武商集团董事长刘江超：预见事实

在中国百货业界，武汉广场注定是抹不掉的一笔浓墨，

连续九年全国百货店单体效益第一，让它不啻于中国百货业的一面旗帜。

联街网讯：自古以来，汉口就是华中的商贾云集之地，这里被誉为“东方芝加哥”。当“大武汉”的概念被推而广之、“中部崛起”成为响亮强音后，这里更成为中外商界的觊觎之所，武汉三镇，引得二三十家内外资百货竞相折腰。武商集团董事长刘江超就立身于这样一个充分竞争的市场环境，带领着无愧为本土企业标杆的武商集团左挡右攻，在捍卫本土商业企业

强势地位的同时，与外来百货共同繁荣武汉商业，促进武汉商贸流通业的发展。 然而，一个具有寡头色彩的企业怎样持续提升竞争力？一个有着深厚资历的企业，如何进行深化变革？一个武汉市场的宠儿，会怎样分食湖北市场的大蛋糕？这场与对手的较量、与自己的竞争，刘江超需要的，不仅仅是魄力和智慧，还要有先知先觉的灵性与悟性。 在2010年到来，武商集团渡过50载春秋之际，本刊记者采访了这位武汉商界的领袖人

物。

是保守还是另有所图？

在中国百货业界，武汉广场注定是抹不掉的一笔浓墨，连续九年全国百货店单体效益第一，让它不啻于中国百货业的一面旗帜。即使在金融危机洗劫中国百货业的时候，2009年上半年武广的营业利润仍然高达26.53%，比之多数上市百货公司的业绩可谓奇迹。 刘江超并不否认武广优越的成绩来自于卓越的管理，前几年武广现场部、人力资源部、货品管理部质量文件，被来自山西、江苏、内蒙古等地的商厦纷纷出资购买；《去武广学管理》、《武广经营模式解密》大型企业高层研讨会等渐次举行；更有企业要求武广进行管理输出，两名部门经理“受租”于九江联盛集团出任集团副总经理……但刘江超认为地利也是重要因素之一。武汉是内地百万人口的大市，以内生型经济为主，不易受外部因素影响，有着庞大的消费需求，虽然各项经济指标比一线城市发展慢，但商业竞争相对没有一线城市诸如北京、上海等地激烈，再加上交通便利辐射力广等因素，单体盈利自然能长保“奇迹”。而湖北省政府提出“中部崛起”，打造“8+1城市圈”，武汉市政府也极力建设高新产业开发区等，

无疑也将为武商集团带来新的机会。

地利的诱惑，引得内外资百货纷纷加快在汉布局的步伐，新世界百货入驻10年，完成三镇布局，步伐稍慢的大洋百货如今也有3店，银泰、广百纷纷挤入，据传，美美百货也将即刻入汉。且不说武汉主商圈武广商圈，单论发展中的王家湾商圈，已有的汉商21世纪购物中心，新进驻的大洋百货王家湾店，已经选址落户摩尔城的广百百货，银泰百货近日放出风声继武昌中南店和汉口店后，也将进驻王家湾商圈……而布局现象的另一面却是，武商集团

稳打稳扎，将更多的精力放在升级既有门店，对于扩张好像并不“热衷”。

由此延伸出的一个问题是，为什么拥有如此得天独厚的条件、成熟的百货经营经验和卓越的百货管理水平，武商集团的扩张步伐却异常缓慢？不少人士甚至将武商集团与王府井集团进行比较，同样是老牌百货企业，同样创造了“惊讶”，王府井集团早已展开全国扩张，以近20家店打造一支劲旅。而武商集团在百货方面除了几年前建立襄樊店外，目前仅有的最新的动作便是以货币收购的方式兼并了十堰人民商场，并计划改建一座超10万平方米的大型购物中心。有人不免问到，在攻城略地的商战中，武商集团究竟是固守本位，还是谨慎有

余？而各种关于“过度保守”的质疑直指刘江超

“这不是保守。凡是都有规律可循，必须找到客观需要和主观需要的结合点。否则，再有膨胀的欲望也没用。做百货必须审时度势，等到相对条件成熟。”刘江超认为，城市商业物业的发展格局对百货业尤其重要，必须寻找一个合适的机遇以低成本进驻。“如果找那种已经

过度经营的商圈，不异于找死。商战，一定要对城市和竞争对手都知己知彼。” 事实上，刘江超一定程度上是一个可以称之为激进的人，他两造摩天楼，引领武汉商界的“高度”和“速度”：36岁时，一无资金、二无人员临危受命建造高度60层、共273米的世界贸易大厦，如今该建筑仍然在全球位列第53名；46岁时，他力排众议，炸掉寄托了丰富情感的老字号武汉商场，用17个月重建现代化的武汉国际广场。在武汉商界，他的果断务

实、敢闯敢干如同武商集团一样出名。

“零售肯定是要做规模的，从规模中攫取效益，这是收入增加的一个重要因素，但并不一定规模大了就有利润，凡事都是相对论，什么是大，什么是小？怎么去设定这个概念？”实际上，在50周年之际，武商集团给出了新历史阶段的扩张答案：打通武广、国广、世贸，于2011年9月落成20万平方米的武商MALL城；加快在省内二级城市的扩张步伐，争取成为所在城市的商业龙头企业。据刘江超称，该摩尔城占据武汉最佳商业中心，在全国也是罕见的，一是任何城市中心都找不到这样规模的地块，二是拆迁、建设、培育这样的商圈，至少需要10年的时间，“摩尔城至少在全国领先10年，20年不落后！”具有超前意识的刘江超崇尚“决策只能一个人做”的军事思想，而这个军事思想中还包含着“作为司令，除了必要的市场调研和分析，敏锐的判断力至关重要”的核心，显然，他一直努力培养自己践行这

一核心。

同时，刘江超并不将以上举措称为是武商集团的一场保卫战，不认为美美等外资百货的进驻会对武商构成威胁，“百货业是一个竞争型的行业，适者生存。别人不来，自己干得不好，一样不行。”同样，他也不认为银泰等百货企业加速在湖北二级城市的布局会对武商构成进入壁垒。“先开与后开与成功无关，开店不等于一开就成功，它涉及到选址、经营定位、管理、团队力量等等。百货业的进驻是城市发展到一定时期的特殊需要，对于新型商业物业

来说，一年的生存不叫生存，湖北很多地方的百货业并不发达，需要培养。” 也许是喜欢用辩证法来审视各种问题所致，刘江超看问题是三维立体式，这也决定了武商集团的步伐就像一枚三棱镜，观众可依据所选角度不同，感受不同的光芒。尽管在采访中，

提及扩张问题时，刘江超表现出不屑一顾、独立于事外的姿态，但种种现实证明，他是一个

不喜欢用嘴巴去强调，而喜欢用行动来给予公众答案的人。

破题奢侈品市场

相比于对武商扩张“保守”的质疑，业内毫不怀疑武商在“提升”上的激进。事实也正是如此，

刘江超将更多的精力用在打造一个内容强大的武商而不是物理上庞大的武商。 最明显的莫过于武汉国际广场一次引进42个奢侈品品牌。“国广一次能引进42个奢侈品品牌，说明人家对武汉有信心，其中最有代表性的是GUCCI、HERMES、CARTIER、FENDI、HUGO BOSS、FERRAGAMO、LOEWE、MAX MARA等。”刘江超认为，引进奢侈品，既是承担满足武汉市民消费升级需求的责任，引领武汉商业发展、塑造武汉城市形象，也是武商集团自身经营管理升级、着手国际化行走的必然。其实，刘江超在此处隐去了另一个更为真实的目的：武商集团必须进一步夯实基础，形成竞争壁垒，稳固武商龙头地位，打造无可

撼动的商业航母。

事实上，为了引进奢侈品品牌，国广经历了很多困难，也付出了很多，还曾背上“开业不到一年就频频改装的商场”之名。刘江超对记者解释说，“那是误解。只是为了配合奢侈品品牌进驻做的卖场外墙广告位改造而已。”不过，国广也用成绩证明了武汉巨大的商业潜力，用数字回报了奢侈品品牌的信赖。2009年4月份，卡地亚将两年前在武汉国广开设的特约零售商店提升为精品店，实际销售额超过预期的30%，大大超过此前开业的卡地亚长沙精品店。另一个数字则证明奢侈品品牌引进对于提升国广的有效性，自同年5月份引进GUCCI后，国广一楼销售同比增幅80%。这一喜悦的数字，也证明刘江超一网打尽奢侈品的决策异乎寻常的正确，有力的回击了此前的各种疑问。同时，大量的信息表明，由于诸多奢侈品品牌在国广的货品几乎与巴黎等地同步，即使是郑州、长沙等地的消费者也会在周末驱车前来购物，国广以奢侈品达成了武商集团在消费半径上的延伸和突破。刘江超再一次以事实呼应了自己当初选择大力度引进奢侈品的预见，据媒体报道，刚刚过去的元旦小长假，武商集

团便实现销售额1.87亿元，同比增长15%。

刘江超似乎正意图缔造一个无与伦比的商业帝国。除了打造“至少在全国领先10年，20年不落后”的摩尔城以网罗全球奢侈品外（国广现有的物业条件不足以引入诸多奢侈品），他还要加速打造武广为化妆品王国。2008年，武广化妆品销售2.1亿，居全国第七，同比增长达35%。而2009年，在武广首届化妆品节上，单日销量就超过百万元。这个认为“决策来源于决策者的先知先觉和当时的一点化学反应”的领导者，正在带领武商集团驶入加速行驶

的快车道。

“商战如同军事战役，团长在前方带队打仗，后方必须保证供给，否则子弹上不去，伤兵抬不下来。而司令员不用亲自上战场，却必须坐镇后方协调统领全局，保证战役的全面胜利。”生活中70%的书籍为军事书籍的刘江超，喜欢用以军事来研究现代商战，他认为如同一个军队，企业的关键在于老板这个司令员。就像这场危机，为什么对于有的企业是机而对于有

的企业却是危呢？于是，当他用“健康”与“超常发展”来形容当下和未来的武商时，透过大量的事实，我们不得不摒除王婆卖瓜和妄自尊大的嫌疑，转而承认这已是或将成另一个事实，

而刘江超此时，不过是提前预见。