摘 要
近年来，我国经济平稳快速发展，始终保持强劲的发展势头，孕育了国内蓬勃发展的保险市场。近年来，在我国相关政策的指导和鼓励下，我国正从一个保险大国稳步向保险强国迈进。保险已经成了人民生产生活和社会经济中的重要组成部分，它在医疗、养老、救灾等方方面面都显示出了极其亮眼的重大贡献。本文以中国保险市场巨头平安人寿为我国保险行业缩影，对其营销模式展开了分析讨论，结合当年国内保险业大环境经行分析，发现了其营销弊端，为其保险市场营销模式找到了转变之路，可以为国内一些保险公司提供基本的营销思路，提高其生命力、顽强力。
关键词：保险，市场营销，营销策略
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Abstract
In recent years, the steady and rapid development of China's economy, always maintain a strong momentum of development gave birth to the domestic booming insurance market. In recent years, under the guidance and encouragement of China's relevant policies, China is moving steadily from an insurance country to an insurance country. Insurance is an extremely important part of people's production and life and social economy. It has made great contributions to medical treatment, pension, disaster relief and other aspects. Based on China's insurance market giant peaceful life for China's insurance industry, discussed the marketing model, combined with the domestic insurance industry environment by the line analysis, discovered its marketing malpractice, for its insurance marketing mode to find the way to shift, can provide some insurance companies in China with the basic marketing ideas, improve its vitality and strong force.
Key words：insurance, marketing, marketing strategy
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目 录
1绪论 ................................................................................................................................. 1
1.1 研究背景和意义 ................................................................................................. 1
1.1.1研究背景 ................................................................................................... 1 1.1.2研究意义 ................................................................................................... 1 1.2 研究思路与研究方法 ......................................................................................... 1
1.2.1研究思路 ................................................................................................... 1 1.2.2研究方法 ................................................................................................... 2 1.3 文献综述 ............................................................................................................. 2 2保险市场相关理论研究 ................................................................................................. 3
2.1 相关概念解析 ..................................................................................................... 3
2.1.1 保险 .......................................................................................................... 3 2.1.2市场营销 ................................................................................................... 4 2.1.3保险市场营销 ........................................................................................... 4 2.2保险市场营销的理论基础 .................................................................................. 5
2.2.1 PEST分析法 ............................................................................................. 5 2.2.2 营销组合理论 .......................................................................................... 6
3我国保险市场营销现状分析-以平安人寿为例 ............................................................ 7
3.1我国保险市场营销现状 ...................................................................................... 7 3.2平安人寿营销现状 .............................................................................................. 9
3.2.1平安人寿简介 ........................................................................................... 9 3.2.1 经营情况 .................................................................................................. 9 3.2.2 产品策略 ................................................................................................ 10 3.3 平安人寿营销模式的弊端 ............................................................................... 11 4 平安人寿保险市场营销环境分析 .............................................................................. 13
4.1 宏观环境因素 ................................................................................................... 13
4.1.1政策环境 ................................................................................................. 13 4.1.2 社会环境 ................................................................................................ 13 4.1.3 市场环境 ................................................................................................ 13 4.1.4 技术环境 ................................................................................................ 14 4.2微观环境因素 .................................................................................................... 14
4.2.1行业竞争 ................................................................................................. 14 4.2.2社会公众 ................................................................................................. 14 4.2.3替代者威胁 ............................................................................................. 15
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4.2.4潜在替代者威胁 ..................................................................................... 15 4.2.5消费者议价能力 ..................................................................................... 15
5创新我国保险市场营销理念的对策 ........................................................................... 16
5.1 建立“互联网+”体系，发展网络营销 ............................................................. 16 5.2利用大数据平台，建立数据库 ........................................................................ 16 5.3精简现有个人营销队伍，实现营销人员精英化 ............................................ 17 5.4对产品市场进行细分，精准定位不同的客户群体 ........................................ 17 5.5平安APP营销................................................................................................... 17 结论 .................................................................................................................................. 19 致谢 ..................................................................................................... 错误!未定义书签。 参考文献 ............................................................................................. 错误!未定义书签。
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1绪论
1.1 研究背景和意义
1.1.1研究背景
最近这些年来，我国的经济始终以强有力的发展势头平稳快速的发展。2019年，我国GDP超过99万亿元人民币，同比增长6.1%。良好的经济发展孕育了国内蓬勃发展的保险市场。
新中国成立后，我国保险行业应运而生。经过70年的时代长征，我国行业实现了沧海桑田的变化——建国初期，我国保险业总资产低、规模小；近年来，在我国相关政策的指导和鼓励下，我国正从一个保险大国稳步向保险强国迈进。到2019上半年，我国保险业的总资产突破20万亿元大关，跻身为全球第二大保险市场。在2019年10月，全球保险公司市值TOP5中，中国平安和中国人寿为中国的保险公司；同年，全国保险公司的数量也达到了690多家，呈现百家争鸣的格局。 1.1.2研究意义
正所谓，保险是社会的“稳定器”，在人民的生产生活和社会经济中，保险都扮演着不可缺少的角色，在医疗、养老、救灾等方方面面它都显示出了极其亮眼的重大贡献。保险本身固然重要，其产生的时间也足够早。但是国内保险市场营销模式仍存在部分缺憾，因此，针对这点开展理论研究是具有相当的实际意义的。从近几年来看，我国保险行业发展的十分迅猛快速，有着空前宏大的市场规模，而愈演愈烈的行业竞争也必然会在保险公司之间上演。那么在这个竞争激烈的环境之下，没有适合我国国情、适合公司、适合社会环境及人民需要的保险营销策略，那么这个保险公司必将承受巨大损失，被保险行业排除在外，甚至湮没于滚滚历史车轮之下。所以，出色的营销策略是必不可少的。经过本文的分析讨论，可以为国内一些保险公司提供基本的营销思路，提高其生命力、顽强力。
1.2 研究思路与研究方法
1.2.1研究思路
本文通过研究平安人寿的营销策略找出平安人寿所存在的问题及对策，据此研究分析了我国保险市场营销并找到了其现状及存在的不足，并根据国外先进经验，对国内的保险市场营销提出了营销思路。对于全文的结构，第一章介绍了保险市场的相关理论，主要有保险及市场营销的定义、保险市场营销模式等介绍；第二章针对平安人寿的营销
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现状进行分析，研究了其营销现状及营销模式弊端；第三章对我国保险行业所处的大环境从政策、社会、市场、技术四个方面进行了分析；第四章针对平安人寿营销策略提出了几点建议。由于本人学识水平有限，未进行深入的分析研究，这也是本文的一大缺憾。 1.2.2研究方法
（1）文献研究法：多渠道对现有文献进行检索、分析的一种研究方法。文献检索是开展研究的必要前提和重要基础。在阅读了大量的文献之后，加以分析、总结，通过这些相关资料，对比平安寿险的。
（2）案例分析法：通过平安人寿市场营销案例，揭示其营销政策的现实问题，结合销售的理论模式，对其加以解析，分析不足，提出建议。
1.3 文献综述
保险销售模式是20世纪60年代由外国研究人员开发的。外国科学家们认为不仅应明确营销模式是一系列组织职能,而且更应该明确为一个进程,一个从组织及相关利益者出发将客户价值创造出来、传播和传递出去的过程。
创新驱动的营销模式由美国学者麦卡锡首先提出，能给销售带来活力、创造更多销售模式的是创新。学者将营销组合的4PS理论应用到营销模式的转变上，引导企业从产品、价格、渠道、促销、策略等方面进行思考，寻求销售模式的创新，为企业带来最大的效益。
在4PS理论已经存在的基础上，1981年布姆斯以此为基础提出了7PS理论。7PS在原有4PS的基础上增加了三个“PS”，即人员、流程、实物展示。在给用户推出具有良好体验的产品和为客服提供优质服务的前提下提高客户对公司的忠诚度和促进双方的互惠互利是7PS理论的核心。
市场营销4CS理论在20世纪90年代由罗勃特劳特朋学者提出，以客户为导向为该理论的核心内容。理论中的4C分別代表的是客户、成本、方便、沟通，该理论的观点是能够给保险公司带来更好的效益的有效途径是获得更多的客户并给客户提供优质的产品，因此认为保险公司快速发展的源动力是客户。保险公司从客户角度出发制定的策略有：制定具有差别化的策略，如根据不同层次的客户提供不同的服务和产品和以消费者的收入水平状况区分不同的消费者然后据此将购买的价格进行区分设置以此保证不同收入阶层的客户根据自己的收入情况都可以买到与自身情况相匹配的保险产品，通过实施具有差异化的策略可以真正意义上做到客户至上从而可以获得较大的市场份额和获得大规模的客户。
国内虽然起步较晚，但近年来在相关学者和研究人员的奋斗之下，也取得了相当卓越的研究成果。
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曾志生和陈桂玲的分析指出时代发展不再需要以前的销售渠道。只有通过准确的销售，公司才能在市场上不断发展。这不仅是社会发展的必然，也是公司发展的最终趋势。
郭松认为，中国的保险业现在是一个蓬勃发展的领域，投资和关注度最突出的水平是销售。要实现保险销售，必须在以下几个方面进行：首先，需要在保险公司与客户之间建立和谐的关系。第二，需要维护公司的声誉。为了使企业在同一领域保持更高的竞争力，关键是要与政府机构保持更高和更好的关系。
在平安人寿安徽省分公司营销策略研究中，徐慧除了全面分析了当前保险领域和保险市场氛围外还结合安徽省的市场环境对保险市场进行了全面深入的研究。经过综合分析全省平安人寿保险公司的销售情况，指出了其销售步骤中存在的缺陷。此外，根据保险销售理论给出了一些具有操作性的建议。例如，我们不应该仅仅靠价格取胜，而是应该进一步优化和完善保险产品的框架。为了能够给客户带来最具有成本效益的保险产品，在竞争中必须重视质量和价格的共同发展。
蒋俊指出了在分析中CRM所起的作用，同时指出保险公司在对市场进行细化时需要依据公司顾客所具有的特点，确定公司所拥有的全部资源，致力于满足所有顾客对于保险产品的不同需求。
张敏杰指出科学技术的更新速度随着社会经济的快速发展也在不断的加快，科学技术中的互联网技术的应用和发展对我国公司企业营销起着最重要的作用，在企业营销理念和营销方式的改变中起到了很大的作用，同时也使企业在网络时代下面临着新的竞争和压力也。
通过上述学者对国内外保险领域的分析可以了解到保险领域销售的发展具有很长的历史，论述体系包括针对保险销售的分析也已经完善综合。不过很多都缺乏以自己公司为范例的分析而仅仅只是停留在纯理论水平上，对公司自身的实际问题和保险领域的讨论也有置易少量的分析和研究。
2保险市场相关理论研究
2.1 相关概念解析
2.1.1 保险
保险（保险或简称保险）最初的意思是指保证稳定性。后来，它扩展为保障机制，是被用作进行规划人寿理财的金融工具，它是在市场经济范围内管理风险的一项基本工具，是金融和社会保障制度正常运作的一项重要保证。
保险是一种商业行为，这种商业行为是指被保险人可以向在合同范围内发生的保险事故对保险人索要相应的保险费，只要发生的事故属于保险合同范围应该由保险人承担
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责任的保险人应对事故所造成的财产损失或由人身伤害或疾病引起的财产损失承担责任。以经济学的眼光来看，保险是将事故损失进行分散分担、能够将被保险人所承担的未知的经济风险以一定的溢价进行转移的金融工具。从法律的角度来看，保险是一种其中一方同意赔偿另一方的损失的合同安排。 2.1.2市场营销
关于市场营销的定义并没有统一的说法，不同的研究人员对市场营销的定义有着自己的看法：
菲利普·科特勒（Philip kotler）更加注重营销中所具有的价值取向：营销是一个价值交换的社会管理过程，即个人和集体可以将自己生产创造的产品及价值和他人手中自己所需求的进行交换。
格隆罗斯（Grolloss）认为销售的目的更为重要：市场销售是指与市场紧密相关的公司业务集，包括市场分析，目标市场的选择，商品研发，商品销售等，以便在不断变化的市场环境中满足销售需求和公司的计划。
美国学者基恩·凯洛斯（Kean Kellos）认为营销的定义有三种不同的种类：（1）消费者需要什么服务，市场营销即将此服务提供给消费者。（2）市场营销属于社会现象。（3）生产者生产出产品，市场营销通过买卖的方式将产品提供给市场。
综上所述，营销是可以通过产品创造、交换、传播和交换为个人和整个社会带来效益的一种活动、过程和系统。而营销主要指的是市场营销人员针对市场开展业务活动，进行销售行为的过程。 2.1.3保险市场营销
保险营销的目的是研究人们对自己的风险管理的正面或负面态度，然后确定人们对保险产品的需求，以便设计和开发满足被保险人需求并通过多种沟通方式获得最大程度的消费者满意度的多元化保险产品。保险营销不能被简单的理解为卖出保险产品，保险营销是一个复杂的过程，它包括将保险产品开发出来以及对保险产品进行创新升级、为保险产品制定一个合理的价格、在多种销售渠道中选择出适合保险产品的销售渠道、负责保险产品的售前、售中和售后的所有活动的过程。在这一过程中可以看出保险营销的核心内容有下列几点内容：
1．保险市场营销始源于投保人的所需所求。每个人都有各种不同的需求，人的需求并不是后来产生的而是自出生之时便已经存在，在马斯洛提出的需求层次理论中我们可以发现人们在生理需求得到满足之后便会对安全产生需求。人们在日常工作及生活中会有避免风险和寻求确保其在工作中以及在社会生活中的安全方面的心理需要，而正是这种心理需要创造了保险。如果没有这种心理需求，保险产品也便没有了存在的意义。风险保障是保险的本质，同时也是保险产品和营销能够得以存在和继续发展的前提条件。
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2．在保险营销中占据着核心地位的是社会的交流活动。保险营销和市场交易活动是密不可分的，保险产品便是其进行交易的产品。保险公司在满足客户需求并坚持了公平合理原则的前提下所提供的保险产品可以保证交易的顺利进行。通常来说推销员可以实现保险的营销，具体的链接包括潜在客户发展，联系面试，需求分析，介绍和促销以及售后服务。每个环节都离不开社交交流，因此此时的交流技巧非常重要。
3．现代保险营销是整体营销。保险营销是全方位的，不应分开。整个过程包括市场调查和预测，保险市场分析，新型保险的开发，保险费率的确定，产品的定价和售后服务，这些都应结合在一起。
4．保险营销的目标是客户满意度。根据调查研究的结果并经实践证明，获得新客户的成本是维持老客户成本的六倍。实际上，成功保险的精英们分享了70％以上的新客户是通过推荐引入的，有些甚至可以与一位客户一起工作超过十年，这充分显示了客户满意度的价值。只有满足现有客户的需求，我们才能获得稳定的推荐来源，并轻松实现我们自己的保险业务。
2.2保险市场营销的理论基础
2.2.1 PEST分析法
PEST分析法从P（政治），E（经济），S（社会）和T（技术）四个方面把握了宏观环境的现状和变化趋势，并分析了影响宏观战略目标和战略的各种因素。以帮助企业抓住发展机遇，避免威胁。
P（politics）是政治，是指一些政治因素和相关的法律法规，其影响着企业的业务活动，即使对企业的业务活动没有实际的影响也存在着潜在的未被发现的影响。对于政府和企业发布的有关政策法规企业必须进行仔细的研究，同时企业也必须认真研究涉及到知识产权的国际贸易标准、法律法规和与社会劳动保障有关的法律法规。这些因素经常影响企业的经营和收益。
E (Economic)是经济，即指国民经济体系、经济结构、经济发展水平、产业布局和未来经济趋势，包括国内生产总值及其发展趋势、利率、通货膨胀率、失业率和可支配 收入水平。企业在制定自己的发展战略目标时需要考虑国内外及其所在地区的经济情形。
S（society）指代社会，是指公司拥有的社会成员所具有的其民族的特点、所信仰的文化及传统、所形成的人生价值观、是否信仰宗教或有其信仰、所受的教育处于的水平及其风俗习惯。主要因素包括人口的数量、年龄的分布情况、民族的构成情况、收入的分配状况、消费结构和水平以及人口流动性。对于一个国家或地区的市场容量有着直接影响力的是人口的数量规模，决定消费的结构和产品选择的促销方式的则是年龄结构。
T（technology）是技术，是指涉及企业业务的国家和地区的技术水平、技术政策、
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新产品开发能力和技术发展趋势。 2.2.2 营销组合理论
20世纪80年代初,布鲁姆和比特纳在杰罗姆麦卡锡4PS理论的基础上形成了7Ps营销组合理论，在原有产品（product）、价格(price)、渠道(place)、促销(promotion)四个要素的基础上增加的三个要素为服务人员（people)，有形展示（physical evidence)和过程（process)。
(1)产品策略
产品战略意味着企业只有明确的了解了消费者的需求后再制定一项营销战略。产品策略包括对产品进行正确的定位、将不同产品进行正确的组合搭配、减少单一化产品增加具有差异化的产品、开发打造新产品、打造具有品牌效应的产品和产品生命周期应用策略。从某种意义上说，如果一个企业采取了正确的产品策略那么其成功的概率很大，反之如果企业采取了错误的产品策略则其失败的可能性很大。
（2价格策略
定价策略是一种定价方法，旨在通过为具有不同支付能力和效用条件的消费者设定产品价格，从而使公司盈利水平达到最高值。主要的定价策略有:从客户角度出发对产品进行定价、考虑成本后的定价和基于竞争的定价策略。
(3)渠道策略
渠道战略在整个营销体系扮演着重要的角色，通过它企业成本可以得到有效的降低，也可以在很大程度上提高企业竞争力，渠道包括直接和间接两种渠道。在渠道策略中更加强调便利性也是充分以消费者的角度进行考虑后所实施的。
（4）促销策略
促销策略是指在商品销售的过程中能起到促进作用的策略，主要有：利用人员推销产品、利用投放广告方式对产品进行宣传、利用社会公共关系销售产品、进行业务促销。企业在了解了所在行业具有的特有特点后将各种促销策略进行补充和组合后再制定促销策略才可以达到促销的最佳效果。
（5）服务人员策略
在市场经济的环境下，不是只有少数人参与了消费的过程，这个消费的过程每个人都直接地或者间接地参与到了其中，这是7Ps营销组合重点阐述的观点，这也阐明了员工参与对营销活动所起的重要作用。一方面，任何一位员工都是企业重要的一份子，他们的行为对于企业的形象有很深的影响。另一方面，企业不应只是达成交易便结束对服务的观察，而应该在整个服务过程中保持关注度。在服务过程中保持与顾客的交流沟通以使顾客参与到服务营销的过程中，在服务过程中时刻留意了解顾客的感受，从而及时将服务中存在的瑕疵清除，使得客户有更好的体验感。
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（6）服务的有形展示策略
有形展示是服务营销中存在的异于其他营销的独特方法，其独特性主要是因为服务本身是不可见的。由于服务本身是看不见摸不着的，因此客户在购买之前无法和购买其他有形商品一样用可以感知到的感觉来感知它，因此企业需要在营销过程中以一定的环境和工具来展示服务，并提供有效的指导以使客户能够对其进行评估然后生成购买行为。服务的可见显示使服务更贴近客户。可见显示的重要性在于，客户可以从中获得一些信息来评估服务质量。例如，当干洗店将外包装添加到洗过的衣服上时，它们将为客户带来更加优越的服务。
（7）服务过程策略
对于服务型企业，企业的人员对营销有很大的作用，但过程对营销来说也具有举足轻重的作用。换句话说，服务人员在服务过程中的态度和行为将直接影响客户对服务质量的满足程度。因此，企业对于客户的服务实际上是企业与客户之间进行互动，在这其中也包含着企业进行营销的机会。例如，在服务过程中，服务人员的微笑和体贴的话语会让客户感受到自己被关注，由此可以减轻客户在等待过程的烦躁感，从而可以进一步提高企业的形象，企业的营销机会也进一步增多。
3我国保险市场营销现状分析-以平安人寿为例
3.1我国保险市场营销现状
（1）中国保险市场的垄断程度仍然较高，市场有待于改善并形成新的市场定位格局
中国保险市场从诞生直至1988年一直处于完全垄断的状态，在这一段时期里在中国大陆除了中国人民保险公司以外经营保险业务的公司并不存在。虽然垄断程度相比来说已经降低但垄断程度仍然较高。与保险市场的垄断不同，几乎没有保险公司按照市场分割的原则进行定位。例如，在人寿保险领域，所有的大公司都在努力建立一个儿童保险市场。在财产保险中，公司之间的竞争也集中在几种主要类型的保险上，结果导致某些类型的保险竞争激烈，而另一些则被忽略。
（2）缺乏中介，市场拓展缺乏灵活性
保险市场的中介服务机构是保险人与被保险人进行沟通的一个有效的途径，但是对于保险市场十分重要的中介服务机构的严重缺乏导致保险人与被保险人之间的沟通途径不畅、降低了市场运作的活力，进而导致保险供给对需求的反应不足。在国外发展相对完善的保险市场上，保险公司和保险中介机构在做好各自的工作的基础上相互弥补，超过60%的财产保险费来自保险经纪人。中国保险中介人的发展一直滞后，尽管目前有一个代理团队，他们自称有数百万人，但他们并不是保险公司真正的员工而仅仅是短暂
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的临时人员。目前，保险公司的保险业务主要来源于代理人而不是保险经纪人，代理人代表保险公司的利益开展业务。根据那些来自国外的经验来看，保险服务的主要来源是保险经纪人能够获得广泛的保险服务的本领。因此，削弱了保险业的辅助力量并使得中国保险机构不完善的原因就是中介机构的缺乏。
(3) 近年来，已经开发了更多的新型保险，但是相对于需求来说仍然不足 为了在商业竞争中占据有利的地位，保险公司需要不断开发新型保险品质，尤其是人寿保险的保险品种。然而相比于保险市场的需求来说保险产品仍然不完善，存在着许多如创新力度不足、保险产品缺乏多样性问题。保险产品的同构性存在着与单一类型保险相一致的非常严重的问题。我国各种保险类型的相似率极高，这使得保险公司不断重复设计低水平的产品进而导致各个保险公司无法设计具有自身显著优势的产品，而且使得过度竞争和社会生产力及资源的浪费的问题也随之出现。
(4)在保险产品的开发过程中没有注意营销渠道的发展变化
例如，由于直接销售和副业代理这两个销售渠道是财产保险长期以来主要采用的营销渠道，这导致了保险公司在过去这种情况下大多数设计开发的保险产品也是便于直销和副业代理的保险产品。然而，由于经济制度的改革和经济的发展，人们的需求在往多样性的方向发展，保险需求也越来越多样化。特别是随着私营经济的发展和个体工商户的增加，使得社会对保险的需求和消费群体也向多样化发展。面对群体消费的比例逐年下降这一发展趋势，多元化是营销渠道的转变方向。然而，经济发展的趋势变化、营销渠道的更新发展在近几年保险产品开发的过程中并未得到保险公司充分的重视，这使得保险公司流失了很多本可以把握住的商机。因此在建立个人营销团队后，保险公司因缺乏合适的保险类型而不得不将重点放在销售上，个人营销渠道所具有的优势在保险业务的分散业务中并未得到充分的发挥。
(5) 保险涉及的领域少，需要开发可保险资源
中国目前有14亿人口。数量巨大的人口为广阔的潜在市场的存在提供了很大的保证。但是根据相关数据反映：1999年购买人身保险的人数在中国大陆的人口中所占的比例只有1/5、只有3%的劳动人口参加了养老保险、财产保险的购买中公民和工商组织的比例只有7%和15％。而且中国老龄化问题越来越严重，使得很多保险资源被浪费。随着中国社会主义市场经济的发展以及经济体制、社会保障制度和教育体制改革的不断深入，保险需求趋于多样化。巨大的非国有经济，新的固定资产，新的企业，新的机动车，新的货运量和社会商品的新流通，大中型国有企业，高新技术企业的新资产和原始无保险资产保险，养老保险，医疗保险，青少年成长保险等都会产生巨大的增长，保险市场无疑具有巨大的发展潜力。
(6) 营销的概念和竞争的手段没有与时俱进
目前，国内保险公司的经营理念仍然停留在产品和促销的观念上，对“从顾客的利
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益出发”和“满足顾客”的现代基本营销观念并没有很好的贯彻。进行非价格竞争是保险营销的原则，但因保险费率仍然是保险企业的主战场，使得这一原则被打破也使得保险市场的发展方向逆于国际保险业的发展方向。因而，国内保险市场将通过改变行政促销和价格战的竞争方式来树立现代营销观念，进而帮助他们应对国际竞争。
(7) 营销人员的整体素质仍然需要进一步提高
由于保险人员在服务的过程中服务质量低下和保险人员没有较高的素质水平，使得保险行业并没有留给社会大众一个良好的形象。保险人员在销售保险时由于职业道德和相关保险知识的缺失使得保险销售过程中经常出现一些误导性陈述、吃回扣甚至一些违法行为的问题。
3.2平安人寿营销现状
3.2.1平安人寿简介
平安人寿在中国平安保险股份有限公司中占据着很重要的一席之地，其在2002年以338亿元的资本注册成立。平安人寿旗下有42家分公司(其中电话营销中心7家)，在全国分布有3300多家营业网点，平安人寿有着规模十分庞大的代理人队伍，其人数为138.6万名。平安人寿依靠集团的“金融+技术”双重驱动策略,在合规经营和风险预防的前提下,打开一个新时代的平台操作,不断地改进产品和技术的两大核心竞争力,促进嵌入价值的可持续性和规模的健康稳定增长。
平安人寿对慈善事业有很大的贡献，将慈善作为公司的企业文化，保持仁义之心创造伟业是平安人寿一直以来所坚持的理念，成为公众最尊敬的公司是平安人寿一直以来的期望。一百年的好生意，首先是责任，平安人寿十分重视公司身上所肩负的社会责任，其认为公司要保持持续健康发展离不开社会责任这个重要的动力。平安人寿未来将以“健行”、“阅读”为主体，以教育、扶贫、环保、救灾等公益事业为重点，开展“新生活运动”，共创美好明天。
平安人寿所获得的奖项有：2019年最佳风险管控创新奖、卓越服务创新企业、最佳客户体验创新保险公司、2019数字时代•保险高峰论坛暨第四届中国鼎“年度最佳客户体验”奖、2019年中国保险业金牌保险产品方舟奖等多项大奖。 3.2.1 经营情况
由下表可以看出：平安人寿的总资产、营业收入、保险业务收入自2015年以来一直在增长，总资产由2015年的1.65万亿元增加到2018年的2.58万亿元，营业收入由3263.57亿元增加至2018年的5795.6亿元，保险业务收入也由2084.48亿元增加至4468.85亿元。
表2.1 平安人寿2015~2018年经营情况
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单位：亿元
年度 2015 2016 2017 2018
保险业务收入 2084.48 2751.81 3689.34 4468.85
营业收入 3263.57 3273.93 4995.59 5795.60
总资产 16482 18586 22612 25768
3.2.2 产品策略
（1）主要产品
登录平安人寿官网，在保险商城的页面上可以清晰看到，其旗下主要产品分为以下几类：意外保障保险、医疗保障保险、寿险保障保险、少儿保障保险、理财储蓄保险、重疾保障保险等，其中热卖产品有重疾无忧（一年期重疾A）、平安短期交通18意外伤害保险、平安e生保医疗保险、安心百分百保险产品、平安小安定期寿险等。
（2）营销模式
个人销售代理是平安人寿在保险产品销售过程中主要采用的营销方式，但并不是只采用这一种营销模式，平安人寿采取的是包括直销、兼业代理、区域拓展等多样化的营销模式。
个人营销是美国友邦引入我国市场的，后来平安率先尝试应用，并将此营销策略发扬光大。该模式在平安寿险产品销售中扮演主要角色，主要作用是推销寿险产品。截至目前，平安拥有差不多50万人庞大个人销售队伍，是寿险销售的头号功臣。随着保险业和社会科技的发展，信息时代到来，他们逐渐转向综合理财顾问的方向。
证券市场、银行部门等的客户数量规模庞大，而这些客户大部分都有购买保险产品的需求，所以这些客户能够购买保险产品的概率很高，因此平安人寿保险公司无法轻视这一市场，兼业代理的营销模式便应运而生。即让证券市场、银行部门的员工代理平安寿险产品并根据业绩支付佣金。虽然平安人寿保险在产品销售中采用兼业代理进行营销的情况不多，但通过这种营销模式平安保险公司也取得了不错的销售成绩，客户对这种销售模式的认可度也比较高。
随着网络的飞速发展，平安人寿愈加注重网络销售。网络销售模式经营成本低，利润空间更大。2012年开始，平安公司与阿里、腾讯公司等网络巨头展开网络合作，开展互联网销售，前景巨大。通过平安官网商城、支付宝等第三方平台，实现了投保人与保险公司的直接对接，经营成本降低了60%左右。此外，线上客服的全天候服务也彰显了这一销售模式的巨大优势。
近年来，平安人寿重点实施“产品＋”战略，拓展了寿险产品的边界。为了使保险产品更加完善，2017年平安人寿对其主要产品 “平安福”进行了改进升级，使该产品
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的保障额度进一步提高，对其拥有的客户群进行了细分，开发了包括癌症多支付、长期残疾护理、高端全寿险等多种安全功能的保险产品，使其安全供应体系更加多元化；为客户提供“诊断、治疗、康复”全过程解决方案和服务支持，并结合安全运行健康线项目，构建“健康预防上游、经济补偿中游、医疗服务下游”的健康闭环，满足客户需求全方位的健康风险管理。
互联网和新技术的发展带来了很多新的挑战和机会，为了应对新情况的出现，平安人寿在如今新技术的支持下打造了引领未来发展的新引擎，也将目前采用的经营模式进行了升级。在为用户提供服务方面，为了给客户制造更加出色的体验感，平安人寿充分利用了先进的科学技术并在保险行业内用其领先创造了首个“智能客服”。平安保险集团有着海量的客户数据和先进的AI技术，依托着有利的条件平安人寿成功打造了业务筛选、风险定位、在线自助、航空仓储这四大功能，这四个功能使得理赔和核保等服务的及时性得到了很大的提升。理赔时间可以限制在30分钟以内的客户数量所占的比例约为70%，可以达到实时覆盖的保险的比例为96%。 “智能客户服务”在推出了两个月后共接受了超过28000项的航空服务，每天约400项，最快时间为3分钟。
3.3 平安人寿营销模式的弊端
从2002年到2019年，17年的发展见证了平安人寿营销模式的成功之处。然而，光鲜的成功之下，却隐藏着其营销模式的弊端。尤其是随着保险市场的飞速发展，竞争日渐激烈；80后、90后日渐崛起成为市场需求方的巨大客户群体，他们对信息的掌握比老一辈的人更加趋新，对保险产品的选择更有洞察力和耐心。因此，传统的销售模式在当今环境下弊端逐渐暴露，主要体现在以下方面：
（1）各个销售团队的水平和质量有很大的区别，销售人员的整体素质不高、职业规划不够清晰，脱落率高。人寿保险的经营主要以绩效为基础，开发的新订单数量是评价平安人寿公司各级管理人员工作绩效的主要标准。如何提高和增加人员成为最佳的有效途径，培训、增加人员和《基本法》是推动人寿保险前进的三大工具。由于平安人寿工作的重心放在了增加人员上面，这导致各个分支机构为了完成任务而盲目的发展人力。由于盲目发展人力而不加以监管，这使得保险销售人员队伍文化素养和专业水平低下的人员所占比例越来越高，这直接影响到营销团队的结构。由于工作重心放在了短期利益上，因而对于销售队伍缺乏监管和长远的规划，这使得平安人寿为此付出了更多的代价。尽管平安人寿采用了人类KPI指标的跟踪管理，但人寿保险代理人的6个月保留率和13个月保留率并不理想。新雇用的人寿保险代理人的保留率在一年内少于50％，在两年内少于25％。人员的大量增加了平安人寿的营销成本，代理商的大量流失也给保单持有人带来了风险，直接影响了平安人寿的社会形象和保险业的发展。
（2）部分保险代理人职业素养较差，诚信缺失，以成单、赚取佣金为目的，不择手
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段、追求业绩的操作是违规的。诚信缺失的主要原因是目的过于功利的保险营销即只是着眼于回扣佣金而没有把保险销售工作作为一项职业来经营很长一段时间。在销售过程中，很多寿险代理人为了获取利益，甚至出现了保险诈骗、保险费，挪用、诱骗等而不择手段的不正当行为，这严重影响了保险公司的声誉，导致公众对保险推销员的不信任和偏见，考核机制的弊端是导致营销人员利益最大化和利益追求的根本原因。比如在会展行业，通常营销人员会出现产品误导、订单、佣金、挪用保险费、多家公司代理产品等违法经营行为，而保险公司仅仅只是以罚款、教育的形式进行处罚。我国保险法律法规虽然对营销人员的违法行为有处罚规定，但没有明确的规章制度，也没有明确的依据支持处罚，这造成了执法困难、营销人员忽视法律法规，思想涣散。
（3）存在忽视保险代理人的问题。目前，相比于间接渠道而言，平安人寿公司的直销渠道数量更多，业务团队的素质和培训质量各不相同。公司提供的培训是针对公司自有产品的培训，而与公司进行竞争的是该行业的其他从业者。平安人寿对销售人员进行的培训几乎没有涉及到宏观经济和微观经济，因此，推销员的业务能力远远不能达到服务高端客户的水准，并且很难达成高端客户的业务，一年内业务保留率小于40％
(4)网络营销渠道的建设仍存在很多不足，需要进行进一步的完善。首先，目前的平安人寿公司仅仅与天猫旗舰店建立了合作关系，并没有与其他流行的第三方平台合作。其次，其官方商城在促销力度方面下的功夫并不够，效果不明显。每天平均有90,000个IP地址浏览平安保险广场，这看起来似乎很多，但这是全国数据。目前，中国总人口约为14亿，平安保险商城的游客人数不到一万。平安人寿公司没有从官方商场营销中撤出足够的资金，也没有充分发挥商场吸引渠道的价值。最后是在APP存在的问题，在APP上对产品所进行的宣传力度不足。平安人寿将利用公司自己的手机APP平安金管家对产品进行促销活动，但是，其在保险产品促销活动的设计过程中暴露出了很多问题。首先，能够引起越来越多的消费者关注到企业的产品是每个公司的愿景，企业便是为了此愿景对公司产品进行促销活动，但是平安保险所进行的产品促销活动并没有将平安人寿所具有的独特之处体现出来，因而也未很好的吸引到更多的消费者了解平安保险。此其次，在促销活动中所展现的内容并没有和消费者的需求相契合。在企业对产品进行促销活动之前，消费者对于保险产品具有怎样的需求平安人寿并没有做到充分的挖掘，导致消费者的需求并没有从促销活动中得到满足，进而使得促销的效果大打折扣。最后，管理APP推广的团队存在很多问题，如因为团队分工不明确的问题导致不同部门之间经常存在相互推诿的现象，这种现象影响了促销活动。
综上所述，以个人营销代理为主的平安人寿营销模式存在种种弊端，这些弊端影响了公司更好的发展。考虑到我国正处在保险大国向保险强国过渡的重要时期，国内保险业竞争日渐激烈，找到一种适合平安人寿健康发展的营销模式刻不容缓。
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4 平安人寿保险市场营销环境分析
4.1 宏观环境因素
4.1.1政策环境
中国保险业的发展有赖于中国经济水平持续健康的发展。近年来，随着中国经济的发展速度的提升，保险业获得了大量的资金流入，发展迅速。随着中国保险业相关政策法规的出台和实施，过去混乱的保险市场管理，鱼龙混杂的现象得到了很好的管理。通过有关方面的监督，逐步向健康积极发展方向转变，规范了市场行为，优化了市场环境。 2020年是全面建设小康社会的一年。今年，保险业也将成为一个稳定发展的行业，它将为人民和社会的福祉做出贡献。未来，保险业还将发挥社会“安定器”的作用，有效保护人民生命，积极维护社会稳定。
国务院于2014年发布了《关于加快发展现代保险服务业的若干意见》，在该意见中该我国保险业未来新的发展方向和政府对保险业发展的总体要求得到了明确。 “新十条”的基本内涵是改革创新，从中不难发现，中国保险业做大做强是政府的主导思想，保险业的发展在未来社会保障体系起着关键的作用。今年公布的“新十条”和2006年国务院公布的“十条”表明中央政府对保险业高度重视。这也为保险业的发展带来了新的机遇。 4.1.2 社会环境
众所周知，中国是世界上人口最多的国家，2020年人口突破14亿。人寿保险市场的购买力直接反映在总人口中。影响中国人寿保险发展的关键因素便是人口环境的变化。所以人口环境变化对我国寿险业发展的影响的研究很有必要。中国是一个拥有众多人口的国家，这意味着无论其他发展因素如何，人寿保险市场都有巨大的潜力。仅从人口的角度来看，无论从人寿保险市场的深度和广度来看，人寿保险市场都有广阔的前景。有了良好的人寿保险业务发展基础，中国的人寿保险市场吸引了许多西方国家进入。
中国的自我改革和开放受到了经济潮流的影响，人口的价值，特别是就业价值的变化比以往大得多。过去，人们公认的“铁饭碗”和“大锅饭”的就业观念被打破，尊重了自雇或高收入工作选择的观念，社会自由职业者的比例增加了。这部分人口从事律师、会计师、个人老板、各种经纪人等职业，他们的收入很高但是社会保障并不全面，所以实现他们安全的最大需求的方法之一便是购买健康保险和养老保险等保险产品，这无疑驱动了寿险市场的需求。 4.1.3 市场环境
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改革开放以来，我国居民的收入随着中国经济的稳定发展而不断增加，老百姓手中在不断积累财富，在社会比重中中产阶级的份额不断增加。居民的人寿保险需求因为居民收入的不断增加而奠定了经济基础，人寿保险业的发展也因此得到了极大的促进。人寿保险配额也被视作了社会地位的象征。尽管保险业的保费收入随着中国经济的持续增长有了很大的增长，但与世界先进国家之间的差距仍然较大，这也意味着我国寿险业具有巨大的发展潜力。 4.1.4 技术环境
科学技术是第一生产力。随着信息技术的广泛应用，保险业在精算、投资和内部管理方面取得了很大的进步。特别是对内部销售人员队伍进行管理的过程中，内部信息高效的传递速度给企业带来了很多好处。通过共享内部网络资源，人寿保险代理人可以进入专属公司网站上的营销系统，以自己的帐户设计人寿保险投资组合方案，并随时搜索客户信息。工作效率大大提高。通过内部信息的传递，公司的制度和政策是公开透明的，人寿保险代理人可以在第一时间了解公司的动态和相关的政策变化，避免信息阻塞，信息技术提高了公司的管理水平和质量。如今，国内保险企业非常重视内部信息平台的建设。信息化建设已成为评估保险企业发展潜力的重要指标。高效，及时，准确的信息传递使保险企业的内部控制变得轻松便捷。节省下来的运营成本将更多地投资于产品系统的开发，企业和客户将成为最大的受益者。
纵观保险营销环境的变化，保险业面临着空前的机遇、巨大的市场潜力、政府的高度重视、人民逐步增强的保险意识。宏观环境的变化直接或间接地促进了人寿保险业的发展，也要求保险业的发展与之相适应，这就要求保险业的发展摆脱固有模式的束缚，寻求新的发展。
4.2微观环境因素
4.2.1行业竞争
平安人寿面临众多竞争对手，其中不乏如平安人寿这样具有实力的企业。尽管平安公司的企业实力已经很大很强，具有的品牌优势也很明显，并且其成就和地位在保险业中对于所有人都是显而易见的，但这并没有使其他寿险公司因此知难而退。他们自己独特的优势已经形成，并且正在积极扩展和发展自己的团队。竞争格局的增加对渠道成员而言既是机遇，也是挑战。这意味着渠道成员对人寿保险公司拥有了更多的自我选择权，同时这也意味着渠道成员必须努力增强其竞争意识，竞争意识的提升也会使得渠道成员的职业道德素质得到进一步的提升。 4.2.2社会公众
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在保险企业进行营销活动的过程中，保险企业所采取的营销活动对社会公众的利益产生影响是不可避免的，因此公众肯定不会忽视企业进行的营销活动，公众会对企业的营销活动保持持续的关注，也会干预其营销活动。由于存在这种不可避免的影响，使得保险公司必须妥善处理好与社会公众的各方面关系。例如，保险公司应妥善处理与政府、媒体和评级机构之间的关系，与这些机构保持良好的关系可以使得公司的管理水平更上一层楼，也可以帮助企业树立良好的品牌形象。平安积极进行公益事业，对于承担社会责任的积极性很高。如中国平安在“大学生激励计划”和“中国青少年儿童和平行动”这两个慈善行动的实施中每年捐款达百万以上。每年组织近万名员工积极自愿无偿的参与到献血活动中去，并为中国红十字会所有造血干细胞捐献者提供了为期一年的重大疾病和意外伤害保险。 4.2.3替代者威胁
不同类型的金融机构之间的某些业务重叠，特别是在保险和银行部门。2018年成立的中国银行业监督管理委员会对于中国银行业监督管理委员会和中国保险监督管理委员会的职能起到了很好的替代作用，并更好地说明了它们在业务上的相似之处。也就是说，对于保险公司而言，对它们构成最大威胁的替代品是其他类型的金融机构，其中银行是最重要的。但是，在现阶段，国家不断增加对保险业的支持，并不断发布有关政策。人们对保险业的了解越来越多，对保险业的认识也大大提高了。同时，人们在反复降低利率后对银行失去了信心，他们选择了其他财务管理方法，这实际上将银行对于保险公司存在的替代的可能性大大降低了。 4.2.4潜在替代者威胁
由于国家对保险业的支持力度越来越大，这意味着保险业存在的机会越来越多，也吸引着愈来愈多的企业想抓住这一有利机会进入保险业发展并从中得到红利。另一方面，由于存在对保险业政策的保护，使得银行在很多保险业务的开展中不能直接的进行因而银行选择成立保险子公司并通过保险子公司间接的开展保险业务。例如，由中国邮政和一些省级邮政共同出资成立的中国邮政保险，主要由建设银行出资设立的建行保险，建设银行以持有的51％的股份成为建行保险的主要股东。此外，还有招商银行的招商信用社保险和中国工商银行的工银安盛保险，这些都表明该银行对保险业抱有雄心，并且在平安保险公司的市场中。在营销方面，除了关注银行等潜在进入者的影响外，我们还应该关注其他也喜欢该行业的行业领导者，例如王建林的百年诞辰，马云的蚂蚁金融服务，马华腾的和泰保险，徐家印的恒大人寿，李彦宏的百安保险等，这些机构的存在也应该引起保险企业的足够重视。 4.2.5消费者议价能力
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科学技术的发展对人们具有很深远的影响，它影响着人们的生活方式和购物的方式，也影响了包括保险行业在内的很多行业，打破了原有的惯例。人们要是想增加对保险产品的了解一般只能通过保险业务员介绍保险产品或者阅读介绍保险产品的宣传材料，由于了解保险产品的途径太少，因此在购买产品时与卖家进行的价格战中并不占据优势地位。但是，科学技术的进步使得互联网技术得到了普及，通过互联网了解世界的人数越来越多，互联网也是人们了解保险产品的一个新途径。互联网上不仅有很多不同保险公司的保险产品的介绍也有消费者在购买后对所购买产品的消费评价。由于对保险产品知识的了解越来越多，使得消费者在购买保险时的议价能力也有了很大的提升。另一方面，进入到中国保险行业内的保险从业者的数量越来越多，这表示保险业的竞争压力越来越大，同时也给了消费者更多的选择余地，选择机会的增多也使得消费者的议价能力得到了提升。
5创新我国保险市场营销理念的对策
新营销模式的引入可以更快帮助平安寿险突破业务发展瓶颈，在新国十条出台的利好背景下，巩固自己的霸主地位立于不败之地。根据平安寿险拥有的资源以及核心竞争力，平安寿险必须要采取多元化寿险经营渠道，积极创新寿险营销模式，拓宽保费来源，在市场中处于主动地位，更强有力的获取市场份额。平安寿险营销模式的创新路径可以从以下几个方面来考虑：
5.1 建立“互联网+”体系，发展网络营销
在互联网金融时代到来的今天，网络营销以其锐不可挡的气势虹贯市场，和其他销售渠道相比，网络营销具备其明显的优势。通过网络销售保单，保险产品、电子保单、公司情况都可以通过公司网站得以呈现，更直观更具体，缩减了沟通带来的不畅，节省了保单印刷成本。借助网络，客户可以在多家保险公司的网站进行产品对比，投资回报分析，获得更多公司的产品资讯，便于客户更多地了解保险产品选择合适的险种，优化保险方案。保险公司借助网络，可以进行新产品的宣传和销售，24小时为客户提供服务。网络营销助力保险经营和销售，直接控制了经营成本，节省了营销时间，为客户和保险公司之间搭建了良好的平台。
5.2利用大数据平台，建立数据库
大数据营销是一种借助于顾客关系管理的营销模式，它广泛收集顾客的信息，用数据化手段进行管理，有针对性对目标客户进行销售。整个过程包括售后服务和追加服务都可以做到科学有序的管理。大数据营销的核心是积累客户资源，客户来源渠道一来自于公司已有的客户，二寻找有价值有资质的企业交换客户，三向专业公司购买客户资料，四开发团队客户，五通过公益活动来拓展客户。通过以上五种方式开拓和积累客户资源，
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建立客户数据库，选拨专业的保险代理人员进行数据库管理分析，确定目标市场客户，建立数据库队伍、销售管理队伍、代理人队伍，并做到三支队伍的无缝对接。有序管理客户资料，监控和分析销售过程，调整销售策略，不断扩充客户数据库。
5.3精简现有个人营销队伍，实现营销人员精英化
个人营销代理制的引入，极大推动了保险业的发展，代理人功不可没，但是人海战术带来的负面影响也充斥着整个市场，代理人队伍中人员素质良莠不齐，给保险业的形象增添了不光彩的一面。代理制给民众造成保险销售就是跑街先生的形象需要改变，在这种背景下，新华人寿2004年引入保险营销员底薪制，恒安人寿2006年推出保险营销职员制。面对这样的营销模式革新，业内人士纷纷叫好，很多保险学者也给予了高度评价，保险营销员底薪制、保险营销职员制代表着部分寿险公司营销模式改革的取向，同时也有部分公司在个人营销代理上走精英代理人路线，精英制代理人发展模式将会是未来营销模式发展的必然趋势，代理人精英制是寿险公司营销队伍内部的一种优胜略汰的结果，追求代理人队伍的精而不在于广，精英制路线下的个人代理人，给市场一个全新的面貌，专业、高效、忠诚是精英制队伍的特点，彻底改观市场对保险的错误看法。代理精英制和职员制相结合，会使代理人队伍更加稳定，归属感更强，代理人的生存压力减小，可以把更多的精力放在服务客户、分析客户上，进而能更好的使客户的需求得到满足，从而使得以客户需求为中心的公司经营理念能够得以实现。
5.4对产品市场进行细分，精准定位不同的客户群体
不同的目标市场客户对保险公司的认知，保险产品的了解，保险服务的要求不尽相同。寿险营销创新要建立在不同目标市场满意度的基础上，而不能对市场整体一概而论，对不同的目标市场营销模式应该有所甄选，否则就失去了创新的意义。将客户群体按照年龄、收入、受教育程度等分门别类联系具体产品类别，针对不同群体采取个性化销售方案。
5.5平安APP营销
近年来，互联网技术的应用越来越普及，各行各业对互联网技术的应用也越来越广泛。由于时代和技术环境的发展变化，平安保险在进行营销活动时应充分考虑当前的技术环境，应该根据公司实际情况将营销活动与现代科学技术进行充分的结合。在利用平安APP进行销售时，必须将调查工作做得详细具体，不能随意安排致使活动与实际脱节，公司自身的特点和不同客户所具有的不同需求也不能被忽视，同时也应该学习其他企业在该领域的成功经验。其次，要想使得保险营销人员对于平安APP上的应用和功能模块能够做到充分细致的掌握，营销人员的学习培训工作必须深入细致的进行，从而使
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得营销人员在APP营销工作中的表现能够更加出色。最后，在开展APP营销活动的过程中，有必要加强自身团队的进一步管理，确保公司合理的计划是有强大的团队来支持和制定的。平安人寿还可以考虑为每个注册用户提供社会保障电子医疗保险，然后使用有限的浏览来敦促用户每天登录。每天登录超过10分钟且每月连续25天登录的用户，一年后即可享受价值360元的免费医疗保险，保费更多的客户可以享受保费差额。该活动是一项社会福利活动，也可以使APP活动率提高约80％，它还将吸引更多的人注册并扩大规模。浏览该应用程序10分钟后，每个人肯定会知道公司的其他产品，并会产生购买兴趣，从而进一步增加了营销量。
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结 论
随着保险市场竞争的日益激烈，我国保险公司必须采取一定的管理方法和手段，在保险市场取得良好的经营效果，并找出自身存在的问题，以适应新形势，有根据性的进行完善。本文利用对平安人寿的市场营销情况开展解析，以此为例，作为国内保险市场营销现状的缩影，结合有关销售论述，找出销售中出现的情况，得出下面论证：
平安人寿经历了十七年的发展取得了辉煌的成绩，尤其是作为第一家引入个人代理制度的保险公司，在业内口碑和形象深入民心。新国十条的出台，保险业将面临着巨大的变革，正是这样一家龙头公司如何来应对中国保险市场的环境变化，成为所有寿险从业者关注的焦点。
我国目前处于保险大国向保险强国转变的重要时期，保险业存在巨大的发展空间和前所未有的挑战。从政策、社会、经济、技术等宏观方面考虑，我国的保险业未来前景巨大，将在国民生活中扮演越来越重要的角色，承担社会“稳定器”的重要作用。从政策上来讲，保障体系不完善，监管力度加大，保险法律法规的修订都在直接和间接推动着保险业的发展，为保险业的发展奠定了良好的外部条件；从社会上来看，我国人口总量、年龄、家庭结构、文化素养、就业价值观的变化，使得客户对保险需求的动因发生了变化，人口是寿险市场需求的主体，主体发生变化，相对应的营销策略发生变化，营销模式跟着需要变化；而经济及科学技术环境的变化，使得保险业的管理和营销实务更加高效，也同时对保险营销人员的营销技能有更高层次的要求。
结合我保寿险业发展现状和市场环境，着重研究在目标市场细分的前提下，保险公司应选择不同的营销模式，不同的产品策略，精简个人销售队伍，进一步开拓市场，在深度和广度上并进。
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致 谢
经历了近半年的时间，进行了大量的资料收集、整理和研究，本文终于完稿了。这半年以来，承蒙我的导师许冰老师的悉心指导，为我论文的选题、开题、构思、论文框架搭建、逻辑推敲，给予了我大量的帮助和宝贵意见，受益匪浅。其次感谢山东交通学院经济与管理学院为我提供了良好的学习平台，学习期间各位老师精彩的授课让我终身难忘；感谢金升182班的同学们，让我感到了同学和朋友们的温暖。感谢大家，使我能够顺利完成论文写作。值此机会，诚挚地对所有关心和帮助我的人表示深深的谢意。谢谢你们，希望疫情早日过去，衷心祝愿大家幸福平安。
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参考文献
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