何为准顾客？准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。通俗一点就是谈判或者交易进入实质化阶段，他已经是你的单子了，你绝对能拿下来的，这个叫准顾客。
在推销活动中，推销人员面临的主要问题之一就是把产品卖给谁，即谁是自己的推销目标。推销人员在取得引子之后，要对其进行鉴定，看其是否具备准顾客的资格和条件。如果具备，就可以列入正式的准顾客名单中，并建立相应的档案，作为推销对象。如果不具备资格，就不能算一个合格的准顾客，也不能将其列为推销对象。一个尚未找到目标顾客的企业或推销员，就开始进行狂轰滥炸式的推销，其结果只能是大炮打蚊子似的悲哀。所以，寻找顾客是推销工作的重要步骤，也是推销成败的关键性工作。而一名准顾客，有购买某种产品或服务的需要，有购买能力，有购买决定权。
寻找潜在顾客，推销员首先必须根据自己所推销的产品特征，提出一些可能成为潜在顾客的基本条件，再根据潜在顾客的基本条件，通过各种可能的线索和渠道，拟出一份准顾客的名单，采取科学适当的方法进行顾客资格审查，确定入选的合格准顾客，并做出顾客分类，建立顾客档案，妥善保管。
竞争优势归根结底来源于企业为客户所能创造的价值，进入20世纪80年代，以西方企业为代表的企业竞争在世界范围内展开。开始出现“捉对竞争”，如可口可乐和百事可乐，柯达和富士，麦当劳和肯德基等，同时，行业内的企业并购风起云涌。经营环境的变化导致企业思想的改变。老板深知拥有顾客就是拥有一切。因此，对于顾客的要求会往往本能的做出反应，以满足顾客的欲望和正真的需要。因此，每增加一个真正的顾客就是为企业增加一份无形的资产。同样，在推销上，找准一名准顾客对于工作是有巨大的帮助的，不仅可以购买自己的产品，并且会打开更广的受众面。
在我看来，准顾客拥有无法想象的能量，对于推销来说，地位无可动摇，甚至可以说是第一要务。
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