服饰的陈列

服饰业的顾客对于商品视觉刺激的反应可以说最为直接。橱窗及卖场内陈列演出，也是服饰业传统不可缺少的技巧。对于服饰店，尤其是高档的精品服饰店，商品陈列的优劣，可以直接影响到入店客数及刺激顾客的消费。 （一）陈列的基本要素 1、陈列数量

陈列要有一定的数量，这样才易刺激顾客的购买欲，从而达到销售商品的目的。假如陈列未达一定的数额，则销售量就会显著的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，使其达到一定标准，既能吸引顾客又不会显得商品不够丰富。 2、陈列方向

商品陈列时，最不能忽略的一个重点，即为陈列方向。因为商品的陈列就像人的一样，是给别人的第一印象，所以在商品陈列时，方向是非常重要的。方向的选择要迎合顾客对于商品的选购重点，一般以宽大面和配色漂亮面示人，还要便于陈列。

3、陈列形态

陈列形态包括陈列的各种方式。由不同方式展示不同风格，一般有以下四种：颜色鲜明的商品放在一起，形成的鲜明对比；在商品数量多时，可以采用对称的陈列方式；以大小或颜色等依次有节奏地陈列。 4、\"黄金段\"的选择

黄金段是指顾客街时视觉扫描的段落，基本上以主要顾客平均高度视线所及，不需要弯腰或垫脚拿取，触手可及的范围。最显眼的商品陈列，就是顾客站着的时候，目光所及之处，以及其视线下30度的地方一，次显眼的范围，是在地方一以下30度的地方二，较不显眼的范围，则是在地方一之上的30度地方三。 （二）各展示柜的排列及展示方式 1、壁面柜

在卖场陈列中，壁面陈列的利用价值很大，顾客一眼就能看到商品在哪里。所以这方面的设计要花很大的功夫。一般有下列三种类型：

（1）、一段式陈列：同一类商品以模特儿或全壁面世展示商品。其陈列比较平凡，要加上化或特殊饰物突出主题。

（2）、二短式陈列：将壁面柜分为了上下两段，上下段的商品有关联性。上一段式效果陈列，下一段则是量感陈列。

（3）、三段式陈列：中段做促销演出，因为中段容易看到和拿到，下段是库存量感陈列，凡壁面过高则采用三段式为宜，还要注意整体性，不可各说各话。 壁面应该注意其高度，高度以顾客能一眼看见商品为原则。另外，还要考虑到顾客容易触摸商品，营业员的所在位置不能影响顾客的视线，最后，壁面柜的管理也很重要，为防止失窃，要使壁面柜在营业员的视线内。 2、展示台

展示台包括中央展示台、台车、装饰台等。

（1）、中央展示台：通常有圆形台和U字形台，都不单独使用，而是搭配模特儿使用，一般都要与其他摆设组合，才能达到预期的效果。

（2）、台车：又称拍卖车，分为推车台、组合式推车台等。其标准是引人注目，使顾客觉得商品充实、丰富且又便宜之感，可以激起顾客的好奇心，诱使他们去翻去找。

3、吊架

吊架的摆设式样很多，为了增强现代感，可在支柱上方镀铝，下方则在管子上涂密胺树脂。若要避免冷冰冰的感觉，也可使用支柱下方装高脚木材的吊架。在吊架的陈列中，衣服凹口请向内，以便顾客拿取。一组吊架（130cm）春夏挂40-45件，秋冬挂30-35件。具体还要注意同类商品展示丰富色彩变化时，明亮鲜艳的颜色放在前面；大小规格齐全时，小尺码应排在前面；流行的商品放在前面；特殊时髦的颜色，把同款式及同颜色的商品集中展示。 4、层板

把轻便服，平放在层板上有展现年轻人的潇洒、奔放的感觉，是一种感性化的陈列。层板上陈列的服装，春夏以6-8件为宜，秋冬以4-6件为佳；每叠衣服之间距离应为5-7cm；衣服的摆设方式，依款式，再分颜色，记住黑、灰、白排于下层。 5、衣架

在陈列时，衣架的摆布会给陈列效果带来很大的影响。一般的，衣架的摆放要有利于顾客取衣服，衣架的开口向里，同一类或同一设计的商品依色彩排列，一般由浓到淡，根据不同的衣服选用合适的衣架，做到衣架的档次不低于衣服的档次。 6、橱柜

橱柜的设计有很多种，材料有玻璃、木材、金属、石材等。一般橱柜都有照明设备，甚至上锁。在陈列时要注意同类商品陈列时可以不同颜色、式样、材料、尺寸做出各式的排列，以吸引顾客注意，还要避免太拥挤，两边要留有空间。 （三）商品的陈列

陈列必须在展示商品魅力上下功夫，引起顾客的购买欲望。因此，要在尊重一般原则的基础上，加入自己的个人创见。可以依商品的性质及功能将商品分为主力商品、辅助商品、促销商品等。 1、主力商品

一般是主要、高利润、品项齐全具有能营造店铺气氛的商品，尤其以季节类主体商品为主。这类商品应该放在显眼的位置，方便顾客浏览。 2、辅助商品

多半为不可缺少的消耗性商品，此种商品利润也许并不高，确是吸引顾客或搭配主力商品的产品。可以把这种放在主通道附近或副通道即可，顾客会自己找到商品。 3、附属商品

多半为配件或相关性商品，如手帕、皮件、领带等。这种商品为搭配性的商品，顾客会指明购买，所以，最好使其陈列在收银台附近。 4、促销商品

一般为吸引性商品或新开发商品，目的是想打入市场或吸引顾客的特价产品。对于这类产品，顾客一般是由于宣传作用而冲动购买或尝试购买。所以，促销商品的陈列一定要具有宣传性，要使顾客一目了然。它不但应在主通道上，而且还应用专架、落地陈列或特卖区等形式突出出来。在其冉冉加上必要的装饰，使其具有美感及时代感，更能起到宣传作用。 四、服饰的管理

一般说来，商品运转包括采购、运输、验收、储存、盘点、销售。销售是大环节，如果要使销售做得好，最主要是使前五项做到最好。商品字处理管理的内

容就是这五个环节。 （一）采购

一家成功的服饰店不仅所销售的商品必须符合顾客需求，而且库存量也要适中，不致因缺货断码而影响销售，最重要的是成本合理，有跔的利润。所以，成功的服饰店通常都以采购成功为必要条件。在采购中，先要了解商品分类，决定进货类型，然后还有货源、定货等问题，需多加考虑。 1、服饰的分类及组合

服饰不同于一般的产品，它是感性的商品，除必须具备其性能外，要根据顾客的修改与口味，甚至生活方式以及消费意识、社会价值观等差异，对商品做出适当的选择、组合和包装，这样才能争取到顾客的喜爱。对商品的分类与组合有利于帮助撰写商品计划，这更好的采购提供条件： ①按季节分类

②依性别、年龄分类 ③依生活形式分类 ④依风格、款式分类 ⑤依价格分类 ⑥依尺寸分类 ⑦依单位分类

2、进货的来源与方式 ①生产厂商

有许多品牌生产制造商也自己掌握售货通路，一般，服饰店可经过和这些厂商的业务部门接洽，从而直接购得货物。 ②经销商

有一些服装厂商将各地的通路交由几个区域的商，负责业务推广。服饰店可向这些经销商直接进货。 ③批发商

到大型的服装批发市场，那里品种较将使，且价格较低廉，对于不是专卖店的一般店铺而言，是很适合的。 3、采购数量

把商品构成计划数量化，是进行采购工作时最重要的一个步骤。 ①业绩预估

决定预定采购的销货期间（通常是6个月）的业绩额，是计算采购量的第一个步骤。通盘考虑过去同一时期的销量，当前服饰店所处的经济和政治环境，还有自身的发展需求。 ②流行性商品的采购量

服饰市场已习惯于以折扣促销，所以台在商品政策中的价格策略已决定要以某种折扣变化做促销，则在计算商品需求量时，这些因素均必须考虑进去。而当季末售完的商品在次年再推出时，仍可创造部分业绩，其可能产生的业绩占当季业绩的比例也应考虑在内。 ③平常性商品的采购量

平常性商品的采购较不受季节限制，但关键性因素则在于订购最低量、交货期和安全存量。而安全存量的设定即是为预防缺货的基本库存数量。 4、采购原则 ①适时进货原则

②以需定进原则 ③勤进快销原则 ④信守合同原则 ⑤经济核算原则 ⑥文明经商原则 5、采购策略

服饰店根据商品的特点、自身条件和店铺面临的市场环境因素，选择适当的采购和销售策略，以保证采购任务的顺利完成和促进销售。 ①商品生命同期不同阶段的采购策略 ②买方市场条件下的采购策略 ③经济订货批量策略

商店在组织商品进货时，在进货次数、进货批量与进货费用之间，存在着一定的数量关系。由于采购一次商品，就要花费一次采购费用，包括采购差旅费、手续费等。当一定时间内的采购问题一定时，每次采购的批量大，采购的次数越少，采购费用越少；反之，采购小，采购的次数越多，采购费用越大。所以，采购批量与采购费用成反比例关系。由于每次的采购批量大，平均库存量也大，因而付出的费用就大，如保管费、存货占用资金的利息、商品损耗等费用；反之，采购批量小，平均库存量小，保管费用就少，所以，采购批量与保管费用呈正比例关系。经济订货批量策略就是要采用经济计量方法，在分析进货批量、进货费用、储存费用三者之间的内存联系中，找出最合理、费用最节约的进货批量和进货次数。

④进货渠道策略

进货渠道是指店铺通过什么线路或通道反商品采购回来，它由商品供应意念和采购意念组成。进货渠道的选择，对商品货源有很大的影响。店铺选择选择进货渠道往往面临三个方面的选择：一是进货地区的选择，本地还是外地；第二，采购企业性质的选择，生产企业、批发企业，还是外贸企业；第三，具体采购单位选择。

⑤依靠信息进货策略 ⑥组织进货策略 6、采购合同

采购合同是经济合同中使用最频繁也是最主要的一种合同，是保证店铺经营活动顺利进行的订要手段。 ① 合同的内容

采购合同的条款，应当在力求具体明确，便于执行，避免不必要纠纷的前提下，具体有下主要条款：

a、 商品的品种、规格和数量 b、 商品的质量和包装 c、 商品的价格和结算方式 d、 交货期限、地点和发送方式 e、 商品验收办法 f、 违约责任

g、 合同的变更和杰出的条件 ② 合同的签订程序

签订合同的程序是指合同当事人对合同的内容进行协商，取得一致意见，并签署

书面协议的过程。一般有以下五个步骤：

a、 订约提议。在答复期限内不得拒绝承诺，即提议人在答复期限内受自己提议的约束。

b、 接受提议。 c、 填写合同文本。 d、 履行签约手续。

e、 报请签证机关签证，或报请公正机关公正。

有的经济合同，法律规定还应获得主管部门的批准或工商行政管理部门的签订。对还没有法律规定必须签订的合同，双方可以协商决定，是否签证或公正。 ③ 合同的管

从店铺的角度来看，采购合同的管理应当做好以下几方面的工作： a、加强采购合同签订的管理。

b、建立合同管理机构和管理制度，以保证合同的履行。 c、处理好合同纠纷。

d、信守合同，树立店铺的良好形象。 7、采购人员的管理

服饰店经营者通常自兼采购之职，但事实上，采购是一门专业，应有相当的经验和理论基础才能胜任，合格的采购人员应具备下列的素质：

a、能充分认识采购的哲学是市场导向--采购顾客想买的商品，而不是销售我们采购的商品。

b、保持客观，不主观地持个人的好恶或过去的经验，来揣测今日消费者明日的需求。

c、要有敏锐的观察力，已掌握市场的变化、流行的走势，查知消费者的需求。 d、有很强的亲和力，能尊重第一线销售人员的意见，并能由销售人员的反应，正确地判断顾客的真正反应。

e、有极度的工作热诚，乐于将商品资讯和知识，充分传授给销售人员，以协助销售人员顺利的达成销售任务。

f、要有冷静的头脑的清晰的数字运算能力，从而正确地执行预算、控制成本。 g、有良好的沟通协调能力，对外可和供应商周旋，对内则可将商品的精神正确地让其相关人员了解。

h、要有干净、怡人的外表，尤其是浮事业的采购人员。若自己不能有适当的穿着，如何能让人信服起专业。

i、要有良好的操守、不贪污、不徇私、公正公平的进行采购任务。 （二） 运输

采购完后，要把商品运到店里，就要使用合理的运输，这样可以缩短商品待运时间和在途时间，节约商品流通费用，降低物流过程中的损耗，以及加速商品周转，保证经营活动顺利进行和提高经济利益。所以，合理的运输是十分重要的。 一般的，商品运输中重要的两个环节是商品发运和商品接收。 1、 商品发运

在发运前要做好商品交付运输的各项准备工作，做到商品包装牢固、标记清晰、凭证齐全、单货同行，为收获货运输中转的衔接提供条件。发运期间要选择合理的运输路线、交通运输工具、运输方式，从而达到以下运输原则：

a、及时。通过选择最合理的运输方式、运输路线，以缩短商品待运时间和在途时间，及时满足市场供应。

b、准确。要做到不错不乱、手续清晰，切实防止各种差错事故，准确无误地把商品运到目的地。

c、安全。要注意在运输过程中，不发生变质、霉烂、燃烧等事故，确保商品安全到达目的地。

d、经济。要尽可能正确采用运输工具，选择最短运输路线，尽量减少运输环节，尽可能提高装载量，以最经济合算的办法调运商品，节约运输费用。 2、商品接收

接受商品时，应按照提货凭证所开列的名称、件数，验看单货是否相符，包装是否完好。如果发现差错、毁损、水迹、污迹、失窃等运输事故时，应立即与承运单位的理货人员当场填写详细货运记录或事故记录，以便办理索赔手续。如果是汽车货车发运，由货车驾驶员直接运送到收货方指定地点交货时，收货人在接收商品的过程中，如果发现运输差错事故，则应和驾驶清点货损货差情况，做好事故记录，并要求驾驶员签写证明，以划清责任，作为索赔依据。 （三） 验收

在购买服饰的过程中，要对服饰的材料和款式进行检验，才能够准确作出购买决策。服饰店老板要救起店铺的规格和风格，采购相同风格及档次的服饰。 1、 材料的检验

服装材料是指制作服装的各种面料和辅料，这是服装的价值所在。 2、外观的检验

外观质量检验师傅是检验的一个重要的内容，各类服饰外观检验程序应按照\"先上后下，先左(右)后右(左)，从前到后，从面到里\"的原则进行。 （四）储存

服饰的存储主要包括存货管理及商品的放置和保管。 1、存货管理

①存货失调的后果

a、造成机会损失，增加资金利息负担； b、增加存储人事费；

c、增加商品整理、包装、运输费用；

d、增加商品仓储、保险、折旧、租赁、水电费用； e、增加仓储设备购置及设备折旧费用；

f、商品品质恶化，商品过时，不再有竞争力或销售的价值； g、减少新商品销售与创造高毛利的机会； h、增加处理存货的困扰

i、对品牌形象有负面的影响。 ②存货过剩的原因

a、对未来的市场作错误的判断；

b、商品的规则不能满足顾客的需求； c、商品政策不正确；

d、商品品质不能符合顾客要求； e、行销能力差； f、无零库存的观念。 ③减少存货积压的方法 a、确定存货处理政策；

b、找出造成存货增加的原因并加以预防及改善；

c、加强商品的规划能力； d、提升行销能力；

e、利用电脑做存货处理； ④常见存货的处理方式 a、以折扣的方式处理

b、批售、切货处理。将本身无能力处理的商品去除商标后便宜卖给切货商 c、开幕前装修拍卖。借新设点开幕前装修拍卖。

d、季中价格。以各种活动的名义，再季中先予以特价促销。 2、商品放置与保管

商品的放置要便于寻找检查，便于业务操作，所以可以用以下管理方法： ① 实行分区分类、货位编号的管理方法。

根据商品条件和里存放商品，采取仓库分区管理，商品分类存放，并且按顺序编号。这种方法适合于大型的店铺。 ②堆码商品方法 堆码商品时，必须根据商品的性能、包装形状和仓库设备条件，选择合理的垛形，并在安全、方便、节约的原则下合理堆放，增加单位面积商品的储存量。 ③建立保管账卡方法

为了加强对库存商品的管理，及时了解所储商品的数量动态，防止差错，必须建立商品保管账卡。商品保管卡片通常一货一卡，悬挂在货垛或货架明显处。 （五）盘点

定期的清查库存，可以及时掌握销售情况，有没有赚钱，哪种商品很好销售，都能够反映出来。