比亚迪分销渠道策划

比亚迪有限公司分销渠道策划 一. 渠道现状

分销渠道的基本目标有：经济目标、控制目标、适应目标和声誉目标等几个方面。

比亚迪汽车的销售，主要是通过代理商在汽车销售区域设立专卖店和参加汽车展销会，再通过销售人员与客户洽谈来达到销售目标。公司主要业务范围是针对国内二三线城市，在中国市场依托中国经济增长促进人民生活水平提高来带动汽车销售。

由于销售渠道单一，同行销售手段基本相同销售情况并不是十分乐观。表现为市场份额的萎缩，进一步减产来减缓销售压力。

二. 强化渠道策略

分销渠道指某产品从生产向消费者或用户转移过程中经过的过程，准确说是产品向消费领域转移的渠道。

首先，社会化分工明细，商品信息高度膨胀的今天分销渠道的作用越来越重要。公司要经过选择自己的分销渠道才能以最有效方式把产品给消费者。其次，产生的中间环节凭借其业务关系，有丰富的经验及专业化以及产品的正规化，能有效的弥补产品、售后、消

费者三者在接触上的不足。这样能所产生的利润高于自产自销。最后、有助于企业减少人员上的管理使其管理更加简单，减少销售环节。使其有助于专注于产品的研发和生产，这样能生产出更加优秀的产品不会被市场所淘汰。

分销渠道设计方便要根据本公司自身条件以及销售环境出发，设计最合适自己的渠道。首先要确定三点：分销渠道的长度、分销渠道的宽度、渠道成员的权利和义务。

在市场环境不断变化的情况下企业的销售渠道要多元化，在分销渠道多元化情况下企业要调节好渠道间的关系要做到渠道间的互相弥补。

三. 渠道的构建

在汽车行业一般采用独家分销模式，制造商在某一地区选择一家中间商分销产品，通常是双方协商签订独家经销的合同，明确双方的圈里和义务。一般情况下，队伍品牌价值很高的产品或为了防止假冒伪劣产品败坏企业的声誉，可以采用独家分销的方式。

独家分销有以下优点：

（1）销售渠道广泛

（2）销售力度大

（3）对于价格和物流的控制力强

（4）促销到位

（5）可以地区优势互补

为此公司必须要实现以下几个方面

（1）制定销售区域不能有地区间经销商客源相同

（2）销售完成要制定客户档案要定期回访在客户群体中产生良好的影响力

（3）保持渠道的稳定不要随意更换经销商，要与经销商长期合作

（4）要合理完善销售的规章制度，给予经销商优惠的条件让其对于同类产品在利润方便有较强的竞争力

四. 强化联营渠道的运行

再推广新的车型过程中，刚刚开始很难让消费者接受。单单靠一家经销商很难产生良好的影响力。每一位经销商都有一个自己独特的客户群，要在所有客户群中产生良好的影响力。要定期组织经销商间的互动，让其产生一个互补作用。

五．加强渠道的管理

由于公司目标渠道设计合理，渠道间交叉竞争很少存在，因此公司在渠道内要不同的激励。

渠道内部主要加强供给价格的合理，对于超额完成的销售额给予内部奖励。要通过明确奖励这样一个良性互动来带动销售的积极性。给予经销商与希望来促进产品的销售。