——水井坊2010年品牌推广与提升策划方案 新闻传播学院07广告 张丹 学号:2007106079 目 录 引 言····················································1 chapter1发现价值---品牌推广条件与基础分析··················1 一、企业经营现状分析··································1 二、 市场环境swot分析································1 三、消费者分析·········································2 四、竞争分析··········································2 chapter2创造价值---品牌定位与品牌包装······················2 一、品牌定位··········································2 二、产品包装策略······································3 三、品牌文化··········································3 chapter3传播价值---品牌推广与传播··························4 一、品牌推广总体策略···································4 二、广告活动策略······································4 三、主题推广活动·······································5 chapter4提升价值---费用预算与效果评估·····················6 一、费用预算··········································6 二、效果评估··········································7行走天地,择尚而居 ——水井坊2010年品牌推广与提升策划方案 引 言
们要干什么? ——我们要创造价值、打造品牌 我们打造一个什么样的品牌?
中国白酒行业高端品牌 ? ——不!中国高档白酒第一品牌 我们打造的品牌有什么特点? ——高端、时尚、厚重 我们怎么做?
我们坚持的原则 ? ——与众不同、鹤立鸡群、特立独行、石破天惊 chapter1发现价值---品牌推广条件与基础分析 一、企业经营现状分析 水井坊是怎样一个企业?
水井坊集团自2000年成立年至今,短短的9年时间,销售额已超过20亿,年销售增长率超过30%。公司现已全面完成产品在全国各省、直辖市、自治区和港、澳、台的销售网络布局,并不断拓展海外市场,产品质量得到社会各界的一致好评,赢得了市场的充分认可,成为中国高档白酒消费市场的领先者和推动中国酒文化发展的先行者。 水井坊集团的企业目标?
水井坊集团致力于中国高档白酒市场,努力将水井坊打造为“中国白酒第一坊”。 二、 市场环境swot分析 swot分析
1.水井坊已在高档酒行业占有一席之地,拥有一定的知名度 2.水井坊独特的酿造工艺和历史文化
1.高端定位造成消费群体的局限
2.奢侈品产业奢侈消费在中国发展还不成熟
20%,但所创造的利润却占50%多,高档酒行业利润高、前景广阔,这为水井坊提供了巨大的市场就会。
1.国家的产业政策不支持白酒行业的发展。如国家通过对白酒的较高消费税进一步加剧了白酒产业的生存危机。
2.消费者对啤酒、红酒的需求上升,,白酒的市场份额在不断缩小。 3.白酒企业之间的竞争不断升级,优胜劣汰的自然规律不断在发生作 用。如茅台、五粮液等。
swot策略导向:1.水井坊将坚定自己高端品牌的市场定位。 2.水井坊将通过寻求品牌差异来立足市场。 3.历史文化优势将是水井坊品牌的重要内涵 三、消费者分析
水并坊的目标消费者定位:公务和商务宾宴群体 目标消费者心理分析 他们是:
一个成功人士和时代精英——他们是商界、政界、文化艺术界等杰出代表,他们引领新时尚、注重身份和形象,他们与时倡进、追求进步,他们对事业和生活充满激情、充满梦想。 一个高收入阶层——他们的收入水平及文化素养决定了他们是一群注重生活品位和生活品质的人,他们追求
一个真正懂得生活的人——他们的阅历和成就塑造了他们成熟稳定的人生观与价值观,他们注重对生活的感受与体验。 四、竞争分析
水井坊将主要竞争对手定位:茅台和五粮液 面对竞争水井坊的策略
1.矮化竞争对手——面对茅台和五粮液,水井坊将通过更高的定位来彰显自己的身份和价值,无论是产品价格还是品牌地位都高出竞争对手一个档次。
2.老化竞争对手——水井坊在品牌传播过程中将历史文化与现代时尚相结合,将中国传统元素与现代元素相结合,突出品牌的时尚感,以此老化竞争对手。 chapter2创造价值---品牌定位与品牌包装
一、品牌定位 品牌形象定位:中国高尚生活元素 品牌内涵特征:高贵、文化、时尚 品牌性格写真:平静中蕴藏着动能,刚毅中透露着智慧 360°品牌“高尚”定位
他们是商界、政界、军界、文化艺术界等的后起之秀和杰出代表。他们追求高品篇二:水井坊的事件营销策略 水井坊的事件营销策略
“事件营销”(event marketing) 是现代企业公关策略的高招,是营销者将企业、消费者、社会三者利益有机结合起来,有组织、有计划地依据真实的“热点”事件,策划、制造“焦点”新闻,举办和利用具有新闻价值的活动,引起媒体和社会公众的关注,以达到提高企业知名度、塑造企业良好形象,进一步促进产品销售的目的。
张瑞敏挥泪砸毁存在质量问题的冰箱,继而,海尔以“真诚到永远”享誉全国;健力宝借着在洛杉矶奥运会上的成功公关,被盛赞为“东方魔水”;联想则搭乘pc机在中国普及的东风,
开展“联着世界,想着中国”的主题活动,迅速成为中国pc机第一品牌;蒙牛牛奶因成为“中国航天员专用牛奶”而备受大多数中国消费者青睐;水井坊则因买下2000年亚特兰大奥运会期间各大电视台的广告段位,仅几天工夫,这个消失了几百年的白酒品牌就已经家喻户晓,连同各国金牌数和奥运冠军得主的名字被情绪高涨的中国电视观众关注着,传诵着。 但水井坊的事件营销功夫远不止于此。
水井坊自2000年8月在广州成功上市以来,迅速畅销华南市场,继而,闪电般切入北京、上海,尔后成功登陆港、澳、台地区和东亚、东南亚等国际市场。短短两年时间,水井坊发展为重量级的全国性高档白酒品牌,成为成功塑造白酒品牌的典范。作为众多媒体独家报道的新闻,水井坊的品牌营销动态引起竞争对手的高度关注。 综观2003年国内企业对“事件营销”的运用,可谓八仙过海,各显神通。水井坊独辟蹊径,结合时事与社会趋势,连续三次掀起“事件营销”高潮,引起社会各界及业界的广泛关注。三次事件营销的主题分别是“保护文明,让文明永续”、“让北京快乐起来”、“水井坊视线——寻找广东精神、发现文化广州”,三个活动从不同的角度,彰显和强化了水井坊“穿越历史,见证文明”的社会价值和经营哲学,体现出水井坊高度的品牌整合传播能力。
相反,优秀的企业却能从危机中窥出培育品牌知名度的良机,他们坚信“没有疲软的市场,只有疲软的经营方针”,这就必须着眼于长远的利益,以战略眼光专注于有益于塑造企业良好形象、培育企业市场美誉度的工作。水井坊意识到在竞争对手无所事事的淡季,正是其实现品牌之花绽放的花季(这一时期,品牌信息传播的干扰度较低,而消费者的关注度相对较高)。在竞争对手度日如年的几个月里,水井坊抓住时事热点妙招连出,运用高超的事件营销技巧,让自己成为热点中万众瞩目的新闻焦点,水井坊热衷公益事业的行为赢得了大众的良好口碑,树立起高尚的社会形象,有力地提升了其品牌美誉度和消费者忠诚度。 保护文明,让文明永续
2003年3月20日,美军空袭巴格达,伊拉克战争爆发。面对人类文明遭受的浩劫,水井坊推出“呼吁和平,让文明永续”的公益广告,刊登于《财富》(中文版)、《南方周末》、《21世纪经济报道》、《三联生活周刊》等十余家媒体,引起广泛的社会关注,反响强烈。水井坊从人类文明的高度、以文化的角度审视这场战争,看到的是战争对人类文明的践踏与破坏,由衷发出了“保护文明,让文明永续”的呐喊,发出“在伊拉克,每寸土地下都可能是文明的珍宝”的呼吁!
绝非水井坊故弄玄虚,其实这正是其营销战略的精明之处。“亨氏”就是在向年轻的妈妈们宣传奶粉知识的时候,得到消费者的普遍赞誉。水井坊没有着力宣传产品本身,而是通过其对人类文明的情感向社会公众传递着企业文化、产品品质及其崇高的经营理念。
水井坊诞生于素有“天府之国”美称的成都,蜀地文化与蜀酒文明源远流长。在这样一个酿酒、饮酒、颂酒的摇篮里,水井坊自诞生之初就打上了深刻的文明烙印。文明的本质促使“穿越历史,见证文明”的水井坊策划并开展了此次“保护文明”为主题的事件营销。
水井坊借战争时事做事件营销开了中国企业之先河,以“保护文明,让文明永续”为理念,在中国白酒业更是第一家。独到的设计与新颖的构思,水井坊结合自身“活文物”、“中国白酒文明集大成者”的特点,以“文明是世界的,世界也应该是文明的”的感慨给受众留下深刻的记忆。水井坊独特的视角赋予事件营销鲜活的创意,为事件营销的经典案例书写下精彩的一章。 独领风骚,“让北京快乐起来”
2003年的春天本该是春暖花开、生机盎然的季节,但sars病毒在神州大地上肆虐,威胁着人们的健康和生命安全,首都北京是重灾区。和其他优秀的企业一样,水井坊积极投身到抗击“非典”的战役中,经过社会各界共同努力,终于迎来抗击“非典”的重大胜利。 p&g公司几年前为向中国青春期女性进行卫生教育举行上千万元的义捐,其产品市场占
有率迅速扩大。因为消费者感受到的是企业的关怀和尊重。与之相比较,水井坊的作为更是独具匠心。 为迎接抗击“非典”胜利,水井坊与首都精神文明办公室联合举办“让北京快乐起来——2003大型公益广告活动”。通过这次活动,记录下这历史的瞬间,展现北京人民的乐观与自信,重现北京的独特魅力,让首都北京再次快乐起来,这是水井坊举办此次活动的初衷。
盛大的启动仪式选择在中华世纪坛举行,这里镌刻着几千年的中华文明史。能够在此时、此地、此情、此境,以维护文明、继承文明、发扬文明、让世界文明古都重绽笑颜。以“继承文明、发扬文明”为其经营宗旨的水井坊以其敏锐的目光抓住了这次难得的机遇。 文艺活动邀请了众多的演艺界名人,来自各行各业的代表及北京护士合唱团、工人合唱团等近千名演员,共同为北京笑容举杯,为首都祝福。晚会的高潮以全场演员、观众一同点燃红烛,为北京祈福许愿的感人场面结束。
事件营销的关键就在于能够触动公众的心弦,水井坊的表现果然出众。活动期间,水井坊还与《北京晚报》、《北京青年报》联合征集“北京笑容”摄影作品与征文,见证北京后非典时期的新生活与新精神。水井坊还为此次活动特别设计制作了“水井坊——北京笑容”纪念章和纪念邮票,赠与市民,以共同纪念这些难以忘怀的日日夜夜,将重塑北京人文精神的理念和水井坊的品牌精神贯注在每一个细节中。活动的尾声是向广大市民征集千纸鹤,集中放飞在穿越历史、见证文明的圆明园,表达人们祈福平安,追求幸福的美好愿望。
“主题公关”的目的就是要通过有意义的活动给公众留下对企业永久不灭的美好回忆,看看流满泪的所有观众的脸,人们不难想到,水井坊已经把事件营销的功效发挥到了极至。即使历经几年、十年、甚至几十年,经过这场“战争”洗礼的人们,有谁会忘记为取得这次胜利作出巨大奉献的人和企业呢,又有谁会忘记水井坊呢? “快乐营销”的策略、“历史文化名酒”的品牌特质,使水井坊具备了举办此次“快乐北京”活动的文化属性与寓意。水井坊亮相京城至今,受到众多消费者和文人雅士的喜爱。长期致力于中国白酒雅文化的传播,将“雅”文化植根于北京这块文化沃土,使水井坊的优雅在这个城市生长壮大,成为这个城市文明的一部分。更难能可贵的是,值此特殊时期,水井坊响应其品牌精神——“穿越历史,见证文明”的号召,与首都北京同甘苦、共欢乐,在“快乐”的事件营销中重建北京人文精神,为水井坊品牌价值加分。 水井坊视线——“寻找广东精神”、“发现文化广州”
2003年,广东省委作出将广东建设成“文化大省”的重大战略决策。乘此东风,水井坊与《南方日报》、《广州日报》通力合作,发起“水井坊视线”的文化事件营销活动,从7月20日至8月17日,连续刊登水井坊特约专刊——“寻找广东精神”、“发现文化广州”。 广东是水井坊的崛起地,水井坊对广东这片热土也有着深厚的感情。值广东建设“文化大省”之际,作为历史文化名酒的水井坊,以为广东的文化发展贡献一份绵薄之力为契机,展开“水井坊视线”的事件营销水到渠成。水井坊文化就是中国白酒文化的象征,水井坊酒的开发本来就是中国白酒文明的一次传奇探访,由她来见证历史文明再恰当不过。
水井坊诞生于一次意外的考古发掘,堪称酒文化史上的一次重大发现,与“发现文化广州”的意义不谋而合。水井坊坚持与时俱进的品牌精神,将传统与现代相融合,将酒文化与人类文明和中华文化有机结合的经营哲学,也正是集合传统与现代、融合岭南与中原文化的广东精神的最佳写照。
在“水井坊视线”中,以新颖的视角发现广东人文精神、发掘广州都市文化底蕴,让所有关注广东的人们耳目一新:普鲁士古老银币上的广州商人,彰显广州海上丝路的繁荣;新客家人的勤劳在现代商业经济中焕发出新的活力??人们留连于既保留传统文化,又兼收并蓄的现代广东人文精神的同时,更领略到了水井坊独特而又散发着清新商业气息的经营理念。 《南方日报》“发现广东人精神”的讨论引起了社会各界的广泛关注和参与,从省委省政府
的领导、社科院的专家学者,到大、中、小学生、打工仔和普通市民,都热情参与到广东人精神的讨论中。水井坊集各界意见,发出了用雕塑的形式来表现广东人精神的倡仪,并向社会各界征集方案和建议。
活动的结果不言而预,而水井坊的价值也如日中天。我们有理由相信,随着广东文化建设的深入开展,水井坊的品牌知名度和美誉度还会进一步提高,到时候谁又会忘记这个曾经为广东文化建设做出重大贡献的文化名酒呢! 在事件营销中提升品牌价值 企业运用“事件营销”,目的是与消费者直接沟通,让消费者从社会的角度体验其企业文化与品牌价值。近年来水井坊秉承“差异化营销,智能化公关,人本化服务”的经营理念鲜招不断:诞生之初,冠名全兴足球队,一朝闻名天下;从赞助为西部大开发吹响号角的“西部论坛”,到全程参与反映中国经济晴雨的“2002中国经理世界年会”,在众多的国内顶级会议上频频亮相;举办水井坊之夜新年音乐会,邀请享誉世界的维也纳青年交响乐团给消费者带来优雅欢乐的音乐;策划水井坊美酒之旅,邀请消费者代表和水井坊酒文化使者到西方的美酒圣地法国cognac取经传道,让美酒西游成为中西文明的欢乐之旅。 高档酒的关键是品位,喝高档酒就是在品味文明,畅享文明。将秉承文明贯穿在企业文化中,真可以说是水井坊的一大创举,当然,也只有这号称中国篇三:水井坊广告策划全攻略 水井坊广告策划全攻略 广告,经营管理
①、市场调查和分析
20世纪90年代初期是我国白酒市场的快速成长期,产量从1990年的500万吨发展到1995年的800万吨,年均增幅达9-4%。但从1995年开始,白酒的产销增长势头开始下滑,白酒生产企业亏损面加大,亏损企业占20%以上,微利企业近80%,高利企业仅占1%。我国白酒业陷入这样的困境,主要有以下几个原因:
1、国家的产业政策不鼓励白酒行业的过度发展。由于白酒生产要耗费大量粮食,国家采取“寓禁于征”的方法对白酒行业实行限制性的产业政策。另一方面,政府对于啤酒、葡萄酒的扶持也造成了白酒市场的分流,使白酒在整个酒类市场的份额缩小。
2、红酒、啤酒、果酒、保健酒的消费稳步上扬,而白酒市场逐年萎缩。酒类市场的消费需求越来越追求保健、低度、低耗和营养。当前白酒产品的调整相对滞后于消费需求的变化。 3、市场拥挤,竞争过度。1999年10个主流白酒品牌尽管市场份额提高到占全行业的40%,但剩下的市场空间里仍然塞满了全国大大小小3.8万家白酒企业,同业竞争进入残酷的淘汰期。根据对市场的基本判断,我们认为,全国白酒行业呈现以下基本特征:
而在销量最大的中档白酒市场,可以预见,市场争夺最为惨烈,由于整体市场的萎缩,将会淘汰大部分的白酒品牌。
口味转换是白酒市场发展的致命伤,随着市场转移,白酒行业(尤其中档白酒市场)发展不容乐观。
区域市场的诱惑。在整体市场供过于求的情况下,由于各地的市场发展不均衡,不同的区域市场反而有不同的市场表现。以广东市场为例,虽然广东人均白酒消费位于全国后三名,广东白酒市场却显示出不同的特点。
广东的消费能力高,可能卖高价位。广东自产酒不足,据广东省白酒协会有关资料,广东省白酒市场全年容量达70万吨,而广东省白酒业1999年产量仅为33万吨,今年预计将达34万吨,与市场需求存在很大的差距。此外,这与广东酒业没有强势品牌有关。
② 、广告目标和效果水井坊是中国白酒第一坊,不仅是中国现存的最古老酿酒作坊,而且是中国浓香型白酒酿造工艺的源头,集中体现了川酒醇香隽永的特色,也代表了中国白酒酿造的最高水平,其品牌有很高的地位。产品定位在高档白酒,广东市场。
通过广告和整合营销手段,水井坊酒在目标市场的知名度可在6个月内超过50%,而在春节期间,水井坊酒在广州的销售回款额达100多万元/天,初步达到了塑造高档品牌,占据市场份额的目的。
上市之后,选择中秋前后、国庆期间正对目标群体重点投放,并由点到面地从广州到深圳到珠江三角洲进行策略性扩张。初战告捷,水井坊继续向北京、上海等大城市推进,通过整合营销向新的市场发起了进攻。 ③、明确广告对象
水井坊酒酒体丰满,入口甘美,幽雅怡人。科研人员在水井坊窖泥中分离到独特的水井坊菌群,这些茵群决定水井坊酒所特有的风味,也使得水井坊酒具备了不可模仿的特异性。同时水井坊悠久的历史和文化内涵、水井坊遗迹的挖掘和考古成果,都给水井坊酒的产品定位和策划提供了丰富内容。
只有独特的产品才能够打造独特的品牌。水井坊占尽天时,从问世就已经是一个古、特产品,只需要把产品特色淋漓尽致地展现,一个个性化的产品就产生了。 全兴董事长杨肇基曾分析说,“水井坊”是一个崭新的品牌,“水井坊”和“全兴”这两个品牌的血脉关系不可分割,但“水井坊”绝不是“全兴”品牌下的系列酒,而是站在“全兴”肩膀上的品牌。
1、价格和消费群体策略
水井坊酒在沿海、东南亚地区总经销供货价在400元左右,其中53度酒市场价在550-600元之间,宾馆价可达780元;38度酒市场价约400元,宾馆价达600元。其市场零售价高于茅台、五粮液、酒鬼等名酒,号称中国市场上最贵的白酒。 抓住白酒重度消费群体——宾宴群体,抓住品牌传播的重度人群——公务和商务群体,是保证水井坊一炮成功的关键。
水井坊公司公关策划部经理徐斌认为:水井坊价位主要由品牌、品质、包装、产量和技术含量五个方面支持。水井坊是中国白酒第一坊,不仅是中国现存的最古老酿酒作坊,而且是中国浓香型白酒酿造工艺的源头,集中体现了川酒醇香隽永的特色,也代表了中国白酒酿造的最高水平,其品牌有很高的地位。水井坊茵群则是水井坊酒所独有的,技术含量极高,保证了水井坊酒的良好品质。同时,由于采用明清时老窖发酵,所以产量有限,加上独特的包装,令水井坊酒能以高价位进入市场。 2、渠道策略
全兴集团决定,水井坊目前只在广东沿海和东南亚销售,在沿海打开市场以前,绝不会在内地销售一瓶水井坊。为此,全兴集团分别设立了成都水井坊公司和广东水井坊公司,成都公司主要负责生产,广东公司主要负责销售。在广告费用分摊上,成都公司负责电视、电台等空中广告费用,广东公司负责地面广告费用。
在品牌树立之初,坚持把市场做深吃透的原则,不在全国搞大撒网式的低效劳动,而是结合企业自身情况,选择有基础的、适合新产品切入,并且有一定市场容量的重点市场。最终,水井坊选择了广东市场作为其品牌树立第一站并大获成功,市场选择起到了至关重要的作用。篇四:水井坊商贸城大客户渠道拓展执行方案 水井坊商贸城大客户渠道拓展执行方案 一、 工作目的
(1)、寻找、洽谈目标大客户单位和群体;
(2)、摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度,并进行综合评估;
(3)、搜集大客户团体的相关情况,洽谈合作方式、活动方式、优惠方式; (3)、将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位; (4)、保持与大客户单位的维护与联系,最终促进成交。
二、工作思路
大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物,要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信,能有效的组织相关群体参与活动,并对群体的购买行为产生一定影响,如商会主席,国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。在大客户单位关键人物的介绍下,了解大客户单位的购房需求情况和活动范围;在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流,并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系,了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数,获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 三、拓展目标(1)、结合本项目大客户拓展主要目标―――商会、大型国有企业、机关事业型单位、大型厂矿、建材、服装市场私营业主、学院单位; (2)、在top公寓、商业销售开盘之前拓展大型厂矿企业3家、商会2家、行政机关5家,其他渠道登记的客户至少400名,争取转化诚意客户30%以上。 四、活动优惠
1、大客户团购优惠:
1)大客户单位所有的成交客户,享受正常购房优惠折扣以外,另外根据整个单位成交的合计套数,享受大客户团购优惠。
2)大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折,具体标准如下: ①商会成员团购9套以上物业,在享受常规折扣的基础上,再享受 9.6折。
②大型市场的经营商家团购9套以上,在享受常规折扣的基础上,再享受9.6折。
③大型厂矿的客户,在享受常规折扣的基础上,再享受9.6折。 ④教师及公务员渠道凭有效证件, 在享受常规折扣的基础上,再享受 9.6折。
购房优惠情况明细表:以130㎡中央王座三房为例,3400元/㎡的价格,正常一次性9.8折的折扣计算
序号成交套数原价(元) 一次性折后价(元)正常优惠金额(元) 1 9 442000433160 8840 团购折扣 大客户折后价(元) 大客户优惠金额9.6 415833.6 26166.4
其他特殊情况,易纳公司将作出评估建议,并启动开发商与团购单位直接商洽。 3)、团购客户享受优先选房待遇。
先交诚意金者先选房,以认筹序列号为准; 4)、大客户关键人物现金奖励建议 a、大客户关键人物界定:
本项目大客户组第一次拜访,直接拜访的企业工会主席、办公室主任等要职人员;从第一次拜访到后期被推荐客户签署合同并交付首期款,必须是同一个人,中途人员发生变更不予承认;
b、返点建议:
①大客户关键人物购房享受大客户折扣。 ②大客户关键人物的现金奖励如下:
如果大客户关键人物购房,除享受大客户折扣外,现金奖励可以抵扣房款。以1000元/套的金额作为奖励标准;
c、推荐成功界定标准:被推荐的本单位客户签约,并交纳首期款; d、返点兑换流程
大客户组拜访——关键人物确定——联系沟通——产品推荐会——关键人物在推荐本单位客户购买项目——成交并签约——签署合同后一个星期——大客户关键人物持本人身份证、单
位工作证,由大客户项目组相关人员陪同,到开发商财务直接领取现金或者抵扣房款。 四、 活动时间:2011年7月15日—2011年9月15日五、工作人员岗位要求
项目 工作内容 人员名单 大客户拓展统筹人 负责整个活动的组织及监控 王玉驰(开发商人员一名) 大客户拓展小组 上门拜访大客户, 进行项目推荐及活动洽谈 审定拜访工作计划, 协调公司内部事务,
方案报批 大客户拓展协调人 接洽关系客户, 联系用车、物料,
配合开发小组开展工作 大客户升级活动负责人 负责大客户整体思路的构思, 活动组织形式和方案审定 销售培训负责人 负责在活动前对销售人员进行培训 六、各阶段工作安排划分
1、大客户单位信息搜集期2011年6月1日—7月1日
(1)、 大客户工作人员对商会、大型厂矿、学校、行政机关、银行单位进行摸底、评估工作; (2)、 圈定目标团体单位,进行初步洽谈;
(3)、 大客户工作人员搜集大客户单位的相关信息,如:该单位的员工数量、近期内是否有自建房计划、自建房的规模如何、单位的整体购买力以及单位内部是否有集体活动等; (4)、 每个大客户单位限找一名关键人物协助工作。该人员应熟知该单位情况,有一定的影响力及号召力,有一定的决策权,如:资料架的摆放、了解该单位的集会时间等;
(5)、 对该大客户单位进行综合评估,了解该大客户单位的购买实力及购买意向,评选出需要重点跟进的目标单位。
2、大客户单位巡展期2011年6月1日-7月1日 (1)、 对前期评选出的单位进行重点深度发掘;
(2)、 大客户工作人员与该单位关键人物联系,协商进一步合作事宜;
(3)、 保持与关键人物的联系,随时掌握大客户单位的动向及各种活动,并及时向管理人员反馈;
(4)、 根据该单位的具体情况及购买意向,向大客户组管理人员申请举办产品说明会; (5)、 大客户组工作人员应协助产品说明会的组织协调工作; 3、大客户单位签约7月1日以后
(1)、 确定与商会、大型厂矿等大客户单位的活动方案并按时间节点实施; (2)、 收集大客户单位团购数量;
(3)、 协助跟进大客户的选房签约工作;
(4)、 保持与大客户单位的联系,进行大客户关系维护;
(5)、 根据工作情况,准备新的合作活动和新一轮大客户单位的选点筹备工作。 七、大客户单位(初定,拓展工作中进行增补) 拓展进程 客户区
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