白酒地区行业市场营销推广方案

白酒地区行业市场营销推

广方案

Prepared on 22 November 2020

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内蒙古集宁纳尔松酿业有限公司

纳 尔 松 系 列 白 酒

《呼和浩特地区营销合作方案》

目 录

内蒙古白酒市场概述————————————————————2-3页

基础信息 市场状况 市场概况 主要地区消费习惯

内蒙古白酒企业状况概述——————————————————3-5页

河套王 骆驼 鄂尔多斯 宁城老窖 蒙古王 乌海大汗 奥淳 太仆寺旗草原酿酒 纳尔松酿业

市场分析建议———————————————————————5-6页

依据市场科学细分 明确定位找准卖点 依据地区完善渠道

呼和浩特入市分析—————————————————————7-8页

消费档次份额 中档市场分析 低档市场分析个案 入市外宣简述 价位体系分析 有偿进店因素分析

有偿入驻终端参考————————————————————— 8页 入市前期推进策略————————————————————— 9页

定价策略 人员策略 宣传策略 实施阶段

中小零售终端策略—————————————————————10页

首批促销 后续返利

中小餐饮酒店策略—————————————————————10页

首批进店配送方案 后续销量返利

众筹零团定制策略—————————————————————10页

零售定制 团购定制

互盈推广优势资源—————————————————————11页

报纸媒体 大V号微信 微信定点群发 公众平台媒体号 公众平台开发 本地通生活平台

渠道建设合作分润模式———————————————————11页 总 述——————————————————————————12页

内蒙古白酒市场和白酒企业状况概述

一、市场概述

1、基础信息：

内蒙古自治区位于中国北部边疆，由东北向西南斜伸，呈狭长形，东西直线距离2400公里，南北跨度1700公里，横跨东北、华北、西北三大区。土地总面积万平方公里，占全国总面积的%，在全国各省、市、自治区中名列第三位。

截至2011年底，全区总人口为万人。其中，城镇人口万人，乡村人口万人。自治区生产总值亿元，人均生产总值57515元，自治区地方财政总收入实现亿元，其中，一般预算收入亿元，上划中央税收亿元。城镇居民人均可支配收入20408元，全年农牧民人均纯收入6642元。

2、内蒙古白酒市场状况

2012 年内蒙古白酒收入116亿元，占全国白酒行业总收入的%；产量54万千升，占全国白酒总产量的%；规模以上企业数量61 家。内蒙古地产酒中河套酒业在全区表现强势，近几年发展较快，20112年收入规模超过25 亿，其他区域性名优白酒还包括金骆驼、宁城老窖、蒙古王等，但整体而言其他地产酒的收入规模不大，骆驼酒业收入不到亿，宁城老窖 亿，且产品并以中低端市场为主。

3、市场概况

内蒙古白酒市场按照区域划分，简单的可以划分为蒙西和蒙东两大部分；蒙西以“呼、包、鄂”金三角为中心的区域消费能力较强，占到全区白酒消费的60%以上，大约有50亿以上的白酒消费能力。蒙东大约有25-30亿的消费能力。通辽赤峰、海拉尔等地区由于地缘原因与呼和浩特相比，赤峰等蒙东地区在习惯上更与东北地区相似，在消费习惯和影响上也接受东北地区的影响更明显。

4、消费习惯

内蒙古广阔的地理环境使得各地消费者的差异化明显，当然也不不乏某些共同特征：

一、整体而言，内蒙古地区消费者消费习惯比较保守，即成的消费习惯和消费方式有很强的稳定性，因此虽然外地名酒的势头很猛，但地产品牌仍有相当部分的生存空间，并且在未来两年内并不会轻易被其他品牌击败；

二、消费习惯上当地消费偏好清香、浓香、多数则以38度的低度酒最为普遍，当然，也有不同的观点如赤峰经销商就认为消费者是培养出来的，在厂商培养下，赤峰市的52度左右的高度酒消费正在上升；

三、内蒙古消费者消费水平西高东低，蒙西一带如鄂尔多斯、乌海等地曾经是内蒙古消费水平最高的地段，由此往东、一次从包头、呼和浩特到赤峰通辽递减，但是赤峰众多的人口和通辽不少数量的大型国企，使得这两地的民众白酒购买力也不低。 在这些共同点之外，各地消费者又有自己的非特点，主要概括如下：

（一）、呼和浩特、作为内蒙古的首府城市，它贡献了最多的白酒消费份额，当地消费者整体好比较理性，品牌意识不断提高，忠诚度相对稳定，对已经建立起品牌的产品比较忠诚，对新进品牌的盲从性较低。当地消费量大，整体消费水平高，尤其高端政商务用酒不少，中产阶级消费占主流地位级但是大众自饮价位并不高，光瓶酒、低端酒走量巨大，婚、寿、宴消费占比很高，餐饮业比较发达，当地人群口感偏好低度浓香、清香酒。

（二）、鄂尔多斯，作为内蒙古经济最发达的城市，鄂尔多斯是个高消费的地区，经济条件优越的鄂尔多斯人有极高的面子消费，对品牌的追求近乎盲目，这导致自饮、宴请等消费价位普遍高于其他地区。但据当地经销商，反映：在2011年下半年这种现状有所改变，部分商企资金链吃紧，民众受到地产价格下跌和民间借贷链条断裂。导致中高档和高档白酒消费缩水，消费者消费趋于理性，更加注重产品的性价比，给名优品牌的核心产品带来了进入机会。

（三）、赤峰、通辽，蒙东地区的消费习惯与东北十分相似，自然也存在着一个和东北地区一样的问题，即宴请消费一般都在百元以下，中高端和次高端的市场走量与其他地区相比少许多，该情况也间接造成了中低档市场的庞大消费额。当地经销商介绍该地区消费者消费相对被动，大多数是商家推出什么消费者喝什么，值得关注的是该类地区消费者的消费理念正在转变，中低档产品的品质和品牌越来越受到重视，这一定会给布局此间的名优产品以机会。

（四）、包头乌海、这是两个经济水平和消费水平都比较高的地区，包头市人口众多，中产阶级消费量大，虽然对本土酒的认可度很高，但多局限于中低档价位以下，中高档以上一般还是会寻找外省名品，此种现象在乌海也十分明显。

二、主要白酒企业介绍

1、内蒙古河套酒业集团股份有限公司

2011年白酒销售收入22亿元。预计2016年实现30亿（内容略）

2、内蒙古骆驼酒业股份有限公司 内蒙古骆驼酒业股份有限公司创建于1951年。经过半个多世纪的发展，现已成为内蒙地区历史最长、生产规模较大、技术最强的清香型白酒生产企业。公司现有职工2200余名，占地面积35万平方米。公司下辖一个九峰山生态酿酒基地；年生产能力2万吨，全煤气熔化微机控制，行列机制瓶和手工制瓶两种工艺的玻璃分公司；年生产能力1500万平米的彩印包装分公

司；一个建筑面积万平米的三星级酒店；年产值3亿元的生物科技饲料公司以及健康饮用水生产和6000平米的商业底铺，总资产17亿元现已形成以酒为主，多业并举的集团化经营格局。2011年公司白酒销售收入亿元左右。

3、内蒙古鄂尔多斯酒业集团有限公司

内蒙古鄂尔多斯酒业集团有限公司是中国酿酒工业百强企业之一，万正投资集团成员企业。万正投资集团是中国民营企业500强，集团产业涉及城市基础设施投资与建设、房地产开发、路桥建设与经营、酒业、建筑、园林绿化、装饰装潢、商贸、金融、建材等，现拥有成员企业20家，总资产亿元，白酒产业是集团的主导产业之一。“鄂尔多斯”白酒为内蒙古名酒，创牌于1953年，至今已走过近60年的风雨历程。内蒙古鄂尔多斯酒业集团有限公司是内蒙古食品行业的重点骨干企业，是内蒙古的利税大户之一。

鄂尔多斯酒业是万正投资集团成员企业之一。“鄂尔多斯”粮食白酒创牌于1953年，至今已走过近60年历程。鄂尔多斯白酒为内蒙古名酒，目前，公司年白酒生产能力达2万吨，有清、浓、兼三大香型，高、中、低不同档次和度数近百余种产品，2008年销售收入57913万元，利润额8785万元，上缴税金10471万元；2009年销售收入68888万元，利润额7777万元，上缴税金8644万元；2010年销售收入85104万元，利润额14654万元，上缴税金8899万元。鄂尔多斯酒业一直坚持固态纯粮酿造，选料考究，工艺先进，自然老熟，具有酒香醇正，柔和清爽，绵甜淡雅，追求健康的独特风格

为了继续做大做强鄂尔多斯酒这个民族品牌，集团按照“规划高标准，建设高起点，产品高质量、高度环境保护和因地制宜”的原则，在东胜区规划建设总占地面积7000亩，集白酒生产加工、产品研发、包装制造、酒文化博物馆、酒文化旅游、商务办公、职工宿舍、农业种养殖、绿色食品加工为一体的以白酒生产为主的大型现代化酒业园区。鄂尔多斯酒业园区项目总投资35亿元，预计项目完工后，实现白酒年产量15万吨。

4、内蒙古顺鑫宁城老窖酒业有限公司（介绍略）

上市公司顺鑫农业旗下企业，2011年销售收入亿元左右。

5、内蒙古蒙古王实业股份有限公司

内蒙古蒙古王实业股份有限公司（原蒙古王酒业）始建于1921年，史称“东泰隆.西烧锅”，是内蒙古自治区白酒行业骨干企业和“老字号”企业。总资产超过3亿元。年综合生产能力5万吨。1951年，公私合营成立“地方国营通辽市制酒厂”。1994年，重组改制为“通辽市辽河酒业有限责任公司”。1996年1月，辽河酒业有限公司正式更名为内蒙古蒙古王酒业有限公司。

2004年5月，内蒙古蒙古王酒业有限公司2004年7月牵头以承债式重组濒临破产的内蒙古蒙古王酒业有限公司，使企业在短时间内平稳过渡并走向正轨。2008年，内蒙古蒙古王酒业以生产经营性优质资产及商标商誉、专有技术、自有产权等优良资产出资，引进战略投资者组建内蒙古蒙古王实业股份有限公司，并制定了年设计生产能力白酒15000吨、葡萄酒5000吨、奶酒5000吨、纯净水10万吨的企业规模化、多元化、集团化、证券化的远景发展目标。

2009年11月占地235亩，投资总额近亿元的包括年生产白酒15000吨的制酒车间、灌装车间、标准化仓储物流库区、蒙古王酒文化博物馆、综合办公楼等配套设施的新厂区一期工程正式投产运营。2009年11月，年生产白酒15000吨的制酒车间、灌装车间、标准化仓储物流库区、蒙古王酒文化博物馆、综合办公楼等配套设施的新厂区一期工程正式投产运营

6、内蒙古乌海市大汗酒业有限公司

乌海市大汗酒业有限公司拥有职工500多名，占地面积3万平方米，固定资产2000万元，年生产能力近5000吨，年创利税近4千万元的中型企业。取得了较好的经济效益和社会效益。96年以来连续被评为：全国酒行业优秀企业、乌海市学邯钢优秀企业、工业卫生先进单位、安全生产先进企业。

乌海市大汗酒业有限公司坚持高起点，严要求，质量第一，信誉至上的宗旨，以质量为根本，靠科技求发展，企业得到了发展壮大。99年通过了ISO9002国际标准质量体系认证，档案工作目标管理达国农二级企业。

联系方式：

电话： 地址：内蒙古自治区乌海市海勃湾区黄河大街１号

7、内蒙古奥淳酒业有限责任公司

内蒙古奥淳酒业有限责任公司(以下简称奥淳酒业)的前身是内蒙古商都制酒厂，始建于1949年，至今已60余载。1999年，商都制酒厂整体转制重组为奥淳酒业。奥淳酒业，拥有四大酿酒基地，员工980人，总资产近10亿元，年实现利税5200万元。除位于商都的奥淳酒业外，位于呼和浩特市新城区保合少镇的奥淳白酒庄园，如今正在火热建设中。成都奥淳生产基地已经大规模投入生产，宜宾奥淳生产基地正在如火如荼的建设中。2004年，奥淳启动“绿色回报社会计划”，如今，已累计投资2750万元，先后在凉城县和呼和浩特市新城区保合少镇绿化荒山7519亩，绿化退耕还林地500亩。昔日的秃岭荒滩，如今郁郁葱葱，生机盎然。

奥淳酒业以“科技奥淳”为理念，践行低碳经济，倡导节能环保。2008年，奥淳酒业研发的阳光浴酒窖获得国家专利，奥淳酒业的此项技术可谓白酒行业倡导低碳节能的典范。2009年，顺利完成GMP制酒车间改造，奥淳的技术优势更加领先。

奥淳酒业法人代表：郭凌云，内蒙古自治区第十届委员会常务委员，内蒙古酒业协会副会长。全区酿酒行业2003年度、2005年度优秀企业家等荣誉。并连续获得内蒙古自治区总工会授予的内蒙古自治区五一劳动奖章、中华全国总工会授予的全国五一劳动奖章、国务院授予的全国劳动模范称号。

奥淳酒业三大系列产品“中国奥淳酒”、“奥淳礼宾酒”、“养身道酒”。绵柔型奥淳礼宾酒系列产品，是以优质纯粮酿制，添加中药的提取液，运用现代生物技术将提取的汁液脱色去味，经科学工艺勾调而成的营养型保健白酒。

8、内蒙古太仆寺旗草原酿酒有限责任公司

内蒙古太仆寺旗草原酿酒有限责任公司是由原太仆寺旗酿酒厂于一九九八年实行公司化改革重组而成。始建于1949年，现有总资产亿元，年产粮白酒能力10000吨，销售收入过亿元，上缴税金3000多万元；公司占地45万多平方米，从业人员800多人。是带动地方经济发展的龙头企业。

其主导产品草原牌白酒是选用优质玉米、高粱为原料，以传统工艺与现代技术相结合精心酿制而成。其品质具有“清香纯正，绵甜醇和，余味爽净”等特点。系列产品有：65°、60°、53°、52°、 45°、44°、43°、39°、38°、36°不同规格和档次的品种达40余个。2004年通过ISO9001国际质量管理体系认证，2006年通过HACCP食品安全管理体系认证。

草原白酒自1979年被自治区命名为第一批“优质产品”以来还获得了国际商、工、贸博览会金奖；自治区消费者推荐产品；自治区著名商标；全区质量管理先进企业；内蒙古特色品牌；内蒙古科技先导型企业；内蒙古科技创新示范企业；内蒙古自治区名牌产品等奖项。

9、内蒙古集宁纳儿松酿业公司

传播定位为：贵族珍品 纳尔松酒 纳尔松蒙语意为“青松”，寓意饮此酒能延年益寿。

乌兰察布市集宁纳尔松酿业有限公司是由原国企集宁市酒厂建于1949年。1977年该厂与内蒙古自治区轻工科研所共同研制纳尔松酒，1979年投产此酒。1999年招商引资转制后形成的民营企业，有着六十余年的酿造历史，当地老百姓曾经把对高度数纳尔松酒的珍藏视为荣耀，有着“赛茅台”之说法。纳尔松酒业是内蒙古自治区白酒行业上规模的企业之一。

公司占地分为二块共计13万平方米：集宁旧城区126号60亩，集宁新星工业园区135亩，建筑面积8万平方米。固定资产上亿元，在职职工700余人，各类技术人员100余名，在白酒的研制、开发、品评、理化分析等方面有着较强的实力，年生产能力：芝麻香型原浆酒1万吨，清香型原浆酒2万吨，食用酒精5万吨、DDGS（优质高蛋白饲料）3万吨。现代化灌装生产线十条，成装能力5万吨。

主要产品有纳尔松年份原浆酒，与山西杏花村汾酒集团合作生产的清香型老白干、盛事兴酒计200多个品种。产品主要销往华北、东北、西北地区，年销售收入1亿元，公司拥有系统完善的ISO9001质量保证体系，是乌兰察布市农牧业产业化重点龙头企业，纳尔松系列酒工艺被列为自治区知名品牌，纳入乌兰察布市“非物质文化”遗产名录，企业屡获“重合同、守信誉”、“消费者信得过”等荣誉，是集宁区政府重点扶持企业。

目前，纳尔松酒业有限公司在大同装备制造园区预征地150178平方米，投资万元，兴建年产5万吨优质食用酒精生产线及年产1万吨原浆白酒生产线。现已在大同市工商行政管理局注册新建公司：大同玉鑫农牧资源开发有限公司。

纳尔松窖藏多年的原浆陈酿，使用具有收藏价值的景德镇瓷瓶，分别灌装顺应时节的春色、夏荷、秋诗、冬韵系列白酒，经白酒界权威专家评价：入口绵甜、落口爽净、回味悠长。春夏秋冬系列酒，兼具酱香的醇厚、浓香的绵柔、清香的纯净，堪称三味一体白酒新典范。 纳尔松酒是内蒙古具有民族特色的特产。

纳尔松酒属其他香型麸曲酒。酒液无色，清澈透明，香气幽雅，酒体醇厚，细腻干洌，具有较突出的芝麻香。酒度分为58°、38°两种。

2015年纳尔松酿业有限公司被内蒙古自治区商务厅评为“内蒙古老字号”品牌企业

三、小结

纵观内蒙古白酒企业，除河套集团发展规模比较大，鄂尔多斯酒业集团的公司的发展实力比较强以外，其他都为中型企业。企业产品的定位都在中低端，平均价格在100以下，主销产品大部分都不高于300元。目前，地产白酒市场中占用主要大份额的河套、奥淳、蒙古王、金骆驼、宁城老窖等，另外郎、杏花村均占很大比例。除河套老窖外，其他白酒主要在产地销售或者产地周边。基本上处于地产酒产地销的局面。在这几年内蒙古经济高速发展之下，各个企业发展的状况都比较好，大部分可以保持较快发展，企业的自我发展能力也得到长足发展。大部分企业除涉足酒业外还涉足其他行业。当随着内蒙古煤炭等能源价格的低迷，部分企业的资金链可能出现断裂，有低成本进入的契机。

通过以上对内蒙古地区白酒市场及白酒企业的分析，对于内蒙古地区白酒企业的营销策略提出以下建议。

依据市场特点，进行科学细分

内蒙古地区白酒市场依据地域因素分为蒙西、蒙东地区，同时因为地域广阔使得白酒消费习惯具有明显差别，因此，白酒企业进入内蒙古市场依据其独特的市场特点，进行科学细分。例如呼和浩特作为内蒙古的首府城市，餐饮业比较发达，整体消费水平高，白酒消费量大，尤其高端政商务用酒不少，婚、寿、宴消费占比很高，当地人群口感偏好低度浓香、清香酒。 鄂尔多斯为内蒙古经济最发达、消费最高的城市，该地区消费者比较注重面子消费，对白酒品牌的追求近乎盲目，白酒消费价位普遍高于其他地区，这便给名优品牌以市场的机会。而像赤峰、通辽等蒙东地区的消费习惯与东北市场相似，普通宴请消费一般都在百元以下，中高端和次高端的市场份额相对较低，而中低档市场消费额庞大。 明确产品定位，找准市场卖点

内蒙古地区消费者消费习惯比较保守，长期以来形成的消费方式和消费习惯有很强的稳定性，因此虽然外地名酒的营销势头很猛，但本地品牌仍占有绝对优势，河套、蒙古王、骆驼、宁城老窖等品牌成为内蒙古白酒市场的主要品牌，保持较高的市场份额，并且在短时间内不会轻易被其他品牌击败。这样，白酒企业要在内蒙古白酒市场上占有一席之地，必须明确产品定位，找准卖点。根据内蒙古地区白酒消费偏好浓香、清香、度数以38度的低度酒的特点，河套酒业的“天赋神韵、淡雅浓香”对其香型的精准定位、洋河的“海之蓝、天之蓝、梦之蓝”独特的广告诉求及富有特色的包装体系都是其在内蒙古市场上成功的关键。

根据各地区渠道特点，完善渠道建设

内蒙古白酒市场各地渠道状况各有不同，呼和浩特、包头有众多烟酒店、超市等零售终端，据统计，仅呼市就有零售终端4 000余家和十几家KA卖场。另外重点渠道的餐饮酒店。占用很多比重，这样，要求白酒企业在渠道建设方面不能一概而论，要依据不同渠道特点建设适合的销售策略，对于渠道建设笔者有以下几点建议：努力开发民间聚会和商务宴请用酒；重视婚宴用酒；完善网络营销模式，在网店模式下发展团购模式；建立直营店；建立经销商战略联盟；培养高素质的营销队伍等。企业重视和合理运用营销策略，才能在该市场上得到发展。

呼和浩特市场开发参考方案

提示：呼和浩特作为内蒙古自治区政治、经济、文化的中心，消费潜力巨大，当地的消费者对品牌的忠诚度比较高，一旦产品在此地拓市成功，在很长时间内都会畅销，因此吸引很多外来厂家在此地开拓市场，但是他们的市场开拓情况并不理想。在当前的白酒市场上比较活跃的主要是地产品牌。

入市分析：

呼和浩特的白酒市场，主要集中在中低档市场和低档市场上10-30、40-70，经销商介绍说，每年这里白酒销量的60%集中在这两个档次的酒上，而在百元价位以上的品牌显得很萧条。大部分都是在接待宾客、节日礼品或有一定规模的单位用酒时，才会选择这个价位的酒。

在中高档市场上， 100元/瓶的河套王和60元/瓶的河套十年陈酿在酒店的销售情况最好。经销商在谈到河套老窖时用了“冰冻三尺非一日之寒”这句俗语，可见它在市场的畅销已经是历史的积淀，在消费者的心中早已是根深蒂固了。经销商介绍说，河套老窖在呼和浩特的运作时间已经很长了，厂家的人员分区域进行市场维护，经销商出现擅自砸价就取消其销售权，同时注意和酒店的客情维护，因此，酒店中消费者自点的情况比较多。

在中档市场上，除了河套系列外，三星和四星的奥淳礼宾在中低档市场表现也比较突出，蒙古王、杏花村、金六福、也有一定的消费群体。经销商反映奥淳礼宾从起初开拓市场，在运作期间寻找适合自己的营销模式，厂家在呼和浩特没有找经销商，而是自己组建专业的营销队伍，并且营销队伍的成员分成片区进行管理。产品上市初期，厂家花重金进入呼和浩特的高级酒店，通过这些酒店直接带动周围酒店的销售。营销队伍的成员也非常注意同酒店的老板进行客情维护，不定期对酒店老板进行培训，帮助他们提高管理水平，并帮助他们培训服务人员，使服务人员自身能力不断提高。在呼和浩特的酒店中有很多打工的人员，厂家给他们赠送棉被和手套等冬季用品，这些小礼物虽然不贵重但却温暖了服务人员的心。在得到酒店支持的同时，厂家还在酒店举行喝奥淳礼宾赢奖品的活动，酒瓶中的美元对消费者有很大的诱惑力。

不得不说，在低档市场上，金呼白、银呼白、呼白王比较畅销，牛栏山二锅头、衡水老白干也占有一定的市场份额。呼白王的名称非常贴近消费者，听到它的名称使消费者有一种亲切感，这也是一种地产情结。经销商介绍，起初呼白王的批价在96元/件（1件 12瓶），终端零售价在10元/瓶，虽然中间的利润很少，但是消费者就是认可。在这种情况下，经销商建议厂家采取相应的政策来调动经销商的积极性，使呼白王在市场的时间更长，因为在这个价位的白酒品牌最容易更换。 在营销方面，这也是我们值得的因素。

新品进入呼和浩特市场应当注意：首先，呼和浩特市民的地产情结无疑给广大外来品牌的进入带来相当大的阻碍，但也决非难以逾越，对此厂家应格外注意，以最大限度确保资金的有效投入。根据当地的消费者对电视广告比较敏感的特点，厂家可以加大广告宣传，因为广告能将信息以最快的速度传播到消费者的面前，比如：当地电视的黄金频道最佳时段以及户外的灯箱、车身广告等。强势媒体内蒙古电视台、交广等。

其次，健全的价位体系，尤其是中低档价位的合理设置是入市的关键。当地居民的人均收入虽然不是很高，但在餐饮方面的消费水平并不低，而白酒确是宴请宾客和各类宴席的首选，又是在当地地产情

结普遍高涨的城市欲打开市场，价位就显得尤为重要。纵观其在当地的畅销品牌，无不是价位适中，甚至以低价位为主以充分迎合当地的消费习惯。

再次，大多酒店的进店费较高，一般集中在3000~5000元，加之促销、服务费等经常高达上万元，这就要求进入品牌必须具备一定的实力，以便有效的占领终端并以此为突破口有效地带动其他市场的销售。

最后，针对当地强有力的地产情结、较高的进店及一系列促销服务费用，如若能够在当地拥有一批具有较强资金实力、健全的销售网络以及新颖营销思路的经销商无疑对入市有很大的帮助。

有偿入驻终端渠道开发参考

入市前期推进策略

定价策略：根据本地消费习惯和市场情况，建议将不同渠道分别零售定价40-70、100-160的主打系列。在定价中除其他中间环节费，应充分考虑到宣传推广费用，将部分费用用于市场推广和消费者认知、认可的过程中。才会更加有效的进行市场推进。

人员策略：建议配备专业的市场区域经理1人，督导一人，主管5人、渠道专职15人、同时可整合借力其他快消品供应商或其他饮料供应商的销售人员兼职以提高效率。

宣传策略：前期以商报、交广进行外宣，网络、微信进行细致渗透，从而提升形象和知名度。 前期外宣费用：以小博大深入直达目标经销商和终端消费者为主，适当配以形象外宣。

实施阶段：入市前期推进以2月内为佳，利用互盈公司合作的综合资源快速前期势头，从而在春节建立一定基础，在入市初期用时间赢得市场份额。

中小零售终端策略

首批促销：除终端促销对消费者的开盒奖和经销商的按量返货制度外，建议对经销商进行等比返广告并配店内海报以促进终端消费者的认知度从而促进销售。

后续返利：对经销商的后续进货按档按量返货外，依然应配以适当推广费用，以巩固产品印象促进销量。

餐饮酒店端策略

首批进店配送方案：

首批达量定额时等额配送给商户做报纸、微信、网络、公众号、定位推广费用，配送的广告仅限于推广纳尔松酒和商家自身菜品、服务和活动；商户店内主推纳尔松酒，以在店内堆头、海报等形式进行视觉促进，同时服务员推荐的开瓶费应适当考虑。

店内促销政策：

纳尔松提供每桌一瓶酒（小瓶装精品酒，瓶身做精美众筹喝酒模式广告，可联系本地通预定，量大可订制）；饭店配套免费菜品/折扣；赠品专用装白酒三人起送。 本地通携手纳尔松酒厂、商家为客户提供更实惠

后续销量返利：

纳尔松酒进店第二月开始，广告推广力度、范围根据商家的纳尔松销量而定；如有额外要求，价格另订。

赠送推广分为三级：基础、中度、深度。第一期推广成本费由酒厂承担。首月为免费深度推广，进货量由酒厂设定

推广内容表

力度 基础 中度 报纸 1/10版 1/4版 微信定点发 1次/月 2次/月 公众号 1次/月 2次/月 预设销量（元） 深度 1/2版 4次/月 4次/月 上月销量达标对应级别，下月可按对应级别免费做推广

众筹定制策略

众筹：通过各媒体宣传和渠道团订，个人散订，开发出需求量较大的特殊市场，收集客户、达量后统一定制。在促进纳尔松的知名度、美誉度的同时提高业绩，促进市场。针对特殊需求群体和爱酒人士推出众筹定制服务，包装为订制，专用版，造型精美别致。

厂家直供，订制为限量，不得多余库存，不得市面销售。【市场价应高于150元】 花最少的钱，喝最好的酒。酒品要纯粮酿造，保证质量。

互盈推广优势资源

报纸广告媒体：《都市传媒》每月发行3期，每期25000份，全市沿街底铺、社区商超、部分写字楼办公室

大微信自媒体：自有呼市50个大V号近20万人+数百个大群；周边20个旗县群资源，可作为传播对象进行宣传，也可作为互动资源，以聚会的形式推广或众筹定制的发起促进，两天内总体可快速调动直接传播上30万人次以上，策略间接传播近百万人次。

微信定点群发：上百台设备最高每天发送50万条，快速直达个人，可指定任意地点发送。广告效果直达，可根据不同需求将文字、图片、图文链接，发送到广告受众的手中。

公众平台媒体：公司自营本地媒体号，2个，有大量忠实活跃粉丝，可配合推广传播。可发送插入式文内广告位图片、头条消息，软文传播、促销广告、形象图文、视频广告等，同时可利用大V号中的20万好友快速传播转发分享。

公众平台开发：多名专业技术人员提供微信公众平台开发，微网站建设，微店，活动应用等建设和推广 本地通生活服务平台：网站、手机站、APP、微信同步，提供全市便民生活服务和在线购物、团购等

合作推广分润模式

前期“外部宣传费”由互盈公司和厂方共同承担；“酒店商超进店费“由厂方出具；进店后与商家合作广告由互盈公司先行投入；如部分经销商需配送微信平台开发的由互盈公司按成本价计算，厂方与互盈公司各承担成本费的50%；酒水销售按后续销量进行利润分配。

厂方受益：纳尔松用互盈公司的推广方案和资源，提升销量；

商家受益：销售纳尔松配送给商户做报纸、微信、网络、公众号、定位推广；

互盈与商家：互盈公司免费为商户提供推广方案，宣传广告（报纸、微信、网络）； 利润的分配：总销售额 — 酒厂成本40%以下 — 推广费用 = 净利润

净利润由纳尔松与互盈公司AA分成。

总述：做市场要把品牌树立起来，先把大客户建立起来，以点带面，形成品牌连带效应，然后中小客户迎刃而解了。

在完成以上工作时，互盈公司要出销售经理，配合酒厂方代表全程谈判，因为酒厂方代表对微信营销、推广、市场策划、整体运营方案是弱项。而互盈公司的人对酒类行业的规则、内部营销策略是弱项。

综上所述，完成前期推广方案、达成交易互盈公司要下很大力度，后期的维护中，客户的推广策划方案经常会有变动，保持良性运营互盈公司要出很大人力、物力，基本上完成70%的工作。

前期酒厂方在沟通各类经销商户的时候，要把酒行业介绍清楚，纳尔松品牌质量及优势介绍清楚，达成交易时“量”的控制，以及回款方式和促销活动的推广政策。

后期维护中，要定期回访各类经销商客户，了解终端客户的适应程度（价格、口味）（推广方式，或完成量化考核），报回公司，做出修正。