营销中心销售人员日常管理规范

营销中心销售人员日常管理规范

一、目的

1、 规范营销中心销售人员管理体系，协助营销中心对销售人员队伍进行系统管理； 2、 加强营销系统的基础管理工作，积蓄目标客户资源，为拓展高质量客户打下坚实基础； 3、 建立市场档案资料库（营销中心和总部），建立稳定、持续的市场档案体系； 4、 建立客户资料库（营销中心和总部），建立稳定、持续更新的客户档案体系； 5、 指引营销中心销售人员迅速累计市场信息和行业资源，并尽快介入行业； 6、 强化团队专业知识,突破三个战略,打造盈利样板;

7、 加强营销中心销售人员的过程及差旅管理，提高市场调查及客户沟通效率； 8、 便于总部职能部门在第一时间获取有效的市场信息，并及时提供应对策略； 二、原则

1、 出差行程计划上报，由专人进行行程管理； 2、 差旅费用与信息反馈及基础档案完善挂钩； 3、 绩效指标和开店质量、分市场级别的进货量挂钩； 4、 新开店政策使用与销售业绩纳入考核范畴； 5、 采用绩效排名，引入淘汰机制；

6、 通过不定期抽查，检核档案信息及沟通记录的真实性； 7、 根据工作计划进行过程管理； 三、考核对象

营销中心经理、营销中心业务经理、营销中心拓展经理、总部拓展经理 四、考核项目及标准 1、工作循环 2、差旅管理

3、业务经理、拓展经理过程管理 1、营销中心工作循环说明：

工作波段 每周工作循环 星期一 日期 时间段 0900－1000 1000－1100 1400－1500 1500－1600 主要工作 营销中心分销会议 营销中心零售会议 会议记录整理并回传总部 电话会议资料准备 中心经理、业务经理、拓展经理、零售经理、零售督导 与会人员 第 1 页 共 4 页

拓展工作考核管理制度 1600－1700 1700－1800 星期二到星期五 星期六 每月工作循环 每月结束前3天 每月1号 0900－1200 营销中心经理电话会议 电话会议内容通报及出差计划安排 出差 出差总结及档案更新 下月销售计划制定并回传总部 营销中心上月销售总结并回传总部 1、营销中心分销（零售）会议要点： 1、上周目标落差检讨及跟进措施；

2、业务经理、拓展经理目标跟进情况及措施； 3、下周目标分解说明（弥补上周落差的措施）； 4、客户期货执行现状及跟进措施； 5、问题客户（店铺）现状及跟进措施； 6、三个战略市场的突破进度及后续措施；

7、上周出差情况总结及档案更新总结，下周出差计划安排； 8、会议记录整理并回传总部审核存档； 2、营销中心电话会议要点：

1、上周目标落差检讨及跟进措施； 2、下周目标分解说明（弥补上周落差）； 3、近期营销重点工作说明； 3、上月销售总结要点：

1、上月分销目标落差检讨； 2、业务经理目标落差检讨；

3、问题客户（店铺）检讨及后续跟进措施；

4、客户期货执行情况检查及执行有问题客户跟进措施； 5、上月出差档案更新情况检查及说明； 6、上月拓展目标落差检讨； 7、三个战略市场进度说明； 4、下月销售计划：

1、累计目标完成情况及落差跟进措施；

2、当月目标细分：客户、店铺、业务经理、新开店、货品等；

3、问题客户本月跟进调整计划；

4、下月期货执行计划及问题客户的跟进措施； 5、当月出差计划说明； 2、差旅管理

1.1 流程：

制定月度《出差计划》---营销中心经理审批---上报总部销售部（拓展部）备案---现场调查、目标客户沟通—填报《出差报告》、更新相关档案---营销中心经理审核---上报总部销售部（拓展部）备案

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拓展工作考核管理制度

《出差报告》要与《出差计划》的行程一致； 1.2 工作要求：

1.2.1时间及频率安排要以战略客户（市场）为主；

1.2.2每月25日前将所在营销中心的下个月个人（含营销中心经理、业务经理、拓展经理）出差计划汇总，上报总部销售部（拓展部）存档检核，迟报及逾期未报道者均不予核销当月差旅费；

1.2.3出差时要注意预约，确保出差的时间效率；

1.2.4每到一市场后立即用座机电话和营销中心对应差旅管理人员取得联系，如连续几天驻该市场工作，每天早晨9：00前需用座机电话向营销中心对应差旅管理人员报道（或总部安排其它管理工具）；迟到及逾期未报道者均参照公司考勤制度处罚； 1.2.5《出差报告》在每次出差回营销中心后周一前反馈总部销售部（拓展部）； 1.3 一般出差的差旅时间安排： 1.3.1一级市场3-5天； 1.3.2二级市场2-4天； 1.3.3三级市场2-3天； 1.3.4四级市场1-2天；

3、营销中心经理、业务经理、拓展经理销售工作过程管理：

1）、为了有效的管理营销中心销售人员，除业绩的直接指标外，销售部（拓展部）将加强过程管理，要求营销中心销售人员在工作计划和总结、相关档案的填报方面按照公司规定执行；

2）、营销中心经理、业务经理出差需要填报的档案及报表如下：出差申请及出差计划、出差总结、客户（店铺）档案更新及出差跟进表；

3）、拓展经理出差需要填报的档案及报表如下：出差申请及出差计划、出差总结、意向客户档案、市场档案；

4）、按各项报表要求填写，要求做到每空必填：

5）、确保市场信息反馈的真实性和及时性，如资料上报不及时，包括缺报、漏报的现象，总部将扣减当月差旅费用，情节严重者不予报销；

6）、用抽查出现信息失真，包括信息与实际情况不符，总部将扣减当月差旅费用，同时视乎情节轻重给予警告、记过直至辞退处理。 7）、每周拓展工作跟进

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拓展工作考核管理制度

A、 总部在每周最后一个工作日对各营销中心本周的拓展工作推进情况进行沟通及登记，并与“拓展计划上报表”中的信息进行对照，对照结果反馈总部相关部门。对于其中出现的差异由营销中心经理组织与客户进行沟通并将处理结果以书面或电话告知的方式反馈总部。

B、营销中心经理及业务人员应当对自己负责区域内的拓展工作开展情况及时了解并做好相关登记。在总部人员进行沟通期间保证电话开机，不得以呼叫转移、语音留言等方式拒接或不接电话。不得虚报，谎报工作近况。如发生以上为，总部将按相关规定执行处罚。情节严重者辞退.

4、相关附件：

1、 出差申请及出差计划、出差总结：营销中心经理、业务经理、拓展经理每次出差前

必须填写出差申请及出差计划，由营销中心经理签字后，传真回公司，经拓展部审批同意后才安排出差。出差结束后填写出差总结，营销中心经理审核签字后，回传拓展部审核存档；

出差申请及出差计C:\\Documents and 划模板Settings\\mans出差报

2、 客户（店铺）档案更新及出差跟进表：由中心经理或业务经理在拜访现有客户时填写，内容包括客户（店铺）经营现状，区域市场的竞争情况等；

客户（店铺）档案更新及出差跟进表

3、 意向客户登记表及市场档案：由中心经理或拓展经理在新市场考察时填写，内容包

括考察市场的竞争情况及潜在客户资料；

意向客户登记表及市场档案

XXXXX企业发展有限公司

销售部（拓展部）

XXXX年X月

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