“错误报价”的秘密

零合？还是整合？　农田的旁边有三丛灌　木，每丛灌木中都居住着一　群蜜蜂。有一天，农夫觉得　这些矮矮的灌木没有多大的　于棋局中的弃卒保车，它应该成为经营者的必　备技巧。　敢于吃亏的原因　被誉为“日本　用处，还不如砍掉了当柴烧。　绳索大王”的岛村　当农夫动手砍第一丛灌木时　宁次以五角钱的　候，住在里面的蜜蜂苦苦地　单价大量购进麻　哀求他：“善良的主人，您就　绳，然后以原价卖　是把灌木砍掉了也没有多少　给东京一带的纸　柴火啊！看在我们每天为您　袋工厂，从而赢得　的农田传播花粉的情分上，　了“岛村宁次的绳　求求您放过我们的家吧。”农　索真便宜”的好名声。于是订单源源不断，岛　夫看看这些无用的灌木，摇　村便拿着购货单对订户道：“这是我一年来购　了摇头：“没有你们，别的蜜　买绳索的收据，这一年我一分钱也没有赚你　蜂也会传播花粉。”很快，农夫就毁掉了第一群蜜　们的，长次下去，我只好破产了。”订户为岛　蜂的家。过了几天，农夫又来砍第二丛灌木。这时　村的诚信折服，情愿岛村单价增加五分钱。岛　候冲出来一大群蜜蜂，对农夫嗡嗡大口Ｌｆ：“残暴的　村又拿着顾客购货单据找到供应商道：“一年　地主，你要敢毁坏我们的家园，我们绝对不会善罢　来，我是一分钱也没有赚到，只是给您做了义　甘休！”农夫的脸上被蛰了好几下，他一怒之下，　务推销员，再干下去，我是受不了了。”供应　一把火把整从灌木烧的干干净净。当农夫把目标　商翻阅着原价卖出去的单据，感动不已，于是　定在第三丛灌木的时候，蜂窝里的蜂王飞了出来，　每根绳索降低五分钱供货。如此一来，每根绳　对农夫柔声说到：“睿智的投资者啊，请您看看这　索就赚一角钱，利润已经相当可观。没过几　丛灌木给您带来的好处吧！这丛黄杨树的木质细　年，岛村成为腰缠万贯的富商。岛村宁次后来　腻，成材以后准能卖个好价钱！您再看看我们的　深有感触地认为，只有那些胆识谋略过人的　蜂窝，每年我们都能生产出很多蜂蜜，还有最有营　企业家才敢对开始时吃亏，而后便占大便宜　养价值的蜂王浆，这可都能给您带来很多经济效　的“原价销售法”敢于为之。　益呢１”听了蜂王的介绍，农夫忍不住吞了一口口　述评：面对严峻的市场，岛村选择了以诚　水。他心甘情愿地放下斧头，与蜂王合作，做起了　信取信于人，终于赢得了订户和供应商的信　经营蜂蜜的生意。　赖，这不仅需要勇气，更需要智慧，所以，他　　述评：面对强大的对手，三群蜜蜂做出了三　成功了。种选择：恳求、对抗、与对手共赢，而只有第三　群蜜蜂达到了最终的目的。　启示：商业的根本在于盈利，但需要非凡的　勇气与智慧，看似以诚信取信于人，实则目光长　　启示：商业竞争就是利益之争，如果把商业　远，看似吃亏，实则无往不利。孔子日：善哉Ｉ看作一场“零合博弈”，对手得益就意味着自己　斯言！　受损，那么结果往往是两败俱伤。为了生存，企　业必须学会与对手共赢，把商业竞争变成是一　场双方得益的“正和博弈”。与对手共赢，就是　以较小的代价换取更大的利益，这种策略类似　“错误报价’’的秘密　美国某兄弟俩经营不太起眼的货铺，为增　Ｅ盈－　嚣隧　２００８＿｜　【商道】　加销售，兄弟俩想到一个方法兄长一般在里屋　鸡生蛋”，在广告叫　不露面目，由弟弟在外照看货物。当顾客挑选货　做“名人效应”。在　物询价，弟弟都装作不知货物价格大声向里屋发　商业叫做“明智”。　问，“Ａ型男士皮鞋多少钱一双？”哥哥回答：“十　启示：上善若　八英镑。”弟弟装作听错对顾客说：“十五英镑。”　水。水善利万物而　听到里屋报价且贪占便宜的顾客见有便宜可占，　不争……不争的不　立刻付钱拿货走人，顾客那里知道Ａ型号皮鞋价　是水，而是水还没　格其实就是十五英镑。　有汇聚成汪洋大　述评：面对消费者，哥哥躲在屋里，弟弟站　海；激烈的市场竞　在外面，两人上演了一出经典的“营销双簧”！　争也如是，在没有　启示商业之战在于智取，“运用于帷幄之中，　具备竞争的条件之前，只好做“水”滋润万物了。　决胜于帷幄之外”，贪小便宜是每个人都有的心理，　旦时机成熟，其势谁与争锋Ｉ　所以干脆投其所好。关键　是在不影响企业的“名　誉”的同Ｂ＇－ｔ￣Ｄ何做好“投　‘‘　添’’和“减’’的差别　其所好”，于是乎哥哥在　糖果售货员艾丽莎出身低微，但善于研究顾　家策划内容，弟弟在外实　客心理，无论男女老幼顾客，都宁愿耐心等待忙　施打折促销，消费者还乐　得不亦乐乎的艾丽莎，也不愿去找空闲的售货　此不疲。这才叫高明，这　员，因此老板和其他售货员怀疑艾丽莎是否多给　才是经商之道　顾客糖果而进行了暗中观察。后来大家才注意到　艾丽莎是先装不多的糖果，然后几块几块的往袋　‘‘　明智”的选择　子里添加，从而很受顾客欢迎和信任：而其他的　售货员却在称糖果时总是先装上一大袋，然后几　二十世纪五十年代，美国黑人化妆品市场被　块几块的往下拿！艾丽莎后来被拥有三十亿美元　佛雷化妆品公司垄断。有一家三名员工五百美元　资产的美国好乐公司看中，聘为营销副总裁。　资产的约翰逊黑人化妆品公司生产一种粉质化装　述评：面对同样的消费者，同样的分量，艾　膏，并刊登广告…当您用过佛雷公司的化妆品之　丽莎选择的是几块几块的“加”，而其他营业员　后，再搽上约翰逊粉质化妆膏，您将会收到意想　选择的是几块几块的“减”。差之分毫，谬之千　不到的效果。同事都反对约翰逊为佛雷公司吹　里，对消费者来说，“加”意味着“实惠”，反之　捧，约翰逊却说“他们的名气大，我需要这么做。　则意味着“短　打比方说，现在很少有人知道我叫约翰逊，但是，　斤少称”。　如果我站在美国总统的身边，别人就会留意我，　启示：一样　我的名字就会家喻户晓，推销产品也是同样的道　的市场，一样的　理。佛雷公司享有盛名，我们的产品与他的名字　价格，一样的消　出现，明捧佛雷，实属彰显自己。”此举果然收到　费者，却需要　奇效，后来约翰逊公司居然打败佛雷公司而独霸　“异样”的营销　美国黑人化妆品市场。　策略，所谓“人　述评：面对强大的佛雷化妆品公司，约翰逊选　取则我舍，人舍　择了明里是在帮对方免费做广告，实则是在借助　则我取”。就看　对方的影响来做自己的品牌。这在营销中叫做“借　你如何把握了。　ｚ。ｏ　８ｌ１．｛　ｔ酝业Ｅ蜀ｌ