基于企业国际经验的国外市场选择和进入模式研究
暨南大学管理学院
谢
军
摘要：国际经验对企业选择国外市场进入模式的影响是企业国际化管理研究的重点之一，然而这一问题并没有引起国内理论研究的广泛关注。为了弥补这个缺陷，本文对２８８家国内上市公司的国际经营数据进行了研究。研究发现，企业国际经验，特别是决策团队的国际经验对国外市场选择和国外市场进入模式存在积极的影响。同时，规模越大、技术含量越高的企业，越倾向于选择资源投入较大的国外市场进入模式。
关键词：国际化；经验；国外市场选择；进入模式；国际化过程模型
一、前言
国际经验对企业选择国外市场进入模式的影响一直是企业国际化管理研究的重点之一。（Ｊｏ－
进程时，它们倾向于首先选择心理距离较近的国
家和地区，然后进入心理距离较远的国家和地区（Ｊｏｈａｎｓｏｎ和Ｗｉｅｄｅｒｓｈｅｉｍ－Ｐａｕｌ，１９７５）。心理距离是指阻碍企业与市场进行信息交流的信息总和（Ｊｏｈｎａｎｓｏｎ和Ｖａｈｌｎｅ，１９７７）。心理距离体现了投资国和东道国之间在经济发展水平、教育水平、商业惯例、文化、语言和相关法律等方面的差异（Ｏ’这些差异增加了企业在进入Ｇｒａｄｙ和Ｌａｎｅ，１９９６）。
国外市场时必然将面对的市场不确定性和经营风险。国外市场的不确定性和经营风险主要表现为外汇风险、政治风险、代理问题、信息不对称、管理人员的判断失误以及基础设施的不完善。因此，为了降低不确定性和风险，企业在其国际化初期会选择先进入文化和地理位置相似的市场，即心理距离较近的市场。然后，随着企业对当地市场逐渐了解和控制不确定性风险及经营风险能力逐步提高，企业会渐渐进入到心理距离较远的市场。
许多研究对这种“先近后远”的企业国外市场选择模式提供了实证证据。Ｄａｖｉｄｓｏｎ（１９８０）的研究认为，美国公司在早期进入的国外市场中偏向英国和澳大利亚。他英语语系的国家，如加拿大、
认为，在企业进入国际市场的初期，由于在评估目标市场的经营费用、客户需求、市场竞争和环境条件等方面缺乏必要的知识和能力，因此为了降低经营风险，企业往往会偏向于选择心理距离较近的市场。Ｏ’Ｇｒａｄｙ和Ｌａｎｅ（１９９６）对３２家加拿大零售企业和２７１位ＣＥＯ的研究发现，企业决策者确实将心理距离作为选择目标市场的重要依据。Ｅｒ－
ｈａｎｓｏｎ和Ｖａｈｌｎｅ，１９７７；Ｒｅｕｂｅｒ和Ｆｉｓｃｈｅｒ，１９９７），然
而这一问题并没有引起国内理论研究的广泛关注。因此，本文的研究目的之一是检验我国制造业企业的国际运作经验如何影响其目标市场的选择和进入模式决策。国际经验是企业国际化阶段模型关注的焦点，该模型强调国外经验是影响企业选择国外目标市场和进入模式决策的重要因素。国际化阶段模型能够较好地反映中小企业而非大型企业的国际化过程（Ｊｏｈｎａｎｓｏｎ和Ｖａｈｌｎｅ，１９７７），有研究认为该模型对于亚洲国家的国际化行为有较好的解释力（Ｅｒｒａｍｉｌｌｉ，Ｓｒｉｖａｓｔａｖａ和Ｋｉｍ，１９９９），因此，本文的另一个研究目的是检验国际化阶段理论在我国的适应性。
本文和以前研究的区别在于：（１）本文研究的对象是处于国际化起步阶段的中国企业，而以前的研究则主要以欧美发达国家的企业为主；（２）考虑到我国企业的实际情况，本文按照连续阶段模型对进入模式进行了综合分析，而以前的研究则主要关注出口或ＦＤＩ模式；（３）考虑到我国企业大多缺乏“走出去”的经验，故本文主要研究的是间接经验的影响（如出口经验对ＦＤＩ的影响），而以前文献的研究大多是与ＦＤＩ直接相关的经验。
二、文献综述和假设
（一）国际经验和国外市场选择
国际化过程理论认为，当企业开始其国际化
谢军：暨南大学管理学院５１０６３２电子信箱：ｓｔｒａｔｅｇｙ＠２１ｃｎ．ｃｏｍ。
ｒａｍｉｌｌｉ（１９９１）的研究发现，经验较差的服务企业
会选择心理距离相近的国外市场；而当经验水平
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跨国投资与跨国经营
较高时，企业会逐渐涉足不熟悉的市场。在另一项研究中，Ｅｒｒａｍｉｌｌｉ，Ｓｒｉｖａｓｔａｖａ和Ｋｉｍ（１９９９）对韩国企业的研究也支持这个结论。综上所述，我们有理由假设：
假设１：企业的国际经验积极影响企业对海外目标市场的选择；经验越丰富，企业越倾向于选择心理距离较大的国外目标市场。
（二）国际经验和国外市场进入模式
企业进入国际市场的模式选择大体可分为两
前者是指非资产型个层次：基本层次和高级层次。
进入模式，包括货物、服务、技术、劳务等的出口贸易和特许经营；后者则是指资产型进入模式，即对外直接投资（ＦＤＩ），包括收购、合资和新建全资子公司（Ｐａｎ和Ｔｓｅ，２０００）。国际化过程理论认为当企业在初次尝试国际化经营时，对国外市场了解程度较低，加之心理距离的存在，企业所感知的不确定性和风险较高。因此，企业只愿意在心理距离较近的国外市场上进行较少的资源投入，进行国际化经营，其进入模式选择以出口为主。经过尝试性的国际化运作，企业的国际化运作经验逐渐丰富起来，从而降低了企业所感知的经营风险和不确定性，使企业能够选择资源投入更多的市场进入模式（Ｊｏｈｎａｎｓｏｎ和Ｖａｈｌｎｅ，１９７７）。根据该理论，企业进入国外市场大致经历了以下四个阶段：（１）无规律的出口行为，（２）通过代理出口，（３）在国外市场建立销售子公司，（４）国外生产（Ｊｏｈａｎｓｏｎ和
入模式。
《国际贸易问题》２００７年第１期
三、研究方法（一）数据收集
本文所使用的数据来自２００１年－２００４年沪深两地上市公司的年报、招股说明书和公司网站。本文从截至２００５年４月深沪两地１３８２家上市公司中选择了７９６家工业制造业企业（按照国家行业类别划分标准中的Ｃ类或０３类），然后剔出没有国际业务（包括出口贸易或／和国外投资）、信息披露不全的样本，最后选择了２８８个样本。
（二）变量
１．因变量
国外目标市场（ＭＲＫＴ）。目前国外学术界通行用投资国与东道国之间的文化距离来衡量国外市场的选择（Ｅｒｒａｍｉｌｌｉ，１９９１）。虽然，理论上心理距离包含文化差异、结构差异（如法律和政府管理体系）和语言差异，但现有研究主要用文化距离来衡量心理距离（Ｏ’Ｇｒａｄｙ和Ｌａｎｅ，１９９６）。对于文化距离的衡量和量化，一般采用的模型包括Ｈｏｆｓｔｅｄｅ的四维度模型（Ｍｕｔｉｎｅｌｌｉ和Ｐｉｓｃｉｔｅｌｌｏ，１９９８；Ｅｒ－ｒａｍｉｌｌｉ，１９９１；Ｌｕｏ，１９９９）和Ｒｏｎｅｎ＆Ｓｈｅｎｋａｒ模型（Ｄａｉｌｙ，２０００）。由于上述两种模型都没有将中国大陆包含在研究范围内，因此本文没有采用这两种模型。本文使用的是Ｇｕｐｔａ（２００２）提出的文化簇模型（ＣｕｌｔｕｒａｌＣｌｕｓｔｅｒ），并根据Ｄａｉｌｙ（２０００）的研究方法进行数据量化。该模型根据语言、地理、宗教和历史等标准将世界６１个国家分为１０个簇。将各簇的差异分值按大小排序，中国所在的儒教亚洲取值１，南亚取值２。以此类推，阿拉伯文化为３，子撒哈拉非洲为４，拉丁美洲为５，东欧为６，日耳曼欧洲为７，北欧为８，拉丁欧洲为９，安格洛（Ａｎｇｌｏ）文化为１０。１０个簇总分为５５。文化距离计算公式为：
文化距离ｉ＝∑（覆盖区域分值ｊ）／５５＊１００
Ｊ＝１
注：ｉ表示第ｉ个样本；ｊ表示ｉ样本在第ｊ个国家或地区有销售。除以５５是为了消除量纲。
Ｗｉｅｄｅｒｓｈｅｉｍ－Ｐａｕｌ，１９７５）。
现有研究认为企业的国际经验与市场进入模式的选择明显相关，经验是影响市场进入模式决策的重要因素。Ｍｕｔｉｎｅｌｌｉ和Ｐｉｓｃｉｔｅｌｌｏ（１９９８）对意大利制造企业的研究发现，缺乏国际经验的企业往往倾向于选择合资模式。随着管理国外公司的经验不断提高，投资者在目标市场建立独资企业的可能性也相应增加。Ｅｒｒａｍｉｌｌｉ，Ｓｒｉｖａｓｔａｖａ和Ｋｉｍ（１９９９）的研究也发现，当企业第一次进行国际化决策时，企业会较严格地按照心理距离来选择进入模式；但随着国际化进程的深入，企业的国际经验越来越丰富，心理距离因素的重要性越来越低。这种情况下，心理距离越远，企业越倾向选择绝对控制权模式。Ｂｒｏｕｔｈｅｒｓ和Ｂｒｏｕｔｈｅｒｓ（２０００）对１３６家欧盟企业的研究同样支持上述结论。因此，我们有理由假设：
假设２：企业的国际经验积极影响企业进入模式选择；经验越丰富，企业越倾向于选择资产型进
进入模式（ＭＯＤＥ）。进入模式的维度选择，以国际化阶段模型中的四个阶段为基础。不同的是在本文中，无规律的出口、通过代理出口全部合并为出口模式（另，自营出口也被纳入在内）。这样，进入模式变量可以表示为：１＝出口；２＝国外销售
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《国际贸易问题》２００７年第１期分支；３＝ＦＤＩ。
２．自变量
国际经验。在本文中，经验用两个变量表示：国外经营时间（ＬＥＸＰ）和决策团队的国
因变量
跨国投资与跨国经营
表１
常数
企业国际经验对国外市场选择的影响（Ｎ＝２８８）
ｌｎＳＩＺＥ２．６７８＊
ＩＮＤ１．９８７＊
ＡＧＥ０．０２０
ＬＥＸＰ
ＤＥＸＰ
Ｆ
△Ｒ２０．１２３
Ｄ－Ｗ１．９０９
ＭＲＫＴ１８．３５９＊０．４４９＊＊５．７２８＊＊９．０７８＊＊＊
注：＊Ｐ＜０．０５；＊＊Ｐ＜０．０１；＊＊＊Ｐ＜０．００１。
际经验（ＤＥＸＰ）。许多研究在
衡量经验时主要以企业进入国外市场的时间来表示（Ｍｕｔｉｎｅｌｌｉ和Ｐｉｓｃｉｔｅｌｌｏ，１９９８；Ｅｒｒａｍｉｌｌｉ，１９９１；Ｌｕｏ，１９９９）。本文对国外经营时间的界定是从企业开始自营出口的年份到２００５年的年数。之所以选择自营出口年份，主要是考虑到自营出口相对于代理出口，企业需要更多的资源投入，并直接与国外市场接触，有利于企业获得当地市场的直接经验。决策团队的国际经验包括董事会成员的国际经验和高管人员的国际经验，其国际经验的标准是：（１）是否具备一年以上的国外工作或学习经历；（２）是否在国内出口部门从事过国外销售工作（０＝无上述经验；１＝有上述经验）。通过相关分析发现，董事会成员经验和高管人员经验的相关系数达到０．４５３。因此，按照Ｒｅｕｂｅｒ和Ｆｉｓｃｈｅｒ（１９９７）的建议，本文将两者取平均数合并为决策经验。
３．控制变量
本文引入了三个控制变量：企业规模（ＳＩＺＥ）、企业年龄（ＡＧＥ）和产业类型（ＩＮＤ）。企业规模定义为样本企业２００１至２００４年总资产额的均数。企业年龄主要反映企业为新企业或老企业。理论上也承认其对企业国际扩张行为的影响作用（Ｒｅｕｂｅｒ和Ｆｉｓｃｈｅｒ，１９９７）。该变量定义为企业最初成立日期到２００４年的年数。考虑到政治、经济环境发生的巨大变化，对于
本文应用ＳＰＳＳ１３．０软件进行统计分析，应用多重线性回归模型来检验国外经验对海外目标市场选择的影响，表１记录了分析结果。结果表明，首先，企业规模和产业类型对国外市场的选择有正面影响，规模越大，企业技术含量越高，企业越可能选择心理距离较远的市场。其次，在控制企业规模和产业类型的情况下，企业经验和决策经验分别对选择海外市场产生积极的影响。也就是说国际扩展开始越早或决策团队的国际经验越丰富，企业越有可能选择心理距离较远的市场。最后，企业年龄对海外目标市场的选择没有显著影响。因此，结论显然支持假设１。
我们采用多元逻辑回归模型分析国际经验对进入模式的影响。本文主要分析的是经验因素如何影响企业在较高阶段的进入模式（国外销售分支和ＦＤＩ模式）分别与出口模式之间的选择。研究结果见表２。模型匹配指标通过显著性检验，匹配度在可以接受的范围内。
在表２中，我们发现当企业选择在国外市场建立销售分支机构时，只有决策经验对该选择产生显著影响。而当企业面临ＦＤＩ决策时，各项解释变量的作用均是显著的。规模越大的企业，越有可能选择ＦＤＩ。当企业属于高新技术类型时，产业类型对企业追求高层次进入模式的影响是明显的，企业的技术含量越高，越有可能选择资源投入较大的进入模式。企业经营年限对ＦＤＩ模型选择存在积
表２
企业国际经验
１９４９年前成立的企业，本文将其经营起始年限
按照１９４９年开始计算。产业类型的界定主要依据是：（１）根据中国科技发展促进研究中心的
有关研究①，将高新技术产业限定在制造业中的计算机及办公设备制造业、医药制造业和电子及通信设备制造业。（２）为了界定的更加准确，本文进一步要求在上述产业中的企业须为国家有关部门认证的高新技术企业。（３）考虑到专利也是经常用于界定高新技术企业的标准之一，因此本文将“高新技术企业（０＝传统企业；１＝高新技术企业）”变量与该企业所获得专利数的标准化值相加合并为“产业类型”变量。
（三）研究方法和结果
对进入模式的影响（Ｎ＝２８８）
变量
ＭＯＤＥ
国外分支／出口
ＦＤＩ／出口０．６１３＊＊１．０７９＊＊＊０．０５４＊＊０．０５４＊１．６７０＊＊＊
ｌｎＳＩＺＥＩＮＤＡＧＥＬＥＸＰＤＥＸＰ－２ＬＬＸ２Ｃｈｉ－Ｓｑｕａｒｅ
０．１３６０．４８５－０．０１８０．０４８１．１８６＊＊
４０９．４４７５５６．３６９８１．１６２＊＊＊
注：进入模式参考类型为：出口＊Ｐ＜０．０５；＊＊Ｐ＜０．０１；＊＊＊Ｐ＜０．００１。
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跨国投资与跨国经营
极的影响，相对新企业而言，老企业更倾向于选择国外经营时间和决策团队ＦＤＩ模式进入国外市场。
的国际经验在企业选择ＦＤＩ模式时具有积极的促进作用。因此，研究发现支持假设２。
（四）结论与建议
本文发现中国制造业企业的国际经验和决策经验均对海外市场选择存在积极、显著的影响。在对进入模式的研究中，本文发现，决策团队的国际经验对资源投入较高的模式决策均存在更加明显的正面影响，而企业国际经营时间对进入模式决策的影响主要体现在ＦＤＩ模式上。虽然，两种经验对进入模式的影响存在这种差异，但就企业整体而言，经验无疑是影响企业进入模式决策的重要因素。这个结论很好地支持了国际化过程理论。另外，本研究发现企业规模和技术水平对高资源投入型的进入模式也存在积极促进作用。
本文的研究结论对于我国企业的管理实践而言，至少存在三点启示：首先，在我国企业大力实施国际化战略、坚持“走出去”时，必须注重建立组织学习机制，提升整个企业和管理团队的国际经营知识和经验水平。具体而言，就是必须重视对现有国际业务工作的经验总结工作，加强对国外市场的了“走出去”战略的实施要求企业必须做大解。其次，
做强。“做大”就是要求企业要有一定的规模；“做强”就是企业必须加大对技术的投入，努力提高企业技术研发能力和产品的技术含量。最后，企业应该积极引进国际化人才进入董事会和决策层，以此提升企业管理团队的国际经验和知识水平。
注释：
张晶、李兴权、董丽娅，《我国高技术产业界定方①徐永昌、
《国际贸易问题》２００７年第１期
法的研究》。ｈｔｔｐ：／／ｗｗｗ．ｓｔｓ．ｏｒｇ．ｃｎ／ｆｘｙｊ／ｚｂｔｘ／。
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ＧｕｐｔａＶ，ＨａｎｇｅｓＰＪａｎｄＤｏｒｆｍａｎＰ，（２００２）“ＣｕｌｔｕｒａｌＣｌｕｓｔｅｒｓ：
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“Ｔｉｍｅ－ＢａｓｅｄＥｘｐｅｒｉｅｎｃｅａｎｄＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ
Ｅｘｐａｎｓｉｏｎ：ＴｈｅＣａｓｅｏｆＡｎＥｍｅｒｇｉｎｇＥｃｏｎｏｍｙ，”ＪｏｕｒｎａｌｏｆＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｔｕｄｉｅｓ３６（４），５０５－５３４．
ＭｕｔｉｎｅｌｌｉＭ．ａｎｄＰｉｓｃｉｔｅｌｌｏＬ，（１９９８）“ＴｈｅＩｎｆｌｕｅｎｃｅｏｆｆｉｒｍ’ｓ
ＳｉｚｅａｎｄＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＥｘｐｅｒｉｅｎｃｅｏｎｔｈｅＯｗｎｅｒｓｈｉｐＳｔｒｕｃｔｕｒｅｏｆＩｔａｌｉａｎＦＤＩｉｎＭａｎｕｆａｃｔｕｒｉｎｇ，”ＳｍａｌｌＢｕｓｉｎｅｓｓＥｃｏｎｏｍｉｃｓ１１，４３－５６．
Ｏ’ＧｒａｄｙＳ．ａｎｄＬａｎｅＨＷ．，（１９９６）“ＴｈｅＰｓｙｃｈｉｃＤｉｓｔａｎｃｅＰａｒａｄｏｘ，”
ＪｏｕｒｎａｌｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＢｕｓｉｎｅｓｓＳｔｕｄｉｅｓ２７（２），３０９－３３３．ＰａｎＹｉｇａｎｇａｎｄＴｓｅＤＫ．，（２０００）“ＴｈｅＨｉｅｒａｒｃｈｉｃａｌＭｏｄｅｌｏｆ
ＭａｒｋｅｔＥｎｔｒｙＭｏｄｅｓ，”ＪｏｕｒｎａｌｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎＢｕｓｉｎｅｓｓＳｔｕｄｉｅｓ３１（４），５３５－５５４．
（责任编辑蒋荣兵）
ＡｎＥｍｐｉｒｉｃａｌＳｔｕｄｙｏｎｔｈｅＩｍｐａｃｔｏｆＩｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌＥｘｐｅｒｉｅｎｃｅ
ｏｎＦｏｒｅｉｇｎＭａｒｋｅｔＳｅｌｅｃｔｉｏｎａｎｄＦｏｒｅｉｇｎＭａｒｋｅｔＥｎｔｒｙＤｅｃｉｓｉｏｎ
ＸＩＥＪｕｎ
Ａｂｓｔｒａｃｔ：Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎｐｒｏｃｅｓｓｍｏｄｅｌａｒｇｕｅｓｔｈａｔｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅａｎｄｂｅｈｉｎｄｏｒｇａ－ｎｉｚａｔｉｏｎａｌｌｅａｒｎｉｎｇｓｙｓｔｅｍｓａｒｅｋｅｙｄｒｉｖｉｎｇｆａｃｔｏｒｓｔｈａｔｈａｖｅｉｎｆｌｕｅｎｃｅｓｏｎｔｈｅｄｅｃｉｓｉｏｎ．Ｈｏｗｅｖｅｒ，ｔｈｅａｔｔｅｎｔｉｏｎｐａｉｄｔｏｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｉｓｉｎｓｕｆｆｉｃｉｅｎｔ，ｔｈｅｒｅｓｕｌｔｓｏｆｔｈｅｅｘｔａｎｔｒｅｓｅａｒｃｈｉｓｉｎｃｏｎｓｉｓｔｅｎｔ．Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏｆｉｘｔｈｅｇａｐ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｄｏｅｓｔｈｉｓｒｅｓｅａｒｃｈｏｎｔｈｅｂａｓｉｓｏｆ２８８ｌｉｓｔｅｄＣｈｉｎｅｓｅｍａｎｕｆａｃｔｕｒｅｆｉｒｍｓｔｈａｔｈａｖｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｏｐｅｒａｔｉｏｎｓ．Ｒｅｓｕｌｔｓｓｕｇｇｅｓｔｔｈａｔｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ，ｐａｒｔｉｃｕｌａｒｌｙｄｅｃｉ－
ｓｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅｄｏｅｓｈａｖｅｐｌａｙａｋｅｙｒｏｌｅｏｎｔｈｅｓｅｌｅｃｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｓｅｌｅｃｔｉｏｎａｎｄｅｎｔｒｙｓｉｏｎ－ｍａｋｅｒ’
ｍｏｄｅ．Ｓｉｚｅａｎｄｉｎｄｕｓｔｒｉａｌｃａｔａｌｏｇ，ｌａｔｅｒｓｐｅｃｉｆｉｅｄａｓｈｉｇｈ－ｔｅｃｈａｎｄｔｒａｄｉｔｉｏｎａｌｆｉｒｍｓｈａｖｅｐｏｓｉｔｉｖｅｒｅｌａ－ｔｉｏｎｓｈｉｐｗｉｔｈｔｈｅｅｎｔｒｙｍｏｄｅｓｔｈａｔｎｅｅｄｍｏｒｅｒｅｓｏｕｒｃｅｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ．
Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎ；Ｅｘｐｅｒｉｅｎｃｅ；Ｆｏｒｅｉｇｎｍａｒｋｅｔｓｅｌｅｃｔｉｏｎ；Ｆｏｒｅｉｇｎｍａｒｋｅｔｅｎｔｒｙｍｏｄｅ，Ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｉｚａｔｉｏｎｐｒｏｃｅｓｓｍｏｄｅｌ－９４－
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