招生技巧

招生技巧

招生本身是一项值得人们尊敬的工作，因为它具有很强的挑战性。多数招生人员在真正面对学生、家长之前都接受了诸多的培训：如学习学校课程体系、学校文化、咨询技巧、市场团队建设等专业知识 ; 并对自己的言谈举止，行为模式进行规范训练；对学生、家长的心理和思维进行分析和把握等等。然后他们带着梦想走上了招生之路。但是他们往往忘记了最关键的一条：招生人员仅有想法是不够的，最重要的是要找出真正适合自己的招生方法，进行有效的招生。

刚刚入行的新手，往往开始平生第一次招生经历都会兴奋紧张，标准作业流程缺失，急于完成整个招生动作。在前辈及长官的带领下，从模仿开始慢慢摸索适合自己的招生想法。仅有想法的招生人员往往认为光凭课程体系的介绍就能说服学生、家长，与学生、家长达成最终的共识；而真正取得成功的招生人员知道要想成交，需要培养自己诸多的招生技能：如寻找学生、家长，挖掘潜在学生、家长的技巧，课程体系介绍技巧，处理被拒绝和成交的技巧，资金回笼的技巧等等。

招生是有方法的，但方法针对每一个人是不同的。要想在竞争中取得优势，你必须开发自己的全部招生潜能，找到自己的优势，找到属于自己的方法。现实生活中，已知的成交技巧不下百余种，但是就像炒菜一样，每位招生员都必须选择适合自己的技巧，因为适合自己的技巧才是最有效的技巧。

有一本好书教你如何达成这个目标。我归纳了一下，与大家分享。

首先要把握成交的心理。要懂得学生、家长说“不”并不等于拒绝，学生、家长的异议实际上是成交的希望。在招生的过程中要懂得换位思考，并且要认真区别对待每个潜在学生、家长。要知道——嫌货人才是买货人的道理。

其次“不推销牛排，推销吱吱声”。也就是说教育事业是有生命的，通过我们的言语来戏剧性地表现课程体系、就业特征。语言保持简洁，多采用设问的方式把咨询过程推向前进。让

你的学校和学生、家长之间建立起美妙的联系。

再次要发掘自己的招生优势，形成属于自己的招生“个性”，发挥自身优势，以你的独特方式与学生、家长建立良好的关系，打破固定思维，充分发挥主观能动性，靠用心赢得学生、家长。

充分运用敏捷的思维逻辑，良好到位的言语表达，耐心为学生、家长解决问题，与学生、家长之间保持朋友间的信任与好感，避免过度推销。这样能为自己的招生开辟坦途、改变结局。

最后我们要有效缩短咨询周期，在恰当的成交时机采用恰当的方法促成交易，一定要让学生、家长成为最大赢家。

作为一名优秀的招生人员一定要将自己的优势集合，形成属于自己的正确的招生方法。这样你将会比别人更快成功。

招生常用方法：

1. 介绍法

是以学校综合实力来宣传学校的一种招生方法。比如，学校的管理、教学质量、实习力量、就业安置等实情向生源阐明。介绍法是招生宣传最普遍使用的一种招生方法。它要求招生老师能够融会贯通、条理清晰、语言优美地介绍学校的一切情况，对招生老师的口才要求较高，不能说了上句，忘了下句，语无伦次。

2．类比法

是通过与同类学校进行各方面对比，突出自己学校的优势进行招生的一种招生方法。运用类比法要求招生老师一定要了解同类学校的师资、教学、管理、服务、就业、实训、校貌等基本情况，更重要的是要掌握同类学校的优势和短处，做到“知已知彼、百战不殆”在

运用此法时要注意客观公正的评价，不得诋毁诽谤。

3．就业法

是利用自己学校就业安置率高、稳定率好的优势进行宣传的一种招生方法。许多家长、学生都会提出这样一个问题：“毕业后能否安置就业?稳定吗?”因此，招生老师在宣传时，应充分准备好有关就业方面的资料，如：就业合同书、已就业学生名单、与企业签订的用工合同书以及关于就业方面获得的荣誉等。要想招生工作做得好，就业安置就必须做得扎实。有了这一切的保证，招生老师就有底气，腰杆子也硬。家长、学生也放心。

难题解决：

1.如何克服新生家长认为距离遥远的问题

反问学生家长天津是远,如果您的孩子考上南开、天大,您会不会让他去读?众人心理.我们学生是来自祖国各地,与来自新疆的.广西的比起来.咱们这里还是近的;分析利弊.有利于锻炼孩子长大成人,有利于接触先进的文化知识, 在直辖市天津,有利于就业。

2.回答如何家长所提出的分数线的问题?

侧面回答,我们不以分数线衡量一个人,我们为所有高考落榜生服务的，一次考试并不能完全否决一个学生的能力，如果他有继续学习的决心，就可以在我校学习。如果能够被我们学校录取，是保证就业的，上学不就是为了就业吗？毕业证也是国家承认，并且全国通用的，而且现在自考文凭的含金量很高，社会上对其认知度也很高。

3. 如何提出家长所提出的“毕业文凭”问题?

我校文凭与普通高校的文凭一样,社会承认,而且含金量高;我们参加的是国家考试,毕业文凭是国家教委颁发的,如果国家不承认我们的学历，那么我们学生的毕业证信息怎么会在国家教育部的网上查询？拿到我们学校的本科或专科文凭以后,不但可以考研究生,还可以考公务员。

4.学生在学校的具体生活与学习情况：

1.学生在校生活上：学校为学生提供安全舒适的生活条件，学生宿舍统一六人间，统一配备，衣柜，暖器，课桌，能够提供上网等，有专门老师值班，处理学生在宿舍内发生的问题，学生在校期间生活费每个月400左右

2.学生在校管理：我们采取的是家长和学校共同管理，让家长知道孩子在学校里的学习情况和生活情况，我们通过电话和家访的方式与家长反映学生在校期间的表现，学生在校期间不允许无故旷课，逃学，与同学之间相互攀比，打架斗殴，说脏话，遵守大学生日常行为规范，遵守国家法律法规，遵守校规校纪。

3.学生在校的丰富多彩的文化娱乐生活：学校为丰富学生的业余文化生活，在校组建各种社团，如书画协会，篮球协会等等。

4.学生在校勤工俭学：为了让学生学习的理论知识和实践相结合，学校鼓励学生在不影响正常学习时间的同时进行勤工，必要时学校会提供尽可能的帮助。通过勤工可挣取生活费，减轻家庭负担。更重要的是为自已的以后的人生确定方向。

注重倾听：

招生老师在招生中不要滔滔不绝地宣传，而要注意倾听生源的意见和要求，让生源尽可能地多说，自己则注意倾听，从而减轻生源的压力，形成相互的沟通。在倾听生源说话时，要注意眼睛注视生源，脸部要表现出诚意和兴趣，使生源引为知已，对生源的言谈要适时做出反应，不可中途打断生源的谈话

招生心得：

1、 知道目标何在，并且坚守目标。

目标通常是争取约会的机会，或者进行服务性质的拜访。

2、 自我介绍、报出学校的名称、叙述打电话的目的。

此外，如果可能的话，告诉对方如何取得你们的资料。

3、 将所需要的每一项东西放在手边。

其中可能包括：铅笔、纸张、月历、打电话的清单、通话对象的资料、以及打算说的事项大纲，才不会临时无法应

4. 不要在电话中进行课程详细说明，电话中，冗长的说明，令人厌烦。

招生人员提高业绩的六种方法：生活是千变万化的，我们的招生营销方式也是千变万化的，这就要求我们每一位招生营销员要根据不同时期的学员的不同情况而不断地去寻找新的成功招生方式，不断开拓新的学员。

5.讲求策略

招生老师在招生过程中，往往会遇到当地关系不谐调的情况，或是遇见返回的学生、中途退学的学生，导致招生工作不能进行。出现这些情况，招生老师不应急于求成，否则会损害学校和老师的形象，达不到招生的目的。这时，招生老师必须先退一步，调查受阻原因，然后再进行宣传