以和蔼机敏的态度来对待
第二条 当客人进店时应立刻与其打招呼打招呼可用点头示意亦可用简单的您好欢迎光临等寒暄用语
第三条 要尽可能记住客人的特征个性尤其是耐性不佳不易应付的客人特别要用心对待设法与之谈成交易
第四条 即使客人进店时默不作声亦应积极趋前问候需要些什么要不要拿什么给您看等等
第五条 在拿商品给客人看时须留心处理步骤如步骤有误应立即说非常抱歉等但是如果因为工作关系使某些客人被怠慢应向其打声招呼很抱歉请您稍候事后还要再次表示歉意
第六条 服务台处的服务负责人员应该尽量多几人不要使人觉得店面空无一人
第七条 对于有特别交易往来的客人应注意不可怠慢但是也不可以有特别礼遇动作让其他客人觉得有差别待遇
第八条 对于客人的姓名住址长相应尽快熟记至少长相应尽早
记住 如果客人已多次来店而店员仍不认识将会令客人感到失望只来店二三次却能以像有十年交易的态度对待对方是经营成功的秘诀
第九条 在接待客人的过程中有必须起身接电话或办理其他重要事时须以眼神向客人示意并示歉意
第十条 如果客人询问起制造厂商或其他代理店的位置或邮局银行所在地等等其他无直接交易关系的问题店员不可表示不悦应亲切告知但如果自己也不甚清楚也不可敷衍了事应请教其他人员遇到自己能力范围外无法帮忙的事也应婉转地拒绝
第十一条 如客人无特别事由不可任其进入柜台内部为防患各种意外必须留心这一点
第十二条 在店面中不可有部分店员聚集亲昵闲聊亦不可对部分的二三人有特别待遇等举动对客人要热情对待不可使对方觉得难堪 例如不可大声喊叫付款请到那边去等等在事务繁忙时如遇有唠叨之客应委婉地中止彼此的对话
第十三条 当客人离店时应向他打招呼尤其当他通过身边时应向他说再见非常谢谢让您久候了等等即使不是自己接待的客人当客人靠近时在旁的服务人员也应以上述方式对待
第十四条 在卖场上要使用公司规定暗语表示商品价格等级的特别用语目的是为了顾全客人的讳忌及保守店内的秘密
(二) 店面的留意要项
第十五条 在店面中店员同事彼此之间须切记不可闲聊谈笑或交头接耳尤其切记不可谈论私事或批评顾客等等
第十六条 即使有重要事务待办亦不可全员离席用餐上洗手间及办外务应尽量利用店里较不忙时彼此轮流要离开自己的岗位时应向其他人员交待清楚后再离去
第十七条 在工作上有时候有的人会很忙有的人却很闲这时闲着的人应尽量设法去帮助忙不过来的人
第十八条 对于客人的店名地址所购买的商品种类及对方是店主或店员是什么地位的店员等应特别留意在将物品交给对方时应适时推荐适合于该店的商品
第十九条 不太忙的人员或注意到卖场店面有不清洁者应随手将之打扫干净
第二十条 要随时留意保持桌上清洁室内清洁及电灯的开关等等事项不可让室内有尘埃地板脏污另外器具等物品也必须随时留心整理
第二十一条 在客人有紧急事情同时也不妨碍店里的业务的情况下可将电话借给客人使用这时仍不要忘记以亲切的态度来接待
第二十二条 如客人委托保管其携带物品除了危险物品及价格昂贵的贵重物品之外应乐意地接受另外客人委托留言时可将其内容写在留言板上或写在便条纸上届时传达给该当事者如对方没来或本人没来取回寄放的东西公司应该打电话通知提醒对方或等他下次来店时交还该物品
第二十三条 客方停放在店前的自行车轿车上如放有物品服务人员应在人多时帮忙留心看守或督促客人留心以免遭窃遗失或被拿
错
(三) 出示商品时的处理
第二十四条 店员售卖时出示商品动作须迅速正确这是促进销售最重要的环节务必谨记
第二十五条 对于商品的陈列位置有无库存应尽量设法牢记为使自己牢记应尽量利用空闲时间巡视货架经常记得补充物品及整理货物架
第二十六条 商品陈列负责部门每天早上至少要巡视一次店内所有的陈列货架
第二十七条 如收到顾客的提货单时应迅速辨认物品是否为库存品 如为库存品应立即自货架上取下交给客人如果发现取货人与往日不同 应与对方客户单位照会一下并通知主管
第二十八条 如果客人为代理商应请其出示对方的签账卡后再将物品交给他如发现有任何可疑之处应立即找主管商量处理
第二十九条 如果对方所要的物品目前没有库存商品负责单位应直接告知客人此事请对方到订货受理负责人处填写订货单或者请进货厂商立即送货过来等等这时应该跟客人说明目前此物品已无库存我们立即请厂商送来届时我们会为您送去如果您不急我们先帮您叫货过来改天取货或进货的厂商是因为送货需要花些时间在日时之前 物品将可送到等等让客人心里有个底
第三十条 如果客人急着要该物品可建议他如果你急着要的话可否请您直接到进货厂商去取货如果客人同意可请他前往取货
第三十一条 签账卡与银行存折具有相同意义处理时应慎重如发现客人有可疑之处应立刻向主管报告采取适当的对策
第三十二条 平日对于报纸及商业界新闻的商品广告要仔细研究或者平常要留心现有产品尽可能记住商品的制造处及价格这样如果遇到不明确的订货才能迅速确实地予以更正
第三十三条 如果取货的种类及数量很少可以集中二三个客人的提货单一起取货或者当商品为同一制造商的同一物品时也可集中二三张提货单一起取货这样将有助于提高取货的效率
第三十四条 从陈列架上取出的物品一定要逐一插入客人的提货单然后立即交给单据负责人员
第三十五条 对于签账的顾客除了平日信用良好的客人之外凡付款购物情况有可疑之处者应向主任报告以斟酌交货内容或数量如果主管亦认同该客人在信用上不保险必须再与总务部协议以决定交易的对策及处理态度
(四) 商品的陈列与整理
第三十六条 代理店必须确实掌握销路好的商品并尽量备齐多种品种以迅速回应顾客的要求与满足其需要
第三十七条 取货人员的取货效率很大程度上决定于商品陈列的好坏 即陈列的位置分类及整理是否做得清楚明确周全
第三十八条 出货量最多的物品应该陈列在比较容易拿得到的地方量少者依序远放另外取货最多的种类应尽量集中在同一处
第三十九条 同类商品固定陈列在架上的固定部分这样不但能
够提高取货的效率如有新开业者或零售店问及畅销商品的种类时可以让他们参观该货架即可一目了然
第四十条 空闲时应经常巡视陈列货架随手整理这样可方便后来的取货例如商品颠倒摆放者都应随手加以整理
第四十一条 服装要经常保持整洁仪容要大方手脏时要随时清洗每天至少清洗二三回
第四十二条 取放商品时须谨慎留心不要使其掉落地面沾到水或放在火炉旁边或放在不干净的地面上另外还要避免放在阳光直射的地方
(五) 单据的处理
第四十三条 在填写交货单时须先将物品依照客户别区分一一对照商品与订货单是否符合住址品名价格数量等等是否无误切记不要漏填如有漏填只要对照传票内容与现物的数量立刻可以察觉另外顾客的签账卡上一定要记住填入单据号码
第四十四条 单据乃一切计算的根据所以要妥善保管 第四十五条 客户住址原则上须依照签账卡及单据上的资料填写如果遇有住址不明确未登记或同音错别字而且对客人容貌不熟者应问明商品负责人或主任或客人后再写以求谨慎无误
第四十六条 单据上的文字应尽量以楷书或行书填写字体除了要力求端正之外对于容易搞错的数字应特别注意例如与与与等等另外位数也要留心不可弄错
第四十七条 在将单据递交给客人时应迅速对照物品与单据记
载内容同时不要忘了跟客人说先生小姐让您久候了非常谢谢等等客气话
第四十八条 将单据交给客人时须立刻几乎是同步请客人填上单据号码如果对方是代理人则请其签上代理最后再将这些填入内容与传票做一最后的对照
第四十九条 应由固定人员负责单据与负责取货负责联络事宜这样对客户的交货不但能公平准确还能提高各人的效率当然单据方面的工作量不一工作量较少的人理当有义务帮他人的忙
第五十条 卖场中的商品如已做好交货单据除有特殊公务之外没有主任及科长的认可不得携带到店外或其他部门
(六) 商品的补充处理
第五十一条 陈列架上陈列的商品应该经常补充补充时应注意不可有遗漏这些都是店里买卖的重要工作
第五十二条 负责补充商品的人员每天应该找合适的时间查巡陈列货架上的商品数量并与库存目录表货品补充卡做一对照查清订货种类及数量后做成单据交给订货受理部门以上例行工作应随时进行以确保货量的齐全充足即使是店务繁忙之际也一定要抽空做好上述工作但如果定货数量超出目录规定数量时必须取得主任的认可始得进行
第五十三条 负责人员对于库存目录上的商品的更新订正与废除都应与主管协议并随时注意订正各项商品的库存量
第五十四条 对于以往既无库存但销路很好的商品应迅速向主
任报告设法进货经销
第五十五条 负责补充商品的人员应经常阅览库存目录表将内容牢记为了帮助记忆可在工作不忙的时候将陈列货架上的商品与库存目录表做一对照并重新排列好使其顺序一致
第五十六条 顾客在订购无法退货的补充商品时店员应向顾客说明有关规定让顾客考虑好后再决定是否订货
第五十七条 订货申请的手续一定要让主管批准或取得其认可后再进行负责人员绝不可以独断专行
第五十八条 经销商品除非有特别指示否则应依照下列标准来补充
A级:特别畅销者 B级:销路尚佳者
C级:不甚畅销者但是必须停止经销或有必要退货的种类以下列名称来处理应将之明示于各必要场所
S级:须中止经销者 R级:须退货者
第五十九条 销售人员应随时巡视商品陈列架设法发现滞销的产品 当发现S级及R级商品时应与主管协议迅速处理退货事宜及订正目录准备更换其他商品等
第六十条 如发现商品有变色污损破损等现象应迅速将该商品换掉至于有必要退货或更换产品者也应迅速办理有关手续
二十六 售后服务管理制度
(一) 维护与保养作业程序
第一条 本公司售后服务的作业分为下列四项
1 有费服务 凡为客户保养或维护本公司出售的商品而向客户收取服务费用者属于此类
2 合同服务 凡为客户保养或修护本公司出售的商品依本公司与客户所订立商品保养合同书的规定而向客户收取服务费用者属于此类
3 免费服务 凡为客户保养或维护本公司出售的商品在免费保证期间内免向客户收取服务费用者属于此类
4 一般行政工作 凡与服务有关之内部一般行政工作如工作检查零件管理设备工具维护短期在职训练及其他不属前三项的工作均属于此类一般行政工作
第二条 有关服务作业所应用的表单规定如下
第三条 服务中心或各分公司服务组于接到客户之叫修电话或函件时该单位业务员应即时将客户的名称地址电话商品型号等登记于叫修登记簿上并在该客户资料袋内将该商品型号的服务凭证抽出送请主管派工
第四条 技术人员持服务凭证前往客户现场服务凡可当场处理完妥者即请客户于服务凭证上签字携回交于业务员于叫修登记簿上注销并将服务凭证归档
第五条 凡属有费服务其费用较低者应由技术人员当场向客户收费将款交于会计员凭以补寄发票否则应于当天凭服务凭证至会计
员处开具发票另行前往收费
第六条 凡一项服务现场不能处理妥善者应由技术员将商品携回修护除由技术员开立客户商品领取收据交与客户外并要求客户于其服务凭证上签认后将商品携回交与业务员登录客户商品进出登记簿上并填具修护卡以凭施工修护
表 服务作业表单
编 号 服表001 报 表 名 称 服务凭证 说 明 商品销售时设立作为该商品售后服务的历史记录并作为技术员的服务证明 服表002 叫修登记本 接到客户叫修的电话或函件时记录 凡交本公司修理商品凭此收据领取 服表003 客户商品领取收据 服表004 客记商品进出登记本 服表005 修护卡 于携回客户商品及交还时登记 悬挂于待修的商品上以资识明 服表006 技术人员日报表 由技术人员每日填报工作类别及耗用时数送服务主管查核 服表007 服务主管表 由服务主任每日汇报工作类别及耗用总时数送服务部查核
第七条 每一填妥的修护卡应挂于该一商品上技术员应将实际修护使用时间及配换零件详填其上商品修妥经主管验讫后在客户商
品进出登记簿上注明还商品日期然后将该商品同服务凭证送请客户签章 同时取回技术员原交客户的收据并予以作废并将服务凭证归档
第八条 上项携回修护的商品如系有费修护技术员应于还商品当天凭服务凭证至会计员处开具发票以便收费
第九条 凡待修商品不能按原定时间修妥者技术员应即报请服务主任予以协助
第十条 技术员应于每日将所从事修护工作的类别及所耗用时间填技术员工作日报表送请服务主管核阅存查
第十一条 服务主任应逐日依据技术人员日报表将当天所属人员服务的类别及所耗时间填服务主任日报表
第十二条 分公司的服务主任日报表应先送请经理核阅签章后转送服务部
第十三条 服务中心及分公司业务员应根据叫修登记簿核对服务凭证后将当天未派修工作于次日送请主管优先派工
第十四条 所有服务作业市区采用六小时郊区采用七小时派工制 即叫修时间至抵达服务时间不得逾上班时间内六小时或七小时
第十五条 保养合同期满前一个月服务中心及分公司应填具保养到期通知书寄予客户并派员前往争取续约
(二) 客户意见调查
第十六条 本公司为加强对客户的服务并培养服务人员顾客第一的观念特举办客户意见调查将所得结果作为改进服务措施的依据
第十七条 客户意见分为客户的建议或抱怨及对技术员的评价
除将品评资料作为技术员每月绩效考核之一部分外对客户的建议或抱怨服务部应特别加以重视认真处理以精益求精建立本公司售后服务的良好信誉
第十八条 服务中心及分公司应将当天客户叶修调记簿于次日寄送服务部以凭填寄客户意见调查卡调查卡填寄的数量以当天全部叫修数为原则不采取抽查方式
第十九条 对技术员的品评分为态度技术到达时间及答应事情的办理等四项每项均按客户的满意状况分为四个程度以便客户勾填
第二十条 对客户的建议或抱怨其情节重大者服务部应即提呈副总经理核阅或核转提前加以处理并将处理情况函告该客户其属一般性质者服务部自行酌情处理之应将处理结果以书面或电话通知该客户
第二十一条 凡属加强服务及处理客户的建议或抱怨的有关事项服务部应经常与服务中心及分公司保持密切的联系随时予以催办并协助其解决所有困难问题
第二十二条 服务中心及分公司对抱怨的客户无论其情节大小均应由服务主任亲自或专门派员前往处理以示慎重
二十七 客户投诉经济处罚细则
第一条 客户投诉处罚的责任归属业务部门服务部门以归属至个人为原则未能明确归属至个人者应归属至部门
第二条 制造部门以各组为最小单位以归属至责任发生各组为原则未能明确归属至责任发生组者则归属至全部门
第三条 客户投诉处罚方式
1 客户投诉案件处罚依据客户投诉处罚判定基准的原则判定有关部门或个人予以处罚个人效益奖金其处罚金额归属公司
2 客户投诉处罚按额度分别处罚
3 客户投诉处罚标准依客户投诉损失金额核算基准责任归属部门的营业人员以损失金额除以该责任部门的总基点数再乘以个人的总基点数即为处罚金额
4 客户投诉处罚最高金额以全月效率奖金50%为准 该月份超过50%以上者逐月分期处罚
表 客户投诉案件登记追踪表
______年_____月
NO._________
受 交品 交运 不 客制 处 损 责个件 理 客 货 名 良 户 造 理 失 任 人 惩处理时效 督结 促 案记编 录 号
数 日 单规 投部 方 金 归字户 日数 数 诉 门 式 额 属 处 期 号 编 格 期量 量 号 金额 内容 部比 姓类 收质 会业 总结 合日 门率 名别 件管 签务 经案 计期 % 部 部部 理 门 门门 室 文号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 1 7 18 19 20
第四条 服务部门的处罚方式
1 归属至个人者依照制造部各部门的发生部门处罚方式 2 归属至发生部门者依照制造部门全部门的处罚方式 第五条 制造部门的处罚方式
1 归属至发生部门者依客户投诉罚扣标准计扣该部门应罚金额 2 归属至全部门营业人员依客户投诉处罚标准每基点数处罚计算全部门每人的基点数
二十八 客户投诉行政处罚条例
第一条 凡发生客户投诉案件经责任归属处以行政处分给予一个月的转售时间如果售出则以甲级售价损失的金额依责任归属分摊至个人或组未售出时以实际损失金额依责任归属分摊
第二条 客户投诉实际损失金额的责任分摊计算
由总经理室每月八日前汇总结案制造部依发生原因归属责任若系个人过失则全数分摊该责任人若为两个以上的共同过失同一部门
或跨越部门则依责任轻重分别判定责任比例以分摊损失金额
第三条 处分标准
经判定后的个人责任负担金额如表
表 行政处分标准表
责任负担金额 10000元 处分标准 以下检讨书另扣每基点数200元 10001~50000元 50001~100000元 100001~200000元 200001~400000元 400001~1000000元 1000001元以上
第四条 客户投诉行政处分判定项目补充说明 1 因票据错误或附件等资料错误遭客户投诉者 2 因财务错误遭客户投诉者
3 未依制作规范予以备料用料遭致客户投诉者 4 经剔除的不合格产品混入正常品缴库遭致客户投诉者 5 成品交运超出应收范围未经客户同意遭客户投诉者 6 擅自减少有关生产资料者
7 业务人员对于特殊质量要求未反映给有关部门遭客户投诉者
警告一次 警告二次 记过一次 记过二次 记大过一次 记大过二次以上 备 注 8 订单误记遭致客户投诉 9 交货延迟者 10 装运错误者 11 交货单误记者 12 仓储保管不当者 13 外观标志不符规格者 14 检验资料不符者 15 其他
以上一经查证属实者即依情节轻重予以行政处分并上报总经理核准后由人事部门公布
第五条 行政处罚折算 1 警告一次处罚元以上
2 记小过一次以每基数处罚元以上 3 记大过以上者当月效益奖金全额处罚
第六条 以上处分原则执行时由总经理室依照《客户投资损失金额核算基准》初步确定如表并上报总经理核准后由人事部门公布
表 客户投诉损失金额核算基准
损 失 项 目 索 赔 折 让 退 回 补 送 损 失 金 额 计 算 方 法 依实际赔偿金额计算损失 依实际折让金额计算损失 依实际退回数量以实际售价的15%核算损失金额 依甲级品售价核算补送制品的金额核算损失 重 修
依重新处理的工缴费用加搬运费核算损失 二十九 客户投诉管理制度
第一条 目的
为迅速处理客户投诉案件维护公司信誉促进质量改善与售后服务特制定本制度
第二条 范围
包括客户投诉表单编号客户投诉的调查处理追踪改善成品退货 处理期限核决权限及处理逾期反应等项目
第三条 适用
凡本公司产品遇客户因质量异常而申诉时依本制度的规定办理如未造成损失业务部或有关部门前往处理时应填报异常处理单并督促有关部门予以改善
第四条 处理程序
客户投诉处理流程应如图所示执行 第五条 客户投诉分类
客户投诉处理作业依客户投诉异常原因的不同区分为: 1 非质量异常客户投诉发生原因指人为因素造成 2 质量异常客户投诉发生原因 第六条 处理部门
客户投诉的处理部门如表所示 第七条 处理职责
各部门客户投诉案件时处理职责为 1 业务部
(1) 详查客户投诉产品的订单编号料号数量交运日期 (2) 客户投诉要求及客户投诉理由的确认 (3) 协助客户解决疑难或提供必要的参考资料 (4) 迅速传达处理结果 2 质量管理部
(1) 处理客户投诉案件的调查报批与责任人员的确定 (2) 发生原因及处理改善对策的检查执行督促并提出上报 (3) 客户投诉质量的检验确认 3 总经理室生产管理室
(1) 客户投诉案件的登记处理时效管理及逾期反应 (2) 客户投诉内容的审核调查上报 (3) 客户投诉立案的联系
(4) 处理方式的拟定及责任归属的判定
(5) 客户投诉改善方案的提出执行的督促及效果确认 (6) 协助有关部门与客户接洽客户投诉的调查
(7) 将客户投诉处理中客户所反应的意见提交有关部门追踪改善
4 制造部
(1) 针对客户投诉内容详细调查并拟定处理对策及执行检查 (2) 上报责任部门责任人员受诉产品信息
第八条 客户意见处理表编号 1 统一编号的格式为:YYMMCC (1) YY:年度 (2) MM:月份 (3) CC:流水编号
2 编号周期以年度月份为基准
表 投诉处理部门一览表
项 客 户 投 诉 调 查 成品退回目 客及 处 理 调 责处理处理 检 验 收 料 改善改善表 项 客 户 投 诉 改 善 及 追 踪 改善项 目确认 品 检 室 总 总经 制 总务 理室 造 经 部 生产 部 理管理 室 室 生产 改善项 目执行 有关 部门 总经 改善项 目督促 生 产 管 理 室 户 查 任投诉 反应 归 期 属判限管提 目拟出 定 定 理 总经 理室 生产 主 业 制总办 务 造 经 部 部 部理门 门 质 室 量生管 产 理管部 理 室
管理 室 管理 室 理室 第九条 客户反应调查及处理
1 业务部人员于接到客户反映产品异常时应即刻查明该异常情况编号料号交运日期数量不良数量客户要求并立即填具客户意见处理表见表连同异常样品签注意见后送交总经理室
2 客户投诉案件若需会堪者业务部在未填立客户意见处理表前为确保处理时效业务人员应立即与质量管理部人员或制造部品保室会同制造部人员共同前往处理若质量管理部人员无法及时前往时由总经理指派有关人员前往处理并于处理后向总经理报告
3 为及时了解异常内容及处理情况由质量管理部或有关人员于调查处理后三天内提出报告交总经理批示
4 案件追踪流程
(1) 总经理室生产管理室接到业务部门的客户意见处理表后应编列客户投诉编号并登记于客户投诉案件登记追踪表见表
表 客户投诉案件登记追踪表
受 交品 交运 不 客制 处 损 责个件 理 客 货 名 良 户 造 理 失 任 人 惩处理时效 督结 促 案记编 录 号
数 日 单规 投部 方 金 归字户 日数 数 诉 门 式 额 属 处 期 号 编 格 期量 量 号 金额 内容 部比 姓类 收质 会业 总结 合日 门率 名别 件管 签务 经案 计期 % 部 部部 理 门 门门 室 文号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2 13 14 15 16 17 18 19 20
(2) 质量管理部追查分析原因并判定责任归属部门
(3) 制造部分析异常原因并拟定处理对策然后送经理室征求意见
(4) 特别异常状况送研发部征求意见 (5) 经总经理室查核后送回业务部拟定处理意见 (6) 经总经理批复后执行
5 业务人员收到总经理室发回的客户意见处理表时应立即向客户说明交涉并将处理结果填入表中报本部门主管核阅后送回总经理室
6 总经理室生产管理室接到业务部填具交涉结果的客户意见处理表后应于一日内就业务部的意见加以分析形成综合意见依据核决权限送业务部经理副总经理或总经理审批
7 判定发生单位若属我方质量问题应另拟定处理方式对于改善方法是否需列入追踪人为疏忽免列案追踪应进行明确的判定并依客户投诉损失金额核算基数及行政处分标准拟定责任部门损失金额和个人惩处种类报主管批示后依罚扣标准办理
8 经核签结案的客户意见处理表第一联存质量管理部第二联存制造部门第三联送业务部依批示办理第四联存财务部第五联存总经理室
9 客户意见处理表会总后所形成的结论若客户不能接受业务部 应再填一份新的客户意见处理表附原意见表一并上报处理
10 总经理室生产管理室每月十日前汇总上月份结案的案件填具客户投诉案件统计表见表经制造部质量管理部研发部及有关主管判定责任归属对各客户投诉项目进行综合处理提出改善对策
表 客户投诉案件统计表
客户投诉 日编客品交运日期 日数不客责处 理 方 损备式 赔退折失 注 金户 名 规良 户 任数投单期 号 格 期 量 量 诉 位 款 货 价 额 内容
11 业务部不得超越核决权限给客户以任何处理的答复对客户意见处理表的批示事项应以书信或电话转答客户
12 各部门对客户投诉处理决议有异议时可向主管部门反映 13 客户投诉内容若涉及其他公司或原物料供应商等的责任时由总经理会同有关部门共同处理
14 客户投诉不成立时业务人员于接获客户意见处理表时以规定收款期收回应收账款如客户有异议时应报上级处理
第十条 客户投诉处理期限
1 客户意见处理表处理期限自总经理室受理起十四天至二十一天内结案
2 各部门客户投诉处理作业流程处理期限如表所示
表 投诉处理期限表
部门 总经理质管部 制造部 研发部 业务部 财务部 其他部室 期限 6天 4天 3天 1天 6天 1天 门 机动 第十一条 客户投诉金额核决权限如表所示
表 投诉处理权限表
客户投诉金额 100,000元以下 100,001-150,000150,000元以上 元 核决权限 业务部经理
第十二条 客户投诉责任人员处分及处罚 1 客户投诉责任人员处分
总经理室生产管理室每月十日前应审查上月份结案的客户投诉案件凡经批示为行政处分者经整理后送人事部并公布
2 绩效奖金处罚
制造部业务部及质管部的责任归属部门或个人由总经理室依客户投诉案件发生的项目原因判定并开具处罚通知单报总经理核准后复印三份 一份自存一份送财务部核查一份下发处罚部门或个人
第十三条 成品退货账务处理
1 业务部于接到已结案的客户意见处理表第三联后依核决的处理方式处理
(1) 折让赔款业务人员应依客户意见处理单开具销货折让证明单一式二联报副经理副总经理核签及送客户签章后一份存业务部一份送财务部
(2) 退货处理开具成品退货单注明退货原因处理方式及退回依据后报上级核准除第一联自存外其余三联送成品仓库据以办理退货
副总经理 总经理 2 财务部依据客户意见处理表第四联中经批示核定的退货量与成品退货单的实退量核对无误后即开具传票办理转账但若数量金额不符时依下列方式办理
(1) 实退量小于核定量或实退量大于核定量于一定比率以内时应依成品退货单的实退数量办理转账
(2) 成品仓库收取退货应对业务部送来的成品退货单核对无误后予以签收如实际与成品退货单所载不符时须请示后依实际情况签收成品退货单第二联成品仓库存第三联财务部存第四联业务部存
(3) 因客户投诉之故而影响应收款项回收时财务部在于计算业务人员应收账款回收率的绩效奖金时应依据客户意见处理表所列之应收金额予以扣除
(4) 业务人员收到成品仓库填具的成品退货单应在下列三种方式中选择一种取得退货证明
收回原统一发票在发票上盖统一发票章
收回注明退货数量单价金额及实收数量的原统一发票的影印本且必须由买受人盖统一发票章
填写销货退回证明单由买受人盖统一发票章
(5) 客户投诉处理结果为销货折让时业务人员依核决结果开立销货折让证明单时应依下列两种方式取得折让证明:
收回注明折让单价金额及实收单价金额的原统一发票影印本影印本上必须由买受人盖统一发票章
填写销货折让证明单由买受人盖统一发票章
取得上述文件之后与销货折让证明单一并送交财务部 第十四条 时效逾期处理
总经理室在客户投诉案件处理过程中对于逾期案件应开具催办单催促有关部门处理对于已结案的案件应核查各部门处理时效对于处理时效逾期案件应开具查办单送有关部门追查逾期原因
第十五条 实施与修订
本制度自颁布之日起实施本公司有权随时予以修订 三十 客户投诉案件处理办法
第一条 为保证客户对本公司商品销售所发生的客户投诉案件有统一规范的处理手续和方法防范类似情况再次发生特制定本办法
第二条 本办法所指客户投诉案件系指出现第三条所列事项客户提出减价退货换货无偿修理加工损害赔偿批评建议等
第三条 客户的正当投诉范围包括 1 产品在质量上有缺陷
2 产品规格等级数量等与合同规定或与货物清单不符 3 产品技术规格超过允许误差范围 4 产品在运输途中受到损害 5 因包装不良造成损坏
6 存在其他质量问题或违反合同问题
第四条 本公司各类人员对投诉案件的处理应以谦恭礼貌 迅速周到为原则各被投诉部门应尽力防范类似情况的再度发生
第五条 业务部所属机构职责
1 确定投诉案件是否受理 2 迅速发出处理通知督促尽快解决 3 根据有关资料裁决有关争议事项 4 尽快答复客户
5 决定投诉处理之外的有关事项 第六条 质量管理部职责
1 检查审核投诉处理通知确定具体的处理部门 2 组织投诉的调查分析 3 提交调查报告分发有关部门 4 填制投诉统计报表
第七条 各营业部门接到投诉后应确认其投诉理由是否成立呈报上级主管裁定是否受理如属客户原因应迅速答复客户婉转讲明理由请客户谅解
第八条 各营业部门对受理的投诉应进行详细记录并按下列原则做出妥善处理:
1 凡属质量缺陷规格数量与合同不符现品与样品不符超过技术 误差时填制投诉记录卡送质量管理部
2 如纯属合同纠纷应填制投诉记录卡并附处理意见送公司有关领导裁定处理
3 如属发货手续问题依照内销业务处理办法规定处理 第九条 质量管理部在接到上述第一种情况的投诉记录卡时要确定具体受理部门指示受理部门调查记录卡一份留存备查
第十条 受理部门接到记录卡后应迅速查明原因以现品调查为原则.必要时要进行记录资料调查或实地调查调查内容包括:
1 投诉范围数量金额等是否属实 2 投诉理由是否合理 3 投诉目的调查 4 投诉调查分析 5 客户要求是否正当 6 其他必要事项
第十一条 受理部门将调查情况汇总填制投诉调查报告随同原投诉书一同交主管审核后交质量管理部
第十二条 质量管理部收到调查报告后经整理审核呈报营业部主管回复受理部门
第十三条 受理部门根据质量管理部意见形成具体处理意见报请上级主管审核
第十四条 受理部门根据上级意见以书面形式答复客户 第十五条 客户投诉记录卡中应写明投诉客户名称客户要求受理时间和编号受理部门处理意见
第十六条 客户投诉记录卡的投诉流程为 第一联存根由营业部留存备查 第二联通知由营业部交送质量管理部 第三联通知副本由营业部报上级主管
第四联调查报告由受理部门调查后交质量管理部
第五联答复由质量管理部接到调查报告经审核整理后连同调查报告回复受理部门
第六联审核由质量管理部上报审核
第十七条 调查报告内容包括发生原因具体经过具体责任者结论对策和防范措施
第十八条 投诉处理中的折价赔偿处理依照有关销售业务处理规定处理
第十九条 质量管理部应于每月初五日内填报投诉统计表呈报上级审核
三十一 客户提案意见处理规定 第一条 目的
本制度旨在正确处理客户意见使客户的提案与意见处理规范化标准化做到广泛听取及时处理迅速反馈
第二条 对象
以本公司销售的全部产品为对象公司的全部客户都应视为提案意见或合理化建议的提出者
第三条 提案内容
客户购买使用本公司产品最终目的在于降低使用成本因此提案内容归结为降低使用成本提高产品质量两方面主要包括
1 提高产品标准化程度的有关建议 2 降低物流成本改善销售渠道与方式的建议
3 有关为提高加工组装和质检效率等方面的技术性建议
4 提供新材料新零部件方面的信息 5 有关改善售后服务等方面的建议 6 其他
第四条 提案目标
市场部每半年提出提案目标和提案收集计划并及时通知客户 第五条 提案的受理与处理方法
1 客户将自己的提案填入统一表格返还市场部 2 市场部受理后进行受理记录送交相关部门研究分析 3 相关部门的研究分析时间原则上不超过一个月否则应报告具体日程安排
4 相关部门将研究结果记入提案表返还市场部
市场部告知客户提案采纳与否的同时并就实施时间改进措施等通报客户
5 因客户提案而产生产品技术所有权问题时如属本公司开发研制则归本公司所有如属本公司与客户共同开发研制双方协议解决
第六条 提案成果分配
1 提案成果享有权为一年其分配比例为本公司40%,客户60% 2 提案实施一年后其成果为本公司独享 第七条 表彰与评价
1 对提案成果明显的客户依据《客户提案表彰规定》予以表彰奖励
2 提案的评价标准以供求计划确定时的成本降低额和提案件数
为依据
第八条本制度自颁布之日起施行
三十二 行销评估范例 (一) 产品诊断 第一条 产品组合策略
1 查出每年的总进口量然后和本公司的进口量比较进而分析其毛利成长率等最后则研拟出本公司应加强的产品
2 应销售消耗品 理由:
(1) 以消耗品带路打进新客户
(2) 一旦以消耗品打进新客户后则可较常拜访补货便能与客户建立良好关系终能争取到仪器的订单
(3) 若有消耗品则新业务员进来在短期内便有成就感流动率会减低
而本公司无消耗品新业务员进来半年左右还没有业绩没有成就感所以流动率大
3 发展副品牌在老产品方面除了现有的老品牌价格高外应努力寻找价格较低的新品牌才能争取到斤斤计较价格的客户
第二条 纠正业务员只愿卖老产品不愿卖新产品的做法 对策:
1 加强业务员对新产品知识的了解 (1) 编订标准推销术
(2) 请原厂派人来讲解
2 每季宣布该季的重点产品列入各业务员的考绩 第三条 运用市场区隔策略开发家庭用医疗器材 第四条 抢先引进新产品 包括:
(1) 目前市场上还没有的 (2) 老产品的改良 (二) 价格
第五条 由于本公司历史悠久市场占有率高别的公司想抢占本公司市场就代理国外其他品牌以低价与本公司竞争抢夺本公司原有的市场
对策:
1 采取分段订价法本公司抢先引进某种新产品刚开始采取高价政策以获取抢先上市利润同时借以支付庞大的市场开发费用等到许多对手跟进时则降价以打击竞争对手防止市场被抢如此该种产品对本公司而言总利润是划算的
(注:采取分段订价法本公司必须不断开发新产品抢先上市)
2 采取副品牌策略
第六条 以分期付款和租赁的方式来开发中型私立医院 (例:综合医院)
第七条 加强非价格竞争策略 1 售前服务推荐适用机种提供试用
2 售后服务维护零配件齐全维护迅速质量好服务阵容强大 3 准时进货
4 邀请国外权威学者举办学术演讲会 5 举办医院经营管理研讨会 (三) 销售通路诊断
第八条 本公司应积极开发中型私立医院综合医院 理由:
1 符合本公司正派经营的传统经营理念开发中型私立医院不受政治力量回扣等困扰
2 可大幅度提高业绩
3 由于时代的进步生活水准的提高私立医院也需要新的好的仪器
4 本公司业务员均已与客户建立长久而良好的关系所以不需经常拜访 业务员也因此变得很清闲
第九条 开发中型私立医院的方法
1 除本公司现有的两家地区经销商外不再寻找新的地区经销商 而完全由本公司直销
理由:
(1) 受制于人无法充分配合本公司的政策 (2) 业绩无法大幅度提高 (3) 有被倒账的风险
2 先选定一处试销成功后再扩展至其他地区
3 试销表现良好的老业务员分发至各区担任主管 4 务必做好招考训练新业务员的工作 (四) 推广诊断 第十条 对客户 1 举办新产品发布会 2 聚餐摸彩 第十一条 对业务员 1 本公司业务员的缺点 （1）不够积极主动缺乏冲劲 （2）没有做好带新业务员的任务
（3）巡回路线规划不当经常无所事事尤其是有某几家客户长久未拜访
（4）无法进行销售预测
（5）没有做好向公司反映市场情报的工作 对策:
(1) 由顾问负责规划全盘的业务员教育训练
(2) 制定业务员的考绩办法将上述缺点所列项目列入考绩影响其年终奖金加薪与升迁
(3) 编订标准推销术 (4) 定期召开营业会议
第十二条 本公司应采用的广告方式 1 编印寄给中型私立医院
2 运用公共报导来强化本公司的形象 制度范例:
一 公司(广告业)产品销售管理制度 (一) 总则
本规则是规定本公司业务处理方针及处理基准其目的在于使业务得以圆满进行
(二) 营业计划
1 每年择期举行不定期的业务会议并就目前的国际形势产业界趋势同行业市场情况公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针方针确定后传达给所有相关人员其内容包括:(1)制品种类项目 (2)价位(3)选择决定接受订货的公司(4)交货日期及付款日期(5)契约款项
2 有关未来的产品应按下列要项作为评核
(1) 所生产销售之产品必须是具有技术和成本上的优势及不为竞争者所能击败的特色
(2) 竞争者新产品的制造方式设备等应取得专利权
(3) 产品种类及项目应视行情的好坏订货的繁易等条件按下列各项进行评核:
停止多种类少数量的营业方针并以尽量减少种类增加单位数量为原则
以接受订货为主订货量需加上确实标准品的预估生产销售量 所接受的订货数量很多时除应自行生产外并应注意其他商品销
路
(4) 商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者并考虑较容易让人接受的价位来决定产品的种类
(5) 在选择决定往来的订货公司时须以下列为重点方针: 从未来的贸易特别需要或重要的产业着手 推展公家机关及地方公共机构的开拓 (6) 交货及付款日期则须恪守下列各项方针: 到期必须确实交货
收到订单时须要求正确的交货日期并且规定有计划性的生产 (7)在订立契约时要尽可能使契约款项能长期持续下去 (三) 营业机构与业务分担
营业内容可分为内务与外务两种并依此决定各相关的负责人员 (1) 内务:
负责预估接受订货及制作呈办相关的文案处理 记录计算销售额及收入款项 处理收入款项 统计及制作营业日报 制作及寄送收款通知书 印制寄送收据 发货包装及监督
与客户进行电话及其他相关联络 搜集整理产品及市场调查的相关资料
L.制作收发文书
进行广告宣传及制作发布广告媒体 计算招待出差事务管理及旅行费用 接待方面的事务 (2) 外务:
探寻及决定下批订单的公司
对下批订单后的状况进行调查探究及掌握 与客户做估价接受订货及延揽交易
接受订货后负责检查交货的各项联络协调与通知 回复客户的通知及询问 做有关产品进厂及检查的联络 开拓介绍客户 客户的访问接待及交际 同业间的动向调查 L.新产品的研究调查 制作客户的问候函 请款收款业务
2 外务工作通常会依据客户别或商品别分别由正副二人负责工作正负责人不在时可由副负责人或其他相关人员代为执行职务
3 关于营业方面的开拓及接受订货则由所有负责管理者及经理负责支持及进行接受订货的联络指导
(四) 接受订货及运筹计划
1 对于客户的资料应随时加以适当分类记录下来相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料
(1) 把资料分类为对交易有重要性者及不重要者并记入下列各评核事项组织结构负责人员电话场所资产负债信用业界的地位交易情况付款情况交易系统营业情况使用场合交货情况态度等
(2) 除了以上的记录之外还须将报纸杂志剪贴下来分类整理 2 营业业务必须依工作部门别及机器别等分掌各项工程的现况及趋势努力使订货业务与此配合一致
3 调查各产业或各地区各家公司的经营状况并以此来掌握有利的公司事业公家机构等制定有效的推销政策并对此展开宣传工作以利开拓交易的进展
4 每月应针对预估及实际的接受订货量制成记录表并随时与制造部门保持联系
(1) 客户下个月预定订货量及本月份的实绩 (2) 各品项各工作别的预定量及本月实绩 (3) 交货请款及收款的预定额及本月实绩
5 为使生产及所接受的订货能够容易估算生产及库存一定要先预估出固定的数量在接受订货的同时也能做好交货
6 如果客户表示热忱并有意举行业务联谊会公司可借此机会收集情报并借此斡旋开拓交易
7 必要时可设营业开发部门以此支持交易的斡旋及开拓 (五) 交易原则
1 进行交易时若有必要须在交货后不定期地访问客户负责人员以利听取他们对产品使用状况意见或可利用书信代询
2 交货日期原则上由营业部向工务科洽询后决定或由生产销售检查会议做出决定后通知订货的对方
3 交易应设法与对方订立长期或持续性契约价格方面则另由其他条项规定
4 所交出的货品应务求完整完美 (六) 营业技术 预估 接受订货 开拓
1 预估成本是依据制造部门所预估的成本并经由常务董事会议裁决决定后提出给客户如果产品与过去相同或曾提出估价单也须就交货日期及其他修正事项取得厂长的认可
2 在进行预估时通常需准备下列各项资料
(1) 单价表 (2) 工时表 (3) 成本计算表 (4) 一般行情价格表 3 在进行预估时须取得对方的设计明细及检查规格书后做正确的估计
4 在提出预估时必须叮嘱对方在工程及交货方面须做好彻底的准备及联络以确保日期的正确无误必要时可召开生产销售会议记下工程的有关备忘录
二 公司批发业产品销售管理制度 (一) 订货整理
1 当接受的订货已确定必须将客户的订单及公司内的生产委托
做成四份一份当做副本备用其他三份各自交给工务科常务董事经管财会部内容包括品名数量单价所需日程交货日期交货地点包装及运送方法等等
2 营业部已确定所有的订货时应将接受订货的要项记入订货单里记录项目包括生产委托进行检查交货及其他经过等等
3 营业部将生产委托单交给工厂部门时应要求工厂也做好生产工程的工作准备表并提交一份给营业部
4 采购科应针对生产委托单及库存表进行检查并与采购的厂商进行交涉做好材料进厂的预定表交给工务科及销售部门
5 采购科应随时调查原料及材料的进厂情况并依照材料分类制作各种材料的采购进厂的标准需要日数表后交给工务科及销售部门参考
(二) 通知书信
1 对于交易上的通知应在一日内迅速发文回复
2 交易上的回复书信等原则上应以印刷或眷写为主内记各项要项寄送给交易客户
3 已决定接受订货的交易资料应依照客户分类记入编号整理为已交货及未交货之类
(三) 交货检查配送
1 对于已接受订单的工程工务科应做好相关的生产日报使工程的进行程序得以明确并应于适当的机会通知给发出订单的客户知道
2 当生产接近完成时应与工务科协议选择指定交货日前的适当
时日通知交货对象如交货有迟延之虑时也应事先通知对方求得其谅解
3 在进行产品的检查时应将结果做成测试成绩表等的相关资料 4 产品的发送是依据出货传票来进行的另外每次发送货品时应将其要项记入发送登记簿中
(四) 销售额的计算及收款
1 在缴交预先产品时应将交货单的副本交给会计科会计科再将这些资料记入销售账中
2 如已经从客户处收取订金或预付金时应将此内容也记入销售账中
3 财会部门于每月的二十五日依据销售账的资料算出每位客户的未付款项明细表包括前月余额本月销售额应收账款送交营业经理
4 营业经理可命令各负责人员在应付款项明细表的收款栏中记入预付金经过调整后再决定营业部的收款预定额然后呈报常务董事签核
5 常务董事应先查阅营业部所呈的收款预定表如有必要征求经管经理的意见则由营业经理做说明后裁定收款的预定计划
6 收款业务原则上是由营业部门负责但有时也可委托经管财会部门的人员去进行
7 有关款项的催收是由销售科负责督促销售科必须把相关资料记入收款预定表中
(五) 客户管理
1 对于客户管理则应依其分类决定例行月份的拜访及预定次数另外在开拓新客户方面应设定每月的开拓预定数进行有计划的业务拓展活动
2 在接获定单时要特别留意这些方面的首要次要等工作尽快设法交涉联系使业务能迅速运作
3 对于旧客户及新客户的订货及估价须迅速秘密地探听清楚尽早做好交涉工作同时需持之以恒的彻底做调查与事前的准备工作
4 对于同业者的预估内容及出货实绩须经常探究调查借此总结自己在接受订货方面的难易另外也可依此发觉自己在预估上的疏漏原因借此修正生产技术及营业方面的缺陷
5 营业部门应就各方面的下列情况进行广泛的调查使各项销售活动的资料完备并将资料交给相关人员回览如:
(1) 经济杂志及其调查 (2) 经济日报的剪贴整理 (3) 工程新闻的记录等
6 对于旧客户及预定客户方面的资料则应建立客户资料卡记录下列所规定事项并随时注意修正其内容:
(1) 资产负债及损益 (2) 产品的种类项目人员设备能力 (3) 销售情况需求者的情况(4) 付款实绩信用状况过去的 (5) 客户与交易情况 (6) 电话往来银行代表者负责人员 (7)公司内部下单手续的过程 (8) 付款的手续过程 (9) 行业的景气状况 (10) 组织薪资人员
7 经常与旧客户保持密切的联系探寻订货情况及其公司的需求并设法延揽交易关于以上各项可于必要时召开研究会或联谊会以促进其成
8 旧客户的经营者或主要负责干部有庆吊之时应以适当的赠礼表达敬意
9 在与对方进行交易磋商时如需一起用餐提供茶点香烟时应适时提供尤其是外出餐厅的用餐预算应取得常务董事的认可
10 交易成立时如需提供谢礼或礼金给斡旋者或相关人员时应事先取得常务董事的认可
11 在拓展重要工种交易时应与相关人员相互协议对策制定方针计划同时需邀请相关人员检查其过程以确立对策
12 在拓展交易时可经由旧客户之手来进行即委托旧客户从中斡旋及根据过去彼此之间的交易设法开拓目前尚未成立的新交易
13 在进行估价时应尽快调查情况与事前交涉有恒心且周密地研究出估价方法以利进行双向磋商
(六) 广告宣传
1 在做广告时可利用下列各种方法:
(1)营业介绍 (2)目录 (3)报纸与杂志的广告 (4)产品照片 (5)广告卡 (6)问候卡(包括贺年卡) (7)在报纸杂志上刊登的要闻
2 在实施前项所列广告时应于各年度终了前制定明年的计划来执行但营业介绍目录及产品照片则应随时视情况必要制作
3 营业介绍的内容包括公司的机构设备能力技术信用生产额 营
业产品的种类等等
4 较精密的目录寄发给大公司批发商代理店较简单的目录则寄发给交易较多的客户或潜在的客户如果有交易意愿者希望能够得到目录时除了目录之外应另附公司的计划介绍寄送给对方
5 如利用新闻杂志媒体者可将广告刊登于各大报或相关业界的杂志
6 广告信函或问候卡要事先以标准文体印刷好随时或有计划性地送寄给潜在客户或以往的客户
7 对于有必要对外广泛宣传的特殊产品或工程应与经济新闻业界杂志等的记者联络将之刊登于世至于其谢礼则另做考虑
(七) 书信的制作及资料整理 1 营业书信资料通常包括下列六项:
(1)书信 电报(发文 订单) (2)估价单 订购单 请购单 规格明细单 (3)交货单 (4)清款单 (5)收据备 (6)忘记录
2 交易上的发文资料原则上都须复印并制成副本保存另外发文资料上应盖契印或负责人的印章
3 所有的书信资料都应编列收受号码并记入受信簿中盖上收受日期印章
4 处理中的文件应依照下列方式加以分类 归档
(1) 估价文件资料将交易客户与自己公司方面的估价资料依照发生的顺序归类或存档
(2) 订购资料依照顺序将契约书请购单归档
(3) 有档资料
5 参考方面的资料可按下列分类方式加以整理
(1)市场资料 (2)成本计算 (3)同业的目录 (4)交易资料 (八) 报告及会议
1 营业部必须将每日的活动及业务处理状况记入日报表经由科长经理向总经理提出
2 销售科应根据每月及上个月的订单量转拨余额本月接受订货的总额本月的交货额生产额未收款项余额各项接受订货的产品内容等等制作成月报表并经由经理审核后转呈报告给总经理
3 每月或每月月初营业部与工厂方面应召集经理厂长科长及其他负责人员举行生产销售联络会议
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