（大纲） 一、 现状
1、 分析对比9月、10月、11月（11月1日至13日）销售数据，除因开店活动各类制
品销售普遍走高外，部分制品品类连续3个月均有销售 列举数据 2、 根据销售数据及西部顾客购买因素对销售前四位的产品排序
（1） 高丽参粉胶囊 （2） 高丽参粉 （3） 高丽参精丸 （4） 高丽参膏
分析原因：
1、 粉胶囊：产品所含人参皂甙成分最高，3.5g-4.8g/100g，对于购买目的为强调高丽参功效
的顾客来说，价位合理。
2、 高丽参粉：可做添加剂使用，放在菜中，冲水等，价格适中，产品本身无添加成份，当
顾客在意产品是否纯正时推荐。
3、 高丽参精丸：主要成分为高丽参、VE 、VC、纤维素等，适于推荐给女性顾客。
4、 高丽参膏：膏状质地，目前顾客能够接受的不多，遇到活动折扣时销量有提升，口感上
不太符合消费者喜好。
二、 制品分类
根据制品特性及销售推广的针对性，将正官庄制品分为两大板块： 保健品类 主打功效 1、 粉 1、 免疫力提升 2、 粉胶囊 （例如冬季易感冒等均为免疫力低下） 3、 精丸 2、 改善睡眠 4、 膏 （人参安神，对失眠、压力性失眠有改善） 5、 软胶囊 3、 促进新陈代谢 （调节便秘，延缓衰老） 保健饮品类 主打功效 6、 高丽参茶 调节免疫力、日常保健用 7、 高丽参元饮品 其他类 主打 送礼为主 8、 糖果 9、 礼本蜂蜜 GINSPA 10、 给客户推荐产品时，以上内容为重点。
三、 市场销售
保健品类 价格高 功效好 适于人群：送礼，自服，有消费 能力
保健饮品类 价格低 日常保健用 适于人群：送礼，自服，消费能力偏低 参元饮品：试饮+销售，1:50~2:50，投入与销量预估为1瓶试饮，达成50瓶销售。参考门店和活动销售情况，参元试饮效果较好，同时可以带动其他产品销售；
*可放在当地五星级饭店展示销售，例成都西藏饭店，入驻客房展示销售，进场费为5万元，主要目的是吸引客户注意，认知产品。
参茶试饮：口感不好，多数人不喜欢，可以作为产品赠品和礼品销售推荐； 门店套礼盒销售，大部分人不愿意单独购买。
建议：试饮时以蜂蜜和咖啡冲调，提升口感；推荐人群：上班白领；推荐话术：咖啡提升，配合参茶，不但口感更加，在咖啡中增加高丽参的香气，在韩国有红参咖啡的饮品非常受欢迎；适于日常饮用
四、 活动带动
1、 固定周末活动 试饮 销售预计 达成 2、 月度活动 店庆 周年庆 促销活动 3、 节日活动 限时特卖
4、 VIP客户活动 VIP客户专享
五、 投入与产出
参考2012年销售任务1717万，以市场投入计算1717万X20%市场投入=343.4万 343.4万包括广告投入和活动推广：分配比例为30%广告（103.02万）和70%活动（240.38万）；费用不包括专柜专区的装修及制作费用。
六、 渠道开发
（一）中药商开发
1、 了解区域市场情况：包括经济水平，人均消费、保健品市场、医药市场，中药材市
场规模，每年销售额、当地优势药店。（调查方式，网络调查一周时间）优势中药商的年销售情况，网点数量，分布，投资规模。 例：前期了解重庆桐君阁是太极集团旗下，重庆地区的中药商巨头，主要门店的位置等。
2、 电话拜访：筛选当地优势药店资源，通过电话拜访对方采购部负责人或直接的药材
引进负责人，初步接触后，邮寄或电邮发送公司简介和产品资料；方收到资料后，电话跟进。
重点：正官庄如何开发当地市场，通过建立BS店树立产品形象，加入市场宣传和广告扩大正官庄品牌在当地的影响力。与当地优势中药商合作，进入其销售网点。给对方产品价格，
强调原支参现款现货。可以现款现货或是以专柜扣点、租金形式合作，确认双方初步的谈判基础。约见会面时间，有感兴趣的代理商可以邮寄产品样品。
*如陕西怡康药业对正官庄形象店感兴趣，发给对方成都BS的照片，提升对正官庄的了解。 云南健之佳连锁希望前期先了解产品，可先发给对方产品样品盒等资料。
*以西部市场来看，大部分中药商不愿意以现款方式合作，考虑以扣点或租赁专柜的方式合作；专柜扣点20%—30%，30%是上限，部分代理商如桐君阁可以以保底加扣点形式合作。 达成初步合作意向。当区域内的代理商约见三家以上，安排区域市场考察。
3、 区域市场考察
考察重点：当地中药材市场，OTC渠道的保健品类，中药商店铺的情况，有无陈列或形象产品展示，现场布局，考察重点门店。并拍照记录。
如：位于中心街道的门店，位于商贸区的门店，位于高档小区的门店。 与中药商见面：根据前期沟通的情况分为现款和专柜租赁两种： 现款：
讲解合作意向，正官庄公司情况，产品情况，希望以现款现货的方式合作，先期可少量进货，考虑市场成熟的情况再大批进货，折扣根据中药商年销量制定，分为三个等级。要求对方提供适合销售正官庄产品的店铺。初步确定首批进货额，确定合作意向。 专柜扣点或租赁：
扣点不得超过30%，可设租金保底。专柜我方安排人员。确认面积大小，装修风格、人员培训、管理；
我方提供的支持：可以参与对方的促销活动和VIP客户优惠。 确定合作意向。
4、 后续合同跟进
我方拟定合同，与中药商沟通确认，双方就合同细节最终确认，签订合同。 达成合作。
例：四川德仁堂刚开始不接受现款现货的合作方式，双方暂时没有合作，后续通过专柜扣点形式继续在谈。
（二）OTC开发
1、了解OTC情况，业态，销售情况，主要销售品类，门店销售形象，针对人群的消费能力， 分析优势OTC，书写调查报告，电话预约对方负责人，进行拜访，并提交公司资料和产品的样品。 2、 以现款现货，专柜合作等方式进行沟通，根据对方的合作方式选择建议用哪种合作方式，现款现货有首批进货要求，按照对方销售规模，是否对正官庄产品了解，建议首批进货要求； 专柜合作以扣点20%—30%，租赁保底等形式进一步协商。
3 确定合作方式，上柜形式，人员安排及管理，合同细节跟进。 例 海王星辰谈判
1、第一次谈的内容为：我们公司的合作条件25%的扣率，并了解海王的要求是不低于50%的扣率；第二次谈判内容为：我们公司的提出了2个合作条件①单一的扣点方式 30%；②扣点加专柜费（ 20%+￥10000元的专柜费）。
2、 他们提出的要求是按照我们南部分公司的合作条件：扣率+保底+专柜费（30%+￥7500元+￥10000元5个店的一年的费用）。
3、现在遇到的问题是，我们不出这个专柜费用，就按照30%+保底的合作模式，也给他们提出了我们的方案，他们现在负责人一直在考虑。
（三）商场S/C及SIS开发
1、了解商圈：主要百货商场情况分析调查，制作商圈分析PPT（附商场内外部照片）作初步汇报；向商场负责人递送公司材料，并电话沟通入店条件。在商场品牌整体调整，柜位有余留的情况下，告知我方并提供柜位图等信息。
2、洽谈合作：综合商场入店条件及柜位信息，制作S/C或SIS入店起案，双方签订合作确认函（包含合同主要内容），待起案审批通过后，交付商场合同保证金及质保金。 3、 后续合同跟进
合同保证金支付后，可签订正式合同。按合同约定，入店装修，S/C或SIS开业 例：昆明金鹰百货 1) 专柜租金按扣点模式支付，（租金及宣传26%，VIP返利1%，信用卡手续费1.5%） 2) 结算方式：45天账期结算 3) 费用：合同保证金10000元（确认书签订时一次性支付，开柜后1个月内无息退还） 质保金5000元（撤柜终止合作后6个月内无息退还）
（四）KA卖场开发
1、 考察KA卖场的情况：了解卖场内有没有类似的产品，并了解他们销售的情况， 提前致电负责人预约见面，并把公司的资料和产品的样品带了过去；
2、 提出合作要求，收集卖场的合作条件进行分析，针对卖场周边的商圈做调查并分析整理ppt（附商圈的照片）进行初步汇报。
3、双方达成合作的共识，包括扣点、供货环节、卖场提供专柜的位置以及大小；
4、 综合卖场提供的信息，制作S/C或者S/S的企案，内部流程审批，签订入场合同，并装修和提供销售人员的培训。 例：与KA卖场喔喔连锁的谈判
和喔喔负责采购饮品的负责人刁经理见面，把我们公司的资料和产品的样品带了过去给她，了解合作条件；对方希望我们把原饮的玻璃瓶装换成塑料或者易拉罐的形式，然后原饮组装成2瓶装或者4瓶装，这样利于他们卖场销售。 （五）加盟商开发
目前，西部市场品牌成熟度还不够，大部分想要加盟的代理商都觉得风险较大，建议2012年下半年开始着重加盟商的开发；例重庆机场加盟，成都国际商贸城中药商加盟。都是感觉目前市场不成熟，没有达成合作。加盟商多为意向加盟，需要产品知名度达要一定程度，市场反应良好。
1、 考察加盟商 目前主营业务，有无保健品药品销售经验，计划投入资金，计划开店位置，
人员配置，有无下级经销。计划年销售额。
2、 安排参观BS店，对产品对门店进一步了解，装修风格，投入。BS销售情况，内部布局
等。一般加盟店的投入平均在20万至40万左右。包括装修费用我方承担40%。确认初步合作意向。
3、 安排访问上海总部，参观上海BS，杭州FS。全面了解正官庄品牌及公司运营。为期两
天到三天。确定实质性的合作。
4、 合同细节无问题，签订合作、打款发货。我方提供装修设计支持及熬参机支持、人员培
训等，装修完成，人员到位，开业。
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