业务员：陈先生，我们的生活水平大致分为四个层次,最底下的是贫穷，好一点
是一般，接着是小康/舒适，最好的就是富足了，请问客户先生，您觉得您是在哪个层次？
客 户:一般吧。
业务员：陈先生太谦虚了，看您至少在小康吧！您和您的太太在深圳辛勤努力地
工作,就是为了将来能让家庭过上更好更幸福的生活，对吧！而且随着我们经验的增长和能力的提高,我们的收入也会不断增长,甚至到富足对吗?但是我们都知道自己是无法牚控意外和疾病的，当不幸发生意外和疾病的时候,我们的收入会发生什么变化呢？
客 户：那肯定是往下走。
业务员：您说的很对,这样我们的收入会急剧下降甚至到贫穷，对吧！其实保险
就是给我们的生活打造一堵防火墙，在发生不幸时能帮助我们维持在原有的生活水平而不至于下降。这个说法您认同吗？
客 户:还是很有道理的。
业务员：保险最大的功能和意义就是保障，是其它任何金融工具不可替代的！ 客 户:原来是这样啊！
业务员：对啊,就是因为不了解，所以咱们很多老百姓就会片面地拿保险与银行
储蓄、股票等做比较,甚至一味地追求高收益，却忽略了保险的本质.
客 户：是啊。
业务员：对了，陈先生,那您觉得买保险需要花很多钱吗? 客 户:不是很清楚哦。 业务员：其实买保险的钱只占我们整个家庭收入的很小部分。下面我们具体看看
一般家庭收入是如何分配的，好吗？
保险 富裕 小宝 1， 意外 2， 疾病 舒适 一般 贫穷
二、家庭收入分配图（OK图)
40-50% 用于衣食住行 等家庭基本 生活支出 各项投资： 人情往来/住房/车子/股票/ 期货/基金/珠宝等 储蓄（目的）： 生育和抚养孩子/教育费用/孩子成家立业费用/医疗费用/自己养老费用/应急钱等 家庭月收入的10-20%准备家庭保障计划 业务员：陈先生,之前跟您有沟通过，买保险的钱并不是我们想象的那么多。这
个是一般人家庭的收入支出分配图，大概40—50%是用于衣食住行等基本生活支出的，不知道陈先生家里每个月的基本生活费用是多少呢？
客 户：大概8000左右吧！
业务员：另外还会有15—20%用来交税。然后还会有一些投资，比如买房买车、
股票、基金、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是买的还是租的？
客 户：是买的。
业务员：不知道每个月要不要供房贷呢？ 客 户:每个月要供款5000元. 业务员：不知道要供款多少年呢？ 客 户：还有20年。
业务员:那就是说,陈先生还要供款给银行5000*12*20=1200000元，不知道是不
是？
客 户：是。 业务员：不知道陈先生有没有参加过任何的按揭保险呢？一般人的收入里还会每
个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢?
客 户：大约是3000元吧!
业务员：是啊,我们每个家庭都会选择把其余的钱存进银行，用作教育费用、医
疗费用、养老费用以及一些应急钱的准备。除此之外，一般人最重要的是会用收入的10—20%来做一个家庭的保障计划。它是家庭理财规划的前提和基础,正所谓理财先要理健康。
三、草帽图、T型图
步骤一、建立轻松良好的关系
业务员：老陈，一段日子没见了，听说最近您升职了,恭喜您啊! 客 户：谢谢，你最近怎么样啊? 步骤二、道明来意
业务员:我最近加入中国平安了,还了解到一个很多人都觉得不错的理财经验,我
今天主要是想和你分享一下这个经验，就是“如何用500元解决20万应急钱的问题\".
步骤三、观念导入
业务员：老陈，比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另外一
条线始终伴随着我们,那就是我们的支出线,因为我们一生度需要消费，你也认同吧?
客 户：是呀，人活一世始终都要花钱啊。
业务员：但是我们赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我
们的收入线，在这期间，我们需要准备一生要花的钱，包括：日常生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己养老的费用以及应急所需要的费用。可是,老陈，你想过没有,什么情况下我们的收入会发生中断呢？
客 户:大概是生病、残疾、失业和破产的情况下吧。
业务员：老陈,您说得很对，这些情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发
生意外或者是疾病，我们的支出不但不会减少，反而会越来越多！所以说,人生是需要提前进行规划的。老陈,你认同这个说法吗？
客 户：这个说法还是挺有道理的.
生活费用 生育抚养 教育费用 买房买车 养老费用 应急费用
步骤四、讲解产品
业务员：老陈，您平时都有哪些财务规划呢？
客 户：也没做特别的规划,都是把钱放在银行和股票上了。
业务员：老陈，您还是很有理财头脑的。我今天来还想与您分享另外一个概念，
假如有这么一个保守的投资，每月600元，大概每年7200元，因为是保守的投资，所以回报也不会很高，假设3%吧。那么从你25岁开始投资,交费到45岁为止,总共20年，则到60岁的时候，你知道这个保守投资账户有多少钱吗？
客 户：没有算过哦.
业务员：我给你算过，大概28万。如果对一般人来说,比较保守也不用管，到60
岁时有28万拿出来养老也不错，是吧.但是有一个问题，如果很不幸开这个账户2年或3年后发生重大疾病，需要20万医疗费用，您觉得这个账户可以帮助到我们吗？
客 户:应该不可以吧。 业务员:为什么不可以呢？
客 户：因为交钱的时间比较短。
业务员:对啊，即使这个回报率有10％或15％应该也不可以帮助到您，因为时间
太短了，两年或三年这个账户也就几万块钱，根本解决不了几十万的医疗费用.其实我们平安现在也有一个账户的概念，就是每个月您交600元进来然后平安给您开两个账户.第一个是分红，也即利益账户，你连续交费到45岁停止，则到60岁的时候大概也可以拿回28万多。但最特别的就是,我们同时可以给您开另外一个保障账户,保障账户有两方面：第一个是20万元的生命保障，如果未来任何时候不幸发生在我们身上，这个账户就会立即陪20万给到我们家人，您觉得怎么样？
客 户：那很好啊.
业务员： 第二个保障部分是16万元的重大疾病保障。如果开这个账户以后,很
不幸有了重大疾病,平安也会立即给您16万元钱，作为应急钱来解决医疗费的问题。除此之外，这个账户还包括30万的意外保障和2万的意外医疗保障。所以，从长远来说，如果有600块钱，您觉得是放在保守投资账户，还是平安这个账户可以帮助到您呢？
客 户：应该是平安的这个账户吧.
业务员：那您觉得20万（我们的生命价值）够不够，需要增加吗？ 客 户：暂时够了。
保守投资（银行）
600元/月，7200元/年 25岁 （3%） 1、 意外 2、 疾病 如果不发生意外和疾病 的时候，您觉得可以在 平安
600元/月，7200元/年 利益账户 25岁 生命保障20万 意外 保 疾病 障 重疾保障16万 账 45岁 户 意外保障30万 意外医疗2万/年 60岁 28万 客户先生，如果您想做这样的投资，您 觉得是放在保守投资账户还是放在平安“ 账户”更能帮助到您呢？肯定是平安对吗？ 这个账户上拿到多少钱 45岁 这笔钱能帮到我们吗？ 如果时间短，即使有10% 的收益也不能帮助到我 60岁 们，对吗？现在平安也有 28万 这样一个“账户”。 如果我们一生平安到老，这笔钱拿出来养老也挺不错的，但是人生有两件事我们无法掌控，意外和疾病，您认同吗？ 注：1，上述收益率仅供参考；2，分红=保单现金价值+累计红利价值
步骤五、约定下次见面的时间目的
业务员：平安的这个账户就是怎么用600元解决20万应急金的问题。您有兴趣看看这个账户是如何运作的吗？ 客 户：可以啊！ 业务员：我需要一至两天的时间为您量身定制一个详细的计划书，您看是后天上午或者下午方便，我再来拜访您，向您详细解释? 客 户：好的，后天下午6点，我们在这不见不散。 步骤六、感谢客户，要求转介绍
业务员:谢谢！对了，老陈，我还想您帮我一个小忙。我也想用这么好的方法—用600元解决20万应急金,和您的好朋友们分享一下，您可以介绍3个朋友给我吗？
四、保险销售四原则
买保险一定要慎重，不像去菜场买棵白菜那么简单,需要买对人、买对险种、买够保额和买对时间，所以一定要遵循以下四原则. （一） 家庭支柱优先原则
1，意外 2，疾病 如果非常不幸，作为一家之主的我们遭受了意外或者大病，使我们的收入中断了 您是家里的一家之主，您的太太、孩子和您的父母在您的关怀和照顾下生活得非常好，非常舒适，因为您就是他们最大的保险 一家之主 父母 太太 孩子 对于我们的家人来说失去的不仅仅是亲人，更重要的是失去了持续稳定的收入来源，家人的生活品质会下降，父母的赡养和孩子的教育会受到很大的影响，只有一家之主拥有足额的保险，家人才能生活得更好，所以买保险要先给一家之主买。
（二） 自下而上原则
买 上 往 下 从
投资 理财 子女教育 养老金 生命、大病、重大疾病 意外、意外医疗、住院医疗 保险公司的产品非常多，到底如何正确地购买保保险呢？保险的真谛是爱与责任，保障是它最重要的功能和意义，故不能与其他金融工具做片面比较
(三)保费、保额原则
保费原则：年存保费是全家年收入的10-20%
保额原则：保额（责任）是个人年收入的10-20倍
（四）及时购买原则
假如我们知道自己50岁时会发生不幸，那49岁时我们购买保险最划算；假如我们知道自己40岁时会发生不幸，那39岁时我们购买保险最划算；假如我们知道自己30岁时会发生不幸，那29岁时我们购买保险最划算……但是,意外无处不在，我们一生得重疾的概率高达72％，所以我们应该未雨绸缪,尽早为自己做好充足的保障规划，因为每个人都不知道下一秒将会发生什么。
还有，年轻时候身体越健康,购买保险时承保的机会越大；其次，年轻时购买保险保费越便宜,比如做同样保额（包括养老规划）,比如说10万，20年交，0岁小孩需要1420元，20岁需要2410元,而40岁需要4000元;越早买，累计红利更多，补充养老金就领的越多。
名人谈保险
胡适:保险的意义,只是今日作明日的准备，生时作死时的准备，儿女幼小时作儿
女长大时的准备，如此而已。今天预备明天,这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这三步,才能算作现代人.
江泽民：金融是现代经济的核心。保险是金融体系的重要组成部份，它对促进改
革、保障经济、稳定社会、造福人民具有重要的作用.保险事业在我国还刚刚起步，必须大力普及保险知识和提高全民的保险意识。
朱镕基:基本医疗保障只能是低水平的“保\"而不是“包\“保\"即有一个基本的保障，
超出部分主要应通过商业保障解决。现在该是转变陈旧观念的时候了，应明确健康与人生风险投资人人有责，不能再完全依靠社会,社会的进步要求我们积极参加商业保险。
温家宝：“要鼓励企业和个人提高风险意识，利用社会化的安全措施自我保护，
鼓励全社会更多采取商业化、市场化的避险措施.鼓励保险业开发更多的险种，包括经营收益险等。我也打了个比方，长江抗洪救灾和平时修固堤坝，这个事要靠政府管。但发大水冲了房子冲了庄稼，补偿这个损失要靠推进市场化的保险方式解决。”
李嘉诚：别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我个人的财富是给
自己和亲人买了充足的人寿保险。
约翰逊总统：对于一个愿意帮助他自己的人,没有比购买保险更好的办法。没有
希望的地方，就没有奋斗，也没有保险。
罗斯福总统：保有适当的保险，是一种道德责任,是大部分国民应负有的义务. 艾森豪威尔将军：我们的人民在自由的天地里和未来的国家信仰中，一个最明显
的证据是上千万人民拥有寿险保单的事实.
邱吉尔首相：人寿保险是唯一的经济工具,能够保证在未来不可知的日子,有一笔
可知的金钱！如果我办得到，我一定要把保险两个字写在家家户户的门上,以及每一位业务人员的手册上。因为我深信，透过保险,每个家庭只要付出微不足道的代价，就可以免遭万劫不复的灾难.
杜鲁门总统:我一直是人寿保险的信仰者，即使一个穷人，也可以用寿险来建立
一笔资产，他可以感受到真正的满足。因为他知道，倘若有任何事件发生，他的家庭也可受到保障。
赫鲁晓夫总理：我对资本主义向来没有好感，但保险制度确实资本主义唯一可取
的地方.
里根总统：为了保存明天,我们今天必须行动，对于国家大事如此，保险行业亦
是！
周润发：一般人是看到了才相信,而保险是相信了才能看到!
海伦凯勒：真正的盲人并不是双目失明的人，而是那些没有远见的人。 比尔盖茨：到目前为止，我没有发现有哪一种方法比购买人寿保险更能有效地解
决企业的医疗财务问题。
保险真相
第一真相：不论你买不买保险,你都已经投保了，不同的是，是你自己向你的荷包投保还是向保险公司投保? 不管你买没买保险，其实你都已经买了，不同的是当风险发生的时候是你自己出钱买单还是保险公司出钱买单 .
现在单位给我们都上了基本的商业医疗保险，如果感冒花了100元，单位会报销90％或100%.实际是保险公司和单位达成协议，由保险公司理赔。如果我们辞职在家休息,这时候感冒，就需要自己花这100元了,是吗?农民为什么一生重病，家里就会十分紧张甚至倾家荡产？
第二真相：“我们不是卖保险,我们是帮人家买保险。\"
服务，提供解决问题的方案。帮助客户找到需求，才好帮助。 商业保险是一种金融商品，有价格，有价值，但不是一般的金融商品。商业保险是一种脱离未来可能遇到的困境的途径，就好像兔子的第三个洞。保险营销员就是提醒人们未雨绸缪,并帮助做好将来可能应对危机的规划。
第三真相:知道为什么要买 爱,责任，使命感。
我们不是怎么去买保险,我们也不是买什么保单,我们要知道为什么要买，当你知道为什么要买的时候,你就会知道买什么才好了。
第四真相：保险并不是现代的产品,现在的保险公司只不过更有组织，更科学化去实行造福人群的事业.
保险并不是现代的产品,而是远在中国旧式家庭互助组织里就有保险的前身。 保险是社会发展的产物，并不是现代人想要赚钱而创造出来的盈利模式。保险的本质是众人出钱,形成一笔可以应急的钱，如果出钱的人遇到危机，就可以按照约定的方式从这笔钱里得到一部分钱应对危机。
第五真相:如果没有向任何保险公司购买保单，或者买的不充分那将是不明智的.没有人买错保单，也没有人向不好的保险公司买错保单，错误的是没有向任何保险公司买保单，错误的是买得不够的保单。 第六真相：买和没买的都会后悔。
每天都有人获得理赔，也有人后悔没有买保险。 不论你买不买保险，每天都有人买保险。
为什么没买保险的人会后悔? 为什么买保险的人也会后悔？
都是因为我们担心的事情不一定发生、不一定现在发生。以后会发生吗？也不一定.
这就是“未雨绸缪”啊！没下雨前，带一把伞出门，下雨了，不久刚好用得上吗？如果没有下雨，那也没什么,对吗？
第七真相：保险会保证别人的计划一定成功.
保险并不是阻挠别人的计划，相反地,是去保证别人的计划一定成功.
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