《新市场 新格局——电商之道》

《新市场 新格局——电商之道》

本月我们世纪英才举办了吉林省第一个电子商务的大型论坛《新市场 新格局——电商之道》从北京请来了易观国际的副总裁张鹰教授来为我们东北的企业家分析电商代来的新的营销模式，如今的市场结构正在发生的重大的变化，一些还在用传统营销模式的实体企业，业绩正在悄悄的失去市场份额，失去竞争力，而一些名不经转的企业通过电商的模式创新，突然一夜崛起，一天的交易额就可以突破上千万，电商代来的改变是市场变革的前奏曲，时代的潮流和趋势也向着这一方面来势汹汹，为什么传统企业要发展电子商务呢？

第一是传统企业发展电子商务三大趋势，第二传统企业发展电子商务现在面临的三大挑战，第三我们也提三个建议。这三点趋势里面，从2010开始年看的非常明显，如果昨天说很多砸钱，烧钱，泡沫是聚焦在网商型电子商务为主，实际上2010年还有一个更加扎实，还有我们传统企业积极尝试的越来越多。到了2012年的“双十一”支付宝交易额191亿，这就是电商带来的。

趋势之一，传统企业开始主动利用电子商务去重塑价值过程。第一个是做家具的曲美，每人买一万块钱曲美家具，团购1万个人达到1亿，结果很快就做到了。在这个背后不仅仅是一个营销活动成功，通过这么一个电子商务战略布局，我们理解曲美把他的直销店和各个区域的传统店做了一个重新定位，把产品线做了重新匹配，把中低端产品定义在网络上销售，把价格打到一个可以网销程度。为了避免现在合作渠道利益冲突，他网站接了订单之后分配给他合作渠道，去做物流，配送，体验，这样就避免跟他现有利益格局一个冲突挑战。

再讲一个例子，我们在连锁零售里面都知道店面价格，大家看到是一个标价，很多年都是这样，有一个标价。基本上你可以进行砍价，如果赶上促销最后议价和标价是有一个差距的。前一些时间我们客户，宏图三胞向我推荐了一个苏宁全线实现明码标价，为什么这么做呢？其实我们看到京东商城他宣称他的东西便宜，比苏宁，国美门店价便宜，其实那个便宜是指挂牌门店价，未必见你在那个门店拿到成交价就要高。

由于电子商务潜移默化改变大家购买习惯和参照物，苏宁程度上受到游戏规则变化游戏，反过来倒逼，干脆把我议价和挂牌价统一起来，这样统一起来跟京东商城标价相比就有很大相同性，就有了价格竞争优势，这样就在打实力。我们不是在打零售里面最后店面人员3到5个点的销售价格，其实店面为什么可以有议价和挂牌价呢？我雇了销售人员你高于我地价模式去销售，这是千百年来销售人员在做的事情。

如果现在我明码标价了，销售人员要做的工作不是把东西卖的更贵，或者从卖的更贵上获取价值，那他从哪里获得价值，做好客户服务，做高推荐，做好导购。所以，让这个价值变现和人员分工又发生改变。传统企业在做了电子商务之后，对他渠道价值如何定义，是做销售还是做服务，做配送，对供应商和自己的合作关系的重定义全都发生变化。

所以，我们讲当传统企业主动利用电子商务价值重塑就已经启动了。网商习惯的认为中国传统零售业是腐朽，运营效率是低下，是靠商业地产的租金，和前台人员议价能力获取超额利润，真正凭零售，数据分析是不行的。而传统和零售业认为，以京东为代表的这些网商只是把东西卖便宜，想不到什么时候能够挣钱，只是靠投资人的烧钱活着，这是没有前途的。当大家看在两个极端看对方既有自己传统的傲慢，也对对方举措带有一定偏见。

我们认为无论是纯粹网商还是我们传统产业在向一个共同方向趋近。第二在电商浪潮中价值创造主体日益多元化，传统制造业产业链为主，有做生产制造，品牌，物流配送，分销，经销，最后一个到消费者手里。而电子商务把这个顺序彻底打乱，有一些环节可以省掉了，也可以品牌上通过淘宝，拍拍这些电商平台去卖给消费者，不经过自己传统渠道。也可以由品牌上物流配送，由苏宁传统这样的零售商再进行销售，还有一些制造商提升。原来我是给别人做代工的，完全做出口代工，现在金融危机出不去我做内销，我有没有门店，没

有渠道，重建品牌很困难就直接做电商，这样成功例子也很多，今天我们就有这样成功案例分享。

大家知道淘品牌系列就走出一个很值得大家去借鉴的道路，所以我觉得这种价值创造的多元化主题。还有很多新名词是在众多商家的实践中创造出来的，淘品牌是指原来没有品牌，在淘宝上卖出大卖家新品牌。所谓社区配送，我可以把这一公里里面最后100米到50米省掉，消费者可以在社区电进行提货，也可以给社区站带来客流，这是现有资产的一个优化和盘活，其实这种例子很多，日本以7-11为主的社区配送是很成熟的经验。根据日本经验，物流配送在宅送里面成本可以大大节约，效率可以进一步提升。

再比如团购，去年兴起的团购大家都很清楚。现在很多团购除了服务业产品之外，还要去做实物形态销售，很多团购企业也开始建自己的仓储物流。团购最适合的还是解决轻资产的问题，还是应该把服务业的产品流通做好。团购企业回过头来做B2C，我实在看不出有什么特别的过人之处，至少现在人气来的快去的也快。但无论如何团购与实物产品嫁接也体现一种新的方式。

第三是实物嫁接，我们知道新浪在资本上已经和麦考林进行嫁接，我们拭目以待看会不会有更多创新模式出现。归根结底为什么说商业价值创造主体日益多元化，你是占据人流，还是信息流，这两个还不一样。如果说2.0互联网是占了人气，1.0搜索引擎占了信息分配，也许你占据了商流，物流优势，还有资金流优势，下一步可能还户有一些企业会具备信用流的优势。你占到1到2个流的优势之后，就可以以此为基点开始从事商业价值的再创造和再分配。

事实上很多创新来自于电商服务业创新，这些创新起到很好市场教育和启蒙，完成了实践创新和样本塑造过程。这些企业创新他所验证的基础，成功模式被电商经营者汲取利用之后会发挥更大优点。什么时候电商跟社会生活水乳交融才是新的变化。

第三是电子商务最终通过对社会生活的改变，重新定义商业价值。事实上，我们认为所谓的泡沫，只是在局部地区存在，从整个行业大趋势来说，渡过技术泡沫的破灭区进入商业创新区，这是一个泡沫夯实的过程，但是整个社会大趋势需要这个创新实践，需要这些人才，一个企业可能失败了，但这个企业培养出的人才，经验，能力，甚至产品可以被社会消化吸收。

举个例子来讲，某个电商企业烧钱烧不下去了，钱也没有了，你不用担心千八百人就业问题，广大传统行业需要有很多电商经营经验的人，一夜之间就可以被需求消化的了无踪影。现在最缺的是人才，所以，我真的不担心泡沫本身，我们只要关注泡沫夯实过程，关注传统企业怎么把握这个过程就好了。

通过社会生活改变，重新定义商业价值，企业价值本身在于创造需求，电子商务价值本身是什么，重新定义什么东西对大家有用，什么东西是大家愿意为之付出购买力。我们有很多的案例来告诉大家，电商为什么会创造出这么不可思议的业绩来，很多的企业家都在质疑，因为从做门店、实体都没有这么高的交易，所以不愿意去相信，但是所有的企业家都应该认识的电商的潜力在这里，这是市场的要求，应为只有这个平台才可以聚集如此众多的客户量。这是任何一个营销模式都不能做到的。

从京东，国美，苏宁易购，淘宝，阿里巴巴，天猫，乐购，聚品优美等等这么多的案例我们完成可以相信，电子商务的趋势，一定是将来的主流。这些案例如果大，又很多小的也可以做到巨大的突破，做毛巾，头饰，数码的在网上开店，推广与运营做的好，一样可以单日交易额达到上千万，所以电商如果你现在不做，那么将来就无商可做了。