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加拿大谈判案例
篇一：商务谈判 之 加拿大
“充满生机的宜居城市”这就是加拿大。请问大家可以告诉我为什么加拿大会有多元化的文化呢？大家不用马上回答，请聆听我们小组的讲解。
加拿大，the country of maple leaves ,这是加拿大的国旗，两边的红竖长方形代表太平洋和大西洋，白色正方形象征加拿大的广阔国土。中央绘有一片11个角的红色枫树叶。红色的枫树是加拿大的国树，也是加拿大民族热情好客的象征。
Geographical location ,地理位置，加拿大位于北美洲北部。东临大西洋，西濒太平洋，南接美国本土，北靠北冰洋达北极圈。虽然与美国接壤，但是加拿大人很避讳谈到美国，特别是把他们相比较，这一点在今后的商务谈判中一定要注意。
Canada-political，加拿大的行政划分，加拿是联邦制国家大有13个联邦行政区。主要城市有首都渥太华，商业城市多伦多，温哥华等等。这是渥太华的国会，相当于我们中国的中南海，加拿大关于移民，商务法律，商务纠纷等事项都是在这里敲定的。多伦多，著名的多伦多大学，崇尚学生的全方面发展，造就了一批批全面发展的人才，这也是加拿大人一贯的风格，多元化的教育，多元化的文化。
The Arms of Canada ，国徽，上部的四组图案分别为：三头金色的狮子，一头直立的红狮子，一把竖琴和三朵百合花，象征加拿大在历史上与英国和法国之间的关系。其实不光是在历史上，就是在当今，
加拿大仍然和英法两国有着紧密的联系。在接下来的加拿大人口构成中我们会做详细的讲解。
Time difference,时差，不知道大家是否还记得上次课涉及到假设坐飞机从上海出发，大约需要多少小时才能过到达温哥华？ 12到13个小时。加拿大地域广阔，跨越多个时区。加拿大在三月份左右实行夏令时，在11月左右实行冬令时。加拿大所处的纬度比较高，大部分城市比较寒冷。
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Currency 货币，加拿大的货币简称加元，与美元的书写很相似，只差一竖，所以，以后在商务往来的中，合同上一定要看清楚了，千万不能与美元相混啊，要知道一元才相当于0.1830加元。
这一章是一些加拿大的情况。加拿大人生活习性包含着英、法、美三国人的综合特点。他们既有英国人那种含蓄，又有法国人那种明朗，还有美国人那种无拘无束的特点。他们热情好客、待人诚恳。他们喜欢现代艺术、酷爱体育运动，尤其是冬季冰雪运动。加拿大是世界上驰名的“枫叶之国”。枫叶点缀了加拿大的国土，加拿大人民视枫叶为国宝和祖国的骄傲；还把枫叶喻为友谊的象征。他们还偏爱白雪，把白雪为吉祥的象征。常用筑雪墙、堆雪人等方式来助兴。他们认为这样可以防止邪魔的侵入。他们特别喜欢客人赞扬他们美好的国家和勤劳智慧的人民。 加拿大人性格乐观、慷慨大方、友善和气、喜欢说笑，异常好客，被喻为是世界上“永不发怒的人” 下面进入加拿大商务谈判礼仪之美：
首先温故一下商务谈判的程序。prepare--Determine the rules—communicate—confer-- Sign 1.Tip one 看人说话
我们可以看到加拿大的人口构成中，英裔居民占42％，法裔居民约占26．7％，其他欧洲人后裔占13％，土著居民约占3％，其余为亚洲、拉美、非洲裔等。由此看来加拿大国民的主体是有英法两国移民的后裔所构成的。一般而言，英裔加拿大人大多信奉基督教，讲英语。性格上相对保守内向一些。而法裔加拿大人则大都信奉天主教，将法语，性格上显得较为开朗奔放。与加拿大人进行商务谈判时要了解对方情况，然后在有所区别的加以对待。若对方是等级制度观念很强的英国人，一定要按规章来办事，哪怕是一点点很小的提议都要写成书面。若对方是浪漫的法国人，那一定要与之建立良好的关系，注意细节，在潜移默化中征服他。 2.Tip two 建立关系
加拿大是个移民国家，名族众多。各民族相互影响，文化彼此渗透。大受多元化文化影响，加拿大商人一般懂英法两种语言。在谈判过程中，若能用法语，肯定会带来优势和好感。并且随身带个法语翻译是谈判中很重要的，并且所有的文件合同都要备英文，法文样本。 3握手
在社交场合，商务谈判桌上与客人相见时，一般都惯行握手礼。亲吻
和拥抱礼虽然也是加拿大人的礼节方式，但它仅适合于熟人、亲友和情人之间。 4助手
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拜访加拿大政府官员和各类商人，应注意取得秘书和助手的协助，事先约定，并准时前往 5提前预约
加拿大人很多事情要事先预约。公事要预约，私事也要预约，找工作面谈、请客，甚至去朋友家串门都要预约。不速之客是不被受欢迎的。 6禁忌
加拿大人大多数信奉新教和罗马天主教，少数人信奉犹太教和东正教。他们忌
讳“13”、“星期五”，认为“13”是厄运的数字，“星期五”是灾难的象征。 虽然加拿大与美国相邻，但是他们不喜欢外来人把他们的国家和美国进行比较，尤其是拿美国的优越方面与他们相比更是不能接受。 7交谈 8适当的赞扬
在开始谈判的时候，不妨先赞美一下加拿大方有别于美国人的特点。这些对加拿大人民及其国家给予好评是最受欢迎的。会给他们留下一个好的印象，进而友好的进行谈判。 9不仪价
谈判时加拿大人不喜欢在商品价格上讨价还价，变来变去，不愿做薄利多销的生意。
10对合同的态度
法国系商人对签约比较马虎，往往主要条款谈妥后就要求签字。他们认为次要的条款可以在签字之后再谈。英国系商人比较保守，重视信用，谈判严谨，一旦签约，违约的事很少出现。 11创新
加拿大人在多元化的基础上，十分重视创新，因此，在谈判中，各方都要各抒己见，发散思维，尽量提出一些富有创新的条件等。 12公私分明 千万不要把一些私事带到谈判之中，加拿大人十分公私分明， 13 双赢 加拿大人的商务策略更多地采用“双赢”（WIN－ WIN）策略，因为他们知道这种策略事实上常带来更大的回报和更长时间的合作。谈到这里，我不由得想到在本学期一次商务谈判课程上，我们一同做了一个 篇二：一个完整的如何搞定加拿大客户案例 加拿大实地开发客户的案例
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做我们这个行业，任何国家都有市场，只是市场的大小问题，其实不管对什么行业来说，北美永远是一个非常重要的大市场，不可忽略的，所以进了公司第二年，我准备大力开发北美市场(之前因为一些原因吧，我们北美市场只占外贸整个销售的0.5%的销量)，很多人第一站就想到美国，但是很多人都忽略了美国的后花院-加拿大。。。
老样子，在google.ca上搜索，先了解加拿大的市场情况，跟熟悉的客户打听了一下北美的主要情况，知道我们这个产品在美国市场主要有四大巨头，占了美国市场的96%的市场份额。于是开始在网上搜索，了解加拿大的市场情况，搜索 wb site:ca，可以看到好多做wb这个产品的加拿大经销商，先花了两周的时间，研究这些经销商的网站，看看他们代理的是什么品牌的产品，还是他们自有品牌，看看了他们的产品规格，质量要求、鉴定要求等各方面的情况，必须对这些情况了如指掌，才能在以后的谈判中如鱼得水，要用得如火纯清。 花了一个月的时候，整理出3家客户，比较有潜力的，做的产品和我们的基本上差不多，有两家是生产型企业，但是销售的都是自有品牌，生产型企业的这两家，从google、facebook的朋友、google map上找了一下，看看情况生产并不是很大，这里说一下，找准了一家企业，先看他们的网站，上面如果是生产企业，一般会有生产设备或者生意车间的说明或者照片，了解了地址以后，在google map上可以看卫星地图，那客户的生产车间有多大，一看就知道了(注意比例)，再者，可以搜索他们的这个品牌，看看出来的结果有多少，要心细，我连别人的博客都会进去看看，只要提到了这个产品，这样你才能心里有数，了解这个品牌，这个客户，大约处于什么样的位置、层次和价位。只有这样才能保证你在和客户面对面交流的时候有话可说，说的话有理有据。 而了解了以后，在C公司的网站上，并没有发现邮箱，只有一个表格和一个sales的电话，让你填了以后点“send”，会自动发送的，这是一种防止垃圾邮件的办法。但是一般这个邮箱发过去的地址是秘书之类的人看的，所以如果你不能马上抓住秘书的眼球，那就只有错过了，所以我写了个留言(一般我称这种网页里发送的东西为留言)
I would visit your company in Toronto, please provide me your purchasing staff email and phone number. Thanks. Regards, Bill
邮件发出去。。。开始等待。。。。
一直等了3天，也没有什么消息，想想不甘心，抄起电话来就打 ========未完待续======== ========接上集========
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\"Good morning, welcome to call C company, how may I help you?\" - 对方公司接线的好像大多数是MM(嘿嘿，当然阿拉伯国家例外)
\"Good morning, this is Bill calling from China. I would like to visit your company during my business trip and I sent a message asking for any staff that I should contact, but no reply.\" - 先说一下大概的情况，让她了解，因为根据经验，这个人很有可能是负责每天看\"General Inquiry\"的人。
\"Yes we have received your message but unfortunately our manager will not be in the office until this Friday.\" - 这句话证明了她的确就是看信息的人，而所谓的她经理不在，我不知道是不是托辞，要想办法搞到她经理的电话和邮件才行，和她沟通没啥用。
\"OK, no problem for that. May I have the email address of your
manager please? Because I will have a business trip to Canada and it will be great if I can meet him.\" - 邮箱地址人家给给一般是无所谓的，
不能上来就要电话，会很令北美人反感，因为他们好像不太喜欢手机和电话的。 \"Yes, sure. His email is Y@C.com.\"
\"Great, really appreciate your kindly help. Bye for now.\" \"You are welcome. Bye bye.\"
拿到邮箱了，发邮件过去，但是怎么发，需要好好斟酌一下，因为如果刚才那个MM说的是托辞，那说明这个经理可能不是很乐意让我找他，或者说可能对我们不是很感兴趣，毕竟我们没有做过生意，并且我们的产品在北美也不是很响。 邮件的主题：Re: T Vendor (T是我们这个行业中的龙头老大，在全球都是，并且我们的确是他们的供应商，嘿嘿，只是我们只供应一个小部件)xxxx (这个产品是在他们的网站中发现的他们标了热销的产品，所以研究客户的网站信息很重要，这样才能引起他的注意) visit you (点明主题，让他知道这不是个开发信，是我想拜访的) 这样写主题有几个好处：
1、点明我们给行业中的龙头老大做配套，让他对我们的产品质量不产生任何疑问，并且默认了我们的产品质量是能达到他们的要求的，这个很重要，因为北美客户非常重视质量，这一点让他放心了，后面的事情就好谈了。
2、点明他们热销的产品，说明我们也能做，并且我们有信心和他们拼质量和价格，这不得不让他产生好奇，因为他在本地生产，每个做生产的人肯定是要尽最大的努力压缩成本的，而我们这么有信心，他就会有好奇心了
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3、说明我们是拜访，没说我们是哪的，他心里会以为我们是本地的供应商，这样如果他有点反感中国产品的话，就不会马上引起他的反感，如果他不反感的话，那当然是最好了。不过这里要说明一下，虽然中国的产品价格低，质量好(我们这里只指正规的，一些垃圾货不在讨论之列)，但是北美的人因为媒体的宣传，对中国的产品还是有一定的反感的，不要觉得新闻中宣传一片形势大好，就真的形势很好，没有进入过当地的市场，你根本无法想像当地人对媒体有多依赖，因为不是每个北美的人都了解中国，来过中国，西方对中国还是有一些妖魔化的宣传的，所以我们在开发的时候，必要的情况下，还是要注意避免这方面的问题，第一印象不好的话，会对后面的谈判产生很大的影响。 邮件内容： Hello C,
It's glad to know that your xxxx is in HOT sales. Although T has been authorized us as vendor, I still think it is valued to get approval from your company since you are leading the Canadian market. Do you mind us to visit your company in Toronto on 5th November? It will be a good opportunity for us to setup relationship. Regards, Bill
第一，先说明一下他们的热销产品，以示我们对他们很了解，让他在心里觉得很自豪，嘿嘿，老外也享受拍马屁的，另外说明我们是T认证供应商，再次强调我们的质量不用担心，后面还是拍一下他，说他是加拿大市场的领军企业(很多企业喜欢自吹在这个行业是领军企业什么的，这是个很不好的习惯，有自大的嫌疑，很多客户其实不喜欢和这种自吹的企业合作的)，最后约一下日期，以让他去看看他是否有空(点出日期来，显示我们的诚心，这样他一般不好意思直接回No的，如果他不方便，他也会另选日期告诉我们) ========未完待续======== ========接上集========
邮件发出去了，安心地等待，我最不缺的就是耐心
在等待的时候，也不能闲着，继续在客户的网站上看看他们的具体的产品规格、说明，对这个客户我比较上心，期间甚至还另外注册了一个邮箱，以个人用户的名义，发邮件给他们的销售要了一些这款产品的更详细的资料，这样才能做好更充分的准备工作。
就这样一直等了三天时间，我的计划是一周工作日五天内如果没有回复的话，我可能需要再打电话看看了，不过还好，第四天，回复来了：
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Bill, send me more details for your xxxx. 11-5 is not valid, how about 11-11? C
很简单的两句话，第一句，说明我引起了他的兴趣，这是个好兆头，第二句我现在还不确定他是因为真的没有时间，还是托辞，因为大家也知道，从中国去加拿大出差一圈，我最多的预算也不过一周时间，5号没空，一下推到11号，也就是往后6天，如果我的机票已经订了的话，这明显是不可能的，所以我觉得他还不是那么有诚心地想合作，我得加把火。这下在等待期间得到的资料就非常有用了，根据他的详细的产品说明，我制作了一份PPT，从内部结构，到外观品质，以动画和实际照片相结合的方式，搞了一个演示文稿，很大，近50M,压缩起来也有10M左右，发邮件是不太可能了，把它传到公司的FTP上，把里面的文字简要地 总结 了一段说明。然后给他回邮件： Hi C,
Please download the details from /ca/ppt.zip My trip plan is return on 9th Nov. Before that date I will be available for you at any time. Regards, Bill
邮件发过去了，我同时再仔细地看一下PPT，觉得比较完美了，就继续等待，期间还是打电话到他们公司去了一次，但是那个人还是不在办公室，呃。。。他果然很忙。。。
========未完待续========
首先很抱歉，这几天事情太多，好几波客户来访，要接待，所以没有更新，下周有空会继续更新的，另外刚才回复了一个同学的邮件，我觉得他提的东西很有代表性，因为很多朋友都问这类问题，所以放上来和大家一起分享，注意：我再次强调一下我是分享，是抛砖引玉，是和大家交流，不是来教你应该怎么样!我希望的是大家从我的帖子中了解我是怎么干的，然后想到你可以这么干，另外你还能怎么干?或许有更好的办法和方式，也可以在这里交流一下。因为人无完人，我也不可能总是对的。 问题
1. 为什莫报价完之后客户就没回应了?
2. 怎么对一个客户进行细致分析，分析了后如何有针对性的进行回复? 3. 为什么客户之前谈的好好的，寄样品之后就没回复了呢?质量我们的产品绝对过关。
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4. 打电话给客户，经常遇到留言，留完言客户也没反应。有的打电话过去他们说会回复邮件，但也不发。
5. 怎样维护客户，每次跟进的时候以什么话题好呢?我们并不会总有新产品啊。 6. 怎样可以对整个市场分析透彻?
7. 简单介绍一下我的客户情况，经过5个多月的搜索，有两个客户终于有下单意向了，西班牙和荷兰，但两个突然又变卦了。前几天西班牙客户说他今年太忙了，不打算从中国进口了。荷兰客户坚持展会见面之后在商讨合作事宜。(听到消息后，我都想自杀)
还有一客户，寄完样品后说他现在不打算下订单，然后就跟我讨论产品工艺问题。 其他在联系的客户，说去度假一周，但他都消失一个月了还没消息。 回复
A. 不管是给朋友也好，还是给客户也好，无论如何，请尽量避免邮件中带
word附件，如果是必须要用excel才能表现的表格，可以带，如果是PPT演示，可以带，如果是图片、word则能不带就尽量不要带，不管是开发新客户还是维护老客户，这点比较重要。如果在必要的情况下，一定要带点什么(不需要客户进行编辑的东西)，可以用PDF文件。但是如果是开发新客户的话，尽最大的可能，不要带。
B. 欧洲市场现在说实话，并不好做，因为全球经济形势的问题，从这一点上可以看出来你不怎么关心实事新闻或者是经济新闻，因为欧洲闹经济危机不是一天两天了，一些重灾区的国家，你更应该铭记于心，因为你这个产品应该是属于基础建设的一部分，而现在欧洲债务危机并没有解除，甚至越演越烈，所以导致相关国家没有钱，没有精力，更没有兴趣去搞这些建设，所以你应该更关注一些在建设的国家，当然欧洲的传统强国，像德法英，现在有点开始回暖的迹象，但是要保持时刻关注。 C. 关于你的问题：
1. 这个原因应该问你的客户，而不是问我，所以邮件、电话、拜访以及
google这家公司的外围消息，是我最喜欢用来解决客户报完价后没消息的工具。 2. 对客户进行分析，不外乎几个方法：
a. 用google查，不管是别人的评论，还是说明，还是博客还是什么，就搜这家公司的名称，多看几页，往往会有些意想不到的收获; 篇三：商务谈判的沟通案例
附件 项目七 商务谈判的沟通案例汇总
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【导入案例】 案例场景1：
一个西方记者说：“请问，中国人民银行有多少资金？”
周恩来委婉地说：“中国人民银行的货币资金嘛？有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子时，解释道：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分的10种主辅人民币，合计为18元8角8分。”
——周总理举行记者招待会，介绍我国建设成就。这位记者提出这样的问题，有两种可能性：一个是嘲笑中国穷，实力差，国库空虚；一个是想刺探中国的经济情报。周总理在高级外交场合，显示出机智过人的幽默风度，令人折服。 这样的问题事先怎么准备，没有雄辩的口才和飞速的思维怎么可能做到？ 案例场景2：
1945年国共两党重庆谈判期间，在渝的社会名流邀请毛泽东做一次演讲。休息时，有人关切地问：“假如谈判失败，国共全面开战，毛先生有没有信心战胜蒋先生？”毛泽东从容回答：“国共两党的矛盾代表着两种不同利益的矛盾。至于我和蒋先生嘛……。蒋先生的'蒋'字是将军的'将'字头上加一棵草，他不过是草头将军而已。”说完他发出一阵豪爽的大笑。“那毛字呢？”不等那人问完，毛泽东就接着说：“我的'毛'字可不是毛手毛脚的'毛'字，而是一个反手。意思很明显：代表大多数中国人民根本利益的共产党，要战胜代表少数人利益的国民党，易如反掌。”后来有人根据他这番话编了条谜浯：“似手非手，胳膊外扭，甘露滴三滴，四季幸福有，太阳正出山，霞光万年久。”打一人名：毛泽东。 【案例】
有一个秀才去买柴，他对卖柴的人说：“荷薪者过来！”卖柴的人听不懂“荷薪者”是什么意思，就愣在那，不敢朝秀才走过去，于是秀才只好自己走上前去问：“其价如何？”卖柴的人听不太懂这句话，但是听懂了一个字——“价”，于是就告诉秀才价钱。秀才接着说：“外实而内虚，烟多而焰少，请损之。”卖柴的人因为听不懂秀才的话，担着柴转身要走。
见卖柴人要走，想到这么冷的天，没有柴怎么取暖？秀才急了，一把抓住卖柴人的柴担，说：“你这柴表面上看起来是干的，里头却是湿的，烧起来肯定会烟多火焰小，请减些价钱吧！”
这个故事说明，态度其实是沟通的一种筹码。如果你很强大，你的态度一定很强硬；如果你的力量不足或者你的立脚点不强、你的证据不足时，你的态度立刻就软化了。作为信息的输出者，必须充分了解接受者的情况，以选择合适的沟通方式以利于接受者的理解、达成预定目标。
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【案例】
“美国汽车推销之王”乔·吉拉德有过一次记忆深刻的体验。一次，某位名人来向他买车，吉拉德推荐了一款最好的车型给他。那人对车也很满意，眼看就要成交了，对方却突然变卦而去。
吉拉德为此事懊恼了一下午，百思不得其解。到了晚上11点他终于忍不住打电话给那人：“您好！我是乔·吉拉德，今天下午我曾经向您介绍一款新车，眼看您就要买下，却突然走了。这是为什么呢？” “你真的想知道吗？” “是的！”
“实话实说吧，小伙子，今天下午你根本没有用心听我说话。就在签字购车之前，我提到我的儿子吉米即将进入密执安大学读医科，我还提到他的学科成绩、运动能力以及他将来的抱负，我以他为荣，但是你却毫无反应。” 这就是吉拉德失败的原因——没有用心去听。在沟通过程中，如果不能够认真聆听别人的谈话，也就不能够“听话听音”，何谈机警、巧妙地回答对方的问题呢？这也是影响解码的第一大障碍。 【案例】
不同的文化有其不同的背景，比如全世界都喝酒，但像中国人这样干杯的国家和人越来越少了。我们认为喝酒干杯是一种人情，是给对方面子，喝酒不干杯就是不够热闹、不够意思。而英、美、法、德以及日本、加拿大、意大利等国，他们也是经常喝酒的，但都是一堆啤酒摆在面前，一人一个杯子，喝多少自己倒多少，至于要不要干杯，就看你自己了，没有人强求。可见喝酒是一种文化，而不是大家的习惯。因此与老外在一起喝酒时，不要叫人家干杯。从心理学讲，叫你干杯你就干杯，会让人有种受虐狂的感受，这其实是一种很不正常的心理。 不同的文化有不同的想法，与他人沟通时，既要多注意地域文化的不同，也要多注意国家、民族习惯的不同。否则，可能会发生这样的事情：我们在“编码”给别人的时候，自以为是好意，但人家却看成是一种勉强；自认为是一种解释，但人家却认为遭到你暴力的误导；自以为是一种直言，但人家却觉得你讲话太刺耳了，不够中听。 【案例】
有对夫妻吵完架后互不理睬，谁也不愿意先说一句话。丈夫有睡懒觉的习惯，平时都是妻子喊他，这次他怕误事，因为第二天有个重要的会议，但又不好意思张嘴去求妻子，于是就写了张纸条：“明天7点钟别忘了叫醒我！”放在妻子的梳妆台上。妻子看了没吭气。丈夫第二天一觉醒来发现已经8点了，就大声质问妻子：“你怎么不叫醒我！”而妻子回答道：“7点钟的时候我给你写
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了纸条，你没看见？”丈夫一看枕边，果真有个纸条：“已经7点了，快起来！”丈夫说：“你喊我呀，写纸条有什么用！”妻子反问说：“你不也是给我的纸条吗？”
通过上述案例可以看出，信息的传递要通过沟通渠道，不同的沟通渠道适用于传递不同的信息。比如房子失火了，此时应打“119”电话并大声呼救，而用书面语言打 报告 显然来不及了。 【案例】
有一条船在海上遇难了，有三个幸存者被冲到三个相距很远的孤岛上。第一个人大声呼救，但周围什么也没有。第二个人也高声呼救，怡好一架飞机飞过天空，但飞机上的人听不到他的声音。第三个人在呼救的同时点燃了一堆篝火，飞机上的人发现了孤岛上的浓烟，通知海上救援队把他救了出来。（资料来源：《管理学原理故事会》崔卫国、刘学虎编著 中华工商联合出版社）
虽然遇难的三个人都在向外联系，请求救助，但由于沟通方式不同，效果也截然不同。第一个人没有信息的接收者，第二个人发出的信息未被对方辨认，只有第三个人既有信息的接收者，发出的信息又能被对方所辨认，才实现了有效的沟通。所以信息沟通的这四个要素如果少了一个，都不能实现信息的沟通。 【案例】
“小道消息”自古以来就有一个坏名声，人们通常会自然联想为“在人背 后说坏话”或是“恶意的诽谤”。最近，芬兰赫尔辛基大学的研究员伊尔波〃科斯基宁却说：“如果没有小道消息，我们将对身边发生的事知之甚少！” 科斯基宁通过对“小道消息”这一课题的研究发现，“小道消息”谈论的对象一定是参加议论的人都了解的，或至少对其有某种程度上的了解，这样每个人就可以把自己知道的有关这个人的事说出来。如果需要的话，甚至还可以对证出这些事是否真实。科斯基宁说，研究结果证实小道消息虽有诽谤性，但其中不乏积极的因素。把一些“小道消息”录下来进行分析后发现，积极和消极的东西数量通常差不多。
这样看来，小道消息是中性的，大体是基于事实的信息传递，尽管有不可避免的讹传成份。在现代管理活动中，管理者开始重视非正式沟通。因为非正式沟通的信息传递速度快且不受限制，直接明了，它是以组织成员的感情为基础的，起到补充完善正式沟通的作用。 【案例】
哈佛商学院的一位教授去非洲给土著人讲课。为了表示对土著人的尊敬，他西装革履、一本正经。可一上讲台便直冒汗，是天热吗？不是。原来土著人以最
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高 礼仪 在听课——不论男女全部都一丝不挂，只戴着项圈，凡私处只用树叶遮挡。
第二天，为了入乡随俗，教授只好一丝不挂走上讲台，只戴个项圈，私处也用树叶遮挡。可这一天也让他直冒汗，原来土著人为了照顾教授的感情，吸取了头一天的教训，全部都是西装革履，一本正经，只有教授一个人光着身子在台上。
直到第三天，双方才做了很好的沟通，台上台下全穿西装，教授在台上才没再冒汗。
由此可见，信息沟通具有重要意义，从小处说能避免人们交往中的误会，从大处说它关系到一个组织的自下而上的发展。因此，要想处理好人际关系，使组织高效运转，必须进行有效沟通，防止出现沟通障碍。 【案例】
美国谈判界有一位号称“最佳谈判手”的考温，他非常重视倾听的技巧，有一年夏天，当时他还是一名推销员，他到一家工厂去谈判。他习惯于早到谈判地点，四处走走，跟人聊聊天。这次他和这家工厂的一位领班聊上了。善于倾听的考温，总有办法让别人讲话，他也真的喜欢听别人讲话，所以不爱讲话的人遇到了考温，也会滔滔不绝起来。而这位领班也是如此，在侃侃而谈之中，他告诉考温说： “我用过各公司的产品，可是只有你们的产品能通过我们的试验，符合我们的规格和标准。”后来边走边聊时，他又说： “嗨!考温先生，你说这次谈判什么时候才能有结论呢?我们厂里的存货快用完了。” 考温专心致志地倾听领班讲话，满心欢喜地从这位领班的两句话里获取了极有价值的情报。当他与这家工厂的采购经理面对面地谈判时，从工厂领班漫不经心的讲话里获取的情报帮了他的大忙，他在之后谈判中的成功是自然而然了。
通过此案例可以看出，在日常生活中，要避免沟通中的愚蠢行为，首先要学会倾听。 【案例】
“先说后说”可以表现一个人的思想修养。在某学院召开的北京口语调查座谈会上，王先生说：“你们用录音办法大量进行北京口语调查，已经整理出一百多万字的资料，这是很不容易的。”接着，王先生批评这项调查书面化和普通化的倾向比较严重。末了说：“我们搞了一份北京话的会话材料，口语色彩比较浓厚，送给你们参考。信息共享嘛。”
不管有意无意，批评别人的工作之后再说自己的口语材料有价值，无异于贬低别人抬高自己，给人一种飘飘然的感觉。
从说话的策略考虑，如果把“我们搞一份会话材料，奉献给在座各位，跟大家进行交流，请大家多提宝贵意见”这段话说在前，把批评别人工作中的缺点说
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在后，调换一下说话的位臵，那就比较得体了。别人也比较容易接受批评。 从上面的案例可以看出，恰当的入题方法可以起到良好的效果。 【案例】
戴尔〃卡耐基举过这样一个例子：一家公司的总工程师通知西屋电气公司说，不准备订购他们的发动机了，理由是发动机的温度过高。西屋公司的推销员前去交涉，他就是从“是”开始进行说服的。
? 推销员说：“我同意你的意见，如果发动机太热，不应该买它。发动机的温度不应该超过国家规定的标准。” ? 对方答： “是”。
? “有关规定说，发动机的温度可以高出室内温度华氏72度，对吗?” ? 对方说：“对”。 ? “厂房有多热?”
? 对方答：“大约华氏75度。”
? “75度加上72度是147度，是不是很烫手呢?” ? 对方答： “是的。”
? “那么我提议，不要把手放在发动机上面，不是一个好办法吗？” ? 对方想了想说：“你说是不错。”
? 接着，他叫秘书过来，为下个月开了一张3.5万美元的订单。 【案例】
例如，有个皇帝梦到有人拔掉了他所有的牙齿，醒后，丞相为他解梦，丞相说“：陛下全家将比陛下先死”。皇帝大怒，把丞相杀掉了。皇帝又要阿凡提为他解梦，阿凡提说 “陛下将比你所有的家属都长寿”。皇帝高兴起来，赐给阿凡提一件锦袍。
例如，俄国伟大的诗人普希金年轻时，有一次在彼得堡参加 一个公爵的家庭舞会，他邀请一位小姐跳舞，这位小姐傲慢地说： “我不能和小孩子一起跳舞！”普希金灵机一动，微笑着说“：对不 起，我亲爱的小姐，我不知道你正怀着孩
子。”说完，他很有礼貌地 鞠了躬后离开了，而那位小姐无言以对，脸上绯红。 再如，曾国藩镇压农民起义，连连败北，他在给皇帝的奏折中写道“：屡战屡败”。他的 部下颠倒了一下词序，成了“屡败屡战”。这一改，使曾国藩由一个 无能的败将变成了一个英勇不屈的战将。
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【案例分析】
一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题： （1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？ （2）这种障碍导致谈判出现了什么局面？ （3）应采取那些措施克服这一障碍？
（4）从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训？ 篇四：面见加拿大客户时的实用谈判 英语 篇 面见加拿大客户时的实用谈判 英语 篇 第一部分、商务会话场景：
加拿大客户达到中国后的次日，办公室主任Brian在公司会客厅里为加拿大Johnathan 介绍自己的老板-Mr. Sun. 以下是他们的对话：
B: Mr. Sun, Id like you to meet Mr. Johnathan Mitchell, sales manager for Nortern Reflections of Canada. Mr. Mitchell, Mr. Steven Sun, general manager of Apex Trading.
孙先生，让我为你介绍加拿大Northern Reflections的业务经理-Jonathan
Mitchell先生。Mitchell先生，这是Steven孙先生，Apex贸易公司的总经理。 S: Its very nice to finally meet you, Mr. Mitchell -after so many phonecalls and faxes. (offers his business card first) Id like you to have my business card.
多次电话、传真往返之后，非常高兴终于见到您，Mitchell先生（先递出名片），请收下我的名片。
J: Thanks very much, Mr. Sun. Please accept mine. (offers his own card) And please, call me Johnathan.
谢谢您，孙先生。也请收下我的名片（递上自己的名片），叫我Johnathan就行了。
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（两个人都看了一下对方的名片，放入皮夹而非口袋中，both look at cards for a few seconds, then put them in wallets-not pockets）
B: If you dont mind, Johnathan, while you and Mr. Sun get acquainted, Id like to check the arrangements for the meeting.
如果你不介意，Johnathan，在你和孙先生互相认识时，我先失陪，看看会议安排得如何。
J: Youre certainly on top of things, Brian. Brian，一切当然在你掌握之中！
S: (looking at Brian) Youll find Mr. Tayler-Brian - is a force to be reckoned with at Apex Tradig.
（看着Brian）Talyer先生，您会发现Brian是Apex贸易公司的大将。 B: Thanks for the vote of confidence, Mr. Sun. Ill be right back. (leaves room)
孙先生，谢谢你的信任票，我马上回来。（走出房间）
J: He appears to be a top-notch young man, Mr. Sun. Talent and enthusiasm like that are hard to find.
孙先生，他看起来是个有为的青年，很难找到像他这样有才干、有热忱的人。 S: Dont I know it. Hes doing a great job for us. And please, call me Steven.
我完全同意，他在公司表现不凡，请叫我Steven就行了。
J: Steven, can you tell me in a nutshell what the retail market is like in Taiwan?
Steven，你可以简单地告诉我台湾零售市场的现况吗？
S: Well, as per capita income goes up and up, the growth sector seems to be in the to-end.
唔，由于每人的平均收入不断地增高，市场的发展领域似乎偏向于高价位商品。 J: Retail is going upscale here? Taiwan is certainly growing more quickly than I had imagined.
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此地的零售走入高价位了？台湾的发展比我想像得要快多了。 S: Yes. Things certainly have changed since I was a boy. Weve developed very quickly.
没错，现在的台湾和我小时候完全不一样了，这里发展得非常快速。 J: Do you think the trend will continue? 你想这种趋势还会维持下去吗？
S: I dont see why not. We do have some problems, but we are still willing to work hard-and wages arent too high at this point. 我不觉得有什么不行！虽然是有一些问题，但我们仍愿意勤奋工作，而且现阶段工资仍不算太高。
J: Everything Ive seen so far is very impressive. Very impressive indeed.
到目前为止，我所看到的一切都令我印象深刻，真的十分深刻。 第二部分、会话情景短语
1. get acquainted （with…） （和`……）认识，熟悉……这个常用的短语暗示双方从不认识到熟识， get可换
become.若是短语之后，要加上被认识的对象，以介系词 with连接。例： Our boss got acquainted with a couple of real estate agents in the golf Club.
我们老板在高尔夫俱乐部里结识了几位做房地产的商人。 2. on top of things 完全掌握
字面的意思是将问题克服，高高踩在上面，引申为控制全局。例： The new manager was always worried he wasnt on top of things. 新经理一直担心自己无法掌握全局。
3. （a） force to be reckoned with 值得注意的人物（a） force，力量，可以指一个团体、事物或个人； reckon在此的意思为认定。 a force to be reckoned with是形容有成功的条件而值得注意的人物、团体。
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