浅谈销售渠道

浅谈销售渠道　田　淼【文章摘要】　企业要在竞争中站稳脚跟获得发　展，要求企业经营更加深入化和细致　１、利益控制。市场营销的主线就是构　造一个首先能被消费者接受，又能使厂商　企业产品迅速打开市场。但企业销售完全　和经销商都可获利的价格体系，并维护好　这个体系。在零售价一定的情况下，经销　交给代理商，企业承担风险较大。　商的获利水平则是产品销售好坏的重要原　二、企业如何建立自己的销售渠道　因。经销商大多热衷于高利或旺销的成熟　鞍钢附属企业公司　１　１　４０　５　１　化，提高市场资源的可控程度。　根据企业产品特点，经营实力，销售　【关键词】　队伍建设情况选者适合本企业的销售模　式。按照既定的销售模式选择销售渠道成　销售渠道；渠道成员；市场资源　员，建立销售渠道。　（１）制定企业销售渠道长度，宽度确　随着市场经济的不断深化，市场逐步　定中间商的数量。根据市场情况考虑是否　完善，竞争更加激烈。企业要在竞争中站　采用多条销售渠道。　稳脚跟获得发展，要求企业经营更加深入　（２）渠道成员的选择　化和细致化，提高市场资源的可控程度。　选择渠道成员应该有一定的标准：　销售渠道是企业最重要的资源之一，是产　１、中间商的营销理念和合作意愿。中　品由企业向最终用户移动中所经过的各个　间商对企业营销思路是否理解接受配合，　环节，或通过中间商转移到最终消费者的　对自己在渠道中担当的责任是否明确，对　全部市场销售结构。其“自我意识”和不　企业制定的市场推广策略是否积极参与配　稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营　合，如果中间商不愿意销售企业的产品，　安全形成的局限和威胁却逐渐显现，制造　即便他实力再好，声誉再好，对企业来讲　商对其渠道管理水平的高低和控制力度的　也是没有任何意义。　大小，是企业在市场竞争中获得胜利的保　２、经营规模、管理水平，中间商经营　证，如何使企业销售渠道畅通，用最高的　规模大小决定了其进货能力，库存能力，　效率和最低的成本把产品转移到用户的手　足够的产品储备才能满足一定量顾客的需　中，是每一个制造商必须加强的工作。　求，销售量才能有保证。中间商管理水平、　人员素质直接关系到厂家在当地市场的销　一、销售渠道的基本模式，由于消费　售情况，销售员管理培训是否纳入公司整　市场和生产企业特点各不相同，企　体运作中，考核和监控是否及时，良好的　业销售渠道模式大致有以下四种。　管理制度才能更好的完成销售目标，减少　（１）生产者一消费者。该渠道模式产　企业对其培训成本。　品不通过任何中间环节，直接将产品销售　３、中间商的市场覆盖范围，中间商的　给消费者，是最简单、最直接、最短的销　市场覆盖范围要同企业预期的销售区域范　售方式，其特点是产销直接见面，产品的　围要一致，中间商的市场客户与企业产品　技术支持和服务到位，产品流通费用低，　的客户相同或是企业希望的潜在客户，这　便于企业及时了解市场情况。该模式适合　样企业产品才能打人企业选定的目标市　技术服务要求高，单位产品价值大的产品　场，并最终说服消费者购买企业产品。　（工业产品、机械制造产品等）。　４、中间商的信誉和历史经验。中间商　（２）生产一一零售商一消费者。该模式　的信誉尤为重要，它不仅关系到企业应收　特点是中间环节少、渠道短企业可以充分　帐款的收回情况还直接关系到企业渠道网　利用零售商的力量扩大企业产品的销量，　络支持构建情况。如中问商中间有变，企　增加企业市场份额。　业将进退不能，面临市场的从新开发。中　（３）生产一批发商一商零售商一消费　间商的成功经验，通常是经过长期的经营　者。该模式是销售渠道的传统模式，其特　积累的，有了比较丰富的专业知识和经验　点是销售环节多，渠道长，有利与企业大　在市场变动中能够掌握经营主动，保持销　批量生产，减少销售费用，但不利于企业　售稳定。有成功经验的中间商拥有一定的　准确了解市场行情。　市场影响，有一批忠实顾客，他将是周围　（４）生产一代理商一商零售商一消费　颐客购物首选，将为企业产品成功销售创　者。该模式特点，代理商不承担经营风险　造有利条件。　或风险较低，代理商积极性较高，有利于　（３）对渠道实施控制　Ｉ；■　坝代商业　ＭｏＤＥＲＮＢｕｓＪＮＥｓｓ　产品或正经营着某些竞争性品牌的产品，　获利水平高则经销商投人大，积极性高，　产品就走得好，反之再好的产品也难以提　高销量。　２、品牌控制。在产品进入同质化的时　代里，品牌成为产品唯一特性成为企业重　要资产，品牌价值的构成要素包含生产者　特殊劳动投入要素和市场认可要素，消费　者对品牌价值的估价，有时大大超出生产　者所料。中间商往往是看中企业品牌给他　们带来的销量、利润、和形象，畅销的产　品需要中间商市场推广力度较小，中间销　售成本低，同时还可以带动其他产品的销　售，中间商总体利润丰厚，中间商坐享企　业品牌给他们带来的效益，因此树立良好　的企业品牌也是销售渠道的有利控制手　段。　３、关系控制。一个好的品牌虽然可以　为经销商树立自身形象发挥一定的促进作　用，却不是经销商自我形象的本身。经销　商可以选择这个品牌，也可以选择那个品　牌，这种选择能力来自于经销商自身的企　业形象与营销实力。反之对厂商而言，选　择经销商的能力取决于其自身的品悼形象　与产品的可销程度和获利能力。只有当这　二者互为重视，并有可能互为依赖，才能　达成统一，结为同盟。　４、企业服务控制。渠道客户与企业相　比管理能力较弱，人员素质较差，很多渠　道客户发展到一定时期时，非常希望接受　管理、营销、等方面的专业指导，渠道客　户的这种动机为企业提供了契机，企业可　以通过对渠道客户的培训和咨询来达到管　理和控制渠道客户的目的。　５、市场控制。产品入市，最重要的生　死关就是消费，没有消费就没有终端销　售，零售停滞则势必反过来祸及经销商直　至厂商。企业必须采取措施控制市场终　端，具体的办法包括终端员工培训，举行　促销活动，建立零售店会员体系，建立企　业零售点等，企业只有建立了强大的基础　市场，开展有针对性的拜访和举行直达终　端的各项活动，才能增强与渠道客户的谈　判能力，更有效的控制渠道。圃