一、路演活动的总体内容介绍 1、路演的概念 2、路演的战略意图 3、路演的目标 4、路演的策略
5、路演活动的具体情况介绍 二、路演活动的市场分析 1、路演的市场环境分析
2、全国性路演（巡展)活动的案例与分析 3、主要路演城市的环境分析 三、路演的运作与管理 1、组织架构图 2、展示项目的情况 3、路演的品牌推广操作 4、媒体运作
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5、路演公关活动举例 6、路演中的促销活动 7、路演活动中的销售管理 8、路演城市的评估 四、路演的活动操作手册 1、路演的操作流程 2、操作流程说明
一、路演活动的总体内容介绍 1、路演的概念
路演是在全国中心城市进行的关于品牌宣传活动和促销推广活动，具有非常重要的战略性和长期目标。
活动将采用包括新闻发布会、研讨会、座谈会、论坛和促销推介会等多种形式，使政府和相关部门了解×××项目的经济实力和项目的理念，为后期区域扩张奠定基础；使各中心城市的相关行业了解×××项目的经济实力、专业水平，为张扬品牌和后期合作奠定基础；使各中心城市的
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消费者了解×××项目,使之成为消费者的首选品牌,同时为后期进入中心城市市场作好准备。
在路演活动的过程中，通过一系列的公关活动和媒体的宣传,提升×××项目的品牌形象,提高×××项目的知名度,增强企业的竞争能力.经过行期一年的路演后，×××项目将在行业中突现出来。 2、路演的战略意图
路演的战略意图主要包括五个方面： 1）树立起×××项目形象 2）塑造×××项目品牌 3）促进×××项目的销售
在路演的中心城市，将根据不同城市特质进行促销活动.通过活动聚集人气，推进展示，引起当地城市的关注,提高项目的知名度。
具体销售包含几个概念：
第一，通过展示活动与调查表格，了解该城市市场状况，为后期扩张创造条件；
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第二，通过促销活动（例如优惠价),在当地实现销售; 第三,通过信息传播,使得项目成为用户首选品牌； 第四,促进项目在当地的销售； 第五,促进代理销售商工作的开展。 3、路演目标
路演活动不是凭空产生的一项活动，它一方面企业要花费大量的资金和人力,另一方面,必须有着清晰的目标,这样才能产生意想不到的成果。 1）面对政府和行业主管部门
让政府和行业主管部门了解项目的经济实力,增加政府对项目进入城市后将给城市增加的价值，赢得良好的社会威望和形象,公司高层和当地政府实现顺利对接,对于重要的大城市创造企业高层和当地政府的沟通机会，促进投资时获得更多的优惠。
2）获得所在城市同行的认知、认同，推广×××项目的运营模式；建立起在金融界和行业内相关企业的知名度，为后期成为合作伙伴奠定基础。
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3）面对目标消费群
第一指标：路演所到之处人头攒动; 第二指标：很多人询问×××项目；
第三指标：有一定的客户积累(在过程中或未来某项目客户登记表信息来源一栏中有，在路演中获知) 第四指标：产生一定的销售（多半会在后期体现). 4)建立中长期全国的销售网络平台
通过路演，寻求各城市当地的代理商,建立中长期的全国销售网络平台,扩张和延伸销售触角，同时为后期把握全国市场建立良好的预警系统。 4、路演的策略
为了保证路演的成功,在整个活动的运作中，应该在城市选择、组织的设计、时间的把握、媒体的组合和整体的运作上有全局的、系统的、整体的策略。 1）城市选择的空间策略：
由于中国区域经济发展的不平衡,在空间上必须根据城市发展的水平（决定后期扩张的市场成熟度）、城市影响力和
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辐射力（品牌推广的价值）、市场购买力（未来可能的购买能力）、行业发展的水平(建立行业地位)、区域特征(同本项目的关联度）等方面选择城市。
考虑到路演资金的有限性,在城市的选择上分三个层次:大城市-—中城市——小城市；
为了降低路演过程中的成本,在推广的空间上将采用以区域核心城市为中心，以相邻的中小城市为辐射半径，进行巡回式路演。
2)外包式的组织策略
考虑到人力和能力两方面的原因,路演的执行将采取外包式的组织模式，整合北京和路演城市的广告公司或公关公司或媒体负责具体的执行. 3）借势的时间和地点策略
为了使路演活动更为有效，在具体城市路演的时间和地点选择上,应该关注以下可以用以借势的机会点： *当地城市重大的与投资或行业相关的活动； *当地城市的重大会展活动；
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＊当地城市的各种论坛；
＊当地城市在文化、体育、建筑等方面的比赛； ＊当地城市有影响力的其他活动； 4）全国联动的媒体策略:
路演是一项品牌推广和张扬性的活动,因此所有的举动必须在实行全国性的媒体联动，通过围点打援、同频共振的手段,达到乘数效应。具体的运作策略：
建立北京、上海和广州三大媒体中心,以北京为重点。所有城市的路演必须在北京、上海和广州的媒体上进行联动,进行同步跟踪报道；北京的媒体中心还需要负责在全国性媒体上进行联动。
选择一家全国性的平面媒体和一家网络作为支持，进行联动；
每一个路演城市必须在主流媒体上进行联动，有条件的还需在能够辐射到的区域范围内的媒体联动。 5、路演活动的具体情况介绍 1）活动总称
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×××项目全国性品牌大路演 2)活动周期:
××年××月？？××年××月
3）路演城市选择与线路安排—-—以北京为核心的北方板块、以上海为核心的华东板块、以广州为核心的华南板块 4)活动内容
举办全国性品牌路演新闻发布会，推出以论坛和座谈会为主的延伸性公关活动,进行以项目推介为主的促销活动，并辅之以品牌展示为主的展览展示活动. 5）活动主办：×× 6)活动策划：××
7）活动主协办：邀请××部、各城市相关政府部门、各地主要媒体单位、各地会展中心
8）活动承办：广告或公关公司、各地受托操作公司、××网（网上路演） 9）支持媒体 全程报道：××
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其他媒体：××
10）拟邀嘉宾：当地相关领导、房地产界代表、各界名流。
二、路演活动的市场分析 1、路演的市场环境分析 1）外部环境：
＊国内市场发展的宏观环境 ＊异地发展的势头 ＊相关产业的兴起 2）内部自身条件
2、全国性路演（巡展）活动的案例与分析 ＊营销公关型：
XX年5月16日到7月10日，恒基伟业举行了”商务通掌上世界\\\\”在全国北至哈尔滨、南至广州、西南到达昆明、西北涉足乌鲁木齐24个主要城市的”个性风暴”战略的重大市场举措。微软、西门子、英特尔、雅虎中国、网易、chinabyte等it巨鳄共同参与。
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恒基伟业通过巡展（路演）,不仅提升了企业的知名度、美誉度，更让消费者清醒地认识到“拥有一台适合自己个性的掌上电脑”并非遥不可及的梦想。 *公关营销型
多媒体板卡制造商启亨股份有限公司与芯片制造商矽统科技公司举行的全国巡展活动：“真人扮雕塑”行为艺术表演是全国首例行为艺术与it相结合的巡回演出。目的是宣传2家厂商共同打造的全球第一款agp8x图形加速卡——银麒麟xabre。在全国北京、沈阳、哈尔滨、郑州、长沙、广州、南京等10多个重点城市陆续开展。 活动体现两者的合作关系紧密，相互推广产品的战略远见性.
＊城市营销型
在大连市政府房地产主管部门？？？大连市房地产开发管理办公室的策划、组织下,“住在大连”主题宣传和精品楼盘全国巡展活动已先后在哈尔滨、长春、南京、济南、北京等地进行.
通过推广楼盘来经营城市.
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*项目联合型
华西都市报房地产编辑部策划之四川首届房地产大巡展?？?“好房天府行”活动.以“新世纪、买好房”为主题，组织成都20余家实力型房地产开发商，在四川省的二级城市巡展，旨在让成都房地产开发商进一步拓展全省市场，让全省消费者了解成都房地产市场,在成都开房商和全省二级城市消费者之间搭建起一座方便的交流平台。 ＊单打独斗型
被誉为上海第一豪宅的“上海世茂滨江花园\"，在国内外许多城市包括北京、广州、香港、东京、新加坡等地进行推广，目的旨在向全世界宣传上海世茂滨江花园. 3、主要路演城市的环境分析 1）北京 2)上海 3)广州 4）重庆 5)杭州
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三、路演的运作与管理 1、组织架构图
2、策划公司主要工作内容
1）主要职责是总体策划与指导、顾问跟进、公关协调。 2)策划并配合路演系列活动。 3)主打软广告的撰写
4）配合甲方进行在北京的全国类媒体的媒体整合工作 5)路演效果评估与总结 形成文本为：
《巡展（路演)系列活动总体策划方案》）
《各巡展城市的巡展活动专案策划方案》（分为各城市篇）
《巡展效果评估与总结报告》 《各城市巡展成果文集》 3、展示项目的情况 4、路演的品牌推广操作
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1）品牌的诉求与推广 2)品牌推广策略
3)路演诉求对象对应的主题与广告语 4)推广方式
*媒体报道（平面、电视、广播、杂志) ＊dm广告(直邮)
＊所有销售网络的推广（所有销售场所的展示和业务人员和口传)
*广播、电视广告的推广
＊所有可以添加内容的原有广告载体添加活动广告 5、媒体运作 1)全程合作媒体运作 2)各地联合媒体运作 6、路演公关活动举例: 1）论坛 2）公关活动
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7、路演中的促销活动
1)促销策略：南北互动、相互映衬 2)促销公关活动： *时间：路演期间 ＊地点:路演所到地
*活动方式：与路演同步进行
＊具体的操作:在路演过程中向来访者发放问券,针对项目的品牌提出调研问题. 8、路演活动中的销售管理
1)在北京设立“联合营销中心”总部，其核心职能是： ＊全国销售管理中心 ＊全国信息中心 *全国展览展示管理中心 *全国路演总指挥部 *上海和广州设立分部 2）路演销售管理
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所有路演所需的资源和资料汇集，由联合营销中心的路演管理部统一管理并进行资源整合,分配到三个分中心（北京、广州、上海）操作执行。
在各地的销售数据和统计、客户资源汇总到联合营销中心的路演管理部，由联合营销中心统一管理，整理分析，将资源分配到各大项目。
由联合营销中心的路演管理部督导各中心的操作实施过程，并及时评估调整。 9、路演城市的评估
路演活动评估对后期的路演管理过程非常重要。评估活动是严格观察、衡量和监控整个路演活动的执行,并评定其成果。
路演的评估主要是在路演结束之后进行主要评估的内容分为三个部分：
1）政府了解项目的状况
2）行业和相关行业的状况——在当地获得认知、认同,模式被效仿，代理商、金融界和行业内相关企业愿意成为合作伙伴.
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3)面对目标消费群 四、路演的活动操作手册 1、路演的操作流程 2、操作流程说明 1）方案的确认 2）资金预算的确认
由于目前不能确认路演城市的实际费用,只能根据经验进行判断，原则上按照小城市30万，中等城市50万,大城市100万的费用标准进行成本预算.
成本费用的主要构成:管理费、广告费、场地费、设施、资料费、差旅、食宿费、策划费、监理费和其他费用。 3）根据预算的费用，确定城市和城市数量
根据企业的发展战略和预算资金，确认以北京、广州、上海和其他城市.
4）在北京选择一家广告公司
该广告公司负责设计、制作路演的全部资料；设计展示空间和展示用具；并负责北京路演活动的具体实施。
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具体的设计工作包括：活动基本广告元素的设计、广告推广策划及实施方案、相关活动操作计划、相关广告设计等。
具体路演资料包括:销售资料的准备、业务员销讲资料 ＊销售资料（合同、收据、须知等） ＊展览展示器材、道具
＊媒体资料、设计制作印刷宣传品等
*具体展示设计包括：场地设计、展场广告材料（包括展场pop、指示等)。 5）成立路演工作小组 6)确认支持性的媒体
为了使得路演活动能够全国性互动,选择1-2家全国性的媒体进行支持，同时确定北京、上海和广州各媒体中心的配合媒体。
7)在北京进行新闻发布会，是公关活动的重要组成部分。活动的首站仪式,广告公司负责会后各界信息反馈收集。 8）工作小组成员到预路演城市考察
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总结第一次活动经验和广告公司详细城市研究之后，路演工作小组确认北京之后的下一个活动城市。通过对城市的考察、调查,设计该城市路演活动的策划方案，同时考察负责具体操作的当地公关活动公司. 9)确定当地操作的公关公司 10)操作公关公司的主要工作
选择当地合作的媒体，邀请当地行业的企业、相关政府领导。公关公司根据当地具体情况提供活动设计与计划. 11）活动评估
根据第一次活动的费用情况进行成本核算，并进一步确定城市数,由路演工作小组成员开始布置和准备下一城市路演工作。
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