【青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策9100字】

青岛啤酒营销渠道管理存在的问题及完善对策研究

引言 ........................................................................................................................................ - 1 - 1 绪论 .................................................................................................................................... - 1 -

1.1 研究的背景与意义 ................................................................................................. - 1 -

1.1.1 研究背景 ...................................................................................................... - 1 - 1.1.2 研究意义 ...................................................................................................... - 1 - 1.2 研究方法 ................................................................................................................. - 2 - 1.3 研究内容 ................................................................................................................. - 2 - 1.4 国内外文献综述 ..................................................................................................... - 2 -

1.4.1国外文献综述 ............................................................................................... - 2 - 1.4.2国内文献综述 ............................................................................................... - 3 -

2 相关理论概述 .................................................................................................................... - 3 -

2.1 营销渠道概述 ......................................................................................................... - 3 - 2.2 营销渠道管理 ......................................................................................................... - 3 - 2.3 营销渠道的功能 ..................................................................................................... - 3 - 3 青岛啤酒营销渠道管理现状 ............................................................................................ - 4 -

3.1 青岛啤酒公司简介 ................................................................................................. - 4 - 3.2 青岛啤酒渠道管理现状 ......................................................................................... - 5 -

3.2.1 渠道模式现状 .............................................................................................. - 5 - 3.2.2 渠道实施方式 .............................................................................................. - 5 - 3.2.3 渠道管理现状 .............................................................................................. - 5 -

4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题 ................................................................................ - 6 -

4.1 渠道模式单一 ......................................................................................................... - 6 - 4.2 渠道成本过高 ......................................................................................................... - 6 - 4.3 渠道成员管理不当 ................................................................................................. - 7 - 4.4 渠道关系不牢固 ..................................................................................................... - 7 - 4.5 渠道冲突 ................................................................................................................. - 7 - 5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议 .................................................................................... - 7 -

5.1 渠道模式优化 ......................................................................................................... - 7 -

I

5.1.1 差异化渠道管理 .......................................................................................... - 7 - 5.1.2 建立线上渠道 .............................................................................................. - 7 - 5.1.3 升级线下渠道 .............................................................................................. - 8 - 5.2 渠道成本优化 ......................................................................................................... - 8 -

5.2.1 优化终端 ...................................................................................................... - 8 - 5.2.2 优化物流 ...................................................................................................... - 8 - 5.3 渠道成员管理优化 ................................................................................................. - 9 -

5.3.1 选择优质的经销商 ...................................................................................... - 9 - 5.3.2 完善经销商档案 .......................................................................................... - 9 - 5.3.3 渠道成员激励 .............................................................................................. - 9 - 5.4 渠道关系管理优化 ................................................................................................. - 9 -

5.4.1 加强信息化建设 .......................................................................................... - 9 - 5.4.2 加大对经销商支持力度 .............................................................................. - 9 - 5.5 渠道冲突管理优化 ............................................................................................... - 10 -

5.5.1 进销存管理 ................................................................................................ - 10 - 5.5.2 严格处罚 .................................................................................................... - 10 -

结 论 ................................................................................................................................... - 10 - 参考文献 .............................................................................................................................. - 11 -

II

引言

中华文化博大精深，酒文化作为我国一大重要的传统文化，不断得到发展。市场上啤酒产品的同质性、市场的复杂性、消费者需求的多元化，都给各大企业带来了挑战。企业所处的市场环境竞争激烈，在这种大趋势下，就要求企业必须制定并完善自身的营销渠道体系，以适应市场发展。利用营销渠道体系中各大经销商的资源，扩大市场份额。但是，随着渠道的不断完善，仍然有源源不断的问题涌现。

青岛啤酒股份有限公司在我国啤酒行业处于领先地位，更为重视营销渠道。通过利用营销渠道的管理，稳固其行业地位。本文对青岛啤酒的营销渠道管理进行研究，分析其管理特点及存在的问题，并提出优化建议。

1 绪论

1.1 研究的背景与意义 1.1.1 研究背景

我国啤酒行业已经成为最具竞争力的行业之一。但近年来，我国的啤酒产量呈现一定的下降趋势。在2020年初，由于我国新冠疫情的大面积，致使各大餐饮门店都被迫歇业，减少聚餐次数，避免大规模聚集。啤酒的主要消费渠道和消费场景在一定程度上被抑制。据国家统计局数据显示，我国2020年的啤酒总产量约为3411.1千万升，同比下降了354.2千万升。

酒类产业开始出现各大新兴品牌，在品牌知名度、产品技术、性能、质量、价格和服务等方面的同质化程度也出现了显著提高，但这已经不能影响到消费者购买倾向。解决降低市场营销渠道成本、稳固经销商关系是企业的当务之急。如今，国内啤酒行业各销售渠道的成本和发展趋势差异较大，是影响家啤酒厂商营销的决定性因素[1]。啤酒厂商如若拥有大规模、高效率、操作便捷、渠道成本低的优势将赢得市场。青岛啤酒作为龙头企业，更为重视营销渠道的管理。最终基于以上背景，研究本课题具有一定的意义。 1.1.2 研究意义

第一，理论意义。本文的理论支撑为营销渠道管理的相关理论，通过对营销渠道管理相关理论的研究，结合实际案例，说明了渠道管理的重要性，并探讨了其实际应用价值，对渠道管理理论的进一步完善有所帮助。

第二，现实意义。本文将通过研究青岛啤酒的营销渠道管理来阐明存在的问题，基

于问题，提出积极的建议。同时，通过本文的研究，对其他企业也具有借鉴意义。 1.2 研究方法

文献研究法：收集相关资料，结合专业知识，分析研究课题，整理、归纳并研究相关知识。

案例分析法：结合分析实际案例，作为出发点，通过此次案例分析研究，使本文的研究更符合学术的严谨性，使其论证结论更有力度。本文以青岛啤酒为实际案例进行研究。 1.3 研究内容

本文分为五个部分。第一部分为绪论，介绍研究的背景、意义，研究的方法、内容。本文的第二部分是相关理论的概述。分析青岛啤酒营销渠道管理现状是本文第三部分的主要内容，简单介绍青岛啤酒公司，分析其营销渠道管理现状。第四部分针对现状，分析青岛啤酒公司营销渠道管理存在的问题。第五部分根据问题，提出自己的见解即对策。 1.4 国内外文献综述 1.4.1国外文献综述

（1）营销渠道结构理论。韦尔德最先开始进行渠道结构研究，对后续的渠道理论研究也具有重要的参考意义[2]。从1916年到1934年，韦尔德、巴特尔等人研究了渠道效率，康弗斯、麦克马蒙等人探讨了渠道设计。这些学者的研究重点在基于与效率相关的经济学概念的效率上，后来也几乎没有重大发现。

（2）营销渠道行为理论。斯特恩认为，通过一系列渠道组成的专门机构，它们在一定程度上是相互依赖的关系[3]。即某个成员若高度依赖另个成员，则另个成员的权力很大。某成员若对渠道减少承诺，则其他成员对该成员的影响就会减少。20世纪80年代，拉斯切、布朗、弗雷兹耶等学者的研究领域为渠道权力的来源、使用和测量。另外，德瓦耶、奥克和葛雷玛等人对组织间权利与冲突、合作与谈判的关系进行了探讨。他们认为，各成员间合作与竞争的统一就是渠道。

（3）营销渠道关系理论。在1990年后，关系理论应运而生，学者们深度探讨了理解和管理营销渠道。渠道关系就是组织之间的关系。1998年，辛古瓦和贝克尔对渠道关系的绩效进行了详细讨论，认为合作能获得更高的利润。双方可以用联盟的方式进行合作，并且从中获利。2001年，斯特恩基于对渠道关系的性质、选择和合作的研究，提出了最佳建立渠道关系的方法是结成联盟。

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1.4.2国内文献综述

尽管国内的营销研究晚于西方，但随着近年来国内学者门的研究和讨论，我国的营销研究成果也在不断增加。国内学者将西方学术界的研究理论与中国发展的现状相结合，得出一些研究成果。吴冠之就渠道网络中的合作与竞争方面进行了探究[4]。夏文汇、徐刚等研究了工商企业渠道冲突及相应的对策[5]。庄贵军、周筱莲等人研究了渠道理论的权力、冲突与合作，讨论了中国企业的渠道行为[6]。

2 相关理论概述

2.1 营销渠道概述

国内外学者认为，营销渠道是指产品生产后，通过中间商通往消费者的通道。科特勒表示:“使用中间商的重要性在于，他们可以在更广泛的目标市场上更有效地运输货物

[7]

。”凭借他们的关系、经验、专业知识和活动规模，中间商将比生产商做得更好。总

的来说，营销渠道主要是指生产商的产品在转移到消费者时，所涉及的获得货物所有权或帮助转移所有权的行为的企业或个人。 2.2 营销渠道管理

营销渠道管理是指生产商通过对现有的渠道进行管理，从而实现分销目标，以保证各个成员能够相互协作[8]。营销渠道管理的意义在于，成员之间通过合作达到实现长期收益的目的。

渠道流程管理、成员管理、关系管理等为营销渠道管理的主要内容。

渠道流程管理事关各渠道成员是否能够有条理性的开展工作。保证各环节能够有序进行就需要采用系统的管理流程。

渠道成员管理是渠道管理的关键。渠道基本成员包括生产商、经销商和消费者。妥善处理各渠道成员所需承担的任务，实现渠道成员之间的配合，从而提高效率。

渠道关系管理是管理各渠道成员间的相互关系，成员之间保持稳定合作，才能够保持营销渠道的优势，以确保企业利益。 2.3 营销渠道的功能

(1)商品流通功能。企业需要传送产品的渠道，营销渠道则具有此功能。就像接力赛跑一样，产品接连传送，直到到达终点。资金和物流通过渠道网循环流动，就像驱动血液的血管一样，持续为企业注入活力。

(2)营销与品牌传播功能。现代的营销渠道不仅具有传统的营销渠道所具有的销售功

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能，还具有促销和品牌建设的功能。

(3)信息收集功能。渠道除了输出产品，还可以反映消费者的需求，市场的偏好，从而及时的调整企业战略。另一方面，我们可以联系消费者，及时的了解反映消费者的需求，根据市场的风向标，为下一步的决策提供信息。

(4)吸引人才。销售渠道的建立需要大量的人才，当渠道进入一个未扩展的地区时，就是最好的吸引当地人才的时机。当地人才因为种种原因，不能或不方便去往总部任职，可是渠道能够为本地人才提供展现自我的平台，吸引到人才在渠道任职。因此，完整良好的渠道是攻占市场的利器。

3 青岛啤酒营销渠道管理现状

3.1 青岛啤酒公司简介

青岛啤酒股份有限公司，其前身是1903年英国和德国合资成立的国营青岛啤酒厂

[9]

。它更名于1993年6月16日，并于同年7月在上海证券交易所上市，8月在香港联合

交易所上市。它是我国第一家同时在两地上市的公司。改革开放以来，青岛啤酒不断完善企业结构，通过对于破产企业的收购以及兼并重组的方法，不断扩充企业规模，建立啤酒生产基地，基本完成了位于全国的战略性布局。

在高质量产品发展的背景下，我国啤酒行业中高端啤酒的市场也迅速发展。消费者的消费观念由经济型转变为品质型，中高端啤酒逐渐被消费者所接受，高端产品逐渐成为啤酒企业发展的共同选择。青岛啤酒公司能够及时洞察市场变化，公司与2008年将“奥古特”作为青啤公司的超高端品牌，赢得了行业的关注。推出“奥古特”啤酒不仅是满足消费者需求的变化，更为重要的是要打造青啤的品牌文化竞争力。“奥古特”无论是从原料选取还是生产工艺都追求最好，极力满足中年成功人士的需求。严格控制产品质量。在身份价值方面，更多地是向消费者传达一种懂得审美、品味生活的生活方式。在产品场合价值方面，“奥古特”不会出现在一般的销售平台，只在格调优雅的高端平台出售，彰显非凡气质和尊贵品质。奥古特品牌一炮而红。

现如今，青岛啤酒不仅重视国内市场，还重视国外市场，对外输出中国酒文化[11]。2008年，青岛啤酒成为北京奥运会的官方指定赞助商，成功跻身世界500强。青岛啤酒连续17年居中国啤酒行业首位，截至2020年，青岛啤酒品牌价值1792.85亿元。

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3.2 青岛啤酒渠道管理现状 3.2.1 渠道模式现状

（1）厂家直销渠道。啤酒制造商直接和商店、烟酒店和消费者对接销售，中间商赚差价。因为减少了中间商的环节，由厂家直接对接消费者，所以这种可以最大限度的降低销售渠道中产生的成败。在竞争较为激烈的市场上，青岛啤酒为了提高产品的市场竞争力并抢占更多的市场份额，在全国范围内建立了连锁商店，通过直销模式，销售产品。

（2）中间商垄断区域营销权。为了降低公司的生产成本和销售成本，增加公司的市场份额，产品销售权和渠道运营都移交给经销商。产品的研发和生产是青岛啤酒公司负责。

3.2.2 渠道实施方式

青岛啤酒公司在管理制度中设置子部门，由子部门管理各个渠道，就是为了实现更多的产品量和销售目标。将产品分为低端以及高端，以明确市场定位。高端产品主要卖给烟酒店；低端产品主要卖给零售终端。组建团队对处理不同产品的销售有所帮助[10]。

根据产品的特点建立销售部门。成立了全国销售团队，每个销售部门都成立了自己的分支机构，如省级单位，区域单位等。人员主要是总公司派来的人员或在当地找到的工作人员。这些劳动者是销售产品、开发市场、执行政策和实现目标的工作人员。

每个产品项目负责人负责的产品是不同的，只负责各自对应的产品，各司其职，然后制度销售产品的方法，推出重点销售的产品。 3.2.3 渠道管理现状

（1）控制经销商数量，提高效率。青岛啤酒公司的各大产品上市多年，具有很高的知名度，在全国各大产品店均有销售。随着市场和经销商的不断变化和发展，慢慢降低总代理商的数量。一般情况下，某一省份只有2 - 5家总代理。有零售店。

（2）建立经销商档案，实施动态管理。建立经销商的专属档案，内容包括姓名、地址、联系方式和法定代表人。青岛啤酒公司为了规避销售风险，需要监督每个客户的资金周转情况和回款率，客户的销售能力，月采购量，销售情，库存剩余量等信息。再对数据进行分析，了解客户的季度、年度业绩，评估经销商实力，且督促其完成销售任务。然而，其控制效果并不理想。

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（3）商品流通管理。青岛啤酒公司主要采用以下方法管理跨地区窜货。首先，每个销售区域都有一个产品编号，并将编码喷在包装盒上。利用编号，可以准确地监测产品的流动。设定合理的价格，如出厂价是多少，经销商的总价格是多少，较低的经销商的价格和零售价又是多少，有明确地规定，将价格控制在合理的范围，以留出足够的利润分配出去。

4 青岛啤酒营销渠道管理存在的问题

4.1 渠道模式单一

目前，青岛啤酒公司的营销渠道做到了渗透到乡镇、遍布到全国，同时形成了极具规模的全国性销售网络。其营销渠道模式为厂家直销及中间商垄断销售权，这种模式主要以线下销售为主，过于单一，以销售中低端啤酒产品为主，如青岛啤酒经典以及青岛啤酒冰醇。在全国各地的商场以及便利店都可以见到青岛啤酒公司相关产品的身影，青岛啤酒线下渠道覆盖范围非常广。但是公司近年来将投资大比重的放在了线下渠道中专营店的建设，从而忽略了线上渠道的重要性。因此企业要发展，合理的渠道布局至关重要[12]。

4.2 渠道成本过高

资源浪费会给公司带来亏损的风险，所以有必要来分析一下其营销渠道。青岛啤酒公司成立以来，就是因为其高成本的渠道运营模式，从而抓到了终端用户，并把它变成了营销终端的优势[13]。随着啤酒行业利润率的不断下降，这种模式反而成了其营销的一大劣势，万万没有想到原来令其成功的因素成为了如今让青岛啤酒公司劣势的因素。渠道中各成员都有各自的考虑以及利润要求，而青岛啤酒也一直在加大监督和管理的力度，但是由于基础管理的薄弱环节，在短时间内进行修复和加强难度很大。提高管理效率所花费的时间将直接影响到青岛啤酒公司的利益。这些年来青岛啤酒公司精简了业务流程，严格的效率考核让其渠道成本大大降低，从而显著提高了效率。但之前的高成本渠道依旧没有得到改变，造成这种结果的原因有：

（1）激烈的价格战后，啤酒行业平均毛利率水平已经压缩到极限。

（2）传统的网络营销渠道模式依旧是一些网络管理者的管理思路，以销量和利润为主，从而忽视成本控制。

（3）渠道压缩运营成本的最大障碍是多年积累的不良资产、坏账。如何有效降低渠道成本是青岛啤酒公司面对的主要问题。

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4.3 渠道成员管理不当

青岛啤酒在进行渠道成员的选择和管理上有相应的措施，控制经销商的数量、建立经销商档案，但仍存在许多问题。青岛啤酒对经销商未作出全方位的考察，无法对经销商做出评估。同时，经销商档案的建立体系还不完善，对经销商的掌控效果还不理想。 4.4 渠道关系不牢固

纵观全国，青岛啤酒公司在全国建立了与数千家终端零售店的合作，但这些零售商与青岛啤酒公司的联盟关系不稳定[14]。因为一些零售商是多个品牌和多个制造商综合的零售终端，几乎没有专门从事青岛啤酒公司产品的专卖店。这些零售终端与青岛啤酒公司的主要联系仅仅是青岛啤酒公司产品给这些零售终端带来的利润。假如青岛啤酒公司产品的利润率低于同行业，或者利润率平平，或者有更高利润率的产品出现的话，那么这些零售商就会选择利润率高的产品而抛弃青岛啤酒公司，导致青岛啤酒公司的产品无法顺利通过这数千个零售终端中送达消费者手中。 4.5 渠道冲突

在扩充渠道的过程中，不可避免的一大难题就是渠道冲突[15]。渠道冲突通常表现为窜货，中间商为了能够保证自身的利益，利用其他区域进行销售以达到获取更多利润的目的，出现渠道冲突。尽管青岛啤酒为防止窜货现象的产生，在商品的流通中采取了地区编码以监控货品流向的措施，但窜货这一现象仍然不可避免。

5 青岛啤酒营销渠道管理优化建议

5.1 渠道模式优化 5.1.1 差异化渠道管理

青岛啤酒公司的产品在线上渠道和线下渠道最直接的区别是成本的高低，进而会使产品价格出现差异。但如果青岛啤酒公司可以为不同的渠道设计不同的产品，即可解决价格差异问题。例如苹果公司为中国移动提供的移动定制机的价格远低于非定制机价格，价格虽然存在差异，但消费者并不会因为价格出现矛盾。 5.1.2 建立线上渠道

随着互联网的发展，网络渗透了人们的生活。人们可以用网络来进行学习、娱乐或购物，因此企业必须重视线上渠道[16]。青岛啤酒公司可以用网络大数据分析，精准筛选客户群体。统计需求后再生产，不仅可以节省仓储成本，广告成本，还可以给客户群体让利。例如最近的罗永浩直播带货，通过短视频平台宣传带货，先宣传带货商品，然后

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根据直播实际用户量分析，完成精准销售。因为短视频直播平台直接省去人力物力加广告宣传的成本，营销渠道做到“直通车”效果，直接提高了流通效率。 5.1.3 升级线下渠道

首先，青岛啤酒公司可以招聘市场开发人员，经过集中培训后，再派遣到区域市场，市场人员攻占目标区域的中心城市。经过培训的市场开发人员利用其专业青岛啤酒公司性迅速对目标区域的主要城市进行占领，尽量扩大影响力，对周边的城市辐射，而且每一个城市都要建立一个营业部，建立的地址必须是主要城市的中心，全面建立集团的专营店或者连锁店，然后再对农村市场进行占领。为了对中小经销商进行扶持，应该用放弃大客户的方式实现营销中心下移。通过协调成员平衡，对渠道商的利益进行合理分配。在三级市场成立运营部，实现市场的集约培育。青岛啤酒公司本就拥有广泛高效的营销网络，且企业知名度高、营销能力强。这样就可以有效控制商品的流向及流量，也可以有效利用资源保证优势的充分发挥。 5.2 渠道成本优化 5.2.1 优化终端

青岛啤酒公司的终端概念相对广泛，一级市场的终端和二级、三级市场的终端概念不同。一般来说，就是哪里存在产品消费者或者潜在买家，哪里就存在稳定强大的终端。通过分析可以得出结：未来二级市场是啤酒行业的主要战场之一，因为它是啤酒行业未来的增长点。在此之前，青岛啤酒公司就明确提出了“弱化一级市场，强化二级市场赢得终端的原则”。只要实现“产品到需求”、“价格到价值”、“渠道到便利”和“促销到沟通”的转变，也就是实现营销组合从4P到4C的转变，那么就抓住了“决定性终端”的根本出发点。这样就可以有效控制商品的流向及流量，也可以有效利用资源保证优势的充分发挥，在一定程度上能够控制渠道成本。 5.2.2 优化物流

对于青岛啤酒公司目前的现状，可以采用自建和外包相结合的模式，用自己网络化的建立配送中心[17]。将啤酒连锁经销商整合建立成一个虚拟的物流中心，再依托第三方的物流优势开始为青岛啤酒公司配送，节省运输成本，控制渠道成本。配送的要点有：

（1）迎合市场营销体系。因为虚拟的配送中心将所有连锁门店的货物整合集中，所以直接减少了中间商的库存压力，还增加了调控能力，进而促进了市场营销运作。

（2）配送中心采用统一采购、配送的方式。零售连锁店的库存被合理控制，既提

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高了商品质量，又增加了流通效率。通过完善连锁经营体系，提高配送效率。门店的管理更统一，业务流程更精简，高效运输下有效降低渠道成本。

（3）配送中心的统一配送可以留下票据，直接提供了免费的市场调研报告，有利于企业通过物流报告分析市场需求，从而为不同需求量的区域提供对应的产量储备。 5.3 渠道成员管理优化 5.3.1 选择优质的经销商

全方位了解经销商的情况。经销商要具备一定的资质且有较好的信誉，有较强的销售能力、资金运转能力、管理能力等，对经销商进行详细考察，挑选出符合青岛啤酒公司要求的经销商。 5.3.2 完善经销商档案

青岛啤酒需要派专业人员管控经销商档案，并监督其档案的真实性。经销商档案需要包括经销商的销售能力、资金运转能力等，对其进行定期的统计和分析，了解经销商情况。

5.3.3 渠道成员激励

要提高渠道成员的积极性，公司要对渠道成员进行激励。对于业绩优秀的渠道成员，青岛啤酒公司可以通过物质奖励、金钱奖励等方式给予鼓励，也可以通过提供特殊帮助政策进行激励。 5.4 渠道关系管理优化 5.4.1 加强信息化建设

啤酒行业对于信息的流通速度要求很高。如若一个区域经理做不到市场开拓体系，也不能对市场现状进行分析时，那么他将不能对市场快速反应。企业信息化建设不仅是有形的结果，资金的周转、库存的周转和运营成本的降低，都是信息流动加速的基本功能。改进营销模式，在信息高速流动、市场进步的前提下，成功地推动组织信息化，是信息化强大的应用体现。信息化可以让营销人的接触和管理更加广泛，同时也对营销人员的综合素质提出了更高的要求。信息是一种先进的武器，它能够快速收集客户反馈信息，对产品的改变快速反应，从而做出做满足客户需求的产品，实现信息的最大化利益完全取决于它的使用者。 5.4.2 加大对经销商支持力度

寻找厂商和经销商之间合理的合作路径，又能拥有青岛啤酒公司稳定的营销网络、

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还能扩大营销的方法有：价格调整、利润率和分销政策。这些方法既不会增加青岛啤酒公司的成本和财务风险，又可以让经销商和绑定到一起，变成一个利益共同体。

（1）数量折扣政策。指经销商某一类产品每个月的销售量达到了一定水平后，所获得的返利。

（2）调价政策。指批发商一个月内按提货总量补足差额。调价期限要灵活，调价不一定一个月补，根据具体情况可以季度补差价。如若特殊情况，甚至半年就要补差价，而对一些重点区域，经销商也能被永久性的补差价政策所吸引。

（3）配送保障体系。青岛啤酒公司的经销商可以通过支付一定金额，等金额到达一定数值后就会成为青岛啤酒公司的会员经销商。会员经销商会享受一定额度的金额透支。但每个月的透支需要在每个月底支付。 5.5 渠道冲突管理优化 5.5.1 进销存管理

对各大中间商进行严格的进销存管理，定期盘点中间商的库存，掌控中间商进货、销货以及库存的准确情况，防止中间商窜货行为的出现。 5.5.2 严格处罚

合同要明确规定窜货处罚办法，一旦出现窜货问题，需承担相应的后果，并严格处罚出现窜货行为的中间商，防止窜货现象再次发生。如合同可以规定对窜货者以窜货价格的10倍金额进行罚款，并回收窜货。

结 论

随着国内经济的发展，各大行业也面临着激烈的竞争，当然啤酒行业也不例外。在当今市场环境下，企业想要取得竞争优势，就必须重视营销渠道管理。青岛啤酒作为我国啤酒行业龙头企业，其更应重视营销渠道的作用。

本文基于目前的背景，运用所学的专业知识，通过对大量的参考文献进行阅读，对青岛啤酒股份有限公司的营销渠道管理进行研究。以青岛啤酒股份有限公司为例，分析青岛啤酒公司营销渠道管理现状，基于青岛啤酒公司市场渠道的问题，并提出积极的优化建议。

希望本文为青岛啤酒股份有限公司在营销渠道管理方面提供借鉴与帮助。为之献上自己的微薄之力。

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参考文献

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