与客户建立良好关系的目的是销售产品,而销售并不能单纯理解为买与卖的关系,不同的客户对商品有不同的需求,因此,有人说“顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法”。客户经理要分析客户,更要分析产品,根据不同客户的偏好采取不同的方式进行推销,激发客户的兴趣点,提升销售的成功率。
一、推销产品的不同方式 (一)开门见山式
这种方式比较适合关系较为融洽的客户,是在一种互相信任的基础上进行的。 1.当客户发现原产品的性能有缺陷时,直接推荐其他替代产品。
2.客户经理发现客户不习惯使用原种产品时,根据客户偏好,推荐一种比较适合的银行产品或服务。 3.原产品不能给客户带来方便和利益时,客户经理应主动向客户推荐其他产品。 4.银行新产品推出后,客户经理及时告知客户,向客户提出使用建议。
5.直接向客户推荐产品,要基于诚信的原则,既介绍产品的优势,也要讲明产品中存在的弱点。 (二)耐心引导式
这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见,但双方互为尊重的情况下使用,同时也适用于向准客户营销。
1.发放客户需求调查表,根据产品的性能制定调查内容,引导客户发现自己的潜在需求。 2.根据欲推出的产品性能模式为客户解决问题。 3.邀请客户参加银行的新产品首发式。
4.编制产品使用案例,让客户了解其他客户使用该产品的情况。
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5.为客户举办金融产品知识讲座。
6.为客户示范产品的使用过程,引起客户的兴趣。
7.引导推销的过程中,要着重宣传产品和服务性能的优势,培养客户和准客户的对产品的兴趣和消费需要。
(三)一对一式
这各种方式是在客户提出需求的前提下进行的,是银行为客户量身定做的银行产品或金融服务。 1.对客户提出的需求,及时向上级主管人或主管部门反映,以期尽快开发产品或服务项目。 2.与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析,鼓励客户直接参与产品开发过程。 3.产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通,延续客户对新产品的兴趣和需求。 4.举行隆重的新产品合作仪式,满足客户的精神需求。 5.引导客户推广和宣传新产品和服务。 (四)广告式
这种方式适合适用范围广,同业竞争较强的银行产品和金融服务。 1.反复在媒体、公众场合播放广告,吸引公众的注意。
2.散发产品宣传单。宣传单通俗易懂,将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等,让客户感到一目了然,且有趣味性。
3.搞大型的路演活动。路演活动一定要请媒体作深入宣传,否则效果较差。
4.开展社区金融咨询服务。选择周末或假期在社区开展咨询活动,使产品直接贴近大众。
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5.选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣传活动。 (五)促销式
从银行全方位开展,提高银行产品知名度,使更多的人接受并使用银行产品的活动。
1.馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受银行的某种特殊权益或方便,鼓励客户使用银行产品。
2.关系促销。通过推出长期关系优惠政策,促进客户与银行保持一种长期的关系。 3.联合促销。与企业或商家联合,配合生产和流通部门的经营提供金融服务。
4.公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易,银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时,也提升了企业的形象。
5.组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合,开展促销活动。 二、部分银行产品推销技巧 (一)个人理财产品
在发达国家,个人理财业务一直是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的发展,百姓对理财的需求也越来越大。个人理财业务也成为我国商业银行竞争的一个焦点。目前由于中国金融业仍采取分业经营模式,所以还不能使客户的资产大幅度增值,但理财业务市场前景较好,潜在利润较大,银行应以占领市场为目的,以理财业务为手段,稳定一批客户。
1.确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主要目标。 2.成立“个人理财中心”或以银行个人名字命名的“个人理财工作室”。 3.选择目标客户,定期举办个人理财小课堂。
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4.向目标客户发放个人理财问卷。 5.在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。 6.通过产品创新带动个人理财业务。
7.让客户获利。客户的存款到期,介绍新的存款种类,或者能够增加收益的存款组合。 8.根据客户的性格特征,推荐不同的投资组合方式。 9.向客户提供的不是一种产品,而是一个方案。 (二)个人消费信贷产品
随着个人信用和资金实力的日益增强,消费信贷以其资金额度小,风险分散的优势,成为商业银行新的利润增长点,近年来成为各商业银行竞争的焦点之一,纷纷投入信贷资金,扩大消费信贷规模,使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是:
1.加大宣传力度,提高居民的消费信贷意识。
2.银行自身转变观念,开发适销对路的个人消费信贷品种,方便客户。 3.根据不同居民的需求特点、经济能力,开办多种形式的偿还贷款方式。
4.简化贷款手续,客户经理通过内部营销,内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节,使贷款像商品一样出售。
5.与商家联合推出消费信贷业务品种,定点使用,集中体现效果,并扩大影响,吸收实效客户,降低营销成本。
6.跟踪客户使用情况,减少风险。
7.减少各环节的无效因素,降低成本,在保持盈利的情况下,实行薄利经营,让客户享受更多的实惠。
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(三)银行卡
1.在目标客户范围内努力扩大发卡量。发卡不能盲目追求量的增加,应在目标客户的前提下实现量的最大化增长。银行卡金卡的目标客户是收入较高且稳定的人群,普通卡的目标客户是在银行有代理业务的大型企业或政府部门。
2.用卡的营销比发卡营销更重要。盲目发卡会造成睡眠卡的增多,从而加大银行的成本,因此银行卡的营销要把重要放在提高持卡人的用卡意识上。
3.联合促销。与大型商家、宾馆以及影响力较大的企业或单位联合,设计和发行联名卡、专用卡,并联合开展刷卡优惠等活动,刺激人们购卡、用卡的积极性。
4.免费服务。在发卡过程中按照客户的分类,分别实行上门送卡、邮寄资料等免费服务,减少客户在办卡和用卡的过程中的障碍。
5.让持卡消费者直接感受增值。定期送礼物给持卡人;每一个新的卡种投放时,全部产品都有一定期限的优惠行为;对能够给银行带来较大收益的客户实行免年费的做法。
6.功能延伸。努力开发银行卡的使用功能,存取款、打电话、购物、缴费代理、股票买卖、异地通存通兑、网上银行服务等,集多功能于一身,广泛涉猎不同领域的客户需求,以达到吸引客户、稳定客户的目的。
7.精品战略。为银行卡的新品种起一个好名字,通过综合性的服务和功能开发,使之成为银行卡中的精品,如招商银行的“一卡通”,就是创造精品的最好例证。精品战略的关键在于优质的服务和产品功能的顺利畅通。
8.自助机器分销。通过增添自助设备,保证现有自助设备的畅通,降低持卡客户对银行网点的依赖,体现银行卡的多元化优势。
9.开发银行卡客户的商用价值。鼓励和引导商户在内部使用银行卡。
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(四)网上银行
网上银行就是通过互联网完成银行业务操作,是网上的虚拟银行。网上银行是一种新型的银行。由于网上银行的历史较短,客户对网上银行的认知较少,在营销方面有很多处女地,只要充分利用自身优势和不断创新,网上银行的营销是极有潜力的。
网上银行的目标客户是白领阶层和大中企业。
1.向客户介绍网上银行有关知识。国内很多客户并不是不喜欢使用网上银行,而是对网上银行有一种“庭院深深”的畏惧。在传统的思想观念影响下,对网上银行抱着怀疑的态度,客户经理要经常向客户介绍网上银行的功能和优势,让客户从思想上接受网上银行的理念。
2.向客户提供免费或较低开户费用的网上银行基本账户。对于客户来说,打破传统观念的第一步总是十分困难的,银行有必要降低门槛,让客户免风险进入。客户经理要做好现场辅导,用“手把手”的方式教会客户使用网上银行。
3.与客户交流中尽量使用现代信息工具,培养客户的科技进步意识。网上银行不仅仅是一种新型的金融服务模式,它还是一种全新的观念。客户经理在与客户的日常交往中,要注意把这种新的观念潜移默化地传输给客户。大到手续费的支付,小到发一个e-mail,让客户在不知不觉中跟上科技进步的步伐。
4.向客户赠送网上银行购物卡。通过这种优惠活动,诱导客户访问银行网站,增强客户尝试使用网上银行产品的欲望,并具体实施。
5.简化网上银行的操作步骤。通过技术处理,使网上银行的访问更容易,操作更方便,不至于花费客户太多的精力。
6.提供更好的服务。网上银行以其“3a”的良好服务著称,在这之外还要向客户提供其他特色服务,如个人理财、咨询等。
7.增加多种与客户联系的渠道。网上银行与客户的沟通与交流相对要少,所以银行要创造性地开设
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与客户联系的方式和渠道,如在网上开设专题栏目,通过网络与客户进行交流,搜集各种信息在网上提供给客户,吸引客户浏览网站。
8.充分利用价格优势。网上银行由于没有网点的费用开支,降低了经营成本,应在盈利的前提下尽可能地给客户优惠的价格和免费服务项目。在业务宣传时,要重点宣传网上银行的价格优势,改变客户“高科技高收费”的习惯思维。
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