与客户建立良好关系的目的是销售我们的理财产品,而销售并不能单纯理解为买与卖的关系,不同的客户对商品有不同的需求,因此,有人说“顾客真正购买的不是商品,而是解决问题的办法”。理财经理要分析客户,更要分析产品,根据不同客户的偏好采取不同的方式进
行推销,激发客户的兴趣点,提升销售的成功率。
一、推销产品的不同方式
(一)开门见山式
这种方式比较适合关系较为融洽的客户,是在一种互相信任的基础上进行的。
1.当客户发现原产品的性能有缺陷时,直接推荐其他替代产品。
2.原产品不能给客户带来方便和利益时,客户经理应主动向客户推荐其他产品。
3.公司新的收益产品推出后,理财经理及时告知客户,向客户提出使用建议。
4.直接向客户推荐产品,要基于诚信的原则,既介绍产品的优势,也要讲明产品中存在的弱点。
(二)耐心引导式
这种方式适合在客户关系不太密切或客户主管人比较有主见,但双方互为尊重的情况下使用,同时也适用于向准客户营销。
1.发放客户需求调查表,根据理财产品自身的特点制定调查问卷,引导客户发现自己的
潜在需求。
2.邀请客户到公司了解公司的背景和详细的理财方案。
3.定期为客户举办金融产品知识讲座。
(三)一对一式
这种方式是在客户提出需求的前提下进行的,是为客户量身定做的理财产品或金融服务。
1.对客户提出的需求,及时向上级主管人或主管部门反映,以期尽快开发产品或服务项目。
2.与客户共同对产品或服务的性能和可行性进行研究分析,鼓励客户直接参与产品开发过程。
3.产品或服务的创新过程中不断与客户进行沟通,延续客户对新产品的兴趣和需求。
4.引导客户推广和宣传新产品和服务。
(四)广告式
这种方式适合适用范围广,同业竞争较强的理财产品和金融服务。
1.反复在媒体、公众场合播放广告,吸引公众的注意。
2.散发产品三折页宣传单。宣传单通俗易懂,将专业术语“翻译”成漫画、小品、故事等等,让客户感到一目了然,且有趣味性。
3.搞大型的路演活动。路演活动一定要请媒体作深入宣传,否则效果较差。
4.开展社区金融咨询服务。选择周末或假期在社区开展咨询活动,使产品直接贴近大众。
5.选择业务集中的区域或行业开展局部广告宣传活动。
(五)促销式
全方位开展,提高公司理财产品知名度,使更多的人接受并使用理财产品的活动。
1.馈赠促销。通过向客户赠送一些礼品和允许客户享受公司的某种特殊权益或方便,鼓励客户使用理财产品。
2.关系促销。通过推出长期关系优惠政策,促进客户与公司银行保持一种长期的关系。
3.联合促销。与企业或商家联合,配合生产和流通部门的经营提供金融服务。
4.公关促销。结合公益事业开展促销活动。如美国运通信用卡的客户每发生一次交易,银行会捐赠给美国反饥饿基金会2美分。扩大销售的同时,也提升了企业的形象。
5.组合促销。通过广告、公共关系、销售推广等方式的有机组合,开展促销活动。
二、部分理财产品推销技巧
(一)个人理财产品
在发达国家,个人理财业务一直是金融业的一个重要利润来源点。随着我国经济的发展,百姓对理财的需求也越来越大。个人理财业务也成为我国商业银行和各大理财公司竞争的一个焦点。目前由于中国金融业仍采取分业经营模式,所以还不能使客户的资产大幅度增值,但理财业务市场前景较好,潜在利润较大,我们应以占领市场为目的,以理财业务为手段,稳定一批客户。
1.确定目标客户群。起步阶段的个人理财业务应以有一定资产的个人和私营企业主为主要目标。
2.选择目标客户,定期举办个人理财小课堂。
3.向目标客户发放个人理财问卷。
4.在媒体上连续刊登或播发个人理财方案。
5.通过产品创新带动个人理财业务。
6.让客户获利。客户的存款到期,介绍新的理财种类,或者能够增加收益的理财组合。
8.根据客户的性格特征,推荐不同的投资组合方式。
9.向客户提供的不是一种产品,而是一个方案。
(二)个人消费信贷产品
随着个人信用和资金实力的日益增强,消费信贷以其资金额度小,风险分散的优势,成为理财公司新的利润增长点,近年来成为各理财公司竞争的焦点之一,纷纷投入信贷资金,扩大消费信贷规模,使业务的品种越来越多。客户经理拓展这一部分业务的策略是:
1.加大宣传力度,提高居民的消费信贷意识。
2.公司自身转变观念,开发适销对路的个人消费信贷品种,方便客户。
3.根据不同居民的需求特点、经济能力,开办多种形式的偿还贷款方式。
4.简化贷款手续,客户经理通过内部营销,内化贷款的前期调查、信用证明、审贷等环节,使贷款像商品一样出售。
5.与商家联合推出消费信贷业务品种,定点使用,集中体现效果,并扩大影响,吸收实效客户,降低营销成本。
6.跟踪客户使用情况,减少风险。
7.减少各环节的无效因素,降低成本,在保持盈利的情况下,实行薄利经营,让客户享受更多的实惠。
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