一、渠道意义
人海战术，是一种低成本的营销推广方式，是系统化和纵深化的 团队打造，是在以往外销派单基础上的升级演绎，通过制度带来高质 量的客户，并以利益驱动为核心思想，与业绩挂钩达到实现销售目标 的营销措施。 人海战术通过大量人员组成庞大的营销团队， 深入一线， 与客户做直接的一对一沟通，达到拉客上访的目的。
当前，恒顺贵府广告推广费用已不多，需要打造新的外销模式， 以更低的成本实现推广之目的。相比以前工作中简单的任务派单，互 相推诿，容易产生矛盾。人海战术，层次分明，结构清晰，任务明确， 利益机制，将有效调动营销一线队伍发挥更大的积极性和创造性。
如果此次人海战术顺利实施，可将此项工作成立单独的部门，统 筹安排，科学发展，并为即将到来的恒顺•幸福堡营销战役提供强有 力的支持，使之成为恒顺地产的营销特色和明星团队。 二、团队搭建
1）团队架构： 三级架构，系统打造，利益捆绑，组成完整的系统链。 2） 系统设计：置业顾问-外销小组长-若干外销组成员 3） 角色分工：
置业顾问： 承担接待、洽谈、逼定、签约；结合已成交客户区域及单 位密度，指导派单方向，定期不定期公关，并担负销售任务分解的职
责，最后对过程和结果负责。
外销小组长： 承担对接、带客、派单指导；配合销售人员的培训，担 负拉客任务分解的职责，并对组织过程监督和具体业绩负责。 外销人员： 承担来客、派单任务；担负派单任务和拉客具体指标的落 实，对外销小组长负责。
4) 人员构成：
固定团队原则，外销小组长以现有外销人员组成若干外销小组，分别 带队并按任务量分解外销具体工作。外销小组成员为大学生，每组
5-10 人，相对固定人数，并有候补人员储备，换人不换岗不降标准。 5) 团队凝聚： 以直销公司和保险行业团队打造方式，通过早会、晨歌、宣誓、
游戏 等团队文化，树立具有激情、坚韧、吃苦的直销团队。 三、具体制度
1) 时间统筹：
周一至周五：外销与置业顾问对重点区域客户进行回访，拉客上门； 周六日为工作日，成员轮流外出。人员按月定岗，按月考核并奖励。
2) 团队培训：
形成固定的培训时间和培训制度，由工作室协助完成。
3) 小组安排：
分为 A、B 两个小组：案场销售人员分为两组，共六人各三名成员；外 销分为两组，每组分别定岗组长和副组长，成员数量为 10 人。
分组情况： A 组：许涛、范延婷、周晓静
外销组长：陈承文、姚 松及组员 10 名大学生
B 组：马红鑫、郭亚格、宋佳
外销组长：马 东、孙 磊及组员 10 名大学生
四、激励机制 业绩捆绑与团队激励相结合，基本工资，定量考核，浮动奖励三项结 合。
业绩挂钩： 置业顾问销售任务量，小组来访数量，小组成员促成来访。 小组成员薪酬设计：
置业顾问销售提成根据实际情况正常结算。
外销人员根据完成考核任务，浮动绩效工资按每人按 500 元/月标准奖 励，并根据任务量，按时按量完成，如案场未完成任务，以上业绩考核按 百分比发放。
小组成员底薪根据出勤天数，按每日工资 30 元计算，周结，本次结上 次的费用。为保证小组成员的稳定性，奖励部分按月统一发放，促成一组 来访 5元，外销人员保证每人每日带客不少于 1 组。
目标任务：
2011年元月底，达到大定 70 套。每组 35套（置业顾问任务由案场经 理分解）
奖励与处罚机制：
此次任务奖金以团队形式体现，在完成以上任务基础上，奖励排名第
一的小组 5000 元，排名第二的小组 3000元。奖金由案场经理外销组长根 据各组任务完成情况及组员业绩贡献发放 （销售人员不参与奖金分配） 。如 未能完成任务，团队奖金取消，外销组员带客奖励，按套数同比例百分比 发放（任务完成在 80%以上予以发放）。并且扣除绩效工资。
置业顾问结合个人销售业绩给予奖励，
第 1 名奖励 3000 元 第 2 名奖励 2000 元 第 3 名奖励 1000 元 案场经理 3000 元
（此项奖金建立在完成任务的基础上） 如未能完成任务案场销售人员按照任务套数，一套罚款 200 元，提成按原 任务标准发放。
补助部分 :
1） 餐补：午餐费用 （包括发单大学生） 2）临时工会餐费：每月 500 元一次。
五、物料筹备
背包： 放置单片和色彩名片；
个性单片： 系列广告内容，阶段销售信息，特殊政策宣传。 车辆： 周六日车辆保障，两俩看房车和专职司机配置。 刻章： 每个外销小组长“长条私章” 。
看房礼品：2011年台历，恒顺贵府和恒顺•幸福堡都可使用
六、物料成本匡算
序号 1 2 3 4 项目 背包20个 看房车 刻章2套 单页 用途 放置单页、名片 两辆，周六日 区别小组成员 10万份 费用 备注 400 油费 固定投入 20 20000 5 看房礼品 展架 路展 2011年台历，1000 份， 2000 按实际情 况结算 6 7 合计 路展X展架，4套 折叠桌椅，2套 130 700 23250 附：实施步骤
1、 筹备布置(2010/12/1 ——2010/12/5)
人员招聘，板块划分，方案完善，布置落实；
2、 培训上岗(2010/12/1 ——2010/12/10)
培训分组，考核上岗，区域对调，业绩划分；
3、 组织实施(2010/12/1 ——2011/2/1)
另下阶段推广主题已和周童工作室沟通，结合项目情况主题思想定 为：‘大宅、大院、大境、’恒顺贵府完美谢幕，感恩大回馈。文字设计 正在落实中。
任伟
2010-11-30
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