餐饮推销培训计划六节课
第一课 如何为客人介绍菜肴 1、餐饮推销的重要性 2、如何为客人介绍菜肴 3、为客人量身定制菜单
第二课 餐饮部菜肴知识 （由薛大师主讲） 要求：会后熟练背诵菜谱、菜单
第三课 餐厅服务员点菜的八大技巧及十大原则 其中穿插案例分析
第四课 服务人员推销须知及如何引导客人冲刺高消费 其中穿插案例分析
第五课 酒水知识 1、酒的种类和区别
2、酒店现有酒水品种、价格、产地
要求：会后熟练背诵酒水品种、价格、产地
第六课 餐中介绍菜肴 其中穿插案例分析（过桥排骨及宫廷干捞翅）
以上培训时间均为每周一下午13:00分
第一课 如何为客人介绍菜肴
1、 餐饮推销的重要性
俗话说：挣不挣钱，全靠炊事员；卖不卖钱，全靠点菜员。很多客人在点菜时，并不是很精通，那么这时就需要点菜员的介绍和推荐。往往点菜员热心介绍的特色菜或时令菜都会容易被所客人接受。怎样才能让我们的服务上一个档次，怎样让我们的营收创造另一个高峰，归根结底跟我们的推销菜肴有着密不可分的联系。企业发展到今天，已经出现了，所谓的瓶颈，我们的瓶颈很大程度上，出现在有精致的菜肴，有精致的服务，但没有干练的推销队伍。当然这里主要是指我们的三楼豪华包间这一块。我们只是按寻常路线，由厨房出菜单，客人确认，然后按部就班的上菜，之后客人吃得不痛不痒。一席餐吃下来，你问他吃了什么，有可能他一个菜也没记住。因为没有人在他进餐前给他一个想象的空间，也没有人在餐中服务时，给他留下对菜肴的深刻记忆。至于餐中怎样给客人留下对菜肴的深刻记忆，以后我们会专门讲解。所以作为一个合格的点菜员，不仅要把厚厚的菜谱背得滚瓜烂熟，还要了解每道菜的特点，口味和做法，甚至要说出所用材料的产地，其营养价值，适合什么样的人群等等。
2、 如何为客人介绍菜肴
餐厅服务员为了向客人适当地介绍菜肴，必须对本餐厅所经营的各式菜肴有深刻的了解，如所经营的哪些是具有代表性的名菜佳肴，对餐厅菜单上的各式菜肴要了解其售价、主料、配料、烹调方法和烹调步骤，特别是要了解有特色的烹调方法。这样等客人需要得到服务员的帮助时，服务员即可脱口而出，如数家珍。
服务员向客人介绍餐厅所经营的菜肴要适时，针对不同的客人有不同的介绍方法。 （1） 对常客只需行当介绍一下近日或者当天的特菜即可。因为他们对餐厅的菜肴品种
很熟悉，过多介绍反倒会引起客人的反感。
（2） 如果是第一次来用餐的客人，服务员则应该简略介绍一下餐厅所经营菜肴的大致
情况，如所属菜系，有哪些风味特色，什么样的菜肴。随时观察客人的反应，如客人反应平淡就应适可而止；如感兴趣则可多讲几句。
（3） 如果是商务商人利用进餐时间谈生意，服务员可以从高档菜开始介绍，同时介绍
中档和有特色的菜肴，因为这样的客人往往较注意菜肴的质量，讲究菜肴的档次
（4） 如果是国外的客人，服务员可介绍一些特色较浓的地方菜肴，同时注意客人的饮
食习惯，不要介绍大多数欧美客人不感兴趣的如用动物内脏所制的菜肴。可着重介绍肉、禽类菜肴，而且应该尽量介绍清楚烹调的方法。
3、 为客人量身定制菜单
客人一进饭店，我们的服务员就要根据其外貌特征，有无方言等特点来初步判断他是什么地方的人，并根据地方差异的饮食爱好来介绍菜谱。比如北方人喜欢面食、南方人爱清淡、四川人爱辣等等，以提高推荐菜肴的成功率、满意率。
（1） 对“四种客人”的推荐要讲究艺术
为老年人定制菜单，要根据现代人群高血压、高血脂比例高的特点，少推荐肉类，多推荐口感比较软，便于老年人咀嚼的菜肴；为女士定制菜单，要根据女士爱吃甜食，但又注重体型的心理，可以介绍具有减肥功能、美容养颜效果的菜肴；为儿童定制的菜单，要结合儿童成
长的需求，推荐营养成分高、微量元素多且容易吸收的菜肴，并加以加以介绍就能够得到价值你的认可；为情侣定制的菜单，则要介绍一些有浪漫气息和良好祝愿的菜肴，让他们能够在享受美食的同时，为能品位到爱情的甜蜜而倍感满意。
（2）让老顾客倍感亲切
为了给客人提供有针对性、个性化的服务，需要尽多地了解客人的资料，以便客人下次来的时候有“回家”的感觉。例如：老顾客带朋友来饭店，服务员能够直呼其姓，说出爱好，在结帐的时候能够适当给于打折，让老顾客很有面子，而且朋友也会经常来这里吃饭，来这里吃饭不仅能吃得好而且又不会有被宰的感觉。
（3）工薪阶层不可轻视
工薪阶层客人的消费能力相对较弱，他们更注重饭菜的实惠，要求菜品物美价廉。宰向这些客人推荐菜品的时候，一定要把握好尺度，学会尊重他们。如果过多的推荐高档菜品会使他们觉得窘迫，很没面子，甚至会极大地刺伤顾客的自尊心，所以要采取试探性的推销方式。如果客人坚持不接受高档菜品时，服务员要马上在中、低档菜品上下功夫。切忌，消费水平不高的客人同样是我们尊贵的顾客，厚此薄彼会使这些客人永不回头。
（4）加强与后厨的联系
服务员在平时还要多留意顾客想吃而店里没有的，客人谈话间提到的时鲜菜品等信息，要想顾客之所想，把这样的信息及时反馈给厨房，加强与后厨的衔接和协调。 比如现在是夏季，很多客人在吃主食时会问，你们有大麦彩子粥吗？在我们没有而客人常常提起的情况下，我们可以向厨房做出推荐，让我们的客人更满意，回头率更高。
第二课 餐饮部菜肴知识（由薛大师讲解）
第三课 餐厅服务员点菜的八大技巧及十大原则
餐厅服务员点菜的八大技巧
1、 服务员必须从维护酒店利益的角度出发，树立高度的责任感，以熟练的策略和技巧，为
不同消费标准的客户，提供个性化服务。即可以使酒店的效益提高，又能够达到客户的满意。
2、 服务员必须做到：举止端庄；神情专注；态度亲切；和气微笑；语言流利二十字方针。用自己标准的服务形象与服务仪态，赢得客户的信任并喜欢，达到接受服务员推荐的目标。
3、 点菜前要通过听、看、问等方式了解客户的身份、宴请的类型、客户不同的口味以及消
费水平。根据客户的具体情况，提供个性化的点菜服务，也就是在推荐菜式的色香味形，
菜品的数量，价格，既能达到店效益的要求，又能使客户满意，使客户感受到服务人员是从客户的角度出发，从而使客户接受服务人员的推荐。
4、 牢记菜牌价和时价，宣传特价菜和特色菜的特色，强调新菜和利润较高的特点，从以下
几个方面总结特点：原配料选择，口味特色，制作工艺等。
5、 即使了解掌握海鲜的急推程度，对急推的菜品，要掌握多种做法和不同的口味。对于当天急推，应优先推荐灵活机动争取客户的认同。 6、 客户自己点菜时，要耐心热情的帮助，注意菜品的适当搭配，照顾不同年龄客户的口味，
菜品数量不足或超量，价位是否适宜。适当推荐当天急推，如沽清应表示歉意，并及时推荐近似的菜品。
7、 对常来的熟客，要及时介绍新菜，并介绍不同的菜品及口味。对同一原料的菜肴向熟客
介绍不同的做法。使熟客每次都有不同的新鲜感，从而达到客户的满意。
8、 点菜结束时应及时复述菜单，检查菜单是否遗漏或者错误，得到客户的确认。询问客户是否有忌口或者其他特殊要求。对于制作时间长的菜品及时提示客户。
餐饮推销十大原则
1.熟悉产品原则：要熟悉本餐厅日常菜牌中的各类菜式。
2.准备充分原则：营业前留意当日特别介绍中的菜式，要先了解推销食物的特色。
3.熟练技巧原则：要熟悉点菜和点酒水的技巧，不同对象、不同的场合推销不同的商品，要迎合客人的情绪、爱好和口味 。
4.诚恳原则：要处处表现为顾客着想诚恳态度，一定要跟足食物的分量，保证食物的质量，保证上台时的菜式如你所介绍的一样，勿让客人有受骗的感觉。
5.耐心原则：推销时要耐心介绍，让客人明白所介绍的菜式。
6.把握时机原则：当客人犹豫不决时，要立即给客人提示，增加客人的信心，选择其中一个。
7.时令推销原则：宜多介绍时令菜，不时不食，客人是清楚的。
8.席间推销原则：席间问客人是否要添加酒水，菜式够否，饭后介绍甜品、水果等。
9.切记盲目原则：不要盲目争取销售额而过量推销，要记住常客也是餐厅的生财之道。
10.信息反馈原则：推销服务后认真听取客人的意见，将会使你获得更多的经验
第四课 服务人员推销须知
1、服务人员可以说亦是推销员。他（她）不只是接受顾客的指令，还应作建议性的推销即引导客人消费，满足顾客的显性需求并挖掘顾客的隐性（潜在）需求，让客人乐于接受餐厅的服务。
2、 不要让服务人员本身对食物的喜恶与偏见影响客人的选择。自己不喜欢的菜式可能正是客人所欣赏的。不可对任何客人所点的食物表示厌恶。
3、 紧记客人姓名和爱好的食品，当客人再次光临时，你可以称呼客人姓名并介绍菜式，使客人高兴，同时也可增加客人对你的信心及你自己的信心。
4、 熟悉菜牌，明白推销菜式的品质和配制方式，介绍时可作适当解释。
5、 顾客不能决定要什么时，服务人员可提供建议，最好是先建议高中等价格的食物，再建议便宜价的食物，由客人去选择；或先向客人征询他所喜欢的食物，再建议菜式制作。 6、 不可强令客人多消费（任何推销技巧都需适可而止），在任何场合顾客的满意比销售量更重要。
7、 生动的描述，有时会令顾客在不饿的时候也会引起食欲和兴趣。 8、 应该随时在心中准备一些菜式（班前准备工作的一部分），当客人问“今日有什么好介绍？”时，可马上介绍。
9、 要作主动推销，客人不一定想饮酒或吃甜品，经你殷勤介绍，多会接受你的推荐（特别是情侣或第一次到店的顾客）。 10、提醒客人所点食物是否不足或太多，可建议调节菜之大小（如8寸或12寸批萨的调换）或更换菜品（确保营养搭配、荤素搭配等）、减少同类项（如客人同类食品点重了需建议客人更换或删减）。
11、推销时要把握好时机，一般根据客人的用餐顺序和习惯推销，以收到更好的推销效果。 12、对暂时沽清（卖完）的菜要及时掌握好，万勿介绍给客人。万一客人问起时，可说“这道菜销量很好，您的眼光真不错”，“对不起刚好卖完了”之类的话，并建议客人点相近的其它菜式。
13、熟悉点菜和点酒水技巧，对不同对象不同场合推销不同的商品，要迎合客人的情绪、爱好和口味，记住凡事无绝对，要随客而定。
14、注意多介绍餐厅特别介绍、急推品种和时令菜点。急推品种往往是餐厅需迅速推销的，推销出去可降低损耗；时令菜则主要让客人享受到季节性菜式，俗语有“不时不食”，客人是最清楚的。
15、 推销时注意语言艺术及表情，要温文有礼，大方得体，最好是面带微笑，待好朋友一样亲切热情。
16、 推销时须注意“主随客便”，对不同的客人应作不同的推销，如： 1） 向急着离开的客人推荐准备时间短的“速食”。 2） 向由公司付款的客人提供价格高的项目。 3） 向重要人物、美食家推荐品味最佳的项目。
4） 向独自一人的客人提供准备时间短且份量适中的食品。 5） 特殊场合推销一些高档酒水或一些需预订的食物。 6） 对家宴注重老人或孩子们的选择。 7） 对情侣注意女士的选择。
8） 对大老板或谈生意者注意保存他们的面子。 9） 向素食者推荐素食，并注意低热量。
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