软件行业及其销售人员绩效考核现状分析

Ｓｃｉｅｎｃｅ＆Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ　Ｖｉｓｉｏｎ　科技视界　科技・探索・争鸣　软件行业及其销售人员绩效考核现状分析　朱敏　（西安建筑科技大学，陕西西安７１００５５）　【摘要】软件行业近年来取得了较快的发展，规模得以不断壮大。软件行业因为本身的特点也遇到了制约其发展的问题。本文从软件行业　的背景和现状入手．通过分析软件行业销售人员的特点．进而对软件行业销售人员绩效考核存在的问题进行分析。　【关键词】软件行业；销售人员；绩效考核　Ｓｏｆｔｗａｒｅ　Ｉｎｄｕｓｔｒｙ　ａｎｄ　Ｉｔｓ　Ｓａｌｅｓ　Ｓｔａｆｆ　Ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　Ａｐｐｒａｉｓａｌ　Ｓｔａｔｕｓ　Ａｎａｌｙｓｉｓ　ＺＨＵ　Ｍｉｎ　（Ｘｉ’ａｎ　Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ　ｏｆ　Ａｒｃｈｉｔｅｃｔｕｒｅ　ａｎｄ　Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ，Ｘｉ’ａｎ　Ｓｈａａｎｘｉ　７１００５５）　【Ａｂｓｔｒａｃｔ］Ｓｏｆｔｗａｒｅ　ｉｎｄｕｓｔｙｒ　ｈａｓ　ａｃｈｉｅｖｅｄ　ｒａｐｉｄ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ　ｉｎ　ｒｅｅｅｎｔ　ｙｅａｒｓ，ｉｔｓ　ｓｃｌａｅ　ｉｓ　ｇｒｏｗｉｎｇ．Ｓｉｎｃｅ　ｔｈｅ　ｃｈａｒａｃｔｅｉｒｓｔｉｃｓ　ｏｆ　ｉｔｓｅＩｆ，ｓｏｆｔｗａｒｅ　ｉｎｄｕｓｔｒｙ　ａｌｓｏ　ｅｎｃｏｕｎｔｅｒｅｄ　ｐｒｏｂｌｅｍｓ　ｔｈａｔ　ｒｅｓｔｉｃｔｉｒｎｇ　ｉｔｓ　ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ．Ｔｈｉｓ　ｐａｐｅｒ　ｆｉｒｓｔ　ａｎａｌｙｚｅｄ　ｔｈｅ　ｂａｃｋｇｒｏｕｎｄ　ａｎｄ　ｃｕｒｒｅｎｔ　ｓｔａｔｕｓ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｓｏｆｔｗａｒｅ　ｉｎｄｕｓｔｒｙ，ａｎｄ　ｔｈｅｎ　ｔｈｅ　ｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓ　ｏｆ　ｔｈｅ　ｓｏｆｔｗａｒｅ　ｉｎｄｕｓｔｒｙ　ｓａｌｅｓ　ｓｔａｆｆ　ａｒｅ　ａｎａｌｙｚｅｄ，ｆｉｎａｌｌｙ　ｐｒｏｂｌｅｍｓ　ｏｆ　ｓｏｆｔｗａｒｅ　ｉｎｄｕｓｔｒｙ　ｓａｌｅｓ　ｓｔａｆｆ　ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　ａｐｐｒａｉｓａｌ　ａｒｅ　ｄｉｓｃｕｓｓｅｄ　ｉｎ　ｔｈｉｓ　ｐａｐｅｒ．　【Ｋｅｙ　ｗｏｒｄｓ］Ｓｏｆｔｗａｒｅ　ｉｎｄｕｓｔｙｒ；Ｓａｌｅｓ　ｓｔａｆｆ；Ｐｅｆｒｏｒｍａｎｃｅ　ａｐｐｒａｉｓｌａ　０引言　软件行业作为新兴高新技术行业已经成为我国经济高速增长主　要动力之一．然而随着时代的发展．软件企业也面临着越来越激烈地　市场竞争，产品生命周期的缩短．人才资源的匮乏，以及销售人员的绩　效考核机制成为各个软件企业需要着重重视的问题　本文首先分析了　软件行业的背景和发展现状．接着本文分析了软件行业销售人员的特　点．最后本文对软件行业销售人员绩效考核机制存在的问题进行了阐　述　政府不断加大对教育信息化的投资力度．对教育软件的发展无疑　注入了活力。自２０００年起，国家开始推行“校校通”工程，这一举措大　大激活了教育软件市场．与之相关的网站信息发布软件、邮件系统、视　频点播等教育软件产品层出不穷，加快了教育软件发展的步伐。据中　国教育软件产业营运局势与投资风险研究报告２０１　１～２０１５中统计．　２００７年中国教育软件市场规模已达到２０４亿元．同比增长了４５．７１％．　占整个中国软件市场规模的２５％左右　２软件行业销售人员特点　软件行业是典型的高新技术行业．从事软件行业的人员是知识型　员工．软件行业的销售人员因为销售的是技术含量很高的产品。人行　门槛比其他行业的销售人员要高．不仅需要具有一般的营销知识．还　需要具有计算机硬软件的完整知识体系、专业技术知识、创新能力、学　习能力、环境适应力等知识和技能才能胜任其所在岗位的工作。具体　说来，从事软件行业的销售人员具有以下特征　：　２．１精通营销知识和专业技术知识　作为销售人员．需要具备营销专业知识和良好的沟通能力．但是，　由于软件行业的销售人员从事的是高科技产品的销售，技术含量高，　因此．不仅需要具备一般的销售技巧和能力．还需要掌握相关产品知　识和专业知识，全面充分地了解产品的名称、基本结构、主要构成部　件、基本性能、市场价格及市场定位，与同类竞争产品的相比，在结构、　性能、价格上的不同点和优势，产品提供的售后服务等。营销知识和专　业技术知识的精通．是销售人员自信的基础．也是销售技巧的保证。　２．２不断地学习和更新知识　软件行业的知识更新换代速度非常快．随着ＩＴ技术的不断发展．　ＩＴ产品更新换代的速度也超出了大多数人能够接受的程度．其产品　的丰富．更新的日新月异．使得一般用户在选购合适的产品时也增加　了一些难度。究竟选择哪一款产品更合适．成了困扰很多用户的问题。　方面，为了了解客户对ＩＴ产品的需求：另一方面，为了让客户充分　认识、了解从而购买企业的ＩＴ产品．软件行业的销售人员必须具有强　烈的求知欲、刻苦钻研精神和很强的接受能力．及时了解行业的各种　信息，时刻对自己的知识进行更新．对所销售的产品和服务了如指掌，　否则难以胜任从事的销售工作　２－３很强的表达能力和讲授能力　由于从事的是科技含量高的产品的销售活动．对于ＩＴ产品．功　能、作用不像别的产品一样容易理解．使用方法不是那么易于掌握．因　此．为了让客户充分认识、了解产品．掌握产品的使用方法．从而产生　购买欲望，销售人员不仅需要自己透彻掌握产品的功能、特性、使用方　法，并且在向客户介绍、推荐产品时．要能够表述清楚，以浅显易懂的　语言简化专业术语．让客户在最短的时间内掌握产品的信息　对于某　些ＩＴ产品的使用．还需要对客户进行培训．这都需要销售人员具有很　强的表达能力和讲授能力　２．４开拓市场的能力　一１软件行业背景和现状　近年来，我国软件产业发展迅速．规模不断壮大，软件渗透到各个　行业的应用中．在促进信息化产业的发展中发挥了积极地作用。　１．１网络软件蓬勃发展［１］　如今网络成为软件的基本运行平台．互联网的蓬勃发展以及应运　而生的电子商务给软件开发带来了巨大商机．围绕互联网开发软件成　为软件开发的热潮．与分布计算、网络和互联网相关的软件技术成为　软件领域的主要技术热点。Ｇｏ￣．ｇｌｅ的“互联网＋软件”模式的成功运行。　为软件产业的发展注入了新的动力　２００３年ＩＢＭ提出来“ｅ—ｂｕｓｉｎｅｓｓ　ｏｎ　ｄｅｍａｎｄ”战略．即电子商务随需而变．由此围绕互联网展开了大量　的研发　２００５年１　１月．世界最大的软件公司微软正式发布网络服务　战略：Ｌｉｖｅ．ｃｏｒｎ，标志着微软正式向互联网全面迈进。网络软件及软件　的网络化已经是未来软件发展的一个重要方向　１．２　Ｌｉｎｕｘ及自由软件的迅速普及和应用目　自由软件是一种可以免费提供源代码、允许用户修改完善的计算　机操作系统，而Ｌｉｎｕｘ就是一款功能强大的自由软件的操作系统平　台，Ｌｉｎｕｘ具有稳定的性能、强大的联网功能以及安全可靠等性能．使　其能快速传播和发展。以Ｌｉｎｕｘ为代表的源程序公开软件．必然给现　有软件体系带来巨大冲击．影响软件产业的发展　１－３无线互联技术的发展　无线互联具有无线性、可移动性、简便性等优点，可以使用户随时　随地享受无线上网的服务　２００４年．移动互联网软件及应用的主要开　发者，来自美国的ＧｒｅｅｎＰａｃｋｅｔｆ绿驰通讯）公司将世界领先的无线互联　软件ＳＯＮｂｕｄｄｙ和ＳＯＮａｃｃｅｓｓ引入中国．并与多家世界及国内软件领　军企业携手合作着手互联技术的研发和产品生产　面对庞大的互联网　用户，围绕互联网产生的软件开发迎来发展高潮。　１．４嵌入式软件产业发展迅猛　随着硬件技术的不断革新．越来越多的产品中嵌入了微电脑芯　片，数字化３ｃ产品不断涌现、嵌人式软件已成为产品的数字化改造、　智能化增值的关键性技术，也是为了企业和产品竞争力的重要体现。　嵌人式软件的主要应用领域有手机、网络及通讯设备、信息家电、汽车　电子、工业控制、ＭＰ３、ＤＣ、ＤＶ等，嵌入式系统正在深入渗透到各个领　域中。　１．５教育软件的应用呈现一派繁荣景象　作者简介：朱敏，女，安徽宿９。，ｔｌＡ，助理工程师，西安建筑科技大学工商管理专业。　ｓｃｉｅｎｃｅ＆Ｔｅｃｈｎ。ｌ。ｇｙ　Ｖｉｓｉ。ｎ科技视界ｌ　８３　科技・探索・争鸣　Ｓｃ科ｉｅｎｃｅ＆Ｔｅ技ｃｈ视ｎｏｌｏｇｙ界　　Ｖｉｓｉｏｎ　的人力资本，更打击了人力资源部的积极性，影响了他们的工作热情　和创造性，努力地工作却没有成果，得不到认可，这是谁也不愿看到　的。　软件行业的市场上产品内容丰富，用户选择多样化．特别是对于　替代性强、品牌多ＩＴ产品．用户可以选择使用这种ｒＩ＇产品．也可以选　择使用另一种ＩＴ产品．为了让自己所销售的ＩＴ产品获得更大的市　场．这就需要软件行业的销售人员能够建立广泛的人际关系．有开拓　市场．把握市场的能力　２．５离职对企业干扰更大　由于软件企业属于产品专业性强、人才流动性强、竞争异常激烈、　产品销售过程中需要高含量的技术支持的行业．销售人员的进入壁垒　相对其他企业的销售人员更高．企业要花费一定的时间和精力对销售　人员进行技术培训。因此，销售人员的频繁流动会给企业销售工作带　来更大的干扰。　２．６工作过程难于监督．工作成果难以衡量　软件企业内的销售人员工作主要是依靠大脑进行的思维活动．劳　动过程往往是无形的．一些工作没有明确的流程和步骤．而呈现出很　大的随意性和主观支配性，工作过程难于监督．其工作成果也往往是　以某种思想或创意、管理创新的形式出现．且不具有可以直接测量的　经济形态或难以直接测量。许多销售业绩的完成并非一人所能为．而　是需要团队成员的共同协作．劳动成果往往是团队集体智慧的结晶。　这就为客观、合理的评价销售人员的个人工作价值并给予相应的报酬　带来了困难　其实，做好了绩效计划和持续的沟通．其他的形式的东西都是次　要的，绩效考核绝对不是简单解决考核一个问题．更多地转变管理者　的考核方式和员工的工作方式，提醒大家关注绩效，经理和员工共同　就绩效进行努力并取得成果，这就够了，只要注意了这一点．其他的任　何形式都不是问题　３．３认为销售人员绩效考核是经理的事．与一般员工无关　这种认识没有跳出以前绩效考核的误区．认为只要领导者知道绩　效考核就可以了，员工知不知道无所谓．更为严重的是除了人力资源　部和总经理之外，没有人知道销售人员绩效考核是怎么回事．这也是　绩效考核得不到推行的一个重要原因　所以，必要的培训不可或缺，要让销售人员明白绩效考核对他们　的好处他们才乐意接受，才会配合经理做好绩效工作．做好绩效计划　和绩效沟通。让经理明白对自己的好处．经理们才愿意接受、参与和推　动。因此，在正式实施绩效考核之前．必须就绩效考核的目的意义作用　和方法等问题对经理和销售人员进行认真培训．这个工作在某种意义　上来说．重要性甚至超过方案设计本身　３．４只有绩效评估没有绩效反馈　反馈面谈不仅是主管和下属对绩效评估结果进行沟通并达成共　识，而且要分析绩效目标未达成的原因．从而找到改进绩效的方向和　措施。由于领导者和销售人员对反馈面谈的心理压力和畏难情绪．加　目前软件企业销售人员绩效考核中主要有如下问题【　：　之领导者缺乏充分的准备和必要的面谈沟通技能．往往使反馈面谈失　３．１销售人员绩效考核只是人力资源部的事情　这是需要注意克服的。　企业普遍的一个认识是销售人员的绩效考核是人力资源部的事　效甚至产生负作用。情．绩效考核是人力资源管理的一部分，当然由人力资源部来做．我们　４总结　的一些总经理只做一些关于实施绩效考核的指示．剩下的工作全部叫　给人力资源部．做的不好就是人力资源部的责任．这也是我们的绩效　本文首先对软件行业的背景和发展现状进行了分析．总结出了五　考核得不到有效实施的一个非常重要的原因　虽然人力资源部对销售　条软件行业发展的特点。接着本文对软件行业销售人员的特点进行了　人员绩效考核的有效实施负有责任．但绝不是完全的责任．人力资源　分析，总结了销售人员存在的六大特点。最后本文对软件行业销售人　部在绩效考核实施中主要扮演流程与程序的制定者、工作表格的提供　员绩效考核存在的问题进行了总结，文中给出了业销售人员绩效考核　者和咨询顾问的角色．至于是否推行、用多大力度推行则与人力资源　部无关．这是领导的责任　推行的责任在企业的高层．尤其要取得最高管理层的支持和鼓　【参考文献】　［１］江兆银，孙华峰，高晓蓉，管希萌，曹跃球．嵌人式软件的应用与发展浅析【Ｊ］　ｌ励．离开了高层的努力．人力资源部的一切工作都是都很难取得预期　１０（４）．　的效果。所以那些认为销售人员绩效考核仅是人力资源部事情的考核　长沙通信职业技术学院学报，２０１１，［２］封富君，李俊山．Ｌｉｎｕｘ与自由软件叨．现代计算机，２００３，１６　者们应该马上转变观念．亲力亲为．积极当人力资源部的鼓舞者和支　［３］李热爱，徐惠莲．教育软件技术发展现状与趋势叨．中外企业家，２００９，１．　持者，帮助人力资源部将这项重要的工作推行下去０司。　［４］张华初，等．做好岗位设计提升组织效率　中国人力资源开发，２００４．　３．２总想一步到位．过于追求完美　［５］袁飞．销售人员的薪酬与绩效考核『Ｊ］．经济论坛．２００５，９．　追求完美是我们许多领导者的一个共同特点．凡事总是想找到一　［６］Ｃｈａｒｌｅｓ　Ｐｅｔｔｉｊｏｈｎ，Ｌｉｎｄａ　Ｓ．Ｐｅｔｔｉｊｏｈｎ，Ａｌｂｅｒｔ　Ｊ．Ｔａｙｌｏｒ，Ｂｒｕｃｅ　Ｄ．Ｋｅｉｌｌｏｒ．Ａｒｅ　个完美的解决方案．希望它能够解决一切问题。所以管理者在销售人　ｐｅｒｆｏｒｍａｎｃｅ　ａｐｐｒａｉｓａｌｓ　ａ　ｂｕｒｅａｕｃｒａｔｉｃ　ｅｘｅｒｃｉｓｅ　ｏｒ　ｃａｎ　ｔｈｅｙ　ｂｅ　ｕｓｅｄ　ｔｏ　ｅｎｈａｎｃｅ　员绩效考核的形式上表现出了极大的关注．绩效考核方案改了又改．　ｓａｌｅｓ－ｆｏｒｃｅ　ｓａｔｉｓｆａｃｔｉｏｎ　ａｎｄ　ｃｏｍｍｉｔｍｅｎｔ？［Ｊ】ｌ　Ｐｓｙｃｈｏｌｏｇｙ　ａｎｄ　Ｍａｒｋｅｔｉｎｇ，２００１，４，　绩效表格设计了一个又一个．却总是找不着感觉．总是没有满意的，使　１８（４）．　得人力资源部疲于应付．费力费神。　这种认识造成了人力资源部大量的工作浪费．无形中浪费了许多　［责任编辑：王迎迎］　３软件行业销售人员绩效考核存在问题　中存在的四条主要问题。ｅ　（上接第８７页）主谓结构前面是否有从属连词，连接副词或关系副词，　精练，符合计算机英语专业特点，更便于读者阅读。　以及这个主谓结构本身是否包含有关系代词或连接代词．如有即为从　３结束语　句．否则即为主句。例如：　Ｉｔ　ｉｓ　ｉｍｐｏｒｔａｎｔ　ｔｏ　ｒｅｍｅｍｂｅｒ　ｔｈａｔ　ｎｏｔ　ｏｎｌｙ　ｗｉｌｌ　ｔｈｅ　ａｒｅａｓ　ｏｆ　ｙｏｕｒ　ｓｉｔｅ　总之．计算机专业英语的教学不能像基础英语的教学一样。教学　ｔｈａｔ　ｙｏｕ　ｍｏｄｉｆｉｅｄ　ｄｉｆｆｅｒ　ｆｒｏｍ　ｙｏｕｒ　ｓｏｕｒｃｅ，ｂｕｔ　ａｌｓｏ　ｏｔｈｅｒ　ｐａｒｔｓ　ｍ　ａｙ　ａｌｓｏ　中贯彻“必需、够用”的原则，注重结合计算机专业知识以及行业发展　ｄｉｆｅｒ　ｓｉｎｃｅ　ｔｈｅ　ｔｏｏｌｓ　ｄｉｓｐｌａｙ　ｙｏｕｒ　ｓｉｔｅ　ａｓ　ｉｔ　ｅｘｉｓｔｓ　ｉｎ　Ｉｎｔｅｒｎｅｔ　Ｅｘｐｌｏｒｅｒ　动态，从实用出发，把教学重点放在专业词汇、术语的学习上，把培养　ｒａｔｈｅｒ　ｔｈａｎ　ｉｎ　ｙｏｕｒ　ｓｏｕｒｃｅ．　和训练学生的分析句子和翻译能力上作为教学重点．努力使计算机专　本句有四个主谓结构．只有第一个主谓结构前面没有从属连词　等．故“Ｉｔ　ｉｓ　ｉｍｐ０ｒｔａｎｔ　ｔｏ　ｒｅｍｅｍｂｅｒ”为整个句子的主谓结构。其余为　从句．即以“ｔｈａｔ”引导的主语从句．由“ｎｏｔ　０ｎ１ｖ…ｂｕｔ　ａｌｓ０”引导的并　【参考文献】　业英语成为学生学习专业知识以及日后从事工作的有力工具。．　术教育．２００８（０４）．　列句．由“ｓｉｎｃｅ　ｔｈｅ　ｔｏｏｌｓ　ｄｉｓｐｌａｙ　ｙｏｕｒ　ｓｉｔｅ　ａｓ　ｉｔ　ｅｘｉｓｔｓ　ｉｎ　Ｉｎｔｅｒｎｅｔ　Ｅｘｐｌｏｒｅｒ　［１］周素青．浅析高职高专计算机专业英语教学的几个关键选择【Ｊ］ｌ福建信息技　ｒａｔｈｅｒ　ｔｈａｎ　ｉｎ　ｙｏｕｒ　ｓ０ｕｒｃｅ”引导的原因状语从句。　译文：需要注意的是：不仅用户修改的网站区域会与源不同，而且　其他部分也可能会与源不同．这是因为工具会按照如同网站位于互联　网浏览器（而非源１中的方式来显示网站。　在此句的翻译过程当中．在处理“ｒａｔｈｅｒ”一词时．避免了“是…而　不是＠”的传统翻译方法，采用括号插入语的形式，使句子显得简单　［２］罗洁，李强．浅谈计算机英语教学『Ｊ１．长沙铁道学院学报，２００５（９）．　［３］杨伟娜温光玉计算机专业英语学习探究　和田师范专科学校学报０ＯｌＯ０９（３）．　［４］王会林计算机专业英语教改探讨［Ｊ１＿信息与电脑，２０１１（１２）．　［责任编辑：王迎迎］　８４　１科技视界Ｓｃｉｅｎｃｅ＆Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ　Ｖｉｓｉｏｎ　１