外贸总结(加强版)

外贸总结（加强版）

1 开发信的数量

开发信基本是联系客户和公司的纽带，无论是什么样的客户，无论感觉询盘的质量如何，都应该坚持把每个询盘都发到，如果时间不够，可以优先选择高质量询盘，然后再发低质量询盘。

原因： 虽然部分发给客户的邮件会被当做垃圾邮件，或是因为标题，或者某个客户收到太多开发信而束之高阁， 但是毕竟让客户邮箱中有了公司的种子。某一天客户可能会打开邮件看到你的信息。

2 开发信的质量

虽然量变产生质变，但是太垃圾的开发信会被列入黑名单，让客户直接认为是cheater 而过滤。高质量的开发信是打动客户的法宝。

一份看起来不错的开发信，目的上应该有;

让客户认识到你的公司可以提供他需要的产品； 你的价格有一定优势；

你可能是个有实力的供应商，有一定规模，运作规范，十分专业； 你能给客户带来安全感。

围绕这几个中心，开发信要具备这几个要素: 1 , 整洁，最好有公司的logo

2，对公司的业务范围，大致情况有介绍 3，提到客户想要的产品

4，表现出价格有竞争力，这是非常重要的一环，客户面对大量的开发信，第一个关心的是价格，价格最好能比总体的报价低上15-25%，再低就有可能让顾客感觉十分怀疑。 无论如何，价格宜低不宜高。

5， 产品介绍，如果有空，当让能把产品的图片，大致介绍包含在邮件中是最好的。 有图有真相，有比较真实的产品以及仓库图片，客户更容易信任。

6，专业的用语，邮件中用的有些词汇越专业越好，让客户阅读的时候感觉这个公司很精通业务一样。

7， 留下话头，如果可以的话，最好让客户看到邮件后还有一点点不清楚，希望联系你更清楚有些事情，只要客户回复你一封邮件，你就有20% 以上的机会得到他订单。

这要联系邮件内容，邮件内容不能太丰富，让人一看就知道所有交易信息不行。 简略的介绍有些事情，比如保修，比如具体价格，运费。。

如果顾客两天内没有回邮件

主动发送邮件询问，是不是价格感觉不合理，还是其他问题，诚恳的询问顾客。

关于网站

对于公司网站，一定要做到信息相符合，和邮件中的电话，联系人信息，地址一致。 产品有较为详细介绍，分类清晰，产品 不能种类太多，关注与几个热门种类。 时常更新一下产品，放上时下热门产品，比如iphone，SIII 等。 如果能有公司网址下面的邮箱，最好，能让客户大大加深信任。

价格交谈技巧

客户回复邮件后，肯定是基本满意你的价格，此时价格如果没有特殊情况不应该做出大的调整。

若客户要求降价， 可采取以下应对措施： 1 ，要求客户增加购买量

2 ，送小礼品，比如 手机套，SD card， U 盘 3 ，检查价格，询问顾客要什么质量的产品

宣传自己质量好，正规，保修等服务好，所以价格比其他贵一点。 如果要求降价，可以，但是质量会不稳定。

一般客户都会选择高质量而不是低价格，他心里已经接受你的价格了。

关于支付方式

首选的当然是对自己有利的西联，其次TT,再次汇丰，如果有条件可以现金交易， 坚持西联的理由

1 到账速度快，容易查账，可以迅速的给顾客发货 如果TT,或者其他 ，时间会比较长，不利于顾客。 2 西联的话，我们可以支付一半的手续费，表示诚意。

3 西联对我们有保证，我们不知道顾客的情况，作为一个公司有理由选择有利于自己的支付方式。可以稍稍提一提，我们不了解顾客，所以西联是建立互信的一种支付方式。第一次西联付款成功后，可以信任顾客，然后我们可以接受其他的付款方式。

TT付款

TT 对顾客手续费比较低， 适合谈分批付款。 50% 50% 70% 30%

这是比较主流的方式

一般可以谈，先预付一部分，在给了跟踪号后再付一部分。 这样可以保证全款交易。 汇丰

汇丰一般是公司账户，如果顾客对安全等 问题十分谨慎，而且数额比较大，可以考虑。 可以和顾客分析，汇丰是公司账户，就算出了问题也可以追究到公司，对顾客比较有利。

关于催款

有时候，顾客会和好几个公司要PI, 做出准备付款的姿态。

这时候如果顾客拖延不付款，一定要坚持跟踪，主动询问情况，价格还是其他问题。 要理直气壮的要钱， 因为做了PI 等于是顾客承诺要买了。

关于聊天技巧

聊天尽量掌握主动权，如果几个客户都在聊，和他们说明情况说自己比较忙所以回复的晚，请见谅。如果有客户只是在纠缠而感觉没有付款意向，推脱说自己忙着别的事情，比如要开会接电话等。不要浪费时间在没有太大价格顾客上。但是也不能一下得罪顾客，他们可能一段时间后返回来购买。

上线后 和每个顾客打打招呼，让他们在做出购买决策时候能想到有你这个供应商。 可以喝某几个顾客建立比较好的关系，因为可以从他们那里得到其他对手的价格目录等信息，也可以让已经做成的客户作为证人说服犹豫的顾客。 如何辨别询盘质量：

要分辨询盘质量必须先要区分询盘质量： 好的询盘要能带来商机或者直接的订单。

欧洲询盘> 美国询盘=南美询盘 > 中东询盘> 印度巴基斯坦 美国客户喜欢把价格压得很低，他们总认为低破成本的价格是应该的 一样。 所以如果没有足够的低价，不如不做美国客户，他们反过来会报 一个低的你都想去进货的价格。

特别是一点，美国商业十分发达，很多喜欢用Paypal ，Escrow 等 对买方绝对有利的支付工具，基本上都拒绝预付款。所以美国的客户不用太上心，打肿脸充胖子。

欧洲客户一般的质量最高，欧洲有浓厚的商业氛围，重视信用，一般都很重视自己的诺言，如果让一个欧洲客户开口说 要付款，基本上都能追到其付款。这和欧洲人自视甚高是离不开的，偶尔恭维一下他们的国家，或者出名的东西， 很容易拉近与他们的距离。

对于落款是大公司的采购部这样的客户，一般难下口，因为他们很正规，走程序。只用公司账户交易，而且会 严格的比价。特别是欧美的大公司客户。而印度的看起来是大公司，其实运作不是太规范，基本都是流于形式。认真耐心的谈还是能谈下来的，对巴基斯坦客户也是如此。毕竟文化底蕴在那里。

最好的是有比较详细要求客户，他们明确知道自己要什么，而且是真的需要不是询询价而已。 对这样的需要保持进攻强度，因为他们很快就会下单。

谈判经验：

反客为主： 面对客户不能太软弱，不能一味的站在客户的角度考虑。欲望是永远满足不了的，必须要让客户感受到你的态度，你的诚意。 国际贸易中信任问题是十分致命的，因为一旦一方违约，追究责任的成本很高，一般客户都不愿意接受高风险。

所以在谈到付款时候，偶尔可站在不能十分信任对方的角度上，可以引述自己公司被欺诈的范例，要求更有利于己方的条款。客户看到谈判对象也十分谨慎，可以感觉到对方是一个认真的公司，反而会考虑放松自己的要求达到一致。

哭诉：一般国贸人员都是男性客户，作为女业务员，客户都有恻隐之心。根据这一点可以以自己拿不下订单没面子，会被炒鱿鱼，或者已经和上级保证这个客户可以拿下等来博得客户的同情，从而加快下单付款。

利用其他已成交并且满意客户来加快客户的信任： 如果有条件，可以用客户可能知道的（同一个国家的）客户的成功交易让客户安心和你交易。

综合利用google等工具： 让自己公司出现在google地图，以及网页收索中，这样部分客户更容易认可。

利用政府： 方便的话可以出示自己营业执照，各种认证等加快客户认可。

关于价格： 买东西的当然希望自己买到物美价廉的东西，必然会试图压价。有一点，他们都知道一分钱一分货，过低的价格肯定风险很大。假设先前报价低，在客户和你确认商品规格质量等问题时候可以暗示，这个价位的有某某瑕疵，比如说，是商店的样品退下来的，质量不太稳定的，二手的，包装有点破顺的…… 客户当然不愿意这样的商品，但是他花时间和你谈，肯定可以接受你的第一次报价，你就可以用这样的机会提价。告诉客户，如果要最好的货，价格略微提升一点。 送礼： 小客户或者个人客户都喜欢接受小礼品，可以给客户某个条款：在末日前付款或者下单会送小礼物。礼物可以是U 盘，SD 卡，可以是苹果手机套或者其他低成本进价但是卖的贵的。比较客户是以市场价衡量礼物的。

让客户打开邮件： 再好的邮件内容，不打开客户也是无法拜读。一个好的标题是成功的开始。 思考为什么客户要打开收到的邮件？

1,邮件可能是他想要的内容，比如，the quotation of XXX

2，在刷新收件箱后，假设呈现在眼前的都是， The best quotation for … 那客户会打开那一封？？

价格给力的，客户一般会打开价格比普遍报价低的，但是低的太多也不会看，感觉就不靠谱… 标题党，比如， Excellent quotation for,,, the Lowest price for.. Extreme low price … The best price in the world .种种标题，语不惊人死不休，让客户点击就是成功的10%。 3 看起来十分紧急的，比如，urgent！！！

新手卡壳问题归类：

1， 客户问的产品不知道，不熟悉

这时候缓兵之计为上，如果客户急等回复，先回一下安慰客户情绪， 表示已经收到，正在和技术部，（有关部门）协商，过一会就给出方案或者结果。 2， 价格降了客户反而不买账

对这样无语的客户，让他感受到低价格来之不易，如果他要求降价，而且似乎不降无法成单，先稳住他降价的要求，表示目前价格已经是自己权力下的底价，如果还要降价需要请示上级。 过一整，在描述如何泪流满面的在经理那里给他争取了一点折扣。

也可以同时留下伏笔，表示这样的价格是超低价，基本零利润，要求走量，看看能不能把量提高。

3， 客户要来参观

有些客户是试探性的说这样的话。

可以喝客户直来直去，表示严重欢迎，询问具体什么时候来，暗示如果再这笔交易做成了后再来的话。 本公司会十分欢迎这样有诚意的客户，确定好客户行程后会给客户定下几星级客房，带客户云游某地和自己的公司。 这样客户可能会提前下单。 4， 客户找你要了一堆报价，有些你没有

这样的情况可能是好事，可能是间谍。

先表示十分欢迎客户的兴趣，然后表示要为客户量身定做一下价格，晚点回给。 回头一枪，先谈谈目前最紧急的产品。 5， 某些麻烦客户，比如投诉的

先和客户确认一下当时订单情况，一个劲的要客户发送当时记录，证据。并且表示十分重视这件事情。（磨练一下客户的焦急，慢慢他也就不那么急着追究了） 然后表示要向上级请示，过xx天给予回复

可推脱，当时那个业务离职了，公司也在找它那个不负责任的人，一旦找到，会立马通知客户，一起解决这事情。

6， 客户要产品的详细信息，图片 甚至视频

一个字，拖，然后慢慢给，给的太快，反而会然他要更多。

客户和你聊的频率和时间越多，越是可能下单，因为他投入了自己的成本，他的时间，相当于已经预付了定金， 他也不想损失这点付出。 7， 好几个客户在线或者邮件来了

先见看看谁重要，谁紧急， 然后给次要的发信息表示抱歉现在因为什么事情很忙，可能晚几分钟答复，请谅解。(先给客户挂号,如同看病，客户看你忙，生意可能好，更要到你这家) 8， 没人回邮件

必须发挥百折不挠的精神，一个个敲打一遍，问好，询问对价格有没有意见，表示很强烈的合作意向。 这样跟下去总是有人会回复的，而且可以得到一些 对手的消息。