作者：奇达商盟营销机构
一、踩点 踩点就是找到一个让我们的员工和我们的产品能和患者进行面对面进行沟通的场地。那么，我们应该踩什么样的点？怎么踩点？踩点应注意些什么？
（1） 踩什么样的点 我们要踩的点就是药店、诊所、居民委员会议室、办事处会议室、老年活动中心、小区门卫室等当地居民都熟悉的地方，都能找到的地方，而且又能够容纳一定人员的地方。
（2）怎么踩点 前期风湿病类产品也大量搞预药营销，其工作方式第一步也是踩点，但是风湿病类产品的预药营销方式，存在着极大的欺骗性和吭蒙拐骗行为，所以很多地方官方和老百姓对预药营销都比较反感，而最终老百姓都把私愤都泄在所踩的点的负责人和工作人员身上，所以我们要踩的点所面对的对象，也是对预药营销深恶痛绝，所以我们要开展工作踩点有一定的难度，在这里就重点讲一下如何踩点。 我们的踩点其实换种说法应该叫“培养点”，培养方法非常简单，还是以疗效取胜，就是赠药。因为风湿病这个病情太广泛了，你只要到你要踩的点随便问一下负责人或工作人员，他们家保准有风湿病人，那么你就赠药给他，就跟他说：“我先送药给你吃，如果好的话，我想占用一下你的场地，我要大面积赠送，好好的推广一下我们这个产品，因为它是非常卓越，非常优秀的产品”。
同时在这里再介绍一个方法，在这个时候你甚至可以和他讲好今后就由他帮你做本区域内的销售，他们卖1瓶你给他多少钱（用这种方法甚至可以做到你给他一部分赠药后，今后让他现款给你购货，把他变成你的兼职销售员，这种方式我们很多地方都在运作，这种方式甚至可以让你没有必要再去搞活动，你只要把要赠的药给他，由他送出去，你就可以等着销量慢慢的上升）。 当然，看情况而言，你还可以与对方商量，给对方5-20元的场地费来搞活动。 如果我们所罗列的点的对象都搞不定，没有办法开展工作怎么办？最简单的办法就是你可以找附近的茶室或者是百货店，搞定做点。
1．了解当地居民情况、户数调查：300—500户以上，，1000人以上的好完成任务，大小村子交叉安排，月初大村，月中小村，月终大村复诊：
2．村民保健意识是否强； 3．地政关系处理了没有；
4．当地有多少对证患者。先找重点病例，半个小时就可以打听到；
5．有无典型病例的调查，调查工作要细化，多问几个人，先找，再联系地点（找村长）；
6．具体会议行销场地的选择。场地以大队部为主，村委会、卫生所等，只跟大队联系，不找卫生所联系，；若要拿到卫生局开证明，要找卫生所联系；
7．宣传手段是关键。检查广播是否能用，有无线路损坏，强不行，用其他宣传手段弥补； 8．经济状况，购买能力如何？
9．是否近期或以前搞过类似的活动（其它产品），以前搞成功的，我们可能也会成功；以前失败的，我们也可能会失败；
10．打听一下是否有人服过“百年通胶囊”效果如何？ 11．冬天在室内搞（取暖），太小的房间必须有2个。 一、登记员+量血压的一间。 二、微循环、大夫、售药在一部。
12．打听一下会议行销日明天平是不是停电？这一点很关键。
13．检查当地人的人性问题（如鸣谦丘村），当地人对会议行销的观念及反映如何？
14．药店周围是居民搞会议行销效果好，是商业则不好。
15．地方上村长和书记的关系如何，是否有矛盾？ 16．场地抓大放小，同1；
17．初期会议行销可用小村子去锻炼会议行销队员，成功与否影响不大，这一点对新开的市场，新召的人员尤其必须注意。
18．卫生院这一块最好事先打招呼，以免卫生院出来干涉，以取得主管部门（卫生局）的支持。 19．村子大，选择居户多的地方搞或人们易集中的地点：小卖部、理发馆也可搞（榆次曾经搞过）。 20．宣传时说法：会议行销健康普查，以宣传的名义搞会议行销；通过会议行销采集典病例，然后跟踪回访，促药店的销量，这是一种宣传手段，宣传资料上都印有售点。
21．避免赶集等农村集中活动时间。避免会议行销的盲目性。（县工商局有一个表，农历几日时在哪儿赶会，一目了然。另注意办红白喜事、唱戏等
22．不提“会议行销”提宣传，抓病例，现场放药只是样品，只放一二合，三五合，剩下的藏放起来，遇到查的没什么事。
23．采点时注意联系宣传时是否可以贴海报，减少不必要的浪费。
24．采点前由统计局得出人均收入值，尽量列出日计划，据地图按线路安排会议行销地点。 再强调一下：
1.、精密的调查： 了解当地居民情况：户数、人数、五十岁以上老人数，有多少风湿病患者（数字要准确），保健意识、经济状况、购买力、近期是否有同类产品搞过会议行销、是否有人服用过百年通胶囊及效用如何（效果好的可以作为有效病例）、大集市日期尽量避开，电源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣传方式、如有特殊情况应如何协调。
2．争取当地政府部门的支持，调查清楚后，要先的法地政府部门联系，如村委或居委全，争取他们的同意后，然后再确定是否搞会议行销。
3．选择的地点应有代表性：地点一般选择村委或居委所在地或者众所居中知的地点，不但当地人知道而且在可信度方面，可能让当地人相信。
4．确定时间，一定要避开当地人参加集体活动的时间，如果有集市、集体旅游等活动，到会议行销现场的人肯定很少，所以尽量避开。
5．尽可能的寻找典型有效病例会产生意想不到的效果，同时如有无效病例一定要想办法安扶住，一定要提前做到工作，不要让其出现在会议行销现场。
6．城区选点一般在1000人左右，农村选点以村为单位。
7．寻找纯净村庄：在采点过程中需了解此前是否有其它厂搞过类似会议行销，如有，现阶段应避开。 8．选择富裕较大村庄，在开始***作时，由于尚未熟练掌握会议行销技巧，在较差村落很容易失败，影响员工士气，故应选择较好的地区，甚至正品包装要在县城社区搞。 是否有人服用过百年通胶囊及效果如何（效果好的可以作为有效病例）、大集市日期尽量避开、电源是否正常、是否有大喇叭等可利用的宣传方式，如有特殊情况应如何协调。
二、踩点需要解决外部问题。 因为有许多的会议行销因外部问题而做不成功，。那么要解决那些外部问题呢？
1，必须取得当政府的支持，解决好这个问题，既能解决场地的问题，又能以政府的名义搞会议行销，增加可信度，和村委（居委会）联系时一定要将服务村民（居民）放在首位，现在的村委员（居委会主任）们都想在村民（居民）中树立威信或做一点政绩，这正是一个大好机全，所以取得他们的支持是非常容易的；
2．必须和当地卫生院或药店联系，并取得他们的同意，可以用三种方式处理，一是送礼；二是交场地费；三是搞联营，当然有可能这些都是送给这个人的，但这个人必须是说了算数的。只有他们同意，会议行销出现的外部问题才会减少到最低。
3．必须要安扶好封锁无效病例。 会议行销、 第三章 宣传前准备 准备工作是细致耐心的工作，一个活动准备的是否完善准确，将直接影响到前期宣传的顺利进行，进一步影响到会议行销是否成功，因此宣传前的准备也是一个不可忽视的环节。 那么前期需要准备什么呢？
一、 宣传材料 前期宣传所需材料有：
1、海报； 2、会议行销通知单； 3、健康手册用专刊； 这些材料是会议行销前两天必须准备好的，海报和会议行销通知单填写及专刊的折叠要规范，字体要清晰、认真，将会议行销通知单夹到健康手册中或专刊中。
二、 统一宣传口径。 口碑宣传的内容要准备好，让做前期宣传的组员统一口径。
三、确定宣传人员。 提前确定前期宣传的人员，可以保证第二天一上午可以将预告做到位。
四、准备张贴用品。 检查是否有足够浆糊（胶水），不要到时手忙脚乱。
五、展板的布置。 展板必须制用好，要标准醒目。 第四章 前期宣传 胶期限的宣传是一个活动成功与否的关键所在，知道的人越多，现场的人越多，效果就会越好。
我们前期宣传的手段有以下几个： 1．贴海报；
2．会议行销通知单的入户投递及口碑宣传；
3．利用其他方式进行宣传； 只有这些手段形成统一的规模，才能产生更好的效果。 一、海报1、海报的印制标准： ①一般以2开纸大小为标准；
②与一般墙壁对比反差大的颜色为首选取材料，如红色等。（当地人忌讳的颜色、不醒目、效果不突出的颜色不用。）
③海报字体要规范，语言要通俗；
④不要提及百年通胶囊，只讲明免费、不花钱即可，令其保持一定的神秘感，让人欲知之而后快。 ⑤海报还应突出先进仪器、专家和风湿病的检测。
2、位置的选择 好的位置可以产生好的视角冲击力，能起到事半功倍的效果。 ① 平滑易贴的墙壁，张贴牢固； ② 老人经常聚集的必须贴；
③ 人员必经这地，连贴几张，以示醒目； ④ 交通十字路口两边交叉贴； ⑤ 巷子的入口出口； ⑥ 楼头醒目外；
⑦ 海报的张贴高度：下沿不低于1.5米，避免被小孩子破坏。
3．海报的张贴数量比例 海报的数量要根据会议行销小区及村子户数的多少而定，一般比例为户数的15—20%，可根据人口密度确定比例，密度大的地方可以多贴，密度小的地方少贴。最小要达到10% 海报是造价比较高的，多贴了浪费，少贴切了达不到效果，因此海报的选用比例要慎重，让其达到预期的效果，
而又要将浪费程度减少到最低点，这就需要踩点人员将所选之点调查非常详细，了解的非常透彻，才能做得更好。
二、普投及一对一宣传原则及方法 会议行销通知单的入户及口碑宣传工作中最繁重费时的工作，却又是效果最好的预告手段，原则是必须落实到位，在前期踩点中，已经调查清楚户数、人数及三十岁以上的老人数量，已经准备好了各种宣传材料，因此，重点是如何去落实这一切。
1． 普投的方式是入户投递，将夹有会议行销通知单的健康手册或专刊每户一份，家中无人的将其插入门中，最高醒目处，家中有人的定要入户，送上通知单，然后进行一对一口碑。
2． 普投的标准比例，一般是每户一份。另外多余十几份，以便在遇到不够时用。
3． 尤其是口碑宣传必须跟上，做口碑宣传要让每个村民都了解会议行销的目的，特别强调有仪器、专家、遇到不同的人用不同的说法。
① 家中老人（或35岁、40岁以上的说：“大爷、大娘，明天大队部有××地区百年通胶囊康复中心来咱村给中老年人检查身体，关于偏瘫，肢体麻木、头晕、耳鸣。（观察其反应）若感兴趣再细致说明是检查脑血栓，冠心病，检查有仪器有专家不花钱的。再送上小单子及专刊，并问其有何不清楚的地方，让子女念一念。）
② 当遇到打麻将时，或老人不在时向子女告“大哥、大姐，明天××地区百年通胶囊康复中心来大队部给中老年人检查身体，有偏瘫、肢体麻木等症状的，都希望能来检查一下，我们有仪器、有专家，免费检查。请您通知你们家中的这些症状的老人，都来检查检查，主要是为了他们的健康着想。”
③ 遇到小孩在，大人不在时说：“大人回来后告诉他明天有大队检查身体，免费的，然后把报纸交给小孩子，”你听见没有，必须把报纸给大人，不准丢啊！
④ “你们浪费了这么多的人力、物力。怎么可能免费？肯定是加在药里了。”我们是义举，搞这方面研究、普查，干的就是这工作，就是我们的工作。针对药价的问题，这是由物价局定的，据成本，药效面定价格，不是我们定的，有报纸，上面都定了，全国统一价。（大多数人对我们是欢迎的）
⑤ 宣传的力度怎么掌握？去控制？该怎么做，宣传才到位？不能术过，不能不到位，一遍还是二遍，适可而止。
⑥ 宣传的时间和会议行销的时间的间隔：今于宣传明天会议行销效果比后天会议行销好；会议行销前宣传因停电的，宜隔几天后搞，不要第2天就马上去宣传搞会议行销。
⑦ 切勿简单发入或插在居民门上，应进行简单的规范的口头介绍和会议行销通知，如：“大爷，我们是××地区搞健康普查的，我们推荐××厂的××，请看一看报纸，介绍的风湿病新药，效果很好”等，一定要强调有仪器、有专家。 重点
⑧重点病例：每村发放通知单时，需根据采点或投专刊时了解到的重点病例名单，进行上门拜访，详细介绍产品的优点健康普查的目的及会议行销情况，一定劝其会议行销，甚至预约购买。
三、 广播：
在口头宣传时基础上做广播，结合在一起。宣传时期的广播和会议行销当天的广播时间不同，内容不同，用当地的语言表达意思。
1． 宣传时的广播：
① 用当地的语言表达意思，明天医疗组（百年通胶囊康复中心）是免费来大队检查身体，注明：走路跌跤的。耳鸣、头晕、胸闷的症状的专家和仪器检查身体，就在×××（具体地点）看病。
② 广播次数：2—3次，宣传队商开之前广播1次，（针对人不在家时）早上和晚上广播最好。
③ 强调正在逐户投放宣传品，大家可以通过报纸宣传了解会议行销活动和内容，讲风湿病的危害性，提前预防，及时治疗。
④ 广播，先付钱（付一次的钱，播2—3次）。能不付钱最好不付钱。 ⑤ 可通过村民了解，广播你听到了吗？
2． 会议行销现场的广播：先布置现场，布置得差不多后再广播；“××地区医疗组来了，现在检查活动开始”；再强调风湿病症状；专家、仪器免费检查。中午再广播一次：“中午专家要休息，下午2：00赶快来看病”。下午再广播一次：“需要看病和买后（有啥不清楚的）赶紧往大队走，几点几点结束。”起一个促进作用。
3． 定出比较规范的广播稿 例：
①宣传时，广播3—4次，“我们的百年通胶囊康复中心宣传员正在村内发入通知单，大家有什么不明白的地方可以向他们询问。”最后有感谢语：“我们对村季、大队干部的大力支持，表示衷心的感谢。”
②会议行销时：“百年通胶囊康复中心的会议行销队已经来了，机会难得，请马上去检查身体！”下午快结束时：“百年通胶囊康复中心的检查就要结束了，希望没有检查身体的，抓紧时间检查。” 再强调一下，广播必须由当地的村干部或本村人播音，让村里所有的人都能听到，以强化他们的会议行销参与意识，在会议行销过程中至少要播放3—5遍，既使人员很多也要播放，主要是增加可信度，因为是政府 参与的。
4． 报箱或信箱。在城区，一般每个居委会都有集中的报箱或信箱，将会议行销通知单插入其中，只要他们取报取信，就能看到能知。
5． 城市小区的宣传栏。宣传栏一般都设立在小区的出入口，在会议行销前可以利用宣传栏进行宣传，可将海报，会议行销通知单，等内容放进宣传栏，以在到宣传目的。
6． 利用老人经常能聚集和有什么新鲜事他们都会去讲一讲的特点。做一对一口碑时，强调一下让他们互相传递信息。 会议行销的前期宣传非常关键，预告的好坏，将直接影响到会议行销的结果，所以去做会议行销前期宣传的人员必须是非常能吃苦，且工作细致扎实的人员。 第五章 活动前准备 会议行销活动前的准备工作一定要细致，主要两方面：
一、 材料的准备：我 们的会议行销是一个统一模式的规范活动。需要很多的材料和器材，缺任何一样，都会影响整个活动，它需要以下材料：
1． 应用资料； ① 健康手册 ② 专刊 ③ 广播稿（农村会议行销中） ④ 横幅 ⑤ 患者登记本 ⑥ 处方 ⑦ 购药人员登记卡 ⑧ 展板 ⑨ 病历册 ⑩ 潜在顾客登记册
2． 活动器材： ① 桌椅 ② 仪器 ③ 香柏油 ④ 棉棒 ⑤ 铁丝、钳子 ⑥ 血压计 ⑦ 听诊器 ⑧ 笔 ⑨ 杯子 ⑩ 擦手纸 ○11 电线插座
3． 药品、样品盒，一定要注意安全
4． 隔离衣、至少四件且整洁 二、 精神的准备：消除不良情绪，激励员工的积极性，主要在碰头会上解决。
1． 开碰头会，这就标明这是一个有组织的集体，让大家树立一个集体观念，增加集体荣誉感。 2． 碰头会主要是解决前期会议行销也现的问题，制订今天的会议行销的目标，激励员工以旺盛的斗志去迎接新的挑战，调整员工消极态度和情绪，强调会议行销现场问题外理的方式方法，各环节的紧密配合等。
3． 碰头会不宜过长，以15—20分钟为限。
4． 会议行销所有人员进行一下沟通，为的是统一口径，避免在会议行销活动中配合脱节。
三、活动前，组长一定要到现场再进行检查，对电源，场地等进行核实，如有变动马上解决，以免因这类事情影响会议行销。 第六章 会议行销现场 以上我们做的所有准备工作都是为了这次会议行销活动的
成功，将所有的准备都做到位后，会议行销现场也就应该开始了。
一、现场的布置：会议行销现场好比一个人的脸，它的好坏代表着一个企业的精神风貌，亦可能影响到活动和效果，它包括以下几个方面：
1． 条幅的内容及悬挂：条幅的内容以突出会议行销断，免费检查为目的，烘托整个会议行销现场的氛围，一般每次会议行销需条幅3—4条，要求颜色统一，在现场还要有1—2条，标明百年通胶囊功效的条幅，且颜色和会议行销条幅要有区别悬挂在会议行销现场的周围，将整个现场包围，功效横幅要商现场最近，另外，在通往会议行销的主要交通路口也要悬挂横幅，为参加会议行销患者指明方向，要有过街条幅。
2． 桌椅的摆放：桌椅摆入可根据会议行销场院地的大小随机安排，如场地大；可一字排开，场面宏大壮观，而且极有气势，给人一种正规有序的感觉，椅子除工作人员一人一把外，将剩余的椅子全部留给患者，登记处2—3把，血压测量处2—3把仪器检查处至少要点—6把，大夫处要2—3把，将椅子摆成一行且要整齐，以便外围人员容易维持秩序，如场地受限制可根据实际情况，将登记处分出脱离整体，但最好不要让仪器检测和大夫脱离，以便于两方面的配合。
3． 展板放置应在现场开阔处，经过的人员都能看到，如是室内会议行销，就要摆放在门口的两侧，人们最容易看到的位置，最好是登记处或售药年处，内容是百年通胶囊治疗风湿病疾病的特效经和病例。
4． 人员的的精神最有代表性，无论你的水平有多高，你一付消极的神情，肯定会影响现场的气氛，因此在会议行销现场每个人都要拿出十二分和精神来完成你的工作，首先会议行销现场除售药员和外围人员外，其余的人员尽可能的都穿隔离衣，而且所有人员的着装必须整洁、大方，面带微笑，表情亲切，谈吐得体，热情，服务周到。让参加会议行销的人都有一个好心情，更能体现我们的服务。
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