谈判双方

一、 谈判双方：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司（Creative Power Entertaining Company）

乙方：美国华特迪士尼公司（The Walt Disney Compan谈判主题：

双方的商业合作中关于乙方要求获得甲方 “喜羊羊”动漫品牌所有权事宜

二、 谈判时间：

三、 谈判地点：

四、 谈判双方代表：

甲方：广州原创动力文化传播有限公司

主谈代表、 营销总监、财务总监 、法律顾问

乙方：美国华特迪士尼公司

主谈代表 、营销总监 、财务总监 、法律顾问

五、谈判环境分析：

1.双方背景： 甲方：广东原创动力文化传播有限公司是一家集影视制作、卡通动漫、创作 于一体的专业影视制作公司。公司动画年产量接近 5000 分钟，获得 “国家动画 产业基地”称号。

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2005 年， 《喜羊羊与灰太狼》搭上原创动力打造的中国首个动画栏目《动漫火车》登场，迄今播出已接近 600 集，平均收视率高达 13.1，同时已 覆盖亚洲 13 个国家和地区。首部动画电影《喜羊羊与灰太狼之牛气冲天》首映 档期票房超过 9000 万元，成为中国原创动画电影的一个里程碑。第二部大电影 《虎虎生威》总票房超过 1.3 亿元，再次刷新了国产动画片票房纪录，受到海内 外媒体高度关注，认为其电影系列的成功宣告着中国原创动漫文化的崛起，被誉 为“中国动漫一哥”。广东原创动力将永远坚持中国的原创精神，努力创作具有自己民族文化内涵、新鲜幽默、并且富有娱乐性的卡通动画及影视作品。乙方：美国华特迪士尼公司是总部设在美国伯班克的大型跨国公司，主要业 务包括娱乐节目制作，主题公园，玩具，图书，电子游戏和传媒网络。皮克斯动 画工作室，惊奇漫画公司，试金石电影公司，米拉麦克斯电影公司，博伟影视公 司，好莱坞电影公司，ESPN 体育，美国广播公司都是其旗下的公司（品牌）。迪 士尼在 2008 年《商业周刊》的世界 100 强品牌（按照品牌价值）排名为第 9 位。 2008 年 12 月 30 日，世界权威的品牌价值研究机构－－世界品牌价值实验室举 办的“2008 世界品牌价值实验室年度大奖”评选活动中， 迪士尼凭借良好的品牌印 象和品牌活力，荣登童装品牌类“中国最具竞争力品牌榜单”大奖，赢得广大消费 者普遍赞誉。

2.双方基础合作事宜： 甲方同意是最新的 100 集《喜羊羊与灰太狼》将通过乙方的迪斯尼频道向亚 太区 52 个国家和地区播映，按照国际惯例收取版权费。同时还将授权乙方作为 总经销商，共同开发衍生品。

3.双方利益及优劣势分析： 甲方： 核心利益：保持动漫品牌“喜羊羊”的版权以及所有权。主要利益：运用乙方的国际覆盖面，加速“喜羊羊”品牌推入国际市场的时 间。自身优势：拥有市场价值将近十亿人民币的“喜羊羊”品牌的所有权，公司 拥有巨大品牌的创造能力，在中国动漫市场拥有绝对优势地位。

自身劣势: 品牌盈利能力较差， 市场营销经验不足； 企业资金以及能力不足， 国外市场无

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法进入。 乙方： 核心利益：拥有动漫品牌“喜羊羊”开发以及使用权。 主要利益：全权负责“喜羊羊”品牌的市场运作以及海外营销；争取入股甲 方企业，以期对甲方企业拥有较大的影响力。

自身优势： 国际性娱乐业巨型企业， 拥有充裕的资本以及全球市场推广能力， 其自身动漫品牌早已深入人心，在中国拥有绝对的实力。 自身劣势： 不在从事动漫原创， 只能通过收购品牌来增加活力， 在中国的 “米 老鼠”系列品牌已趋于老旧需要新成员加入；作为国外企业，在 中国需要规避政策风险以及需要充分尊重中国环境。

六、谈判目标：

甲乙双方在各自可接受范围内达成共识，实现双赢，以期建立长期合作关系。 最优目标： 甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，利用乙方市场渠道完成对“喜羊羊”以及 其衍生品的全球营业推广，同时按国际市场价格收取相应的版权费用。 乙方：收购“喜羊羊”品牌的所有权，在未来全面介入喜羊羊的影视生产及产品设计。

次优目标：甲方：保留对“喜羊羊”品牌的所有权，同意转让己方公司 30%以下的股权，在版 权费用方面进行相应的优惠让步。 乙方：控制对方企业 45%以上的股份，全权负责“喜羊羊”品牌的产品拓展、市场 营销及海外推广。

最低目标： 甲方：转让己方 49%以下股份，同意乙方参与产品的设计及生产，让乙方全权负责 “喜羊羊”品牌的相关市场。 乙方：参股原创动力企业，拥有对“喜羊羊”品牌绝对使用权 。

七、谈判程序及策略：

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1． 开局阶段：协商式开局。以协商、肯定的语言进行陈诉，使对方对己方产生好感创 造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛 中展开谈判工作。同时在开篇陈述时，采用留有余地的策略，以备讨价还价之用。

2． 磋商阶段：甲乙双方明确表示自己的立场和意见并提出自己的要求，在价格、股权 等方面进行协商。在已掌握的各种谈判信息的基础上，为了实现各自的谈判目标和 利益，争锋相对，据理力争，反驳辩论，说服对方，综合运用报价还价策略。寻求 双方可接受的共识，最后达成一致。

3．协议阶段：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在 适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。谈判各方经过磋商，达到了共同利 益和预期目标，明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

八、谈判风险及规避：

1． 谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面，双方 应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要求。

2． 如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。

3． 如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。

4． 如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在 期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。

5． 如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。

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