接待流程

现场接待业务流程

1. 客户来访 4.区域沙盘讲解 2.置业顾问 3.来访登记

5.带至样板间 6.样板间讲解 7.安防展示区物业讲解

8.带至销售洽谈区 9.深度销售洽谈

重新塑造项目价值

否 10. 是否认购 是

11.带至财务室 灵活带至区域、沙盘、样板间等

12.收取定金

否 13.签认购协议 客户满意度问卷调查 14.成交客户

15.送别客户

16.欢送客户

接待客户注意事项： 1.客户来访：

（1）语言：您好，欢迎光临三祺城！ 请您这边登记！(客户确认，分为邀约客户和自上门客户)先生/小姐，我是您预约的置业顾问**，今天就由我为您服务了，祝您看房愉快！ （2）动作：迎接客户，鞠躬30°，彬彬有礼；安排销售代表轮序接待客户，动作干练；邀请客户做登记；同时双手递给客户名片。末位职业顾问倒水。 （3）举止：行为规范，不卑不亢、从容大方； 2.置业顾问：

（1）轮序期间做好接待客户道具相关资料的准备。 （2）简单了解客户怎么称呼。

（3）观察来访客户成员、做决定人、付款人等。 3.来访登记

（1）引导客户做好登记信息。

（2）不愿登记的客户，要告诉客户这只是我们工作量化的一个考核，化解客户疑虑。 （3）简单了解客户需求。兴趣点。 4.区域沙盘讲解

（1）根据不同客户兴趣点，感兴趣的地方，详细讲解。 （2）讲解区域沙盘控制好10分钟左右。《区域模型讲解话术》。 （3）行为：不卑不亢、大方得体、口齿清楚、语速适当。

（4）理念传播要点：凸显项目的核心价值（城市、区域、地段），在模型区域征服客户，并激发客户初步的购房冲动。 （5）激情特别重要。 5.带至样板间

（1）带看过程中，详细了解客户家庭结构、居住及工作区域、从事行业、对宏观经济、政策、法规看法，近期置业投资动态、具体需求、购买力等。

（2）根据区域沙盘讲解互补性的讲解。城市发展：简明扼要的概述城市的发展历程及未来趋势；

区域价值：项目所在区域的城市经济/政治占位、区域规划、 产业布局及未来发展；

地段价值：项目所在地段享有的公共配套、生活环境等； 项目概况：项目基本指标，物业形态、属性、核心价值点；《项目配套讲解话术》 6.样板间讲解

（1）参考《样板间讲解话术》

（2）先天优势***独占性***稀缺性***共享性***

（3）理念传播要点：产品价值点的灌输；通过对工法、工艺过程的详细解读，一方面博得客户对产品品质的亲睐，消除客户疑虑，同时用专业力征服客户的信赖； （4）产品价值体系：产品设计理念/风格/用材、空间尺度及附加值等指标； （3）工法过程：建筑实体的实现过程(门、窗、墙)； （4）用料材质：材料品牌、功能价值及市场价值； （5）细部特写：详细解读最能体现产品品质的细部； （6）在样板间里，不断的给客户讲故事（投资价值）。 7.安防展示区物业讲解

（1）参考《安防物业讲解话术》

（2）理念传播要点：告知客户物业服务水准，消除客户疑虑的同时，博得客户对项目物业

服务的认同；

（3）物业公司荣誉：物业资质、国家标准，在服务的明星项目；物业服务标准：金钥匙服务标准/星级酒店服务标准/其它专业服务标准；

（4）物业服务内容：除常规服务的简单介绍外，凸显特色服务；物业安防体系：“定岗+物业内巡查+外围巡逻”防控；24小时巡逻。 8.带至销售洽谈区

（1）引导客户在洽谈桌前入座，由末尾置业顾问倒茶。

（2）在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

（3）理念传播要点：通过项目模型，再次集中讲解项目价值点，结合销售信息，引导客户购买意向；

（4）项目溯源：项目的由来及发展商对项目开发的态度； （5）设计理念：设计风格及理念；

（6）项目指标：方位、占地、建面、体量、定位、业态、主力店等； （7）价值体系：区域价值，地段价值，产品及品牌核心竞争力； （8）房号聚焦：根据客户反应，引导客户聚焦至某一房号 9.深度销售洽谈

（1）理念传播要点：充分了解客户情况，并从宏微观角度引导客户，灌输项目核心价值，提出适合客户的置业/投资建议；

（2）房产政策：一级/二级/三级市场政策，相关产业政策； （3）金融动态：国内外金融政策、法规、时事等； （4）竞争动态：客户主要对比的竞品项目分析；

（5）价值点：不断的塑造客户最感兴趣的价值点；配合着销控为逼定最准备。 （6）销售逼定：了解客户情况，锁定房号进行购买引导； 10.是否认购

（1）是：以最快的速度找文案秘书确认房号销空，填写房号确认单。 邀请客户“***先生/女士，这边请，办理相关手续。”（做到彬彬有礼；动作干练；行为规范，不卑不亢、从容大方；）

（2）否：告诉客户，是因为对我们项目还不够了解，灵活带至区域、沙盘、样板间、等 11.带至财务室

（1）交纳定金过程中，配合财务第一时间处理客户的疑虑。 12.收取定金

（1）交纳定金过程中，客户没有其他问题，少说话。

（2）交纳完定金，请客户到洽谈区，倒茶寒暄，恭贺客户成为我们项目准业主。 13.签认购协议

（1）签署认购协议书，（客户有咨询，详细告诉认购协议条款，由末尾置业顾问去文案秘书领取认购协议，送走客户后，此成交置业顾问到文案秘书处补签领取认购协议） 14.成交客户

（1）告知客户一次性付款/按揭，需要准备的资料明细以及相关税费明细。（一次性/按揭，准备资料明细和相关客户资料帮客户，税费明细表，装入资料袋） 15.送别客户

（1）引导客户填写客户满意度问卷调查，（让成交和未成交的客户留下更多的联系方式） （2）约定客户办理后续时间，和注意事项。 （3）挖掘客户老带新，并告知相关优惠。 16.欢送客户

（1）欢迎再次光临！（离开时）

（2）下班前给当天接待过客户发短信：先生/小姐，您好！感谢您致电**项目组！我是置业顾问**，很荣幸能为您服务，如果您还有什么疑问的话，请随时与我联系136***！

签约流程

3、交付首期款 2、需要准备资料 1、邀约客户 5、办理按揭 4、签约

1、邀约客户

（1）邀约客户交付首期款金额和时间，需要准备资料。（并以短信形式告知客户） （2）告知合约部人员具体房号***客户签约时间。 2、需要准备资料

（1）参考本项目办理按揭以及签约明细资料表。

（2）置业顾问准备好客户交付首期款，签约等相关资料。 3、交付首期款

（1）带领客户交付首期款/剩余全款。以及相关费用。 4、签约

（1）配合签约部人员，解决客户问到的合同相关条款。 5、办理按揭

（1）帮客户整理按揭相关资料。

（2）配合按揭人员带领客户办理相关手续。