电子产品市场营销策略分析论文

2019-09-06

摘要：在⽇益激烈的竞争形式下、探索⼀条适合⾃⾝发展的国际营销之路已成为当前电⼦产品企业亟待解决的问题。借助4Rs(关联、反应、关系、回报)营销理论，认为电⼦产品应采取以下的⼏种策略来深化其当前的国际市场营销。关键词：电⼦产品；国际市场；营销策略1与客户建⽴多种互动关联关系

在竞争形式⽇益严峻的今天，必须注重通过各种有效的⽅式与客户进⾏互动，这种互动不单单是基于业务上的，更多的是建⽴在对市场前景的展望、对相互配合上的持续改进、对各⾃竞争对⼿情况充分沟通上，当然这种互动是建⽴在与客户的多种关联上，是建⽴在与客户真正的战略伙伴关系上，息息相关、荣辱与共、互助、互求、互需。电⼦产品的国际市场营销是企业与企业之间的营销，与消费市场对众多的消费者进⾏的营销不同，减少顾客流失意义更为重⼤。注重有效的互动、追求各种形式的关联，真正与客户形成良好的伙伴关系，不仅积极地适应顾客的需求，⽽且可以主动地创造需求，在竞争⽇趋激烈的今天形成竞争优势。

在电⼦产品的国际市场营销中，应通过以下⽅式同⽬标客户建⽴尽可能多的关联：

⾸先，公司可以有选择性在⼀些专业的报刊、杂志、⽹站等媒体上做宣传⼴告，同时参加各种订货会及交易会，建⽴公司⽹站，宣传公司品牌、产品、服务和新产品信息，印发公司产品、技术宣传⼴告材料，宣传公司产品和企业形象。以便通过这些⽅式让电⼦企业能成功地树⽴起了在电⼦产品⾏业的形象，为与⽤户建⽴关联营造良好的氛围。

其次，采取把顾客请进来，业务员、技术⼈员⾛出去相结合的⼯作⽅法，倾听顾客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服务⼯作。为满⾜顾客需求，公司可以组建由⼯程技术⼈员、软件⼯程⼈员，⽣产技术⼈员组成的售后服务队伍，他们不但从事简单的产品故障维修服务，⽽且从事对技术改进和专业⽀持(如软件升级、软件修改、硬件改进)等⾼附加值的服务。做到⽤技术服务客户，满⾜客户的要求，在上门服务中还可以帮助部份客户培训技术⼈员，让客户对⼀般的产品故障能独⽴维修，不但满⾜客户之所需，也给企业降低服务成本，做到供需双赢。

第三，努⼒为客户提供⼀体化、系统化的解决⽅案，建⽴有机联系，形成互相需求、利益共享的关系，共同发展。同时可以通过实施“以质取胜”战略来提⾼产品质量，从⽽就能与顾客就建⽴起了互需、互求的长期、牢靠的关联纽带。2快速响应客户需求

注重服务、追求真正的效率，在快速响应客户需求的同时保证服务的品质。这就要求电⼦产品的经营者真正站在顾客的⾓度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去满⾜顾客的需求，当然必须做好相关的项⽬管控，以真正优质的管理去满⾜因迅速变化的市场形式⽽不断改变的顾客的需求，⽽不能沉醉于过去那种说给顾客听，让客⼈来适应我们的反应上。也只有这样才能最⼤限度地减少客户的抱怨，稳定住客户群，减少客户转移的概率；同时，这是⼀种企业、顾客双赢的做法。注重⾼效的服务也为互动与双赢、建⽴关联提供了基础和保证，进⽽为公司的长远发展奠定坚实的基础。3注重关系营销

关系营销产⽣于20世纪90年代，它是在传统营销、社会营销、服务营销、内部营销的基础上提出来的。最早的定义是伦纳德•贝瑞于1985提出的：“关系营销是吸引、维护和增进与顾客的关系”。

顾客是企业⽣存与发展的基础，市场竞争的实质就是争夺顾客。企业的所有员⼯及开展的⼀切活动都必须以顾客的利益和需求为导向，并体现在企业⽣产经营的每⼀个细节。只有企业为顾客提供了满意的产品和服务，才能使顾客对产品进⽽对企业产⽣信赖感，成为企业的忠诚顾客，正如菲利普•科特勒所指出的那样：“忠诚的顾客是企业最宝贵的财富，现在⽇益重视设计出最好的关系组合以争取和保持顾客。好的顾客就是资产，只要管理得当并为其服务，他们就能转为公司丰厚的终⾝利益来源。在紧张的竞争市场中，公司的⾸要业务任务，就是持续地⽤最优的⽅法满⾜他们的需要，以保持顾客的忠诚度。”

在企业与客户的关系发⽣了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建⽴长期⽽稳固的关系。具体说来，电⼦产品企业可以通过以下⽅式积极来进⾏关系营销：3.1个性化的客户沟通

不同国家不同的客户有着不同的⽂化和喜好偏差，这需要我们去了解和调适。⽐如在欧洲，有些客户的决策风格是直觉型的。判断好或不好，不是看数据，⽽是凭感觉。所以如果把详细的数据拿给他看，不断开会讨论，他就会很烦。了解了这些客户的风格，我们就可以灵活⼀点，不⽤数据，⽽是把零件、产品、报废品都放在桌上，让他看得到，摸得到，感觉到，他就可以理解了，也很容易说服他。

⽤不同的⽅式去和不同的客户沟通，才能真正了解客户的真实需求，从⽽有助于电⼦产品找出最优的⽅法持续地满⾜他们的需要。

3.2真正去关注重点客户

在企业与客户的关系发⽣了本质性变化的市场环境中，要求电⼦产品的营销者们改变过去那种以为对顾客需求作出反应、为顾客解答问题、平息顾客的不满，就尽到了责任的意识；并优先与那些为企业创造75%-80%利润的20%-30%的重要顾客建⽴牢固关系，注重沟通、追求长远。

在实践上，电⼦产品企业可以选派具有专业知识、外语良好的⼈来充当国际市场重点客户的客户关系经理，通过集中客户所有的信息并防调组织内各部门做好服务来对客户进⾏全程负责，落实企业向国际市场客户提供的各项利益，协调处理与客户可能发⽣的所有问题，维持同客户长期良好的业务关系。这样就从组织上为关系营销取得成效提供了保证。其次，要求营销⼈员与国际市场重点客户保持密切的沟通交流来增进双⽅友情，强化双⽅长期良好的业务关系。⽐如，可以在客户来访时邀请其参加各种娱乐活动，如观光、打保龄球、观赏歌舞等；也可赠送客户⼀些喜欢的我国⼯艺品来搞好关系；更可以记住主要客户及其夫⼈、孩⼦的⽣⽇，⽤快递寄送⼀些⼩礼物以⽰祝贺。

再次，可以根据国际市场重点客户的不同需求来定制产品和服务，从⽽为客户提供个性化的产品和服务，满⾜客户的特殊需要，进⽽最⼤程度地提⾼客户的忠诚度并建⽴起长期关系。

真正去关注国际市场重点客户，才能让电⼦产品企业有限的资源发挥出最⼤的效⽤，提⾼公司的效益，使⽴⾜长远不⾄于成为⼀句空话。

综上所述，只有⽴⾜长远，借助关系营销，注重与顾客进⾏良好的沟通才能找出最优的⽅法持续地满⾜他们的需要；才能将从以产品性能为核⼼的思想转向以产品或服务给客户带来的利益为核⼼的思想；才能将观念从不重视客户服务转向对客户⾼度承诺上来；才能把服务、质量和营销有机地结合起来，通过与顾客建⽴长期稳定的关系实现长期拥有客户的⽬标。4追求双赢

任何交易与合作关系的巩固和发展，对于双⽅主体⽽⾔，都是⼀个经济利益问题。因此，⼀定的合理回报既是正确处理营销活动中各种⽭盾的出发点，也是营销的落脚点。对企业来说，市场营销的真正价值在于其为企业带来短期或长期的收⼊和利润的能⼒。⼀⽅⾯，追求回报是营销发展的动⼒；另⼀⽅⾯，回报是企业从事营销活动，满⾜顾客价值需求和其他相关主体利益要求的必然结果。企业要满⾜客户需求，为客户提供价值，顾客必然予以货币、信任、⽀持、赞誉、忠诚与合作等物质和精神的回报，⽽最终⼜必然会归结到企业利润上。当然这种“回报”兼容了成本和双赢两⽅⾯的内容，是基于顾客愿付成本之上的利润考量，同时也兼顾了市场份额的最⼤化。

在电⼦产品国际市场营销的实践中可以采取以下措施来追求双赢：4.1与顾客建⽴双赢观念

在现实的国际经济⽣活中，永远有竞争者以不可思义的低价格来冲击市场，顾客也永远都在抱怨我们产品价格偏⾼。同顾客建⽴共赢的观念，让顾客明⽩合适的利润率是维系持续提供优质服务和产品的保证，同时我们也应当清醒地认识到合理的价格是顾客在残酷的市场竞争中获得⼀席之地的重要保障。彼此之间相互信任基础上的追求双赢，才能让彼此成功，在市场上做⼤做强。

4.2学会适应市场变化和顾客要求

国际电⼦产品市场千变万化，必须要充分调动电⼦产品企业内部员⼯迅速应对变化的能⼒，⽤开放的⼼灵去⾯对各种挑战，学会去适应⽽不是⽆端地去抱怨。⾯对顾客近乎苛刻的要求时，也必须以从容的态度去应对，努⼒想办法去解决问题，⽽不是去抱怨。

4.3建⽴与顾客信息共享的有效⽅式

以有效的⽅式同顾客实现信息的共享，可以让电⼦产品企业在产品研发上及时把握市场需求，避免⾛弯路；也可以针对市场需求的变化及时调整营销策略和⽣产安排，控制风险，避免不必要的损失。4.4注重持续的成本控制改进和品质改善

持续的成本控制改进和品质改善是电⼦产品企业追求回报、实现双赢的重要基础，并有助于基于顾客愿付成本之上利润的更好考量，从⽽可以使兼顾市场份额的最⼤化不⾄于成为⼀句空话。参考⽂献

［1］󰀀孙枫林.中国电⼦产品开拓国际市场的营销策略研究［J］.湖南⼤学学报(社会科学版),1996,(3).［2］󰀀赵浩兴.市场国际化与中国企业的营销创新［J］.宁夏社会科学,2003,(5).注：本⽂为⽹友上传，不代表本站观点，与本站⽴场⽆关。0

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