营 销 策 划 书
目 录
一、产品特性分析„„„„„„„„„„„„„„„„„2
二、市场分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2
三、竞争分析„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
四、营销方案„„„„„„„„„„„„„„„„„„„4
五、财务预算„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6
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一、产品特性分析
1、祖名豆腐干：祖名是一个多元化、拥有多种产品的绿色健康豆制品的企业。“做健康食品，关注人类健康！”是“祖名人”孜孜以求的企业目标。祖名豆腐干全都是以现代工艺精制而成的，是集“低脂肪、低糖、高蛋白”于一身的美味绿色休闲食品，老少皆宜。 2、蜂蜜：秉天地之灵气，集日月之精华，萃取天然植物精华，是原生态绿色产品，滴滴香浓，丝滑香甜，纯净芳香，养生必备，老少皆宜。 3、清风纸巾：100%原生木浆精制而成，纸质纯净，物美价廉。“清风”是金红叶纸业集团下的生活用纸品牌之一，是亚洲最大的生活用纸产销公司，在国内占有相当一部分的市场，受到众多消费者的亲睐。 二、市场分析 1、市场调研（图表分析）营销商品月使用量（大学生）消费金额（元）/月3020100零食蜂蜜纸巾商品分类使用金额/月校园豆干市场占有情况祖名津津清美馋嘴猴其它 ——靠谱营销——
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校园纸巾市场占有情况清风五月花洁云相印妮飘其它
2、目标市场分析 这是一次在校园内的销售活动，三种商品也都是学生生活常用品，所以我们的主要目标市场是在校大学生和老师。 3、市场潜力分析 从图表可以看出，三类商品在大学生群体中具有较高使用率，潜在市场巨大。并且，靠近消费群体，便于销售产品，对于拓展市场，挖掘市场潜力，占据“天时地利人和”。 三、竞争分析 SWOT分析：
1、营销产1、营销产1、团队规模品、潜在客品为生活小，市场信户群、营销必需品，市息瞬息万地域单一，场需求量变。 竞争激烈。 大。 2、销售经验2、潜在客2、靠近消不足，销售户群（大学费群体。 技巧欠佳。 手3、 生群体）具 3 、营 销 ——靠谱营销—— 营销产品有较高商段贴合大种类多，销业头脑，且学生生活 售重点分属于买方，如网购、散。 1、产品多 样，潜在客户群大，市 场竞争力较强。 2、慈善义卖能吸引更多的潜在消费3 群体。 3、销售手段多样。
四、营销方案
（一）宣传方式
1、网络宣传：在人人网相关公共主页、腾讯微博、新浪微博以及其他网站 上传商品照片和相关自制视频，发布相关的消息进行宣传，起到宣传效果。 2、在校园、宿舍张贴相关自制海报，发放慈善售卖广告单和商品试用品。 3、短信宣传促销。
4、通过团队成员积累的市场及人脉，积极扩大知名度，挖掘潜在消费群体。
（二）销售方式及可行性分析
特色销售方式：
1、爱心售卖：通过和校红十字会、阳光协会或者其他公益机构进行联系，
将出售商品的部分所得捐给公益机构。
可行性分析：
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（1）可操作性分析：目前市场营销学的前沿就是绿色营销和社会营销，慈善售卖本身就是社会营销的一种方式和形式，有助于树立个体单位在社会中的形象，赢得消费者的好评，也能为慈善事业尽一份绵薄之力。本次比赛所出售商品是固定的，只靠品牌的商业广告营销是不够的，那么无论是产品还是产品形象都不能存在更大的竞争优势，就只能在这种市场营销的瓶颈中寻求突破，社会营销当然成为了更好的选择，而且能增加消费者和个体单位之间的亲和力和感情渗透力。
（2）风险成本分析：
a.场地提供：因为由主办方提供场地和桌椅，该项经费预算可记为零。 b.活动举办及前期所需宣传费用预计：30元
2、非诚勿买：在整个售卖过程中，本着自愿的原则，采取男高价、女低价的售卖方式，女顾客如想低价获得某件商品，则留下自己的联系方式放入一个暗箱之中。男顾客如想得到与异性结识的机会，则用相对高价买下某件商品，可在暗箱内抽取一张女顾客联系方式的纸条。通过这种方式来吸引顾客，增加整体销售量。 可行性分析：
（1）可操作性分析：乘非诚勿扰之风，做非诚勿买之事，更能吸引大学生眼球，大学生都是社会适龄青年，异性结识对男女青年都具有一定的吸引力，可以促进异性之间交往，同时作为噱头，可以一定程度上增加销量，一举两得。
（2）风险成本分析：主要成本为宣传成本与制作卡片成本，预计成本为20元。
3、团购：通过线上团购和线下团购等方式拓宽销售渠道。可以在线上通过淘宝网、美团网、拉手网等网络团购销售，也可以单独出售。同时支持线下团购进行直销，如整个班级、宿舍直接与我们联系等。 可行性分析：
（1）可操作性分析：首先，由于这种经营方式是在实体摊位存在的基础上开办网团购服务，相对来说增加了客源和销售量。其次，通过网络销售，其成本不包括经营费用，所以增加了经营者的利润。再次，由于商品流量增大，减少了需要打折卖出的商品的数量，变相的增加了收入。第四，团购可以作为一种变相的广告，用来宣传实体摊位，进而增加总的收入。 （2）风险成本分析：
a.由于现今团购网站所发展的阶段仍为激烈的市场份额争夺阶段，一般情况是团购网站反补实体店面，所以与团购网合作为互利双赢，合作成本可记为零 b.线下团购只需人员宣传，故费用成本可不计。
基本销售方式： 1、定点促销：
（1）会员制：一次性购买或者充值一定的数额，可获得会员卡一张，享受会员打折的优惠。
（2）促销：送赠品来促销、减价促销、加量不加价促销、抽奖促销。 2、流动促销：营销地域包括商学院和其他兄弟院系。
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（1）送货上门：购买商品满一定金额送货上门，不足外送下限金额则加收外送费。
（2）上门推销：自制摊位名片对周边宿舍就行投放，形成知名度。
可行性分析：作为一次销售活动，基本的营销手段不可少，VIP制度和赠品促销等促销方式，作为基本的营销手段，在商品销售时对顾客有着可观的吸引力。同时，这两种手段在市场上较为普及，易被顾客接受；送货上门服务则体现了销售过程中的人性化特征，在解决外送人员分配问题的基础上，不失为一个吸引顾客的良策；自制摊位名片成本相对较小，有利于扩大销路，同时方便广大学生顾客下单购买。
五、财务预算
宣传经费 场地经费 海报（颜料：20元） 由主办方提供场地和桌传单（300份*0.06元=18椅，该项经费预算为零。 元） 自制名片（成本预算可记为零） 网络宣传（人人网相关公共主页、腾讯微博、新浪微博以及其他网站，该项成本预算为零）
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营销成本 商品成本（祖名豆腐干五香干 4.5元/100g；祖名素火腿7.8元/250g ；蜂蜜 24/罐；清风真真小纸卷(18卷/包) 18元；清风盒抽 4.5/盒；清风B66ABVB纸手帕 3.5/条；清风B66AC纸手帕 5.6/条） ——靠谱营销—— 7
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