差别化战略在中小企业中的运用

第２９卷第３期　甘肃科技　Ｇａｎｓｕ　Ｓｃｉｅｎｃｅ　ａｎｄ　Ｔｅｃｈｎｏｌｏｇｙ　ＩｆＥ　２９Ⅳ０．３　２０１３年２月　Ｆｅｂ．　２０１３　差别化战略在中小企业中的运用　李润虎　（甘肃省粮油购销有限公司，甘肃兰州７３（｝０００）　摘要：介绍了什么是生产差别产品的中小企业；阐述了这类企业所具有的优势和劣势；以发挥优势与消除劣势为　出发点，并举出实例．提出了生产差别产品的中小企业的发展策略，从而分析了在激烈的市场竞争中，生产差别产品　的中小企业所面临的问题以及解决问题的方法。　关键词：中小企业；差别产品；策略　中图分类号：Ｆ２７５　生产差别产品的中小企业如何在激烈的市场竞　争中生存下来且得已发展，这是一个严酷的现实问　题。要想成为一个生产差别产品的企业，首先要有　一套高效、灵敏、准确的信息系统。因为这种战略的　题。而每一个企业都必须有适合自己的求生和竞争　策略。那么生产差别产品的企业该如何选择策略　呢？　成功在很大程度上取决于市场信息的及时准确，以　及公司领导对信息做出的敏捷反应和正确决策。很　多生产差别产品的企业都不注重市场调查，凭空想　象差别产品，生产出的产品销路打不开，不能满足消　费者的需求，差别化产品的意义也就不复存在了。　小企业的技术创新要克服资金不够、技术人才　不足的现状，发挥它自身具有的特点，如老板一般是　创新的直接推动者，有的老板本来具有一身绝活，他　就是技术创新的直接构想者和参与者。小企业技术　创新必须从小的特点出发，抢抓市场机遇，规避市场　风险，选择捷径来搞技术开发。　ｌ　生产差别产品的中小企业的优势与　劣势　所谓生产差别产品的企业是指：企业提供的产　品与服务在产业中具有独特性，即具有与众不同的　特色。这些可以表现在产品设计、技术特色、产品品　牌、产品形象、服务方式、销售方式、促销手段等某一　方面，也可以同时表现在几个方面。　１．１　生产差别产品的中小企业的优势　模仿创新是现阶段我国小企业技术创新方式的　现实选择。模仿创新是指企业通过学习模仿创新者　的思路和创新行为，吸取其成功经验和失败教训，引　进和破译领先者的核心技术和技术秘密，并加以改　进的一种创新方式。模仿是一种十分普遍的创新行　为。一项成功的创新总要引来许多的模仿者，而模　仿者的成果又会被其他模仿者进一步模仿，使得新　这类企业具有其天生的优越性，如能够在最短　的时间内吸引顾客的注意和信任，使其对产品价格　的敏感度下降，从而使企业避开竞争，在特定领域形　成独家经营的市场，获得较高利润，保持优势地位。　１．２生产差别产品的中小企业的劣势　与此同时，生产差别产品的企业也会在竞争中　遇到各种困难和问题，如巨额的产品设计和研发费　用，由此引起的销售额长期得不到增长等问题。做　什么、怎么做才能消除差别产品给企业带来的弊端，　产品与新工艺不断得到改进。因此，模仿创新是对　于大多数中小企业来说最为适用的一种创新方法。　另外一个较为可行的方法是寻找社会创新资源　而不是依靠企业自身，如利用社会上基础理论的研　究成果、利用社会上应用技术的研究成果、与社会上　使企业在竞争中能生存并发展下去。下面就从几个　方面详细探讨解决这一问题的方法。　２生产差别产品的中小企业的发展策　略　２．１标新立异，首当其冲　其他单位联合起来共同开发新产品、在技术市场上　购买符合本公司生产能力或特色的产品成果等等。　小企业应根据“人无我有，人有我优”的原则，　在企业技术创新的切人点上找准选对，通过寻找市　对于一个生产差别产品的企业来说，如何正确　选择创新产品、怎样创新，是企业首先要解决的问　场上的各种空白，凭自己快速灵活的优势，一举进入　空白市场，努力取得成功。另外小企业在寻找市场　第３期　李润虎：差别化战略在中小企业中的运用　８９　空白时不必把目光只集中在新产品的开发上，不妨　找一找旧产品的新用途或新的使用者。推陈出新，　举一反三，既节省成本，又吸引消费者，这样岂不是　更好。　品，坐豪华汽车，在高级饭店里摆宴，再加上一些名　誉性的花销，开支巨大，将宝贵的资金用在消费而不　是生产上。资金管理盲目、成本高、销路缩小、利润　不可能提高。　２．２．５必要的负债　２．２加强核算，降低成本　作为一个小企业，资金有限起步维艰，所以任何　我们不断听到有关负债是件不好的事情的教　时候都要对开支精打细算。很多企业在经营初期都　会步人以下几个误区。　２．２．１忽视财务核算　小企业开业前很少做财务整体规划，也不拟定　年度预算和销售计划，因此在成本利润的控制上往　往不得要领。不进行财务核算最直接的后果就是短　期内现金的盈余使企业主误以为企业已盈利，于是　又是分红又是进一步投资，将钱花光后才在年底时　发现企业资金已无法周转。另外，企业下一季度的　财务预算应当由销售部门做而不是由管理部门做。　原因很简单，管理部门的预算统统只围绕成本，只有　销售部门能够合理且较为准确地估计出下季度企业　可能得到的盈利。所以管理部门做出的财务预算可　能会让整个企业陷入成本漩涡，而只有销售部门才　能给企业一个明确的目标，使企业向着更高的阶梯　迈进。　２．２．２赊账过多　小企业做生意，以现金交易为好，不宜赊销。如　果卖出１０００元的货物是赊销的，不如卖８００元的货　是现金交易的好。这里所说的现金交易，是指包括　单位和个人利用转账等当时货款两清的一切结算方　式。谚语说的好：“隔夜的金子，顶不上当日的铜”。　做生意现金交易比起赊销是利大于弊的：一是加快　资金周转；二是增加利润；三是能够按时交税；四是　省去讨账占用的人力、物力和财力；五是避免赊出的　要不回来；六是避免因人事变动或对方公司的变化　所造成的呆账、瞎帐、坏账。　２．２．３对企业物流状况了解不全面　物流分为很多不同的阶段，是不是每一个环节　都要由企业自己做呢？回答当然是否定的。同一个　环节由企业自己做和由其他企业做，所需要的成本　是完全不一样的。这时就需要企业主对物流的每一　个阶段都有充分的了解，并在此基础上做出一个明　智的选择。　２．２．４随意扩大开支　著名的风险资本家弗雷德・阿德勒说：“我的　一个‘定律’是：成功的可能性与私营公司老板办公　室的大小成反比。”追求豪华舒适的办公室办公用　导，每个人都坚信“吃人家的嘴软，拿人家的手短”，　为了买东西而借钱是无论如何也说不通的。乍一听　这样的说法很对，但从另一个角度来看，这种想法未　必全部正确。负债分为消费负债和投资负债，消费　负债是指单纯为花钱而借钱，而投资负债则是指为　了创造未来的财富而借钱。为了让企业有所发展，　在扩展业务时因自身资本不足，借债就是一个再好　不过的选择了。当然，借债还是要有前提的，无计划　无预算的借债最终只能适得其反。　成本对于生产差别产品的企业来说有着不可比　拟的重要意义。任何一个生产差别产品的中小企业　都应该在降低成本上做足功夫，这是企业得以立足　市场的必然选择，同时也是企业将来能够良性发展　的前提。现介绍一些在小事上节约成本的方法，仅　供参考：一是养成随手关灯、关水的习惯。二是充分　利用废纸的背面。三是提高员工素质，在工作中尽　量减少失误。四是加强员工考核制度。五是对于可　买可不买的东西一定要做出理性的判断，坚决不乱　花一分钱。六是除非研发产品所必需的，否则在电　脑等高新科技产品的购买上一定要务实，功能够用　即可。七是聘用能身兼数职的员工以减少开支。八　是学会怎样合理避税。　２．３科学管理。以人为本　如果现在有人问企业中最有价值的资源是什　么，我想任何一个人都会毫不犹豫地说是“人才”。　目前国际上各类人才开发公司、人才银行如雨后春　笋般兴起，目的就是要从世界范围内去发现人才，争　取人才。人们普遍认为，在未来世界，谁拥有人才，　谁就拥有第一竞争力。一个企业如果没有人才，即　便有再好的组织结构，再好的远景规划，再好的规章　制度，再雄厚的资金，都是于事无补的。　２．３．１　建立小企业的人才优势，选人、识才是重中　之重　人的第一映像是非常重要的。不同形象的人能　使别人产生不同的联想：如衣冠不整、蓬头垢面的人　让人联想到失败者；穿着随意、不修边幅的人，会使　人产生不尊重别人的感觉等；那怎样才能挑选到有　用人才呢？现介绍几种识才方法：　甘肃科技　第２９卷　１）他有没有雄心大志？凡是人才必然有取得　成就的强烈愿望，通过更好地完成任务，不断地寻找　发展机会。　以在第一时间吸引消费者的目光，唯有这样才能进　一步调动消费者的购买欲望。　企业还应该给产品起一个好听的名字，这是以　２．４．２产品名称　２）有无需要求助他的人？如果你发现有许多　人需要他的建议、意见和帮助，那他就是你要发现的　后获得品牌优势的捷径。产品的名称非常重要，好　的名称能让消费者从中得到愉快的联想，并逐渐形　人才了。因为这说明了他具有解决问题的能力，所　以他的思想方法为人们所尊重。　３）他能否带动别人完成任务？注意是谁能动　员别人进行工作以达到目标，因为这可以显示出他　是否具有管理的能力。　成对这一品牌的忠诚。好的名称是一种营销力；它　所包含的形象价值可以使某一品牌获得持久的市场　优势。产品名称的作用已不仅仅是为了与其他品牌　相区别，它还应该能够启动一个品牌的市场定位。　２．４．３　产告　４）他是如何做出决定的？注意能迅速转变思　想和说服别人的人。一个有才干的高级管理人才，　广告是能够在最大范围内，最短时间里让消费　者了解产品的方式。由于产品本身所具备的差别　往往能在需要的事实都已具备时立即做出决定。　５）他能解决问题吗？如果他是一个很勤奋的　人，是从不会去见私营老板时说：“我们有问题。”只　有在问题解决了之后，他才会找到私营老板说：“刚　才有这样一种情况，我们这样处理，结果是这样”。　６）他比别人进步更快吗？凡是人才能把上级　性，广告的内容就应当尽量围绕产品的不同之处做　文章。广告的形式也不只有电视广告、文字广告、网　络广告几种，利用公益活动树立企业形象，扩大产品　知名度，也不失为上策。例如慈善捐款等，都是企业　在公众心目中树立形象的好机会。　２．４．４其他促销手段　。　交待的任务完成得更快更好，因为他勤于做“家庭　作业”，他随时准备接受额外任务。他认为自己必　须更深地去挖掘，而不能只满足于懂得皮毛。　１）保证收回成本的基础上给顾客各种价格上　７）他是否勇于负责？除了上面提到的以外，勇　于负责是一个企业选择人才的关键性条件。　２．３．２激励内部员工，是保证企业结构稳定良好发　展的关键　的优惠。例如买几赠几，或打出“新品上市，打折优　惠”的口号。还可以派发优惠券，进行不同程度的　优惠。　２）免费赠送样品试用。这样做花费虽然大，但　是可以让顾客更近距离、更直接地接触并了解产品。　这种做法能够在潜在顾客群中推广产品的独到之　处。　小企业老板除了应学会如何招贤纳才，还应了　解留住有识之士，挖掘现有员工潜力的方法。对员　工的激励可以公开进行，也可以在暗中进行，只是要　３）给予奖励，鼓励购买。企业可以在顾客购买　产品时提供抽奖机会，奖品可以使产品本身，也可以　是其他具有吸引力的物品。　注意暗中激励的正当性。合理的薪酬制度是鼓励员　工努力工作最为直截了当的做法。另外，我们还可　以为员工提供良好的工作环境；制定利润分享计划；　４）若企业已有某种产品有固定消费人群，可利　用该产品提高新产品影响力，继而提高销售量。具　体做法有销售人员的推荐，作为赠品发放等。这种　做法的另一个好处是可以针对新产品做一个市场调　查，视调查结果确定新产品是否投入生产，以减少不　必要的损失。　一　５）人员推销。通过人与人的沟通，使顾客更加　详细，全面地了解产品。这种推销既可以是上门推　在特殊节日里向他们分发一定价值的礼物。除此之　外，还可以晓之以理，动之以情，用刚柔并济的方法　促使员工努力工作。企业对人才的培养一定要有前　瞻性，我们需要的永远是更高一级的人才，培训是为　更长远的目标服务。　２．４　多种方法促进销售　作为信息时代，“酒香不怕巷子深”的观点已成　历史。光有好的产品，没有好的宣传广告是不够的。　形式多种多样的促销手段虽不见得是中小企业制胜　销，也可以是在销售场所（如产品零售点等　）推销。　的法宝，但绝对是中小企业走向光明的必经之路。　２．４．１　包装　３　生产差别产品的中小企业的未来　作为中小企业来说，毕竟资源有限，而作为一个　生产差别产品的企业，能够避免与其他企业发生直接　的竞争，以获得生存发展的机会。　（下转第１２８页　）　既然生产的是差别化产品，包装自然也要与众　不同。新奇的包装不仅可以突出产品的不同，也可　ｌ２８　甘肃科技　第２９卷　避免冲撞外挂架，模板提升时应注意不要剐碰安全　网。　４）全现浇大模板工程在安装外墙外侧模板时，　必须确保三角挂架、平台或爬模提升架安装牢固。　外侧模板安装后，应立即穿好销杆，紧固螺栓。安装　４）施工时外挂架上只允许放置操作工具，不允　许堆放施工材料；支拆外墙模时应避免多名操作人　员集中在一处。任何情况下外挂架的堆放荷载都应　小于１２０ｋｇ／ｍ　。　外侧模板、提升架及三角挂架的操作人员必须挂好　安全带。　５）模板堆放存或安装就位后，要采取防止触电　保护措施，将大模板串联起来，并同避雷网接通，防　止漏电伤人。　５）外墙洞口处应按设计要求附着，防止在风载　作用下外挂架摆动和内倾。　６）外挂架安装时，墙体混凝土强度不得小于　７．５ＭＰａ　６）大模板组装或拆除时，指挥和操作人员必须　站在安全可靠的地方，防止意外伤人。　７）模板拆模起吊前，必须检查全部附墙连接件　是否拆除，在确无遗漏，模板与墙体完全脱离后，方　准起吊。拆除外墙模板时，应先挂好吊钩，绷紧吊　索，门、窗洞口模板拆除后，再行起吊。待起吊高度　越过障碍物后，方准行车转臂。　８）大模板拆除后，要加以临时固定，面对面放　置，中间留出６０ｅｍ宽的人行道，以便清理和涂刷脱　模剂。　总之，大模板工程必须按施工方案进行，确认符　３　大模板施工的安全要求　１）针对模板工程的特点，编制模板安全施工组　织计划。做到安全组织措施到位，安全技术交底到　位，安全例行检查到位，安全宣传教育到位。　２）大模板的存放应满足自稳角的要求，并采取　面对面存放。长期存放模板，应将模板连成整体。　没有支架或自稳角不足的大模板，要存放在专用的　插放架上，或平卧堆放，不得靠在其他物体上，防止　滑移倾倒。在楼层内存放大模板时，必须采取可靠　的防倾倒措施。遇有大风天气，应将大模板与建筑　物固定。　合要求时才能进行混凝土浇筑。模板支设之前必须　按图纸和方案要求进行交底，搭设过程中有技术人　员进行指导，不能只凭经验随意进行，应按照相关规　范的要求搭设。编制专项施工方案，应加强对技术　方案的指导和审查，较大和较难工程的施工方案还　应组织论证、审查。　参考文献：　ｆ　１］ＧＢ　５０２１４—２００１，组合钢模板技术规范［Ｓ］．　［２］ＧＢ　５０１６４—１９９２，混凝土质量控制标准［Ｓ］．　３）吊运作业要建立统一的指挥信号，并设专人　指挥。吊运模板系列产品时，指挥拆除和挂钩人员　必须站在安全可靠的地方，方可操作。大模板起吊　前，应检查吊装用绳索、卡具及每块模板上的吊环是　否完整、安全、可靠，应将吊装机械位置调整适当，稳　起稳落，就位准确，严禁大幅度摆动。　当风力为５级时，可吊装地面上第１—２层楼体　模板；当风力超过５级时，应停止模板吊装作业。严　禁人力搬运大模板。　（上接第９０页）　［３］胡浪特．浅析大模板施工工艺［Ｊ］．科学之友，２０１１，　２３（２１）：２３－２４．　［２］　黄一新．后危机时代南钢差异化竞争战略的实施　［Ｊ］．南钢科技与管理，２０１０（１）．　［３］　朱唏颜，刘贵忠．按科学发展观要求走差异化发展路　子［Ｊ］．新重庆，２０１０（１２）．　但这类企业依然会不断遇到各种各样的问题，如何　解决这些问题是企业经营活动的重中之重。当然，　解决问题最好的方法就是在问题还没有发生之前就　有了阻止它发生的方法。我国的中小企业还处于一　个探索、完善、发展的阶段，道路曲折前途光明。相　［４］张云生．浅析中小企业差异化营销策略ｆ　Ｊ］．经营管　理者，２０１１（３）．　［５］霍震涛．复杂宏观环境下中小企业差异化贷款策略　思考［Ｊ］．金融理论与实践，２０１１（５）．　［６］樊俊杰．中小企业的差异化营销策略［Ｊ］．现代商业，　２０１０（８）．　信在国家的大力支持下，中小企业通过自己的不断　努力，一定会逐步壮大起来！　参考文献：　［１］　杨健．天创差异化战略：不与竞争者竞争——助企业　家打破束缚，创造市场新空间［Ｊ］．销售与市场（渠道　版），２０１２（６）．　［７］　张婉丽，刘强．浅谈中小企业的差异化营销［Ｊ］．中小　企业管理与科技（下旬刊），２Ｏｌｏ（８）．　［８］　刘小莲．全球化背景下企业品牌差异化营销策略　［Ｊ］．才智，２ｏ１２（３）．