随着我国经济的迅猛发展，在社会生活中，人们为满足各自的需要，拓展各自利益，以商务合作为目的商务谈判越来越广泛、越深入。但由于商务谈判双方的基本动因以及谈判者文化背景、社会经历不一样，导致商务谈判差异过大，在一些商务谈判中常常出现利益冲突，甚至商务谈判的僵局，严重影响商务谈判的正常进行。
本文将就商务谈判中利益冲突的防治进行探讨。
一、商务谈判利益冲突的表现形式
商务谈判双方本身具有观点、利益和行为上的既相互联系又相互矛盾的差异，是一种正常现象，这本也是商务活动进行谈判的前提条件。通过谈判，才能达成合作。但往往因为商务谈判中一方过于强势，忽视对方平等的谈判地位，以势压人，从而必然地产生利益冲突。其表现形式主要是：
（一）盛气凌人
具体体现在，强势一方在商务谈判中，狂妄自大，威逼对方，提高嗓门，企图以威胁、恐吓的方式，迫使对手妥协、让步。
（二）不留余地
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由于谈判双方政治、经济、社会地位不一样，强势一方常常会为一已利益，提出比预期目标更高一些的要求，寻求利益最大化，大利也争，小利也要，不顾对手的面子和利益。
（三）玩弄权术
具体表现在，强势的一方，轻易掌握了谈判主动权，肆意调整谈判方向，设置谈判陷阱，引导对手走入误区，陷入更加被动、弱势的地位，任由强者摆布。
（四）误解误会
可能由于译错、听错、悟错、看错等原因，造成一方对另一方谈判误解，产生利益冲突。
（五）不依不饶
由于强者过于强势，弱势一方缺乏耐性，完全陷入无助状态，自我气馁，在仅存斗志的情况下，不进不退，不依不饶，导致谈判出现僵局。
（六）失去斗志
弱势一方在完全不能维护自己在商务谈判中合法利益的情况下，中途退场，导致谈判破裂。
二、商务谈判利益冲突的防治方法
（一）精心准备
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谈判桌上，风云变幻。谈判者要在复杂的局势中有效左右谈判发展态势，使谈判各方平等、友好地按照预期目标行进，必须做好商务谈判的谈前准备。
1、知已知彼，不打无准备之仗
谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法了解分析对手的情况。如对手实力、商务习俗、谈手个人情况等等。按照《曹刿论战》的打法，一鼓作气，直抵目标。
2、选择高素质的谈判人员
谈判成效如何，往往取决于谈判人员自身素质。由于谈判所涉及的因素广泛而又复杂，因此通晓谈判相关知识非常重要。通常，谈判人员必须具备经济、法律、语言文字、相关专业技术知识。同时，谈判人员心理素质必须过硬，必须具有充分的自信心，思维敏捷，决心果断，富于进取精神，在困难面前不低头，风险面前不回头，能够正视挫折和失败。并且，谈判班子必须具有互补性。如果谈判班子分工明确，在相关专业问题上驾轻就熟，必然有助于谈判效率的提高。
3、明晰谈判目标
要明确谈判最终目的，重点是明确让步的限度，以规避谈判冲突。
4、制订谈判策略
商务谈判是商业竞争的高级形式。如果一味追求胜负，往往两败俱伤，毫无益处。谈判作为现代文明的产物，其最高目的不是求单方面的胜负，而是求取双方共存、共同发展的“双赢”。谈判双方应该按照“竞争中有合作，合作中有竞争”的原则，本着“独立和
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平，互利互惠”的精神，有效地展开商务谈判。为此，在谈判策略上，要坚持科学和艺术的统一，使谈判成为双方信息沟通、磋商，最后达成协议，实现双赢的过程。
（二）掌握分寸
在正式进行谈判的过程中，双方短兵相接，唇枪舌剑，难免会直攻对手弱项，以求速战速胜。此时，为更好地实现己方利益，又利于对手接受，在谈判方式、方法上应适度掌握分寸。
1. 刚柔相济
在谈判过程中，谈判者的态度既不能过分强硬，也不可过于软弱。若强硬，则容易刺伤对方，导致双方关系破裂；若软弱，则容易受制于人。采取“刚柔相济”的策略比较奏效。谈判中，有人坚持强硬立场，有人采取温和态度。“刚”则狮子大开口，大刀阔斧地直捅对方敏感部位，不留情面，争得面红耳赤也不让步；“柔”则态度和蔼，语言温和，手下留情，从中斡旋挽回。
2. 拖延回旋
遇到态度强硬、咄咄逼人的对手，决不要怯敌。虽然他们以各种方式威胁己方，但若采取拖延交战、虚与周旋的策略往往十分有效。即通过许多回合的拉锯战，以拖、缠使对手疲劳生厌，逐渐丧失锐气，从而使自己的谈判地位从被动中反守为攻。
3. 留有余地
在谈判中，如果对方提出某项要求，即使你能全部满足，也不应当马上和盘答复。应
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先答应其大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。
4.以退为进
让对方先开口说话，表明所有的要求，己方耐心听完后，抓住其破绽，再发起进攻，迫其就范。有时在局部问题上，可首先做出让步，以换取对方在重大问题上的让步。
5.利而诱之
根据谈判对手的情况，向对方传递友好讯号，投其所好，施以小恩小惠，促其让步或最终达成协议。
6.相互体谅
谈判中最忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，使谈判充满火药味和敌对态势。谈判双方应将心比心，互相体谅，使谈判顺利进行，取得皆大欢喜的有效成果。
（三）把握关键
由于谈判双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局，但有时利益的冲突是难以避免的。此时，只有采取有效措施，才能使谈判顺利完成，取得成功。
1.将人的问题与实质利益相区分
谈判是一项谋求双方合作的一种商务活动。客观公正，人、事两分是合作的前提和基
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础，也是谈判者素质修养的体现。作为一个具有战略眼光的谈手，他不仅应具有兼容并包的胸怀，而且应具有高屋建邻的睿智，既着眼当前，又放眼未来，把追求公平竞争、着力长远合作作为商务谈判的最高境界。
无数事实表明，谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局的主要原因。如果双方出现意见不一致，可以尝试换个角度考虑问题，站在对方的立场上考虑问题，寻找双方利益的结合点，找出问题的症结所在，最终解决问题。
2.转移话题
当谈判双方所提条件差距较大，且都不愿意做出妥协和退让时，冲突甚至僵局就会出现。此时，转移话题不失为一种有效的办法。
所谓转移话题，就是坚持谈判目标，然而在方式上通过变换话题，改变和缓和谈判的气氛，使双方在崭新和优良的谈判氛围里重新讨论有争议的问题，促成双方达成协议。
掌握转移话题技巧应注意：
（1）认真分析谈判受阻的原因，有的放矢；
（2）尽可能把有争议和对抗的问题暂时搁置，消除顾虑，制造轻松氛围；
（3）转移话题要自然，但不是离题万里，不着边际。要围绕主题，由远而近，渐入正题。
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3、锲而不舍
谈判双方能坐在一起，其直接目的就是为了合作。无论谈判中出现什么困难、冲突，只要有一丝希望，就要加强交流、沟通，坚持、坚持再坚持。
4.共商双赢的解决方案
假若有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是，自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢模式。这种平分方案，给予我们防治利益冲突以借鉴。
谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的理念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追求。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻求最大利益的实现。
双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案，可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商务机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。
5.寻求客观标准法，解决谈判利益冲突问题
在谈判过程中，双方在了解了彼此的利益所在后，绞尽脑汁为双方寻求各种互利的解决方案，也非常重视与对方发展关系。但是，棘手的利益冲突问题依然不是那么容易解决
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的。这种情况下，双方就某一个利益问题争执不下，互不让步，谈判可能进入胶着状态，即使强调“双赢”也无济于事。此时客观标准的使用在商务谈判中就起到了非常重要的作用。
(1) 建立公平的标准。商务谈判中，当谈判的双方发生分歧时，灰心丧气和无意义的让步都是无济于事的。此时，可提出适用的客观标准。一般可遵循的客观标准有：市场价值、科学的计算、行业标准、成本、有效性、对等原则、惯例、相互原则等，客观标准的选取要独立于双方的意愿，公平合法，并且在理论和实践中均是可行的。
(2) 建立公平的利益分割方法。有了公正的客观标准，还需要制定一个公正而且可行的实施程序。按照这个程序，谈判双方以坦诚的态度，既满足己方利益，又考虑对方利益，有利于谈判达到高度合作。如：在两位股东持股相等的投资企业中，委派总经理采取任期轮换法等。
(3) 将谈判利益的分割问题局限于寻找客观依据。在谈判中，多问对方：您提出这个方案的理论依据是什么？为什么是这个价格？您是如何算出这个价格的？
(4) 善于阐述自己的理由，也接受对方合理正当的客观依据。一定要用严密的逻辑推理来说服对手。对方认为公平的标准必须对你也公平。运用你所同意的对方标准来限制对方漫天要价，甚至于两个不同的标准也可以谋求折中。
(5) 不要屈从于对方的压力。来自谈判对手的严厉可以是多方面的，但无论那种情况，都要让对方陈述理由，讲明所遵从的客观标准。
三、防治商务谈判利益冲突应注意的几个问题
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（一）坚守商务谈判的基本原则
商务谈判中，公开、公平、公正以及诚信、求同存异、适当妥协、互利互惠、争取利益的原则，都是必须遵循的。但是，更为重要的是，要在国家法律法规允许的范围内，充分地做到有理有据，就事论事，尽量扩大总体利益。
（二）遵守商务谈判应有的礼仪
中华民族从来就是礼仪之邦。在商务谈判中，为以诚相见，谈判各方更应该以礼相待，充分地做好准备阶段、谈判之初、之中以及签约阶段的各种应有礼仪。在人员交往礼节、语言行为乃至着装、环境布置上营造和谐、平等、友善的谈判合作氛围。
（三）坚持商务谈判应有的程序
在准备阶段，应尽量着眼于双方形势分析、己方对策研究；在正式谈判阶段，要尽可能着力于谈判目标的达成，充分注意对方的意见、态度的走向，掌握好谈判方向。
（四）规避商务谈判可能出现的风险
商务谈判的风险，可能来自于人员或非人员因素。谈判前，一定要加强对商务风险的预测与控制，按照不同情形分别采取相应的回避、转移或保留措施，将风险化解在最小限度内。
（五）运用商务谈判的各种技巧
1、语言、服饰技巧
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着装得体。在商务谈判中，得体的衣着打扮常常是谈判成功的助推力。谈判初期，为给对方威慑力，显示自己的尊严和实力，着装应该正规；中期，为表明自己豁达，促进合作，着装应该随和；后期，在接近目标时，应本着“攻中有防，防中有攻”，采取中性风格的装饰。
谈吐自如。在表明态度时，要节奏放慢，语言干脆；在反驳对方时，要节奏强劲，既柔和又严肃；在打破僵局时，要轻松、诙谐、旁敲侧击。
举止端庄。要坚持以静制动，动静结合，善于倾听对方意见，注意观察对方神态变化，自己在行动举止上不卑不亢、有理有节。
2、开局技巧
万事开头难。谈判的开局好坏，直接影响谈判效果、效率。在开局时，双方应本着坦诚相见，使用对方易于接受的语言、语速，开宗明义，直奔主题。为表明合作诚意，可请对方先讲；为促成合作顺利进行，在谈判具体问题上，先谈细节，再谈原则。
3、报价及讨价还价的技巧
适时准确报价。价格谈判中，报价是否合适，是双方都非常敏感的问题。在谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方发生兴趣后再来谈价格问题。在对方产生交易欲望时，适时准确报价，将促进合作水到渠成。
据理讨价还价。谈判的成功，伴生着己方对利益的妥协、让步。如何保证己方有效的利益，讨价还价显得非常重要。其技巧：一是以理服人。保持平和的气氛，充分说理，以
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理服人，求得更大利益。二是相机行事。对对方的意见，及时给予回应，能争就争，不能争决不勉强。三是投石问路。先侦察对方意见，让对方先开口，充分让对方讲完，己方针对弱项，加以回应。四是吹毛求疵。为追求己方利益最大化，要采取鸡蛋里挑骨头的方法，多找对方不足，压制对方对利益追求的欲望。五是积少成多。采取点滴积累，各个击破的方法，算小账成大账。六是最后通牒。要采取刚柔相济的方法，虚张声势，提出自己谈判的所谓“底线”，促成对方以和悦的方式继续谈下去。七是感情投资。小处入手，大处着眼，加强交流，促成双方坚定合作的信念。
4、签订合同的技巧
合同是双方谈判的成果。双方谈判的全部意见，能否得到忠实履行，签订严谨的合同是非常重要的。
签订合同时，应注意：
审查对方当事人签约资格。采取一切可能的途径，了解对方主体资格及签约人合法身份，所担当的权限。
防范欺诈。要重点审查合同内容是否符合法律规定，是否有语言陷阱，有无前后矛盾及文本条款对立、冲突，合同内容是否完备，签约程序是否合法、有效。
（六）保持合理的谈判心理状态
1、饱而不贪。谈判的基本目标一旦实现，不可“吃双份”，侵犯对方的基本利益。否则，就起到相反作用，遭致对方回击，产生新的冲突、危机。
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2、饥而不急。在谈判过程中，既令产生冲突，且得到的条件与自身要求相差甚远，也不能急躁、鲁莽从事。谈判是双方的事，要急的是双方。
3、荒而不慌。当谈判即将出现冲突，可能出现谈不下去的问题时，也不要慌乱，要调整策略，冷静考虑。
4、争之不松。在对手产生更大欲望，要尽力采取措施扼制对手的追求欲望，讲清道理，予以反驳。既令作出让步，也要让对手感到来之不易。
5、望之有望。谈判中，不讲过头话，保持谦和礼让，做到坚持原则与灵活机动相结合。
（七）巧妙处理各种构成冲突的意见
1、潜在反对意见的处理
一是多交流，尽可能避免潜在反对意见的出现；二是充分让对方讲出来，加以说服，促成交易。
2、借口的处理
对于借口，一是假装没听见，置之不理；二是分辨其真伪，若属实且较有诚意，可作适度让步。
3、偏见或成见的处理
采取冷静态度，谅解和忍让，息事宁人，顾全大局，使谈判向共同目标方向发展。
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4、恶意反对的处理
谈判者首先应准确地判断出其产生的原因，其次让对方尽情表达出来，必要时作一些适当的解释或检讨，以减缓对方的对立情绪；第三，恶意反对与借口有联系，有时也可以用对付借口的方法对付恶意反对。
5、拒绝的处理
对于对方的拒绝，要予以重视。如果冲突出现，可暂时终止谈判，通过慎重研究或调解、仲裁。如果实在无法合作，也要加强了解、联系，为开辟新的商务洽谈打下基础。
四、结论
商务谈判中利益冲突的出现，是双方合作的前提和基础。有效防治利益冲突，需要双方共同努力。在互利互惠的基础上，通过一些商务策略、谈判技巧，可以有效防治冲突发生，从而实现双赢，进而推动经济社会发展。
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