商业银行发展个人理财业务的难点及策略

维普资讯 http://www.cqvip.com 商业银行发展个人理财业务的　难点及策略　林阳发　中国工商银行泉州分行晋江支行　３６２２６１　可以增强国有银行与国际综合银行的竞争　能力，加快商业银行战略布局的调整。　３　是商业银行深化内部改革的需要　长期以来，商业银行的产品设计、市　场营销与管理模式都围绕工商企业客户的　市场需求展开，在分级授权经营的管理体　【内容摘要】　在商业银行零售业务体系中，个　人理财占据了极重要的地位，同时也　在经营范围、经营地域和业务品种创新等　制下，细分市场、差别服务的经营理念与　方面展开了与国内商业银行的激烈竞争，　管理模式一直未能有效展开。而个人金融　但受我国金融业开放时间表的限制，目前　业务客户数量多、需求差异大，其业务的　外资银行的主营业务方面仍受到诸多限　发展必须解决市场细分与差别服务的问　是商业银行角逐零售业务的焦点。笔　者在分析商业银行发展个人理财业务　的必要性，探讨当前开展个人理财业　制，要想在全方位的展开与我国商业银行　题，只有这样，才能实现个人金融业务的　的竞争仍存在一定难度。国内商业银行要　创新，提升商业银行的经营管理水平，并　尽快利用这段时间，抓紧开拓新的业务，　进而推动体制与运行机制的改革与创新，　而零售银行业务目前正受到各方重视，特　提升商业银行的竞争实力。　别是外资银行在个人理财等零售业务方面　４　是商业银行改善资产负债结构　提高　具有很成熟的技术和客户服务手段，将成　收入水平的需要　为未来与我国商业银行争夺利润点的重要　市场竞争的主要手段是产品的竞争，　务的难点，并在此基础上，从创新个人　理财业务经营理念、加强新产品的开　发、加快人力资源的整合与开发、建立　个人理财业务绩效分析模型四个方面　提出发展个人理财业务的策略。　ｆ关键词】　商业银行；个人理财；金融业务　阵地。因此，当前国内商业银行发展个人　大家都知道各家商业银行特别是新兴的股　理财业务具有明显的必要性。　份制商业银行中已经有多家银行向市场推　１　是商业银行适应入世需求．开展同业　出个人理财业务，作为国内最大的商业银　自上个世纪七十年代以来，西方个人　竞争的需要　行，我们已经在个人理财业务及其他新业　随着我国加入ＷＴＯ以后，人世效应　务方面处于被动。随着我国加入ＷＴＯ后　理财业务得到迅速发展，而商业银行凭其　在金融体系中的航母地位，成为个人理财　的逐步显现，金融业服务领域开放的步伐　中国政府对外各项承诺的逐步兑现，外资　业务的主导力量，同时，个人理财也成为　加快，我国商业银行面对外资银行的竞争　银行正选择了具有技术管理优势的领域和　商业银行的主要零售业务之一。据有关资　压力日益加剧，在银行业务领域，外资银　内资银行的劣势领域为切入点进入中国金　料统计，个人理财业务收入已占国外银行　行因受金融业开放时间和范围的影响，在　融服务市场的，如网上银行和个性化的理　总收入３０％以上，个别银行甚至达到全部　银行的但随着时间的推移，外资商业银行　财服务等。不久的将来，外资银行就会进　收入的７０％。在西方发达国家，个人理财　营业范围将不断放宽，竞争将更加激烈，　驻全国各大中城市，相信他们也决不会放　业务几乎深入到每～个家庭，银行在为客　商业银行的利润空间将受到削弱，因此，　弃个人理财业务的这块奶酪。　户提供满意服务的同时也为自己带来了丰　要维持目前的竞争格局，商业银行必须要　厚的利润。在过去的几年里，美国的银行　进～步得到发展和进步，加快创新业务品　二、当前开展个人理财业务的难点　业个人理财业务平均利润率高达３５％，年　种，转移业务重点，而零售银行业务将成　平均盈利增长率约为１２％一１５％。个人理　为首选。　近年来，我国商业银行个人理财业务　开始起步，具备了一定的条件和基础，但　财业务日益成为商业银行竞争的焦点。这　２、是商业银行完善服务功能的需要　不得不承认，在产品、宣传、营销、专业　对于国内的广大中资银行来说，既是挑　商业银行日新月异的创新导致了商业　人员等方面，国内银行仍然都有所欠缺。　战，也是一种机遇。如何在竞争中将个人　银行服务的不断完善和逐步多样化、组合　目前，我国商业银行提供给客户的服务，　理财业务做大做强，使其成为银行业务新　化，而个人金融业务创新和发展则是商业　无论是规模还是内容上还难以外资银行相　的利润增长点，已成为摆在各大银行面前　银行完善服务功能的重要突破口。利用个　抗衡。　急待解决的问题了。　人金融业务的创新，商业银行可以向保　１、尚未找到有效的赢利模式　险、证券领域扩展，通过代理保险、开办　一个人理财业务是指个人财务顾问、资　商业银行发展个人理财业务的必　银证专帐业务等手段，强化与保险、证券　产、负债、中间业务等一系列业务的总称。　要性　公司的合作，拓展服务领域，竞争同业存　目前我国银行的主要赢利手段是存贷利　、随着我国加入ＷＴＯ后中国政府对外　款；可以介入个人投资理财顾问、金融咨　差，中问业务属于免费服务或微利服务，　各项承诺的逐步兑现，金融服务业领域开　询、委托服务等中问业务领域；可以拓宽　我国商业银行中间业务（包括个人理财业　放的步伐明显加大，外资银行纷踏至来，　信贷服务的范围，提升银行的竞争实力；　务）收入占银行总收入的比重平均为８％　ＭＯＤＥＲＮ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ　坝代商业　维普资讯 http://www.cqvip.com 左右，银行开展个人理财业务尚未找到有　银行为中心的基础之上的，使得本来可以　竞争的焦点在产品。由于金融产品的相　效的赢利模式。同时，银行推出个人理财　作为整体的个人金融业务被分割得支离破　同质属性，银行难以单纯依靠产品形成　业务需要增加场地、人员、设备等支出，这　碎，分别分布在几个部门，客户为了办理　长久的竞争优势，同时也不利于吸引优　使理财业务显得更加“得不偿失”。　　几项或全部个人金融业务需要费很大的周　质客户。而以“客户为中心”的经营理念，２国内银行的理财概念和创新战略不够　折。由于这一分工体系的限制，使得个人　将竞争的核心放在客户上，通过满足目　、明显　一金融业务的导购相对滞后。　是国内银行业现有的理财概念还　６、标客户的需求而创造盈利空间，其市场　定位更加准确，竞争优势也更加明显。因　比较狭窄，不能很好地满足客户的需求。　表现最为突出的是在各项理财业务的　此，商业银行要主动与我国经济结构调　受分业经营、分业监管的政策所限制，国　开办上，主要表现为服务收费低或不收　整和世界经济发展潮流相适应，细分个　缺乏投入产出分析　内各家银行业仅仅是在储蓄产品上进行　费，有些是国外银行普遍收费的项目，但　功能扩展，将存、贷款产品组合起来，通　由于受传统思想和市场环境的影响，收费　过结算工具帮助客户保值、增值，不能给　标准普遍偏低，例如中间业务中开办时间　客户提供包括证券、保险等业务在内的　较早、占比较高的代收代付业务，证券、　综合理财服务；二是个人理财业务创新　保险代理业务，由于考虑竞争存款等因素　的战略定位和市场定位不够明确。业务　而未收费或仅实行象征性收费，致使中间　创新缺乏战略意识和全局意识；业务体　业务综合收益低下，白白耗费大量的人　系庞导，重点不突出。强势业务缺乏是商　力、物力和信息资源。另外，目前商业银　业银行个人金融业务发展中的通病。普　行推出的中间业务新品种名目繁多，但真　遍存在无论什么业务都想抓，贪大求全，　正开办并形成收入的品种少，有的品种不　相互之间盲目跟进他行的业务和市场，　适合市场需求，市场竞争力差，业务品种　分散了各自的人力、物力和财力，往往顾　创新缺乏“拳头”产品和强势品牌。　此失彼，得不偿失。　３、创新产品的匮乏　三　发展个人理财业务的主要对策　目前，国内商业银行中间业务的品种　随着国民经济的持续发展、经济的日　从目录上看有２６０多种（国外有１０００多　益全球化、金融科技的迅猛发展，对正处　种），而实际运用的很少，其中个人理财品　于经济转型关键时间的中国，金融业将发　种就更少，这缘于一方面是分业经营和利　生深刻的变化，银行的个人理财业务发展　率管制的原因，个人理财产品的创新在品　潜力巨大，空间广阔，将成为一个新的利　种和价格方面难有突破；另一方面是未进　润增长点。今后银行个人理财业务发展要　行正确的定位，银行往往将个人理财等同　明确战略目标，加强新产品的开发，通过　于投资，而在当前政策条件下，银行很难　各种形式的分销渠道，提供品种齐全、操　设计出比较优秀的投资工具，以满足客户　作规范、决策迅速、贴近客户需要的个人　的投资需求。　理财服务体系。针对上述个人理财业务开　４、相关人才的缺乏　展的难点和障碍，笔者认为国内商业银行　目前我国各银行开展个人理财业务，　要开拓个人理财业务重点应做好以下几个　缺乏一大批精通银行、证券、保险、法律、　方面：　税务等各种知识又具备相当经验的复合型　１、确立指导思想，明确战略目标，实现　人才，业务上常常有所偏废。对新客户和　个人理财业务经营理论创新　新市场的开发能力低。由于商业银行经营　超前、科学地战略目标和合理、明确　模式僵化，对市场反映的灵敏度不高，客　的指导思想是加快个人金融业务创新、　户结构和业务体系结构调整速度跟不上经　实现个人理财业务业务竞争能力提高为　济结构、市场结构的发展速度；产品的内　前提。一是在创新的战略定位上，要突出　涵不深，基本还是停留在原来的层次，许　自身特色，发挥比较优势，既要有明确的　多所谓的业务创新都是低水平的重复，不　重要，又要有完整的体系，做到与公司业　适应市场变化和客户的需求，与个性化金　务协调发展、联动处理，实现批零互动、　融服务的要求相差甚远；业务特色不强，　相互促进。在创新的指导思想上，要彻底　往往是照搬照套其他银行的业务，或许换　转变经营观念，按照市场法则需求，实现　一下业务名称，实质还是“换汤不换药”。　个人理财业务经营理念的创新。二是要　５、受到原有业务分工体系的限制　确立以客户为中心的经营理念。在传统　由于我国的银行传统分工是建立在以　的“以产品为中心”的经营思路下，银行　坝代商业　ＭＯＤＥＲＮ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ　人客户市场，为不同类型的客户提供分　层次、全方位的服务；三是根据市场形势　的发展，重点加强理财产品的创新和营　销，例如可以针对社会保障制度改革，或　全面加强与证券公司的合作，专门设计　和开发相关的个人代理和理财类业务品　种等，从而不仅可以提升自身实力，扩大　收入来源，还可以增加与实行混业经营　的外资银行展开竞争的能力。　２、要根据市场形势的发展加强新产品的　开发，实施产品创新　目前，国内各家银行在个人理财服务　方面均处于起步阶段，差距不大，商业银　行要想在个要理财业务上有所作为，就要　紧跟市场热点，在业务创新基础上，树立　品牌形象，使个人理财业务成为特色经营　业务和具有竞争力的业务，建成一批高起　点的个人理财中心。一是树立品牌，凸现　特色。产品竞争是现代商业银行竞争的重　要环节，产品创新是商业银行发展永恒的　主题，为吸引客户，银行应结合自身的个　性化服务品种和营销手段，在市场上形成　自己鲜明的品牌形象，吸引客户的目光，　达到最佳的营销效果。二要善于从别人金　融产品的缺点中找市场，这也是一种营销　观念和市场策略，学习同业的长处为我所　有和，根据别人金融产品的不足来改进自　己的产品，进而提高自身产品竞争力。三　是软硬件建设充分显示特色，商业银行作　为国内最大的银行，拥有最多的营业网点　和国内最先进的电子终端系统，能够为客　户提供最快捷的服务，但是随着外资银行　的进入和其他银行吸引外资步伐的加快，　各大银行间的软硬件差距已经越来越小，　在某些软件开发上其他银行更是充分显示　出了自身的特色，这就要求我们加大软硬　件的建设和开发力度。四是在业务内容　上，要使自己的服务能够满足各处层次的　顾客不同层面的需要，个人理财服务应增　加理财服务项目，扩充理财服务信息，提　供专家型理财服务，吸引优质客户。　维普资讯 http://www.cqvip.com

３、加强人力资源的整合与开发，实施人　制、设计、生产制造、销售和售后服务等　才战略创新　全过程中，对影响质量的各种因素进行有　在西方商业银行，人才被作为无形资　效管理，以便为最经济的方法生产出品质　产和生存的财富来经营。而在国内，这一　优良、用户满意的产品。国外将全面质量　理念才刚刚形成中。要把人力资源置于资　管理应用于金融业已不是新鲜事。这是我　【参考文献】　１、杨显．金融创新．广东经济出版社，　２０００鼻　２、唐旭．金融理论前沿课题。中国金融　出版社，２００３年　本同等的地位，确保人力资源在经营活动　们探讨将它用于国内金融企业，这是因为　中发挥出最大的效益，一要重视对人力资　银行与企业的本质是相同的，都是追求经　源的配置、开发和挖掘，搞好对员工的培　济利益的经济主体，都为客户提供产品，　训和再教育，创建学习型企业，经营和培　其产品都要经过设计、营运、销售和售后　植雄厚的人力资源；要引入竞争机制和淘　服务等过程，尤其是针对点多面广、客户　汰机制，通过人尽其才、才尽其用的竞争　层次差异很大的银行个人金融业务来说，　５、郑光炳．西方商业银行最新发展趋　势．中国金融出版社，２０００年　４、薛文才．论商业银行个人优质客户服　机制和加强商业银行内部的人力资源整　全面质量管理显得尤为必要，这对革除目　合，使人员包袱通过整合与开发转化为银　前个人金融业务管理中重事后监督、轻过　行的财富，为商业银行个人金融业务的发　程控制，重突出重点、轻全面管理的弊端　展提供持久的、强有力的人力资源支持。　可谓正当其时。圃　二是个人理财业务是一种智力型服务，要　务营销体系的建立和完善。上海金融，　２００４年第７期　５、张剑宇。上市在即必须做强零售业　务．现代商业银行，２００６年第２期　６、李贵珍．商业银行个人理财业务现状　之思考。广西金融研究，２００７年第１Ｏ期　７王旭．全面开放后中外银行理财业务　竞争力比较．时代金融，２００７年第７期　、》接４４页　求从业人员具备较高的业务素质，随着这　ｆ势来看，以银行贷款为主的问接金融方　信用缺失、道德失衡，从根本上阻碍了　业务的发展，对理财从业人员的要求也　式仍是中小企业融资的主要途径。尽管目　小企业通过契约方式获取外部资金，因止　越来越高。因此，国内商业银行要想把个　『解决中小企业融资难的问题，首先要完　人理财业务做大、做好，就必须首先培养　前不论是国有银行还是股份制银行，对中　ｌ／Ｊ、企业都采取“惜贷”行为，但如果银行　信用体系。信用是担保的基础，信用体勇　批既熟悉银行各项业务，又有较强的市　能从中找出一些风险较小的融资点，或采　的建立主要涉及建立个人和企业的信用　场分析能力、市场营销能力以及与客户沟　取一些措施预防和化解中小企业在贷款中　案及资信评估（资产评估和资信等级评估）　通能力的专业人才，使他们成为不断挖掘　可能出现的风险，银行仍能大胆向中小企　应加速与信用有关的制度、法律法规、世　市场需求，为客户提供个性化理财方案的　业提供贷款。　管架构、道德和专业机构的建设。通过］】　专家型个人理财。　（四）拓宽中小企业直接融资方式　强信用咨询和评估服务，加快中小企业　４、建立个人理财业务的绩效分析模型，　直接融资因为具备能够得到不需要　用设施建设，规范市场主体的信用活动，　实现其绩效管理的创新　偿还的外部所有权融资，改善企业资产　高中小企业的资信状况，优化信用担保　要确立个人理财业务的全面成本理　负债结构，有效配置资源等优势，在我国　境。对不讲信用、逃废债务的企业和个　念、全面投资理念和全面质量管理理念，　现阶段无疑是解决中小企业融资困难的　给予严厉的法律和经济处罚，以形成讲　　用得到、不讲信用吃亏的社会信用环境。　通过成本、投资和管理的量化分析，建立　重要途径。１、适当放宽中小企业上市条件　总之，通过对中小企业融资难原因　个人理财业务的投入，回报分析体系。从　适当放宽中小企业上市条件，调整现　深层次分析，我们认识到只有经过银行、　中寻找规律，以增强个人理财业务的盈利　有股票市场的再融资政策，将融资政策与　业和政府和社会的共同努力，才能在不断手　能力及其他业务组合的稳定性，从而创新　企业的成长性相联系，使部分运作良好的　善银企关系的同时，构建公平、合理、诚　其绩效管理模式。一是将全面成本管理运　中小企业能通过发行股票募集资金，拓宽　的中小企业融资体系，从而从根本上解决还　用于个人理财业务的成本分析。可以以管　融资渠道。　难题，以提高中小企业的经济效益。圃　理会计的手段，确定各项产品最低成本即　２、采用股份制和股份合作制　保本点，然后籍此来平衡投入与回报之间　股份制和股份合作制不仅具有融资面　的关系，降低平均交易成本，实现以最小　广手续简单效率高等优点，而且可以明晰　【参考文献】　的投入获取最大的回报。二是将全面投资　产权，增强企业的凝聚力，建立高效的现　１、林毅夫，李永军．中小金融机构发　展与中小企业融资．经济研究，２００２年　理念运用于业务的投资分析。可以运用投　代企业制度。　第１期　５发展弛资租赁市场　资组合理念，尽量将有限的资金分配在不　租赁可以使企业在资金短缺或不愿动　２张远军．中小企业融资难的成因与　同的个人理财业务产品上，以获取最佳盈　３年第５期　经营资金的情况下，以融物的形式达到　对策．金融参考，２００；利组合，并通过对投入要素的量化分析，　资的目的。此外，租赁具有融资速度快，　５、张承惠．中小企业研究．上海财经　尝试从资金流动中寻找规律，把握投入与　３年　限制条件少，设备淘汰风险小等特征，特　大学出版社，２００；产出之间的关系，提高盈利回报并增强组　４、狄娜．中小企业改革与发展的政策　别适合中小企业。　合盈利的稳定性。三是将全面质量理念运　设想．经济管理，２００；３年第４期　（五）加速推进社会信用体系完善　用于个人理财业务的质量管理。全面质量　中小企业融资难的根本原因在于资金　管理本来是生产企业中的一个概念，就是　给者和资金需求者之间的信息不对称。　动员和组织企业全体人员，在产品的研　一一一、、ＭＯＤＥＲＮ　ＢＵＳＩＮＥＳＳ　坝代商业