成为新时期最可爱的人

维普资讯 http://www.cqvip.com 销售情况非常好。　师”的概念．引进了国际认证组织ＲＦＣ的培训课程，对精　选出来的较有经验的代理人进行培训．第一期有５０多人．　兼顾股东、员工和客户的利益，而中资企业的经验教会了　目前安联大众在代理人队伍里推行了一个　财务规划　我如何在资源紧张的环境下寻找发展机会。　安联在中国已经８年了．但仍然处于开创积累阶段．司　存伟深信　厚积定可薄发　．接下来的几年应该是公司发力　由ＲＦＣ和同济大学经济学院的教授进行授课。因此．安联　扩张的阶段。司存伟刚进安联大众时提出了　厚实基础．务　大众目前的代理人团队分两大部分：一部分面向大众客户，　实创新　的口号．执行中在公司很多业务环节实现了切实的　另一个是为未来发展打造的财务规划师团队．引导销售队　改变和提高。他认为国际化保险公司应该有非常完善的档案　伍逐步向理财规划师过渡。　中心，必须是防潮防湿．恒温恒湿．二氧化碳喷淋．于是立　这改变了过去代理人在人们心中的形象．保险代理人不　马决定租用国家档案中心的档案馆来确保客户档案的安全。　是只能以自己的恒心和毅力感动客户的跑街小姐或者先生．　对于保险公司而言，并非保费越多就越赚钱．司存伟认　理财规划师能提供全方位的理财服务．给客户提出度身定做　为只有兼顾客户、公司股东、员工（包括代理人在内）三方的　　不能盯着保费就　的保障和理财规划。现在有不少中高端人群．在理财问题上　利益的业务才为公司贡献可持续的价值。既缺时间又缺经验．安联大众恰恰能够提供保险以及其他的　是保费．否则越做越难”．他非常强调加强成本和风险的控　金融服务。　培训课上，代理人学习的知识非常广泛，包括市　制，反对为了一味追求保费而降低对于业务质量和奉献管　场营销、宏观／微观经济学、证券、基金投资等。有了专业水　控的要求，他重新修订了公司中许多风险管控、管理及销　平后．就可以很快分析出客户的需求．提出针对性的理财方　售费用的报销制度，规范了很多流程，　保险公司真正可以　案。这些代理人参加培训大部分费用都由自己承担，公司只　压缩的成本不能从提高客户费用和压缩销售中介成本开始，　负责很小的部分，他觉得多数人有这种心理——付了钱就会　而应该从提高运营效率压缩运营成本开始，比如合理调配　好好学习，如果是免费的东西没人会好好珍惜．所以他说宁　办公场所的配置、提高办公设备的运营效率．降低维护费　愿把更多的钱放到激励上．而不是放到提供免费培训上。　用，改购置为租赁．让保单的运转速度加快来降低操作成　本等等”。接下来的两三年里，司存伟希望自己能　润物细　润物无声　无声　地做好很多工作，包括加强销售队伍基础培ｉ）ｒｌ￣ｎ建　司存伟在友邦工作过１０年，后来又到过新华人寿、中　设、开发有针对　性的险种、加强内控以及实现服务的时效　宏保险，他用一句话总结了十几年的经验：　外资保险公司　承诺，　我并不打算大刀阔斧地实行什么改革措施．而是在　教给我的一个理念就是——经营企业要以利润为导向．要　悄无声息中解决问题——毕竟罗马不是一日建成的　。　成为新时期最可爱的人　文／王云峰　进入保险业前，阎新是首都师范大学的教师．做了５年坐　赔款。每次去送钱．男孩的母亲都要给他们下跪。在这个文化　而论道的教师工作之后．他希望在更广阔的空间将自己的思　程度不高的农村妇女看来，保险公司就是送来救命钱的活菩　想带给大家，帮助更多的人。１９９５年正是保险在中国大陆刚　萨。通过这件事，阎新不仅把保险看作改变自己小格局的选　刚起步的阶段．经过了一段时间的了解和对于改革开放后保　择．而且感到保险行业可以在一个更广阔的格局中为其他人　险业发展的的信心．阎新了解到保险是一个在国外发展了上　提供保障。在他眼中．保险就像社会经济发展队伍中的守门　百年的行业．也是一个可以带给他人爱心和保障的行业．同　员．当社保、医保这些前锋、中场、中后卫行使完各自的职责　时充满了机遇和挑战．谁占得先机谁就会成功．于是．他离开　后．站在它们身后的就是商业保险．商业保险公司发挥着关　大家都认为不错的大学讲坛踏进保险业。　下海　后．一段理赔员的工作经历让阎新对保险业的意　义有了更深的认识。那是他在北京工作的时候．北京郊区一　所中学的一个男孩在通过学校购买医疗险后．不久患上了白　血病，男孩治病花费的８万元钱全部由阎新所在的保险公司　键的作用。　帮助代理人成功　阎新几乎是通过在南京、苏＇Ｊｔ、ｌ、宁波以及上海帮助总公　司筹备一家家分公司．开设办事处成长起来的．他对于江浙　给付．他和所带的代理人连续４个月去男孩所住的医院送理　沪众多代理人都很了解，而且　有很深的感情”。他说：　保险　维普资讯 http://www.cqvip.com 代理人的工作性质和形式与政府官员、　险销售的主要模式。因为寿险销售关键　人民教师不一样．每天工作在９１、，风风　雨雨，而且有时会遭受到拒绝甚至是白　在于取得消费者的信任．公司通过有效　的手段管理代理人．就能很好地实施培　训Ｉ、监督和管理，每位代理人只代表一家　寿险公司的品牌，也将更有助于控制市　眼，但同样是兢兢业业；从　治病救人　的角度而言和白衣天使也不一样，因为　医生是从技术层面解决问题．而代理人　场风险。同时他认为亚洲人讲究社会性　和组织，个体必须栖身于一个组织中，才　是通过平日的每个电话．每封信函将温　暖传递给他身边的人．当客户有需要　能获得安全感。因而近年来在海外存在　时．代理人递上的是一笔笔宝贵的理赔　的”经理人制度”，即由独立的中介人同　款。”正是他们的努力，使得很多家庭在　时代理多家公司产品，暂时也不适用于　面对意外时因为购买了保险而免遭家　现阶段的华人社会。　破人亡。　在安联大众．小到日常的办公用纸　如果要评选新时期谁是最可爱的　二次利用，大到　公司的首席执行官坚　人．保险代理人应该是其中之一。”阎新　持不愿更换新的座驾”这一系列的动　说．但他也提到．没有人是生来就会销售保险的．在保险行业　作足可看出他们在节约成本上的努力。但是安联大众为代　想取得成功需要付出辛勤的汗水，同样也需要别人的帮助和　理人培训『的投入却不吝啬。他们派代理人参加今年２月份在　强大的后援支持。而在安联大众，这样的帮助和支持包括完整　泰国曼谷举行的华人ＭＤＲＴ的体验年会．就是由公司补助　的产品体系、教育培训Ｉ体系和合理丰厚的薪酬体系，为培养出　门票ｉ同时他们还为所有有志于提升自己专业能力的内外　成功代理人”创造好先决条件。　勤业务骨干提供接受国际化培训『的机会。阎新和他的三十　安联大众曾率先在上海保险市场推出父母和子女共为被　余名同事就被公司派去参加中国大陆第一批寿险财务规划　保人的联合人寿，具备灵活理财观念的万能寿险的概念也是　师的认证培训，以期为客户提供更专业的理财规划和更先　安联大众较早提出的。由于进入中国市场早．在安联大众上海　进的理财观念。　地区已经积累了一批稳定的代理人队伍，公司选拔他们中的　在加盟安联大众之前，阎新服务过国资和其他外资保险公　优秀代表成立了ＭＤＲＴ团队。所谓ＭＤＲＴ（百万美元圆桌Ｍｉｌ．　司，　在目前的社会保障水平下．商业保险大有作为．而作为　１ｉｏｎ　Ｄｏｌｌａｒ　Ｒｏｕｎｄ　Ｔａｂｌｅ）是全球保险行业用于激励优秀代理　已经发展了上百年的外资商业保险公司是有很多东西值得国人　人的国际年会。安联大众在每年年初号召代理人报名，每个季　学习和借鉴的。我们不但肩负着因地制宜引入适合当地的保险　度会拨出充足的经费用来培训Ｉ．同时建立合理的奖励机制。阎　产品的重担，而且还要为国人设计，推荐更好的寿险产品和保　新表示，正是因为这些全面而合理的体制和整体的考虑．造就　障．为国家、社会，个人的发展都打下良好的基础，这才是我　了安联大众的成功代理人的平台，令他们同时具备高度诚信、　们这个时期真正的保险行业的职业经理人。”对于怎样选择一　高度专业的素质，同时有着高而稳定的产量与收入。　家寿险公司作为自己的奋斗舞台．他说．”做得大不等于做得　好”。同理．外资保险在当地市场的规模不大不代表效益不好、　代理人为主的模式不会变　管理技术不先进。相反，选择一家公司应当考虑到其背后雄厚　目前，安联大众的销售主渠道还是代理人，阎新认为在　的综合实力．完备的人才团队建设，　大道为公”的价值观念．　保险业发展的现阶段和今后一段时期．代理人体制仍将是寿　以及保险公司长期经营的风险防范意识。　公平原则下“尽我所能　，，　文／王云峰　去年７月，安联大众为了整合业务，将客服．核保．理赔等工　工作：累并挑战着　作统一到新成立的营运部中。陈晓．这个外表柔弱的女子从核　在成为营运部副经理之前，陈晓对　客服”还了解甚少，　保员成为新部门主管，她带领的营运部如同一个功能强大的后　对于营运部副经理的任命，她一开始时认为难以胜任。因为　台系统．每天面向代理人和客户处理着庞大的售后服务业务。　原本从事的核保工作，只是整个营运部工作内容的一部分，　ｗｗｗ．ｓｈｍｏｎｏｇｅｒ　ｃｏＰ｛３　ＳＨＡＮＧＨＡＩ　ＭＡＮＡＧＥＲ　Ｉ　４９