授课专业：市场营销学 学时：48 学分：3
一、课程性质：
《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科， 商务谈判是市场营销专业
必修课程之一，主要介绍商务谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、法律性强、实践性强、系统性强的特点，是市场营销专业的一门必修课。商务谈判是谈判学课程中一门重要课程，它所涉及谈判理论、实务、技巧是许多专业尤其是其它专业学生的选修课程。商务谈判论述了商务谈判的基本原理、实务运作及商务谈判的艺术技巧。 二、教学目的：
通过本课程的学习要求学生正确认识商务谈判活动的基本原理，实践操作与谈判艺术，自觉把握商务谈判活动的一般规律，洞察成功的谈判技巧与策略，使大家对谈判活动的认识从自发的阶段上升到自觉的阶段，从对于谈判的被动应付转变为理性的操作，从而不断提高将来在商务活动中的素养。
三、教学时数分配：
序 号 教 学 内 容 第一章 导 论 第二章 商务谈判概述 第三章 商务谈判的内容 第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理 第五章 商务谈判的准备 第六章 商务谈判的过程 第七章 商务谈判中的价格谈判 第八章 商务谈判签约 第九章 商务谈判的策略 第十章 商务谈判的沟通 第十一章 商务谈判礼仪与礼节 第十二章 国际商务谈判 合计 课堂讲授 实践教学 2 4 2 4 4 2 2 4 2 4 2 4 36 2 2 2 2 2 2 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 14
四、教学方式：
课堂讲授法、案例法与实践教学法相结合。 五、参考阅读篇目：
1.《国际贸易谈判》 杨逢明 对外经济贸易大学出版社 2001年 2.《国际商务谈判》 黄卫平 机械工业出版社 2008 年1 月 3.《商务谈判》（第二版）樊建廷 主编 东北财经大学出版社 2007 年 六、教学内容：
第一章
导论
教学要求：
1、重点掌握谈判的含义、谈判必须具备的基本要素； 2、掌握谈判的动因； 3、了解谈判的类型。 教学要点：
第一节 谈判的定义和动因 第二节 谈判的要素和类型
知识点：谈判的概念、要素和类型。 *案例分析
第二章 商务谈判概述
教学要求：
1、重点掌握商务谈判的含义、特征及商务谈判的原则与成败标准； 2、掌握商务谈判的职能； 3、了解商务谈判的程序与模式。 教学要点：
第一节 商务谈判的概念、特征与职能 第二节 商务谈判的程序与模式 第三节 商务谈判的原则与成败标准 *案例分析
第三章 商务谈判的内容
教学要求：
1、重点掌握货物买卖谈判的概念、特点及主要内容；技术贸易谈判的对象、许可贸易的五种类型及技术贸易谈判的内容。 2、掌握技术贸易的多种形式及其特点。
3、了解工程承包谈判、租赁谈判、合资谈判、合作谈判等条款内容。 教学要点：
第一节 货物买卖谈判 一、货物买卖谈判的概念 二、货物买卖谈判的特点 三、货物买卖谈判的主要内容 第二节 技术贸易谈判 一、技术与技术贸易
二、技术的形式与技术贸易的对象 三、技术贸易的方式 四、技术贸易的特点
五、技术贸易谈判的主要内容
第三节 工程承包、租赁、合资、合作谈判 一、工程承包谈判 二、租赁谈判 三、合资谈判 四、合作谈判 *案例分析
第四章 商务谈判中的思维、心理和伦理
教学要求：
1、重点掌握谈判者应具备的心理素质及谈判谋略的三大法则； 2、掌握商务谈判心理的内容及其商务谈判中伦理的内容及其特征；
3、了解商务谈判的性格，心理定势、思维惯性和性格偏向及商务谈判中的人际关系及伦理道德。 教学要点：
第一节 商务谈判中的思维
一、观念思维 二、谋略思维 三、辩证思维 四、策略变换方法 第二节 商务谈判中的心理 一、谈判心理禁忌 二、谈判中的心理战 三、谈判者的心理素质要求 第三节 商务谈判中的伦理 一、谈判的职业道德 二、谈判伦理观与法律 三、谈判过程中的伦理特征 *案例分析
第五章 商务谈判准备
教学要求：
1、重点掌握商务谈判中各项准备工作的原则、范围、和方法。 2、掌握商务谈判中各种背景材料的调查、谈判人员的素质和能力要求、谈判组织的构成以及谈判计划的制定。
3、了解商务谈判准备对谈判进程和谈判结果的重要影响。 教学要点：
第一节 商务谈判背景调查 一、商务谈判背景调查的内容 二、商务谈判背景调查的手段 第二节 商务谈判的组织准备 一、谈判人员的遴选 二、谈判组织的构成 三、谈判组织的管理 第三节 商务谈判计划的制订 一、商务谈判计划的要求 二、商务谈判计划的内容
三、商务谈判地点的选定 四、商务谈判场景的布置 *案例分析
第六章 商务谈判过程
教学要求：
1、重点掌握商务谈判的全过程以及每一个阶段的具体内容和任务。
2、掌握运用开局策略、磋商策略、让步策略、处理僵局策略、终结策略，把握谈判的主动权。
3、了解商务谈判的各种可能结果和结束方式。 教学要点：
第一节 商务谈判开局阶段 一、开局阶段的基本任务 二、谈判开局气氛的营造 三、商务谈判开局策略 第二节 商务谈判磋商阶段 一、商务谈判磋商准则 二、商务谈判让步策略 三、商务谈判僵局的处理 第三节 商务谈判结束阶段 一、商务谈判终结的判定 二、商务谈判结果的各种可能 三、商务谈判结束的方式 *案例分析
第七章 商务谈判中的价格谈判
教学要求：
1、重点掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧：报价依据和策略、价格评论和技巧等。
2、掌握商务谈判中价格谈判的基本理论知识。 3、商务谈判让步方式的组合原则。 教学要点：
第一节 报价的依据和策略 一、影响价格因素
二、价格谈判中的价格关系 三、价格谈判的合理范围 四、报价策略 第二节 价格解释 一、价格解释 二、价格评论 第三节 价格磋商
一、卖方与买方的价格目标 二、讨价策略 三、还价策略
四、讨价还价中的让步策略 *案例分析
第八章 商务谈判签约
教学要求：
1、重点掌握经济合同基础知识、涉外商务合同的基本内容； 2、掌握商务谈判中合同的签订。 3、了解合同法及合同纠纷的处理方法。 教学要点：
第一节 合同法与经济合同 一、法人
二、经济合同的订立 三、合同管理与违约责任 第二节 涉外商务合同 一、涉外商务合同的特殊性 二、涉外商务合同的结构 三、涉外商务合同的订立与履行
四、涉外商务合同的转让、变更、解除与终止 五、涉外商务合同纠纷的处理
第三节 合同的签订
一、合同文本撰写前的准备工作 二、合同文本的撰写和审核 三、签字仪式的安排和交际交往
*案例分析
第九章 商务谈判策略
教学要求：
1、重点掌握商务谈判中的策略及商务谈判进程应对策略，根据对谈判具体情况的分析，能比较准确地选择和运用相应的谈判策略，为今后在工作实践进一步提高打好基础。； 2、掌握不同的商务谈判地位、风格及性格时的应对策略。 3、了解商务谈判策略及其分类的重要意义。 教学要点：
第一节 商务谈判中的策略 一、商务谈判策略的含义 二、商务谈判策略构成要素 三、商务谈判策略的特征 四、商务谈判策略的作用 五、商务谈判策略的类型 第二节 商务谈判进程应对策略 一、开局阶段策略 二、磋商阶段策略 三、结束阶段策略
第三节 商务谈判地位应对策略 一、平等地位的谈判策略 二、被动地位的谈判策略 三、主动地位的谈判策略、 第四节 商务谈判对方作风应对策略 一、对付“强硬型”谈判作风的策略 二、对付“不合作型”谈判作风的策略 三、对付“阴谋型” 谈判作风的策略
四、对付合作型谈判作风的策略 第五节 商务谈判对方性格应对策略 一、对待“感情型”谈判对手的策略 二、对待“固执型”谈判对手的策略 三、对待“虚荣型”谈判对手的策略 *案例分析
第十章 商务谈判沟通
教学要求：
1、重点掌握商务谈判中的语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法，商务谈判沟通中的文字沟通和处理能力。 2、掌握商务谈判中的沟通类型。
3、了解沟通在商务谈判中的重要作用以及语言艺术在商务谈判中的作用。 教学要点：
第一节 商务谈判中的语言沟通 一、商务谈判语言的类型
二、语言艺术在商务谈判沟通中的作用 三、商务谈判沟通中运用语言艺术的原则 四、商务谈判语言沟通技巧 第二节 商务谈判中的行为语言沟通 一、商务谈判行为语言的作用 二、商务谈判行为语言的观察与运用 三、商务谈判交往空间 第三节 商务谈判中的文字处理 一、商务谈判文字处理的特征和原则 二、商务谈判文字处理技巧 *案例分析
第十一章 商务谈判礼仪
教学要求：
1、重点掌握并能运用常用的商务谈判的礼仪和礼节如迎送客人、介绍等。 2、掌握宴请、赴宴、签约礼仪要求和相关礼节要求。
3、了解商务谈判中其他礼仪和礼节。 教学要点：
第一节 商务谈判礼仪 一、迎送礼仪 二、交谈礼仪 三、会见礼仪 四、宴请与赴宴礼仪 五、签约礼仪 六、其他礼仪 第二节 商务谈判礼节 一、见面礼节 二、日常交往礼节 三、电话联系礼节 四、出席娱乐活动礼节 五、服饰礼节 六、其他礼节 *案例分析
第十二章 国际商务谈判
教学要求：
1、重点掌握国际商务谈判的基本特征和要求。 2、掌握中西方商人谈判过程中存在的主要差异。 3、了解世界主要国家的商人从事商务谈判的基本风格。 教学要点：
第一节 国际商务谈判的特征与要求 一、国际商务谈判的含义 二、国际商务谈判的迫切性 三、国际商务谈判的特征
四、国际商务谈判工作的基本要求 第二节 商务谈判风格的国别比较 一、商务谈判风格的特点与作用
二、部分国家商人谈判风格 三、中西方商务谈判风格比较 *案例分析
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