男装销售的年度总结

男装销售的年度总结范⽂

　　总结是在某⼀特定时间段对学习和⼯作⽣活或其完成情况，包括取得的成绩、存在的问题及得到的经验和教训加以回顾和分析的书⾯材料，它在我们的学习、⼯作中起到呈上启下的作⽤，因此我们要做好归纳，写好总结。但是却发现不知道该写些什么，下⾯是⼩编帮⼤家整理的男装销售的年度总结范⽂，欢迎阅读与收藏。

　　男装销售的年度总结1

　　男装营业员销售技巧不是⼀成不变的，男装导购员销售技巧，抓住“⼥⼈⼼”要根据不同的客户合理的利⽤⾃⼰的经验，快速抓住顾客的⼼理，激发顾客的购买欲望。能够站在顾客的⾓度考虑问题才能成为最优秀男装导购员销售⼈员。

　　多年来，受营销专家的理论影响，⼀直对“以消费者为中⼼”的营销理论奉若神明，⾼供在上。直⾄近些年来观察顾客的消费习性后，才发觉这⼀论点可能存在着某些误区(⾄少在男装版块是这样)。因为男装的购买者很少是穿着者本⼈，或者更准确的说男⼠主观决定购买的权限很⼩，左右着销售成交的是“⼥⼈”，⼀个终⾝不需要消费男装的⼈。

　　发现这⼀现象后，着实痛苦，科⽼头误了我等多少年?98/99年，我负责某品牌男装在杭州的直营店时，已经发现⼀个现象，就是⼥⼈为男⼠买服装的⽐较多，然后男⼥⼀起来选购⾐服的现象就更多了，再然后是男⼠⼀个⼈来店时，只要导购⼩姐迷魂汤灌对路了，男⼈绝对乖乖的掏腰包付钱。嘿嘿，可惜的是当时我是百分百迷信科⽼头的名⾔，故对这⼀现象视⽽不见，置若罔闻。

　　再后来发现，导购员越漂亮，⽣意越不好，开始以为是该导购太冷艳的缘故，换上亲和⼒⾼的后效果也不是很好，总之店内美⼥越多，⽣意越差。莫不成是男⼈怕美⼥?⾮也⾮也!仔细观察后发现??实在是男⼈的另⼀半(或是娇妻或是爱友)缘故，⼀旦发现该店有美⼥，则归为危险地带，既然是危险区，当然是越早离开越好，你想做好⽣意，嘿嘿，没门了!美⼥效益在此只有失效。

　　假设买男装送cd⾹⽔，我想当男⼠把礼品送给她时，⼥⼈的欢喜会更多⼀点吧??再贵的购物付出也值了。

　　⼥⼈⼼，海底针，市场就像⼥⼈的⼼⼀样，变幻莫测，但是企业只要抓住了⼥⼈的⼼，则可在市场之海永远扬帆。(男装导购技巧：)

　　销售是⼀个与实践结合⾮常紧密的技术,如果把销唄购物机率约为5%左右，且以年龄在25岁以下者居多◆男⼠带着⼥⼠(或是⼥⼠带着男⼠)购物的机率约为60%　　◆⼥⼠⼀个⼈来店购物的机率⼤约为10%　　◆⼥⼠结伴⽽来的购物机率⼤约为5%

　　◆男男⼥⼥⼀⼤群来店购物的机率约为5%，且成交率最低本数据是三家店的综合参数，单个区域，不代表全国，但觅⼀斑⽽知全豹，相信就全国⽽⾔，数据也差不离多少。同时为便于述说，数据归纳到5或0。

　　从上述数据中我们可以看出，⼥⼠直接或间接决定男装成交机率的占了约75%的⽐重。试问哪位⼥⼠愿意带着⾃⼰的男⼠来到⽐⾃⼰漂亮许多的mm⾝旁?唯有避之不及!所以现在男装店⾥很难遇上美⼥导购，都是店主明⽩了这⼀⼥⼈⼼思的缘故。　　再来分析⼀下男⼠的着装购买⼼理因素。

　　⼀、⼤多数男⼠购买服装其实是没有多少主见的，只对价格有敏感性。

　　⼆、在着装美学⽅⾯，90%的男⼠会认为⼥性对穿着更有审美观，所以在购买时会更多的依赖爱妻或⼥友的选择。　　三、男⼠穿⾐⼀⽅⾯是社交的需要，但私底下会更乐意当作向异性展⽰⾃我的道具，都说⼥为悦⼰者容，其实男⼠更会为了取悦异性⽽表现⾃⼰，所以⼀件⾐服好与坏只有异性的判断才是到位的。在这⽅⾯，笔者曾看到太多的男⼠宁可听取⼥导购

的推介，也不相信⾃⼰的眼光。

　　四、⼤多数的男⼠并不是很在意⾃⼰的外观，对置⾐这类事情没有很⼤的热情，反⽽⼥性是这⽅⾯的天才，在顾好了⾃⼰的容颜时不会忘了另⼀半的仪容，尤其是婚后，更是把先⽣的仪表当作夼?随，则多多美⾔多多进益。

　　七、如条件允许，招猛男帅哥⼀到⼆名，⼀则“养眼”;⼆是可兼担试⾐模特，为⼥性购物充分做好服务⼯作;三是男⼥搭配⼲活不累，可充分协调好卖场的⼯作氛围，都说三个⼥⼈⼀台戏，清⼀式的⼥⼦团队是很难管理的?跑题了，就此打住。　　⼋、⼥⼈是感性动物。所以在建⽴顾客档案时，⼀定要特别注意留下⼥⼈的资料，她的资料⽐男⼠的有⽤多了，⽐如打个问候电话，⼥⼈就⽐男⼈要容易感动的多。

　　九、搞促销活动时，尤其是买赠或是打折，最好是以⼥性需求为中⼼。简单的说，⽐如送⾬伞，男⼈没⼏个会喜欢的，假设把伞做成⼥⼈的玩物，吸引⼒就不⼀样了，⼥⼈见了就喜欢，这成交的机率就⾼了，呵呵!再者男⼠购物后可以将伞送给⼼爱的⼥⼈，不⽤花钱就得到了⼥⼈的欢⼼，何乐⽽不为呢?再假设买男装送cd⾹⽔，我想当男⼠把礼品送给她时，⼥⼈的欢喜会更多⼀点吧――再贵的购物付出也值了!

　　⼗、⼥⼈的嘴是世上最好的⼴告宣传载体，只要她满意了，⼀传⼗，⼗传百??品牌的知名度与美誉度⼀下⼦就打开了，⽽且是免费的呀!所以男装企业千万要重视⼥⼈!

　　都说⼥⼈⼼/海底针，市场就像⼥⼈的⼼⼀样，变幻莫测，但是企业只要抓住了⼥⼈的⼼，则可在市场之海永远扬帆!

　　男装销售的年度总结2

　　男装店的销售技巧，如何才能销售好男装!　　⼀、男装导购技巧　　1.六点要求　　2.四个原则

　　⼆、男性购买⾏为分析　　(⼀)男性购买⾏为的主张

　　1.男性购买⾏为特征——男⼈购买服装很多时候是没有主张的　　2.独⾃购物的男性购买⾏为分析——购物过程中的主张⼤部分来⾃导购

　　3.有⼥性陪伴购物的男性购买⾏为分析——购物过程中的主张⼤部分来⾃陪的⼥性　　(⼆)男性购买服务对策

　　1.⽤你的专业折服他——独⾃购物的男性　　2.⾔多必失——有⼥性陪伴购物的男性　　3.声东击西——促销与礼品的搭配

　　三、男装门店销售流程——“六步迷魂倒”　　1.迎宾　　2.寻机　　3.开场　　4.试穿　　5.开单　　6.送客

　　⼀、男装导购技巧

　　在服装销售过程中，营业员除了将服装展⽰给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。所以，营业员在销售过程中的导购很重要。

　　⾸先，推荐服装要做到以下六点：

　　1、推荐时要有信⼼，向顾客推荐服装时，营业员本⾝要有信⼼，才能让顾客对服装有信任感。　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提⽰商品和进⾏说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。　　3、配合⼿势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等⽅⾯的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想⽅设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进⾏服装的说明与推荐时，要⽐较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　其次要注意销售过程中的以下四个原则：

　　1、从4w上着⼿。从穿着时间when、穿着场合where、穿着对象who、穿着⽬的why⽅⾯做好购买参谋，有利于销售成功。

　　2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语⾔简练清楚，内容易懂。服装商品最重　　要的特点要⾸先说出，如有时间再逐层展开。

　　3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇⼀律，只说：“这件⾐服好”，“这件⾐服你最适合”等过于简单和笼统的推销语⾔。依销售对象不同⽽改变说话⽅式。对不同的顾客要介绍不同的内容，做到因⼈⽽宜。　　4、营业员把握流⾏的动态、了解时尚的先锋，要向顾客说明服装符合流⾏的趋势。

　　⼩结：在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，导购是很重要很关键的⼀个因素。其实就是指要有针对性，要针对客户的购买⾏为进⾏分析，从服装的设计、功能、质量、价格等⽅⾯进⾏介绍说明，真正使顾客的⼼理由“⽐较”过渡到“信念”，最终销售成功。

　　⼆、分析男性购买⾏为

　　下⾯就举例对男性购买⾏为分析如下：　　(⼀)男性购买⾏为的主张

　　在男装终端销售购买过程中，男⼈⾃有主张吗?今天就这个话题剖析⼀下男装销售服务技巧。

　　⾛出这个品牌专柜，我漫步到另⼀家男装专柜，是我⽐较喜欢的⼀个品牌，此前穿过这个牌⼦的西服，⼏年下来依然笔挺，所以有好感。看中⼀件⽩⾊条纹衬⾐后，40岁左右的导购⼤姐⼀副⽼练的样⼦，拿出⼀件新包装，迅速拆开递到我⼿中，⿎励我进试⾐间“试试看”，当我穿好⾛出试⾐间的时候，这位⼤姐和⽓、认真地整理着我⾝上这件衬⾐，⼝中说着“很适合你的风格，很显⼤⽅、斯⽂”……这个时候我内⼼的思索是：她已经赢了，因为我买定这件衬⾐了。　　回家之后我⽼婆骂我：“上班时间，在商场⾥巡场你怎么都能买500多块不打折的衬⾐?你还顾不顾家?”

　　各位，你们觉得在购物的过程中“男⼈⾃有主张”吗?在我看来，其实男⼈在购物过程中⼤部分时候是没有主张的，那些独⾃购物“深⼊虎⽳”的男性在购物过程中的主张⼤部分来⾃导购。(题外补充：⼤家都知道男⼈购物特点是直奔主题，男⼈购买服装的⾸选是品牌;就是说男⼈只要进店，就代表了他很⼤程度上喜欢或者是信任这个品牌，对于那些他不喜欢或者不认可的品牌，男⼈是懒得⾛进去的。所以在男性进店后很多时候都没有成交的话，这就是导购的问题了，因为那些独⾃购物“深⼊虎⽳”的男性在购物过程中的主张⼤部分来⾃导购)

　　因为在终端⼯作的原因，我经常漫步商场;⼀天我路过某鞋业品牌的专柜，看到⼀对30岁左右的夫妇在挑选鞋⼦，⼥⼈坐在试鞋的椅⼦上，男⼈不耐烦地站在⼥⼈的⾯前，看她⼀双接⼀双地试着导购抱来的鞋⼦，只听到那个⼥⼈说：“这个不⾏”、“试下那个”、“这个太丑了”、“再试下这个”、“好，就这个拉”，最后他们确定“就这个啦”。(在这个过程中，没有听到导购说什么话，就顺利开单了，我⼼想：真是个聪明的导购。)

　　各位，这个场景说完，你们觉得在购物的过程中“男⼈⾃有主张”吗?同样在我看来，男⼈在购物过程中⼤部分时候是没有主张的，那些带着⽼婆购买服饰的男⼈，他们的购物主张很⼤程度上来⾃⽼婆，他⽼婆说好就是好，他⽼婆说不好就是不好。⼤家都知道，⼤部分的男⼈都是事业的动物，没有闲情逸致去研究服装的搭配、款式、流⾏……这是⼥⼈的专长。(也正是因为这个，那些通常独来独往“深⼊虎⽳”的男性上商场之后⼤多“死”得很惨!)

　　结合这种情况，我想起前⼏天另外的⼀幕：在某男装品牌专柜，⼀对25岁左右的男⼥朋友在挑选外套，男的⾯对着试⾐

间的镜⼦，像个乖宝宝⼀样的站在那⾥，⼥朋友就象打扮乖⼉⼦⼀样精⼼地在那⾥整理、打量他⾝上的⼀件新夹克(此情此景，我⼼⾥笑得不⾏了)。该品牌的导购抱着⾐服站在旁边，我发现导购很认真负责地说道：“我觉得他穿兰⾊的很合适”、“真的”、“反正是我个⼈的看法”、“怎么样?”、“这样也很合适”……

　　各位，这个场景说到这⾥，你们说这单成交了没有?那对男⼥朋友在表⽰完“再看看”后就不耐烦地⾛到另外的⼀个男装专柜了。这幕购买的场景说明：第⼀，那些和⼥朋友⼀起购买服装的男⼈是没有主张的;第⼆，和这位男性的⼥朋友相⽐，陌⽣的导购在购买主张上是没有影响⼒的，导购“很负责地样⼦”说什么“我认为”、“我个⼈的看法”只会把他们赶到另外的店⾥去。⽐较前⾯那个卖鞋的导购，这位导购的表现是需要我们培训⼀下的。

　　回头总结下：那些独来独往购物的男性、有⽼婆陪伴购物的男性、有⼥朋友结伴的男性，他们在购买男装的过程中，是没有什么⾃⼰的主张的，即使有些主张很多时候对购买⾏为是没有什么根本的影响。所以，“男⼈⾃有主张”这句话，可能发⽣是在购买男装以外的那些事情上。

　　如果说⼤家不够信服的话，我们再看⼀种情况，就是⼏个朋友同事关系的⼈陪同男性购物这个状况是怎么样的，看是不是“男⼈⾃有主张”?

　　去年我和同事出差到上海，空闲的时候就结伴三个⼈来到南京西路的某品牌旗舰店，该品牌西班⽛第⼀、世界第三，业内津津乐道的品牌，该店地址在恒隆⼴场斜对⾯，我不提它的名字，想必业内⼈⼠已经知道该品牌名了。当我们⾛进去的时候，⼀位⼥⼈同事开始数落我以前的⽼⼟，不知时尚为何物?没有穿⾐的品位和风格……想趁机显⽰下品位的我，来不及浏览完毕就进⼊上下全⾝的试穿了，每试上⼀件就⾛出来问她：这件怎么样?那件怎么样?最终她⼀副对我信⼼百倍的样⼦，⼀条裤⼦、⼀件体恤、⼀件外套就进⼊打包开单了。差旅结束当我回到深圳家⾥的时候，⽼婆不可避免⼤骂⼀通，根本不适合我的风格;穿到公司的时候，我问那些⽬光异样的同事们，“知道这是什么牌⼦的吗?”他们却⼝径⼀致：“班尼路的”?我差点吐⾎。　　那套世界名牌⾃从那以后到现在⼀直放在⾐柜⾥。各位，“男⼈⾃有主张”吗?我能肯定的是：“男⼈⾃有主张”可能发⽣在男⼈购买服装的其他情况下;

　　⼀句话：男⼈购买服装很多时候是没有主张的;　　(⼆)、男性购买服务对策

　　根据这种购买⼼理特性，在男装销售技巧上，我们的品牌服装专卖的终端⼈员如何应对呢?下⾯我们⼀⼀分析，给出对策结果：

　　1、⽤你的专业折服他——针对那些独⾃“深⼊虎⽳”进店的男性购物者，上⾯的分析已经很清晰了：很多时候他没有主张，所以你就要主张他。销售⼈员要主张他，不是⼀句简单的话，“就买这件吧”。要获得他们的⼤把钞票，就必须获得他们对销售⼈员的信任，根据我的研究和感受，那种买单信任来⾃终端销售⼈员对西服⾯料、做⼯、款式、搭配的专业，开始举例：　　⼀次，我想买套新西服把我那套破旧的西服淘汰掉，我⾛进了某品牌专柜(注意：我肯定认可、喜欢或者⾄少我不反感这个品牌，前⾯说过了，男性购物的⾸选是品牌，其实这代表对于他的成交已经成功⼀半，我们看下⾯的事情是什么?)。我直接⾛到了⼀套西服那⾥，“⼀摸⼆问”(摸⾯料⼿感，问价格折扣)，⼩姐很快回答后，找出⼀件⿎励我试穿。我⾃然不会拒绝，脱去外套，拿过她⼿中西服就准备穿，当我穿上左胳膊的时候，我发现太⼩了。我说⼩了，她就表⽰不好意思、不了解我穿的码数，马上⼜换⼤⼀码的，我就再穿，这时我发现还是⼩了，勉强穿上拉的胳膊都难受了。我马上说还是⼩了，此时的我已经⼤失所望了，我甚⾄感觉到这款西服⾯料的⼿感粗糙起来了，虽然款式看起来不错。

　　⼀个连⽬测码数都⽆法做到的销售⼈员，就是这样驱赶我出门的，虽然该品牌吸引到我进店，虽然吸引的是⼀个没有主张男性购物者，很可惜。

　　我⾛进下⼀家我喜欢的男装专柜，我⼀样像⼀般的男性购物者⼀样，直奔主题，以下是我的简单问话：“⼩姐，单排扣和双排扣有什么讲究?”、“西服双开和后开，你看那个合适我?”、“这个⾯料是多少织的?我选择哪个合适”……她的回答是：“主要看你喜欢哪种，都没有什么讲究”。

　　标价4800块⼀套的西服，销售⼈员告诉我没有什么讲究。没有什么讲究，买什么西服啊，我就出门了。

　　根据我服务过的男装销售的情况，特别在男装中⾼档西服的销售中，这种动辄⼏千的东西的⾯料、做⼯、款式等基础知识和品牌设计的独特定位，是⾸先、必须、熟练掌握的基本内容。那些在这些⽅⾯掌握得好的导购，我发现她们的业绩也总是数⼀数⼆。

　　2、⾔多必失——针对那些有陪同者(⽼婆、⼥友、朋友)购物的男性。

　　这样的购物男性我们论述的很清楚：他们也⼀样没有主张，⼤部分的主张来⾃陪同者(当然，在你发现陪同者没有什么影响⼒的时候，把他当成独⾃购物者就是了，⽤你的专业影响他)。这个时候我们说就是，看他⽼婆(⼥友、朋友)的颜⾊⾏事、不轻下判断、不多说废话，只是把服务的动作殷勤到位就是了，就像前⾯那个夫妇买鞋的情况。甚⾄你服务的中⼼需要转移到她们(陪同者)⾝上：闲聊、赞美、认可她。

　　3、声东击西——前期的⼴告宣传、终端的促销、卖场的设计、员⼯的招聘可能都需要跟随男性购物陪同者(⼥⼈)的因素了。

　　男装触动了⼥⼈的⼼，差不多已经触动了男⼈的荷包。曾经福建的某男装品牌上市宣传的⼴告语就是：“让⼥⼈⼼动的男⼈”⽽享誉全中国，随后的其⼴告语⼜改为：“男⼈就应该对⾃⼰狠⼀点”，想必很多⼥⼈看到后⼼花怒放：就是这样!就是这样!　　⼀次武汉出差，我在某男装专柜当场没有犹豫就买了条领带，因为它的促销是买领带送⼀瓶⼥⼠⾹⽔，这样的机会我怎么会放过呢?回到家⾥，我跟⽼婆说：我给你买了瓶⾹⽔。她问这很贵吧?我说虽然贵，但是送条领带，还是值得的!

　　男装的店⾯设计很多是⽓派、奢华。就拿男装店⾯⾥的椅⼦来说，很多风格设计的很硬朗、古典，其实我很少发现有那个男性购物者会坐在那⾥，坐在那⾥的⼤多是⼥性，显然这样的椅⼦给⼥性坐是不舒服、风格不合适的，她若是站起来⾛掉了，男的难道还留得住?北京某⼥装品牌清⼀⾊的男⽣服务⼤获成功，想必是⼤⼤安慰了40岁⼥性购物者的⼼灵。男装销售中，⾯对那些⼥性决策者，起⽤男⽣服务更是⼀举两得：吸引说服⼥性;没有客⼈的时候可以不停的试穿⾃⼰的⾐服，来营造不错的卖场⽓氛。

　　购买男装，男⼈⾃有主张?其实，男⼈没有主张!　　三、男装门店销售流程

　　迎宾之前⼲什么呢?凡是参加培训的朋友都知道：我们多次强调，吸引顾客进店的秘诀是忙碌。男装销售服务技巧中在客⼈没有进店前的，销售⼈员动作最好是忙碌，忙些什么不是最重要的。　　在迎宾前，男装销售中，两种常见的导购动作是应该避免的：

　　“倚门卖笑”型。每次逛商场男装专柜的时候，发现很多⼥性店员在⽆所事事的时候，站在⾃⼰门⼝，歪在⼀边，含情脉脉地望着通道上⾛过的三三两两的客⼈，每次我这样的闲逛购物的男性，在这种情况下，是突然⼼⾥很发⽑。

　　“冷眼打量”型。⼀次，深圳某商场，上电梯迎⾯的某男装品牌(号称男装第⼀品牌)导购，愣声声地歪站在⾃家店中央，低头冷眼打量着店外⾯的⼈流，这⼀打量不打紧，⾛上男装楼层的客⼈，没有⼏个直接进店的，都顺着通道转去了。　　若是忙碌的景象，便会⽆形中吸引了那些有需求男性客⼈进店，他⼀进店就给温柔的⼀招——叫“六步迷魂倒”。　　1、第⼀步：迎宾

　　⾯对现代⼤多数的.“要⾯⼦不要⾥⼦”的男性，进店之后遭遇到冷落的话，对销售来说是⼤⼤的不利。

　　如果你是中档消费的品牌，客⼈进店：你⾃然的微笑表⽰“欢迎光临某某品牌”，让他意识到你已经注意到他，并随时为他提供服务(不是⽴刻上去)就可以了;

　　如果你是⾼档消费有⼀定层次的品牌，客⼈进店你最好来个问候：“早上好”等。

　　前⼏天，刚过完年，想买件衬⾐我就逛商场的男装专柜，蒙蒙逛了⼀圈没什么感觉，突然到了⼀个品牌，销售⼩姐朝我微笑来句：新年好!让我眼前⼀亮，⼼情好了不少，进⼊了试穿……到现在还念念不忘，把她写在这⾥，她是做梦都不知道。　　2、第⼆步：寻机

　　男性⼀般的购物者不喜欢喋喋不休，不喜欢被紧跟打扰，所以在迎宾完毕进⼊寻机(寻找接待答话的时机)的动作是⽐较安全、卓越的服务。　　3、第三步：开场

　　在客⼈被某款⾐服吸引的时候，这代表你的时机来了：

　　“先⽣，这款深⾊的西装在参加正式场合穿⾮常合适，如果平常上班穿着也很好的搭配。”“这个⾯料是织的，⾮常适合您在这个春夏季节穿戴……”

　　“先⽣，西装应正合⾝，不应过于贴⾝，不必太⼤，像您这样修长⾝材的，这款⽬前流⾏的窄腰直线剪裁或合⾝单排三颗扣款式您可以考虑⼀下!”

　　“先⽣，像您经常旅⾏的商务⼈⼠，这种经过处理，质轻防皱、易打理的⽑料商务休闲款⾮常适合您。”