销售论文

对....的销售分析

摘要：本文通过对....的销售的分析，发现客户资料信息不够精确、客户购买的时间不长、员工福利待遇低、公司的激励制度没有吸引力、部门经理管理不严格等等问题，根据这些存在的问题，文中提出了解决问题的方法，以促进无锡....信息科技有限公司的改进和成长，在竞争激烈的市场环境中站稳脚跟，更好的实现其企业价值。

关键字：无锡....信息科技有限公司、销售过程、移动互联网

Abstract: This paper, the Courier sales of high-search analysis, we found the information is not precise enough customer data, customer purchase time is not long, low employee benefits, the company's incentive system is not attractive, departmental managers is not strict and so on, based on these the problems, this paper proposes a solution to the problem in order to promote high Wuxi Courier Information Technology Co., Ltd. found the improvement and growth in a highly competitive market environment a firm footing, and better achieve their business value.

Keywords: Wuxi High-search Information Technology Co., Ltd. Riel, sales process, mobile Internet

一、 销售的含义和核心

（一）销售的含义

销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。

销售在日常生活中非常普遍，销售影响人们生活的每一刻。关于销售的新认识有助于开发和应用新的技能，并且取得最大的收获。

（二）销售的核心

销售活动是由众多要素组成的系统活动；这些要素包括供需双方，沟通事件，信息交换，物质交换，事前调查，事后反省。销售活动是商品、信息传递、心理变化等过程的统一；销售的核心问题是说服客户，这是非常需要技巧的。有些因素是影响说服效果的：

首先，是销售员，世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的汽车，我卖的是我自己。”产品与顾客直接之间有一个重要的桥梁——销售员自己。客户如果不信任销售员这个人，那么是不会接受产品的；其次，是顾客需求，在销售产品时，销售员在与客户沟通过程中应该敏锐的捕捉到客户的需求，多为客户着想，尽量满足客户的需求，从而刺激顾客购买欲望；另外，介绍产品价值，销售员必须把产品的核心价值介绍给客户，即产品的利益。对客户而言，只有明白产品给自己带来好处产生购买欲望，所以引发顾客兴趣十分重要。

二、销售对企业的重要性

（一）销售推动商品流通，实现产品的生产劳动价值

商品的劳动价值要得以实现，就必须通过交换这一环节，二销售的主要作用之一就是促进销售交换。从某种意义上说，顾客是企业的衣食父母，而销售员又是企业内其他人员的衣食父母；因为如果没有销售员的成功推销，企业其他员工的价值就无法得到真正实现，企业的生存和发展就失去了保障。

（二）公司的直接收益来源

一直以来，公司盈利的直接来源就是销售。生产出来的产品只有通过交换实现其交换价值，才是有效的生产，否则就是无用功。企业的产品依靠销售转换成价值，从而达成利润最大化的目标，而销售员是其中重要的实施者。我们出去跑到的单子就是公司直接有收益，只有盈利才可以让企业正常的运转，进而进一步的改革以适应新市场经济的发展。

（三）直接帮助企业树立形象

销售员寻找客户的过程中，一方面帮助企业的产品找到了需要它们的顾客，并且通过和顾客建立长期的关系，沟通感情，树立了企业的形象。

三、无锡....信息科技有限公司简介

（一） 无锡....主营项目

无锡....是中国领先的以企业为核心的无线应用B2B B2C服务提供商，拥有当今最先进的无线数据应用技术和强大的数据管理体系，独特的双网并行电子商务理念已经处于全国领先的水平，旗下移动互联网商务平台[高级搜索]通过1年的时间就取得了全国30个省得使用覆盖率。....设有研发中心，客服中心，员工规模达到60多人，目前拥有10人的专业产品研发团队，专门根据用户的行

为需求提供高品质的网络应用产品，到目前为止为公司自主开发企业商务应用型wap网站及投资型wap门户网站，使企业轻松移动智能化办公。

（二）无锡....发展理念

目前，已有上千家中小企业或商家正在应用高级搜索进行无线推广，并取得了显著的营销推广效果。公司的科学发展理念引起了商界的广泛关注。多个行业看好[高级搜索]的发展，2008年在自身投入100万用于构建基础设施外，2009年9月也得到无锡瑞尔集团300万风险投资，预算2009-2010年分期投入1000万用于产品研发.服务器等方面的投资建设。

3G时代，....将秉承“继往开来、不断进取”的精神，依托强大的技术实力和产品优势，立足服务企业走科技创新营销思路，整合互联网、移动互联网、信息技术，纵观全球网络信息化建设，为企业研究开发网络应用及解决方案。在广阔的无线互联网市场创立“双网并行电子商务”的中国品牌。

四、....的销售

由于市场竞争的日益激烈，很多企业对产品销路开始犯愁。如何让自己企业的产品销得更好；如何打败竞争对手；已成为众多企业的头等难题。谁能争取到消费者，谁能打开产品销路，谁就能在市场上拥有立足之地.。

（一）了解产品

作为销售员，一方面自身的知识体系要达到在这一方面的专业水准。就比如一些人对于其他一些只是甚至是常识都不了解，但是对于3G方面的知识从来都是积极关注，只有专业的数据才会给人真实的印象，让人信服，专业的数据远比单一的语言描述更有说服力，因为这是经过实际统计的现实情况。要对将要实施营销的产品、服务（当然，服务也是一种产品）有足够地认识和了解，做到能流利地解答客户可能提出的千奇百怪的问题。如果营销人员，对于自己所销售的产品都不能了解透彻的话，要客户怎么来相信你产品？

（二）研究所售产品的目标消费群

客户资料的收集是其中最基本的环节，通过网路和电话等途径寻找到目标客户，以进行进一步的推销工作。对于目标消费群的了解以及熟悉程度决定了产品是否可以顺利地销售。给产品一个准确的定位，它适用于哪种层次的人，适用于哪个区域的人，适用于哪种年龄段的人。这些人的消费观念、消费能力及购买欲

望的情况如何。依据所掌握的客户分析资料，对于制定出行之有效的营销策略是有所帮助的。对于客户的消费观念来说，情况比较复杂，它因所处的环境，受教育程度，地域差别，生活习惯、受传统影响等等的不同而不同。而对于消费能力，就比较简单了。富裕的程度决定着购买能力的高低。购买欲望，说得普通一点，就是看一个人的虚荣心有多大 （三）制定目标

公司领导在2009年最后50天的时候要求制定各人以及整个公司的冲刺目标，各人视情况订立自己的签单目标，并在达到目标的基础上再制定冲刺目标。这样自己清楚的记得自己的目标便会努力向那个目标接近，所有人相互鼓励着完成并冲刺目标，这样有利于达到激励员工的效果，激发我们的士气。 （四）预约并拜访客户

通过电话进行有技巧的交谈，争取到与客户面谈的机会。在电话预约的过程中，一定不可以急功近利，一般潜在客户很讨厌第一次就讲明自己是向他推销东西的或者问他对我们的产品感不感兴趣.在这样的情况下，我们培训时着重强调与客户攀谈几句，了解客户所需求,然后把他的需求与我们的产品结合，最主要的事情就是尽量约到客户面谈。

（五）商谈并促成签单

商谈过程是直接面对客户的，我们一开始由经理带着，自己可以在整个面谈的过程中注意总结和观察，一般情况下先挑客户比较感兴趣的话题聊聊，这也是对方对你认知的过程，所以在这一段时间中我们最精彩的一面要呈现出来，让我们的人格魅力最大发挥。还要注意的一方面是我们在与客户交谈的过程中要真实、真诚，站在客户的角度为他想问题，对他说明他为他们公司投资手机网站的益处，具体的列出签这笔单的收益点，这样又再次拉近彼此间的距离，消除客户的防备心理。对于不同性格的客户也要区别应付，有的客户一时间在

（六）回访已签单的客户

公司销售注重与客户感情的培养，不是说合同已签完就不认识这个客户了。每逢节假日给客户发条祝福短讯，或者送给客户他喜欢的颜色的小礼品，主要切入点还是客户的喜好。平常在外面路过客户公司的时候要回访，与客户再进行深

入的交谈，坦诚相待。虽然说你是抱着再次签单的目的，但是你能够表现出来的仅仅是对客户的关心和重视。

五、....销售中存在的缺陷

（一）客户资料信息不够精确

我们在平时收集客户资料的时候都是很广泛的利用一些网络信息、书籍、杂志等，像是在大海里撒网捕鱼，这些基本信息并不是很准确的就是我们要找的一些潜在客户，所以很大一部分时间都是在做一些没有价值的工作。 （二）客户购买的时间不长

在每次签单的时候，客户的域名空间等不敢一次性买很多年，他们虽然被说服购买制作网站，可是大多数都是持观望的态度，只购买一年，通过一年之中的效果再决定是否再续买。这样在无形中我们就少了很多机会。 （三）员工福利待遇低

我们公司由于是刚成立的，在一些制度规章上还不是很完善，公司领导暂时还没有考虑到员工待遇问题，这样大大降低员工的办事效率和工作积极性。公司每天都是利用下班时间来对销售员进行一些培训，这样每天都有培训，虽然说每天汲取知识是我们必须做的事情，可是我们也需要公正的作息时间。 （四）公司的激励制度没有吸引力

我个人认为在平常的销售中就需要制定一些竞争奖惩制度，我们公司平常有人签单成功了就只是在前面分享一下他的经历和经验，并没有更实实在在的采取相应的激励措施，这样员工的工作兴致也只是停留在精神方面。 （五）部门经理管理不严格

我们平常出去见客户的时候部门经理并没有很严格的要求我们，偶尔情况下我们也有时间到处逛逛的，这就完全要靠自己的自制力了。所以在这方面公司还没有形成系统的监督制度。

六、解决问题的方法

（一）有客服人员开拓和维护客户

鉴于公司的客户信息不够精确这个情况，公司可以设立客服人员等专门开拓和维护客户，这样就大大增加了谈判成功的可能性，分工明确，提高工作效率，这样有助于公司的长远发展。

（二）案例展示，提高信用

针对客户购买时间不长这个问题，我们可以在谈判之前先让他们了解一下已经成功的案例，某某公司通过与我们公司的合作已经起到的成效和直接产生的利益，这样有了事实依据，更加具有说服力。我们作为业务员的宗旨就是全方面为客户服务，想客户之所想，急客户之所急，所以每时每刻都要谨记站在客户的角度想问题。

（三）加强福利待遇，稳定人心

公司领导必须提高员工的福利待遇，公司主动帮每一位员工交三金或者五金，在物质需求满足的基础上才能够更好的为目标奋进。另一方面可以适当的提升员工底薪，满足员工的福利待遇要求，稳定人心，公司才能发展的更好。 （四）对于签单的员工相应的上调其工资

每当有员工签单成功，就提升其底薪，在底薪提升的基础上再拿提成，签单数额越高，底薪和提成就越多。相信作为员工的我们对于拉开距离的底薪还是会竭力攀高的，已经有了一点成就，便会再次地督促自己再继续签单，这种激励制度更加有吸引力。

（五）定时间督促员工，了解情况

部门经理定时间电话询问员工所在地点，掌握其去向地点和到达时间，监督其拜访谈判成果，经常对部门人员进行培训，指导其走向正常的工作轨道。作为员工我们要时时提醒自己有更重的任务等着我们去完成，及时调整好心态，全力工作。

七、无锡....信息科技有限公司的发展前景

据....相关负责人介绍，要把握移动搜索在3G时代巨大的商业价值，首先必须从提高自身搜索技术入手。在这种经济气候中，....开发的“信息名址-高级搜索”服务凭借其企业移动营销应用新理念及广泛化的移动营销推广方法，一定会得到普遍的运用。其强大的搜索引擎，例如两种搜址方式（直接在手机浏览器输入：www.xrszc.com和通过编辑短信“旭日晟轴承”到12114登录网站）不仅可以使3G网络的优势淋漓尽致地发挥出来，也将实现在第一时间为用户送去最全面的宽带互联网信息的功能，从而最大化地实现企业的商务贸易，真正给企业带来“随时、随地、随身”的企业移动精准推广网络平台。

移动搜索实现了移动营销在技术上的一大突破，作为中国企业移动营销行业新锐发展理念的领跑者，....的2010年的动态及业务部署无疑会给移动搜索的发展带来深远的影响。在未来的几年里....的前景一片大好。

所有的销售都有很核心的问题，包括产品的核心价值和顾客的核心利益，销售人员只要明确所销售的产品和提供的服务所蕴含的价值核心和利益核心，那么所销售的产品就不会滞销，....的管理者现在已经认识都这一点，如果逐步改进，其销售业绩一定会蒸蒸日上的。

八、总结

在....的这一个多月里，不仅知道....的概况、销售模式并且认识到....销售的优缺点，对这优缺点的分析并对那些缺点进行了改正以后，对销售工作更有信心，对....的前景更加的看好。其实瑞尔的销售也包括了打电话，每次约见客户的时候都会有很多遭拒绝，但是销售员已经练就了一种顽强的精神，尽管被拒绝，尽管被训斥，但依然不放弃。有人说做销售的人会得到很多，所拥有的客户本身就是一种资源，在适当的地点适当的时候会加倍的回馈。

....每天早上的早会都让人精神鼓舞，在那短短的一个小时内所有的不开心都会抛之脑后。每一天的工作都很辛苦，每当累的时候有同事可以相互鼓励，每当有困难的时候总有人会伸出援手，大家都是一家人。每当有人签单，那种甜蜜是所有人都能够参与分享的，那也是一种鼓励、一种支持。....带给销售人员学习提高的机会和生活的激情！

九、参考文献

[1] 崔平.推销学[M].北京：机械工业出版社，2008（3