销售眼镜的6大原则！！论一副眼镜正确的卖法

顾客在消费过程中往往会有依赖和质疑并存的复杂⼼理，就像我们买西⽠时会要求卖⽠⼈帮忙挑个好⽠，同时⼜会怀疑这个⽠是否真的够鲜够甜。

眼镜作为⼀种信息极度不对称的商品，更需要科学的销售⽅法，才能在卖出眼镜的同时收获⼀个忠实顾客。1、眼镜销售次序先镜⽚后镜架

研究顾客的消费⾏为，我们知道了⼀个接触点的概念，即这个接触点将最终决定他的购买次序、购买⾦额及认知⽅式。根据调查，由于顾客对眼镜产品的不了解，有相当部分的顾客在先看到镜架及其价格后会误认为这是⼀副完整眼镜的价格。这种错误会直接导致顾客在选择镜⽚时，反⽽受到了原定预算的限制。

⽽在⼀副眼镜中，矫正视⼒功能最主要的是镜⽚⽽⾮镜架，所以这种⽅式对顾客的害处是本末倒置，对店家的害处表⾯上是客单价受到制约，更重要的是没有真正实现以顾客视⼒为本的价值服务。

所以，正确的销售应该按顾客的视⼒问题—解决⽅案—镜⽚—镜架这样的步骤展开。同时，由于先销售的是镜⽚，在与顾客沟通视光问题⽅⾯就更充分，使得顾客对眼镜店专业⽅⾯的认知显得更加强烈，从⽽有助于提⾼顾客的忠诚度。 2、顾客视⼒历史影响解决⽅案

在当前眼镜零售中，销售⼈员往往试图通过贬低顾客原来的视⼒解决⽅案（⼀般是指原来戴的眼镜）来达到顾客接受店⽅的建议⽬的，有时却适得其反。顾客原来配戴的眼镜（⽐如玻璃镜⽚），他（她）对其是有⼀份感情的，现实就是合理的，对其忽视甚⾄贬低否定有时会招致顾客的反感，甚⾄导致顾客怀疑店员的动机，反⽽造成销售障碍。

正确的销售⽅法是⾸先通过赞美顾客（例如夸奖顾客的眼镜保护得很好等等）来拉近与顾客的⼼灵契合，然后通过更⼤、更新的卖点凸显产品的不同（⽐如轻薄、抗冲击、防蓝光），引起顾客的好奇⼼，促进购买。要做好上述⼯作，⾸先就要了解以前产品的优缺点，明确要推荐产品的“关键购买要素”，才能从容地开展销售。3、眼镜专业知识分享优于灌输

由于眼镜是⼀个信息不对称的商品，完全采取将顾客不解的知识灌输给他们是不明智的做法，销售过程应该设计成拥有价值的体验分享过程，要假设你是和顾客⼀起卖产品，让顾客分享到你对产品本⾝、视光知识和眼镜价值等各⽅⾯信息的熟悉，完成对顾客的⼀次视光教育过程。这样，顾客才会成为你的忠实顾客。

要真正实现分享，⾸先要准确把握顾客的需求，所以在这个环节中注意事项是先通过向顾客提开放性的问题来了解顾客的确切需求，然后逐步缩⼩所购商品的范围，再提出有关封闭式的问题来引导顾客选择商品，销售过程中销售⼈员要时刻记住与顾客分享购买过程，⽽不是通过⼀味的灌输来完成售卖。4、精通顾客沟通主动多过被动

由于眼镜销售属于购买介⼊程度⽐较⾼的复杂销售模式，所以顾客在购买前已经做了⼀定的市场了解和调研⼯作，对于购买时的程度有⾃⼰的想法（有时是上⼀次购买时的记忆），对需要咨询的各种疑问亦做了相应的准备，如果销售⼈员知识⾯⽐较狭窄或准备不充分，往往销售被动，只能被顾客牵着⿐⼦⾛，结果可想⽽知。

销售⼈员应该运⽤四步递进法变被动为主动；第⼀，要通晓⼤众消费者购买眼镜的⼼理轨迹，要知道他们⼤多数的问话规律和前后次序，积极实施沟通制约技巧，动摇消费者原来的看法和异议；第⼆，提供清晰的解答，专业的建议，从⽽建⽴顾客的初步信任；第三，努⼒获得共识，进⼀步强化顾客的信任；第四，适时争取成交，完成销售⽬标。5、专业的姿态

通俗易懂的表达⽅式

眼镜验配知识包含许多技术成分，哪⼀些内容需要让顾客知道，并且要知道到什么程度，是需要放⼤还是浓缩，你所说的专业术语消费者能不能消化，这都是眼镜销售环节⾄关重要的问题。⾸先，必须要有专业的姿态，让顾客感受到他接受的是专业的建议。但是，顾客并不⼀定能够消化专业的术语，所以通俗易懂的表达⽅式⾄关重要。辅以形象的⽐喻和过往配镜案例的介绍都可以帮顾客更好理解。6、众多顾客⾓⾊慎重区别对待

⼀般情况下，顾客的⾓⾊往往是⼀个⼈，但是有些场合顾客的⾓⾊就⾮常复杂，⽐如说与顾客购买有关的⾓⾊可以分为使⽤者、决策者、购买者、影响者、发起者、权威者等等，针对每⼀种⾓⾊所采取的营销策略是各不相同的。

例如，在学⽣购买眼镜时，使⽤者是学⽣本⼈，购买者是家长，发起者可能是⽼师或是医⽣，影响者可能是同学，情况有时⾮常复杂，那么，针对学⽣应该问⼀些关于学习和⽣活中经常遇到的视⼒障碍，⽽针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩⼦视⼒问题以及可能的发展趋势。

在成交以后，还要针对学⽣和家长进⾏必要的视光教育，争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者。

所以，销售说到底还是做⼈的⼯作。

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