1、简述现代营销观念与传统营销观念的区别。
1）生产观念、产品观念、推销观念一般称之为旧观念，是以企业为中心、以企业利益为根本取向和最高目
标来处理营销问题的观念；
2）市场营销观念与社会营销观念称之为新观念，分别称为以消费者为中心的顾客导向观念和以社会长远利
益为中心的社会导向观念。
2、选择目标市场的主要依据是什么？P12
1）细分市场的容量 2）潜力和环境因素 3）细分市场的状况能否能最大限度地发挥企业的优势和营销能力
3、主要的定价方法和定价策略是什么？P18-19 定价方法：成本定价、需求定价、竞争定价
定价策略：1）品的价格策略2）替代性产品的价格策略3）连带性产品的价格策略4）折扣价格策略
4、促销方式和策略包括哪些方面的内容？P23-25
促销方式：1）信息沟通方式2）信息沟通过程 3）促销预算
促销策略：1）广告策略 2）人员推销策略3）营业推广策略4）公共关系策略
第二章：网络营销概述
与传统营销相比，网络营销有哪些优势和特点？
1网络营销的优势P38：1）网络营销强调个性化的营销方式。2）网络营销可以实现全程营销的互动性。3）网络营销可提高消费者的购物效率。4）网络营销的价格优势。网络营销能为企业节省巨额的促销和流通费用，使产品成本和价格的降低成为可能。
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2.网络营销的特点P41
1）跨时空 2）多媒体 3）交互式 4）人性化
5）成长性 6）整合性 7）超前性 8）高效性
9）经济性 10）技术性
网络营销今后将会如何发展？（即发展趋势）P49
1.网络媒体和网络技术将更有利于产品的销售。 2.营销决策趋于理性化。 3.网上的电子商场将兴旺发达。 4.网络广告将大有作为。
与传统营销相比，谈谈你对海尔集团开展的网上直销和个性化管理的感想。（答案by）
1.海尔网上直销使买卖双方获益 （1）消费者：
1）享受所有网络营销的信息获悉的快捷、方便 快速、详细的了解产品、服务相关信息、产品与厂商最新动态
2）符合有网上购物需求消费者的基本及个性化需求 3）享受积分兑换及各种优惠活动的价格优惠 4）享受网站提供的各种额外价值，如（大学生创业） （2）海尔：
1）海尔利用网络整合信息进行发展。
快速满足用户的个性化需求是信息时代的发展趋势。以“一名两网”为基础，通过网站与用户保持零距离，海尔可以收集到大量的用户的信息和反馈。这些用户对海尔的信任和忠诚度是海尔最大的财富。
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2）利用网络放大海尔的优势
网上直销不仅仅减低成本和培植新的经济增长点，海尔将利用系统进一步优化分供方。如果上网，就可以加快这种优化的速度。 2.海尔网站的个性化管理
海尔为用户搭建个性化的商务平台，不等于把原来的报纸变成在网上B2B或者B2C的工作，而是应该真正满足消费者个性化的需要。如现在已经运行的B2B、B2C一直到B2X的电子商务系统，柔性制造生产线，以及个性化的渠道等。这样一来，用户没有想到的，海尔能够想到；用户需要的，海尔能够提供。搭建这个个性化商务平台的目标是实现与用户的零距离。
通过本章的学习，你认为今后5年内网上交易发展的前景如何？（答案by百度空间）
答：尽管由于种种原因目前对网上交易成交额尚无准确统计数据，但此种交易方式正被越来越多的人所接受，具有广阔的发展前景。
据该资料分析，网民人数不断增加和网民对互联网信任度增强是网上交易成为时髦的主要原因。随着对网络了解的深入，不少网民也显得愈加成熟，知道如何规避网上风险，使网络更好地为自己服务。
同时，信息技术革命尤其是宽带技术的推广，使网上交易变得更加方便快捷，这也吸引了不少网上购物者。网民们可以喝着咖啡，在没有商家压力的情况下，一天24小时随心所欲地选择自己所喜爱的物品。另外，天生对购物有特殊爱好的女性网民不断增加，也使网上售物者喜形于色，同时也为网络社会增添了一抹亮色。
第三章
1、什么是网络直复营销？直复营销理论具体表现为哪几个方面？P62-63 网络直复营销：
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具体表现为：1）直复营销的互动性 2）直复营销的跨时空特征3）直复营销的一对一服务4）直复营销的效果可测定
2、分别简述传统营销的4P组合理论和4C网络营销理论。P71
4P包括产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）四要素，企业的营销活动就是以适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。
4C以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。强调企业首先应该把追求顾客满意放在第一位，其次是努力降低顾客的购买成本，然后要充分注意到顾客购买过程中的便利性，最后还应以消费者为中心实施有效的营销沟通。
3、网络营销系统的开发方式有哪几种？简述网络营销系统的开发步骤。P79 P80
开发方式：1）自己开发 2）委托开发 3）合作开发 4）购买通用的商业软件 开发步骤：1）项目的确定和定义2）系统分析和设计3）系统的实施4）系统的评价
4、一个结构完善、设计合理的网络营销站点应具备哪些功能？P83
功能：1）企业信息的发布2）提供高效的搜索引擎和“购物车” 3）提供有效的用户反馈渠道 4）提供良好的售后服务 5）提供个性化服务
第四章
1、网络营销的优势有哪些？网络营销的特点是什么？P38 P41
优势：1）网络营销强调个性化的营销方式2）网络营销可以实现全程营销的互动性3）网络营销可提高消费者的购物效率 4）网络营销的价格优势 特点：1）跨时空 2）多媒体 3）交互式 4）人性化 5）成长性 6）整合式
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7）超前性 8）高效性 9）经济性 10）技术性
2、影响网络消费者购买动机的因素有哪些？P117
网络消费者的需要动机：1）马斯洛的需求层次理论 2）现代虚拟社会中消费者的新需求：兴趣、聚集、交流
网络消费者的心理动机：1）理智动机 2）感情动机 3）惠顾动机 3、如何确定某种商品是否适合进行网络销售？P121
1）产品或服务是否与计算机有关2）产品或服务在作出购买决策之前是否需要尝试或观察3）产品或服务的性质4）产品或服务是否属于高技术5）产品或服务是否具有国际性
4、虽然网上购物已成我国网民的10大应用之一，今后进一步发展的关键因素有哪些？（书本没有答案，此为网上参考答案，请了解后选择背诵） 来自卖家方的因素：1.诚信问题；2.售后服务
来自买家方的因素：1.诚信问题；2.传统心理，观念问题
网购基础条件和环境问题：1.安全问题；2.法律规范；3.物流配送问题
（解决方法：1.逐步建立我国的诚信体系；2.改变传统的商业观念，提高全民的网上交易意识；3.加强关键技术的研究和安全控制中心的建设；4.完善网上交易的法律法规；5.建立完善的现代物流体系）
第五章：网络营销战略计划
简述几种有效的网络营销管理模式。P129-131
1.留住顾客，增加销售。留住顾客，增加销售的网络营销模式可以这样描述： 顾客服务 增强与顾客的关系 留住顾客 增加销售
通过顾客服务，建立企业与顾客之间的密切关系，从而留住、巩固老顾客，吸引更多新顾客。
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2.提供有用信息刺激消费。向客户提供有用信息来达到刺激消费的网络营销模式可以这样描述：
有用信息 刺激消费 增加购买
本模式尤其适用于通过零售渠道销售的企业，它们可通过网络向顾客连续地提供有用的信息，而且可根据情况适时地变化，保持网上站点的新鲜感和吸引力。 3.简化销售渠道、减少管理费用。简化销售渠道、减少管理费用的网络营销模式可以这样描述：
购买方便 折扣 直接销售 减少管理费用
本模式适用于将网络用作直复营销工具的企业，通过简化企业销售渠道，降低销售成本，最终达到减少管理费用的目的。
4.让顾客参与、提高客户的忠诚度。让顾客参与、提高客户的忠诚度的网络营销模式可这样描述：
新的娱乐 促进顾客的参与 重复购买
企业通过某种与顾客的直接或间接互动，增加顾客的参与度，最终可以有效提高产品购买率。
5.提高品牌知名度获取更高利润。提高品牌知名度获取更高利润的网络营销模式可这样描述：
提高品牌知名度 获取顾客忠诚度 更高的利润
企业可通过网页的设计，突出品牌宣传，树立整体的企业品牌形象，建立顾客忠诚度，实现市场渗透，最终达到提高市场占有率的目的。
6.数据库营销。拥有一个即时追踪市场状况的营销数据库，是公司管理层作出动态的、理性决策的基础。
企业如何制定网络营销战略计划？P136
制定网络营销战略计划，首先要掌握开展网络营销的全过程，网络营销过程主要包
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括以下10个基本步骤：
1.通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务；2.广泛听取各部门的意见；3.确定营销预算；4.分配营销基本任务；5.依据营销任务规划营销活动的内容；6.创建友好、信息丰富的网页；7.与万维网连接；8.改进、提高企业网页水平；9.网上营销的测试与网页修改；10.使网上营销和企业的管理融为一体。
网络营销战略计划应全面考虑上述每个管理过程，这样才能制定出完整的计划书。
网络营销战略机会主要包含哪些内容？P132（个人认为这一题很有可能会出现,BQ）
1.网络营销的目标2.网络营销的管理部门和财务预算3.反馈信息的管理4.企业网上形象的树立5.网络师的职能6.网络资源管理部门的设立问题7.网络服务商的选择8.网上销售对其他销售渠道的营销9.改进、提高网页制作水平10.树立形象，延伸销售网络的考虑
第六章：网络市场调研
网络市场调研策略包括几部分？简述各部分策略内容。P141-143
1.识别网站的访问者并激励其访问企业站点
1）利用电子邮件或来客登记簿获得市场信息。2）给予访问者奖品或免费商品。3）吸引访问者注册从而获得个人信息。4）向访问者承诺物质奖励。5）由软件自动检测访问者是否完成调查问卷。
2.网络站点上的市场调研策略
1）科学地设计调查问卷。2）监控在线服务。3）测试产品不同的性能、款式、价格、名称和广告页。4）有针对性地跟踪目标顾客。5）建立企业博客。6）以产品特色、网页内容的差别化赢得访问者。7）传统市场调研和电子邮件相结合。8）与著名的门户网站、著名的搜索引擎网站等合作，通过产品的网上竞买或某些主题推广活动掌握市场信息。
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什么是网上直接调研？有哪些方法？P145-146
1.网上直接调研指的是为达到当前特定目的而在因特网上收集一手资料或原始信息的过程。
2.直接调研的方法有4种：网上观察法、网上专题讨论法、网上问卷调查法和网上实验法，但网上用得最多的是专题讨论法和在线问卷调查法。下面具体介绍这两种方法：
（1）网上专题讨论法：专题讨论法可通过新闻组、BBS或邮件列表进行。一般分以下几步进行：第一步，确定要调查的目标市场；第二步，识别目标市场中要加以调查的讨论组；第三步，确定可以讨论或准备讨论的具体话题；第四部，登录相应的讨论组，通过过滤系统发现有用的信息，或创建新的话题，让大家讨论，从而获得有用的信息。
（2）网上问卷调查法：网上问卷调查法即请求浏览网站的每个人参与它的各种调查。这种方法可以委托专业调查公司进行。具体步骤和方法是：第一步，向若干相关的讨论组邮去简略的问卷；第二步，在自己网站上放置简略的问卷；第三步，向讨论组送去相关信息，并把链接指向放在自己网站上的问卷。 什么是网上间接调研？有哪些方法？P146-149
1.网上间接调研指的是网上二手资料的收集过程。 2.具体方法有以下几种：
（1）利用搜索引擎查找资料：搜索引擎是互联网上使用最普遍的网络信息检索工具。（检索方法有主题分类检索和关键词检索，后者较为常用）
（2）访问相关的网站收集资料：如果知道某一专题的信息主要集中在哪些网站，可直接访问这些网站，获得所需要资料。
（3）利用相关的网上数据库查找资料：互联网上有成千上万种免费数据库，也有很多付费使用的数据库，利用网上数据库可查找收集到二手资料。（如著名数据库
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检索系统--STN系统等等）
网络商务信息的收集可使用哪些方法？P152-159
1.使用合适的搜索引擎查找商务信息
（1）使用英文搜索引擎查找商务信息：如Google、Yahoo等。 （2）使用中文搜索引擎查找商务信息：如百度、新浪等。 2.利用网上商业资源站点查找商务信息
（1）利用商业门户网站收集商务信息：如环球资源网、阿里巴巴网等。 （2）利用专业调查网站收集商务信息：如中国网络用户在线网站、中国调查网和零点调查网等。
3.利用相关网站收集商务信息：如中国经济信息网、中国外企人才网等。
第七章：
如何进行网上销售的新产品的开发和销售？ 1.网络营销新产品开发面临的问题及其策略： （1） 网络时代新产品的开发面临挑战：
1）在某些区域内缺乏重要的新产品构思2）不断分裂的市场3）社会和政府的限制4）新产品开发过程中的昂贵代价5）新产品开发完成的时限缩短6）成功产品的生命周期缩短
（2）网络时代新产品开发策略：
1）新产品线2）现有产品线外新增加的产品3）现有产品的改良或更新4）降低成本的产品5）重定位产品 2.新产品研制步骤：
1）企业关注和收集消费者对某种产品的不满和意见2）企业提出一个大致的新产品的功能设想3）企业将该设想放在网上讨论并加以引导归纳4）企业根据讨论结果试制出新产品5）将新产品在网上展示、提供使用并进行交流6）对新产品修改完善
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后定制生产并推向市场
3．网络营销新产品试销与上市：
网络市场作为新兴市场，消费群体一般具有很强的好奇性和消费领导性，比较愿意尝试新的产品。因此，通过网络营销来推动新唱片试销与上市是比较好的策略和方式。但，网上市场群体还有一定的局限性，目前社会大众的消费意向还是比较单一，所以并不是任何一种新产品都适合在网上试销和推广。一般情况下，对与技术相关的新产品，在网上试销和推广的效果比较理想，这种方式一方面可以覆盖比较有效的目标市场，另一方面可以利用网络与顾客直接进行沟通和交互，有利于顾客了解新产品的性能，还可以帮助企业对新产品进行改进。
利用互联网作为新产品营销渠道时，要注意新产品能满足顾客的个性化需要的特性，即同一产品能针对网上市场不同顾客需求生产出功能相同但又能满足顾客的个性化需求的产品，适合进行柔性化的大规模生产。
什么是网上市场的品牌，企业的域名品牌包含哪些内涵？
1.广义的网上品牌是指：\"一个企业、个人或者组织在网络上建立的一切美好产品或者服务在人们心目中树立的形象就是网络品牌\" .网络品牌有两个方面的含义：一是通过互联网手段建立起来的品牌，二是互联网对网下既有品牌的影响。两者对品牌建设和推广的方式和侧重点有所不同，但目标是一致的，都是了为企业整体形象的创建和提升。
网络品牌包含三个层次： 1）
网络品牌要有一定的表现形态2）网络品牌需要一定的信息传递手段3）网络
品牌价值的转化 2.企业域名品牌内涵：
1）互联网域名的商业作用：域名在互联网上可以说是企业形象的化身，是在虚拟市
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场环境中商业活动的标识，是提高企业站点的知名度、提高企业的被识别和选择的概率。 2）域名商标： 域名的商标特性
域名命名与企业名称和商标的相关性 域名纠纷的法律案例裁决
3）域名商标的商业价值：域名的知名度和访问率是公司形象在互联网商业环境中的具体体现，公司商标的实名的和域名知名度在互联网上时统一的、一致的，域名从作为计算机网上通讯的识别标记提升为从商业角度考虑企业的商标资源，与企业商标一样。
4）域名抢注问题：一方面是谋取不当利益者利用者方面法律真空和规章制度不健全钻空子，更主要的是企业还未能认识到域名在未来的网上市场商业模式中的类似商标作用。域名不仅仅是互联网交换信息的唯一标识，还是企业在网上市场中进行交易时被交易方识别的标识，企业必须将其纳入企业商标资源进行定位设计和管理使用。
3.网上域名品牌发展战略：
1）多方位宣传2）高度重视用户的网站使用体验3）利用公关造势4）遵守约定规则5）持续不断塑造网上品牌形象
对网络营销产品的定价目标是什么，以什么为基础，有什么特点？
1.网络营销产品的定价目标：生存定价、获取当前最高利润定价、获取当前最高收入定价、销售额增长最大量定价、最大市场占有率定价和最优异产品质量定价。企业的定价目标一般与企业的战略目标、市场定位和产品特性相关。 2.网络营销定价基础： 1）
降低采购成本费用2）降低库存3）生产成本控制
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3.网络营销定价特点： 1）
全球性2）低价位定价3）顾客主导定价
企业进行网络营销时，为什么要经常采用免费价格策略，如何实施？ 1. 免费价格策略在互联网上流行的背景： 1）
互联网的发展得力于免费策略的实施2）免费策略是最有效的市场占领手段
企业采用免费策略的目的： 1）
让用户养成免费试用习惯后，开始收费2）想发掘后续商业价值，从战略发
展需要来制定定价策略，主要目的是先占领市场，然后再在市场获取利益 2. 免费产品特性：
1）易于数字化2）无形化特点3）零制造成本4）成长性5）冲击性6）间接收益特点
3. 免费价格策略实施步骤
(1)互联网作为成长性市场，要在市场获取成功的关键是要有一种可能获得成功的商业运作模式，因此考虑免费价格策略时必须考虑是否与商业模式运作吻合。
(2)分析采用免费策略产品（或服务）能否获得市场的认可，即是提供的产品（服务）是否是市场迫切需要的 (3)分析免费价格策略产品推出时机
(4)考虑免费价格产品（服务）是否适合采用免费价格策略 (5)策划推广免费价格产品（服务）
拍卖竞价有哪几种形式，集体议价的发展前景如何？ 1.拍卖竞价方式： 1）
竞价拍卖2）竞价拍买3）集体议价
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2集体议价发展前景：
在互联网出现以前，这种方式在外国主要是多个零售商结合起来，向批发商（或生产商）以数量换价格。互联网出现后，使得普通的消费者能使用这种方式购买商品。集合竞价模式，是一种由消费者集体议价的交易方式。这在目前的国内网络竞价市场中，还是一种全新的交易方式。目前，在国内也经常有人在网上组织对旅游产品或加剧装饰产品的团购，这已经成为一种国内网民常用的集体议价方式。 对企业来讲，网络营销渠道与传统营销渠道有何不同，网络营销有哪些类型？ 1.网络营销渠道功能：订货功能、结算功能、配送功能 2.与传统分销渠道相比，网上营销渠道具有以下优势：
(1)从单向信息沟通变成双向信息沟通，增强了生产者与消费者的直接连接 (2)网上营销渠道可以提供更加便捷和相关的服务 (3)网上营销去打的高效性 3.网络营销渠道分为两大类：
(1)通过互联网实现的从生产者到消费者（使用）者的网络直接营销渠道（简称网上直销），传统的中间商的只能发生改变，由过去的环节的中间力量便成为直销渠道提供服务的中介机构。网上直销渠道的建立，使得生产者和最终消费者得以直接连接和沟通。
(2)通过融入互联网技术后的中间商机构提供网络间接营销渠道。传统中间商由于融合了互联网技术，大大提高了中间商的交易效率、专业化程度和更大规模经济，相比较而言，比某些企业同构网上直销渠道更有效。 网络直销与传统的产品销售有什么根本性的差异和特点？ 1.传统中间商的功能：
(1)协调生产和消费之间的矛盾
(2)帮助消费者定位需求和选择适当的产品 (3)为生产者提供需求信息
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(4)影响消费者购买决策 (5)降低生产者和消费者的风险 2.网络市场的中间商的特点：
(1)传统的直销企业向网络直销企业转型 (2)网络直销威胁传统中间商 (3)传统直销向网络间接销售转型 (4)传统间接销售向网络间接销售转型
第八章
什么是网络营销的中间商，与传统的中间商有什么不同，其存在的必要性如何？ 1.网络中间商就是基于网络（现阶段为Internet）的提供信息服务中介功能的新型中间商
2.与传统的中间商的不同：
(1)存在前提不同。传统中间商是因为生产者和消费者直接达成交易成本较高；而电子中间商是对传统直销的替代，是中间商职能和功效在新的领域的发展和延伸。
(2)交易主体不同。传统中间商是要直接参加生产者和消费者交易活动的，而且是交易的轴心和驱动力；而电子中间商作为一个独立主体存在，它不直接参与生产者和消费者的交易活动，但它提供一个媒体和场所，同时为消费者提供大量的产品和服务信息，为生产者传递产品服务信息和需求购买信息，高效促成生产者和消费者的具体交易实现。
(3)交易内容不同。传统中间商参与交易活动，需要承担物质、信息、资金等交换活动，而且这些交换活动是伴随交易同时发生的；而电子中间商作为交易的一种媒体，它主要提供的是信息交换场所，具体的物质、资金交换等实体交易活动则由生产者和消费者直接进行，因此交易中间的信息交换与实体交
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换是分离的。
(4)交易方式不同，传统中间商承担的是具体实体交换包括实物、资金等；而电子中间商主要是进行信息交换，属于虚拟交换，它可以代替部分不必要的实体交换。
(5)交易效率不同，通过传统中间商达成生产者和消费者之间的交易需要两次，而中间的信息交换特别不畅通，造成生产者和消费者之间缺乏直接沟通；而电子中间商提供信息交换可以帮助消除生产者和消费者之间的信息不对称，在有交易意愿的前提下才实现具体实体交换，可以极大减少中间因信息不对称造成无效交换和破坏性交换，最大限度降低交易成本提高交易效率和质量。
什么是比较购物代理和比较电子商务，各有什么功能？
1. 比较购物代理是网络中间商中的一种，以万维网站的形式存在于互联网上，使用专门设计的比较购物代理程序（软件），为消费者提供网络导购、商品价格比较、销售商信誉评估等服务的网络虚拟中介组织。
2. 除了价格比较和交易磋商之外，比较购物代理还具有其它一些对消费者非常有用的功能。
(1)购物代理对网络销售商的经营行为起到了间接的监督作用。
(2)购物代理还可以替消费者执行重复性的或习惯性的购买行为，为消费者节省大量的时间和精力。
(3)购物代理可以帮助消费者寻找和收集目标商品的说明和评论。
3.比较电子商务：比较购物代理程序的技术基础是人工智能（AI）技术，它是人工智能技术应用于电子商务领域的产物,而且在此基础上还产生了一种新的电子商务应用模式即比较电子商务，由于这种商业模式的先进性，使一些采用这一模式的网站迅速脱颖而出，成为众多网络消费者经常访问的站点，从一个侧面反映了这种服
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务对消费者的价值。比较电子商务代表了电子商务未来的发展方向之一，比较购物代理的实际应用也得到了消费者广泛的欢迎，以下将选择国内外一些具有代表性的比较购物代理和采用比较电子商务模式的网站进行详细阐述。 (1)比较购物代理影响竞争 (2)比较购物代理影响价格
第九章
什么是网上促销，它和传统促销有什么区别？
1.网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者购买欲望和购买行为的各种活动。 2.网络营销促销与传统促销的区别： 1）
时空观念上的变化2）信息沟通方式的变化3）消费群体和消费行为的变化4）
对网络促销的新理解。
企业对本企业的网络站点进行推广时可以采用哪些方法，推广过程如何？ 1.搜索引擎注册。根据调查显示，网民找新网站主要是通过搜索引擎来实现的，因此在著名的搜索引擎进行注册是非常必要的。
2.利用网络链接。利用不同站点的链接，可以缩短网页间距离，提高站点的被访问概率。一般分为几个方式：一是在行业站点上申请链接；二是申请交互链接；三是在商务链接站点申请链接。
3.发送电子邮件。电子邮件的发送费用非常低，许多网站都利用电子邮件来宣传站点。一般可以利用站点的反馈功能记录愿意接受电子邮件的用户的E-mail地址，也可以通过租用一些愿意接受电子邮件信息的通信列表，这些通信列表一般是由一些提供免费服务的公司收集的。
4.发布新闻。及时掌握具有新闻性的事件，并定期把这样的新闻发送到你的行业站点和印刷品媒介上，将站点在公告栏和新闻组上加以推广。比较好的做法是加入讨
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论，让邮件末尾的“签名档”发挥推广的作用。
5.提供免费服务。提供免费资源，在时间和精力上的代价都是昂贵的，但其可以在增加站点流量的功效上得到回报。也可以在网上开展有奖竞赛，因为人们总是喜欢免费的东西。如果在站点上开展有奖竞赛或者是摸奖活动，将可以产生很大的访问流量。
6.发布网络广告。利用网络广告推广站点是一种比较有效的方式。比较廉价的做法是加入广告交换组织，广告交换组织通过不同站点的加盟后，在不同站点交换显示广告。起到相互促进的作用。另外还可以在适当的站点上购买广告栏发布网络广告。 7.使用传统的促销媒介。使用传统的促销媒介来吸引访问站点也是一种常用方法。如一些著名的网络公司纷纷在传统媒介发布广告。这些媒介包括直接信函、分类展示广告等。对于小型工业企业来说，这种方式更加有效。
什么是网络公关关系，企业要搞好网络公共关系可以采取哪些方法和措施？ 1.网络公共关系就是企业以互联网为手段针对网络公众进行的主体是企业，传播媒体是主要是指互联网，客体是网络公众，网络公关的目的是维护和改善企业形象，提升品牌知名度，以获得更多商机。 2.网上公共关系方法： 1）
与网络行文媒体合作2）宣传和推广产品3）建立沟通渠道
个人增加 论坛社区
潜在受众群体会因为共同的爱好而聚集在各大门户网站的生活板块、大型论坛社区的生活板块和一些时尚论坛里面，会对服装相关的话题和网友进行相互的讨论和分享。在讨论的过程中，往往相约共同去体验服装、分享心得。因此，我们会在1000多个论坛社区当中选在100个适合“产品”宣传的论坛进行推广和网络公关，让更
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多的网友了解“产品”这个品牌；让更多的网友产生体验“产品”的欲望。 论坛社区进行大规模的信息传播能大幅度的提升“产品”在网络上的品牌知名度。让更多人能够认识、了解并记住“产品”这个健康时尚内衣品牌。同时在论坛传播时，对论坛软文进行引导时，适当的加入“产品”的相关图片，通过视觉冲击让网友记住“产品”这个品牌。 新闻媒体
潜在患者用户受到在论坛社区大规模推广宣传的软文的影响时，有大部分用户会对软文当中提及的“产品”知名度，产生质疑，然后会通过搜索引擎来查询看是否是文章当中所说，此时新闻稿的力量和影响力就会体现出来。 新闻稿发布在大型门户网站上面，在权威的第三方媒体平台上发布关于“产品”的相关信息。同时借助门户网站的知名度和强大的流量来提升品牌和产品的曝光程度。新闻稿被搜索引擎收录，对于“产品”的品牌知名度会有极大的提升。比如：撰写新闻稿发布在4大门户网站的相关频道（新浪，搜狐，网易，新华）。 问答平台
问答平台信息发布，对于潜在受众群体来说是一种比较好的宣传方式。通过在百度知道、雅虎知识堂、新浪爱问、天涯问答、腾讯问问等问答平台发布相关的信息，对“产品”以及它的知名度做一个精准营销，并在搜索引擎上面取得一个非常好的排名，有利于“产品”的品牌提升。如提问：“产品内衣怎么样”“产品内衣穿起来怎么样”“现在知名的内衣品牌有哪些？”等相关信息，在回答里面将“产品”体现出来，以达到搜索营销的目的。 博客营销
博客作为网络时代展现企业和个人的主要平台，已经深得广大网民的信赖。合理利用博客这个平台，可以使“产品”的产品及知名度更加深入人心。从大型门户网站建立专博，在博客上发布关于“产品”相关的文章。把“产品”的品牌在一些圈子
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中宣传出去，从而达到提升品牌、获取潜在受众群体的作用。 澳新网络公关提醒：博客传播营销，需要贵方提供相关的资料，关于“产品”的特点、优势等等相关的资料。在博客圈子中，做成一个关于讲解内衣面料的特点、对健康的重要性等等的关于“产品”的健康博客，成为意见领袖，获得网友的关注。 图片营销
图片营销比视频更简洁，比文字更形象，比声音更具体。把“产品”相关的图片进行处理，在处理图片过程中，不影响用户体验的情况下，在图片上放置相关说明信息，把图片放置于论坛、社区、博客交互式信息平台上面，当用户看到图片时，有可能通过搜索引擎查询图片相关信息，也会输入“产品”之类的相关信息在搜索引擎进行搜索，从另一个方面达到品牌提升的目的。通过QQ 、uc 、msn、诚信通进行推广，图片在交流中进行推广传播，像病毒营销一样，可以达到快速传播“产品”品牌的效果.星之传媒提出：图片传播需要贵方提供部分相关图片，由华意网络公关团队经过后期处理然后投放在主流网站。 签名档
每一个论坛社区的ID在发过贴后，帖子下方都会有一个黄金位置“论坛签名档”，可以利用此位置对“产品”品牌和产品进行大规模的暴光宣传，以展示给潜在用户。论坛签名档上面可以修改为“产品”现有品牌名称、也可以投放“产品”的模特图片。当一篇专业文章受众人群达10万时，这个论坛签名档相关于也暴光10万次，按一定转化比率，就会把一定量的潜在网友转化为“产品”的用户，这样就会达到我们预定的目的。 IM营销
在互联网飞速发展的今天，有了互联网这个非常大的平台，不分时间、空间、地域的限制，各种不同爱好的人都相聚在某些地方，对自己感兴趣的话题和问题进行讨论。其中网络即时通讯工具，把此类用户进行非常精准的细分。如有相同爱好的人
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会加入同一个QQ群，在里面向其它人分享自己的心得。这样的用户群体是非常庞大的，针对“产品”这个品牌进行细分后，将一些内衣服装品牌信息同网友分享，在群里做意见领袖，号召网友关注“产品”这个品牌，体验这个品牌。 SNS
根据“六度理论”而产生的SNS社区，通过“熟人的熟人”进行网络社交拓展，成为口碑传播的绝佳地带。在SNS社区内，朋友圈内关系往往真实度很高，非常可靠，互相之间不存在所谓网络的“假面具”，因此，比较容易实现实名制；SNS基于人传人联系网络，一传多，多传多，利用网络这一低廉而快速的平台，信息传播的速度会非常快，这又使得口碑营销的成本进一步降低。针对“产品”这个品牌，选择SNS社区传播，可以迅速提高企业品牌，并且通过意见领袖，可以号召圈内朋友宣传并体“产品”这个品牌。 QQ群
99%的中国网民都会使用腾讯QQ，99%的QQ用户都会在QQ群里看到过“铁观音茶”广告，这则广告创意是“星之传媒”公司2008年策划的；QQ群本身可见性强，受众比例可精确分析，传播价值高，传播范围广，其超强的互动性也是无可比拟的；星之传媒与2008-2010两年的时间，利用QQ群营销将铁观音推广到家喻户晓的程度。
第10章
与传统广告相比，网络广告有什么特点
答： 1、传播范围广；2、速度快；3、形式多样等；4、能够做精准投放；5、能比较容易、准确监控广告效果；6、网络广告不比传统广告足主要是沟通对象是网民，非网民就达不到沟通目的。这样，广告主需要根据产品服务甄别选择媒体。 网络广告的发布有哪些形式，在应用时各要注意哪些问题
答：形式：主页形式；通过网络内容服务商；利用专类销售网；应用免费的互联网
服务；采用黄页形式；，列入企业名录；储物网上报纸或杂志；建立虚拟
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社区和公告栏；在广告交换网上发布广告；电子邮件发布广告；使用新闻组
需要注意的问题：
简述旗帜广告的作用和制作、发布的过程和要点
答：作用：网络媒体者在自己网站的页面中分割出一定大小的一个画面用作发布广告，宣传 制作： 发布过程： 要点：
第11章
1. 如何对网络营销服务进行分类?各类网络营销服务有和特点？ 答：分类：纯有形货物的伴随服务
伴随服务的有形货物
主要服务伴随的小礼物和小服务 网络营销信息综合服务
特点：增强顾客对服务的感性认识 突破时空不可分离性 提供更高层次的服务 顾客寻求服务的主动性增强 服务成本效益提高
3.什么是网络营销信息综合服务的终极目标？结合你的理解分析其运作流程 4.简述目前中国ISP业务的类别及业务
答：A类代理，从事市场推销工作，鼓励和协助用户使用Chinanet业务并帮助客户
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做好入网工作，负责用户端设备的集成、安装和培训
B类代理，从事网络接入服务，包括专线、拨号、无线方式、实时提供网上信息的增值服务
C类代理，从事数据库及信息增值服务
7.简述实施网络营销个性化服务应注意什么 答：1）一次建立一个联系2）重视顾客的长期价值 8.简述网络营销服务管理的主要内容
答：网络营销服务管理包括网络营销服务战略计划、网络市场调研、网页策略、网络广告、网络公共关系管理、网络渠道策略及网络营销服务测试
第12章
1.网络营销实施的运作过程分为哪几个阶段？同时还需要注意什么问题？ 答：阶段：通过确定合理的目标，明确界定网络营销的任务
根据营销任务，确定营销活动的内容 申请域名，创建全面反映营销活动内容的网页 与互联网连接
发掘信息资源，广泛收集网上信息 树立网上企业形象 开展网上市场调研 在网上推销产品与服务 与客户沟通，通过网络收集订单 将上述信息反馈给企业决策和生产部门 通过网络与分销商联系 促进在线销售
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是网络营销与企业的管理融为一体，形成网络营销集成
应注意的问题：由于技术上的限制和企业应用能力的不同，目前有许多企业的网络营销活动还仅仅停留在网上宣传活动，其主要的营销活动内容并不是在“在线交易”，更不用进行网络营销集成了。
4.请区别传统营销与网络营销中企业组织机构的差别，并说明后者的管理模式的特点
答：差别：网络营销构成了企业的内部网、数据库，所有的业务单元可以很快地通
过网络直接快捷地交流，管理人员之间沟通的机会大大增大，组织结构处于分布化合网络化结构
网络营销使得中间管理人员获得更多的直接信息，大大提高了他们在企业
管理决策中的作用，从而实现扁平化的组织结构
特点：有集权制向分权制转换，使企业过去高度集中的决策中心组织改变为分
散的多中心决策组织，也就是企业组织的扁平化结构趋向
11.企业如何保护消费者个人信息和隐私，我国将会对此采取哪些措施
答：让消费者在知情的情况下来收集消费者的个人信息，并承诺对个人信息保护和
非公开商业化使用
息时，隐藏消费者信息的隐私部分，不包含消费者的个体识别信息（身份证
号码，电话号码，姓名等）
在使用方面，如果其他收集的消费者只限于企业内部分析使用，消费者一般都比
较能接受；如果企业将收集的消费者信息出售，则有可能造成消费者隐私的侵犯，只是企业应当非常注意的
第13章
3.什么是病毒式营销？病毒式营销具有什么基本要素？
答：病毒式销售是通过用户的口碑宣传网络，信息像病毒一样传播和扩散，利用快
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速复制的方式传向数以千计，数以万计的受众。 基本要素：提供有价值的产品或服务
提供无需努力地向他人传递信息的方式 信息传递范围很容易从小向大规模扩散 利用公共的积极性和行为 利用现有的通信网络 利用别人的资源进行信息传播
5.什么是网络会员制营销？目前国内的会员制营销存在什么问题？
答：网络会员制营销是指通过电脑程序和利益关系将无数个网站连接起来，将商家
的分销渠道扩展到世界的各个角落，同时为会员网站提供了一个简易的赚钱途径，最终达到商家和会员网站的利益共赢。
存在问题：成本费用较高（在实施会员制前必须做大量的准备工作大大增加商家
的成本）
营销效果难以预计（会员制营销的效果需要运行一段时间后才能知
道）
回报效果较慢（商家在进行会员制营销时往往需要在与顾客多次交流
沟通后，才能赢得顾客的认可与好感）
6.请分析目前国内网上商店营销的主要问题
答：选择电子商务平台难；网上商店建设难；网点业务推广难 8.如何评价E-mail营销的效果？开展E-mail营销需要注意哪些问题？
答：评价：当电子邮件成为大众的信息传播工具时，其营销价值也就逐渐表现出来，
而且只有当环境条件成熟之后，E-mail营销才能成为可能，推广的范围广，速度快，而且可以进行列表分类，洗选客户。
注意问题：一定数量的E-mail用户；有专业的E-mail营销服务商；用户对于接
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收到的信息由一定的兴趣和反应
9.何为交叉营销？开展交叉营销需要什么前提？
答：交叉营销通过把时间，金钱、构想、活动或演示空间等资源整合，为任何企业，
包括家庭式小企业、大企业或特许经营店提供一个低成本的渠道，去接触更多的潜在客户。
前提：寻找产品寻找合适的产品（目前有两种方法：业务灵感和数据挖掘） 客户分析（进行客户定位）
筛选预测（对筛选出来的客户进行预测） 确定合作伙伴（提供丰富的信息或优惠）
效果评估(为了提高今后的交叉营销方案设计质量和交叉营销活动效果)
13.应用Web2.0开展网络营销有什么特点和优势？ 答：特点：用户参与网络内容制造 Web2.0更加注重交互性 符合Web标准的网站设计
Web2.0网站与Web1.0没有绝对的界限 Web的核心不是技术而在于指导思想
优势：用户分享。在Web2.0模式下，可以不受时间和地域的限制分享各种观
点。用户可以得到自己需要的信息也可以发布自己的观点。 信息聚合。信息在网络上不断积累，不会丢失
以兴趣为聚合点的社群。在Web2.0模式下，聚集的是对某个或者某些问题感兴趣的群体，可以说，在无形中已经产生了细分市场
开放的平台，活跃的用户。平台对于用户来说是开放的，而且用户因为
兴趣而保持比较高的忠诚度，
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参考网站：试题
http://cec.shfc.edu.cn/Able.ACC2.Web/Template/View.aspx?wmz=19865&courseType=1&courseId=26896&topMenuId=72797&menuType=4&contentId=19865&action=view&type=&name=
参考网站：知识点
http://wenku.baidu.com/link?url=eu7h8A6aV50sTWvnzkpTTk7_iXi8xIO30FWKNH8EveQvsxcKB2PL3FQ85SFxSig1F44Y7fIZ5qAg4MCBxRN_FaQ71fpX_Fe8TMwDMNUBJPC
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