招商话术： 一、 找资料
1、 需要有一个团购网站的跟进表，具体内容我在半月计划文档里有写
2、 需要有个协议书，这个我正在做
3、 要整理出目前我们手上现有的商品数据和商家数据资料
二、 话术
（一）、过前台：这里所说的过前台，不一定是所有的商家都是要通过前台的，也有可能会是客服，或者其他人员。我们的目的是通过这些人探听到具体负责人且成功转接到负责人
例：您好，是XX公司吗？
是的
我是爬爬网络公司的一名商务人员，主要从事团购联盟这块业务，今天打电话过来想跟贵公司谈一个合作，请问贵公司哪位主管市场合作这一块呢？
稍等，我帮您转接一下/我也不知道具体哪位负责喔
谢谢/那如果有媒体合作这一块的业务是找哪位呢
是我们老板自己在管
您老板贵姓？（怎么称呼您老板呢）
姓王
那麻烦您帮我转接一下王总，谢谢
注：在实际操作过程中，可能前台会不配合，或者有一些疑问，这时我们需要记录这次没能成功找到负责人的原因，在每天晚上来研究如何在下次避免同样问题发生；寻找负责人的方法除了可以使用电话之外，也可以使用QQ来完善这一步骤
（二）、开场白：在电话销售里，开场白这个环节决定了你这通电话是否能够进行下去；有三个要点是必须体现在开场白的：我是谁 我打电话来做什么 我做的事情能给你带来什么好处 另外还得有一个品牌渲染的过程（也就是对自己网站的一个包装）可从网站成立的时间、会员数量、口碑等入手
例：您好，是王总吗？
是的，哪位
您好，我是爬爬网络公司的一名商务人员，我姓赵；今天给您来这通电话呢，主要是我看到您公司有一个团购网站，主要售卖实体商品这块，对吧
嗯，是的
嗯，非常好，那我们公司呢主要是为团购网站提供商品服务这块的，今天也是想跟您简单沟通一下，看看有什么可以合作的方式把我们的商品推送给您去团购一天，冒昧的给您来这通电话，希望没有打扰到您
没关系，你们有什么商品啊
简单给您介绍一下，那我们这次做的项目呢主要是跟一些品牌商家的合作，比如说，像美津浓这样的一线品牌，他们经常会有一些新品或者积压的库存品，您也知道，新品需要推广，库存品也需要清仓的嘛，所以呢，他们就非常希望能有一个渠道，既能帮他们解决掉新品推广的问题，又能快速清理掉库存；那在这样的背景下呢，我们公司就成立了一个项目组，然后跟这些一线或者二线的品牌签订了协议，帮助他们来拓展团购网站这块的业务
喔，模式是挺好的，你们现在都合作了哪些品牌？
我们现在已经跟美津浓、新百伦、御泥坊、九阳、三彩等等这些品牌合作了，目前合作的商家已经有30多个，当然，正在洽谈的还有很多，行业也是分布了电器、化妆品、
服饰、佩饰等等，所以说这块呢，我们目前已经是有了一定的积累的，相信如果跟您合作的话，对于商品的选择性还是蛮大的
那你把你们的商品发一份资料给我看下一下吧
王总，这个没问题，等下我加一下您的QQ传给您；那之前呢也想能够多了解一下您公司的一个情况，同时也希望您能对我们公司也多一点了解，这样，我们彼此合作的可能性也才更大一点嘛，毕竟大家合作都应建立在彼此信任的基础上，您说对吧
对，是这样的
其实说起来，我们也算是同行了，爬爬网旗下也有个团购网站，叫人人购，这个网站您听说过吗？
人人购啊，听说过的，好像做的挺早了/没听说过
人人购是国内第一家团购网站，07年底就开始运作了，到现在已经有3年的历史，我们再没有做任何广告的情况下，现在已经通过口碑宣传发展到4万以上的忠实会员，目前还正在以每日100以上的新用户注册量增长着，网站的定位也是只卖品牌
那你们的经验也满丰富了
是的，在商品团购这块来讲，我们通过不断的摸索也已经积累出了一定的经验，正是因为这样呢，我们才非常了解现在大部分的一些小团购网站的痛苦，最缺的其实就是内容
是啊，我们现在也是比较头疼这块
其实不止您一家团购网站头疼这块了，之前我们做了一个调查，刚开始调查范围内的1500个团购网站，过了不到两月，现在就剩下900多家了，当然也有一些新的网站推出来，但是您想想为什么这些网站会关闭呢，原因跟您一样，就是缺内容。王总，说到这，还得向您简单了解一下，您之前都是在哪寻找货源的呢？
以下就可以真正开始挖需求的环节了
注：一个好的开场白是需要在实际演练过程中，根据用户的反映而不断调整的，上面的例子有很多的假设，仅供参考；不管开场的话术如何变化，三个要点和品牌渲染都一定要涵盖在
内，可以多尝试跟同事演练，不断去修改自己的开场白；其实上面的有些话术已经涉及到下面的环节了，我们可以把话术看作你跟用户沟通的在一种元素，如果你懂的这些语句了，孰能生巧，你可以在任何时候拿出来套用，用来解决客户的疑问和引导客户
（三）、挖需求：此环节主要是通过一些问题来了解清楚团购网站的一些情况，如：这个团购网站什么时候开始做起来的，现在真实会员有多少，有没有开始盈利，有没有想过通过其他的方式来解决掉缺少内容的情况等等；问问题的方式包含：开放式问题、封闭式问题，此环节，多采用开放式问题 通过问题来了解到团购网站的真正需求
开放式问题：要想让谈话继续下去，并且有一定的深度和趣味，就要多提开放式问题。开放式问题就像问答题一样，不是一两个词就可以回答的。这种问题需要解释和说明，同时向对方表示你对他们说的话很感兴趣，还想了解更多的内容。
如：1、王总，您的网站用户都比较喜欢买哪些商品呢
2、您的网站用户多是什么年龄阶段的呢，是学生居多还是上班族多
3、你的网站是一直定位团购这块业务还是将来会转型做点其他的
4．王总，您也知道现在团购网站这么多，您打算用什么方式从这些网站中脱颖而出呢
5、您的网站是全国市场都做呢，还是只做一个城市
封闭式问题：封闭式问题是相对于开放式问题而言的， 封闭式问题有点像对错判断或多项选择题，回答只需要一两个词。
如：1、您这个团购网站到现在做了多长时间呢
2、您一般是以团购商品为主呢还是团购服务为主呢？
注：此环节是为下一个环节在做准备，中国有句古话叫“知己知彼，方能百战百胜”所以希望招商人员能够多去设想一些问题，这些问题都是为了我们更好的导入产品而做准备的，如果脑子里没那么多问题可以去百度或谷歌上去搜，把问题转换成我们可以用的到的
（四）、导入产品：这个环节是把我们项目的卖点和服务介绍给团购网站，虽说是介绍，但是我们的卖点有很多，不能一个一个去介绍，这样只能让这些网站会觉得很反感而且也记不住那么多，所以我们要根据上个环节所挖出来的需求来找出相应的卖点或服务介绍给商家
例：王总，刚才在跟您沟通的时候，您也说了，目前货源较少，也非常缺比较好的商品，对吗？
嗯，现在我们在货源这块浪费了很多时间，但成效较低
嗯，其实这不止是您一家会碰到的问题，所以呢，我们这个项目也是为了解决像您一样比较缺少货源的团购网站最大的困惑，也方便您能有更多的时间和精力放在用户的身上，毕竟用户才是消费的动力，您说是不是
这样子合作也挺好的
注：针对这个环节，招商人员必须熟记我们的卖点和服务，我在人人购计划文档里写过，具体还要再完善一下，并且要把这些卖点 服务转换成通俗易懂的语言来讲给商家听，并且要在挖需求环节，充分的了解清楚商家到底需求什么，再找出相似的卖点介绍给他，无需把所有的卖点都讲一遍。另外在介绍服务之前，要跟用户重复一遍他所说出来的需求，看看你的理解是不是用户真正想要表达的。
（五）、解决异议：这个环节，是指商家在了解完我们的服务之后，提出了他心里的疑惑；这个时候我们要充分去了解商家再疑惑什么，担心什么，然后再去解决掉他的担心
例1：你们具体是怎么合作呢？
王总，我们的流程是这样的，先提供几款产品给您选择，挑好产品后放上去卖，再看效果，再尝试过几次之后，发现我们彼此合作的还可以，就需要签订一份协议了；那么大致有几点是需要您配合的，如再签订协议后，您的网站需要添加一个爬爬360的LOGO，
同时，比方说有个品牌上新品，在我们做出策划后要在您的网站上推一天，您是有义务要配合的，当然我们也有义务满足您提交的招商需求
例2：你们是怎么收费的呢？
王总，我们的收费方式是跟您绑定在一起的，打个比方，这次卖安踏的新品鞋，品牌商定好的团购价格是230元，然后会给我分成20个点，那我们拿5个点，您拿15个点。
注：这个环节，招商人员可以在日常电话过程中，把所遇到的问题都记下来，然后寻找一套比较适合的话术，便于下次使用，有很多商家合作不成功都会在这个环节上
（六）提出合作：这是最后一个环节，也是最终能否敲定跟商家合作的一个环节，这个时候一定要准备好合作的方案，有的商家最关注的就是最终合作的时候，我们提供给他的方案；
例：王总，您看，我们也聊了这么久，我觉得您也是一个非常爽快的人，这次我们就先尝试的合作一下，如果这次合作的非常成功，我想，我们将来会有很多合作的机会的，也还得您多多支持一下我们呢
注：提出合作的时候，一定要把握这个时间段，如果在前面的环节里边，没能成功的吸引到客户，即使提出合作，客户也会兴趣频频，所以要先做好上面的每一个步骤，才能非常顺利的提出合作；另，往往在我们提出合作的时候，商家的疑问也会变的多起来，这个时候我们还需要重复解决异议这个环节的工作。
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