公司市场营销中心人员绩效考核细则

公司市场营销中心人员绩效管理实施细则

根据《公司市场营销中心员工绩效管理指导办法》，现制定市场营销中心人员绩效考核细则如下： 1 薪资结构和相关规定

1.1 公司在职员工的薪酬由固定工资、浮动工资、补贴等三大部分组成。其中固定工资包括基本工资、岗位工资、技能工资、工龄工资、保密津贴等五项；浮动工资包括效益工资、绩效工资、满勤奖、奖金、提成等五项；补贴包括通讯补贴、交通补贴、午餐补贴和其他补贴等四项。

固定工资 基 本 工 资 岗 位 工 资 技 能 工 资 工 龄 工 资 保 密 津 贴 效 益 工 资 绩 效 工 资 浮动工资 满 勤 奖 通 讯 补 贴 补贴 交 通 补 贴 午 餐 补 贴 其 他 补 贴 奖 金 提 成 1.2 本考核细则仅对绩效工资、奖金、提成等与绩效相关的薪资项目进行约定。其它薪资项目参照公司相关制度执行。 1.3 薪资结构比例：

人员类别 市场开发人员（含承担指标的中高层管理人员） 其他辅助人员 售后服务人员 固定工资 占比 30% 50% 50% 浮动工资（二） 占比 占比 备注 （效益工资、绩效工资、满勤奖） （奖金、提成） 30% 30% 40% 40% 20% 10% 浮动工资（一） 1.4 奖金提成按照本考核细则相关规定执行。 2 绩效考核细则

2.1 依据平衡计分卡原理，按照“目标与价值”、“流程与标准”、“客户与评价”、“学习与成长”等四个维度进行绩效考核。中心考核组建立个人绩效管理台账，为每人制定一份绩效考核表（详见附表2、附表3、附表4）。

2.2 制定市场营销中心人员营销过程管理表（详见附表5），本表仅适用于承担承担销售收入指标人员。市场营销中心考核组汇总、计算中心人均工作点数报公司考核办审核，每低于均值10%扣1分，每高于均值10%加1分。上不封顶，下不保底。

2.3 赋予分值的指标得分扣完为止；月度考核时，季度指标暂按满分计；季度考核时，季度指标得分取

三个月得分平均值。 3 绩效考核结果应用

根据《公司市场营销中心员工绩效管理指导办法》的相关精神，绩效考核结果将用于营销中心营销团队成员的薪酬分配、职位升降、岗位调动、奖先评优和学习培训。 3.1 绩效工资与绩效考核分数计算方法：

考核系数= 个人基础分（100分）±个人考核分 ×100% 100 个人实发绩效工资额度=个人应发绩效工资额度×考核系数（平均） 3.2 销售目标与奖金提成计算办法（以下涉及金额均为人民币）

3.2.1 公司2017年奋斗目标：力争完成销售收入1亿元；确保完成销售收入8000万元（其中国际市场5000万元，国内市场3000万元）。详见《2017年销售目标分解一览表》（附表1）。 3.2.2 销售线索获取指标

市场开拓人员（包括国内、国际两个业务部，含中心中高层管理人员）每月人均90条，并按时填报相关表格。

3.2.3 奖金提成计提标准及分配比例 A、销售提成计提标准

提成比例 序号 项目类型 销售总 提成比例 管理 提成比例 备 注 1 淀粉生产线及设备 1.5-2% 3‰ 1.设定的提成比例均以公司核定的产品基准价为基础； 2.超出核定的基准价销售的，超出部分按30%的比例另行计算销售奖金； 2 包装生产线 2% 3‰ 3.低于公司核定的产品基准价3%-10%，所有提成比例均降30%； 3 包装设备 3% 3‰ 4.低于公司核定的产品基准价11%-19%，所有提成比例均降50%； 系统 4 总包工程 5.低于公司核定的产品基准价（含）20%以上，不计提成， 1.5% 2‰ 但合同额计入销售收入指标，且公司将给予适当奖励。 B、销售提成分配比例

销售信息（签定合同的前期信息获取者） 销售协助（指定的销售助理） 销售工程师（负责全程销售工作者） 技术支持（参与方案拟定和技术指导者） C、营销过程推进比率

第1阶段 推进 阶段 销售 线索 推进 1% 比率 1、项目立项时，中心领导根据项目情况，成立项目攻关团队。 备注 2、明确团队成员及其分工，拟定具体工作职责。 3、参照本推进比率，综合团队成员职责、能力和数量，明确每位成员的提成比例。 5% 10% 25% 50% 75% 90% 100% 项目 立项 方案 设计 商务 报价 方案 论证 考察 访问 商务 谈判 签约 成交 第2阶段 第3阶段 第4阶段 第5阶段 第6阶段 第7阶段 第8阶段 总提成的10% 总提成的15% 总提成的65% 总提成的10% 市场营销中心总监依据销售提成标准、每份合同评审结果以及中心绩效考核结果，商定每份合同的销售提成分配比例。 D、新产品新项目首单成交的，除应计提的销售提成外，公司另按5‰计提奖金，由其所属部门主管分配（分配比例须经市场营销中心总监审批后，方可发放）。

D、公司之前合作过的老客户再次合作，原则上由原销售工程师跟进，遇特殊情况，由公司指定销售工程师负责接待跟进，签约成功后，销售提成均按5‰-8‰计提，并计入销售任务；管理提成3‰计提。

E、以上提成均按照实际回款额和3.2.3标准进行计算。 3.2.4 销售收入完成比例与提成挂钩计算办法

A、为提高销售人员的积极性和竞争力，公司将根据销售收入完成比例，设定不同的提成发放系数，用于激励完成或超额完成销售收入的人员。挂钩计算办法如下： 销售收入 P≤20% 20%150% 超出部分 按照1.3 B、营销管理提成

营销管理提成与当年营销目标完成率、订单回款率挂钩，无递增比例。根据财务月报，节点款在应收时间三十天内到账为准。项目尾款在应收期限之日起三个月内到账为准，否则，此订单管理提成扣除，

不再补发。

管理提成=实际回款额×管理提成比例×销售收入完成率×订单回款任务完成率。 3.3 职位升降：市场营销中心人员（非领导职系人员）职业发展规划如下：

3.3.1 公司根据市场营销中心人员情况，制定《市场营销中心人员岗位分级管理办法》，共分为8个职级，级别不同，薪资不同。本考核细则实施后，员工的考核分值记入个人绩效管理台账，作为《市场营销中心人员岗位分级管理办法》实施后的参考数据。 3.3.2 调岗或辞退原则：

A、公司本部上班的销售代表：绩效考核分值连续3个月或年度内累计5个月考核分值低于60分（不含60分），将予以调岗或辞退。

B、市场营销中心不承担硬性指标人员：绩效考核分值连续3个月或年度内累计5个月考核分值低于60分（不含60分），将予以调岗或辞退。

C、驻外办事处人员：绩效考核分值连续3个月或年度内累计5个月考核分值低于80分（不含80分），将予以调岗或辞退。

D、市场营销中心部门经理及以上人员：绩效考核分值连续3个月或年度内累计5个月考核分值低于80分（不含80分），将予以降职、降级或调岗。

3.4 奖先评优与学习培训：按照《公司市场营销中心员工绩效管理指导办法》执行。

4 业务费用

4.1 根据目前公司业务拓展情况，市场营销中心人员发生的招待费等业务拓展类费用，实行一事一批制度（特殊情况可通过阿里钉钉平台申请，后补纸质手续），经办人申请→部门经理审核→中心总监审定→总经理批准。

4.2 业务拓展发生的礼金费用，按照4.1条款的审批程序，总经理批准后，由财务会计部统一办理。 4.3 市场营销中心人员通讯费、交通费报销等按照公司相关规章制度执行。 5 考核薪资发放

5.1 绩效工资：按照月度统计，季度兑现的方式。即前两个月按照应发绩效工资预发，第三个月的绩效工资，按照季度兑现原则，统一计算发放。 5.2 奖金提成：

5.2.1 销售人员提成根据合同回款额和完成目标情况分批发放：

A.收到合同定金，发放同比例的销售提成；

B.进度款入账额达到合同总额的90%，累计发放销售提成额至提成总额的70%；进度款入账额达到合同总额的95%，累计发放销售提成额至提成总额的85%。

C.收到合同全款，发放销售提成余款；

以上提成计发时间根据合同条款约定的货款到账后,经市场营销中心总监、运营管理中心及财务部门核算后，报总经理审批后发放。

5.2.2 管理提成：根据上述条款规定，经市场营销中心总监、运营管理中心及财务部门核算后，报总经理审批，统一在当年12月30日至次年1月10日期间发放。

5.2.3 以上提成基于税前，如达到国家税法规定的扣税标准，公司代扣代缴。 5.3 其它薪资按照公司相关制度执行。 6 支撑性文件与表格

附表1：2017年销售目标分解一览表；

附表2：市场营销中心销售代表（含驻外销售代表）绩效管理表； 附表3：市场营销中心不承担硬性指标人员绩效管理表； 附表4：市场营销中心人员营销过程管理表。

附表2： 市场营销中心销售代表（含驻外销售代表）绩效管理表

姓名 序号 1 2 3 4 目标与价值 （40分） 考核维度 考核期限： 年 月 日 至 年 月 日 考核标准及计算评估方法 月度重点工作计划完成率≥95%，得10分；低于95%，每减少1%扣1分。 销售收入完成率≥90%，得20分；大于95%时，每增加1%加1分；低于90%，每减少1%扣1分。 销售项目信息获取完成率≥95%，得10分；低于95%，每减少1%扣1分。 考核周期 月度 季度 月度 分值 考核得分 数据来源 中心考核组 中心考核组 中心考核组 公司考核办 岗位名称： 考核指标 月度重点工作完成率 销售收入完成率 销售项目信息获取完成率 10 20 10 营销过程管理工作点数 汇总计算中心人均工作点数，每低于均值10%扣1分，每高于均值10%加1分。 1、因主观原因导致当月重点工作未及时完成，每项扣2分； 2、月度重点工作推进不力，未达到预期目标，每项扣1分； 3、未在每月1号之前向中心提交本人上月重点工作总结，每次扣1分；如总结敷衍了事，无工作进展程度描述、无方法措施等，每次扣0.5分； 4、未在当月1号之前向中心提交本人当月重点工作计划，每次扣1分，本人当月重点工作计划未经部门经理审核的，每次扣0.5分； 5、因客观原因导致月度重点工作未能及时完成，未在次月1号之前向中心提交经部门领导签字批准的调整报告，扣1分。 对公司日常经营产生影响，造成部门或分管领导绩效扣分的，每次每项扣1分；相关制度另计并累加。 违反公司或部门工作流程、管理标准和管理制度规定，除公司或部门相关规定条款处罚外，每发现一次，每次每项扣1分。 按照公司相关管理规定执行外，每次每项加1分。 与公司其他部门沟通不积极主动，因自身原因遭到其他部门投诉经证实，每次扣0.5分；被本部门其他成员投诉经证实，每次扣1分；受到总经理批评，每次扣2分。 与公司客户沟通时，因自身原因遭到客户投诉经证实，每次扣2分。 1、中心或部门领导布置临时工作任务，推诿扯皮甚至拒绝的，每发生一项扣0.5-2分； 2、临时工作任务未按时保质保量完成，每项扣1分，受到公司领导开会表扬，每次加1分。 按时按质按量完成公司和部门组织的各项培训，不符合者，每次扣1分。 自行参加培训，提升本岗位技能水平，取得相关资格证书，每项加2分。 月度 另计 5 流程与标准 （40分） 6 7 8 9 10 11 12 13 14 学习与成长 （15分） 合 计 客户与评价 （15分） 月度重点工作推进 月度 10 中心考核组 岗位职责履行或专项通知、专项计划执行 公司流程、标准与制度遵守 个人奖励 内部客户沟通 外部客户沟通 部门内部工作安排 培训计划完成情况 自我学习，自我加压 月度 月度 月度 月度 月度 月度 20 10 另计 5 5 5 5 5 5 100 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 月度 月度 月度 持续改善 联系中心或部门职能提出持续改进事项，被公司采纳的，每项加1分。 绩效面谈记录（考核办填写，主要针对被考核者的工作成绩、工作缺点进行当面点评） 考核办： 年 月 日 绩效改进计划（被考核者填写，对工作缺点提出改进的措施与方法，以及对公司管理、流程等提出可行性建议） 被考核人： 年 月 日 考核办： 被考核人确认：

附表3： 市场营销中心不承担硬性指标人员绩效管理表

姓名 序号 1 2 3 考核维度 岗位名称： 考核指标 月度重点工作完成率 考核期限： 年 月 日 至 年 月 日 考核标准及计算评估方法 考核周期 月度 月度 月度 分值 考核得分 数据来源 中心考核组 中心考核组 中心考核组 目标与价值 （30分） 月度重点工作计划完成率≥95%，得10分；低于95%，每减少1%扣1分。 员工培训计划完成率≥95%，得10分；低于95%，每减少1%扣1分。 中心及部门各项报表完成率≥95%，得10分；低于95%，每减少1%扣1分。 1、因主观原因导致当月重点工作未及时完成，每项扣2分； 2、月度重点工作推进不力，未达到预期目标，每项扣1分； 3、未在每月1号之前向中心提交本人上月重点工作总结，每次扣1分；如总结敷衍了事，无工作进展程度描述、无方法措施等，每次扣0.5分； 4、未在当月1号之前向中心提交本人当月重点工作计划，每次扣1分，本人当月重点工作计划未经部门经理审核的，每次扣0.5分； 5、因客观原因导致月度重点工作未能及时完成，未在次月1号之前向中心提交经部门领导签字批准的调整报告，扣1分。 对公司日常经营产生影响，造成部门或分管领导绩效扣分的，每次每项扣1分；相关制度另计并累加。 违反公司或部门工作流程、管理标准和管理制度规定，除公司或部门相关规定条款处罚外，每发现一次，每次每项扣1分。 按照公司相关管理规定执行外，每次每项加1分。 与公司其他部门沟通不积极主动，因自身原因遭到其他部门投诉经证实，每次扣0.5分；被本部门其他成员投诉经证实，每次扣1分；受到总经理批评，每次扣2分。 与公司客户沟通时，因自身原因遭到客户投诉经证实，每次扣2分。 1、中心或部门领导布置临时工作任务，推诿扯皮甚至拒绝的，每发生一项扣0.5-2分； 2、临时工作任务未按时保质保量完成，每项扣1分，受到公司领导开会表扬，每次加1分。 按时按质按量完成公司和部门组织的各项培训，不符合者，每次扣1分。 自行参加培训，提升本岗位技能水平，取得相关资格证书，每项加2分。 10 10 10 员工培训计划完成率 中心及部门各项报表完成率 4 流程与标准 （40分） 5 6 9 10 11 13 14 学习与成长 （15分） 合 计 客户与评价 （15分） 月度重点工作推进 月度 10 中心考核组 岗位职责履行或专项通知、专项计划执行 公司流程、标准与制度遵守 个人奖励 内部客户沟通 外部客户沟通 部门内部工作安排 培训计划完成情况 自我学习，自我加压 月度 月度 月度 月度 月度 年度 20 10 另计 5 5 5 5 5 5 100 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 中心考核组 月度 月度 月度 持续改善 联系中心或中心职能提出持续改进事项，被公司采纳的，每项加1分。 注：1、每项指标得分扣完为止。 2、月度考核时，季度指标暂按满分计。 3、季度考核时，月度指标得分取三个月得分平均值。

绩效面谈记录（考核办填写，主要针对被考核者的工作成绩、工作缺点进行当面点评） 考核办： 年 月 日 绩效改进计划（被考核者填写，对工作缺点提出改进的措施与方法，以及对公司管理、流程等提出可行性建议） 被考核人： 年 月 日 考核办： 被考核人确认：