浅析国际商务谈判中的文化差异与对策

浅析国际商务谈判中的文化差异与对策

◆ 程佳骏

摘要：随着经济全球化水平的不断提高，各国家间的商业关系日益复杂，其中如何能更好地融合不同文化背景的人进行国际商务谈判，处理不同文化差异，将成为谈判的关键因素之一，值得引起了各国家的关注。特别是我国加入WTO后，使得大量的跨国企业和跨国公司在我国迅速发展，但是复杂的国际环境给我国企业不仅带来了巨大的商机，同时也带来了巨大的挑战。对此有必要在国际谈判中，科学合理利用文化差异，便于加强跨文化的交流以及提高跨文化谈判和合作的成果几率，也将大大丰富国际商务谈判的技巧。

关键词：国际商务谈判；文化差异；技巧；对策

一、前言

商务谈判的内容涉及到谈判双方的利益，谈判的结果对双方的业务发展有着极为重要的影响，为此，在谈判中应把握语用策略，以顺利达到谈判的目的。谈判是集谋略和精致为一体的社交活动，会受到很多因素的影响，其中文化因素也是影响商务谈判的重要因素，特别是对于文化背景不同的国际谈判，需要合理利用文化的优势，规避文化差异带来的不利影响。

二、文化与国际商务谈判

（一）文化的特征。文化具有动态性、多维性、复杂性的特点。文化在历史更迭的背景下，文化也在不断变化发展，但是这个变化发展的过程是渐进的、艰苦的，革命的。众所周知，文化是民族发展的基石，文化深深扎根在民族的土壤中，文化的核心具有稳定性的特点，使得民族的文化具有统一性和唯一性。可见文化对一个国家一个民族的重要影响，不同的文化大大影响到领导理念、管理方式、国际谈判等方面。可以注意到文化和传播两者紧密相连。大部分的文化是潜意识的，因此文化可以让理解国际商务谈判所要传达出来的寓意。

（二）商务谈判。谈判是我们每天参与的一种基本人类活动。在谈判的过程中，双方不断修改出价与期望来达到双方的利益预期。谈判能促成完成单方无法完成的事，并找到最佳的解决问题的方案。谈判使得在利益冲突面前双方或多方可以通过有效地谈判以此达成双方的预期。而商务谈判指发生在商业界和处理商务关系的谈判。商务谈判也是经济组织间的经济活动，在这个过程中可以通过协议或是谈判的方式获得经济利益[1-2]。在国际商务谈判中，谈判进程会受到谈判问题外一些因素的影响，其中文化差异将是影响国际商务谈判的关键因素之一，文化对谈判战略和策略有着决定性的作用，因为谈判涉及沟通等变量会因文化的不同有着本质的区别，但是文化的差异也给谈判工作带来了很多的麻烦，对此要求参与谈判的人员具备一定的文化理解力，并进行更为灵活地评估文化差异，并找到最佳的处理方法，便于处理国际商务谈判，科学处理不同的文化，将为国际商务谈判成功带去更多的可能。

三、国际商务谈判中的文化差异

（一）私人空间。私人空间包含在身体周围的无形边界，

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环渤海经济瞭望 │ 2019.10

爱德华霍尔研究表明：在对私人空间因文化的不同而有所区别，并特别强调个人主义文化比公共文化的空间环境更大。对于西方国家,连丈夫和妻子也有自己的私人空间,在阿拉伯国家,丈夫总走在妻子的前面,晚餐时,丈夫和妻子不会坐在一起用餐。在一些中东国家,公共汽车等公共场所非常拥挤,因为这些国家的文化使得社会距离不大。混淆不同的取向会导致沟通问题，在中国，银行有一米线，但是去注意它的人不多，但是如果是西方人，你跨过1米线，会引起误解侵犯了他的私人空间，对此在商务谈判中应该引起重视[3]。

（二）时间观念。时间观念是指人们在生活和工作展望的文化偏好，有些文化着眼于未来，如巴基斯坦和非洲的西部的一些国家文化中，关注的是现状和过去，其余还有加拿大、德国和美国处于两者间。在单一时间观念的国家中，时间是线性的，向一个方向发展，时间具体可以为可模块化和可预计，任何顺序上的更改会影响后续工作。在时间就是金钱的世界里，时间是可以花费和节省的资源，浪费及迟到都是剥夺时间，如德国、美国和北欧一些国家，其中美国人会将让自己的时间安排得很紧,实现短时间能处理大量的事。还存在多重时间的文化习惯，认为时间具有周期性，很多事情可同时进行，更重视完成当前的事情，而不会为下计划而终止上一行动。承诺可能完成目标而不是必须完成的时间。存在单一时间习惯化，多重时间文化轻易改变计划，拉丁美洲的文化倾多重时间习惯[4]。

（三）人际关系。在谈判桌上，为了维持双方的关系，谈判双方寻求和谐，他们将集体主义以及脸面的认知使得在参与挑战时犹豫不决，矛盾和冲突是不利于进行，为了避免冲突,常常采取妥协或是调解方式来应对。但是西方国家，像美国，文化传统中坦率、表达自由的传统，表达时往往采取直截了当的表达方式，美国的文化特点自信、积极的沟通方式，并且有着个人主义、竞争、言论自由等自信行为的历史，倾向于坦率表达观点,与中方的交流也难免会有冲突对此在我国的谈判中，多是采取尊重和体面的行为来维持谈判关系。

四、文化差异要素

文化制约着国际商务谈判中的方式，以及控制谈判进程。不同文化背景增加国际商务谈判中的难度，也会加大协议达成的困难度。对此了解不同文化背景的差异、克服文化障碍、理

解文化背景，能够提升国际商务谈判中的影响力[5]。

（一）个人，集体主义。个人，集体主义指的是个体在特定社会中谁占据着主导地位，该思想主义将影响谈判者的思想和谈判方式,甚至影响谈判的结果。势力范围在个人，集体主义是弱势组织接受不公平的范围。对威望、财富和权力的重视程度不同影响谈判决策以及气氛。私人空间指的是我们的周围无形的边界。时间取向是指在对生活中长期或短期的文化偏好，主要分为单一和多重时间习惯，影响谈判的模式。拥有某种文化背景的人处于无组织、不可预知的背景下，行为规范所避免的情况下，不确定性影响谈判的结果。

（二）谈判工具---语言。谈判工具---语言，语言是谈判的基本工具，语言组合的规则被大部分人掌握，通过口头、肢体语言影响谈判，甚至影响谈判的结果，加上肢体语言促进谈判的成功。

（三）思维模式。思维模式在一种文化中在问题上有不同的思维方式,在不同场合对的思维方式也会不同。思维模式包括线性和联系等两种思维模式，影响谈判风格以及结果。因此，思维模式将有利于提高国际商务谈判的成效，也将更加客观的看待问题，换位思考以此增进相互的理解，促进国际谈判的顺利进行。

五、文化差异对商务谈判的影响

了解谈判对方的文化可以便于谈判人员进行交流，制定更科学的谈判计划。在商务往来中，美国人喜欢直呼对方的名字，而欧洲人重视称谓。日本人初次会面时交换名片是标准礼节。在国际商务谈判多用英语进行，如双方的母语不都是英语，就增加了交流的难度，对此要尽量用简单明确的英语。跨国文化交流存在主观认为对方一定会按照我方意愿进行的通病，典型的例子对“yes”和“no”的理解，因此，必须尽量了解对方的文化、价值观、风俗习惯，才能无误地传递信息。非语言交流在商务谈判中也十分的重要，如在意大利人面前触摸一侧的鼻子则意味着不信任；和日本人谈话不要长时间盯着对方，而和法国人谈话，则需要专心直视对方[6]。

文化影响表达方式。德国人喜欢直截了当，直接回答。间接表达在日本人的谈话做事中多常见，在日本企业交谈风格多是含蓄式，多使用眼神、手势或面部表情，而却能显示出其的真实意图。

六、 国际商务谈判中的对策

（一）提问技巧。提问技巧通过提问获得信息，证实判断。应用开放式的“是”或“不是”，在谈判初期，应征求对方同意，这样做有两个好处:若对方同意我方提问，合作几率将大大提高;还会给谈判制造积极的气氛和良好的开端。

（二）暗含与委婉。商务谈判有些话语虽然正确，但却令对方难以接受，委婉语用策略强调“言有尽而意无穷，余意尽在不言中”，领会弦外之意。在商务谈判中的可运用此策略。

社会发展

如遇到有机密不宜直言，或其他用意的言行等，可采用暗含委婉的策略进行表达，避免正面冲突。

（三）模糊语用策略。在商务谈判中, 运用模糊语用策略使得语言更灵活性，让谈判进退自如。避免陷入僵局，留下回旋余地,在商务谈判中可以选择的模糊词有许多:if ,perhaps maybe , as if 等模糊语，可以帮助谈判人员顺利进行谈判。使用模糊语用策略既可清楚表达，又避免专断，不伤害对方，也能达到表达自己的意图。

（四）商务谈判准备工作--知己知彼

通过各渠道了解合作项目己方的优势、劣势及预期底线，制定预案，所谓“知己知彼，百战不殆”，在商务谈判中极为重要，了解对方便会把握谈判主动权，谈判不仅是达成共识也是妥协的过程，需要考虑对方的出发点，评估其实力，了解谈判对手愈多，谈判获胜几率愈大，由于利益是双方最关系的问题，一切谈判事宜都是围绕利益展开的。谈判前要分析谈判对手，找到对方的“底牌”。如采购谈判，作为供货商要了解其采购商以及供货商的情况，还有其他采购商的情况，掌握对方拥有的情报，使谈判结果朝着对有利我方的局势发展[7]。

（五）遵循平等互利的原则。商业社会商务谈判会很多，如何提高企业的经营活动范畴，平等互利也越来越重要。平等是正常交往的基础，失去平等的情感关系将无法获得正常的沟通效果。对此要真诚、尊重对方，在互动中恰当表达自己的见解，采用平等互利的原则，要给双方留余地，不要自以为是，斤斤计较，要把谈判的重点放在双方的利益上，不断的思考完善谈判方式。

七、结语

为更好融合不同文化背景顺利进行国际商务谈判，在国际谈判中，科学合理利用文化差异，加强跨文化的交流，丰富国际商务谈判的技巧，需要合理利用文化的优势，规避文化差异带来的不利影响。

参考文献

[1]赵吉存.企业技术引进的谈判技巧[J].经济管理(经济与管理杂

志社)，2012.9

[2]陈文汉.《商务谈判实务》[M].北京:电子工业出版社，2009.8[3]刘文广.《商务谈判》[M].北京:高等教育出版社，2011.8

[4]罗华琴,张灵,张静.文化差异与商务沟通[J].科技信息:学术研究,2007(21).

[5]周雪晴.要重视和解决国际商务中的跨文化沟通问题[J].经济师,2001(9).

[6]王苗苗,张芝.浅谈商务礼仪在商务交往中的应用[J].科技创业月刊,2009(12).

[7]余桂兰.国际商务中的跨文化差异与沟通策略[J].对外经贸实务,2009(2).

（作者单位：上海对外经贸大学国际经贸学院）

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