2020年基于大数据分析的六种营销策略

当今的建筑师和工程师都希望能轻松找到并在线下载所需的零部件模型。为了能满足客户需求，营销人员就需要了解他们想获取哪些信息，会在哪里寻找产品信息，以及如何超越其他制造商赢得订单。这时，大数据就可以帮助企业进行营销决策。以IEEE GlobalSpec报告中的统计数据为支撑，总结分析出了以下6条以客户体验为中心的营销策略，供营销人员根据工程师不同的购买行为进行选择，帮助制造商吸引更多客户，推动销售增长。

策略1：为邮箱设置自动回复并及时进行电话回访。

在一个“全年无休”的数字世界中，自动化为满足在线消费者的需求提供了简单易行的解决方案。当然，想要与客户建立信任，还是需要进行一对一的人际互动。根据IEEE GlobalSpec报告显示，工程

师希望在供应商网站上填写需求表格之后能迅速获得电话回访。44%的工程师希望供应商能在24小时之内与之联系；希望供应商能在48小时之内联系他们的工程师占71％。所以，客户从您的官网上下载了产品的数字CAD模型后，自动发送一封带有联系人姓名的邮件。随后及时进行电话回访，了解客户所下载的零部件是否符合他们的设计需求；帮助其与企业的工程专家建立联系，便于回答他们关于产品的任何问题；如果对方需要，还可以为他们提供物理样品。如此一来您就能与客户建立良好关系，使之成为回头客。

策略2：专注于为客户提供更多价值，而不急于向对方推销。 研究显示，至少需要与工程师互动3-4次，他们才会准备好与你进行进一步的交谈。所以，不要急于发送关于产品的耐用性和独特性的邮件，这会让工程师“嗅到”推销的味道。而是要将重点从推销产品转向为客户提供价值。他们需要什么才能更轻松高效地完成工作？

您又能如何帮助他们解决问题？这就是所谓的“入境营销”，又叫“集客营销”，是一种能让顾客主动找上门的营销策略。

策略3：提供PDF产品数据表以供下载。

PDF产品数据表易于下载和共享以及其中包括工程师完成工作所

需的所有技术数据的特性，使其成为了工程师首选的信息获取方式。我们在自己的零部件下载平台中也发现了这个现象。虽然客户对于在线产品目录下载的大部分都是3D CAD模型，但下载动态PDF数据表的工程师比平台上下载任何特定CAD或BIM格式的工程师都要多。（考虑到我们全球有800多个制造商目录，每个目录有150多种CAD格式，工业营销人员不应该忽视这些文件的价值。）所以，通过更进一步地提供公司品牌的PDF数据表，可以让工程师将您的企业名称、LOGO、颜色、品牌等与他们收到的PDF相关联。这是向客户展示您能提供高质量内容的一种好方法，他们也会将您的品牌与高质量相关联。

策略4：优化您的网站以提供最佳客户体验。

调查显示：65％的工程师在与销售人员沟通之前会对多个供应商网站进行研究。所以为了满足客户需求就必须尽量优化企业网站。例如提供高质量的图片、简单的导航等等。让网站能迅速黏住客户，并给对方留下良好的第一印象。

策略5：投资数字工具，使客户在线体验更轻松更愉快。 从初期调查到最终做出购买决策，近60%的购买过程都在网上发

生。研究人员预测，这一比例将在2020年攀升至80％。IEEE GlobalSpec研究报告指出，与大型企业的工程师相比，小型公司（员工人数少于1000人的企业）的工程师向数字化购买流程发展的趋势更加强烈。

所以，请将您的网站建设成能让客户更轻松地进行在线购买的平

台。比如：在您的网站上提供3D CAD和BIM模型下载。这样既能为

工程师提供产品数据，同时又不侵犯您的知识产权；提供高质量的图片是另一个促使买家做出购买决定的数字工具。在工程师下载数字版本或提交报价请求之前，先让他们对您的产品进行3D预览。至少，请确保您的网站上有产品的高分辨率图片。(提示: 这将使您的那些无CAD使用权限的客户赞叹不已。)

策略6：让您的在线内容更容易被工程师查找，在线界面更易于工程师操作。

工程师都喜欢学习专业技术知识并获得专家建议，这样可以帮助他们更好地完成工作，或至少能教给他们一些有趣的东西。超过90％的工程师更喜欢与能定期为其推送最新内容的公司合作，并且超过一半的工程师愿意在网站上进行注册来访问和获取信息。这些信息可以是随需应变的网络研讨会、PDF产品指南、操作视频、数字产品样本等。

同时，工程师不希望为了访问精彩内容而费尽周折。您网站的数字化客户体验会影响到您新内容的下载量。若您的网站是一个迷宫、内容被隐藏，是不会有工程师浪费时间去寻找它的。大数据统计建议您：

• 在您的网站注册表上要求填写最基本的信息: 姓名和电子邮件地

址。每次工程师返回您的站点下载不同的东西时，使用智能表格来询问一个新问题。

• 不要将所有内容放在表格后面。先确定是否值得将新的内容放在

表格后面。如果是您产品的操作视频，请确保它能被公开获取。如果是详细的产品规格PDF或数字零部件，请确保它能被轻松访问和下载。

• 在您的网站上添加一个资源页面。如“枢纽中心”，工程师可以

在那里进一步了解您的产品，并获取其他更多信息。当然，也可以采用多种形式，例如设置专人负责社区论坛上的问答。

• 从首页链接到您的内容。让您的产品内容能很容易被找到，哪怕

是老年人也可以马上找到它。

将这些建议融入到你的行业营销活动中，让自己与众不同。您将能为您的客户提供更多的价值，同时也收获更多的销售回报。