含义:法人为实现各自的交易目标，相互协商交易条件的行为和过程.表现了交易双方的市场交换关系。
动因:追求利益、谋求合作、寻求共识 要素:
１、谈判主体:交易双方或其合法代理人
２、谈判议题（客体）指谈判涉及的交易或买卖的内容或议题,是谈判中心。
3、谈判背景：谈判时所处的客观条件(环境背景、组织背景、人员背景。与信息时间权力结合为有机整体) 特征:
1、谈判主体是相互独立的利益主体
2、 谈判是一种对立——让步过程,谈判是既合作又冲突的过程 3、商务谈判是互利互惠的,但不一定是平等的(一般来说，只有双方在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立或对等的状态下,才能构成谈判关系）
4、商务谈判以经济利益为目的,以价格谈判为中心 现实意义：
1、增强谈判双方了解,平衡双方利益，提高双方企业管理水平 2、约束谈判双方履行义务发展双方业务合作领域 谈判的实质：利益的创造和分配
类型:一对一谈判与小组谈判、合同谈判与非合同谈判、互利型谈判与单方有利型谈判、直接谈判与间接谈判、受调停谈判＂与“无调停谈判” 、真实谈判（中心谈判)与非真实谈判(陪衬谈判)、国内谈判与国际谈判、普通谈判与特殊谈判、纵向谈判与横向谈判【注:横:首先确定谈判范围，然后轮番讨论每一个问题，一个问题一有进展便转向下一个问题，一轮一轮地谈,每次谈多个问题。纵:每次只谈一个问题,谈妥再谈下一个问题】、零和谈判／分配式谈判与一体化谈判或双赢谈判 【注：Ａ。零和谈判/分配式谈判:谈判各方就利益分配有争论时的谈判形式，争论的焦点是利益分配。B。一体化谈判或双赢谈判/综合式谈判:谈判各方抱有强烈的合作态度,并且通过互利互惠的方式将他们的利益结合在一起,双方的利益似乎没有直接冲突.】
特点 观念 利益 关系 态度 分配式 对方是“对手” 本身的收益 缺乏相互依存 综合式 对方是“伙伴” 双方共同利益 不同目标上的相互依存 对抗性,希望对方让步屈合作性,面向解决问题 服 未来 一次性交易 长期合作 分配式谈判中的注意事项:
控制定价的落脚点、不要透露关于己方的重要信息资料、要尽可能多地了解对方的情况和意向
在综合式谈判中所作的工作:
向对方提供你的重要信息资料、尽可能多地了解对方的情况和意向、双方应充分利用对方情况的信息 内容:
货物贸易谈判(标的、品质、数量、价格等）与非货物贸易谈判(技术、服务、法律、合同内（价格、交易条件、合同条款）与合同外(时间、地点、议程）
模式:快速顺进式、快速跳跃式、慢速顺进式、慢速跳跃式
程序:战略规划阶段(选择对象、背景调查、组织准备）正式谈判阶段（询盘、发盘、还盘、接受、签约)履约谈判阶段.
谈判的客观存在性：产权的所有制性质,信息不完全性、人类有限理性
二、商务谈判区间：
含义：指谈判者期望的谈判目标之间的区域.分为单方谈判区和共认谈判区。
买（卖）方谈判区间:买(卖）方认可的交易条件的最低目标和最高目标的区间
共认谈判区间（点):
谈判双方共同认可的交易条件的可行谈判区间（买方最高目标-卖方最低目标）当卖方最低目标高于买方最高目标时无共认谈判区。只有存在共认谈判区才有谈判。 谈判剩余:
买方最高目标与卖方最低目标之间的可能性收益，即共认谈判区的长度。(共认谈判点无谈判剩余）
三、商务谈判结果:
1、双输谈判(无谈判剩余）
2、单赢谈判（谈判剩余为一方全部占有）
3、双赢谈判(谈判剩余为双方共同占有）
四、双赢谈判：
特征:有共认谈判区且谈判剩余为双方分割。 行为：是分割谈判剩余的博弈行为
直接目的：达成对双方具有约束力的合同 最终目的:在合同条件下形成稳定的合作交易关系 理念:以较为理想的条件达成交易合同
意义：有利于共同发展,有利于互相信任，有利于稳定协作 谈判的基本原则:
自愿原则,互利原则,协商原则，求同原则，效益原则,公平原则,时间原则,双赢原则
五、原则式谈判(谈判原则）:
含义:区别对待（对人不对事），利益为中心，创造互利方案，制定客观标准(普遍公正适用） 注意及意义：
无论你多么巧妙地协调利益,无论你如何珍视与对方的关系,谈判双方的利益冲突总是客观存在的，坚持客观标准有助于调和双方的立场,有助于避免谈判进入“意志较量”，它有利于协议的公正性,并保证在未来得到持久执行。 误区:
坚持以客观标准为基础并不等同于以某一方提出的标准为基础,如果每一方都认为自己的标准是公平的，则无标准可言。要尽量寻求双方标准的客观基础
商务谈判目标及层次:
目标：通过谈判要达到的具体结果。 层次：
1、最优目标：对一方谈判者利益最大化的理想状态．通常是作为谈判双方的初始要求提出来。(买方以最高目标作为报价起点) ２、底线目标：对自身而言必须达到的基本目标，最差的结果 利:克服谈判中的最大危险—－过于迁就对方，被对方牵着鼻子走.有底限定心,可以抗拒瞬息万变的外界威胁利诱
弊:固化谈判者的立场,使谈判者拒绝倾听。阻碍创造性地寻找变通方案。底限设定的尺度可能本身就是随意性的．
3、可接受目标：全面考虑主客观因素确定的目标,处于底线目标与最优目标之间的范围.意味着双赢。 制定原则:
切合谈判各方实际,制定弹性化目标,明确各个目标轻重缓急，确定底线目标
六、谈判目标与成果的关系：
正面效应:具有较高目标的人,往往获得更好的成果。 负面效应:期望越高的人越易造成谈判僵局发生。 理想的状态:追求较高目标与谈判成功的可能性之间的均衡
七、最优替代选择：
在谈判不能达成协议的情况下，谈判者所有的备选方案中最好的那一个方案。 强化：
制造竞争，把可能的选择变为现实选择，自我约束,考虑时间和信息约束
八、商务谈判战略:
因素：利益契合度、市场势力对比、合作意愿与态度、目标重合度、双方谈判风格 基本战略模式:
１、价值创造与增长战略
2、适应与强制战略:适应战略强调在平等基础上达成协议，强制战略强调收益的分配． 结果关系模型:
结果 重要 关系 重要 不重要 结合作 竞争 和解 回避 不重要 九、谈判队伍:
原则：知识互补、性格协调、分工明确
构成:领导人、商务人员、技术人员、财务人员、法律人员、翻译、其他 规模:最佳4,最多不超过12
分工与合作:主辅谈的合作,台前幕后的合作
管理：谈判负责人对谈判队伍的管理，高层领导对谈判过程的宏观管理
十、谈判议程:
谈判时间、谈判议题、规划谈判议程、地点选择与场景布置、其他事项
十一、谈判方案：
分解谈判目标、制定谈判策略、安排谈判节奏、涉及谈判策略、确定谈判地点、布置谈判场景
十二、开局谈判:
含义:是指双方彼此熟悉、融洽气氛和就会谈的目标、议题、议程等一般性问题进行陈述或讨论,并尽量取得一致意见的阶段。
意义：它为后续的磋商奠定基础，也称非实质性谈判阶段,或前期事物性磋商阶段。
方式:行为方式：导入、交换意见（目标计划进度人员4Ｐ)概述、明示 提交洽谈方案:提出书面条件不做口头补充、提出书面条件并做口头补充,面谈提出交易条件。
因素：谈判双方企业之间的关系,谈判人员个人之间的关系，双方企业的谈判实力，谈判策略
内容:情况说明（目标计划进度人员4P） 气氛营造：
1、类型：热烈积极(高调)：感情渲染法，称赞法，幽默法、诱导法 （投其所好)冷淡紧张（低调)：感情攻击法，沉默法,疲劳战术、指责法:平静严肃（自然）松弛缓慢(无所谓)
2、作用：适宜的气氛为即将开始的谈判奠定良好基础，传达友好合作信息，协调双方思想行动。
3、因素:良好的个人形象、保持平和的心态、选择中性话题理解和尊 重对方、注重沟通艺术
4、忌讳:缺乏自信,急于接触实质问题、思维定势 开场陈述:
让对方先谈 陈述原则问题 专注己方利益 保持独立性留有余地 选择时机 注意措辞。 策略：
1、基本策略：一致性开局策略,保留式开局策略,坦诚式开局策略，挑剔式开局,进攻式开局
2、要求：遵循原则:机会均等,简明扼要,协商合作,求同存异 3、探求对方情况:让对方先说,察言观色，对具体问题具体探测 4、引起对方的兴趣:夸张法,示范法,创新法，竞争法,利益诱惑法，防止干扰法
５、正确估计自己的能力，讲究破冰技巧 6、掌握主动谈判权（制造信息时间权力优势）
十三、报价:
含义：谈判一方首次提出的价格要求。
方式：书面报价:不做口头补充或做口头补充、口头报价 策略：
１、报价先后策略:先报价掌握主动但会限制自身期望,后报价可及时修正谈判方案但被动（本方不弱于对方则应先报价,友好合作时无所谓） 2、报价起点策略:卖方开价要高，买方出价要低
３、报价时机策略:先使对方对产品的价值有所了解后再报价,对方对价格有兴趣时、价格成为主要障碍时.如果一开始贸然询问价格,以适当回避为好,如果对方坚持要马上回答，便不可拖延,采用建设性的回答方式,把价格与商品的优越性能联系起来,或者把价格与达成协议的优惠条件联系起来回答.
４、报价表达策略:（先粗后细,诚恳自信,坚定果断，明确清楚,不加解释)
5、报价差别策略
6、报价对比策略：相同使用价值的不同价格，相同价格的不同使用价值，不同使用价值的不同价格,相同商品的不同价格的比较
７、报价分割策略:用小单位报价，用小单位的价格进行比较。 8、报价方式策略：欧式:下降式．日式报价:上升式。
十四、价格解释:
含义:卖方针对商品特点及报价基础做出的解释。
技巧：不问不答，有问必答,答其所问，简短明确
十五、讨价:
含义:谈判一方报价之后,另一方认为其报价离己方的期望目标太远,要求报价的一方重新报价或改善报价的行为. 方式：全面讨价，分别讨价，针对性讨价 方法：举证法,瑕疵法，假设法，多次法
十六、还价:
含义：也称“还盘\"或“回盘\指针对谈判对手的首次报价，己方所作出的反应性报价，提出己方的价格要求
依据（因素):对方改善的报价，己方的目标价格,己方准备的还价次数及幅度,交易物实际成本
还价方式：比价法与成本法，单项还价与分组还价、总体还价
策略:摸清真实价格要求对方进行价格解释 ,运用牵制与竞争手段挤出报价水分，不还价策略,吹毛求疵 ,委婉拒绝法，明确表示,在未了解真实的价格之前，延期成交. 注:报价还价的原则：
1、报价通常要高于实际意愿成交价： ①有一定的谈判空间做为让步的余地 ②提升你的产品或服务的外在价值 ③有利于提高自尊
④经过还价，避免赢者诅咒 ⑤也许能侥幸以该价格成交
2、决不接受第一次报价或还价:
①打击对方自尊 使对方怀疑交易内容的真实性 ②给今后的交易带来障碍,避免赢者诅咒 3、在收到对方的还价前,不做新的报价
十七、让步:
含义：谈判双方向对方妥协,向双方期望目标靠拢的过程.谈判离不开让步，但让步不等于谈判 分类：
1、积极让步与消极让步
2、实质让步与虚置让步、象征让步（降低利益要求但有补偿) 3、主要让步与次要让步 (主要让步是在最后期限之前提出，次要让步在最后时刻提出）
原则（策略）:
1、不轻易让步,不单方面让步，让步程度不必对等
2、成功的让步是压力下的小幅让步,关键问题力争对方先让步 3、让步要有导向性,让步后如觉不妥可找理由推翻
方式：坚定式，等额式,慢速递增式,快速递增式，慢速递减式,快速
递减式，不定式，一步到位式
促使对方让步策略:
情绪爆发，吹毛求疵，车轮战,分化对手,红白脸,利用竞争,声 东击西，最后通牒。
十八、拒绝:
含义:即不让步,否定对方的进一步要求,肯定之前的协议.
策略：权力有限,疲劳战术，休会，以退为进,亮底牌
十九、僵局:
含义：谈判过程中,双方因为暂时不可调和的矛盾而形成的对峙状态（本质）
影响:阻碍谈判进程，提高谈判成本,对谈判者行为的双重影响（报复或让步或加入新议题) 类型:
1、广义：协议期僵局与执行期僵局
２、 狭义:初中后期僵局(中期容易出现僵局）
原因：
一方故意制造僵局，双方立场对立,成交底线差距过大，谈判人
员素质较低，沟通障碍,外部环境变化,势均力敌，过早抛出最后通牒
对僵局的正确心态:正确对待:不要恐惧僵局。僵局其实很普遍放轻松 处理原则:理性思考,协调利益,欢迎不同意见,避免争吵，正确认识僵局 化解策略：劝导法，横向谈判,寻找替代方案,休会,更换人员,有效退让，场外沟通，硬碰硬 绕道而行 改变谈判环境，利用第三方力量 耐心和坚持 最后通牒。
二十、补充：
1、 诡计：翻脸不认帐 豪华道具 虚言恫吓
2、成交策略:期限策略,优惠劝导，于己无损策略,提示策略 3、情感策略:私下交往,润滑策略，满足需要
4、对手策略：空城计,沉默战,感将法，激将法,宠将法，赶将法 5、主动地位策略:不开先例，限定策略，欲擒故纵，请君入瓮,声东击西,浑水摸鱼
６、被动地位策略:挡箭牌,踢皮球,以柔克刚 ７、平等地位策略：休会,坦诚,弹性转移
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