土特产营销策划方案

　　⾸先是市场分析：锦州⼩菜属于⼟特产的范畴，市场上⼟特产的竞争很激烈，他们的产品定位⼀般是礼品和赠品，他们的营销渠道选择⾃建直营店和，批发商合作和零售店，他们的⼴告特⾊强调健康，历史蕴含。需求情况多位过节赠送礼品，返家携带特产或作为旅游观光是购买。本地推⼴很好，⼤范围推⼴效果有限，进出⼝需求上升。

　　其次是⾃⾝分析：锦州⼩菜主要产品有：驰名中外的什锦⼩菜类、虾油制品类、虾酱类、盐渍菜类五⼤类⼀百余个品种。什锦⼩菜创始于清朝康熙年间，距今已有三百年多的历史，系皇家贡品⽽闻名于世。乾隆皇帝东巡祭祖途经锦州品尝什锦⼩菜时赞不绝⼝，并挥笔写下对联：“名震塞外九百⾥，味压江南⼗三楼”，横批：“什锦⼩菜”。⼀九九⼆年，溥杰⽼先⽣重书此联，并题写⼚名。这⼀⽂化遗产已⽤于产品包装装潢之中，使什锦⼩菜成为历史⽂化产品。有深厚的⽂化底蕴，有享誉海内外的名声。

　　最后拟定策划⽅案如下：

　　定位：礼品与家常⼩菜，不仅过节旅游这些特殊情况可以买，⼀年四季都可以买来作为常⽤⾷品。如果单纯作为礼品，就要受到时令的限制，⽽锦州⼩菜⼜不属于奢侈品。⽽定位包含家常⼩菜就能够突破传统思维，扩⼤销量，扩⼤市场占有率。　　定价：分层次和分包装定价，分别适合礼品和家常⼩菜。

　　情感诉求：亲朋好友⼀起吃，更温馨。注⼊感情因素使得再以地⽅特⾊和⽂化内涵泛滥的⼴告语中独树⼀帜，更有⼈情味。

　　寓于独特魅⼒：以乾隆皇帝御笔，“名震塞外九百⾥，味压江南⼗三楼”，横批：“什锦⼩菜”。配上历史渊源，打造品牌⽂化和品牌形象。

　　推⼴⼿段：在锦州对外交流⽂化节中作为参展和交流项⽬，树⽴农产品深加⼯的标杆，提升驰名品牌形象。 建⽴锦州地⽅特⾊推⼴机构，携产品参加各种博览会，展览会，参加农业节⽬，赞助电视节⽬，让更多经销商了解锦州⼩菜。利⽤⽹络传媒进⾏宣传。

　　分销渠道选择：可控区域内，成本合算建⽴直营店；市场未开拓地区选择⼤型当地⼤型批发商；城市中选择直接供货⼤型连锁超市和零售店。根据实际情况选择多种分销渠道，避免单⼀渠道的不⾜，很好利⽤多种分销形式实现整体效应。　　第⼆篇：⼟特产营销策划⽅案

　　⼟特产营销策划⽅案⾃改⾰开放以来⼈们的⽣活⽔平⼤幅度提⾼，⼈们已经不单单满⾜于吃饱和穿暖了，⼈们更愿意追求的是健康的饮⾷习惯，所以绿⾊饮⾷，⽆公害成为了⼈们的⾸选，下⾯我来介绍⼀下我们当地的⼟特产以及它的产品营销策划⽅案，以便使它能⾛出当地，给⼈们带来更多的美味。产品营销策划借助⾃⾝品牌优势，在保证产品质量的前提下，其中产地、品种、⽔质尤为重要，是长期制胜的法宝。不断完善品种，推陈出新，开发精包装的⾼端产品和创新产品，包装要上档次的，满⾜⾼端客户消费⼼理需求，占据⾼端市场，出奇制胜。　　⼀、产品市场状况分析　　1.产品简介：

　　黄花菜作为我的家乡的特长，早在200多年前，渠县的吴家场⼀带就已⼤⾯积种植，故称吴菜。渠县特产。种植⾯积达4万多亩，年产量达180万⽄，居全国前列。渠县黄花菜以其独特的7根花蕊，6－8瓣花瓣闻名，它⾊泽黄润鲜明、⾹味浓馥、⾁质肥硕、条⼲粗长闻名全国。故⼜称“中国黄花菜之后”。渠县黄花菜富含蛋⽩质、粗纤维、灰分、钙、磷、铁、胡萝⼘素、硫胺酸、尼克酸、核黄素、维⽣素a、b、c、e、硒、及植物多糖等，具有消⾷、解毒、降⾎压、催乳、利尿、开胃、安神等功效。渠县黄花菜是筵席上的⼭珍佳肴。　　2.产品市场分析：

　　渠县是⼀座充满⽣机和活⼒的县级城市，⽔⼟资源丰富，⾃然条件适合黄花种植与发展，借助县政府⼤⼒发展绿⾊产业这⼀有利契机，和已形成的绿⾊产业群聚效应，已成为渠县的绿⾊名⽚，随着⼈们⽣活⽔平不断提⾼，保健意识逐渐增强，绿⾊产品有着⼴阔的发展前景，市场潜⼒巨⼤。

　　⽬前在渠县有很多农民种植黄花，作为⼀种经济作物来种植，随着黄花品牌的打响，黄花⼤有⾛出省外的趋势，⽬前在渠县很少的公司在销售黄花菜，市场还有很⼤的空间可以来销售。　　3.产品竞争分析：

　　随着⽣活⽔平的提⾼，商业意识的增强，全民对绿⾊产品的青睐，政府对绿⾊产业的⽀持与投⼊，黄花品牌才刚刚建⽴，还都处于初级阶段，品牌意识还是刚刚兴起，⼏乎没有什么公司参与竞争，公司才刚刚起步，还有很多不⾜等，相

　　信随着时间的.推移，公司会慢慢的发展壮⼤，把渠县的特产销售出去，让⼤家都能尝到美味的黄花。　　4.消费者群体：

　　适合每⼀个⼈消费，没有任何有害健康的物质，是做菜送礼的好东西。　　5、产品营销策划---内部环境和外部环境分析：　　a、内部环境分析：

　　★优势：黄花菜作为地⽅特⾊品牌，亲和⼒强，在县内名⽓好，降低很多宣传成本，利于推⼴。投资⼈品牌意识强，成功意识强，综合素质强，营销和⼴告意识强，有⼀定的社会资源，⼀定的经济基础，并已形成⼀部分稳定的客户资源。★劣势：还处于起步阶段，市场占有率低，没形成⾃⼰的营销⽹络，没有⾃⼰的营销团队，⼈员缺乏，渠道单⼀，产品不够完善，有⾃⼰的黄花基地，很难保证产品质量稳定如⼀，成品包装粗糙，节⽇产品准备不充分，管理上随意性强，点⼦为主，还不是公司化运作。应作好⾃⾝产品组合，突出重点，真正⾛出去，形成规模效益。　　b、外部环境分析：

　　★机会点：⼤环境渠县⽔⼟⾃然条件适合黄花种植与发展，借助渠县县政府⼤⼒发展绿⾊产业这⼀有利契机，和业已形成的绿⾊产业群聚效应的⼤⽓候，共同打造松原的绿⾊名⽚。

　　随着⼈们⽣活⽔平不断提⾼，保健意识逐渐增强，绿⾊产品市场前景⼴阔；送礼送绿⾊、健康、特⾊的理念，对回归⾃然、原⽣态的追崇和⼼理需求；送礼攀⽐⼼理，⾼端消费不怕贵，只要特、精；

　　★威胁：因门槛低，群体还会扩⼤，不能保证良好的价格体系，多品牌分割市场，最终品牌是保证。　　⼆、产品营销策略

　　（⼀）产品营销策划：主要依据4p法则，进⾏营销。　　企业市场定位：打造渠县特产营销第⼀品牌　　产品市场定位：低、中、⾼档礼盒装绿⾊产品　　⽬标消费群：各类消费⼈群

　　产品市场细分：⾼档产品中⾼档产品中低档产品低档产品　　利润点：⾼档、中⾼档礼品　　卖点：突出黄花这⼀品牌

　　★产品：保证产品质量是长期制胜的法宝。不断完善产品体系，推陈出新，开发精包装的⾼端产品和创新产品，包装要上档次的，满⾜⾼端客户消费⼼理需求，不怕贵，占据⾼端市场，出奇制胜。　　★价格：基本合理，具体依市场⽽定，要有竞争⼒。　　★渠道：　　县内⼤型超市：

　　县内⼤型超市主要是凯歌超市和重客隆超市，有多家连锁店，超市⽆论购物环境、规模还是知名度、⼈⽓上，以凯歌超市最为知名。品类齐全，包装设计较好， 有⼩包装、真空包装等，还有⼚家促销员。

　　社区粮油便利店：是家庭消费黄花的主要场所，各社区都有，因其送货上门，省时省⼒，很受欢迎，上货渠道多样，产品以中低档为主，品牌不等，易于沟通。⼤客户：团购也是很重要的⼀种销售形势，部分单位内设⾷堂同时有为职⼯搞福利的习惯，但是具体消费品种多样，很多都是有固定合作关系，重点抓住企业负责后勤的领导，聘专⼈进⾏电话营销预约等形式。最好建⽴长期业务关系，以节⽇更为主要。

　　作为主要消费场所的宾馆酒店也可以尝试营销建⽴长期合作关系。

　　⼤型粮油批发商：⽹络覆盖⾯⼤，以巨⼤粮油最为知名，但以销售⾃⼰品牌为主，借助批发商⽹络营销，⾛⼊流通，可以形成量，以量取胜，省了很多⼈⼒物⼒，但在产品旺销之前不易成交，⽽且放货价格更低，要为其留出⾜够利润空间。　　建议前期还是以⾃⼰做终端店为主，当产品被⼤众认可再进流通。

　　区域中型超市：因为现在⼈的消费习惯，便利性的原则，中型超市也是其中⼀种消费场所，有的商超带粮油，不过没形成⽓候，有待进⼀步开发。

　　直营店：公司在很多地⽅都开有直接销售的店铺，顾客可以到店铺去购买等

　　★促销：从宏观上主打“黄花”这⼀品牌，微观上依销售渠道不同采取不同的营销策略。　　1.宏观上：主要是做好节⽇营销，宣传渠县特产，名品荟萃，主打黄花这⼀品牌；　　集中⼒量全⾯参与黄花节，做整合营销，印制画册、⼿袋、宣传彩页，现场展⽰销售等；　　整合资源，推出“买黄花特产赢旅游⼤奖活动”等；　　⽹站的建设与推⼴：可以建⽴电商⽹站营销

　　2.微观上：粮油店营销，利⽤宣传画、⼯作服等促销⽅式⿎励进货，⼀定进货量可以为业主更换牌匾画⾯，同时也宣传了⾃⼰的品牌，扩⼤影响。

　　⼤型超市节⽇营销，可在户外做巨幅，扩⼤知名度和美誉度，同时上促销员。团购⽅⾯，抓住主要负责⼈，给予⼀定利益。

　　（⼆）、产品营销策划---资源配置：　　1.组建营销团队。

　　专⼈负责⼤客户开发，寻找客户资料，建⽴客户档案，进⾏电话营销，是长期⼯程，以⼥⼠为主，1-2⼈。　　专⼈负责超市、粮油店、⼆批商及外⾩的开发与维护，3-4⼈。

　　2.运做市场，涉及送货和售后服务，应配置送货车⼀台，并作车体⼴告，形成流动⼴告。　　3.⼈员定位准确，分⼯明确，⽤⼈之长，各司其职，各尽其责，相应授权。业务⼈员待遇另议。　　（三）、产品营销策划---⼴告计划：

　　可以在公交站台，⽹络上，短信，电视台，宣传年画等上⾯投放⼴告，特别是在电视和⽹络上投放更多⼴告，把品牌打响。

　　（四）、销售⽬标：⽬前只是考虑先把品牌打响，迅速的占领市场，在五年内扩⼤品牌的知名度并实现盈利等【⼟特产营销策划⽅案】