浅谈直销人成长的四个阶段

ＲＥＳＥＲＣＨ　ＣＥＮＴＲＥ　研究中心·观点　ｌ０６　陈震康恩贝翔宇国际商学院院长　：　纪九ｆ‘年代　，血销进入　叫人陆以』　，就　以疯狂干¨菲常态『Ｉ勺速度，从珠＿二角纠Ｋ！ｍ，从华北　原到东北飞速发展，短短几年　ｌｉｌｔ　．｝【｝】州人地。　ｊ　寸比义一批地涌现，义一批　批地离Ｊ　Ｉ＇ｏ人　ｆ　难　说清楚，剑底什么足舆　的直销人，　ｇｈ：怂仆Ｉ幺　足直销，甚至大家部　误解卡ｎ误读由：销。　而真正要了解剑城什么佯的九销人，　‘址　ｉｌ　ｉ＇ｉ９　销从业抒，争少要从以　Ｌ个　ｆ１『米ｒ角　：　首先，以产品为导向时，白＝饷足　的　意。必须用生意人的心念棚认　Ｉ求　销ｆ【１分－　ｉ　销。市场是交易的平台，　ｆｌ　：　Ｉ『ｌＩｌ＇必坝　过　　Ｉ场这个交易、１　台，才嗡　把Ｊ　：品交易刮｛『ｌｊ　ｒ·ｉｌ变　成商品。直销公　牛产ｆｉ勺产品，通过　把　Ｉ＾交　易给消费肯，这就足牛：卷。　此，　‘　新　｛＝ｆＩｊ　！必　颂循序渐进地学习做牛　卷的　‘法、披Ｊ　ｆｊ　【　念。　玖，以　，Ｉｋ为导向时，卣销足史灾　ｍ，Ｊ创，Ｉｋ　、　台。传统创业需要项Ｈ、资　、人　、迎路、　ｉｉ　｝等　策仆，但直销创、　俞小要。白：销本　就址创、　Ｉ由ｒ卣销贝ｌ币ｆＩ公ＩＪ征法律ｉ　足尤底薪ｎ　ｆＪＩｊ　被席佣　系，『　ｌｆｆｒ：ｆ，　为上义足卡¨埘独ｈ：　ｉ商、ｊ　／＼　作父系，白：销贝厄　＿卡ｆｌ　【ｆ叮、装潢、箭货、　人　，　完伞ｆｉ勺｝．＿Ｉ卞行为，　此并／１　婴很多资　；　·　卜学做教的过程，任何；Ｔ，ｉｋ的人才郜址慢慢培养…　求的，ｌ直销行业电／１　例外，　过必要阶段Ｉ　ｉ９　、　：　Ｉ　践，就能取得满：卷的结　，这足／１　现实的。　销作为市场经济的　种商、Ｉ　惯　，ｊ　本质就　避要解决传统商、】　和企业要解决的迎路　题，就址　人与人之问的分　千丌信任『ｎＪ题，就越　々统Ｐ１９７Ｖｔ－ｉ＇ｉ　载体上　开创一种营销＿『段，　Ｉ｝Ｉｒ商　的霄销＿『＿　段其实一样。做一名普通的直销贝　需要＇ｆＶ￣ｑ背景，　需要努力做好销售ｌ卡【Ｊ坚持学习｛＝ｆＪｊ　方法干¨技　，　就会有一个满意的收获。　直销作为一种全新的经济组织肜　，对市场经　济的各种经济形式县仃无限的涌　力，对　会　阶　层具仃巨大的包容性，对创业者手¨就业抒水说足个　大平台，对学术领域求说，ｒ『｛＝ｆ【｛也含厂营销学、经济　学、心理学、统计学等等。　此，对这佯一个个新的　营销方式，在人类商、ｌｋ历史＿干几经济历殳米说，邯何前　所未有的深度干几广度。　那么，一个卣销人的绛历绎验、矢¨｝Ｊ　ｌ能力、Ｊ戊　长与成就等，该如何进行简　的判断？我认为，　个　血销人的职业牛涯，人慨¨Ｊ’以分为以　Ｌ个阶段　弱　入门——门槛＋我们（加盟＋融入）　对任何一个　，Ｉｋ￣Ｈ领域，都　入门的问题。　直销人的入门分为两个　欠。　第一个　玖是‘入ｌ、Ｊ”。这个“门”足“『］槛”，就　是每一个直销人，卣一先必须选择…家政府颁，皮　销经营许可证》的合法血销公ｒ１１，和这家　销公　签订合作协议，加！盟成为他们公　ｆＪ授权】ＪＩ勺一　市场　直销员，这份协议是　销贝千ｆ１公一Ｊ签订［ｉ９ｄ７场销售　协议和接受公司管珲的合作协议，当然ｉ｛ＪＪ姓劳务协　议。同时，一　新的直销员还要接受公州的　、ｌ　培训　和考核，取得公司授Ｐｌ＇ｉ９“　销员证”后，，Ｊ’可持　上岗。当所有这‘　邮准ｌ箭完毕，你取得了该　销公　司的　销员资格【Ｉ、Ｊ‘，你就入了第一个“『Ｊ”。　第二个层次址ｍ入“我们”，很显然“我仃Ｊ”的　“们”足“Ｊｋ＂的心态之“们”、思想之“们”、行为之　“们”，也就足说你进入的第一个“门”址“　”ｎ勺平　ｆ　之“门”，没有第　个¨，你做不了事；　你进入的　第　个“们”足合作之“仃ｊ”，没有第二个“们”，你做　不成事。　进入第一个“　”简　，只是身份的转换，短时　问内就可以实现；　进入笫Ｉ＝　个“们”址心态、状态　干口行为的问题。　多＾销人认为进入第‘个“『Ｊ”　＿ｒ，　就很容易进入第　个“们”ｒ，其实许没何这么　简　。直销足每‘个人　做书，但只有‘群人才能把　事情做成功，而这　群人就需要互相　、　：柑支　持、　卞ｆｊ帮助、互　…结、互相配合、互＿卡Ｈ尊重，最终　形成　群人一个Ｈｌｆ，Ｊ　，ｊＬ同努力，才能实现梦想。　如　一名直销　足千¨公一】签订丁　作协议，　没柯融入整个销傅…队，ｌＪＪＩ５他允其　算足公司的一　签约的消费者，　能算足经销商。所以，直销人　进入第一个“门”所化费的时问不会太Ｋ，　进入第　二　个“们”需要几　，　蜓长的时间。　Ｉ：３豳　入市——事情＋事业（试验＋市场）　直销人在进入　个“们”的过程【｛一，　实　是　个‘‘入市”的过　。　第一阶段的“入ｆｆ　”，其实就足如何推动ｒ　场的　健康稳定发展。／１　级刖不同经历经验的白：销　，　他们存市场的行为蘑　人。因此，第二阶段的ｆ‘入　市”就分为第一　“做‘¨情”和第　步ｎ，Ｊ“做事　，ｌｋ”，电就足做具体的“　隋”和形成　历“动势”这　两个层玖。　一　新的卣销人开始时要学会使川产品，总结　使用产品的感受，然后在经验丰富的销售顾问的　指导　‘，住自　ｒ作干【］生活的所在地，　就足“小市　场”，向身边的窖ｆ　分宁产品的使用功效千丌价值，　时对产品的市场需求仃兴趣的消费　，町以给妓分　做ｌ亢销员的町能性。　这　具体的事情九销　≈人郁要做，每人部　川心　做“试验”。由＝Ｊ　每　个商钔员的家庭背景、　，１：活环境、成长经　等　小Ｈ，所以每个人做‘ｊ（　１的　，Ｊ‘式方‘法都不完全一样，　ｃ　销是销售团队　作的　书、『　，靠个人单打独斗厄法成功，所以必须ｌｆ『ｆＪ＇￣ｔｔ＿－动　ｍ场成功的销售模式。　此，‘ｌ入市”的第　个层次就足存“做　”的　黎砌一Ｌ逐步进入“做事、　的心态干ｎ状态，从吁边的　｛『Ｉｊ　行到更远的消费　，从做“书情”到做“动坍”　“ｚ力势”就是效应，就赴　动，就　力　动势Ｉ￣ｌ，＇Ｊ１、、ｒ　址Ｊ｝ｆＩｊ售引队的合力，而这股合力来自ｔ销售团队的成　功乍『ｊ僻帧式复制，整个ｆ『，场形成统　的成功的钔ｆ辱　式，　终帧式被』　泛的　制，就形成了市场动势。　实际巾场拓展　１１，仃张多人只矢¨道做ｌＪ；＝，不　知道做“动协”，或做　动协。这就是很多ｈ销人　做了几年直销，但并　会做　：销的原冈。当‘１＼销　售厂于】队为了一个共　的［＿］怀和愿景去共『叫　｛．　１０’　假，这就足一项伟大的‘州　，这就怂一个市场　ｊ＝ｆＪｊ…　队的伟ｌ夫梦想。从一个人的做“‘　隋”到一个…　做　“ｌｊｆ１　”，这是一个思　ｆ¨思维过程的转变，　址一　个行为干口行动过程的转变，　足‘名普通的ｆ　１：销人　成　为　销团队领导人的过程转变。　圈謦翻　入行——行情＋行规（知识＋常识）　入行足　难的事，我们　常说的行家，就址埘这　‘仃、　的行情相行规要精熟精通，成为一个　、｝　论干ｆｌ实践上的专家和学　，夼则就足没仃入行。　‘个行业的行情就址这个行、　断出现的新现　象、新知识、新思维等；　‘个　业的行规就址这个　行、【　经形成的规矩币¨边　，包括什会上约定俗成　的规矩、国家的法律法　等。＿＝ｒ解一个行业的　情　就足要学　这个行、ｌ　ｆＹ，Ｊ　识，而把这　知以郁变　成ｒ常识，就足这个行、『　的，彳规，　有熟悉常炽的　ｌ０７　ＲＥＳＥＲＣＨ　ＣＥＮＴＲＥ　研究中心·观点　人，才算入行。　“道”是中华文化的源头，也足中华文明的源　头。尢论是老子的　道德经　之“道”，还是其他钐　纵观中国直销三十年的发展，很多直销人自以　为对这个行业很了解、很熟悉，其实在一些行规问题　上却表现得很外行。比如，很多公司和直销人在市场　拓展和产品销售过程中，出现的一些违规甚至是违　家大师的“道”，亦或某个　业家的经营之“道”，　“道”总在我们的生活巾，在社会的各个层面都有无　限的魅力和光环。因此，任何成就、任何学术、任何　ｌ０８　法问题，究其根源就是自认为很　商销，很会做直　销，反而把公司、自己和别人搞得身陷　。　举例来说，国内某大型商销公司的～名市场销　售团队领导人，经常和团队成员在很多场合公开炫　耀挣＿ｒ很多的钱，以及拥有高档汽车、别墅等，到处　炫　闩已的财富，通过片面的一仪暴寓宵传和误导，　造成不良的社会影响。同时，对市场销售人员没有很　好的教育和管理，并且很幼稚地认为政府给公司颁　发的直销经营许町证，就是在市场上可以不受一切　约束的“尚方宝剑”，无论什么人，以ｆｆ‘么方式等都　听之任之，不做任何的规范和教育。　这就足只知行情，不知行规，只有知识，没有常　识。这样的直销人或者市场领导人只是进入了直销　这个行列，但还没有真正进入直销这个行业。只有明　确知道自己的行业角色才算进入直销这个行业。　入不了行就成不了事，继承不了ｌ衣钵就布不了　道。现在的直销市场上到处都是假行家、假专家。市　场发展的不理陛、不健康、不规范、不成熟，导致一些　刚川进入这个行业没几年的直销人，由十不町衡量和　判断的因素，他们可能挣到一　钱，拥有一些销售同　队，认为自己就是真正的市场领导人，甚至认为自己就　是行业领袖，然而开口就是外行话。冉销行业是未来　新经济的趋势行业，是未来的明日之星，但如果这个　行业自身不严格要求自己，规范自己，）ｊｌ５么毁掉这个行　业未来的必定还足这个行　的人。　日圆　入道——商道＋人道（商业＋人性）　对于每一个直销人来说，要想真正成为行业的领　导人，甚至是行业的翘楚，不仪要入行，更要人道。　理论的最高境界就足“道”。　直销的　入道”分为两个方‘面，一是商道，一足　人道。所滑商道就是经商之逆，所谓人道就是做人　之道。　销足销售和经营人脉的　作。人类社会的一　切心维和行为都是围绕人和人　关的事展开的。直　销的商道和人道主要表现为公司经营之“道”、团队　建设之“道”、市场拓展之“道”、人才培养之“道”、　人际修睦之“道”、家庭学习之“道”等。公司经营之　“道”在这里不属于讨论的范同。　自先淡团队建设之“道”。　队建设到底建设什　么，对于团队领导人来说必须清楚。其实，团队建设　就是人的建设，而人的建设确　非常难的建设。团队　建设至少有这些方面：团队的文化、团队的态度、团　队的认识、团队的领导力等等。Ｉ１　场拓展之“道”则　是任进行市场拓展中，我仃Ｊ既要做　体的事情，义婴　复制摸式，最终只有Ｊｆｊ！式＿才能真【卜把团队领导人从　具体的琐碎的事务中解放出来。因为只有模式才能　在市场形成统一的思维　行为，达成统一的声音，　才能产生市场共振效应。人才培养之“道”就是团队　教育培训的系统化、专业化、简单化。　直销人第一阶段的“入　”址普通消费者的过　程，第二阶段的　市”是专、ｉ　推广者的过程，第三　阶段的“入行”是市场经营　的过程，第｝Ｊ＝ｑ阶段的　‘入道”足财富管道建造者的过程。　以上是本人的一些粗浅　法和感悟，由于本人　才疏学浅，行业经验经　不足，难免有偏激和片面的　自认为成熟的观念，希望各位精　和领袖，存阅之　后，不吝赐教！豳　Ｉ　骨衣建＾ｕａ力　彻ｊ　Ｉ６３ｍ『１］