3.3.1 五力模型分析
根据本行业特点， 对企业的微观环境进行分析， 企业的竞争环境分析包括五 个方面：
1. 行业现有企业竞争 2. 供方讨价还价能力 3. 买方讨价还价能力 4. 替代品威胁
5. 潜在进入者的威胁
供应商议价能力：弱 提供原材料的厂商众多 议价能力弱
新进入者的威胁：弱 技术要求高 进入壁垒高
现有竞争：弱 市场规模小 竞争较弱
替代品的威胁：弱
替代品少
消费者已对替代品失 去信心
购买者的议价能力：弱 消费者众多 价格敏感性
图 3.7 市场竞争分析
1. 现有竞争者
虽然各界普遍看好生物农药未来的发展， 但由于种种原因， 目前生物农药市 场增长不够快，生物农药企业步履蹒跚，艰难维持运营，呈现“叫好不叫座”的
局面。生物农药企业处于初级发展阶段，规模较小、实力较弱，使得竞争相对缓 和。主要竞争对手有： 浙江升华拜克生物股份有限公司， 浙江钱江生物化学股份 有限公司，武汉天惠生物集团和武汉科诺生物科技股份有限公司等。
3.4 供应商议价能力
烟草收获过程中除鲜烟叶以外的脚叶、腋芽、烟茎等，在烟叶生产、晾烤、 复烤和卷烟生产加工过程中， 无法进行卷烟加工的低等或等级外烟叶以及大量的 上部烟叶、废烟末、废烟丝、烟花、烟草穗杆等，以及烟草加工中产生的碎片和 烟尘，还有分离出占烟叶重量
23%～25%的烟梗统称为烟草废弃物。我公司所选
用的原料烟草废弃物主要来自打叶复烤厂。 由于这些材料的大众化， 价格较为低 廉，加之生产时的大批量采购， 供应商方面很难形成强大的竞争力， 使得公司具 备议价能力，能获取较大的竞争优势。
打叶复烤厂在加工过程中所产生的烟草废弃物的处理方式基本上还是采取 填埋的老办法。 然而填埋烟草废弃物有不少弊病： 一是要选择地方， 会产生租地 费用；二是废弃物会产生一定的污染， 群众对此颇有意见； 三是不利于烟叶废料 的专卖安全管理。 按照这种旧有的处理办法， 一家打叶复烤厂一年处理烟草废弃 物的费用在 200 万元以上。而我公司将直接与上述厂家联系， 以每吨一定的价格 帮助他们处理烟草废料。
3.5 购买者的议价能力
由于产品在目前市场上替代品较少， 所以顾客的选择空间不大。 并且该产品 为环保类型生物农药， 从我国绿色农业发展状况来看， 国内市场对此产品需求量 较大，这就决定了顾客对产品的总需求量大而讨价还价的能力较低，
所以产品相
对处于卖方市场。 根据我们的市场调查， 国内市场上的生物农药， 以阿维菌素制 剂为主，售价为 30-35 元/500ml ，而我们的售价仅为 20 元/500ml ，较高的性 价比使得我们的产品更容易打入市场。
3.6 潜在竞争者
由于生物农药的特殊用途，目前市场上的潜在竞争者不太明显。
3.7
替代品的威胁
目前市场上主要的生物农药为阿维菌素制剂产品， 而我公司所生产的植物源 和微生物源复合杀虫剂的主要成分不仅可以是阿维菌素， 还含有烟碱等植物源杀 虫剂。本身我公司产品就是一种新型复合型生物农药， 相对于目前市场上的单一 型生物农药具有很大的优势，暂无替代产品。同时我们相信，随着科技的发展， 一定会有杀虫效果更好的生物农药出现， 所以我公司加大在科研方面的投资， 争 取走在生物农药研制的前沿。
下表是植物源 . 微生物源复合杀虫剂与相关专业产品的对比：
表 3.1 植物源. 微生物源复合杀虫剂与相关专业产品的对比
产品类别 植物源. 微生物
阿维菌素
源复合杀虫剂
苦皮藤素
目标市场
微生物农药市场 植物源农药市场
微生物农药市场 植物源农药市场
价格 20 元/500ml 30-35 元/500ml 35-45 元/500ml
优点总结
①植物源和微生 物 源 复 合 杀 虫 剂，具有双重杀 虫效果
②原料更易得 ③环保无残留 ④价格更具优势
①高效并能杀死 多种害虫
②不易产生抗药 性
③药剂易分解， 较安全
①杀虫力强 ②无污染 ③对人畜安全
缺点总结
①使用时需要一 定技术指导 ②产品较新，打 入市场需要时间 ①价格较高 ②杀死害虫的速 度较慢
③原药毒性大
①杀虫速度较慢 ②显效较慢
3.8 SWOT 竞争分析及策略
3.3.2 SWOT 竞争分析
根据企业生产经营情况以及产品市场销售情况，我们对植物源 合杀虫剂产品进行 SWOT分析如下：
表 3.3 SWOT分析
. 微生物源复
优势（strength ）
（1）技术优势 （2）产品优势 （3）价格优势 （4）人力资源优势 （5）业务类型优势 （6）地域优势
机遇（opportunity ）
（1）政府给予高度重视 （2）环保型产品的快速发展 （3）人们对食品安全的强烈渴望
劣势（weakness）
（1）创业资金有限，投资不足 （2）产品单一
（3）企业管理缺乏经验 （4）政府政策扶持力度不够 （5）新产品在初期受到消费者质疑 （6）创业期可能利润不高
威胁（threat ）
（1）市场对新产品的接受需要过程 （2）公司管理问题及资金运作出现不 合理现象
（3）消费者的传统购买习惯 （4）同类企业的模仿
SWOT具体分析：
（1）优势
技术优势
公司拥有“一种烟草基质复合生物杀虫剂及其制造方法” 的实用新型技术专 利，目前生物杀虫剂主要利用农副产品原料发酵法生产，主要原料为黄豆饼粉、 花生饼粉、鱼粉、谷糠、麸皮、以及蛋白胨和酵母膏等，原料成本占生产成本 30%以上。随着农副产品原料价格上升，原料成本将进一步制约化学农药的竞争 力及产业的扩大。 如何降低生产成本已是目前市场的核心问题。 另外，这些原料 均可制成很好的饲料， 利用这些原料发酵法生产杀虫剂， 会消耗大量的饲料资源。 因此，选择低成本的原料是生物杀虫剂商业化生产和广泛应用的关键。
本公司改进了生物杀虫剂的生产工艺， 技术与国内相似技术相比， 更加成熟，
节约成本。 开发了以烟草废弃物为原料生产生物杀虫剂的新工艺， 通过大量研究
和实验，掌握了生物杀虫剂生产制备的最佳工艺条件。 相较于其它生产工艺： 原 料更易得、过程更环保、价格更具优势。
产品优势
公司制得的烟草废料复合生物杀虫剂外观呈灰色至褐色液态、颗粒状或粉 状，可加工成各种剂型。经测定，产品中一般含有
0.1 ～30%（按质量计）的烟
草植物源杀虫组分和 0.1 ～30%（按质量计）的微生物源杀虫组分，杀虫微生物 个/ml （g）。本发明生产的生物杀虫剂不同于常规的植物 数量一般达 10 ～10
源或微生物源杀虫剂， 而是一种植物源和微生物源复合杀虫剂， 不仅含有杀虫微 生物及其代谢产物，而且含有烟草杀虫成分（如烟碱等），具有双重杀虫效果， 显著优于单一的植物源或微生物源杀虫剂， 完全符合国家相关标准， 处于行业先 进水平。我公司生产的烟草废料复合生物杀虫剂可广泛应用于大田作物、
园艺植
8
12
物、果蔬、森林虫害的生物防治；也可用于烟草仓库害虫的生物防治，可在仓库 中喷洒，也可在打叶复烤过程中直接喷加到烟叶中，用途十分广泛。
价格优势
市场上的生物农药售价为 30-45/500ml ，而我们的售价仅为 20 元/500ml ， 较高的性价比使得我们的产品更容易打入市场。
人力资源优势
我们是一支充满青春活力、 不断学习的团队， 精通专业知识， 并且在科技研 发、市场营销、 财务管理、 人力资源等多种岗位上具有丰富的知识和先进的管理 理念，知识体系互补。
产品研发以郑州大学生命科学院为依托， 该学院拥有生物信息学博士点、 生 物学一级硕士点、 生态学一级硕士点和农学二级硕士点、 拥有河南省功能生物大 分子重点实验室、 微生物发酵与代谢工程实验室等一批重点实验室， 实验条件优 越，学科基础雄厚； 此外本公司所依托的实验室为省级实验教学示范中心，
拥有
一支锐意进取、 奋发向上的优秀科研力量。 这些都为我公司提供了坚实的技术基 础，并在生产、管理等方面提供指导，有利于公司的快速、稳定、健康发展。
业务类型优势
公司以烟草废料为原料生产生物杀虫剂， 将烟草废弃物吸纳为高性能工业原 料，避免了因填埋烟草废料而造成的环境污染， 不仅产生巨大的经济价值， 而且
还有很高的环保价值和社会价值； 同时， 公司的生产工艺绿色环保， 不会向外界 排放污染，完全符合环境保护和低碳经济的发展要求。
地域优势
公司所在地位于河南许昌， 地属中原腹地， 交通发达； 且有河南最大的打叶 复烤厂许昌天昌国际烟草有限公司， 烟草废弃物原料可就地取材， 大大降低了原 料运输成本。 （2）劣势
公司成立初期，各部门合作协调有待进一步调整，各种规章制度还不完善， 产品单一，尚未取得消费者认可。
初期创业资金不足，投资不足，产品单一。
团队在实际的管理、 销售等环节经验较不足。 我们团队必须团结协作， 不断 学习，尽快熟悉企业的运作，促进企业的快速发展。
国家虽然对生物农药重视，但政策扶持力度还不够大。
虽然生物农药的生态效益与社会效益很明显， 但由于国内的生物农药起步较 晚，农民认识不足， 往往不愿意使用生物农药， 整个生物杀虫剂市场处于一个期 待开发阶段。 （3）机遇
生物农药行业有巨大的环境效益， 政府给予了高度重视， 作为一个新兴产业， 它在我国也刚刚起步， 并将逐步进入高速发展期。 作为世界公认的环境友好型药 剂，生物农药具有安全、环保、低残留等特征，它代表了未来农药产品的发展趋 势，发展生物农药已成为当前许多国家的行业竞争战略。
近年来，因农药生产和使用不当造成的农产品质量安全和环境污染事件时有 发生，刺激着公众对食品安全的敏感神经。 人们对食品安全的强烈渴望将会推动 生物农药市场份额的扩大。
生物农药市场广阔， 潜力巨大， 不断有新技术诞生， 走在行业的最前沿将会 使企业取得巨大的经济效益。 （4）威胁
由于消费者的传统购买习惯，市场对新产品的接受需要一个过程。 公司管理问题及资金运作出现不合理现象。 其他同类型企业进行模仿生产同类型产品。
总结：
通过对公司内部的优、劣势，外部的机遇、威胁的评判。得出本公司只要能 够获得充足的资金， 那么面对的总体状况是优势大于劣势， 机会多于挑战。 因此 企业应该采用 Aggressive Expansion 策略，充分利用优势因素和机会因素的同 时兼顾劣势和风险带来的威胁。
3.9
对应策略
利用优势和机遇
★--- 充分利用团队领导的远见卓识和学校老师的聪明才智，结合员工的奉 献精神，把公司经营好。
★--- 充分利用公司的资金，避免出现闲置资金。有必要时可向银行融资。 ★--- 国家对生物农药的发展十分重视，要充分利用政府在资金上、政策上 给予的扶持。
★--- 由于生物农药比普通农药更有生命力，大环境好，同行业竞争实力不 足，通过有效的营销策略形成系统的营销布局， 从占有市场，到占有农户的思想， 到占有消费者对产品的认同， 并在策划过程中形成对生物农药的壁垒建设， 使本 公司在市场上占据有利地位。 应对劣势与威胁
☆--- 加大研发投入，了解行业需求，有针对性地开发新产品；并加强同行 业企业的优势互补和技术吸收。
☆--- 形成以生物技术为主的同心多元化产品链， 分散经营风险， 加强市场 渗透。
☆--- 建立一支熟悉生物科学知识与营销专业知识的队伍，逐步建立完善的 市场网络，针对市场形势进行策略的调整；加强分销渠道管理。
☆--- 加强内部决策的专业化和科学化，加强财务管理和供应链建设。 ☆--- 树立品牌形象。增加进货商的购买信心，维持老客户，吸引新客户。
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