我们认为：必须提炼出产品的独特“卖点”、有效的传播方式和消费者沟通形式。
市场分析
化肥是农民最重要的生产资料。据统计，在农业生产成本中，化肥施用成本约占一半以上。因此，化肥市场在农民消费市场中占有重要的比例。
就目前这一市场的实际情况来看，化肥的销售主要有以下两种基本销售渠道：
一是定向销售，即化肥生产、销售厂家与相关化肥需求单位建立一定的合作关系，根据其实际需要化肥数量，定量、定向供给其产品。这些化肥需求单位也就是我们日常说的“固定客户”之意，他们将化肥产品定购后，定向或强行供给农户。
二是定点销售，即化肥生产、销售厂家在相关的农业集中地建立固定直销点或代理销售点，进行产品的市场推广与销售。
对于诸上两种销售渠道，第一种销售渠道占有很大的份额，也是大家惯用的一个渠道，因此我们一定不能放开这个重点渠道。同时，这也是常规渠道，我们采用人员促销、推广和关系营销就足以把它“搞定”，但我们也应该采取与众不同的市场开拓策略和开拓方式。
据我们调查、分析，目前，有许多生产、销售厂家只是进行了浅度的开发，市场开发的深度远远不够。因此，我们建议：是否可以汲取其它类产品（诸如酒类产品的“人员推广战术”、化妆品类产品的“效果演示性销售”、礼品型产品的“情感沟通式销售”及其
各类产品相关的“终端视觉效应”等）开发的一些策略手段、并创新一些策略手段？
我们预想的推广方式为：积极发挥终端作用，实现有效的终端营销，即“让产品彻底深入农村”。具体的作法，我们将在“策略”中进行详述。
产品分析
综观肥料市场，“专用肥”一词已经不是一个专属词，尽管它具有明确的称谓性，却不具备明显的识别性。而且，长期以来“专用肥”人人皆用的状况，导致了一定的品牌混淆性，可以说：在诸多农民的思想里，“专用肥”于无形之中充当了一个“代品牌”的特殊角色，不具有产品区别性。
因此，我们考虑以一个特殊的名字，将我们的肥料从区别性上与其它专用肥区别开来。
根据目前实况，我们建议：可否在“XX（作物名称）专用肥”命名中附含一些相关的区别或识别元素？诸如：XX（作物名称）土壤改良专用肥、XX（作物名称）矿化专用肥等；或以副命名的形式表现，诸如：XX（作物名称）专用肥、营养肥系列、矿化肥系列、增产肥系列、高产肥系列、丰产肥系列等。
另外，我们依然可以以识别性与区别性为前提，在“专用肥”三字的运用上做文章，即：将“专用肥”三字形成标准字型、并规范运用，赋予其“第二标识”的用途“使命”。诸此，我们认为：这些命名浅显易懂、为农民所能理解，又与农民的消费心理具有一定的切合点。
同时，产品商标要给以切合于实际的一个定位。目的是确定市场推广的核心方向，以
此为核心进行针对性的市场推广。
就产品的区别性和识别性方面，我们还有以下一个建议，即：为产品寻求一个标志性代言。例如，代言以神农氏为溯源，塑造一个卡通农民形象，在产品包装、张贴、宣传品、导购标志物、推广吉祥物、赠送礼品，或影视宣传片、报版宣传稿等产品宣传活动中出现。我们还可以以此为概念点，将相关产品命名为神农（商标名）或神农氏（商标名）。
消费者分析
化肥的主要消费者是农民，具有文化素质低、购肥知识贫乏的基本特征和购物从众的盲目心态 。因此，对他们需要正确的购肥引导，我们只要创造一些直抵农民心灵的销售概念和销售方式，就可以逐步让其成为我们的忠实消费者。
同时，农民还具有特殊的品牌忠诚度：如果他们认为某一产品较好、价格又可以接受，就会长期购买；而且推崇口碑，喜用“别人都喜好”的产品。
综上，引导农民认购我们的产品将是营销推广的首要问题和重要公关点。也就是说，我们必须给我们的产品创造一个独特的“卖点”（具体策略我们将在“策略”中进行详述）。
另据我们调研分析，农民喜欢的消费方式有：
对换式销售——就是以物换物，农民用自己手中的农副产品换取他们所需的化肥。
示范式销售——进行全面性现场示范，让农民眼见为实，“用事实说话”，进行有效的产品性能推介，可加快产品推广速度。
投保式销售——近年来，不少农民饱受假冒伪劣农资之苦、遭遇质量投诉困难隐患。如果我们能进行相关的质量承诺保证、宣传和相关活动，无疑是给他们吃上了“定心丸”。
代办式销售——也就是依托于农村信誉高、讲诚信的农民，使之代销产品。如此来做，农民既放心、又方便，而且让利于代销户更可以激发其本身的积极性和主动性。
拆整式销售——农民购买农资喜欢用多少买多少，特别是化肥，用不完放上一年不但会沉淀资金，而且会造成挥发。因此，“用多少买多少“的销售方式，对于农民来说，更显得灵活方便。
篷车式销售——即送货下乡，特别是赶农忙时节将农民所需的化肥送下乡，送到农田地头，送货车上有本公司产品宣传，农民会非常欢迎。
综上所述，我们可以结合自身的实际情况，选择相关目的性、有针对的销售方式。
产品推广定位
一、名称定位
即由前面所述的商标命名和产品属性命名中选择切合于产品实际的名称。
该名称需体现以下几点：
1、具有唯一的特殊识别性。
2、便于记忆。
3、易于传播。
4、能够被接受。
5、具有衍生和延伸含义。
二、档次定位
以中档为主。
据市场调研分析显示：当前的化肥市场，中档产品受欢迎程度较高。由于“便宜无好货”的传统观念所使，低档产品已不被看好、且其质量问题不免引起消费者的疑虑；而高档产品又由于卖价超出了普通农民消费者的购买能力，市场份额增幅平缓，不适于我国农村当前的实际消费状况。因此，中档化肥在当前肥料市场上“卖”力较好。
三、宣传定位
科技领先，示范销售
高新技术产品特点：
1、产品更新换代速度快。新产品不断推陈出新可谓是高新技术产业的特色。
2、产品使用价值具有多样性。高新技术产品通常因其较高的科技含量和较复杂的技术组合从而具有较多的功能。
3、产品引导需求。对传统的产品而言，企业通常是先设法发现顾客的需要，然后开发出某种产品来满足他们。但是高新技术产品则有显著不同的特点，通常是技术上的发展和变革先于顾客的需要，企业率先开发出某种产品，然后经由企业与市场的互动最终确定产品的真正用途。
4、产业技术相关领域的各种专家往往对技术发展趋势、技术组合的未来可能性判断更准确。避免市场与需求关系判断失误。
四、（阶段性）概念定位
可以被土地吸收的专用肥
——突出产品本身的性能属性，在概念上也使其与其它专用肥以一个界定性的区别，即寻找产品的差异化，便于区别自己产品和塑造产品独有的卖点，加深在客户心中的产品概念和认知程度。
同时，强有力地突出产品本身的品质：
有一些人的观念认为，化肥施的越多，会对土地的肥力有影响，从而使土地肥力削减；我们提出“可以被土地吸收的专用肥”，事实上间接地说明我们的化肥可以让土地吸收、从而可以不断增强土地肥力。
五、价格定位
寻求农民消费者接受心理的平衡点
产品推广策略
一、明确推广的目的
1、明晰外部大的环境、机遇，认清内部资源、问题，制定整体战略规划。
2、根据竞争状况和消费者需求，确定核心产品、战略选择产品、局部维持产品及其放弃产品。
3、将品牌传播与产品推广有机结合。
4、运用整合手段，对品牌（产品）有计划、有步骤地推广，以小的投入获得大的效果，塑造品牌。
5、完善相应的销售网络（营销策略、通路策略、终端策略等）
二、整体策略
1、从推广产品到推广品牌。
2、坚持整合的原则，保持企业形象、品牌形象、产品形象。人员推广在推广时的一致性、统一性和持续性。
3、目标市场集中化。选定重要区域市场，切入核心市场、占领重点市场。运用产品优势，包括质量、价格、服务等，迅速在市场上抢占强势位置，提升市场占有率，扩大市场份额。
实行阶段性推广计划：
选定目标市场→细化目标市场→占领目标市场→强化目标市场→开拓目标市场→扩大市场范围→……
4、差异化推广
找出其它品牌没有的独有特性
适合于消费者需要的销售
发挥提议主张的功能
三、推广时期的选定
每年农忙前2——3个月，以抢占销售先机。
四、推广策略
1、宣传策略
采取“润物细无声”的 宣传方略，以免陷入广告战的恶性循环，确立“敌强我弱，敌弱我强”的宣传思路，在品牌竞争对手宣传猛烈期不宜宣传过激；找准宣传机会点，并间隔延续性宣传。
2、营销策略
抓先机、避冲突、寻侧径，采取“让开大路，占领两厢”的思路，避免与竞争品牌的直接冲突，寻求其市场空隙，找准市场机会点，切入竞争品牌的“盲点”市场或“弱势”市场，进入核心市场，巩固有效市场，占领重点市场。
3、促销策略
整合促销，互动促销。将品牌促销、服务促销、文化促销、效益促销、宣传促销、活动促销、人员促销、礼品促销进行有机地整合，形成全面性、多方位、一体化、互动性的促销“网化”体系，点面覆涵、充分、完全地发挥多种促销形式的优势效应，立体构架，强势互补，全面促销。
4、公关策略
通过有益、有效的公共关系活动，与消费者建立良好、有序、持久的关系；通过规模性的公益活动，实现品牌信誉、美誉、商誉的公众化、舆论化和口碑化，产生深远的社会影响。
5、市场策略
将主线产品以最快速度投入市场，重点开发前景及效益可观的“增值”产品。
巩固主线产品的有利市场形势和市场主导地位 ，并使主线产品符合消费者的习惯。
针对市场，认准市场，适时地推出新产品、淘汰旧产品，使品牌（产品）不断满足消费者日新月异的新需求。
建立合理、规范、秩序、有效的市场运营“网络”。
6、通路策略
网络信息化，关系互动化。
创建固有的通路渠道体系模式，建立合理、规范的代理商“网络”。
遵循与规模相适应的原则，从多层营销渠道向扁平营销多渠道变化，交叠多渠道营销，使营销渠道由窄向宽拓展。
采取“挖渠引水”与“借渠浇地”相结合的原则，在开发创建固有渠道的同时，与其它品牌建立“渠道共享”的关系。
建立一“实”、一“虚”两个网络
一“实”是指物流网络与客户网络网络；
一“虚”是指逐步建立客户关系管理系统 ，实现厂家与消费者的互动，实现厂家与经销商在供货、配送等方面的互动，实现内部信息共享，进一步减少渠道层次，降低渠道成本，提高反应速度和服务水平。
建立新型厂商关系，制定指导价格、严格管理等一系列管理措施，确保市场经营秩序的稳定。
网络产品多样化、差异化
针对不同消费者的聚集区域或聚集层面，有重点地推出不同系列的产品，形成新的销售增长点，满足多层次消费需要，实现利润的最大化，保证产品在区域市场的畅销性。
7、终端策略
在最佳视觉位置，设置新颖、视觉冲击力较强的POP展牌或张贴POP海报、悬挂POP挂旗。
产品种类化摆放。
进行有效的终端促销。
有序、系统化铺货，并制定详细的铺货方案。
8、广告媒体策略
确立鲜明而新颖的主题，具有针对性的传达性。
运用针对性的农村、农业类媒体（广播、墙体、农用车体、化肥送货车、农场电视差转台、农村黑板报、农场自办报等）进行宣传，同时适时配合以常规的媒体（报纸、广播、电视、直邮等）宣传，塑造品牌形象。
年度产品推广计划
1、X年12月中、下旬——X年12月底
命名及相关产品重新定位的确立。
2、X年12月底——XX年元月15日
根据定位思想，相关包装及宣传品的设计。
3、XX年元月15日——XX年2月15日
相关包装及宣传品印制完成。
针对性的农村媒体（广播、墙体、农用车体、化肥送货车、农场电视差转台、农村黑板报、农场自办报等）进行宣传。
4、XX年2月15日——XX年4月
在针对性农村媒体进行宣传的同时，开展相关主题性促销或活动，如：利用春节过后农村的喜庆氛围为契机，开展系列活动——
（1）与相关农村，组织社火宣传队，抽奖活动等
提供印制肥料标识和字样的宣传服装和道具
组织元宵节专场表演活动
——该活动的开展，顺应民意（因为农民自身每年都开展此类活动）、且投入不大（因为社火队由农民自发组织、除宣传品的投入外，再无其他投入）。
（2）年画、门神、对联、福字宣传（其上显示标识和字样）
（3）农村小商店塑料便携袋赠送（据调查：有些农村小商店塑料便携袋紧缺、甚至没有，这无疑给我们一个有效的宣传机会点）
（4）挂历、小日常用品等赠送活动。
（5）随同社火队拜年活动（事实上也就是随同社火队串场到每家每户，表示节日庆贺，可赠送小礼品、也可不赠送只表示慰问）。
定点派员宣传。
送货下乡及宣传。
终端宣传画、张贴、海报等宣传
开展“服务工程”
5、XX年4月起
“希望田野 实验工程”活动
——在相关农村与相关单位设立实验田，并在地头设牌进行宣传
6、XX年秋收
“庆丰收”系列活动及礼品赠送活动。
7、在农村开展公益性活动
——切合于农民的心理特点，这样的活动很容易培养农民对产品的情感。
如此活动如：
“XX（品牌名）扶持贫困户”工程，或者下乡活动，或者走进千村万户活动。
终端销售模式与策略
整体销售宗旨----科技领先 示范销售
销售模式
示范式：一地找一户，可以先试用，用能事实效果说话
体验式：同上，可以寻找当地户，建立试验田、实验户
重点式：作为重点推广的区域或者产品，必要时自己派人建立试点
销售策略
一、定位策略：
产品运作伊始，战略布局、战术实施的结果与期望值有较大出入，感觉身陷其中，难以脱身，这时候，要想获得新生，你就要把产品重新合理界定，避开与竞品锋芒、单刀直入，在保持原有的消费基础上，扩大特定消费群体。
重整市场定位，针对不同的目标消费群，确定它们各自不同的用途和差异化的利益点，最大程度的满足广大消费者，以获取他们的忠诚度与满意度。
明确定位细分目标消费群，适应多样市场和生产系列品种的策略，为巩固产品市场份额扩大消费群体、延伸品牌知名度制定重要营销战略。市场细分，其实就是根据消费者对产品和营销组合的不同需求，把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，并勾勒细分市场的轮廓，目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略，使企业找到自己的目标市场，确定针对目标市场的最佳营销策略以求获得最佳收益。
比如定位为功能性的有机肥，几大特点：根腐、驱虫、病毒、环保、绿色等。
二、创新策略：
著名品牌营销专家于斐先生认为，21世纪建立品牌资产的关键在于发展与顾客的互相依赖、互相满足的关系。
产品在市场上开疆拓土，必须打破以往的惯性思维，在借鉴传统模式与招数基础上，寻求突破与创新。比如，在原有的营销策略上强化服务理念，采用直效营销，将目标对象界定在“个人化的基础上，并提供有针对性的满足，与他建立一对一的直接关系，比如现今流行的会务营销、体验营销、旅游营销等等。
企业应突破以销售为唯一目的的思维框架，必须去思索顾客的终身价值——即企业未来可以从该顾客身上获得的利益的现值，必须考虑如何才能在某一类别中与某位顾客做成更大的生意。所以，企业的目标应该在于为顾客带来长期的价值，并创选出关系维持得更持久的顾客。
我们应与目标对象建立长期共存的情感纽带，通过持续性多样化的接触与服务，一方面加深目标对象对产品和企业的深入了解，进而提高信心，增加购买率和忠诚度；另一方面也可以根据目标对象的个性化需求，不断研发推出为满足需求而打造的精神愉悦和价值实现，这方面海尔家电产品就是典型的例子。表现方式为：通过邮寄信函、电话回访、咨询热线、上门义诊、节日拜访等方式强化服务宣传上的亲和力。
三、细分策略：
一个产品是否有市场竞争力，除了与对手有明显的差异外，具有为顾客认同的某种独占价值十分关键。
现在，许多企业都十分注重消费者数据库营销，这其实反映了在市场形成的一个个独特的顾客群体中，细分策略更利于我们掌握消费脉动，企业也可以通过认知并回应不断改变的顾客需求和价值来持续为顾客寻找并创造新的价值。他表现在数据库统筹整合得基础上，细分数据库里的顾客和潜在消费者，然后分析用户信息，明确与他们进行沟通的最佳渠道时间和环境，从中把现有的消费群体进行细分，找出针对性途径，学会辨别那些品牌联系和态度变化才能支持消费者保持原状或改变购买行为。
张瑞敏认为，一个企业的核心竞争力要通过两种整合来实现，一种是企业体制与市场机制的整合；一种是产品功能与用户需求的整合。著名品牌营销专家于斐先生指出，就成
长型企业来说，后者的启迪意义在于独立的消费群体进行个性化服务的同时进行精神或情感上的引导满足，具体方式为：
固有消费者：
已使用或正使用的消费者，通过持续的沟通，举办大型综合活动、顾客咨询热线、赠送小礼品、邮寄DM、定期举办俱乐部活动等，稳定其品牌的忠诚度。
潜在消费者：
现在没有使用过产品，但在以后将有可能购买或使用的消费者，通过科普讲座、社区推广、口碑宣传、专家登门回访进行引导、灌输、加深消费者对产品功能的印象及了解，使产品成为消费者以后有需要时的首要选择。
可挖掘消费者：
想使用的，但持不信任或观望态度的消费者，通过品牌文化和诚挚服务表现及派发产品资料，组织生动活泼符合客户特点的多样化趣味性公益活动，增强消费者信心，促进购买。
【媒体推广大略思路】
线下推广
各种标语、配送车、户外墙体、黑板报等宣传。
名片、宣传页、各种活动、促销、赞助、下乡等宣传，广播、电视、报刊、杂志宣传。
线上推广
搜索引擎竞价排名、互动问答推广、优化关键词、威客悬赏任务、行业平台网站商铺建立、门户网站品牌宣传、推广软件、软文营销、交换链接。
QQ群推广、电子邮件、视频短片、电子杂志、事件营销（炒作）、各地贴吧和论坛、博客、微博、招聘网、分类信息网等。
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